12 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - ATIVIDADES -

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Esta assinalado (Certo)
Pergunta 1
1. Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele
precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu
cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir:
I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades.
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação.
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra.
IV. Gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas.
V. Estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente.
Está correto apenas o que se afirma em:
 I, II e III, apenas.
 I, IV e V, apenas.
 (Certo) II, III e IV, apenas.
 I, II e V apenas.
 III, IV e V, apenas.
1 pontos 
Pergunta 2
1. O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação. Além disso,
deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características específicas na negociação
ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são
assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D. P.;
ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor
estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições:
(1) efetivo.
(2) analítico.
(3) relativo.
(4) intuitivo.
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a
organização.
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes.
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma
verbal.
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
1-2-3-4.
3-1-4-2.
2-3-1-4.
4-3-2-1.
(Certo)2-1-4-3.
1 pontos 
Pergunta 3
1. O sucesso de uma negociação geralmente tem como motivo principal o planejamento. Nesta etapa,
conhecer bem as partes envolvidas, objetivos, necessidades, entre outros, é crucial para que ambas as
partes saiam satisfeitas da negociação. Neste cenário, realizar um bom planejamento indica sucesso
determinado pelo tipo de variável conhecido por ___________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
 Parceria.
 Poder.
 (Certo) Informação.
 Tempo.
 Matéria-prima.
1 pontos 
Pergunta 4
1. Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se
refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se
conduz o processo de negociação.
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
(1) Perde-perde.
(2) Ganha-ganha.
(3) Ganha-perde.
( ) Também conhecida como negociação integrativa.
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes.
( ) Também conhecida como negociação derivativa.
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
 (Certo) 2-1-3.
1-2-3.
3-1-2.
2-3-1.
3-2-1.
1 pontos 
Pergunta 5
1. As empresas de telefonia atuantes no Brasil, após o consumidor adquirir um de seus planos, tenta
manter com ele uma relação de fidelidade. Isso acontece porque é muito simples trocar de operadora
caso esta desagrade. Então, para evitar essa migração de operadora, elas criam programas de
fidelização, gerando alguma pontuação, que favorece o cliente numa eventual troca de aparelho ou na
oferta de um plano. Essa postura adotada pelas empresas é uma forma delas realizarem a
___________.
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
 (Certo) gestão de clientes.
 gestão de pessoas.
 gestão de preços.
 gestão de direitos.
 gestão de valores.
1 pontos 
Pergunta 6
1. Além dos princípios envolvidos numa negociação, os participantes dela precisam conhecer alguns
parâmetros necessários para que sua condução aconteça dentro destes princípios. Nesse contexto,
analise as afirmações a seguir e assinale (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas:
( ) Existem duas ou mais partes envolvidas numa negociação com conflito de interesses, mas com
muita disposição para buscar uma solução.
( ) Basta uma tentativa de negociação entre as partes para que os envolvidos sejam influenciados e
atinjam os melhores resultados.
( ) No início, as partes nunca acreditam num acordo. Por isso, esperam que seja necessário manter
suas posições iniciais, já que concessões podem ser realizadas ou até mesmo forçadas durante a
negociação.
( ) Uma negociação bem-sucedida envolve o equilíbrio entre fatores considerados tangíveis e
intangíveis.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
F-V-V-F.
F-V-F-V.
(Certo) V-F-F-V.
V-V-F-V.
V-F-V-F.
1 pontos 
Pergunta 7
1. Lewicki, Saunders e Barry (2014) observam que quanto mais forte for a busca pelo atingimento de metas
pessoais, maior a chance das estratégias desenvolvidas pelas partes se estabelecerem do lado direito
do gráfico, ao passo que quanto mais fraca for a força para atingir os objetivos individuais, maior será a
chance de se desenvolverem estratégias localizadas à esquerda dele. Eis o gráfico na figura a seguir:
Figura - Demonstração visual de como funciona o modelo dos comportamentos dos negociadores
Fonte: Adaptada de LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. São
Paulo: AMGH, 2014. p. 33.
Analise o gráfico e as afirmações a seguir, e assinale (V) verdadeiro ou (F) falso para cada uma delas:
I. ( ) A competição acontece quando as partes envolvidas buscam atendimento de seus interesses sem
se preocupar com a satisfação da outra parte.
II. ( ) A inação acontece quando ambas as partes estão interessadas nos resultados da negociação.
III. ( ) O acordo acontece quando as partes interessadas buscam moderação, ou seja, atendem aos
interesses de uma das partes.
IV. ( ) A solução de problemas acontece quando ambas as partes buscam atender aos interesses das
partes envolvidas.
V. ( ) A concessão acontece quando uma das partes busca o atendimento dos seus interesses sem se
preocupar com os interesses da outra parte.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
V-F-V-V-F.
(Certo) V-F-F-V-F.
F-F-V-F-V.
V-F-V-F-V.
F-V-F-V-F.
1 pontos 
Pergunta 8
1. Todas as discussões e preparações prévias presentes numa negociação têm dois objetivos específicos:
estruturar tomando todas as precauções possíveis para alcançar os resultados desejados, e avaliar se o
que foi obtido realmente atenderá à organização, em tempos presentes e futuros. Ou seja, se houve
efetividade nas negociações.
Nesse contexto, assinale a alternativa que define efetividade:
 Efetividade é um conjunto de ações que atinja somente objetivos tangíveis.
 Efetividade é qualquer forma de utilizar os recursos disponíveis na organização.
 Efetividade é o conjunto de quaisquer resultados alcançados.
 (Certo) Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes.
 Efetividade é o conjunto das ações realizadas pelos negociadores.
1 pontos 
Pergunta 9
1. Grandes empresas terceirizaram setores de sua produção, na maioria das vezes, em busca de redução
de custos para aumentarem sua lucratividade, mas para que isso aconteça, o fornecedor deste serviço
precisa trabalhar conforme os padrões de qualidade da grande empresa, e, muitas vezes, elas não estão
preparadas para tal, havendo a necessidade de investimento para a adequação dessa determinação.
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica a variável envolvida nesta negociação:
 Informação.
 Tempo.
 Parceria.
 (Certo) Poder.
 Matéria-prima.
1 pontos 
Pergunta 10
1. Negociar é uma habilidade essencial para alcançar objetivos pessoais e profissionais. Ela acontece para
resolver diferenças, chegar a acordos e encontrarsoluções, seja em casa ou no trabalho. Para que haja
uma negociação, é preciso que duas pessoas, no mínimo, apresentem seus pontos de vista e encontrem
uma solução que satisfaça ambas as partes.
Nesse contexto, assinale a alternativa correta:
 As negociações acontecem apenas na vida profissional do indivíduo. As regras familiares o
poupam de negociações na vida pessoal.
 A negociação é a comunicação da necessidade de alinhar interesses conflituosos entre dois
indivíduos.
 Quem se posiciona numa negociação, corre o risco de perder oportunidades, dinheiro e
experiências positivas.
 Negociar é uma habilidade que não pode ser aprendida e aprimorada. O indivíduo já nasce com
esse dom.
 (Certo) Negociar é sinônimo de solucionar conflitos e obter resultados satisfatórios para todos
os envolvidos na negociação.
1 pontos 
Editado December 9, 2020 por mara
 1
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Pergunta 1
1 em 1 pontos
 As estratégias de gestão de conflitos – competição, concessão, inação, solução de
problemas e acordo – descrevem possíveis comportamentos em diversas situações, e
cabe ao negociador elevar as doses de automonitoramento para que a negociação seja
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/topic/118-estrat%C3%A9gias-de-negocia%C3%A7%C3%A3o/&do=showRepComment&comment=2491
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/2679-aneari/
bem-sucedida. O automonitoramento é uma dimensão da inteligência emocional.
Nesse contexto, assinale a alternativa que define inteligência emocional:
Resposta
Selecionada:
Correta 
Capacidade que o indivíduo tem de reconhecer e entender suas próprias
emoções e as dos outros, sabendo controlá-las de acordo com o
momento vivenciado.
Resposta
Correta:
Correta 
Capacidade que o indivíduo tem de reconhecer e entender suas próprias
emoções e as dos outros, sabendo controlá-las de acordo com o
momento vivenciado.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois inteligência emocional é a
capacidade que o indivíduo tem de reconhecer e entender suas próprias
emoções e as dos outros, sabendo controlá-las de acordo com o momento
vivenciado.
Pergunta 2
1 em 1 pontos
 Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo,
está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes
da empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir:
Figura 1 – Formação da força de venda
image0015d5bf8d95d5bf8d9.jpg
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas
etapas:
Resposta
Selecionada:
Correta 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da
organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Resposta
Correta:
Correta 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da
organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional
responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela
distribuição das tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de
formação da liderança.
Pergunta 3
1 em 1 pontos
 A inteligência emocional é a capacidade que o indivíduo tem de reconhecer e entender
suas próprias emoções e as dos outros, sabendo controlá-las de acordo com o momento
vivenciado. Dentro dela é possível identificar cinco dimensões existentes:
autoconhecimento, automonitoramento, automotivação, empatia e habilidades sociais.
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a definição correta das dimensões:
Resposta
Selecionada:
Correta 
No automonitoramento, ou autocontrole, o indivíduo gerencia as próprias
emoções, controlando-as em momentos inadequados.
Resposta
Correta:
Correta 
No automonitoramento, ou autocontrole, o indivíduo gerencia as próprias
emoções, controlando-as em momentos inadequados.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois no automonitoramento, ou
autocontrole, o indivíduo gerencia as próprias emoções, controlando-as em
momentos inadequados. Na autoconsciência, o indivíduo identifica o que está
sentindo de fato. Na automotivação, o indivíduo mantém motivadores internos
mesmo em eventuais dificuldades. Na empatia, o indivíduo identifica as
motivações e necessidades reais da outra parte, além das relatadas. Nas
habilidades sociais, o indivíduo relaciona-se com pessoas de diferentes tipos e
perfis.
Pergunta 4
1 em 1 pontos
 
 Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em
consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem
ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto,
analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que
apresentam o tipo de negociação ganha-perde:
 
I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa.
II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar.
III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio.
IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: Correta 
V-F-F-V.
Resposta Correta: Correta 
V-F-F-V.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido,
somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o pagamento
foi feito antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos,
ambos ganham, mas a empresa ganhou mais que seu funcionário que teve
que abrir mão de seus bens por preços menores do que valiam. As outras
situações são: uma ganha-ganha e uma perde-perde.
 
Pergunta 5
1 em 1 pontos
 
 Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são
forças e parceiros importantes no processo de multipolarização do mundo...
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da
globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o
desenvolvimento e a estabilidade do mundo.
 
PEIJIE, C. Disponível em https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-
1.817449, acesso em 25/07/2019.
 
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de
um tipo de relação ___________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
ganha-ganha.
Resposta Correta: Correta 
ganha-ganha.
Feedback
da resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-ganha o
objetivo é a equidade na negociação. O multilateralismo e o livre comércio
trazem a liberdade de negociar qualquer produto com qualquer interessado. E
a relação entre China e Brasil que movimenta a economia do país.
 
Pergunta 6
1 em 1 pontos
 
 Até o começo da década de 80, a negociação era vista de forma negativa pelo público em
geral. Havia a ideia de que a motivação da negociação era que uma das partes queria
“tirar vantagem” da contraparte. Posteriormente, com o avanço dos processos de
negócios, ela passou a ser encarada como uma forma de se construir uma relação de
negócios a longo prazo. Nesse contexto, analise as afirmações a seguir:
I. As relações de negócio eram caracterizadas por possuir curto prazo e resultados
imediatos.
II. A contraparte, mesmo prejudicada, ainda trataria de negócios com a parte que a
ludibriou.
III. Os processos negociais passaram a ser processos nos quais o resultado era “ganha-
ganha”.
IV. Os relacionamentos na negociação sempre atenderam às necessidades das duas
partes.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta 
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449
I e III, apenas.
Resposta Correta: Correta 
I e III, apenas.Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois
as relações de negócio eram caracterizadas por possuir curto prazo e
resultados imediatos, e depois, os processos negociais passaram a ser
processos nos quais o resultado era “ganha-ganha”. Além disso, a contraparte
jamais trataria de negócios novamente com a parte que a ludibriou. E os
relacionamentos na negociação nem sempre atenderam às necessidades das
duas partes.
Pergunta 7
1 em 1 pontos
 Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade,
selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir
para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um
lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação __________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
à concorrência.
Resposta Correta: Correta 
à concorrência.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o mercado,
o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou
mais segmentos para que seu produto seja percebido de forma diferenciada
no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos
consumidores, em relação à concorrência.
Pergunta 8
1 em 1 pontos
 Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de peças,
para uma oficina mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina
ficou orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para uma locadora de carros,
recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o vendedor
conseguiu ___________.
Resposta Selecionada: Correta 
fidelizar o cliente.
Resposta Correta: Correta 
fidelizar o cliente.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao fecharem o acordo desta
forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além disso, ao atender à
necessidade principal do dono da oficina, o vendedor conseguiu fidelizar o
cliente.
Pergunta 9
1 em 1 pontos
 Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons
planejamentos, existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os
autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as
situações estão fugindo do proposto ou quando existe algum impasse.
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos
sem concessões. São Paulo: Imago, 2005.
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um
Acordo), onde é recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial,
tenham em vista uma via alternativa em situações adversas.
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger
numa negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender
os motivadores por trás das ações de sua contraparte.
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta
ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é
dito.
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que
confirmem suas impressões.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta 
I, II e III, apenas.
Resposta Correta: Correta 
I, II e III, apenas.
Feedback
da
resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois essa situação é denominada
de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é
recomendado que os negociadores tenham em vista uma via alternativa em
situações adversas. Essa via alternativa define também até onde o negociador
pode ir e como se proteger numa negociação. E deve tentar descobrir qual é o
MAANA da outra parte. O negociador deve exercer o treino de uma escuta
ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais
não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
Pergunta 10
1 em 1 pontos
 As empresas de telefonia atuantes no Brasil, após o consumidor adquirir um de seus
planos, tenta manter com ele uma relação de fidelidade. Isso acontece porque é muito
simples trocar de operadora caso esta desagrade. Então, para evitar essa migração de
operadora, elas criam programas de fidelização, gerando alguma pontuação, que favorece
o cliente numa eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada
pelas empresas é uma forma delas realizarem a ___________.
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
Resposta Selecionada: Correta 
gestão de clientes.
Resposta Correta: Correta 
gestão de clientes.
Feedback
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois para evitar a migração de
operadora, elas criam programas de fidelização que favorece o cliente numa
eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada
pelas empresas é uma forma delas realizarem a gestão de clientes.
Quarta-feira, 16 de Dezembro de 2020 23h00min15s BRT
 OK
Pergunta 1
1 em 1 pontos
 Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor
forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve
estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os
possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num
planejamento são: ____________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Corretaa. 
preparação, realização e resultado.
Resposta Correta: Corretaa. 
preparação, realização e resultado.
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/topic/118-estrat%C3%A9gias-de-negocia%C3%A7%C3%A3o/&do=showRepComment&comment=2532
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/455-lara-rafa/reputation/
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/455-lara-rafa/
Comentário
da resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais
num planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que
possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as
situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a
execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação.
 
Pergunta 2
1 em 1 pontos
 
 Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são
forças e parceiros importantes no processo de multipolarização do mundo...
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da
globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o
desenvolvimento e a estabilidade do mundo.
 
PEIJIE, C. Disponível em
 
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449, acesso em
25/07/2019.
 
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de
um tipo de relação ___________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Corretab. 
ganha-ganha.
Resposta Correta: Corretab. 
ganha-ganha.
Comentário
da resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-ganha o
objetivo é a equidade na negociação. O multilateralismo e o livre comércio
trazem a liberdade de negociar qualquer produto com qualquer interessado.
E a relação entre China e Brasil que movimenta a economia do país.
 
Pergunta 3
1 em 1 pontos
 
 Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos negócios. Alguns dos
motivos são: atendimento, clareza, prazo, objetividade, respeito. Esse nível de
reconhecimento pelo mercado foi alcançado por realizarem suas negociações em função
da __________.
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
Resposta Selecionada: Corretaa. 
ética.
Resposta Correta: Corretaa. 
ética.
Comentário da
resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois a empresa de consultoria
alcançoueste nível de reconhecimento e sucesso devido suas atitudes
serem éticas em qualquer negociação que participem.
 
Pergunta 4
1 em 1 pontos
 
 Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a
aquisição de uma pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a mais de
faturamento para sua empresa, caso seja adquirida. Num dado momento, a outra parte
propôs a venda somente se fosse atendido num item ao qual ele não sabia que existia.
Nessa condição, analise as asserções a seguir:
 
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que
a venda aconteça.
Pois:
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova
proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta
Selecionada:
Corretad. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa correta da I.
Resposta Correta: Corretad. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa correta da I.
Comentário
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II estão
corretas e a asserção II justifica a asserção I. Nessa condição, a principal
decisão que o negociador deve tomar neste momento é comunicar seu
diretor sobre a nova condição para que a venda aconteça. Ele precisa saber
que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, esteja
dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
 
Pergunta 5
1 em 1 pontos
 
 Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção
de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha,
pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em
conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque
(V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas:
 
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações.
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma
delas.
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da
campanha.
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados.
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: Corretac. 
V-F-V-F-V.
Resposta Correta: Corretac. 
V-F-V-F-V.
Comentário
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria
atende as necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem
aumentar suas vendas com o lançamento da campanha e os produtos só
funcionam em conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a
parceria trará resultados elevados e benefícios para ambas.
 
Pergunta 6
1 em 1 pontos
 
 Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e
resultado obtido. Além de um planejamento impecável entre as partes, dois fatores éticos
foram fundamentais para garantir o sucesso desta negociação: os valores humanos e a
ideologia ética. Nesse contexto, analise as asserções a seguir:
 
I. Os valores humanos servem como parâmetros relativamente universais para o que é
correto. Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas de crenças.
Pois:
II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora
acerca do que é considerado ético e antiético.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta
Selecionada:
Corretae. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa correta da I.
Resposta Correta: Corretae. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa correta da I.
Comentário
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são
proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da
asserção I. Portanto, os valores humanos servem como parâmetros
universais para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização
de sistemas de crenças. E as ideologias éticas são baseadas na avaliação
pessoal que cada indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e
antiético.
Pergunta 7
1 em 1 pontos
 O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação.
Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características
específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que
são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao
ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições:
(1) efetivo.
(2) analítico.
(3) relativo.
(4) intuitivo.
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações
desnecessárias para a organização.
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as
partes.
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não
declaradas de forma verbal.
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos
facilitadores.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Resposta Selecionada: Corretad. 
2-1-4-3.
Resposta Correta: Corretad.
2-1-4-3.
Comentário
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e
documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as
partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta,
evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a
comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos
facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever
resultados em situações não declaradas de forma verbal.
Pergunta 8
1 em 1 pontos
 Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de clientes. Num
destes níveis, o vendedor oferece o produto direto às oficinas mecânicas, que obtém esse
insumo a um preço mais vantajoso.
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade desenvolvida
pelo vendedor neste caso:
Resposta Selecionada: Corretac. 
Compreensão do que a outra parte necessita.
Resposta Correta: Corretac. 
Compreensão do que a outra parte necessita.
Comentário da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o vendedor
priorizou a necessidade do seu cliente. O pequeno empresário necessita de
insumos e, quanto mais barato puder pagar, mais ele lucrará e
desenvolverá o seu negócio.
Pergunta 9
1 em 1 pontos
 Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque
o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu,
mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação.
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir:
(1) Perde-perde.
(2) Ganha-ganha.
(3) Ganha-perde.
( ) Também conhecida como negociação integrativa.
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes.
( ) Também conhecida como negociação derivativa.
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação:
Resposta Selecionada: Corretac. 
2-1-3.
Resposta Correta: Corretac.
2-1-3.
Comentário
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não
acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na
relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes
têm seus interesses conquistados na negociação.E na relação ganha-perde,
também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra
na negociação.
Pergunta 10
1 em 1 pontos
 A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando acontece, significa
que as partes não se entenderam, e assim, não atingiram seus objetivos. Dois fatores
predominantes nesta situação são: o nível de tensão na relação e assuntos mal resolvidos.
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os negociadores,
dificultando suas decisões.
II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de relacionamento entre as
partes envolvidas, mas com pouca chance de acontecer novamente.
III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo
relacionamento entre as partes.
IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as partes.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Corretae. 
III e IV, apenas.
Resposta Correta: Corretae. 
III e IV, apenas.
Comentário
da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois este tipo de relação
negocial pode resultar em desinteresse total de novo relacionamento entre as
partes. E a negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade
entre as partes. Nas outras afirmações, se houver empatia entre os
negociadores, com certeza haverá negociação, provavelmente ganha-perde.
E na outra condição é citada que houve negociação, então não pode ser
perde-perde.