AVALIAÇÃO NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS

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Negociação e gestão de conflitos
Professor(a): Sofia Lara Todão Szenczi (Especialização)
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No dicionário, as definições de ______ consistem em: falta de _________ ou oposição violenta entre duas ou ___________ partes. A expressão
vem do ______ conflictu e traz o significado de _______, _______, reencontro, _______, desordem, oposição, momento crítico, entre outras
definições que envolvem ______, fato que corrobora a máxima de que o conflito é uma __________ no desenvolvimento de nossa ______.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
Conflito; entendimento; mais; latim; choque; embate; discussão; decisões; constante; sociedade.  CORRETO
Negociação; prioridade; duas; grego; desleixo; choque; embate; decisões; máxima; civilização.
Conflito; entendimento; duas; latim; choque; embate; discussão; pessoas; constante; vida.
Negociação; entendimento; mais; latim; choque; embate; discussão; decisões; máxima; civilização.
Conflito; entendimento; três; grego; briga; confusão; discussão; pessoas; máxima; sociedade.
Código da questão: 70462
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira ______ e natural, mantém uma posição clara e__________, funda suas decisões em
análises__________ e enfrenta o _______, e não a ______de seu interlocutor, sendo firme com seus ______, porém flexível quando necessário e
sempre_____.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
Calma; objetiva; parciais; receptor; organização; propósitos; justa.
Acelerada; transparente; parciais; negociador; negociação; valores; justa.
Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; valores; justa.  CORRETO
Acelerada; assertiva; parciais; interlocutor; pessoa; ideais; injusta.
Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; propósitos; justa.
Código da questão: 70457
Para que a gestão de conflitos seja efetiva, é necessário compreender diversos fatores, entre eles os níveis que cooperam para a sua
resolução, trazendo resultados satisfatórios para ambas as partes. Podemos considerar quatro níveis: (1) intrapessoal, (2) interpessoal, (3)
intragrupo e (4) intergrupo.
Considerando tais elementos, é necessário compreender suas definições para que tais níveis sejam identificados. Diante disso, associe as
características com suas definições:
Resolução comentada:
No dicionário, as definições de conflito consistem em: falta de entendimento grave ou oposição violenta entre duas ou mais partes. A
expressão vem do latim conflictu e traz o significado de choque, embate, reencontro, discussão, desordem, oposição, momento
crítico, entre outras definições que envolvem decisões, fato que corrobora a máxima de que o conflito é uma constante no
desenvolvimento de nossa sociedade.
Resolução comentada:
A questão traz características de uma pessoa assertiva, sendo necessárias essas mesas características para a construção de um bom
negociador. Assim, temos:
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira calma e natural, mantém uma posição clara e transparente, funda suas decisões em
análises imparciais e enfrenta o problema, e não a pessoa de seu interlocutor, sendo firme com seus valores, porém flexível quando
necessário e sempre justa.
4)
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
I-A; II-B; III-C; IV-D.
I-C; II-B; III-A; IV-D.
I-B; II-C; III-D; IV-A.  CORRETO
I-D; II-C, III-B; IV-A.
I-B; II-D; III-A; IV-C.
Código da questão: 70464
Em relação ao processo de surgimento de conflitos, Robbins (2005) ensina que são cinco os estágios que levam a sua instauração. De
acordo com nossos estudos, assinale a alternativa que traz esses cinco estágios.
Fonte: ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional – Conflito e negociação. 11. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2005.
Alternativas:
Oposição latente ou incompatibilidade, cognição e personalização, intenções, comportamento e consequências.  CORRETO
Oposição latente ou incompatibilidade, cognição e personalização, intenções, comportamento e resultados.
Incompatibilidade, cognição, posições, comportamento e resultados.
Oposição direta, ambiguidade, posições, comportamento e resultados.
Competitividade, evitamento, compromisso, acomodação e colaboração.
Código da questão: 70461
Resolução comentada:
I- Intrapessoal – B. Este nível se refere a uma disputa interna, envolvendo apenas um indivíduo; surge muitas vezes por ausência de
inteligência emocional, estando relacionado a emoções, sentimentos, valores e crenças limitantes.
II- Interpessoal – C. Ocorre entre duas ou mais pessoas, sendo muitas vezes influenciado por personalidades diferentes ou até mesmo
por perspectivas, expectativas, valores ou culturas advindas de outras organizações em que trabalharam anteriormente.
III- Intragrupo – D. Tal conflito ocorre entre pessoas de um único grupo (equipe); embora todos desejem o mesmo objetivo, acabam
discordando da maneira como este pode ser alcançado.
IV- Intergrupo – A. Ocorre entre grupos (equipes) distintos dentro das organizações, podendo ocorrer por objetivos diferentes ou até
mesmo por falta de entendimento.
Resolução comentada:
De acordo com as teorias abordadas em nossos estudos, Robbins (2005) elucida que os cinco estágios que levam à instauração dos
conflitos são: oposição latente ou incompatibilidade, cognição e personalização, intenções, comportamento e consequências.
Fonte: ROBBINS, Stephen P. Comportamento Organizacional – Conflito e negociação. 11. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2005.
5)
6)
Em uma negociação, devemos saber quais estratégias usaremos e conhecer as que serão utilizadas pelo outro lado para que haja
alinhamento entre ambas em busca de ter como base os interesses, e não as posições. Diante de tal fato, é possível compreender a
importância de entender tais estratégias e saber lidar com elas, caso venham a ser utilizadas na mesa de negociações.
Para que tais conceitos referentes a estratégias se fixem, considerando os conteúdos trabalhados na disciplina, leia as afirmações a seguir e
assinale-as com V (Verdadeiro) ou F (Falso).
( ) O uso das técnicas negociais consiste em uma estratégia que visa ganhar ou perder, tudo ou nada, com base em submissão e dominação.
Não é a mais adequada a ser utilizada, mas é importante ter conhecimento da existência dela para que se possa detectar quando utilizada e
proteger os interesses para que não se caia em uma negociação com base em barganha posicional.
( ) A estratégia de fuga-desconhecimento consiste em perder-ganhar, em que uma das partes possui um foco menor tanto em resultados
quanto em relações, o que faz com que a parte fuja de conflitos, evitando a negociação.
( ) O amaciamento se pauta no ganhar-ganhar, em que as partes têm como prioridade as relações interpessoais. Assim, deixam de lado alguns
ou todos os seus objetivos em relação à negociação e levam em consideração e colocam como primordial o relacionamento.
( ) A barganha é uma estratégia que acaba sendo muito presente nos processos negociais e consiste em cada parte desistindo de alguns
objetivos, formalizando compromissos e buscando uma solução que atinja um meio-termo, que pode até atender a ambas as partes.
( ) O sonho de todo negociador é a estratégia do givers-gain (ganha-ganha), que consiste em um método racional e benéfico para as partes
que constrói relações duradouras e fortalece a credibilidade e até o nome no mercado, sendo claramente a mais indicada.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
V – V – V – V – F.
V – V – F – F – V.
V – F – V – F – F.
F – V – F – V – V.  CORRETO
F – F – F –V – V.
Código da questão: 70453
Para Dubin (2003), a base para a construção de um conflito geralmente está relacionada a interesses, sendo sua estrutura dividida em três
dimensões: relacionamento versus tarefa; emocional versus intelectual; e cooperar versus vencer.
Considerando o conteúdo estudado, leia as afirmações a seguir e assinale-as com V (Verdadeiro) ou F (Falso) para as definições de cada
dimensão.
(  ) Relacionamento versus tarefa: refere-se à culpa que cada uma dá ao outro durante a disputa. No caso de uma disputa por bens, o foco
seria direcionado a bens materiais e, em caso de disputas em relacionamentos, o foco seria em aspectos intrapessoais.
(  ) Emocional versus intelectual: nesta dimensão, o grau de atenção está em componentes afetivos, considerando sentimentos como raiva,
ódio, inveja, entre outros.
(  ) Cooperar versus vencer: o grau de atenção empregado aqui está relacionado à culpa compartilhada acerca do conflito, considerando que
pessoas cooperativas admitem sua parcela de erro e responsabilidade e buscam em conjunto solucionar o problema.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Fonte: DUBIN, Andrew J. Fundamentos do Comportamento Organizacional. São Paulo: Thomson, 2003.
Alternativas:
V – F – V.
V – V – V.
V – V – F.
F – F – F.
Resolução comentada:
A segunda, a quarta e a quinta são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
Primeira – A questão fala a respeito de estratégias, e não de técnicas como abordado na assertiva.
Terceira – O amaciamento se pauta no perder-perder, não gerando engajamento. Aqui as partes têm como prioridade o relacionamento
e, assim, deixam de lado alguns ou todos seus objetivos em relação à negociação, levando em consideração e colocando como
primordial o relacionamento.
7)
8)
9)
F – V – V.  CORRETO
Código da questão: 70463
Em uma empresa multinacional, aconteceria a aquisição de outra empresa de serviços para otimizar os processos, a qual era do nicho de
produtos. Embora a negociação parecesse promissora, o negociador da compradora havia iniciado as tratativas deixando claros alguns pontos
de partida, antes mesmo de oficializá-los, por meio da troca de mensagens via WhatsApp com a outra parte. Porém, esse colaborador recebeu
uma proposta maior e foi trabalhar em outra empresa, deixando seu cargo. Na retoma das negociações, percebeu-se que havia exigências
que haviam sido feitas em uma primeira proposta, ainda que não oficial.
Diante do apresentado, marque a alternativa que representa a situação causada por tal colaborador antes de sua saída:
Alternativas:
Negociação.
Estratégia.
Poder.
Barganha posicional.
Ancoragem.  CORRETO
Código da questão: 70455
O conceito de negociação vem sendo estudado por diversos teóricos no decorrer dos tempos e ao redor do mundo, o que faz com que
sejam atribuídos a ele diversas definições, entre elas: ato de negociar, transação e conversa que ocorre com o objetivo de chegar a um acordo.
Entre tais teóricos está Cohen (2004), que traz definições sobre o tema de acordo com seus pressupostos. Considerando as ideias do autor,
assinale a alternativa correta:
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: Record,
2004.
Alternativas:
Negociar é um processo difícil e doloroso de ser vivido.
Negociar é um processo bilateral, cujo objetivo é chegar a uma decisão conjunta.
Negociar é um processo unilateral com base no poder e no ego, considerando apenas um lado da mesa.
Negociar é uma via de mão dupla, em que nem sempre as partes são beneficiadas.
Negociar é usar a informação e o poder com a finalidade de influenciar o comportamento em uma rede de tensão.  CORRETO
Código da questão: 70446
Sabemos que toda negociação deve ser construída de maneira sólida e coerente, o que pode ser feito respeitando as etapas que fazem
com que tudo ocorra de maneira fluida, ressaltando a importância de saber em qual momento o processo se encontra.
Resolução comentada:
A segunda e a terceira afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta da afirmativa falsa:
Primeira – Refere-se ao foco que cada um possui durante a disputa. No caso de uma disputa por bens, o foco seria direcionado a bens
materiais e, no caso de disputas em relacionamentos, o foco seria em aspectos interpessoais.
Resolução comentada:
Compreende-se por ancoragem a primeira proposta, embora nem sempre feita de maneira formal; é o ponto de partida em relação ao
processo negocial.
Resolução comentada:
De acordo com os pressupostos de Cohen (2004), a informação e o poder são fatores de extrema importância nos processos negociais,
tendo a finalidade de cooperar para uma negociação efetiva.
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. 15. ed. Rio de Janeiro: Record,
2004.
10)
Diante de tal afirmação, assinale a alternativa que traz os momentos cruciais em um processo negocial.
Alternativas:
Momento inicial, execução, pós-negociação e acompanhamento.
Análise de mercado, pré-negociação, negociação e pós-negociação.
Pré-venda, execução e pós-venda.
Reconhecimento, pré-negociação, negociação e pós-negociação.
Pré-negociação, negociação e pós-negociação.  CORRETO
Código da questão: 70451
Entende-se por storytelling a arte de contar histórias com propósito, engajando os receptores e fazendo com que eles se conectem com o
assunto que está sendo tratado. Isso é claramente necessário em um roteiro de negociação e de sucesso, o qual deve ter os seguintes pontos:
promessas, viradas, clímax e desfecho.
Diante de tais pontos e considerando o conteúdo estudado na disciplina, analise as descrições a seguir e as sinalize com V (Verdadeiro) ou F
(Falso).
(  ) Promessa: consiste em trazer a atenção para o assunto ou para a situação presente e na negociação; podemos entender como o estágio
preliminar que cria um âmbito positivo, firmando valores a serem seguidos.
(  ) Viradas: definem o caminho que não deve ser seguido, mitigando os erros que podem ocorrem durante a negociação.
(  ) Clímax: podemos considerar como o momento em que tudo acontece; nas negociações, é quando ela de fato ocorre, sendo possível
ajustar a rota se necessário.
(   ) Desfecho: pode ser a finalização da negociação sem que o contrato seja assinado.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
V – F – V – F.  CORRETO
F – V – V – F.
F – V – F – V.
V – V – F – F.
F – V – F – V.
Código da questão: 70458
Resolução comentada:
De acordo com as teorias abordadas em nossa disciplina, os momentos cruciais em um processo negocial são: pré-negociação,
negociação e pós-negociação, os quais constroem um framework ideal para que os objetivos sejam alcançados.
Resolução comentada:
A primeira e a terceira afirmativas são verdadeiras.
Segunda – Viradas: definem o caminho que deve ser seguido, a natureza da negociação, os parâmetros e o escopo do negócio.
Quarta – Desfecho: pode ser o ponto que fará tudo valer a pena, ou até mesmo o ponto em que a negociação se encerra; nesse
momento, os passos seguintes ficam claros e os termos são fechados. É a assinatura do contrato.
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