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Atividade - Aula 1
Questão 10
Ainda não respondida
Vale 1,0 ponto(s).
As vendas da forma que ocorrem hoje trazem técnicas que foram testadas ao longo dos anos, assim, insira “V”
nas questões verdadeiras e “F” nas questões falsas, depois assinale a alternativa correta:
a) (    )Elixir de óleo de cobra era uma  venda manipuladora (muitas vezes mentirosa), mas ingênua em seus
recursos, utilizava o apelo visual do produto, a eloquência do Vendedor e sua capacidade de convencimento
através do discurso público e da argumentação inédita.
b) (   ) Venda em Pirâmide, constava em vender para a pessoa mais importante da empresa, então, esta pessoa
era encorajada a fazer demonstrações do novo equipamento para os demais negócios, próprios e de terceiros,
em seu território ou região, vendendo e ganhando com isso junto.
c) (    ) Venda centrada no cliente,  buscava vender através da criação de confiança pública,  a ideia por trás
desta estratégia foi tão somente recuperar a credibilidade perdida pela atuação de Vendedores inescrupulosos
e enganadores atuantes nos primeiros 50 anos.
d) (     ) Venda emocional, sem ter treinamento em vendas, a maioria dos Vendedores apelava para a emoção
do cliente para vender.
e) (   ) Venda de confiança,  que apelava para o emocional das pessoas, buscando agregar à marca um
sentimento agradável e atraente.
f) (   ) Venda estratégicas, era uma abordagem engessada, baseada em uma sequência obrigatória de passos
(tal como na AIDA, que veio logo a seguir), que não permitia qualquer variação com a mudança das
circunstâncias da venda ou a inclusão de ideias inovadoras.
g) (  ) Venda Consultiva é a primeira técnica científica comprovada de venda, sendo efetivamente uma técnica
que permite a o Vendedor que a utiliza realizar uma verdadeira venda de solução, focada no Comprador.
a. São verdadeiras as alternativas “a”, “b”, “e” e “f”
b. São falsas as alternativas “a”, “b”, “c” e “g”.
c. São corretas as alternativas “a”, “b”, “d” e “g”.
d. São falsas as alternativas “c”, “e”, “f” e “b”
e. São verdadeiras as alternativas “c”, “e”, “f” e “a”
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Atividade - Aula 1
Questão 9
Ainda não respondida
Vale 1,0 ponto(s).
Qual a diferença entre: Clientes internos e Clientes externos de uma Empresa?
a. Cliente internos são os colaboradores de uma empresa, externos são aquelas pessoas que compram
bens e serviços para outras pessoas.
b. Clientes internos são os terceirizados da empresa, e clientes externos são pessoas que adquirem bens e
serviços para suprir, exclusivamente, suas necessidades, como também podem ser os encarregados de
compras de uma empresa, que fazem compras organizacionais.
c. Clientes internos são todos os colaboradores, fornecedores e equipe terceirizada que trabalha em uma
empresa e os externos podem ser pessoais, são aqueles que compram bens e serviços para si ou para
os outros, como também organizacionais, que compram bens e serviços para suprir necessidades de
uma empresa e atender a sua missão.
d. Clientes externos são todos os colaboradores, fornecedores e equipe terceirizada que trabalha em uma
empresa e os internos podem ser pessoais ou organizacionais, que compram bens e serviços para suprir
necessidades  pessoais e de uma empresa e atender a sua missão.
e. Clientes internos são todos os stakeholders de uma empresa, e externos são organizações que compram
de outras organizações para cumprirem suas missões.
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Atividade - Aula 1
Questão 8
Ainda não respondida
Vale 1,0 ponto(s).
A questão da retenção de clientes pelas empresas também é algo que requer muita atenção, os clientes podem
ser verificados de acordo com algumas categorias de lealdade, é correto afirmar que clientes potenciais ou
prospect são:
a. Aqueles que se associam-se a algum tipo de programa de benefício da empresa.
b. Aqueles que compram da concorrência, entretanto compram da empresa com maior frequência.
c. Aqueles clientes que possuem interesse nos produtos/serviços da empresa e que detém potencial para
pagamento.
d. Aqueles clientes que sempre recomendam a empresa para outros possíveis clientes.
e. Aqueles que compram da empresa, mas podem continuar a comprar da concorrência com grande
frequência.
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Atividade - Aula 1
Questão 7
Ainda não respondida
Vale 1,0 ponto(s).
O modelo de vendas em que existem passos sequenciais rígidos e não permitiam mudança ou exclusão,
sugerindo o processo de venda rígido e impostoao comprador. Buscava a atenção, o desejo, o interesse e a
ação. Foi mais uma variante que se buscou para se vender o excesso de produção das indústrias, denomina-se
método:
a. ARC
b. Modelo AIDA
c. Método de Barreiras
d. Método Shell
e. ADAPT
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Questão 6
Ainda não respondida
Vale 1,0 ponto(s).
Tanto no mercado consumidor pessoal como no organizacional temos que levar em conta que o comprador é
uma pessoa, e pessoas se diferem entre si, assim, demandam formas de tratamento de acordo com suas
características, em meio a tantos perfis, podemos encontrar alguns tipos de clientes/compradores em ambos
os mercados, assim associe alguns tipos de cliente e forma de tratamento por parte do vendedor.
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Sabe-tudo
.Falante
Demonstre interesse. • seja amável. • faça perguntas fechadas. • faça perguntas diferentes 
para confirmar suas necessidades. TIMIDO
Descubra seu real interesse. • ofereça poucas opções para que ele escolha. • dê conselhos 
úteis. Indeciso
Seja rápido nas explicações. • mostre-se decidido. • use palavras e gestos de firmeza. • 
ofereça poucas opções. Impaciente
Seja rápido. • seja ágil. • tente sempre captar sua atenção. Ausente
Seja paciente. • tenha calma. • repita argumentos sempre que necessário. Devagar
Deixe-o falar. • escute com paciência. • mantenha a calma. • mantenha o bom humor. 
Preste atenção. • escute com simpatia. • direcione a conversa para os produtos ou serviços. 
Seja paciente. • escute com atenção. • acolha com interesse suas opiniões e ideias Vaidoso
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Questão 5
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Vale 1,0 ponto(s).
Segundo Oliveira (2015), “[...] Quando a empresa direciona suas vendas trabalhando com o cliente para
desenvolver um entendimento mutuo das soluções que melhor atendem ao problema que o cliente deseja
resolver”. “[...] Um aspecto importante neste método, e que os Vendedores buscam sempre trabalhar com os
Compradores em seu requerimento e o objetivo final buscado é sempre ganha-ganha”. Este tipo de venda é
denominada como:
a. Venda método Shell
b. Vendas solution selling
c. Venda Estratégica
d. Venda de relacionamento.
e. Venda Colaborativa
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Questão 4
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Vale 1,0 ponto(s).
Todos os clientes são importantes, entretanto, alguns se sobressaem, para Kotler (2003), as empresas podem
classificar seus clientes para melhor trabalhar seus investimentos, apresentando algumas possibilidades, não
faz parte desta classificação:
a. Clientes mais cultiváveis (CMV), estes apresentam grande potencial de crescimento, assim a empresa
deverá ter cuidados a longo prazo.
b. Clientes amáveis, os quais em sua visão devem ser mantidos, por serem lucrativos, aponta que é
prudente nunca desistir deste grupo de clientes, uma vez que mantém bom relacionamento com a
empresa.
c. CML - Clientes mais lucrativos (CML) o qual merece mais atenção por parte da empresa.
d. Clientes mais vulneráveis CMV), que demandam uma imediata intervenção para que não se perca para
a concorrência.
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Questão 3
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Vale 1,0 ponto(s).
Com o passar dos anos o cliente ganha voz, pois compreendeu-se que sem ele as empresas não existem.  A
seguir encontram-se algumas afirmativas sobre o cliente, insira “V” nas verdadeira e “F” nas falsas, depois
assinale a alternativa correta:
a) (    ) Atualmente , o cliente tem escolhas, assim, se tornou, para as empresas, uma raridade a se
conquistar a se manter em seu rol de clientes,o que não é fácil, mas é possível quando às empresa buscam
entender os desejos e necessidades desses clientes.
b) (   ) Usuário é aquele indivíduo que utiliza algo, seja um produto ou serviço de maneira direta ou indireta,
podendo ser ou não o cliente.
c) (     ) Usuário é aquele indivíduo que compra algo, seja um produto ou serviço de maneira direta ou indireta,
sempre será o cliente da empresa.
d) (     )  Para “O cliente é o ponto focal de marketing, vendas, contatos, produtos, serviços, tempo, alocação
de recursos, lucratividade e crescimento a longo prazo e a força das organizações empresariais” (SWIFT, 2001. 1).
e) (     ) Uma empresa que busca seu crescimento deve levar em consideração seus clientes externos e
também os internos.
f) (     ) O cliente é importante para a empresa, entretanto algumas áreas, como a produção, não precisa do
cliente, pois a empresa pode crescer independente do como o cliente percebe a produção de seus produtos.
g) (   ) Uma empresa que busca seu crescimento deve levar em consideração somente seus clientes externos,
pois são eles que geram lucros para a empresa.
a. As questões “b”, “c” e “f” são falsas
b. As questões  “c”, “f” e “g” são falsas
c. As questões “a”, “b” e “c” são verdadeiras
d. As questões  as questões “d”, “f” e “g” são verdadeiras
e. Todas as questões são verdadeiras
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Questão 2
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A seguir está um relato real da empresa UNA em relação ao atendimento de vendas da empresa Meetz
(https://www.meetz.com.br/cases/) : “Encontramos a Meetz no momento em que estávamos com vários
desafios no nosso setor comercial. Precisávamos ampliar a prospecção e fazer com que a Una! Criatividade se
tornasse mais conhecida no mercado. Do contato inicial até agora, a Meetz sempre nos atendeu muito bem,
com assertividade na prospecção e agendamentos, acompanhamento de todos os fluxos, além de vibrarem
conosco quando fechamos nosso primeiro contrato a partir de uma reunião agendada por eles. Vale muito o
investimento. Qiah Salla – CEO – UMA. Este tipo de venda sugere ser:
a. Método ARC, foi um avanço em vendas, pois busca trabalhar a necessidade do Comprador por uma
solução “mais completa” – este é seu lado positivo. Seu lado negativo é permitir a vendedores mais
manipuladores realizarem vendas casadas e “empurração” de produtos desnecessários ao Comprador.
b. Venda emocional, vendedores apelam para a emoção do cliente para vender.
c. “Venda de Solução” (Solution Selling) trabalha com o cliente para desenvolver um entendimento mutuo
das soluções que melhor atendem ao problema que o cliente deseja resolver. Um aspecto importante
neste método, e que os Vendedores buscam sempre trabalhar com os Compradores em seu
requerimento e o objetivo final buscado é sempre ganha-ganha.
d. De relacionamento,  uma Venda Psicológica,  usada por muitos vendedores e trabalha a percepção e a
sensibilidade do Vendedor sobre o Comprador.
e. Venda baseada na marca,  uma forma de promover marcas e produtos e para ajudar na venda dos
produtos.
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As vendas, da forma que conhecemos, um dos momentos importantes, segundo Faria (2016), foi no início da
Revolução Industrial, pelos idos dos anos de 1700 a 1800, mas naquele tempo os vendedores atuavam de forma
diferente do que hoje se admite para um profissional de vendas, uma vez que eles vendiam sonhos e, até
mesmo, enganavam o cliente, pois o consumidor não tinha voz.  Mas as vendas foram sofrendo alterações com
o tempo, assim faça a associação dos acontecimentos verificados na história das vendas em alguns períodos.
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“Venda de Solução” (Solution Selling) trabalha com o cliente para desenvolver umentendimento 
mutuo das soluções que melhor atendem ao problema que o cliente desejaresolver. 1988
A venda se torna uma profissão, por meio da criação do modelo Piramid Selling. 1886
Primeiro “Congresso Mundial de Vendas” nos Estados Unidos. 1916
A publicidade surgiu como uma forma de promover marcas e produtos e para ajudar na 
vendados produtos. 1931
As vendas passam a ser baseadas no relacionamento, onde se tem o lançamento do livro
intitulado “Como ganhar amigos e influenciar pessoas”. 1936
Surge a metodologia denominada AIDA, onde os vendedores devem buscar a ATENÇÃO –
INTERESSE-DESEJO-AÇÃO. 1954
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