Mercado Imobiliário: Corretores e Avaliação

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79327 – RAILSON FERNANDO CAVALCANTE
TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
COMO TRABALHAM OS CORRETORES DE IMÓVEIS. COMO AVALIAM O MERCADO IMOBILIARIO ATUALMENTE E AS
PERSPECTIVAS DO FUTURO?
PLANEJAMENTO DE MARKETING SOBRE A VENDA DE ALGUM EMPREENDIMENTO.
PESQUISA MERCADOLÓGICA
JOÃO PESSOA/PB SETEMBRO/2021
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO	3
TÓPICO I – COMO TRABALHAM OS CORRETORES DE IMÓVEIS	4
TÓPICO II – COMO AVALIAM O MERCADO IMOBILIÁRIO ATUALMENTE E	5
AS PERSPECTIVAS DO FUTURO
TÓPICO III – PLANEJAMENTO DE MARKETING SOBRE A VENDA DE	7
ALGUM EMPREENDIMENTO
3.1	Elaborando e aplicando um plano de marketing de vendas de	8
um condomínio residencial
CONSIDERAÇÕES FINAIS	13
REFERÊNCIAS	15
INTRODUÇÃO
O presente estudo é um documento acadêmico da disciplina Estágio Supervisionado e constitui-se em requisito parcial à obtenção do grau Técnico em Transações Imobiliárias.
O tema abordado nesse estudo versa sobre qualidade, mais precisamente pretendeu-se estudar o Mercado Imobiliário da região.
O mercado imobiliário durante o processo de evolução ou mudança para adaptar-se as necessidades é fato condicionador de sua sobrevivência. Para tanto, hoje esta realidade não se difere, onde podemos notar que transformações desencadeadas pela globalização e o desenvolvimento de novas tecnologias alteraram o ser humano, ampliando suas capacidades e habilidades, impulsionando assim um processo gradativo de mudança do trabalho manual para o mental, acrescentando inúmeros elementos como a estética, criatividade e subjetividade, mudanças estas que deslocam o conceito de “possuir” para o de “ser”, assinalando assim um significativo processo de evolução no relacionamento cliente – organização, onde a busca da melhoria contínua torna-se imprescindível para a sobrevivência e crescimento de uma organização.
A pesquisa foi realizada durante o período de 26 à 12 de SETEMBRO de 2021, nas empresas imobiliárias
 EXECUT NEGÓCIOS IMOBILIÁRIOS,
 TEIXEIRA DE CARVALHO IMÓVEIS
 e SÓLIDA IMÓVEIS, todas do mercado
imobiliário de João Pessoa/PB.
TÓPICO	I	–	COMO	TRABALHAM	OS	CORRETORES	DE IMÓVEIS
Os corretores podem trabalhar de forma autônoma, em construtoras, cartórios de registros de imóveis, leilões (empresas judiciárias), consórcios imobiliários, empresas de loteamento e planejamento imobiliário, ou fazerem parte de uma imobiliária, que conta com uma equipe própria de profissionais. Normalmente, por uma questão de segurança e controle das informações, as imobiliárias não permitem que seus corretores trabalhem, ao mesmo tempo, para empresas diferentes.
As principais atividades de um corretor de imóveis são a organização da compra, locação, permuta, venda e incorporação de imóveis e a reunião dos documentos e papéis que serão usados na negociação; apresentação de imóveis para a visitação do público, bem como do projeto desenvolvido e dos arredores do imóvel; a intermediação da negociação e a verificação da correta construção do imóvel.
Ao contrário de outras profissões, o salário do corretor de imóveis não é
fixo, visto que é baseado em comissões. O salário do corretor varia de acordo com a quantidade e o volume que for vendido. Sobre as vendas judiciais o valor da comissão é de 5%, sobre um imóvel urbano, é de 5 a 8%, sobre um imóvel rural, é de 6 a 10%, e quando se trata de imóveis industriais, é de 6 a 8%.
No dia-a-dia, o corretor tem a função de buscar o cliente vendedor e o produto que é o imóvel para venda. Se faz necessário prestar todos os esclarecimentos sobre preços, concorrência, negociação de prazos de pagamento,	anúncios,	e	toda	a	documentação.	É	do	corretor	a responsabilidade de acompanhar a venda do imóvel até o seu encerramento e inclusive o pós-venda. O mesmo atendimento deve ser dado ao cliente comprador. O corretor tem a obrigação de prestar todas as informações as partes, sobre o imóvel e os vícios do negócio sob pena de ser responsabilizado
judicialmente.
As imobiliárias dão assessoria na área publicitária, jurídica, infra estrutura da empresa, telefonia e listas de prospecção. O corretor tem que manter atualizado o sistema de vendas e prestar esclarecimentos dos clientes atendidos aos seus gerentes. Os corretores podem tirar plantões internos na imobiliária, externos nos estendes e também realizando ações de prospecção.
TÓPICO II – COMO AVALIAM O MERCADO IMOBILIÁRIO ATUALMENTE E AS PERSPECTIVAS DO FUTURO
O mercado imobiliário brasileiro vem passando por um crescimento acentuado nos últimos anos. Afinal, a casa própria ainda está entre os maiores desejos de consumo da população, e não é à toa que este sonho provoca tanto o imaginário das pessoas. Em função desta expansão, o segmento tem se configurado como um dos mais promissores da economia nacional e isso faz emergir diversos tipos de questionamentos quanto ao futuro do setor.
Contudo, antes de apresentar as perspectivas temos de analisar o nosso passado para nos direcionarmos a uma percepção mais assertiva do nosso futuro. Na época em que crédito imobiliário era escasso em nosso país, e isso acarretava várias previsões de que o mercado iria estagnar. Mas o fato é que presenciamos uma realidade oposta ao que se esperava: as linhas de crédito se expandiram, a economia vem se estabilizando, a renda da população tem melhorado, o número de lançamentos aumentou e o mercado segue se aquecendo.
Sempre fomos um país de grandes desigualdades sociais, mas na última década temos vivenciado consideráveis mudanças.
Viemos de um primeiro semestre de 2020 onde as empresas se engajaram para baixar os estoques: promoções foram feitas, vários brindes e descontos foram dados e os maiores beneficiados deste processo, certamente, foram os clientes.
Para início deste ano, a expectativa é de que as construtoras e incorporadoras continuem a lançar novos empreendimentos que tendem a estar cada vez mais personalizados de acordo com o perfil do futuro comprador e da região onde ele será erguido. Outro fator que ficará ainda mais evidente, não só neste ano, mas que será uma tendência para o mercado nos próximos anos é que estamos caminhando para um equilíbrio e um crescimento cada vez mais sustentado do setor. Não será difícil perceber uma estabilização dos preços dos imóveis. Em um cenário dinâmico como o nosso, nenhum preço se mantém alto demais ou baixo ao extremo durante um longo período, pois o próprio comportamento do mercado trata de harmonizar estas variações.
Nesse sentido, é fundamental entender que houve uma desaceleração necessária do segmento de imóveis. Continuamos com um aquecimento nas vendas, mas em um ritmo diferente dos anos anteriores, quando o que se lançava era vendido em um prazo muito curto. No entanto, o planejamento das ações nesta época era quase inexistente.
Hoje, vivemos um mercado mais maduro e consciente e por isso, o planejamento e a execução do mesmo ganham cada vez mais relevância.
Integra-se ainda a esse caminho de equilíbrio uma gestão imobiliária mais criteriosa. A política de crédito no Brasil é mais rigorosa se comparada a outros países. Por aqui não se empresta sem antes avaliar, cuidadosamente, a capacidade do tomador do crédito de quitar a sua dívida.
Diante desse cenário, vale destacar ainda a transformação também no perfil do comprador. Atualmente, as pessoas estão em busca do imóvel para usufruir prioritariamente como moradia, o que faz surgir um cliente mais crítico e exigente, que sabe exatamente o quer e por isso demanda profissionais cada
vez mais qualificados. Tal realidade nos coloca diante dos maiores desafios do segmento imobiliário: a profissionalização do setor que engloba desde a construção civil até o atendimento ao cliente com o corretor de imóveis. No entanto, esta não será uma demanda que será resolvida em curto prazo. Quem souber interpretar este cenário com suas várias facetas, verá um Brasil forte, aberto a diversas oportunidades de novos negócios, de crescimento profissional e de consolidação do setor.
Estamos diante de um mercado altamente promissor, que cada vezmais dá sinais de sua força e revela seus importantes avanços. Temos que direcionar a nossa percepção para potencializarmos este momento favorável de forma planejada e estratégica. As perspectivas sobre o comportamento do mercado imobiliário nacional, em 2021, são positivas. Devemos continuar crescendo. Contudo, não na mesma velocidade. Observamos que, em comparação	com	o	ano	passado,	algumas tendências serão mantidas e outras apresentarão mudanças significativas.
TÓPICO III – PLANEJAMENTO DE MARKETING SOBRE A VENDA DE ALGUM EMPREENDIMENTO
O setor imobiliário vem chamando atenção e gerando novas ações do marketing para se diferenciar dos concorrentes e conquistar os clientes.
O sucesso imobiliário começa na definição do produto e na estratégia de
comercialização, mas o marketing pode dar uma mãozinha e tanto. Mostrar as qualidades do imóvel e diferenciá-lo dos concorrentes encurta o caminho até o comprador. Com um estilo de negócio que é basicamente baseado no tripé qualidade, preço e localização, os clientes do mercado imobiliário vêm procurando outros diferenciais. Um deles é o relacionamento com a construtora.
Uma das ferramentas de marketing mais utilizadas hoje são as
pesquisas de mercado, a criação de hot site com o máximo de informação sobre o empreendimento já que hoje, segundo pesquisas de mercado, a internet, principalmente as redes sociais, é o segundo meio mais utilizado por quem	está	procurando	um	imóvel	para	comprar, perdendo apenas para o investimento em estande de vendas, divulgação do empreendimento em várias mídias, ações promocionais e marketing de relacionamento.
Outro fator que vem ganhando uma atenção especial pelo provável cliente e exigindo ações do marketing é a confiabilidade e credibilidade da construtora. Um produto imobiliário requer uma responsabilidade maior por existir um compromisso com as pessoas, já que elas vão viver naquele lugar. Confiabilidade e credibilidade são dois grandes chavões deste setor partindo do princípio de compromisso com projetos de vida, devido ao tempo que o imóvel estará presente na vida do cliente. É preciso investir no produto e na marca de quem constrói. Uma incorporadora que carrega uma marca forte, respeitável,	e	eficiente	leva	uma	vantagem	extraordinária	sobre	os concorrentes. Essa percepção que o consumidor tem é a mídia mais forte de produto imobiliário.
O sucesso é resultado da percepção da agência de que marketing imobiliário é muito mais do que campanhas publicitárias. “Marketing imobiliário é a elaboração de produto, construção de diferencial nos prédios, preços competitivos e, sobretudo, percepção do consumidor.
A tecnologia tem que estar a serviço do cliente, utilizar a internet como ferramenta para compra de imóveis vem se tornando uma grande aliada dos consumidores. É cada vez mais comum a pesquisa por apartamentos pela web antes da visita pessoal ao local. Para o marketing imobiliário, essa estratégia
vem se tornando uma das melhores formas para atingir e conquistar o provável consumidor.
ELABORANDO E APLICANDO UM PLANO DE MARKETING DE VENDAS DE UM CONDOMÍNIO RESIDENCIAL
A exemplo da maioria das empresas de prestação de serviços, as imobiliárias ou construtoras, precisam desenvolver um plano estratégico de marketing e vendas. No entanto muitas imaginam que este tipo de plano é muito complicado para ser executado. Acreditam que demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima de suas possibilidades. Mas um plano de marketing não precisa ser assim, ele pode ser adaptado as possibilidades de cada empresa. Em função desta realidade iremos propor a elaboração de um plano de marketing, de baixo custo, definindo alguns aspectos fundamentais. O objetivo é alavancar as vendas de um condomínio residencial. É preciso que estas empresas estejam sempre atentas ao código de ética de seu setor, para que trabalhe sempre em sintonia com estas regras.
Este Plano de Marketing visa reunir de maneira prática esses conhecimentos gerais de marketing e estuda a sua relação e aplicabilidade aos negócios da empresa em si, do segmento da Construção Civil, como método de gerência valioso.
O plano precisa conter os seguintes conceitos:
A marca
É necessário construir uma marca para que este condomínio residencial se posicione no mercado frente à concorrência. O objetivo é que o condomínio possa se tornar uma “referência” para os clientes de sua região na prestação de serviços. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade da imobiliária/construtora, ou a principal necessidade dos clientes.
Um dos melhores ingredientes de uma marca é a credibilidade. Esta qualidade é	conquistada	com	competência	técnica	e	com	relacionamento	de transparência e bom atendimento com seus clientes.
Definição dos produtos e serviços ofertados
Defina um conjunto de produtos e serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios e que façam uma diferença relevante na hora da contratação em relação aos concorrentes. Para isto, é preciso pesquisar junto aos clientes, e ao mercado, para entender melhor as necessidades não satisfeitas, as demandas latentes e as tendências futuras.
Um dos grandes segredos do marketing é a competência do profissional em atender	necessidades	dos	clientes.	Para	isto,	é	necessário	ter sensibilidade, estar atento e oferecer produtos e serviços que atendem às necessidades não satisfeitas.
Relacionamento com clientes
É preciso desenvolver empatia com os clientes e comunicar as mensagens de maneira congruente. O que o profissional falar com o cliente, deve significar o seu pensamento e suas ações. Além disso, todos os colaboradores do escritório precisam falar a mesma linguagem e apresentar o mesmo nível de atendimento adequado. Utilização do cartão de visitas de forma dinâmica O cartão de visita é uma arma pequena, mas poderosa, na conquista de novos clientes. O profissional precisa se habituar a utilizar esta importante ferramenta de marketing de maneira ativa e em todas as oportunidades principalmente em eventos e reuniões que participar. O cartão poderá ser importante na conquista de novos clientes, de parceiros e para ampliar seu networking.
Material publicitário
Elaborar	um	folder	digital	com	a	relação	de	todos	os	serviços prestados, e a descrição da forma de trabalhar da empresa. Crie um material com	boa		qualidade		visual		dentro	das	condições	financeiras	da imobiliária/construtora. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados.
Cadastro de Clientes/Leads
Organize	seu	cadastro	de	clientes/leads	num	CRM,	de forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que já foram prestados no passado. Crie o hábito de fazer contato com estes clientes periodicamente, para saber se estão precisando de algum serviço.
Elabore um cadastro de clientes em potencial
Crie um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos serviços de sua empresa. Por exemplo: se a imobiliária/construtora costuma vender para pessoas de uma determinada região, ou setor de atividade, para médicos, por exemplo, certamente outros médicos também devem necessitar dos mesmos serviços e por isto são clientes em potencial.
A importância da internet atualmente
Utilize a Internet como importante ferramenta de marketing. Através da promoção de seus produtos em blogs, elaboração e publicação de artigos em sites, da utilização do site da empresa, da criação de um grande banco de dados de e-mails e envio periódico de Newsletter, da participação em diversas comunidades de profissionais e de muitos outros recursos que a internet possibilita.
Parcerias e Networking
Construção de relacionamentos de Parcerias e Networking, que são relacionamentos profissionais e pessoais com o objetivo de ajuda mútua, são uma das mais eficazes formas de conquistar clientes. Para isto, é necessário construir uma rede de relacionamento com profissionais e entidades com atuação profissionalcomplementar a sua, que possa possibilitar uma troca de informações e indicação mútua de clientes.
Dependendo da situação, será necessário combinar o pagamento de uma comissão, se for o caso. Forneça frequentemente certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornarão uma fonte de novos clientes. Por exemplo, as imobiliárias podem desenvolver parcerias com empresas de móveis, empresas de decoração, construtoras, etc.
Incorpore o marketing às rotinas da empresa
Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção da imobiliária/construtora para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser realizado todo dia, da mesma forma que a faxina do escritório, o serviço bancário e as demais rotinas.
Documente seu plano de marketing
Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível faça um documento, para que periodicamente possa avaliar em termo dos resultados. Inclua neste plano os itens abaixo:
· defina os objetivos da empresa para os próximos anos;
· qual o faturamento pretendido;
· quantos colaboradores, sócios e funcionários terão;
· que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
· que objetivos pretendem realizar para o sucesso da empresa;
· outras metas.
Mercado Consumidor
O mercado consumidor proposto por este Plano de Marketing atinge toda a classe média. Maior grupo de consumo da população brasileira, com mais de 100 milhões de pessoas, a classe C tem pressa para adquirir casa própria e carro. Com maior estabilidade no emprego e a renda em ascensão nos últimos nos, 19% das pessoas da chamada nova classe média planejam comprar um imóvel nos próximos seis meses, e 9,5 milhões pretendem comprar um carro (novo ou usado) num horizonte de 12 meses.A vontade de comprar é altíssima nessa categoria social, capaz de fazer crescer consistentemente setores da indústria de bens e serviços.
Ações Para o Alcance do Foco
· Elaboração de projetos para apartamentos para o público de classe média;
· Montagem de estandes de vendas nas regiões em torno do empreendimento e nos principais pontos de comércio da comunidade;
· Construção de decorados;
· Investimento em marketing televisivo em horários nobres, propaganda nos supermercados, shoppings, centros comerciais e em restaurantes. Parceria com financiadoras para facilitar o crediário de consumidores.
Perfil do Público-Alvo
Este Plano de Marketing está voltado a atingir a classe média. É um público que anseia adquirir apartamentos que oferecem qualidade, conforto, segurança
e	diferenciais	relacionados	ao	lazer	de	toda	a	família. As principais preocupações desse público são os valores dos imóveis, a entrada exigida no ato da negociação, a quantidade de parcelas e os valores das prestações.
Planejamento das Ações de Gerenciamento dos Clientes
O contato com o cliente deve continuar de forma progressiva para que se possa manter um bom nível de lembrança. Na hora certa, o cliente deverá se lembrar da empresa e ligar, transformando-se assim num “lead quente” na pré venda: Período em que os potenciais clientes são o alvo da campanha de
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divulgação	dos	imóveis	a	serem	comercializados.		É	quando	a imobiliária/construtora	utilizará		ações	de	divulgação	como		anúncios, comerciais de televisão, placas, dentre outras. O objetivo é captar a atenção do consumidor, fazendo com que esse vá atrás de maiores informações
sobre o imóvel anunciado ou realize uma visita no estande de vendas para conhecer melhor as características do empreendimento, o que possibilitará a efetivação da compra.
Lançamento
O evento de lançamento receberá (além dos clientes convidados) muitas pessoas interessadas no empreendimento que geralmente não conhecem as empresas envolvidas na realização dele.
O ambiente, o cuidado e o clima criados para que este novo cliente seja recebido pode determinar toda a percepção que ele construirá subjetivamente da marca da construtora/imobiliária.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Como se pode perceber, todo este conjunto de ideias e ações propostas são facilmente implantáveis em qualquer imobiliária ou construtora, a um custo mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de empresas, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os pequenos ou grandes negócios que precisam se estabelecer e enfrentar um mercado cada vez mais competitivo, exigente e complexo. Mais	do	que	simplesmente	definir	planos	comerciais	imediatistas, comprometidos somente em promover a venda do próximo produto, este Plano de
Marketing	induzirá	ao	fortalecimento	da	empresa	como	organização competitiva, sintonizada com as modificações da sociedade em que está inserida e garantindo sua longevidade no segmento de mercado em que atua.
A força de vendas tem que aderir totalmente ao Plano de Marketing: quantidade	de
clientes atendidos, metas de vendas do produto, itens adicionais, etc. Além
disso tudo, cada vendedor precisa estar completamente afinado com a Estratégia de Promoção. Ou seja, o mesmo posicionamento que será veiculado
em todas as peças de comunicação deve ser utilizado na abordagem aos clientes:	uma	única	proposição	de	venda! Será criada uma estratégia para a equipe de vendas baseada na Pesquisa de Mercado, onde você poderá demonstrar para cada vendedor os benefícios realmente atraentes para o cliente. A equipe será treinada para enfrentar todas as possíveis objeções, reações das concorrências, oportunidades de vendas, etc.
Será criado um plano de incentivos aos melhores resultados: cotas de venda, programa de pontos, torneios e serão feitas reuniões diárias, a fim de divulgar os resultados alcançados.
O Plano de Mídia deverá ser implementado com a seguinte orientação: os meios de comunicação conduzem as mensagens da mesma forma, com as mesmas características. As mensagens em cada um dos meios são transmitidas da mesma forma. Um mesmo meio pode ter veículos diferentes.
Dependendo do público-alvo, do seu produto, da sua mensagem, da sua estratégica de comunicação, etc, a seleção dos meios e veículos varia bastante.
Os objetivos e metas devem estar bem definidos. Após a definição do produto e missão, o público-alvo, pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades, nesta etapa do Plano de Marketing, será demonstrado quais são as metas e os
objetivos. São fatos concretos que descrevem onde pretendemos estar daqui a 1 ou 5 anos ou qualquer período de tempo. Objetivo é algo que se quer alcançar e a meta é a quantificação desse alvo.
REFERÊNCIAS
ALMEIDA, S.P. Marketing imobiliário. São Paulo: SP marketing Editorial e Empresarial, 2000. 95p.
LIMA, Ari - Empresário, engenheiro civil, consultor e especialista em marketing e vendas. Belo Horizonte, arilima@arilima.com - www.arilima.com.
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XAVIER, Carlos Magno da Silva – Metodologia de Gerenciamento de Projetos
– Methodware – São Paulo: Editora Saraiva, 2005a.
XAVIER, Carlos Magno da Silva – Gerenciamento de Projetos – Como definir e controlar o escopo do projeto – São Paulo: Editora Saraiva, 2005b.
Referências Bibliográficas
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<http://www.mdic.gov.br/publica/sdp/doc/asac0513.pdf.>. Acesso em 08 set. 2001.
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FIESP.	Construbusiness	2017.	São	Paulo:	Fiesp,	2017
FERRELL, O. C. et al. Estratégia de marketing. São Paulo: Atlas, 2000.
FOLHA de Londrina. Site do jornal Folha de Londrina, disponibiliza aos domingos o caderno Folha Imobilária, e sistema de busca em seus arquivos. Disponível em:<http://www.bonde.com.br/folhadelondrina>Acesso em 01 set. 2018.
KOTLER, Philip.	Administração de marketing: análise, planejamento, implementação	e	controle.	5.	ed.	São	Paulo:	Atlas,	1998.
NICKELS, William G.; WOOD, Marian Burk. Marketing: relacionamento, qualidade,	valor.	Rio	de	Janeiro:	LTC,	1999.
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