Estudo sobre Administração na Saraiva

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UNIVERSIDADE PAULISTA 
 INSTITUTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS E COMUNICAÇÃO – ICSC 
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO 
 
 
 
 
 
 
 
 
APS- ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS 
 
 2º. SEMESTRE 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 CAMPUS CHÁCARA STO ANTONIO 
 
 2016 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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 Componentes do grupo: 
 
 - Fernando Bezerra de Souza Silva R.A: D06836-9 
 - Gabriel Amorim Helfstein R.A: C7900F- 0 
 - Isabella Fernandes Melo R.A: D0635G-9 
 - Otavio Henrique Souza Martins R.A: C88155-4 
 - Pamela de Brito Mendes R.A: D08EAE-0 
 - Renato Lima Santos R.A: D04DCA-4 
 
 
 
 
 
 
TÍTULO: UM ESTUDO SOBRE A APLICAÇÃO DE CONCEITOS DA ESCOLA 
CLÁSSICA DE ADMINISTRAÇÃO NA EMPRESA/ORGANIZAÇÃO 
“LIVRARIA SARAIVA ” 
 
 
 
 
 
 
 
Atividades Práticas Supervisionadas – trabalho 
apresentado como exigência para a avaliação do 
segundo bimestre, em disciplinas do 2º. semestre, 
do curso de Administração de Empresas da 
Universidade Paulista, sob orientação dos 
professores do semestre. 
 
 
 
 
 
 
 
 
CAMPUS CHÁCARA STO ANTONIO 
 
2016 
 
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AGRADECIMENTOS 
 
 Agradecemos em primeiro lugar à Deus por ser a base das nossas 
conquistas, pois acreditamos que o ser humano tendo fé e acreditar que é capaz 
de superar seus medos e desafios e acreditar também em si mesmo e que é 
capaz de conquistar aquilo que persegue, terá êxito na busca daquilo que tanto 
almeja e será sabedor que valeu a pena todo o esforço e dedicação que foi 
desprendido nesta busca; 
 
 Aos nossos pais, namoradas, esposas, por acreditarem em nós e nos 
apoiar em nossas escolhas para que tivéssemos êxito em nossas realizações, 
bem como nos apoiando para que possamos buscar e alcançar nossos desafios 
e nos incentivando para seguirmos em frente e darmos o melhor de nós com 
muito amor, esforço e dedicação; 
 
 Ao nosso professor José Eduardo S Bello , pela paciência e dedicação 
com que tem ministrado suas aulas, nos trazendo suas experiências pessoais e 
profissionais e pelas orientações prestadas na elaboração deste trabalho, nos 
incentivando para darmos o nosso melhor, para que pudéssemos apresentar um 
trabalho de qualidade; 
 
 Ao Marcelo Nogueira – Gerente Regional – Escritório Saraiva; Felipe 
Dantas Prete – Gerente de Loja, responsável pelas lojas SP Market e Interlagos; 
Fabio e Anderson Paraguaçu – Líderes de Vendas da Saraiva Morumbi, ambos 
colaboradores da Livraria Saraiva, por nos terem cedido seu precioso tempo para 
nos receber em suas lojas e nos orientar quanto a empresa, politicas, normas etc. 
cujo material está descrito ao longo deste trabalho. 
 
Ao Diogo Fernandes – Gerente da Livraria Cultura, Shopping Market 
Place, e Vinicius Ferrer Gonçalez – Gerente da Livraria Cultura Shopping 
Bourbon, e Luiz Carlos Maciel , - Diretor de Loja – FNAC, concorrentes da 
Saraiva, por nos ter recebido em suas lojas e nos ter passado informações da 
empresa, política de atendimento etc. 
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 RESUMO 
A Saraiva, é uma companhia nacional privada de capital aberto de grande 
porte, com cerca de seis mil funcionários e que em 2014 celebrou seu centenário, 
cria e distribui conteúdo, tecnologia e serviços por meio de seus Negócios 
Editoriais e Varejo. O Grupo é referência na produção de conteúdo para 
educação básica, ensino técnico e superior, em especial Direito, onde é líder de 
mercado. Suas soluções educacionais incorporam tecnologias inovadoras, tais 
como aprendizagem adaptativa, biblioteca digital por assinatura, plataformas 
gamificadas, fornecendo também conteúdo e metodologia para o ensino à 
distância. Com 114 lojas em 17 Estados brasileiros e Distrito Federal, possui a 
maior rede varejista de conteúdo, cultura e entretenimento do País e comercializa 
seu leitor digital próprio, o Lev. Desde que lançou sua plataforma de e-commerce 
em 1998, opera com uma abordagem integrada e multicanal, que oferece ao 
cliente produtos e serviços no www.saraiva.com.br ou nas lojas físicas. Possui 
um rico acervo em literatura, papelaria, música, filmes, games e softwares, 
telefonia, eletrônicos, periódicos, além de serviços de recarga de celular, venda 
de ingressos, cartão presente, cartões pré-pagos, seguros, assistência técnica, 
entrega garantida e entrega em domicílio. Encontramos na Saraiva as práticas de 
gestão, com referência a administração cientifica de Taylor e administração 
classifica de Fayol, por meio de sua estrutura organizacional, e estudo de tempos 
e movimentos, processos padronizados em todas as áreas, seguindo normas e 
procedimentos pré-estabelecidos, facilitando melhor controle e desempenho de 
seus colaboradores, através de avaliações anuais que eles chamam de PAPO, e 
também por conta de uma boa seleção de pessoal na contratação de novos 
colaboradores, sendo o mais assertivo possível, e também por conta de um bom 
planejamento/orçamento anual, estimulando a busca de todos na empresa a 
atingir seu potencial, visando atingir melhores resultados, pois suas 
remunerações, equipe de lojas, é com base em parte fixa e variável e todos na 
empresa, lojas e escritório, recebem anualmente um 14º salário se a empresa e 
lojas atingir o orçamento esperado para o período. A empresa segue também à 
risca as normas e procedimentos com base na CLT e Sindicatos de cada praça, 
respeitando praticas salariais, por cargo, função, carga horaria, escala diária de 
trabalho e escala de folgas por domingos e feriados trabalhados. 
Palavras-chave : cultura, conteúdo, acervo, referência, serviço, resultados, 
remuneração, cientifica, clássica, normas, procedimentos. 
http://www.saraiva.com.br/
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ABSTRACT 
Saraiva, is a private national company of large publicly traded, with about six 
thousand employees and in 2014 celebrated its centenary, creates and distributes 
content, technology and services through its Business Editorials and Retail. The 
Group is a reference in the production of content for basic education, technical 
and higher education, especially law, where it is market leader. Their educational 
solutions incorporate innovative technologies such as adaptive learning, digital 
library subscription, gamificadas platforms also providing content and 
methodology for distance learning. With 114 stores in 17 Brazilian states and the 
Federal District, has the largest retailer of content, culture and entertainment 
Country and markets its own digital reader, Lev. Since it launched its e-commerce 
platform in 1998, operates with an approach integrated, multi-channel, which 
offers customers products and services in www.saraiva.com.br or in physical 
stores. It has a rich collection of literature, stationery, music, movies, games and 
software, telecommunications, electronics, periodicals, and mobile recharge 
services, ticket sales, gift card, prepaid card, insurance, technical assistance, 
guaranteed delivery and home delivery. Found in Saraiva management practices 
with reference to scientific management Taylor and administration ranks Fayol, 
through its organizational structure, and study time and motion, standardized 
processes in all areas, following pre-established rules and procedures, facilitating 
better control and performance of their employees through annual assessments 
they call PAPO, and also has a good selection of personnel in hiring new 
employees, the most assertive possible, and also because of good planning / 
annual budget, stimulating the search for everyone in the company to achieve its 
potential, aimed at achieving better results because their remuneration, shopping 
team, is based on fixed and variable pay and everyone in the business, shoppingand office annually receive a 14th salary if the company stores and achieve the 
expected budget for the period. The company also strictly follows the rules and 
procedures based on CLT and Unions of each square, respecting labor practices 
by role, function, hourly charge, daily work schedule and scale of clearances for 
Sundays and holidays worked. 
Keywords: culture, content, collections, reference service, results, compensation, 
scientific, classical, standards, procedures. 
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SÚMARIO 
 
 
INTRODUÇÃO........................................................................................................7 
 
1. REVISÃO CONCEITUAL, O que é uma organização; O que é administrar; 
Como se realiza o processo de administração; As funcionais das áreas da 
administração; ........................................................................... ...........................9 
 
1.1.1 Fundamentos da Administração Cientifica.............................................. 21 
 
1.1.2 Contribuições da Administração Cientifica para as 
empresas/organizações.................................................................... ..................24 
 
1.2.1 Fundamentos da Gestão Administração Clássica – Fayol ....................26 
 
1.2.2 Contribuições da Gestão Administrativa Clássica para as 
empresas/organizações.................................................................... ..................33 
 
2. Estudo de Caso – Empresa Livraria Saraiva; Perfil da Organização; 
Composição da Força de Trabalho; Produtos e Clientes (principais produtos 
e clientes alvo); Principais concorrentes da organização e Principais 
insumos;.......................................................................................... .....................35 
 
2.2 . Descrição e Identificação de Práticas na Empresa/Organização............60 
 
2.2.1 Identificação e descrição de práticas de gestão, na 
empresa/organização em estudo, em relação à aplicação e 
desafios da Administração Científica à produção de bens ou 
serviços.................................................................................. ..............61 
 
2.2.2 Analise e sugestão de melhorias.................................................. .....64 
 
2.3. Gestão Administrativa Clássica ................................................................ 67 
 
 2.3.1. Identificação e descrição de práticas de gestão, em relação á 
aplicação dos princípios gerais da Gestão Administrativa Clássica, os 
desafios, na empresa/organização em estudo................................................. 67 
 
2.3. 2. Analise e Interpretação dos Dados......................................... .........71 
 
2.5 Interpretação dos Dados. .............................................................................72 
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS........................................................................... ......73 
 
REFERENCIAS....................................................................................................76 
 
Fichas das Atividades Práticas Supervisionadas - APS.............................. ...79 
 
 
7 
 
 
INTRODUÇÃO 
 
 
O Trabalho a seguir consiste no estudo relacionado sobre as terias da 
administração cientifica de Frederick Taylor e administração clássica de Henri 
Fayol, as quais resultaram em várias contribuições por meio de suas teorias para 
empresas e organizações e muitas destas teorias perduram até os dias de hoje, 
inclusive na empresa tema que optamos por estudar, “Saraiva e Siciliano S/A ”, 
mais conhecida do público em geral como “Livraria Saraiva ”, neste estudo 
iremos realizar a apresentação da empresa, denominação e forma de 
constituição, dados e fatos relevantes da origem da organização, sua história, 
natureza e ramo de atuação. Tipo da empresa se é privada, publica ou órgão 
governamental ou instituição sem fins lucrativos, descreveremos sua atividade 
principal, se é de pequeno médio e grande porte, segundo critérios do BNDES, 
sua composição e força de trabalho, percentuais por níveis de escolaridade de 
chefia, gerenciais e BackOffice. Principais produtos e perfis de seus clientes, 
clientes alvos, principais concorrentes, principais insumos, principais produtos e 
matéria prima adquiridos de seus fornecedores. Visão comercial, a importância 
da mesma no mercado varejista, descrever suas políticas internas e sociais, 
posição da empresa no mercado de trabalho. O material que iremos apresentar 
foi gerado através de uma série de artigos, notas, entrevistas, que conseguimos 
reunir em visitas a empresa, algumas lojas, visita a concorrentes e conversas 
informais com alguns colaboradores, material de estudo e apoio de sala – UNIP, 
livros e assuntos diversos pesquisados na internet. Revisão conceitual, 
fundamentação teórica de todo o material discutido em sala de aula. Identificação 
de práticas a partir das pesquisas e visitas realizadas junto a empresa, de sua 
política de comunicação comercial, excelência de atendimento, conhecimento e 
gerenciamento dos danos potenciais dos produtos e serviços oferecidos aos seus 
clientes. Faremos uma análise de todo o conteúdo abordado no trabalho e 
contribuiremos com sugestões de melhorias, onde acreditamos que vale a pena 
investir, para corrigir falhas e melhorar os resultados da organização. Finalizando 
o trabalho com as considerações finais a respeito de todo conteúdo estudado, 
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empresa e teorias clássica, cientifica e suas contribuições, focando no que 
entendemos e aprendemos a partir da execução deste trabalho. 
O trabalho em questão foi dividido em 8 partes, conforme segue: 
 
 
 
1. Revisão conceitual – descrição, o que é uma organização, o que é 
administrar, como se realiza o processo de administração e quais as 
principais áreas funcionais da administração; 
 
2. A Administração Cientifica e Contribuições da Administração 
Cientifica para as empresas/organizações – descrição da teria cientifica 
de Frederick Taylor, bem como sua história e contribuição para as 
empresas de um modo geral; 
 
3. Fundamentos da Gestão Administração Clássica e Contribuições da 
Gestão Administrativa Clássica para as empresas/organizações - 
descrição da teria clássica de Henri Fayol, bem como sua história e 
contribuição para as empresas de um modo geral; 
 
4. Estudo de Caso – Empresa Livraria Saraiva e Perfil da Organização, 
composição da sua força de trabalho; produtos e clientes, principais 
concorrentes; principais insumos – Descrição da empresa estudada, 
sua história, forma de gestão, principais produtos, fornecedores e clientes, 
 
5. Descrição e Identificação de Práticas na Empresa/Organização ; 
Análise e sugestão de melhorias e Sugestão de melhorias – descrição 
e identificação da empresa com base nas teorias de Taylor e Fayol; 
 
6. Gestão Administrativa Clássica; Identificação e descrição de práticas 
de gestão, em relação à aplicação dos princípios gerais da Gestão 
Administrativa Clássica, os desafios, na empresa/organização em 
estudo, analise e Interpretação dos Dados – nesta teoria analisamos os 
métodos e desafios aplicados nas empresas com o intuito da obtenção de 
melhores práticas, visando melhor controle com redução de tempo e mão 
de obra. 
 
7. Interpretação dos Dados – nossa visão e interpretação de todo o 
conteúdo estudado e analisado mediante informações coletadas em sites, 
conteúdo de sala e livros pesquisados; 
 
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS – resumo dos principais assuntos, e 
conteúdos pesquisados, avaliados a respeito do tema abordado, material 
coletado, pesquisado, analisado e principais aspectos e objetivos. 
 
 
 
 
 
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1 Revisão Conceitual 
 
 O que é uma organização 
 Organização é uma palavra originada do Grego "organon" que significa 
instrumento, utensílio, órgão ou aquilo com que se trabalha. De um modo geral, 
organização é a forma como se dispõe um sistema para atingir os resultados 
pretendidos.A organização é uma unidade social coordenada, consciente, 
composta por duas ou mais pessoas, que trabalha com relativa constância de 
propósito para alcançar uma meta ou um conjunto de objetivos comuns. Por esta 
definição, as empresas produtoras e de serviços são organizações, assim como 
as escolas, hospitais, igrejas, unidades militares, lojas de varejo, departamentos 
de polícia e agências governamentais locais, estaduais e federal. As pessoas que 
monitoram as atividades das organizações, e que são responsáveis pelas 
organizações para alcançar esses objetivos são os seus 
gestores/administradores (embora às vezes eles são chamados de gerentes, 
particularmente em organizações sem fins lucrativos). 
 Então, visto que uma organização é um sistema projetado para atingir 
metas e objetivos, temos também de explicar que estes sistemas podem, por sua 
vez, ser compostos de subsistemas que desempenham funções específicas 
relacionadas com o cumprimento desses propósitos. 
 Em outras palavras, uma organização é um grupo social formado por 
pessoas, tarefas e administração, que interagem no contexto de uma estrutura 
sistemática para atender seus objetivos. Note-se que uma organização só pode 
existir quando nela há pessoas que estão dispostas a se comunicar e agir em 
conjunto para cumprir a missão. As organizações operam por regras que foram 
estabelecidas para concretar os propósitos. 
Os grupos de cidadãos que são criados para atender a alguma necessidade 
social são chamados de organizações da sociedade civil , ONG’s. Os partidos 
políticos, sindicatos, clubes desportivos e as ONGs são organizações da 
sociedade civil. 
 Em contraste, as organizações que são criadas pelo Estado para 
http://queconceito.com.br/sociedade-civil
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desenvolver o trabalho social são conhecidas como organizações 
governamentais. Elas são dirigidas pelo governo e financiamento público. 
Finalmente, podemos nos referir ao termo organização de empresas, que se 
refere à estrutura organizacional do trabalho na empresa. Existem vários 
elementos-base nesta estrutura, como a burocracia, a especialização do trabalho, 
a departamentalização , a cadeia de descentralização da mão de obra, e a 
formalização. 
 A forma como as empresas são organizadas é estudada por uma ciência 
chamada gestão e administração de empresas, que estuda a maneira pela qual 
os recursos e processos são geridos. A boa administração destes recursos é 
considerada como a base da gestão de uma empresa de sucesso. 
 
 
Fonte: Google imagens 
 O que é administrar 
 
A Administração possui diversos significados e diversos sinônimos que 
tentam explicar esse processo complexo que se torna o diferencial entre o 
sucesso e o fracasso das empresas e das organizações em geral. Quando se 
pensa em administrar, ou gerir, ou gerenciar, ou qualquer outro sinônimo 
relacionado a isso, imagina-se que é algo bem simples, muitas vezes até mesmo 
sem poder descrever o seu real significado. No entanto, o processo de 
administrar é extremamente complexo, possuindo diversas vertentes e formas de 
ação, que desencadearão no alcance dos objetivos. Assim sendo, administrar, 
numa concepção bem simplista, significa agir, ou seja, tomar decisões e atitudes 
http://queconceito.com.br/departamentalizacao
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que visem à ocorrência de uma série de ações que irão produzir o resultado 
desejado. Desse modo, no contexto empresarial (que envolve o meio esportivo), 
administrar envolve conduzir uma série de recursos que serão utilizados para a 
produção de algum produto ou serviço, com a correspondente comercialização 
dos mesmos, visando alcançar os resultados esperados, ou os objetivos que a 
empresa, ou outra organização espera. A administração passou por diversos 
estudos, ao longo dos anos, particularmente nos séculos XX e XXI, iniciando-se 
com Frederick Taylor, em 1901, quando desenvolveu os estudos da 
Administração Científica, e a mesma foi evoluindo ao longo dos anos e diversas 
outras teorias surgiram para explicar o fenômeno da administração, 
acrescentando novos formatos, ou abolindo os antigos com o intuito de 
demonstrar todos os aspectos que envolvem esta ciência. No entanto, uma teoria 
marcante foi a chamada Teoria Clássica, idealizada por Henry Fayol e que 
propunha que a administração possui quatro funções específicas, que são: 
planejamento, organização, direção e controle. Desse modo, a administração, e a 
gestão esportiva como um todo, consiste em um programa especial que 
contempla a realização de quatro atitudes, que devem ser tomadas em 
momentos oportunos, mas que são dinâmicas e integradas. Ou seja, a empresa 
ou a pessoa que irá administrar deve realizar o planejamento, organização, 
direção e controle em momentos isolados, mas com a visão integrada, onde 
todos os quatro aspectos interagem entre si produzindo consequências nos 
demais aspectos. Outro detalhe desse processo é que a integração dessas 
quatro funções acontece de forma dinâmica, sendo que após a construção das 
funções o processo não se encerra, sendo necessário novamente que as 
mesmas sejam analisadas, refeitas, reconstruídas, melhoradas, aperfeiçoadas 
etc. 
Fonte: Google imagens 
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Quando se pensa em administrar, ou gerir, ou qualquer outro sinônimo 
relacionado a isso, imagina-se que é algo bem simples, muitas vezes até mesmo 
sem poder descrever o seu real significado. No entanto, o processo de 
administrar é extremamente complexo, possuindo diversas vertentes e formas de 
ação, que desencadearão no alcance dos objetivos. Assim sendo, administrar, 
numa concepção bem simplista, significa agir, ou seja, tomar decisões e atitudes 
que visem à ocorrência de uma série de ações que irão produzir o resultado 
desejado. A necessidade de um bom relacionamento entre a organização e seu 
ambiente externo, fica cada vez mais evidenciada com o advento da 
globalização, pois as mesmas procuram se estruturar, reduzindo hierarquias e 
corrigindo distorções, para buscar uma adequação de seus custos juntamente 
com uma qualificação primorosa, e com isto obter uma maior qualidade de seus 
serviços. Necessário se faz então o planejamento. Planejar é definir os objetivos 
e escolher o melhor curso de ação para alcança-los, pois, as empresas não 
trabalha, na base da improvisação. O planejamento define aonde se quer chegar, 
o que deve em consideração o mercado de mão-de-obra, os fornecedores, o 
sistema financeiro, os sindicatos, a concorrência, a comunidade, a tecnologia e, 
principalmente, os consumidores dos serviços. 
 
Imagem: planejamento em equipe 
 
Fonte: Google imagens 
 
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 Como se realiza o processo de administração 
 
Administrar uma organização é sem dúvida, uma das atividades mais complexas 
da atualidade. Por constituírem uma das mais complexas invenções do homem, 
sua complexidade surge na medida em que são vistas de maneira global e 
abrangente. Evidentemente podemos concluir que, se trata de uma tarefa 
bastante crucial e que implica no desenvolvimento de habilidades e competências 
Talvez uma das maneiras mais práticas de se interpretar o que significa 
administrar uma empresa, seja através das atividades do processo administrativo. 
Obviamente, temos no processo administrativo, quatro fases bem distintas entre 
si. São elas Planejamento , Organização , Direção e Controle . A primeira delas, 
o planejamento é na verdade, o alicerce do processo administrativo. É ele que 
determina a existência das demais atividades do negócio. 
 
 
1. PLANEJAMENTO 
Fonte: Google imagens 
 
O planejamento nada mais é, do que unir um conjunto de decisões que o 
administrador toma para realizar o futuro de seu empreendimento. É uma 
atividade que envolve a identificação das oportunidades, ameaças, forças e 
fraquezas que afetam o negócio. 
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Planejar é pensar antes, qual o melhor caminhopara se chegar aos resultados 
desejados. O planejamento deve ser flexível, afim de superar os problemas que 
eventualmente surjam no caminho. Vamos entender melhor as expressões mais 
utilizadas. 
 Oportunidades – são situações externas, atuais ou futuras que, se 
adequadamente aproveitadas pelo administrador, podem influenciá-lo 
positivamente, exemplo: novas políticas de governo, novos fornecedores, etc. 
 Ameaças – são situações externas, atuais ou futuras que, se não evitadas ou 
eliminadas, podem afetar o negócio, exemplo: concorrência forte, roubos, 
incêndios, etc. 
 Forças – são características do administrador que podem fortalecer e 
aperfeiçoar o seu negócio, dando-lhe destaque frente aos concorrentes, 
exemplo: habilidades de liderança motivacional, reconhecimento, etc. Ou 
tecnicamente, pode-se considerar: a eficiência dos colaboradores, a 
credibilidade dos fornecedores e a qualidade dos produtos. 
 Fraquezas – são características do administrador que devem ser 
minimizadas, a fim de evitar influências negativas sobre o desempenho da 
organização, exemplo: autoritarismo, individualismo, pouca ou nenhuma 
comunicação com os colaboradores. Tecnicamente podemos sujerir, a 
pressão dos fornecedores, colaboradores sem compromisso com o negócio. 
 São elementos de um bom planejamento: 
 Diagnóstico – é o conhecimento exato da realidade presente. Ou seja, o 
administrador deve analisar a fundo a situação da empresa, para identificar 
seus problemas, desenvolver estratégias e estabelecer as prioridades. Para 
maior precisão, o diagnóstico deve ser sempre: Realista (ver as coisas como 
elas são, sem falsas ilusões); Completo (considerando a realidade do 
negócio e do mercado no qual atua). 
 Objetivos definidos - são os resultados que o administrador se propõe a 
alcançar, num determinado período. Tais objetivos podem ser: De curto 
prazo (os que devem ser realizados nos próximos seis meses); De médio 
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prazo (os que devem ser realizados nos próximos cinco amos); De longo 
prazo (aqueles que devem ser realizados além dos próximos cinco anos). 
 
Tais objetivos devem ser: Concretos (especificados de maneira precisa); 
Claros (definir como podem ser realizados); Factíveis (possíveis de ser 
realizados); Associados ao tempo (quando e em quanto tempo?); 
Mensuráveis (que se pode medir até o ponto em que foi realizado). 
 Estratégias – são as ações que o administrador se propõe a realizar para 
atingir seus objetivos. As estratégias são caminhos que o administrador deve 
seguir em direção aos seus objetivos. 
 
Existem muitos caminhos que levam a uma mesma meta. Escolher uma 
estratégia envolve entre outras coisas, os aspectos relacionados com: 
Prazos previstos; Recursos disponíveis; Locais determinados; Indicação de 
tarefas; Contratação de pessoal, etc. 
 Critérios de avaliação – são critérios que medem se cada um dos planos foi 
realizado e se os resultados foram realmente atingidos. 
O administrador deve determinar com precisão, o que espera obter em cada 
passo do que foi planejado. O planejamento envolve todas as atividades do 
negócio, por isso quando o gestor formular o seu projeto, ele precisa definir 
também as estratégias para atuar em todas as atividades da empresa. 
2. ORGANIZAÇÃO 
Organização no negócio, significa o ordenamento dos recursos e das 
funções a fim de facilitar o trabalho e criar uma nova visão da empresa. 
 
Organizar o negócio é ordenar: 
1. O espaço : Um lugar para cada coisa e cada coisa em seu devido lugar. 
2. O tempo : Um tempo para cada tarefa e cada tarefa em seu devido tempo. 
A organização do tempo requer uma agenda para controlar os compromissos 
e ter em mente as prioridades e pontualidade para executar tudo o que foi 
programado. 
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3. O trabalho : 
 
A organização do trabalho, pode ser bem mais simples do que imaginamos. 
Uma boa idéia seria, fazer uma lista de todas as tarefas que se realizam na 
empresa, agrupando-as da maneira mais lógica. A seqüência mais adequada 
é aquela que permite realizar as tarefas de forma eficiente e no menor tempo 
possível. Ou seja, listar as tarefas que se realizam na empresa e, agrupá-las 
por atividade, determinando quem são os responsáveis por cada tarefa. 
 
4. As pessoas : 
 
Para que haja uma boa organização no negócio, este deve possuir unidade 
de comando e unidade de direção. De modo que, na unidade de comando 
cada pessoa recebe atribuições e é orientada para ao fim de suas atividades, 
prestarem contas com seu supervisor. Na unidade de direção, todas as 
tarefas são designadas a um responsável permanente. 
 
5. Os recursos financeiros : 
Implica na distribuição correta dos recursos financeiros da empresa para 
obter a partir dos mesmos, o maior rendimento possível. 
 
 3. DIREÇÃO 
 
O administrador atua como um gestor de pessoas. Nota-se que, ele 
desempenha bem o seu papel quando assume a responsabilidade de 
orientar os seus colaboradores na realização de suas atividades, na solução 
de conflitos interpessoais e inter-setoriais. Ou seja, quando promove o 
envolvimento participativo de todos, seja estabelecendo objetivos e metas ou 
conduzindo processos. O profissional da área de gestão, deve possuir uma 
visão íntegro-renovadora, que ativa a percepção e o entendimento de que é 
através de um perfeito equilíbrio entre os líderes e as equipes integradas 
(gestão participativa), na valorização dos colaboradores (políticas de 
recursos humanos) e numa boa liderança (os colaboradores reconhecem que 
ele está preparado e transmite confiança e segurança) que ele será bem 
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sucedido e a organização só terá a ganhar. 
Para o administrador exercer uma boa liderança, ele precisa desenvolver as 
seguintes habilidades: 
 
1. Habilidades de comunicação - para atingir seus objetivos sua 
comunicação precisa ser clara e precisa (para que não haja distorções), 
respeitosa e sincera (para fortalecer a integração das equipes no ambiente 
de trabalho); 
 
2. Habilidades para motivar os colaboradores - deve preocupar-se com 
alguns fatores importantes (como a necessidade que os colaboradores têm 
de reconhecimento, ser justo na solução e no gerenciamento de conflitos, 
permitir que todos tomem parte nas decisões e contribuam com idéias 
inovadoras); 
3. Habilidades para exercer autoridade - é interessante que seus 
colaboradores encontrem nele, qualidades dignas de admiração e de 
respeito (os colaboradores o vejam como um exemplo a ser seguido); 
4. Habilidades para avaliar desempenhos - capacidade de identificar, 
desenvolver e reter novos talentos (através de avaliação psicológica, 
treinamento com ênfase no resultado). 
 
5. Habilidades para tomar decisões – tomar uma decisão significa, entre 
outras palavras, escolher uma entre várias alternativas (obviamente, aquela 
que ofereça maiores benefícios e com menos riscos). 
 
Competência – nada mais é, do que o conjunto de conhecimentos, 
habilidades e atitudes que, quando integrados e utilizados estrategicamente 
pelo indivíduo, permite-lhe atingir com êxito os resultados que dela são 
esperados pela alta-administração. 
 
Dentre as principais competências desenvolvidas pelo gestor de pessoas 
podemos citar: 
1. Administração de mudanças (desenho de cargos, avaliação de 
desempenho, desenvolvimento de talentos, etc); 
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2. Credibilidade pessoal (relações humanas, motivação, liderança, etc); 
3. Domínio do negócio (conhecimento específico de gestão, dos processos, 
desenvolvimento de estratégias, etc). 
 
As competências dependem de três fatores externos fundamentais: 
1. A tarefa - desenhar e redesenhar, permanentemente postos de trabalho e 
funções, avaliando a capacidade das pessoas, sua inteligência, sua utonomia 
e seu sentido de responsabilidade; 
 
2. O contexto da função - desenvolver formas de organização inovadoras, 
leves, flexíveis e interdependentes. Com chefias bem preparadasque 
utilizam o diálogo, a participação e a cooperação, como autênticas 
ferramentas de trabalho; 
3. O contexto da organização - definir missões e objetivos de forma clara, 
praticar uma liderança efetiva e criar políticas de recursos humanos 
geradoras de motivação para as pessoas. 
 
4. CONTROLE 
 
O controle é a comparação dos planos com os resultados, para se verificar 
se foram cumpridos e para corrigir eventuais falhas na realização dos 
projetos. 
Consiste em realizar as seguintes atividades: 
• Retomar as metas que foram estabelecidas; 
• Recolher informações sobre os resultados; 
• Comparar as metas com os resultados obtidos; 
• Corrigir as distorções ou possíveis falhas. 
 
Portanto, podemos afirmar que a função de controle tem os seguintes 
aspectos: 
1 Controle > medir o desempenho > comparar com o planejado 
2 Controle > corrigir o desempenho > comparar com o planejado 
A partir do que foi exposto, chegamos à conclusão de que “ O melhor 
controle é aquele que se aplica desde o início até o fim do processo.” 
19 
 
 As áreas funcionais da administração 
 
Sabemos que a partir do momento que uma empresa adquire dimensões 
consideráveis, precisa se fragmentar em diferentes departamentos onde cada um 
deles de dedique a uma atividade especifica, contando para isso com 
profissionais e especialistas na matéria que irá proceder. Desta forma, 
conseguimos que cada área realize de forma exclusiva aquilo que sabe fazer 
melhor, dando lugar ao aparecimento de diferentes áreas funcionais nas 
empresas, entre estas as principais, são: Área de administração e recursos 
humanos ; Área de contabilidade e finanças ; Área de Produção , Área de 
venda e marketing : 
 
1- Área de administração e recursos humanos 
Este área é a encarregada de gerenciar tudo aquilo catalogado como 
"documentação" e qualquer tipo de trâmite burocrático e administrativo . 
Normalmente costuma estar unida também às atividades de recursos 
humanos , já que o gerenciamento dos mesmos implica também uma 
grande quantidade de trâmites. As atividades a desenvolver são as 
seguintes: 
 Recrutamento, seleção e contratação de pessoal , realizando todos os 
gerenciamentos, tanto físicos como burocráticos. 
 Pagamento e gerenciamento dos salários , pagamentos e políticas de 
compensação a empregados. 
 Alavancagem das boas relações trabalhistas e uma motivação 
apropriada dos empregados. 
 Gerenciamento de todos aqueles trâmites que sejam necessários para 
realizar as atividades da empresa. 
 
2- Área de contabilidade e finanças 
Neste departamento da empresa realizam-se todas as atividades 
referentes ao gerenciamento e controle dos recursos econômicos da 
http://negocios.umcomo.com.br/artigo/qual-a-diferenca-entre-recrutamento-e-selecao-9892.html
20 
 
empresa, bem como registrar nos livros contábeis de onde provêm e em 
que se utiliza o dinheiro. Considera os seguintes aspectos: 
 Créditos e empréstimos que a empresa deve realizar. 
 Relações de pagamento e cobrança com provedores e clientes. 
 Controle da taxa de juro dos empréstimos anteriores. 
 Declarações de impostos . 
 Investimentos da empresa em ativos financeiros. 
3- Área de produção 
Esta área é encarregada de transformar a matéria prima em produtos 
terminados para poder vender aos clientes, ou de gerar e prover os 
serviços que a empresa oferece. Para isso, possuirão e terão em 
funcionamento a maquinaria que for necessária, e serão os encarregados 
de gerenciá-la da forma mais eficiente possível. Suas atividades são: 
 Produção dos bens e serviços . 
 Design dos produtos e serviços . 
 Manutenção da maquinaria e do lugar de produção. 
 Armazenamento do estoque . 
 Controle de qualidade . 
4- Área de venda e marketing 
A área de venda e marketing se encarrega de realizar todas as atividades 
necessárias para que o produto chegue do lugar de produção às mãos do 
cliente, bem como cumprir com todas as necessidades e expectativas do 
cliente. Realiza as seguintes ações: 
 Logística . 
 Gerenciamento de pontos de venda . 
 Marketing mix: preço, promoção, produto e distribuição. 
 Comunicação com os clientes . 
 Investigação das necessidades dos consumidores. 
21 
 
 
Fonte: Google imagens 
 
1.1.1 Fundamentos da Administração Científica 
A administração científica é um modelo de administração criado pelo americano 
Frederick Winslow Taylor no fim do século XIX e início do século XX e que se 
baseia na aplicação do método científico na administração com o intuito de 
garantir o melhor custo/benefício aos sistemas produtivos. 
A abordagem da Escola da Administração Cientifica enfatiza as tarefas, foi devido 
a tentativa de aplicar os métodos da ciência aos problemas da Administração que 
nomearam Administração Cientifica, com a finalidade de aumentar a eficiência 
industrial, Taylor se preocupou em tentar eliminar o desperdício das perdas 
sofridas pelas indústrias americanas e aumentar os níveis de produtividade com 
os métodos da engenharia industrial. 
 
 
Fonte: Imagens Google - Frederick Taylor (1900) 
http://www.infoescola.com/biografias/frederick-w.-taylor/
22 
 
Frederick Winslow Taylor (1856-1915), nasceu em Filadélfia, nos Estados Unidos. 
Foi em seus primeiros estudos que teve contato direto com os problemas sociais 
e empresariais resultados pela Revolução Industrial, naquele momento, se usava 
o sistema de pagamento por peça ou por tarefa, os patrões procuravam lucrar o 
máximo na hora de fixar o preço por tarefa e os operários diminuíam a um terço o 
ritmo de produção, procurando contrabalançar o pagamento por peça estipulado 
pelos patrões. Por conta disso, Taylor começou a estudar os problemas de 
produção. 
 
Taylor, junto com outros operários, analisaram cada tarefa e processo 
aperfeiçoando-os e os racionalizando gradativamente, notou que com o 
equipamento disponível, um operário médio produzia menos do que sua 
capacidade, verificou que se um operário esforçado recebe a mesma 
remuneração de um operário acomodado, o mais produtivo perde seu interesse e 
diminui sua capacidade de produzir, por conta disso, Taylor determinou a 
importância de criar condições especificas de trabalho, salários de acordo com 
rendimento de cada funcionário, e para isso, a Administração precisava aplicar 
pesquisas e experimentos científicos a fim de estabelecer processos 
padronizados. Para melhorar suas aptidões, os empregados deveriam ser 
cientificamente treinados, contudo, foi criado um meio cordial e pessoal entre a 
Administração e os empregados, isso possibilitou a aplicação de seus outros 
conceitos. 
 
Fonte: Google imagens: Cena do filme “Tempos modernos” de Charles Chaplin 
 
23 
 
A Administração Cientifica fundamenta uma repartição de responsabilidades e 
estabelece métodos antigos pelos métodos científicos, tendo como base: 
 
5- Substituir movimentos inúteis por movimentos eficazes - Taylor 
acreditava que o estudo de tempos e movimentos, é o aspecto 
fundamental para se racionalizar o trabalho, e notou que o trabalho pode 
ser executado melhor de acordo com a divisão de todos os movimentos 
fundamentais para a execução de cada tarefa. Ele descartou os 
movimentos inúteis, enquanto os uteis seriam simplificados e 
racionalizados para gerar uma economia de tempo e esforço. 
 
 Estudo da fadiga humana - Esse movimento baseia-se na 
fisiologia humana, a fadiga gera uma redução da eficiência, para 
diminuir a fadiga foi proposto alguns métodos, com isso, a 
administração cientifica eliminou os movimentos que produzem 
fadiga nas tarefas executadas pelo trabalhador. 
 
 Divisão do trabalho - Os operários passaram a executar uma única 
tarefa predominante ou tarefas simples e elementares de maneira 
continua e repetitiva, resultando a ideia básica de que a eficiência 
aumenta de acordo com a especialização. 
 
 Cargos e tarefas - Fundamenta a ideia deque cada operário tenha 
um cargo, entende-se que cargo é um conjunto de tarefas 
executadas de maneira repetitiva. Já que, racionalização do 
trabalho é a preocupação básica da Administração cientifica, foi 
proposto que cada funcionário se restringisse apenas às tarefas 
referentes ao seu cargo para otimizar o tempo e aumentar sua 
eficiência, para cada tarefa há um método apropriado e cada 
operário étreinado para desempenhar suas atividades. 
 
 Prêmios de produção e incentivos salariais - Taylor desenvolveu 
o plano de incentivo salarial e os prêmios de produção. Já que a 
remuneração por tempo não estimulava os funcionários, foi 
24 
 
proposto a remuneração individual, se um operário produzisse 
pouco ele receberia pouco, e se produzisse muito também receberia 
um salário de acordo com seu desempenho e se ultrapassasse 
100% de eficiência ele receberia um prêmio de produção ou um 
incentivo salarial, resultando um aumento no desempenho de cada 
funcionário. 
 
A figura a seguir ilustra, sinteticamente, a estrutura do pensamento da 
Administração Científica: 
 
 
 
 
 
 
1.1.2 Contribuições da Administração Científica para as 
empresas/organizações. 
 
As contribuições da administração cientifica, através de através de Taylor 
para as empresas, e organizações, através de um estudo dos tempos e 
movimentos, que visava definir uma metodologia que deveria ser seguida por 
todos os trabalhadores, pregando a padronização do método de trabalho e das 
ferramentas utilizadas. Instrumento criado para promover a racionalização do 
trabalho do operário. Era a divisão e subdivisão de todos os movimentos 
necessários à execução de cada operação em uma tarefa. 
Entre as vantagens do estudo dos tempos e movimentos estão: 
 
 Eliminação do desperdício de esforço e movimentos inúteis; 
 Racionalização da seleção dos operários e sua adaptação ao trabalho; 
 Facilita o treinamento e melhora a eficiência e rendimento do trabalho. 
 
25 
 
Com base neste estudo a ORT (organização Racional do Trabalho), visava a 
eliminação de movimentos inúteis, fazendo com que os trabalhadores 
executassem suas tarefas de forma mais simples e rápida estabelecendo um 
tempo médio, a fim de que as atividades fossem feitas em um tempo menor e 
com qualidade, aumentando a produção de forma eficiente. A ORT pregava: 
 
 Analise do trabalho operário; 
 Estudo dos tempos e movimentos; 
 Fragmentos dos tempos e movimentos; 
 Especialização do trabalhador; 
 
Com base nestes estudos Taylor criou alguns princípios que em sua opinião 
norteavam a administração cientifica, são eles: 
 
Princípios de planejamento – substituição de métodos empíricos por 
procedimentos científicos – sai de cena o improviso e o julgamento individual, o 
trabalho deve ser planejado e testado, seus movimentos decompostos a fim de 
reduzir e racionalizar sua execução. 
 
Princípios de preparo dos trabalhadores – selecionar os operários de acordo 
com suas aptidões e então prepará-los e treiná-los para produzirem mais e 
melhor de acordo com o método planejado para que atinjam a meta estabelecida. 
 
Princípio de controle – controlar o desenvolvimento do trabalho para se 
certificar de que está realizado de acordo com a metodologia estabelecida e 
dentro da meta. 
 
Princípio da execução – distribuir as atribuições e responsabilidades para que o 
trabalho seja o mais disciplinado possível. 
Com a aplicação destes princípios a administração cientifica conseguiu atingir 
alguns objetivos e identificar novas situações importantes para o processo de 
desenvolvimento da administração. A cooperação dos operários foi obtida com 
planos de incentivos salariais e prêmios de produção. Os gestores da época 
pensável que o salário era a única motivação do trabalhador. 
26 
 
O desenho de cargos e tarefas mostrou o trabalho simples e repetitivo das linhas 
de produção a padronização e as condições de trabalho que asseguravam a 
eficiência. Verificou-se, também, que não adiantava racionar o trabalho do 
operário se o superior continuasse trabalhando como antes. 
Boa parte das contribuições de Taylor, ainda são utilizadas nas empresas, como 
Descrição de cargos, linha de produção e prêmios de incentivos para motivar os 
Trabalhadores a produzirem mais. 
A figura a seguir mostra, na concepção de TAYLOR, como os funcionários 
deveriam se relacionar com o nível superior, de supervisão (supervisão 
funcional): 
 
Nessa visão, um operário (A, B, C ou D, na figura) teria três chefes a quem se 
reportar, no trabalho. 
 
1.2.1 Fundamentos da Gestão Administração Clássica – Fayol 
 
Fonte: Google imagens 
http://4.bp.blogspot.com/-bf0hsH17rIo/VNP4NbvFaSI/AAAAAAAACs4/z1rRhAS69SU/s1600/henri-fayol.jpg
27 
 
O engenheiro francês Jules Henri Fayol, foi um dos principais personagens 
da Teoria Clássica da Administração. Aos 19 anos, Fayol, entrou para uma 
companhia metalúrgica e carbonífera que se encontrava a beira da falência, após 
assumir um cargo de direção, conseguiu recuperar as finanças da empresa e 
leva-la a um novo patamar. Em 1918, entregou seu cargo, aposentando-se aos 
77 anos de idade, fundou o Centro de Estudos Administrativos e lançou o livro 
administração Geral e Industrial, no qual expunha que administração era uma 
função distinta das demais funções, como finanças e produção, por exemplo. 
Uma das contribuições da teoria criada e divulgada por Fayol, foi o 
desenvolvimento da abordagem conhecida como gestão administrativa ou 
processo administrativo, no qual, pela primeira vez, se falou em administração 
como disciplina e profissão. 
O início do século XX é dado como época “berço” da Administração como 
ciência. Dois foram os introdutores: o americano Frederick Winslow Taylor e o 
francês Henry Fayol. A Teoria Clássica desenvolveu-se na Europa por meio dos 
trabalhos de Fayol. Nesta, a preocupação básica era com a estrutura 
organizacional, ou seja, a disposição dos setores da empresa e as relações entre 
os mesmos. Em razão disso, afirma-se que a Teoria Clássica possui abordagem 
inversa à Administração Científica, partindo de cima para baixo, ou seja, da 
organização para os departamentos. A ênfase é na estrutura e não nas tarefas. 
O surgimento da Abordagem Clássica de Administração é devido, principalmente, 
ao advento da Revolução Industrial. Com ela, as empresas passaram por um 
processo de rápido e desorganizado crescimento, sendo necessária, portanto, 
uma atividade que abordasse as questões empresariais de maneira mais 
científica e menos improvisada, como era feito até então. Outro fator importante é 
que, com o aumento das empresas e, complexidade de sua administração, bem 
como o crescimento da concorrência, a busca por meios de melhorar a eficiência 
das organizações tornou-se regra no período. A divisão dos cargos e tarefas e a 
constante necessidade de redução de custos e desperdícios, fez com que os 
estudos desenvolvidos por Fayol fossem tão marcantes em suas épocas. 
Enquanto os métodos de Taylor eram estudados por executivos Europeus, os 
seguidores da Administração Científica só deixaram de ignorar a obra de Fayol 
quando a mesma foi publicada nos Estados Unidos. O atraso na difusão 
generalizada das ideias de Fayol fez com que grandes contribuintes do pensamento 
http://pt.wikipedia.org/wiki/Frederick_Taylor
http://pt.wikipedia.org/wiki/Jules_Henri_Fayol
28 
 
administrativo desconhecessem seus princípios básicos, Fayol relacionou 14 
princípios básicos que podem ser estudados de forma complementar aos de Taylor: 
 
A definição da escola do processo administrativo, ou enfoque funcional 
(como também é chamada) baseia-se no conceito de que administrar é um 
processo de tomar decisões. De acordo com Henri Fayol, essas decisões se 
encontram agrupadas em cinco categorias, que são elas: Planejar, organizar, 
comandar, coordenar e controlar. Cada uma dessas categorias se trata de um 
processodistinto e são comumente chamados de funções. 
 
Conceito de função de acordo com Henri Fayol 
 
O conhecimento acerca da administração ainda era bastante precário na 
época, extinto uma grande necessidade de informação em relação às questões 
administrativas. Para responder essa necessidade, Henri Fayol (que defendia 
princípios semelhantes aos de Taylor) criou a divulgou sua própria teoria; que 
dividia a empresa em seis atividades, levando a análise dos processos para toda 
a organização. Essas atividades eram as funções técnicas, comerciais, 
financeiras, de segurança. Contábeis e administrativa. Segundo Fayol, a função 
administrativa era a mais importante de todas (pois coordenava as demais), 
definindo cada um de seus componentes da seguinte maneira: 
 Planejamento: Trata-se de um processo consciente e sistemático de 
tomar decisões sobre os objetivos que a empresa buscaria no futuro. 
Basicamente estabelecia os objetivos e metas da organização e 
especificava o modo como eles seriam alcançados. Vale ressaltar também, 
que o planejamento possui diferentes níveis organizacionais (estratégico, 
tático e operacional); 
 Organização: De forma resumida, é considerado o instrumento de 
operacionalização do planejamento. É a estrutura organizacional que 
possibilita a transformação dos planos em objetivos concretos. Entende-se 
que é a maneira como a empresa coordena todos os seus recursos 
(humanos, financeiros, materiais, etc.) alocando-os de acordo com o 
planejamento. 
29 
 
 Comando: É a condução da empresa no sentido de atingir os objetivos 
visados. A função de comandar está diretamente ligada à autoridade e ao 
poder. Em seu sentido mais puro, trata-se de fazer com que os 
subordinados (colaboradores) executem o que precisa ser realizado, de 
forma clara e concisa e de acordo com os desejos da alta administração. 
 Coordenação: Podemos dizer, que significa reunir, unificar e harmonizar 
toda as atividades e esforços visando o alcance dos objetivos previamente 
traçados durante o planejamento da organização. A implantação de 
qualquer planejamento seria inviável sem a coordenação das atividades e 
esforços necessários por parte da empresa. Resume-se em ligação e 
união. 
 Controle: Conceitualmente falando, é a necessidade de verificar se os 
procedimentos estão de acordo com as regras e os princípios da empresa. 
Trata-se de estabelecer padrões e indicadores de desempenho que 
permitem assegurar que as atitudes tomadas são as que a empresa 
espera. Através do controle das atividades, é possível aumentar a 
probabilidade de que tudo ocorra conforme as metas da organização. 
 
Henri Fayol sempre afirmou que seu êxito era resultado dos métodos que 
empregava e nada além disso. Assim como Frederick Taylor, Fayol utilizou os 
últimos anos de sua vida para demonstrar que com previsão (planejamento) e 
métodos adequados de gerencia, os bons resultados seriam apenas 
consequência. Henri Fayol ressaltou também, que nenhuma das cinco funções 
essenciais de uma organização (finanças , produção , técnicas , contábeis e 
comerciais ) possuem o encargo de formular o programa de ação geral da 
empresa, de constituir seu corpo social, ou de coordenar os esforços e 
harmonizar o trabalho, essas atribuições pertencem unicamente à função 
administrativa. 
 
Na concepção de Fayol, o trabalho do dirigente consiste basicamente em 
definir diretrizes, tomar decisões, atribuir responsabilidades e estabelecer metas 
em relação aos funcionários. Para assegurar o bom desempenho dos gerentes, 
Fayol indicou alguns deveres (16 no total) que deveria ser usados como modelo 
30 
 
de gestão, como por exemplo: estabelecer autoridade construtiva, formular 
decisões, manter a unidade de comando, harmonizar as atividades etc. 
Ao desenvolver sua teoria, ele também procurou delinear a capacidade 
administrativa (um pequeno resumo de diversas atividades relacionadas). Para 
isso, ele propôs quatorze princípios a serem seguidos com o objetivo de se ter 
uma administração mais eficiente e eficaz esses princípios se tornaram uma 
espécie de prescrição administrativa universal, que segundo Fayol, devem ser 
aplicados de modo complacente e flexível. Para ele, a administração, como toda 
ciência, deveria se basear em leis ou princípios. A partir do momento que as 
funções administrativas se restringem ao corpo social, fez-se necessário a 
criação de condições que assegurassem o bom funcionamento da empresa. 
 
A imagem abaixo apresenta todos os quatorze princípios propostos por Fayol. 
 
 
 
Com esses princípios, Fayol procurou delinear o que seria o modelo ideal 
de administração. Nós temos, por exemplo, a divisão do trabalho como modelo 
de especialização das tarefas, a autoridade e responsabilidade norteando as 
31 
 
questões de ordem e obediência e a disciplina demonstrando a necessidade de 
normas de conduta dentro de uma organização. Antes de Fayol, o problema da 
administração se concentrava nas indústrias e usinas, com preocupação 
excessiva pela produtividade. Fayol levou a ciência da administração para um 
nível de direção da empresa, mostrando como um processo administrativo pode 
ser separado em áreas interdependentes de responsabilidades, princípios e 
funções. Para ele, a primeira condição inerente ao chefe de uma companhia era a 
de ser um bom administrador . 
 
A importância da administração para Henri Ford 
 
Por diversas vezes Fayol defendeu e enfatizou a qualidade dos bons 
administradores sobre as questões técnicas do trabalho. Falando sobre jovens 
engenheiros, Fayol ressaltou que o sucesso de uma empresa depende mais da 
habilidade administrativa de seus colaboradores do que de suas habilidades 
técnicas. Para ele, um Líder medíocre tecnicamente, mas que em geral seja um 
bom administrador, é de certa forma mais útil para a organização do que um líder 
brilhante apenas na forma técnica Fayol discorreu sobre diversas teorias 
relacionadas à administração de uma empresa, sempre destacando sua 
importância para a mesma. 
Para Henri Fayol a administração era a forma de governar ou gerenciar um 
negócio público ou privado, fazendo o melhor uso possível dos recursos 
disponíveis para atingir os objetivos da empresa. De certa forma ele tinha a 
ciência administrativa como parte fundamental de todos os componentes de uma 
organização. Fayol ainda instituiu que o departamento administrativo era o 
responsável por garantir a unidade da ação, disciplina e da ordem, garantido 
assim o bom relacionamento interno e externo da companhia. O renomado autor 
ainda afirmou que, apesar de ser distinta, a administração se entrelaçava com 
outros departamentos, agindo como um sistema nervoso dentro na empresa. 
Podemos então perceber que Henri Fayol, teve uma importância fundamental 
para o desenvolvimento da administração como ciência. Ele não foi apenas o 
primeiro a reconhecer a administração como uma função separada das demais, 
mas foi o primeiro autor que conseguiu tornar mais nítido o papel e o exercício 
administrativo. Apesar das críticas que a Teoria Clássica de Fayol recebeu, nós 
32 
 
conseguimos perceber que o autor buscou interpretar as funções e obrigações 
que rodeiam um administrador de empresas de forma clara e objetiva, facilitando 
o seu entendimento e apoiando, por meio de seus trabalhos, o desenvolvimento e 
o futuro da mesma. 
Henri Fayol, ajudou a desenvolver e divulgar conceitos inovadores para a 
época em que viveu, como por exemplo, a divisão do trabalho e a divisão das 
funções administrativas. Ele também criticou a metodologia existente e mostrou 
de que modo ela interferia nos sistemas organizacionais das empresas ao redor 
do mundo. O autor ainda foi um crítico do excessivo estudo matemático nos 
cursos de engenharia, afirmando que a escrita era mais importante do que certos 
aspectos. Enquanto a escola clássica de administração cientifica de Taylortinha 
ênfase na tarefa realizada por cada operário, a teoria clássica de Fayol tinha 
ênfase na estrutura da organização, já que sua teoria partiu da abordagem 
sintética e universal da empresa, chegando a possuir uma visão estrutural da 
mesma. 
Para Fayol, a administração não se referia apenas ao topo de uma 
organização, pelo contrário, ela se distribuía por todos os níveis hierárquicos. 
Uma de suas principais concepções era a de que, a administração se tratava de 
uma questão de medida, ponderação e bom senso. Por fim, vale ressaltar que, 
após o surgimento da abordagem neoclassicista da administração, ocorreu uma 
pequena alteração nas cinco funções previamente estabelecidas por Fayol, uma 
vez que os autores do movimento neoclássico entendiam que as funções de 
comandar e coordenar tinham, o mesmo sentido singular de “direção ”. Assim, o 
famoso POC3 é uma sigla utilizada em administração que representa as cinco 
funções do administrador definidas por Jules Henri Fayol: 
Planejar - Atividade de estabelecer, metas, objetivos e resultados para o futuro. 
Envolve prever, decidir antecipadamente, elaborar alternativas e definir métodos 
de trabalho para que se alcancem os resultados esperados. 
Organizar - Definir como utilizar os recursos e a estruturar a organização, 
elaborando seu organograma, de forma que possa alcançar seus objetivos. 
Controlar - Acompanhar as atividades de forma a verificar se os planos estão 
sendo executados adequadamente. 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Administra%C3%A7%C3%A3o
33 
 
Coordenar - Estabelecer prioridades e a sequência das atividades. 
Comandar - Dirigir e Liderar pessoas. 
Posteriormente esta sigla fora compactado para o PODC (planejar , organizar , 
dirigir e controlar ), respectivamente. 
 
1.2.2 Contribuições da Gestão Administrativa Clássica para as 
empresas/organizações 
 
As principais contribuições da gestão administrativa Clássica para as 
empresas, veio através de Fayol, considerado o “Pai da Administração Moderna” 
ele com seus estudos criou as funções do administrador, seus estudos 
comprovaram como administrador deve se portar e como deve exercer sua 
função na organização, e também criou princípios que até hoje são vistos pelos 
executivos como essenciais, Fayol deu ênfase na estrutura da organização, 
criando as seis funções essenciais da empresa, separando a administração das 
demais funções, conforme abaixo: 
 
1) Funções técnicas : produção de bens ou serviços. 
2) Funções comerciais : compra e venda. 
3) Funções financeiras : procura e gerência de capitais. 
4) Funções de segurança : proteção e preservação de bens e pessoas. 
5) Funções contábeis : inventários, registros, balanços e custos. 
6) Funções administrativas : integração, a partir da cúpula, das demais funções. 
 
Para Fayol, as funções administrativas coordenam e sincronizam as 
demais funções, por isso estão acima delas. A função de administração é, por 
isso, a única que formula um programa de ação geral e coordena as demais. 
Hoje, essa visão está ultrapassada. Nomes como Produção, Finanças, Marketing, 
Recursos Humanos, Logística, P&D (Pesquisa e Desenvolvimento) representam 
áreas muito mais conhecidas nas organizações. No entanto, essas áreas nada 
mais são que evoluções da visão de Fayol. Para esclarecer as funções 
administrativas, Fayol criou os elementos ou atos da administração: prever, 
organizar, comandar, coordenar e controlar. 
34 
 
 
 
 
Em outras palavras, segundo Fayol, são funções do administrador: 
 Prever : visualizar o futuro e traçar um programa de ação que tenha 
unidade, continuidade, flexibilidade e precisão. 
 Organizar : constituir o organismo material e social da empresa. 
 Comandar : dirigir a equipe para atingimento dos objetivos globais. 
 Coordenar : unir e harmonizar as atividades do negócio, sincronizar coisas 
e ações, adaptando os meios aos fins. 
 Controlar : verificar se o realizado está de acordo com o previsto (regras e 
planos). 
 
Em relação às funções do administrador, afirmou que podem ser divididas entre 
os níveis hierárquicos da empresa. Portanto, não são exclusivas dos diretores, 
mas o que deve existir é uma proporcionalidade da função administrativa. 
Fayol também afirmou que a capacidade essencial dos empregados dos níveis 
operacionais é a capacidade que caracteriza a empresa. Já a capacidade 
administrativa é essencial aos chefes. As condições são as seguintes: 
 
1) A capacidade principal do operário é a capacidade técnica. 
2) A capacidade principal da gerência é a capacidade administrativa. 
3) Quanto mais se eleva o nível hierárquico, maior a capacidade administrativa. 
4) As capacidades comercial, financeira, de segurança e contabilidade têm 
grande importância para os níveis mais baixos. 
 
Nós sabemos que toda ciência tem como base leis ou princípios. Sendo assim, 
Fayol definiu os "Princípios Gerais da Administração". Entretanto, afirmou que em 
Administração tudo deverá ter ponderação e bom senso. Portanto, os chamados 
"princípios gerais" são flexíveis e adaptáveis segundo sua visão. Teoria Clássica 
caracterizou-se pelo seu enfoque prescritivo e normativo, ou seja, determinou as 
funções administrativas e criou os princípios para norteá-las. 
As principais contribuições de Fayol, foi separar a administração das demais 
funções e criou os elementos da administração: prever, organizar, comandar e 
35 
 
controlar. Além disso, foi relevante sua ênfase na estrutura organizacional, coisa 
que até então não tinha sido feita. 
 
 
 
2 Estudo de Caso – Empresa Analisada Livraria Saraiva 
 
 2.1 Perfil da Organização 
 
Com mais de 100 anos de existência no mercado varejista, foi fundada em 
1914, quando o Sr. Joaquim Ignácio da Fonseca Saraiva, um imigrante 
português, fundou no Largo do Ouvidor, em São Paulo, uma pequena livraria 
destinada ao comércio de livros usados. Em virtude da localização da livraria, 
muito próxima à Faculdade de Direito do Largo São Francisco, do interesse 
pessoal e conhecimento da literatura jurídica que o Sr. Joaquim Saraiva possuía, 
a então denominada "Livraria Acadêmica" tornou-se conhecida dos professores e 
estudantes de direito frequentadores da região e especializou-se no comércio de 
livros jurídicos, que representa, até os dias de hoje, um segmento importante nos 
nossos negócios. 
Imagem: Primeira livraria 
 
Fonte: http://www.saraivari.com.br/conteudo_pt.asp?idioma=0&conta=28&tipo=49680 
Na mesma década, Joaquim edita o primeiro livro, "Casamento Civil", 
inaugurando a fase editorial da livraria. Nos trinta anos seguintes, a livraria teria 
36 
 
como prioridade a área jurídica. A editora estende suas atividades comerciais e 
começa a editar também livros didáticos, literatura geral, ciências, etc., ao mesmo 
tempo em que amplia as atividades editoriais no campo jurídico e se torna a mais 
conceituada editora desse tipo de obra no Brasil. 
Em 1947 a empresa transforma-se em sociedade anônima, com a 
denominação Saraiva S.A. - Livreiros Editores. Um grande número de ex-
estudantes encaminha-se à livraria para subscrever ações da empresa em 
homenagem ao seu fundador, o Conselheiro Saraiva. A partir de 1970, passamos 
a editar Livros Didáticos e Livros Paradidáticos e, em 1972, a Saraiva 
transformou-se numa companhia aberta. 
Ao longo dos anos 70, o processo de crescimento e formação de uma rede 
de lojas se iniciou concretamente com a abertura da segunda Livraria Saraiva, na 
Praça da Sé, marco central da capital de São Paulo. Na década de 80, com o 
crescimento do número de títulos publicados, viabiliza-se um serviço próprio de 
distribuição de livros da Editora Saraiva. Em 1983, iniciou-se o processo de 
expansão da rede de estabelecimentos da Livraria, com a abertura de diversas 
lojas em outros estados brasileiros e em shopping centers. 
Enquanto que nos anos 90, reafirmando seu pioneirismo com as 
publicaçõesjurídicas, a Saraiva passa a editar livros paradidáticos, obras de 
complementação do ensino das diversas matérias que compõem o currículo do 
ensino Fundamental e Médio. Ao final da década, a Saraiva passa a editar livros 
nas áreas de Administração, Economia e Marketing destinados ao currículo do 
ensino de terceiro grau. Enquanto a unidade de varejo abre a primeira de uma 
série de Mega livrarias, totalmente informatizadas. 
Em 1998, a Saraiva conclui a aquisição da Editora Atual. E passa a 
comercializar seus produtos por meio da internet através do site 
www.saraiva.com.br. Um dos primeiros sites de e-commerce do Brasil. 
Em 2006, houve a adesão às Práticas Diferenciadas de Governança 
Corporativa Nível 2 da BOVESPA e em abril do mesmo ano a realização bem-
sucedida de uma distribuição primária de três milhões de ações preferenciais, 
37 
 
fortalecendo a posição financeira da Companhia para o desenvolvimento de 
estudos e implementação de projetos de investimento. 
Em 2007, a Saraiva adquiriu a Pigmento Editorial S.A., responsável pela 
comercialização do Ético Sistema de Ensino, composto por uma linha de 
materiais didáticos editados com absoluto rigor conceitual e por uma linha de 
serviços de apoio pedagógico de reconhecida qualidade. Nesse mesmo ano, 
dando um passo a mais rumo ao futuro, a Saraiva cria produtos para atender as 
demandas do mercado educacional por conteúdos digitais. 
Em 2008, a Saraiva amplia significativamente o seu potencial de atuação 
no mercado editorial e livreiro com a aquisição de 100% do controle acionário do 
Grupo Siciliano e passa a operar todas as lojas físicas e site desta rede. 
Em 2010, a Editora Saraiva lança o Agora, sistema de ensino para a 
educação pública. No início de 2008, com a aquisição do Grupo Siciliano, os 
selos Arx e Caramelo foram incorporados ao catálogo da Editora. Em 2010 foi 
criado o selo Benvirá para publicação de obras de Ficção e Não Ficção. Em 
2010, a Saraiva.com lança o Saraiva Digital Reader, uma plataforma que permite 
a venda de Livros Digitais (e-books). Nesse mesmo ano, a fabricante de 
televisores LG lança uma linha de produtos com opção de acesso à internet que 
utiliza de forma nativa a plataforma de comercialização de filmes digitais da 
Saraiva. Em abril de 2010 é inaugurada a primeira loja iTown, uma operação da 
Livraria totalmente dedicada à venda de produtos da Apple. 
O ano de 2012 foi marcado pelo nascimento de um novo selo: o 
SaraivaTec, que surge para atender à crescente demanda do segmento de 
cursos técnicos e de graduação tecnológica. No mesmo ano, a Saraiva e a Hoper 
Educação lançam em outubro o Saraiva Solução de Aprendizagem, nova solução 
didática de apoio ao ensino de Direito e Administração de Empresas. Trata-se de 
metodologia desenvolvida para apoiar o trabalho do professor em sala de aula e 
garantir maior aprendizagem dos alunos. 
Em 2013, a Saraiva anuncia o lançamento de seu self-publishing: 
Publique-se! No Publique-se! É possível transformar textos em livros digitais em 
apenas um clique. A Editora Saraiva fez um importante movimento estratégico 
38 
 
para agregar ainda mais valor às soluções educacionais oferecidas, com a 
aquisição da Editora Érica Ltda. A transação marcou sua entrada no mercado de 
conteúdo voltado para ensino técnico profissionalizante, reforçando a 
diversificação e o aumento da relevância da Saraiva no mercado Editorial 
Brasileiro. A Saraiva inaugura em setembro sua primeira loja em aeroporto, no 
Aeroporto Internacional de São Paulo (Cumbica). No mesmo ano, a Saraiva 
recebeu o "Prêmio Época Reclame Aqui - As Melhores Empresas para o 
Consumidor de 2013" na categoria Comércio Eletrônico e foi destaque como 
Companhia Supercampeã de votação no ranking geral, que considera as 
melhores empresas em 62 categorias. 
Em 2014, a Saraiva completou 100 anos. Foi lançado o Lev, primeiro leitor 
digital portátil da Saraiva, que vem com a plataforma de livros digitais disponíveis 
no ecossistema da empresa. Pioneira no setor digital, a Saraiva apresentou o 
novo e-commerce que conta com layout moderno e tem como objetivo oferecer 
ao consumidor uma experiência única e rica com acesso a uma gama de 
conteúdos relacionados ao Mix de produtos disponíveis, a proposta deste projeto 
é levar ao ambiente virtual a mesma experiência de compra de uma loja física por 
meio de ferramentas que deixam a navegação mais interativa, dinâmica e 
envolvente. O Grupo Saraiva realizou, também, o Primeiro Prêmio Saraiva de 
Literatura e Música com objetivo de apresentar novos talentos da literatura e da 
música. 
A empresa opera por meio do conceito multicanal com uma ampla gama 
de produtos e serviços. A Saraiva possui a maior rede de livrarias do País em 
termos de faturamento. Por muito tempo a Saraiva deu prioridade para seus 
canais tradicionais, altamente lucrativos, com o passar do tempo passamos criar 
e integrar novos canais que podem atender melhor às necessidades de 
consumidores cada vez mais sofisticados, aumentar a interação e também a 
lucratividade. A empresa conduz seus negócios de comércio eletrônico pelo site 
Saraiva.com, cuja operação é totalmente integrada à da rede de lojas físicas, com 
presença em todo território nacional 
Com isso, as vendas do Varejo são realizadas por meio de (a) Mega Store, que 
possuem áreas de vendas de 460m2 a 1.800m2 e oferecem até 71 mil itens 
39 
 
cadastrados, nas categorias livros, CDs, DVDs, periódicos, softwares de 
multimídia, artigos de papelaria, eletrônicos e brinquedos educativos, (b) Lojas 
Tradicionais, que possuem áreas de vendas de 110m2 a 480m2 e oferecem até 
15 mil itens cadastrados, dentre os quais livros e artigos de papelaria, (c) Nova 
tradicional oferecem até 29 mil itens cadastrados (d) iTown (e) aeroporto e (f) 
comércio eletrônico, por meio do website Saraiva.com, que tem mais de 300 mil 
produtos cadastrados em diferentes categorias: livros, CDs, DVDs, papelaria, 
informática, jogos eletrônicos, software, brinquedos e revistas. 
A capacidade de distribuição da Saraiva é especialmente importante para 
os editores e autores para a sua potencial capacidade de comprar e vender 
grandes quantidades de livros novos e estocar vendedores backlist, bem como a 
sua capacidade de promover livros para o público comprador de livros através de 
promoções na cadeia de lojas. 
Ao longo de sua história, no mercado editorial e varejista, e por conta da 
necessidade de reestruturação e investimento para atender toda o grupo e gama 
de clientes internos e externos houve necessidade de tomar dinheiro no mercado 
e por conta disto contraiu uma dívida muito grande e que em 2015, chegou a 780 
milhões, dívidas contraídas por conta de alguns investimentos equivocados, em 
projetos, consultorias que grande parte não deram certo e consumiu uma grande 
soma de valores, e pela ineficiência foram descartados, entre estes a criação de 
um novo sistema para atendimento, aos clientes internos e externos, nova 
plataforma de e-comerce e outros. E para a empresa continuar crescendo e 
conseguir dar vazão a todas as necessidades e demandas que a empresa 
necessita para se manter no mercado, necessita de outra grande soma de 
valores, por conta disto a organização, se viu como possibilidade de sanear suas 
dívidas e ter capital para investir no negócio, tomou a decisão de se desfazer de 
um dos bens mais valiosos da organização, a Editora Saraiva, a qual era muito 
importante para a organização por conta da lucratividade e vendas para o 
mercado varejista outras livrarias, escolas, universidades e governo. A Editora foi 
negociada e vendida para o Grupo Somos Educação por R$ 728 Milhões, esta 
venda foi concluída em dezembro/2015, além da editora se desfez também de 
40 
 
algumas unidades/Lojas físicas com baixo ou nenhum lucro, entre estas lojas 
(Village Mall, D&D e Iguatemi-SP). 
Desde agosto/2015, a empresa vem focando na reduçãode custos, enxugando a 
folha de pagamento, no escritório e nas lojas, e fechou 2015, com 1308 
colaboradores que 2014. 
Por contas destas reduções e ajustes realizados ao longo de 2015, mais a venda 
da editora fechou 2015, com um faturamento na rede de 1,9 bilhão, redução de 
2,1% frente a 2014, as vendas das lojas físicas tiveram apresentou queda de 
1,7%, lojas com o mesmo período comparativo, e mesmo com estes ajustes, 
aliado a despesas com demissões, multas trabalhistas entre outros, suas 
despesas operacionais cresceram 7,3%. Fechando o ano com lucro antes dos 
juros, impostos, depreciações e amortização (EBITDA) de R$ 329 milhões. No 
ano passado, o EBITDA foi de R$ 35 Milhões, porem reduzindo deste valor o 
lucro obtido com a Venda da editora o lucro final foi de 3 Milhões menos de um 
decimo do lucro apurado em 2014. A Empresa justificou este lucro por conta de 
gastos com folha de pagamento, dissidio da categoria, retorno da incidência do 
INSS na folha de pagamento em razão das mudanças da política de desoneração 
instituída pelo governo. Por conta disto a empresa continua em 2016 com uma 
serie de ajustes, controle rigoroso de custos e redução de despesas 
operacionais, renegociações de contratos e parcerias não lucrativas. Além das 
iniciativas em andamento para saneamento da empresa para torna-la mais 
lucrativa, e aliado a crise que assola o pais se viu obrigada a realizar novos 
cortes de pessoal no escritório e nas lojas, reduzindo drasticamente a folha de 
colaboradores, que já haviam perdido alguns colaboradores em seus quadros 
ano passado tiveram que perder mais colaboradores para se ajustar a nova 
política da empresa. E algumas lojas além da redução de vendedores e time do 
BackOffice, também reduziu a equipe gerencial, colocando um gerente para 
gerenciar duas lojas. 
 
Imagem – resultados de vendas dos últimos 5 anos. 
41 
 
 
Fonte: http://www.saraivari.com.br/conteudo_pt.asp?idioma=0&conta=28&tipo=49678 
 
Atualmente a Saraiva conta com 114 lojas, neste número já está excluído, 
as unidades que encerraram suas atividades, localizadas no: (Shopping Village 
Mall; Leblon Ataulfo de Paiva; Shopping D&D; e Shopping Iguatemi-SP) e incluído 
a última loja recém-inaugurada filial Nova Iguaçu. Deste total, 107 são Lojas 
Saraiva, de grande de pequeno médio e grande porte, ex. Quiosque, Ponto de 
Venda dentro de faculdades, e Mega Lojas. E 7 Lojas iTown, especializada na 
venda de produtos e serviços Apple. 
 
Imagem – fachada e interior das lojas da Saraiva 
 
Fonte: 
https://www.bing.com/images/search?q=imagens+lojas+saraiva&id=E0C52D4CE4BFEDD17C561
EB621D58EB381CF3674&FORM=IQFRBA 
 
 
Imagem – interior das Lojas iTown 
 
 
Fonte: http://www.itown.com.br/nossas-lojas.htm 
 
14-Assistencias Técnicas Autorizada – exclusiva para equipamentos da marca 
Apple, as quais estão localizadas nas lojas conforme abaixo: 
 
Imagem: Serviços que as assistências técnicas oferece aos clientes 
http://www.saraivari.com.br/conteudo_pt.asp?idioma=0&conta=28&tipo=49678
https://www.bing.com/images/search?q=imagens+lojas+saraiva&id=E0C52D4CE4BFEDD17C561EB621D58EB381CF3674&FORM=IQFRBA
https://www.bing.com/images/search?q=imagens+lojas+saraiva&id=E0C52D4CE4BFEDD17C561EB621D58EB381CF3674&FORM=IQFRBA
http://www.itown.com.br/nossas-lojas.htm
42 
 
 
 
 
fonte: http://www.saraiva.com.br/assistencia-tecnica 
 
2.1 Perfil da Organização 
 
 Tipo 
A Saraiva é uma empresa privada, de capital aberto cujas ações estão 
negociadas na bolsa de valores. 
 
 Atividade principal 
Principal ramo de atuação é a comercialização, venda e distribuição de livros 
para o mercado varejista. 
 
 Porte 
A Saraiva de acordo com os critérios do BNDS é uma empresa de grande porte, 
tendo sua principal atividade o comercio varejista, onde comercializa e distribui 
conteúdo digital, produtos e serviços para o mercado em geral. 
 
 Composição da força de trabalho 
 
A Maior parte de seu quadro de colaboradores é formado por jovens, entre 
18 e 35 anos, e uma pequena parcela entre 14 e 17 anos (jovem aprendiz) a 
Saraiva assim como o Mcdonalds, oferece aos jovens a possibilidade do primeiro 
emprego, se é menor de 18 anos pode iniciar na saraiva na condição de 
http://www.saraiva.com.br/assistencia-tecnica
43 
 
aprendiz, é para isso é necessário estar estudando e matriculado em uma 
empresa que realiza este trabalho de ingresso de aprendiz no mercado de 
trabalho, realizar um contrato e ser aprovado nos testes e em entrevista através 
do RH da saraiva e em entrevista com o gerente da loja, onde há disponibilidade 
de vaga. O período do contrato dura 12 meses e após o termino se tiver vaga na 
loja e dependendo do seu desempenho poderá ser efetivado na vaga em questão 
e seguir carreira na empresa. A Saraiva além de contratar jovem aprendiz, 
também contrata temporários, para trabalhar em suas lojas e no CD (centro de 
distribuição), para os períodos de Natal e Volta as aulas, que compreende os 
meses: segunda quinzena de novembro do ano vigente até segunda quinzena de 
fevereiro ou primeira quinzena de março, que vai depender muito da demanda 
procura, pelos produtos de volta as aulas (livros e material escolar), e a 
permanência dos colaboradores contratação e dispensa, varia de praça para 
praça de acordo com o calendário letivo daquela praça. 
A maior parte de seus colaboradores são universitários formados ou em curso, 
pois a empresa exige o ensino médio para início, nas funções de caixa, 
vendedores, auxiliares de estoque, conferente e repositores e curso superior para 
os cargos de chefia e liderança. A Saraiva é importante para o mercado de 
trabalho pois emprega cerca de 6 mil colaboradores em suas lojas, além de 
oferecer o primeiro emprego, que para muitos, traz benefícios e ajuda financeira 
para custear seus estudos e momentos de lazer, e uma grande diferença 
principalmente para quem não tem nenhuma experiência e nunca teve contato 
com o mercado de trabalho, pois ajuda também na sua formação pessoal e 
profissional, e também a se relacionar com os demais colegas de trabalho, a ter 
responsabilidade por seus atos e ter respeito por seus colegas, cumprir regras e 
obedecer as normas e procedimentos da empresa, atendendo as necessidades 
da organização e da chefia imediata. Outro ponto importante é passar a ter 
contato com produtos aprimorar seu aprendizado e conhecimentos, pois a 
empresa oferece um programa interno chamado leia mais onde os colaboradores 
podem retirar um livro a cada 15 (quinze) dias e renovar por mais 15 se não 
conseguir ler durante este período. Inclusive livros técnicos para ajudar no curso 
que está realizando ou simplesmente para atualizar seus conhecimentos, os 
livros mais procurados pelos colaboradores são de literatura em geral, seguido de 
livros técnicos. 
44 
 
 A Saraiva é gerida através do conselho de administração, e o Conselho de 
Administração por sua vez é composto por 6 membros, dos quais 3 são membros 
independentes. Comitê de Gestão, Comitê Gestor de Tecnologia da Informação e 
Investimentos compostos por membros do Conselho de administração, conforme 
quadro abaixo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Imagem – Estrutura do conselho de Administração da Saraiva 
 
Fonte: http://www.saraivari.com.br/conteudo_pt.asp?idioma=0&conta=28&tipo=49684 
 
 
E o conselho nomeia seu represente direto neste caso o Diretor Presidente e 
Diretor Superintendente cujos cargos hoje estão sendo ocupado pelo neto do 
fundador Jorge Saraiva Neto, que elegeu para gerir o negócio, lojas e CD, 
denominados por ele como VP (Vice-Presidente), estão a frente destes cargos as 
pessoas conforme quadro abaixo: 
 
 
http://www.saraivari.com.br/conteudo_pt.asp?idioma=0&conta=28&tipo=49684
45 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Imagem: estrutura do conselho e membros diretores responsáveis pela gestão da Saraiva. 
 
 
 
 
Fonte: http://www.saraivari.com.br/conteudo_pt.asp?idioma=0&conta=28&tipo=49684A gestão à frente da rede de lojas é composto por um Diretor de Operações, 
cargo hoje ocupado por Eduardo Audrá, subordinado a ele temos a figura dos 
Gerentes Regionais, e subordinados a eles dividido por Regiões e grupos de 
lojas, onde cada Gerente Regional é responsável por um grupo de lojas em 
média de 10 a 20 lojas e estão subordinado a eles os Gerentes Distritais, 
Gerentes de Loja, responsáveis por mais de uma loja, Gerentes de Loja, 
responsáveis por uma loja apenas e Líderes de Vendas, e subordinado a eles 
http://www.saraivari.com.br/conteudo_pt.asp?idioma=0&conta=28&tipo=49684
46 
 
temos os Vendedores, Caixas, Repositores, Auxiliar de Estoque, de Loja, 
Aprendiz e Auxiliar de Limpeza. Para ajudar as lojas a empresa conta com o 
escritório central que fica situado na Rua Henrique Schawmann, 270 - Pinheiros, 
São Paulo – SP, na sede tem toda uma estrutura que está dividida em 14 
andares que vai desde o Departamento de compras; Marketing; Comunicação; 
Recursos humanos; Departamento Pessoal, Departamento Financeiro; Setor 
Fiscal; Contas a Pagar; Contabilidade; Planejamento; Patrimônio; Governança 
Corporativa; Departamento Jurídico; E-comerce; Departamento de Sistemas, 
Departamento de Call Center, entre outros, e possui também um centro de 
distribuição em Cajamar e outro em Salvador, para atender os pedidos de 
produtos e insumos das lojas e também do site. 
 
 Produtos e Clientes (principais produtos e clientes-alvo). 
 
A Saraiva comercializa uma gama muito grande de produtos desde digital, a 
físico e também produtos de tecnologia para auxiliar na leitura deste material, 
como Smartphones, Notebooks, Tablet´s, e também seu próprio leitor digital, 
chamado LEV, bastante divulgado e vendido em suas lojas, mas ainda não teve o 
efeito esperado pois diferente dos estados unidos onde é muito forte o consumo 
de conteúdo digital (livros), no Brasil ainda é muito embrionário, o percentual de 
vendas x produto físico é muito inferior e não chega a 3%. O consumidor 
brasileiro ainda prefere adquirir o velho e bom livro. 
Desta forma o seu principal produto de venda na rede continua sendo os livros 
em papel, onde sua participação é de 40 a 60% de tudo que é vendido na rede, 
seguido dos produtos de informática, e tecnologia, games, música, CDs de 
música e shows, filmes e séries, papelaria, revistas e brinquedos. Apesar de 
conteúdo musical e filmes estarem disponíveis em sites ou programas de 
assinaturas ex. Netflix, Spotfy, Apple, TV por assinatura como NET, Vivo, entre 
outros, ainda tem uma boa venda destes produtos nas lojas, principalmente em 
datas comemorativas para presentear parentes, pais, mães, amigos (a), 
namorados (a), etc. 
47 
 
Sua base de clientes gira em torno de 14,8 milhões de clientes, desse montante, 
4,8 milhões compraram nos últimos 12 meses. A base de clientes ativos teve um 
crescimento médio de 18% nos últimos três anos. A divisão destes clientes por 
gênero é bastante equilibrada, onde 58% são mulheres e 42% homens. 49% dos 
clientes da Saraiva está na faixa etária entre 16 e 35 anos. A maioria 54% dos 
clientes da Saraiva são da classe B, seguido das classes C, com 31%, e classe A 
com 12%, e classes D/E juntas somando 3%. Grande parte destes clientes, são 
universitários, pela necessidade de consumir produtos livros de cunho 
educacional, seja livros de literatura em geral e obras de referência, para uso 
exclusivo em instituições de ensino onde realizam cursos de graduação, 
tecnólogo, ou cursos preparatórios para concurso público. E vale ressaltar que 
vem crescendo muito a procura por Literatura Juvenil, bastante procurada nas 
lojas, pelos jovens, por conta da divulgação destes livros em sies, blogs, Youtube, 
redes sociais como Facebook, Twitter, entre outros. 
 
 Principais concorrentes da organização. 
 
Mesmo presente em vários estados e com lojas de grande porte e um Mix 
amplo de produtos e serviços para oferecer aos seus clientes, a Saraiva tem 
observado seus resultados retraírem, pois possui uma serie de concorrentes que 
de certa forma incomoda e tira uma grande fatia de seus negócios, e destes 
concorrentes, até a alguns anos atrás eram considerado pequenos, mas com o 
passar dos anos e observando de perto o crescimento da Saraiva no mercado 
varejista, também evoluíram e alguns com grandes investimentos aumentando 
seu espaço físico, conforto, espaços destinados a eventos diversos, que vão 
desde contação de histórias, a lançamento de livros, palestras e pocket show, 
além de um acervo diferenciado a um Mix de produtos, variados em suas lojas, 
como Livraria Cultura, Livraria da Vila, Fnac, Livrarias Curitiba, e Livraria da 
Travessa , esta última com foco no Rio de Janeiro e Livraria Leitura , com foco 
em Minas Gerais, e Brasília, e Livraria Nobel , esta última de pequeno porte, mas 
presentes em vários estados, por apostar no seguimento de franquias, presente 
em vários estados, como São Paulo, capital e interior, e vários outros estados e 
algumas destas praças onde a Saraiva ainda não atua. 
 
48 
 
Abaixo segue um pequeno quadro com a quantidade de lojas da Saraiva 
distribuída por estado e também seus principais concorrentes, e como podemos 
observar em quantidade de loja a Saraiva perde para a livraria Nobel, porem 
como suas lojas são de pequeno porte, a Saraiva mesmo tendo um menor 
número de lojas comparado com a Nobel, é a rede de livraria que mais fatura no 
país. Os demais concorrentes têm presença forte por estado focando em 
seguimentos e nichos de mercado local, exemplos a Livraria Leitura, Livraria 
Curitiba, foco em suas principais praças de origem. Livraria da Vila, Livraria 
Cultura e Fnac, foco no público diferenciado e mais exigente, público “A e B”. 
 
 
 
 
Tabela – Quantidade de Lojas Saraiva por estado e seus principais concorrente. 
 
Fonte: localização de lojas encontrada no site destas lojas, disponível para acesso em referencias. 
 
Na sequência descrevemos estes concorrentes, suas praças de atuação, 
história, principais destaques e serviços oferecidos aos seus clientes, sendo os 
principais a Livraria Cultura , seguido da Livraria da Vila, Livraria Leitura, 
finalizando com a concorrente Fnac . 
49 
 
 
 Livraria Cultura; 
Imagem - Site da Livraria Cultura 
 
Fonte: http://www.livrariacultura.com.br/loja/livraria-cultura-bourbon-shopping-country-
2100008 
 
Com mais de 60 anos, Livraria Cultura é referência de qualidade no 
mercado nacional, principal concorrente da saraiva, pois de loja pequena no 
Conjunto Nacional a rede cresceu e passou a contar com lojas de Grande Porte 
que variam de Mil a Quatro mil metros quadrados. Além de oferecer um ótimo 
serviço de encomenda a disposição dos clientes, por ter rede própria e um 
grande acervo de obras especificas entre estas livros importados, CDs e DVDs, 
importados, estar presente em alguns estados, oferece este acervo a disposição 
dos clientes onde caso não encontre o produto na loja visitante o cliente pode 
encomendar e receber o produto na sua casa, em um curto espaço de tempo, 
efetuando o pagamento do produto antecipadamente na loja visitante e pagando 
uma pequena taxa a título de frete. 
Além deste serviço, seus colaboradores são devidamente treinados estão 
divididos nas lojas, de acordo com a sua área de atuação, conhecem os produtos 
que comercializa e estão à disposição para tirar eventuais dúvidas dos clientes. A 
loja possui cartão de fidelidade, cultura mais, onde oferece descontos exclusivos 
aos clientes e também milhagem de pontos que podem ser trocados por produtos 
ou descontos no ato de suas compras. Sua forma de pagamento é parecida com 
a Saraiva, porem costumam estipular parcelas menores diferente da Saraiva, 
para reter os clientes em suas lojas principalmente aqueles que adoram parcelar 
suas compras. Seus ambientes são aconchegantes e amplos com vários espaços 
para os clientes se reunirempara analisar e discutir sobre o conteúdo das obras 
que irão adquirir, é possível também degustar jogos em totens exclusivos da 
http://www.livrariacultura.com.br/loja/livraria-cultura-bourbon-shopping-country-2100008
http://www.livrariacultura.com.br/loja/livraria-cultura-bourbon-shopping-country-2100008
50 
 
Playstation e Microsoft, a disposição dos clientes para decidir antes da sua 
compra. Em seu espaço infantil, possui mesas e cadeiras onde os pimpolhos 
podem folhear os livros e também, assistir filmes infantis. Também é possível 
ouvir trechos de música para ter certeza da decisão de compra do produto. Suas 
lojas possuem também grandes auditórios onde são realizados lançamentos de 
livros, palestras, pocket show e para ter acesso a estes geralmente cobram um 
quilo de alimento não perecível que é doado para instituições de caridade. 
Uma história de sucesso empresarial. Assim pode ser definida a trajetória 
da Livraria Cultura, que completou 67 anos de atividades no Brasil. A empresa, 
fundada em 1947 por Eva Herz (1911-2001), é referência no mercado brasileiro 
com 18 lojas pelo Brasil (cinco em São Paulo, uma em Campinas, Porto Alegre, 
Curitiba, Fortaleza, Salvador e Ribeirão Preto, e duas em Brasília, Recife e Rio de 
Janeiro, além das customizadas com espaço Geek.Etc.Br). As instalações no 
Conjunto Nacional, em São Paulo, onde a Cultura está desde 1969, ocupam o 
espaço em que funcionava o tradicional Cine Astor. A loja, inaugurada em maio 
de 2007, é a maior livraria do país, com 4.300 m2. 
Quando essa nova unidade foi aberta, os antigos quatro pontos da Cultura, 
que ficavam no mesmo espaço (Conjunto Nacional), foram fechados. Em 
dezembro de 2007, porém, um deles foi reaberto. O local foi totalmente 
reformado para abrigar exclusivamente o setor de Artes. Em setembro de 2008, 
outro foi reaberto para inauguração de uma loja com conceito inédito de varejo 
customizado. Batizada de Companhia das Letras por Livraria Cultura, a loja 
vende somente livros dessa editora (o catálogo tem mais de 2,5 mil títulos), mas 
toda a administração, atendimento e comercialização são feitos pela Cultura. Em 
junho de 2009, mais um antigo ponto foi reaberto com o mesmo conceito de 
varejo customizado: Instituto Moreira Salles por Livraria Cultura. E, em novembro, 
a terceira loja com o mesmo conceito foi inaugurada: Record por Livraria Cultura. 
O conceito inovador tornou a Cultura a primeira livraria no mundo a ter um 
‘acervo vivo’, ou seja, a ter disponível em um mesmo espaço todos os títulos de 
uma mesma editora. Em abril de 2012, no espaço que era ocupado pela Record 
por Livraria Cultura, foi aberta a primeira loja Geek.Etc.Br, especializada no 
51 
 
universo Geek e Nerd. Em novembro do mesmo ano, a segunda loja voltada 
especialmente para esse público foi aberta no Paço Alfândega, em Recife. 
Abaixo, sua missão, visão e valores: 
Visão - Nós acreditamos no poder transformador da informação e da 
cultura. Nosso objetivo é ser a melhor loja de entretenimento e informação, nos 
consolidando como a grande referência do setor. E quanto mais crescermos, 
mais vamos disseminar essa informação, ajudando assim as pessoas a construir 
e viver em um mundo melhor e mais justo. 
Missão - Disponibilizar um acervo de títulos completo, com equipe de 
colaboradores competente e treinada, orientada a fazer o momento da compra 
uma experiência única de descoberta e prazer. 
Valores Corporativos 
Ética - Conduzimos nossos negócios e nossa relação com as pessoas com moral 
e transparência. 
Responsabilidade - acreditamos que a responsabilidade cultural contribui para 
uma sociedade mais conscientizada sobre desenvolvimento econômico, social e 
ambiental com sustentabilidade. 
Inovação - estamos em busca incessante em levar o novo aos nossos clientes. 
Esse é um perfil que buscamos em nossos colaboradores. A premissa é que, se 
algo funciona, já está obsoleto. 
 
Excelência - A nossa receita para a excelência é profissionalismo com trabalho 
em equipe. Na Livraria Cultura, o diálogo é aberto, sempre olhando para o futuro 
e em uma busca incessante para superar a expectativa de nossos clientes. 
 
Diversidade - A diversidade faz parte da nossa natureza. A variedade do nosso 
acervo e os diferentes perfis de nossos colaboradores são o espelho desse valor. 
Abaixo segue a relação de lojas, locais e praças de atuação. 
52 
 
Imagens – fachada e interior das Lojas da Livraria Cultura 
 
 
Fonte: http://www.livrariacultura.com.br/pages/nossas-lojas 
 
Rede de Lojas físicas, total 18, presente em 8 estados. 
 
 
  Livraria da Vila; 
 
Imagem: Site da Livraria da Vila 
 
Fonte: http://www.livrariadavila.com.br/Home/default.aspx 
 
 
Com foco principal em São Paulo, onde possui 7 lojas a Livraria da Vila, se 
modernizou ao longo de sua história, criando lojas de grande porte e muito 
aconchegantes apostando forte no nicho de mercado, público A e B, por suas 
lojas possuir arquitetura arrojada e diferenciada frente as demais livrarias, e 
ambiente mais intimista fez com que atraísse mais a fatia deste público para suas 
lojas, além de músicos e autores de livros, atores e atrizes pessoas famosas e 
também parte da nata da sociedade paulistana. Suas lojas variam de pequeno 
http://www.livrariacultura.com.br/pages/nossas-lojas
http://www.livrariadavila.com.br/Home/default.aspx
53 
 
Porte Médio e Grande Porte, mas a maioria é de grande porte. Onde o ambiente 
é muito agradável e aconchegante com espaços para sentar e degustar livros, 
espaço infantil reservado para as crianças, com contações de histórias para os 
pequenos e espaço exclusivo para a venda de CDs e DVDs, por ter amplo 
espaço e muito de seus produtos bem-dispostos de forma que os clientes se 
localizem com facilidades, permite que fique muito tempo no interior da loja e faz 
com que se consuma mais produtos. Suas lojas possuem também um espaço de 
café, e um espaço, auditório, onde realiza palestras, lançamentos de livros, e 
pocket shows, e também utiliza estes espaços para realizar reuniões com suas 
equipes de vendas, para estarem sempre atentos e devidamente treinados e 
habilitados para fornecer o melhor atendimento aos seus clientes. Em virtude da 
rede ser própria oferece todo o seu acervo a disposição dos clientes e caso um 
livro não tenha a disposição na loja visitante oferece o serviço de encomenda. 
A Livraria da Vila completou 31 anos de vida em abril de 2016. E a sua 
história é tão bacana que merece ser comparada à de um ser humano. Muita 
ousadia ou pretensão? Vamos tentar entender. Desde seu nascimento, recebeu a 
melhor educação possível. Tratada pelos pais, familiares e amigos com muito 
carinho, ela correspondeu às expectativas e se tornou a queridinha de todos. 
Charmosa, acolhedora, receptiva e democrática, em pouco tempo a Vila foi 
adotada por aqueles que compartilhavam a visão de livraria como um ponto de 
encontro, um lugar para ver gente, comprar livro, passar o tempo, tomar café, 
ouvir histórias. 
Era 2003. A Vila foi se desenvolvendo, desabrochando e chegou aos 18 
anos. Resolveu dar asas aos seus sonhos, e voou. Sem perder seus atributos de 
caráter e formação, a Vila, nesses últimos 11 anos, estabeleceu-se em outras 
terras, aprendeu artes e outras línguas, sustentou seu interesse original nos livros 
infanto-juvenis e ampliou o conhecimento em literatura brasileira e estrangeira. 
Adquiriu gosto por música, filmes e games. E por eventos culturais. Criou 
auditórios onde apresenta palestras, cursos, debates, pocket shows, contação de 
histórias e temporadas teatrais. Sem falar dos lançamentos de livros que 
acontecem diariamente. A Vila só tem do que se orgulhar. Sabe que a 
expectativa de vida aumentou muito nos últimos anos, e por isso agora só pensa 
54 
 
no tanto que pretende fazer até a festa dos 50! E, como seu admirador maior, 
está junto nessa comenta Samuel Seibel, presidentedo grupo. 
Imagem: fachada e interior das Lojas livraria da Vila 
 
Fonte: http://www.livrariadavila.com.br/Home/default.aspx 
 
Rede de Lojas físicas, total 9, presente em 2 estados. 
 
 
 
 Livraria Leitura; 
 
 Imagem – site da livraria Leitura 
 
Fonte: http://www.leitura.com/ 
 
 
A Livraria Leitura, a alguns anos atrás não incomodava tanto a Saraiva, 
pois seu foco era restrito ao Estado Mineiro, porem ela foi ganhando força e Saiu 
de Minas, avançando para os principais estados onde a Saraiva já estava 
presente a mais tempo e hoje é obrigada a dividir o espaço com a Leitura, que já 
conta com 62 lojas espalhadas em 19 estados, trabalha forte a venda de livros de 
literatura em geral, entre eles, infantis, e juvenis, técnicos e didáticos, seguido de 
produtos de papelaria, Games, Colecionais, Artigos de informática, a disposição 
dos clientes em seu Site, e Lojas físicas, feiras e eventos, e está presente 
http://www.livrariadavila.com.br/Home/default.aspx
http://www.leitura.com/
55 
 
também em alguns estados que a Saraiva não está presente, possui programa de 
fidelidade e revista mensal com ofertas a disposição dos clientes todas as suas 
lojas são bem organizadas com bom acervo e vendedores a postos e 
devidamente treinados e aptos atender os clientes. Trabalha com encomendas, 
oferecendo todo o acervo da sua rede a disposição dos clientes. 
 
Inaugurada em 1967 na Galeria do Ouvidor em Belo Horizonte vendendo 
livros novos e usados, a Livraria Leitura foi uma das primeiras do Brasil no 
conceito megastore, que consiste em lojas acima de 1.000 m² e grande variedade 
de produtos de cultura e entretenimento. Líder de mercado no ramo de livrarias 
em Minas Gerais, Centro-Oeste, Paraíba, Alagoas e Maranhão, a Leitura adotou 
uma audaciosa política de expansão que a colocou entre as maiores redes do 
Brasil. 
 
Em 2014 a Livraria Leitura ganhou o prêmio Top of Mind de Minas Gerais, 
realizado pela revista Mercado Comum, na categoria livraria e papelaria com 
80,7% de lembrança do público. A participação da empresa na premiação é 
frequente desde 2001, ano em que foi criada a categoria destinada às livrarias e 
papelarias, e desde então manteve o primeiro lugar em todas as edições. 
 
Depois de inaugurar 8 lojas em 2014, consolidando uma forte politica de 
expansão, a Leitura abriu mais 9 lojas em 2015: Natal Shopping em Natal/RN, no 
Shopping Iguatemi em São José do Rio Preto/SP, no Shopping Capim Dourado 
em Palmas/TO, no Boulevard Campos em Campos dos Goytacazes/RJ, 
Shopping Rio Poty em Teresina/PI, JK Shopping em Brasília/DF, Shopping 
Cidade Paulista em São Paulo/SP, Américas Shopping no Rio de Janeiro/RJ e 
Amazonas Shopping em Manaus/AM. 
 
Com a expansão nacional da rede, atuando em um mercado cada vez 
mais competitivo, a Leitura investe em seus colaboradores, fazendo treinamentos 
periódicos com a equipe, tendo em vista o constante aperfeiçoamento profissional 
de sua equipe. 
 
56 
 
A Leitura desenvolveu seu programa exclusivo de fidelização, o “Sempre 
Leitura”, no qual o cliente acumula pontos e troca por vales-compras nas lojas da 
rede. Em Belo Horizonte/MG, Contagem/MG, Betim/MG, Sete Lagoas/MG, 
Brasília/DF, Campinas/SP, Jundiaí/SP, João Pessoa/PB, Recife/PE, 
Fortaleza/CE, Maceió/AL, Vitória/ES, Rio de Janeiro/RJ e Goiânia/GO o cliente 
também poderá optar por acumular pontos no programa Dotz. 
 
Hoje as lojas são centros de cultura e entretenimento para toda a família. 
As megastores oferecem uma enorme variedade de produtos, chegando a 100 
mil itens entre livros, revistas, filmes, música, games, informática, papelaria, jogos 
e presentes. Conta com espaços de entretenimento como cafés, ambientes para 
leitura, sessões de autógrafos e eventos culturais, se tornando ponto de encontro 
para um público altamente qualificado. 
 
Imagem – fachada e interior das lojas Leitura 
 
 
Fonte: http://www.leitura.com/ 
 
Rede de Lojas físicas, total 62, presente em 19 estados. 
 
  Fnac. 
Imagem – site da Fnac 
 
Fonte: http://www.fnac.com.br/ 
http://www.leitura.com/
http://www.fnac.com.br/
57 
 
 
Um dos maiores concorrentes da Saraiva, em termos de faturamento, é a 
Fnac, porem por não ter mais lojas na mesma proporção da Saraiva é por seu 
foco não ser a venda de livros e sim produtos de tecnologia, não atrapalha muito 
a Saraiva, mas incomoda um pouco pela questão de venda de produtos 
lançamentos com 20% de desconto chamada promoção selo verde, e também 
pelas constantes remarcações em produtos que faz com frequência, fazendo a 
Saraiva acompanhar nas lojas que estão localizadas no mesmo shopping que a 
Fnac. O foco principal da Fnac é a venda de produtos de tecnologia, Informática, 
Som e imagem, Games e Revistas. Procurando sempre trazer o que tem de mais 
novo no mercado tecnológico para oferecer a seus clientes. Possui cartão de 
credito bandeira própria e programa de fidelidade para reter os clientes em suas 
lojas, onde este programa o cliente ganha pontos para trocar por produtos ou 
descontos no ato de suas compras. Suas condições de pagamento são 
semelhantes as praticadas pela Saraiva. Suas lojas estão presente nos principais 
shoppings e suas metragens variam de 3 a 5 mil metros quadrados de área de 
vendas, muito bem montadas, onde os produtos são agrupados por setores e 
estão à disposição para serem degustados e também possui vendedores 
treinados em cada setor a disposição dos clientes para orientá-los sobre a loja e 
também para tirar dúvidas sobre os produtos que estão à disposição. Possui 
espaço infantil onde as crianças podem degustar os produtos e também assistir a 
filmes infantis e ouvir músicas, possui espaço de café, onde é possível realizar 
refeições rápidas enquanto folheia um livro ou revista. Juntamente com o café 
tem um espaço, auditório para a realização de eventos, lançamento de livros, e 
pocket shows, e divulgação de novos produtos de tecnologia. No espaço de 
games possui totens para a degustação de jogos, das principais marcas 
Playstation e Microsoft, onde é possível degustar os jogos disponíveis nestes 
totens antes de realizar a compra do mesmo. Apesar de todas as lojas serem 
próprias, e o acervo estar à disposição dos clientes, porem caso o cliente 
necessite de algum produto que não tem na loja visitante, o serviço é lento para 
transferir um produto de uma loja para outra, o que acaba caindo em descrédito 
este serviço, diferente da Saraiva e Cultura que se beneficiam muito deste 
58 
 
serviço para ganhar estes clientes insatisfeitos das outras redes e também da 
Fnac. 
A Fnac é o primeiro distribuidor europeu de produtos culturais e de lazer, 
exemplo único da aliança entre comércio e cultura, ambicionando oferecer aos 
seus clientes a mais vasta seleção em literatura, música e em novas tecnologias. 
Tanto na loja virtual, como nas lojas físicas, a Fnac propõe ainda que o cliente 
descubra o que existe de mais inovador e se reencontre com a cultura. 
Sua história no Brasil: 
2000. A Fnac compra o Ática Shopping Cultural e abre simultaneamente 
as duas primeiras lojas do continente Americano, no Brasil. São elas a do 
Shopping Metrô Tatuapé e a de Pinheiros em São Paulo. A expansão da 
rede chega também até a Ásia onde é inaugurada uma loja em Taiwan 
 
2001. Em março é aberta uma loja no BarraShopping no Rio de Janeiro. 
Em outubro fecha-se a Loja do Shopping Metrô Tatuapé. 
 
2002. Em fevereiro é inaugurada a loja Shopping D. Pedro, em Campinas-
SP 
 
2003. Em dezembro de 2003 é aberta mais uma loja na Cidade de São 
Paulo, na Av. Paulista 
 
2004. Em maio é inaugurada uma Loja em Curitiba capital do Paraná. Em 
julho a Fnac Brasília abre suas portas 
 
Imagens: fachada e interior das lojas Fnac 
 
Fonte: http://www.fnac.com.br/Lojas.aspx 
Rede de Lojas físicas, total 11, presente em 7 estados. 
 
http://www.fnac.com.br/Lojas.aspx
59 
 
 Principais Insumos 
A Saraivaé considerada uma empresa de grande porte, que faturou cerca 
de 1,8 Bilhão de receita liquida em 2015, comercializa uma gama muito 
grande de produtos, entre os principais produtos que comercializa está seu 
maior acervo, que é a venda de livros, desde livros de literatura em geral, 
infantis, juvenis, a livros de conteúdo acadêmico como livros jurídicos e 
técnicos, cuja venda é muito por conta das universidades e a uma grande 
variedade de cursos preparatórios para vestibulares e concursos públicos. 
Portanto os principais insumos da saraiva é a compra e venda de papel seja 
para uso em suas lojas, seja para a produção de livros e também a compra 
de livros de seus principais fornecedores, entre eles a Editora Saraiva, nas 
linhas de livros didáticos, jurídicos, técnicos e literatura, seguido das editoras 
que comercializam livros de conteúdo didático e acadêmico como as Editoras, 
Ática, Scipione, FTD, Moderna, IBEP, e em literatura em geral as editoras, 
Intrínseca, Leya, Sextante, Record, Companhia das Letras, entre outras. 
Na área de games, adquire, consoles, jogos e acessórios dos 
fornecedores, Playstation, seguido da Microsoft, em tecnologia, informática , 
principais produtos adquiridos para revenda, são os Notebooks, Impressoras, 
cartuchos, e acessórios, dos fornecedores Apple, HP, Samsung; em 
telefonia , Smartphones e acessório, Apple, Samsung, Motorola, Em 
papelaria , material escolar e artigos de papelaria em geral, adquire dos 
fornecedores, Faber Castell, Tilibra e Bic. Em música e filmes , adquire CDs, 
DVDs e Blu-ray de música, filmes e shows, da Warner, e Sony. Em revistas , 
seu principal fornecedor é a editora Abril 
Imagem: relação de produtos e serviços comercializados na rede 
 
Fonte: http://www.saraivari.com.br/conteudo_pt.asp?idioma=0&conta=28&tipo=49681 
http://www.saraivari.com.br/conteudo_pt.asp?idioma=0&conta=28&tipo=49681
60 
 
2.2 Descrição e Identificação de Práticas na Empresa/Organização 
 
A Saraiva, possui de forma geral com base nas teorias da Administração 
Cientifica de Taylor e Clássica de Fayol, praticamente todos os pontos abordados 
nestas teorias observamos que nas suas práticas de gestão, encontrarmos o 
organograma, política salarial, plano de incentivo, pagamento de benefícios, 
planejamento, rotinas, normas e procedimentos, com base na CLT e Sindicatos 
locais, mantendo uma política rígida da escala de trabalho e escala de folgas 
referente a domingos e feriados trabalhados, evitando com isso a fadiga de seus 
colaboradores, desta forma procurando sempre os manter motivados e também 
ávidos por resultados, pois realiza com frequência campanhas motivacionais 
cujos prêmios, são produtos, e viagens, objeto de desejo da maioria de seus 
colaboradores, além de proporcionar e oferecer um 14º salário que é pago uma 
vez por ano em abril do ano vigente com base na apuração de resultados 
(vendas e despesas), de janeiro a dezembro do ano anterior x orçamento da 
empresa, atingindo o objetivo seus colaboradores de acordo com a sua função 
pode receber de 1 a 5 salários nominais. Possui também um código de ética 
disciplinar e comité exclusivo para tratar dos casos de desvios de conduta e 
aplica com rigor estas normas, que dependendo da situação que seu colaborador 
for flagrado cometendo falta grave o mesmo é julgado e punido com justa causa 
se for o caso. A empresa também possui uma divisão de tarefas muito bem 
definida, onde cada colaborador desempenha suas funções de acordo com a sua 
rotina de trabalho e descrição das suas tarefas diárias, de acordo com a sua 
responsabilidade seja para colaboradores antigos no quadro da empresa seja 
para novos colaboradores a ser contratados. E todos possuem um gestor 
imediato onde devem se reportar diretamente a este e prestar contas de seu 
trabalho e tarefas diárias, e uma diretoria onde o Gestor da Loja, na figura do 
Gerente, deve se reportar para o seu Gerente Regional que por sua vez se 
reporta ao seu Diretor de Lojas que também se reporta ao Vice-Presidente da 
área que se reporta ao CEO da empresa e este por último se reporta diretamente 
ao conselho da empresa. A empresa possui processos muito bem definidos e 
uma gestão centralizada onde os escritórios, centro de distribuição e lojas, se 
reportam ao escritório central, e seus insumos seja para uso ou abastecimento 
das lojas, estoque e centro de distribuição e e-comerce é todo ele centralizado, 
61 
 
onde tem uma equipe responsável pela compra dos produtos de acordo com a 
sua área de atuação. 
 
2.2.1 Identificação e descrição de práticas de gestão, na 
empresa/organização em estudo, em relação à aplicação e desafios da 
Administração Científica à produção de bens ou serviços. 
 
Do Primeiro Período de Taylor, conforme descrito no livro Shop 
Management, sobre as técnicas de racionalização do trabalho operário, por meio 
do estudo de Tempos e Movimentos, podemos observar na organização em 
estudo “Saraiva”, que orienta seus colaboradores com base nos ensinamentos de 
Taylor, pois a sua cadeia de trabalho e produção, em especial a área de logística, 
mas que podemos observar também nas demais areas de trabalho desta 
empresa. 
Processos padronizados - A empresa utiliza processos padronizados em 
todas as areas, respeitando normas e procedimentos, conforme orientação da 
empresa, o que facilita um melhor controle de suas atividades, evitando com isso, 
colaboradores desanimados ou descontentes por conta de esforços repetitivos ou 
trabalhos inúteis que não agrega nada ou que cause fadiga. A empresa por outro 
lado também respeita e segue à risca as normas e procedimentos com base na 
CLT e Sindicatos locais de cada praça onde está instalada, evitando com isso 
dissabores futuros com sua força de trabalho e eventuais processos trabalhistas, 
por maus tratos etc. 
Recrutamento e Seleção – No recrutamento e seleção de novos 
colaboradores, para todos os cargos recrutados para assumir determinada vaga, 
é necessário que os candidatos atendem os pré-requisitos exigidos pela 
empresa, ou seja se faz necessário ter um mínimo de experiência, para que seja 
fácil sua adaptação ao trabalho e também um melhor convívio com seus colegas 
de trabalho. 
Ambiente de Trabalho - A empresa avaliada procura e orienta a todos 
para que haja sempre uma cordialidade entre todos e em todas as areas, criando 
assim um ótimo ambiente de trabalho e um clima harmonioso entre todos na 
organização. 
 
62 
 
Do Segundo Período de Taylor 
 
Analise do Trabalho – Para cada processo, há métodos e processos pré-
estabelecidos em todas as areas, para que na seleção e contratação de novos 
colaboradores possam ser realizados testes específicos para avaliar os 
candidatos e também a melhor adaptação dos mesmos em seu local de trabalho. 
 
Estudo de tempos e movimentos – Na empresa estudada, seja nas lojas, 
escritório, e centro de distribuição, observamos que é respeitado pela empresa e 
por toda a sua força de trabalho, desde o aprendiz até o alto escalão da empresa 
que todos respeitam as normas e procedimentos, de acordo com seus manuais 
de orientação, que chamam de POP (procedimento operacional padrão), para 
que todos sigam estas normas e procedimento a risca. Também é possível 
visualizar em todo os seus mobiliários a disposição de seus funcionários que são 
adequados a todos os tipos de atividades e estão adaptados as necessidades de 
seus colaboradores e na maioria de suas lojas, escritórios e centro de 
distribuição, é possível visualizar que a empresa está preparada para ter em seus 
quadros colaboradores com PNE (portadores de necessidades especiais) e 
também receber clientes em suas lojas com esta necessidade, exemplo 
corredores, largos que facilitam a locomoção entre os mobiliários, evitando 
tropeços ou esbarrar nos moveis, e possui também rampas e ou elevadores para 
cadeirantes. 
Fadiga Humana – A empresa segue à riscaas normas regulamentares 
com base na CLT (consolidação das leis Trabalhistas) e Convenções Coletivas, 
de acordo com o Sindicato de cada praça onde a empresa está instalada. 
Respeitando suas normas e procedimentos, como jornada de trabalho, 
pagamento de salários e benefícios, procurando com isso se adequar e estar de 
acordo com base nestes documentos, evitando com isso colaboradores 
descontes com a empresa, e possíveis processos trabalhistas por quebra de 
contrato, descumprimento das leis trabalhistas, jornadas excessivas entre outros. 
E principalmente na questão da fadiga humana, pois possui uma escala rígida de 
trabalho, onde todos os colaboradores devem respeitar sua carga horaria e 
intervalo para suas refeições e descanso, adota em todas as suas lojas a jornada 
63 
 
6x1 onde cada colaborador trabalha 6 dias e folga e concede folgas para todos 
os feriados em que os colaboradores tenham que trabalhar. 
Especialização do Trabalhador – De uma forma geral, cada área da 
empresa, agrupa seus profissionais, conforme sua especialização, seja nas suas 
lojas, centro de distribuição, escritórios, área administrativa, operacional, 
marketing, financeira, contábil, entre outras, conforme pré-requisitos, necessários 
na contratação, de acordo com a sua formação conhecimento, habilidade e 
especialização. De acordo com o Taylorismo, buscava-se o mínimo de variação 
entre as areas atualmente embora seja necessário a especialização, que os 
colaboradores sejam capazes de assumirem mais tarefas o que acaba sendo 
importante pois além de enriquecer seus currículos os torna os tornam mais 
competentes e mais completos e cria oportunidade para atuarem em outras areas 
da empresa. 
Especialização do Trabalhador – Na Saraiva, os cargos e tarefas são 
definidos, com níveis de atribuição, responsabilidades e atividades a serem 
exercidas, e utilizadas em toda a empresa. Normalmente seguindo padrões 
atuais de mercado. 
Padronização – De maneira geral as tarefas são padronizadas, seguem 
metodologia e Normas. Algumas por cumprimento da lei ou outras para se 
adequarem as normas e procedimentos internos da empresa, e ferramentas de 
sistemas que a mesma utiliza em suas lojas e nas tecnologias que a empresa 
disponibiliza para o uso de seus colaboradores e clientes. 
Abastecimento - As compras de insumos para uso de seus 
colaboradores, nas lojas e escritórios, e sortimento, para abastecer suas lojas são 
centralizadas, onde a matriz (escritório central), é responsável por este 
abastecimento que é feito com base em um sistema próprio de controle 
desenvolvido pela própria empresa, apoiado por outros sistemas, adquiridos no 
mercado. 
Supervisão – Conforme recomendado por Taylor, cada Diretoria, Divisão, 
Setores, possuem funcionário com cargo gerencial, especializado nas atribuições 
de sua área, e seguem a hierarquia dentro da estrutura organizacional, até o 
presidente da empresa. E podemos citar no caso da Saraiva o respeito a 
hierarquia conforme orienta Taylor, onde o a equipe da loja se reporta ao líder 
que se reporta ao gerente da loja, que por sua vez se reporta ao seu Gerente 
64 
 
Regional, que se reporta ao seu Diretor que se reporta ao Vice-Presidente que se 
reporta ao CEO da empresa, evitando assim os atropelos entre as areas ou 
ruídos na comunicação. Visando com isso um bom clima organizacional entre 
todas as areas, evitando também os conflitos de interesses entre todos. 
 
 
2.2.2 Analise e Sugestão de Melhorias 
 
 Diante do cenário que pudemos analisar na Saraiva, em visitas a algumas 
lojas , bem como relatos de alguns colaboradores e também comparando os tipos 
de negócios, serviços, e produtos oferecidos aos seus clientes e comparando 
com seus principais concorrentes, observamos alguns pontos que precisam ser 
melhorados, que acreditamos que parte destes originaram em novas medidas 
que a empresa tomou em suas operações, por conta da dívida interna que 
culminou na venda de seu principal ativo mais lucrativo ano passado (Editora 
Saraiva), para sanar estas dividas e também por conta da crise, visando a 
redução de despesas, melhor negociação com fornecedores, melhoria de seu 
acervo, melhorias dos espaços em algumas lojas menos acolhedoras, e até se 
desfazer de lojas não lucrativas, o que ocorreu ano passado e início deste ano, 
teve de fechar algumas unidades por baixa ou nenhuma rentabilidade. 
Observamos que as principais medidas tomadas, foi redução de acervo, redução 
de quadro e equipe gerencial de lojas, diferente do quadro que até então as lojas 
operavam, com seus quadros completos e colaboradores a disposição dos 
clientes. E o cenário que observamos foi poucos colaboradores no salão de 
vendas, poucos gestores responsáveis no momento e o que ficamos sabendo é 
que além da equipe de atendimento, (Vendas e Caixa), reduziram também a 
figura do gerente de loja, onde antes gerenciavam uma única loja e agora 
gerenciam duas ou mais lojas, em locais diferentes, sendo necessário ele ter uma 
agenda de trabalho diferenciada para estar presente nas lojas que atua, o que é 
difícil gerenciar a distância, pois de acordo com o velho ditado, “os olhos do dono 
engorda o gado.” Sabemos que a figura do gerente impõe respeito na operação e 
não estando presente a equipe não atua e não trabalha de acordo com o padrão 
de atendimento que a empresa prioriza e exige de seus colaboradores perante 
65 
 
seus clientes. Estas sugestões não se baseiam na administração clássica ou 
cientifica, pois, a empresa segue à risca suas teorias. 
 
 Possibilidade de redução de despesas - podemos observar que poderia 
melhorar a operação nas lojas e consequentemente a 
empresa/organização, poder lucrar mais, tendo atenção e foco na redução 
de suas despesas, rever toda a política adotada e entender que parte não 
deu o resultado considerado ou satisfatório e que possa ser revisto em 
curto espaço de tempo, pois manter da forma atual, com o quadro de 
colaboradores muito enxuto, só fará com que perca mais espaço para a 
concorrência e consequentemente ver seus resultados diminuindo cada 
vez mais. 
 
 Gerente de Loja - rever o quadro gerencial, pois não somos favoráveis na 
redução de gerentes das lojas, a não presença desta figura, não incentiva 
os colaboradores a vender mais, por mais que tenham campanhas 
motivacionais incentivando-os. Sabemos que os indivíduos, são movidos 
por desafios, principalmente se ganhar algo em troca, mas ele precisa ter 
alguém o incentivando a buscar a superação de suas metas. 
 
 Número de Colaboradores por loja - necessário rever o quadro de 
vendedores e caixas, pois presenciamos a falta de colaboradores 
disponíveis para atender os clientes e também presenciamos filas nos 
caixas por falta de operadores. 
 
 Melhoria do acervo - observamos também que o acervo que sempre foi 
uma referência da Saraiva, está comprometido, pois está fraco, e nem 
sempre tem o que o cliente procura e mesmo na opção de encomendar, 
também não está disponível e estamos falando de uma rede com 114 
lojas, e pelo menos uma destas deveria ter o produto. Segundo a equipe 
de vendedores este fato se deu por não ter mais a figura do comprador por 
área, sendo agora a forma de compra centralizada via sistema com 
sugestão de compra, onde apenas um responsável realiza estas compras 
com base na sugestão de sistema através da demanda. Sugerimos rever 
66 
 
esta política ou melhorar o sistema de compras para que ele seja mais 
confiável, e possa refletir a real necessidade dos consumidores, 
qualificando o acervo das lojas. 
 
 Readequação do layout/letreiro - seria interessante também, mas 
sabemos que não é o momento apropriado por conta da situação 
econômica, que passa o Brasil, alterar o layout de algumas lojas, 
principalmente aquelas mais antigas cujos mobiliários estão depreciados 
inclusive o letreiro, pois temos lojas com nomes diferentesexemplo, 
Saraiva Mega Store, Livraria Saraiva e Saraiva, pois assim como seus 
concorrentes independente do padrão e formato de loja adotam um único 
letreiro em suas lojas, padronizando sua marca e facilitando o 
reconhecimento de seus estabelecimentos. 
 
 Rever política de treinamento - observávamos que se faz necessário 
investir em treinamento de vendas para seus colaboradores, pois já não 
possui o padrão que outrora podermos encontrar nas lojas, o que vemos 
hoje são colaboradores mais preocupados em atender rápido o cliente sem 
dar uma devida explicação necessária ou de forma precisa dos produtos 
comercializados em suas lojas, diferente de seus principais concorrentes 
entre estes, livraria da Vila, Livraria da Travessa, Leitura e Fnac. 
 
 Som ambiente - outro ponto que julgamos importante é o som ambiente 
que é tocado nas lojas, sugerimos que este som fosse centralizado através 
de uma rádio semelhante a radio McDonalds, onde o mesmo gênero 
musical toca em todas as lojas e no caso da Saraiva seria tocado apenas 
músicas voltadas para o ambiente em questão, pois sabemos que uma 
boa música faz o cliente permanecer no mesmo espaço por mais tempo e 
consequentemente comprar mais. 
 
 
 
 
 
67 
 
2.3 Gestão Administrativa Clássica 
 
2.3.1 Identificação e descrição de práticas de gestão, em relação à 
aplicação dos princípios gerais da Gestão Administrativa Clássica, os 
desafios, na empresa/organização em estudo. 
 
Com relação a identificação e descrição de práticas de gestão, em relação à 
aplicação dos princípios gerais da administração clássica, e os desafios, na 
empresa/organização, em estudo, a primeira pratica é a ênfase na estrutura 
organizacional com a definição de funções, onde na empresa estudada 
observamos, de acordo com seu organograma, a divisão de funções entre 
seus colaboradores, onde todos possuem um gestor imediato e devem se 
reportar diretamente a este e prestar contas de seu trabalho e tarefas diárias, 
e uma diretoria onde o Gestor da Loja, na figura do Gerente, deve se reportar 
para o seu Gerente Regional que por sua vez se reporta ao seu Diretor de 
Lojas que também se reporta ao Vice-Presidente da área que se reporta ao 
CEO da empresa e este por último se reporta diretamente ao conselho da 
empresa, desde a base até o topo da pirâmide, conforme organograma 
abaixo: 
 
 
68 
 
Para Henri Fayol, o conceito Administrar prever, organizar, comandar, 
coordenar, e controlar, na empresa, pode se observar o planejamento 
Organização, Direção e Controle. Nos 3 níveis Estratégico, Tático e 
operacional. 
Desta forma podemos encontrar também na empresa estudada, os 14 
princípios básicos em que Fayol se baseava na administração e podemos 
observar estes pontos conforme abaixo: 
 
 1- Divisão do trabalho - Especialização dos funcionários desde o topo da 
hierarquia até os operários da fábrica, assim, favorecendo a eficiência da 
produção aumentando a produtividade. A empresa realiza com frequência 
treinamentos constantes com todos os seus colaboradores, oferecendo 
cursos voltados para melhorar seus conhecimentos pessoais visando a 
capacitação de sua força de trabalho, visando melhor rendimento e ganhos 
na operação por conta de melhor produtividade e também oferece custeio 
pequena ajuda de custo, incentivo financeiro para o colaborador custear 
seus estudos (faculdade). 
 2- Autoridade e responsabilidade - Autoridade é o direito, dos superiores 
darem ordens que teoricamente serão obedecidas. Responsabilidade é a 
contrapartida da autoridade. Na empresa todos, são orientados a seguir as 
normas e objetivos da empresa, desde os colaboradores antigos aos 
novos contratados, para que sigam e obedeçam à risca às ordens de seus 
subordinados imediatos, visando a padronização e melhor harmonização 
entre todos na equipe. 
 3- Disciplina - Necessidade de estabelecer regras de conduta e de 
trabalho válidas para todos os funcionários. A ausência de disciplina gera o 
caos na organização. A empresa possui também um código de ética 
disciplinar e comité exclusivo para tratar dos casos de desvios de conduta 
e aplica com rigor estas normas, e dependendo da situação que seu 
colaborador foi flagrado cometendo falta grave o mesmo é julgado e 
punido com justa causa se for o caso. 
69 
 
 4- Unidade de comando - Um funcionário deve receber ordens de apenas 
um chefe, evitando contraordens. A empresa presa e segue à risca esta 
orientação e recomendação, pois tem uma boa divisão de tarefas e rotinas 
onde seus colaboradores devem cumpri-las e prestar contas diretamente 
aos seus subordinados direto. 
 5- Unidade de direção - O controle único é possibilitado com a aplicação 
de um plano para grupo de atividades com os mesmos objetivos. As 
decisões dão centralizadas, onde são decididas pela Vice-Presidência, 
Diretoria que faz chegar as novas orientações a equipe gerencial de cada 
loja, por meio do Gerente Regional e time do administrativo, (escritório 
central). 
 6- Interesses geral - Os interesses gerais da organização devem 
prevalecer sobre os interesses individuais. É necessário que sempre os 
interesses da organização prevaleçam em detrimento aos interesses de 
seus colaboradores, pois os colaboradores devem sempre se adequar as 
normas e procedimentos da empresa e não o contrário. 
 7- Remuneração do Pessoal - Deve ser suficiente para garantir a 
satisfação dos funcionários e da própria organização. A empresa 
preocupa-se em manter seus colaboradores motivados praticando salários 
justos de acordo com o mercado de trabalho, respeitando os sindicatos de 
cada praça onde a mesma possui unidades, e por outro lado permitindo a 
seus colaboradores melhorar seus ganhos, pois seus salários são pagos, 
sendo parte fixa e parte variável, com base nas vendas, pois recebe 
comissão sobre vendas. A empresa também promove campanhas 
motivacionais cujos prêmios são viagens e produtos desejados por seus 
colaboradores como smartphones e viagens para outros países. A 
empresa também oferece um 14º salario, onde o colaborador pode ganhar 
de 1 a 5 salários nominais, de acordo com a sua função exercida na 
empresa. E outros benefícios para incentivar seus colaboradores, são, 
plano de saúde, assistência medica e odontologia, vale alimentação, vale 
refeição e vale cultura. 
70 
 
 8- Centralização - As atividades vitais da organização e sua autoridade 
devem ser centralizadas. Na empresa todas as decisões são 
centralizadas, desde a sugestão para um melhor abastecimento de 
produtos, aquisição de novos produtos, mudança de Layout, troca de 
mobiliário, entrada de novos fornecedores, planejamento e orçamento 
anual, abertura de novas lojas, entre outras demandas, estas são 
decididas pelos departamentos de acordo com a sua área de atuação e 
aprovadas pela diretoria e conselho da empresa. 
 9- Cadeia Escalar - Defesa incondicional da estrutura hierárquica, 
respeitando à risca uma linha de autoridade fixa. A empresa segue à risca 
sua cadeia de comando, onde as necessidades ou decisões dependendo 
do problema em questão, inicia na base e pode chegar até o topo da 
hierarquia, se necessário, onde o Diretor, Vice-Presidente ou Presidente 
aprovam ou não o pedido originado na base da cadeia escalar. 
 10- Ordem - Deve ser mantida em toda organização, preservando um 
lugar para cada coisa e cada coisa em seu lugar. A empresa preserva a 
questão da ordem na hierarquia evitando contrassenso entre as areas 
evitando desordem ou anarquia, para que seja respeitado a ordem entre 
seus Gestores e subordinados diretos para isso a empresa mantem 
atualizado suas rotinas normas e procedimento onde consta nestas 
normas o que cada colaborador deve fazer e agir perante a organização e 
até onde inicia os seus direitos e deveres perante a mesma. 
 11- Equidade - A justiça deve prevalecer em toda organização, justificandoa lealdade e a devoção de cada funcionário à empresa. Na tomada de 
decisões procura sempre ser imparcial, evitando tomar partido, ou escolher 
um lado, prima sempre ser o mais justa possível, para ter certeza que 
tomou a decisão correta e o mais assertivo possível. 
 12- Estabilidade do pessoal - Uma rotatividade alta tem consequências 
negativas sobre desempenho da empresa e o moral dos funcionários. Para 
evitar rotatividade, a empresa procura pagar salários com base no 
71 
 
mercado, além de benefícios que agregam na composição deste salario, 
como comissão sobre vendas, 14º salario anual, se atingir o orçamento do 
período, campanhas motivacionais, pagamentos de benefícios como 
assistência medica, odontológica, vale refeição, vale alimentação, e vale 
cultura. 
 13- Iniciativa - Deve ser entendida como a capacidade de estabelecer um 
plano e cumpri-lo. Na empresa, todos são motivados a ter iniciativa, 
visando a busca de melhores resultados para si próprio e também para a 
organização como um todo. É primordial que todos de uma forma geral 
sejam criativos e busquem alternativas que possam melhorar suas 
condições de trabalho. 
 14- Espírito de equipe - O trabalho deve ser conjunto, facilitado pela 
comunicação dentro da equipe. Os integrantes de um mesmo grupo 
precisam ter consciência de classe, para que defendam seus propósitos. 
Todos são motivados a trabalhar em conjunto, para que uns possam 
ajudar os outros na busca de um mesmo objetivo e que este seja o bem 
comum de todos e da organização, para que se tenha uma relação entre 
empresa e colaborador “ganha, ganha”. 
 
 
2.3.2 Análise e Interpretação dos Dados 
Baseado nas informações atribuídas nos tópicos anteriores, podemos notar 
alguns pontos fortes relacionados ao método de incentivo da empresa, visando 
sempre manter o funcionário focado no crescimento e na melhoria contínua, 
realizando sempre campanhas motivacionais para o benefício tanto da 
organização quanto do seu funcionário, além de oferecer remuneração fixa a 
todos os seus colaboradores, remuneração variável para todos os colaboradores 
que trabalham em loja e a possiblidade de 14° salário para todos os 
colaboradores, além disso a Saraiva cumpre com suas obrigações, e efetua os 
pagamentos de seus fornecedores e colaboradores em dia, garantindo todos os 
direitos de seus funcionários para que isso não interfira nos resultados e no bem 
estar da organização, a empresa também realiza campanhas como viagens e 
72 
 
folgas para os melhores resultados, além disso incentiva os funcionários á 
estudarem para crescerem profissionalmente e atingirem suas satisfações 
pessoais e profissionais pagando parte de seus cursos de especialização. Há um 
acompanhamento diário dos resultados com suas equipes e o direcionamento 
para que os resultados sejam entregues conforme cronograma das lojas, há um 
estudo feito através do setor de planejamento para que as metas atribuídas as 
lojas sejam compatíveis conforme suas regiões e que o vendedor possa atingi-las 
e assim gerando satisfação para ambas as partes. Um ponto negativo notado no 
estudo é a redução de gerentes em lojas, a redução de gerentes em lojas 
acarreta em desorientação aos demais colaboradores, hoje podemos afirmar que 
a presença de um líder é fundamental, o cargo de gerente auxilia e incentiva os 
funcionários dos setores a realizar e atingir suas metas, A função de líder hoje 
acreditamos que seja a mais importante em uma loja, o gerente está ali para 
apontar as dificuldades e ajudar um funcionário a encontrar seus pontos fracos e 
ajuda-lo em sua melhoria, e também para promover as pessoas a algo melhor e 
assim garantir a satisfação e crescimento da empresa. Outro ponto negativo seria 
a autonomia das próprias lojas em tomada de decisão, ex: Mudança da 
localização dos móveis, queima de estoque, negociação (descontos e 
devoluções) com clientes, tudo isso hoje é padronizado, qualquer mudança a ser 
feita nas lojas tem que ser encaminhada para determinado setor para aprovação 
de qualquer alteração, os funcionários tendo essa autonomia também iria 
aumentar os resultados de suas lojas já que o mesmo convive no dia-a-dia e 
sabe das necessidades e também poderia tomar decisões mais ágeis para 
alavancar mais resultados. 
 
2.5 Interpretação dos Dados 
A empresa com seus clientes internos e externos, se preocupa em jamais deixá-
los decepcionados com seus serviços, seus produtos e seu atendimento. Sempre 
melhorando em todos os aspectos para que ocorra uma comunicação regular, 
para que todos esses pontos aconteçam e gerem resultados positivos para 
empresa, é necessário planejamento em toda gestão. Toda gestão que segue 
seus planejamentos de melhoria, irá alcançar seus objetivos de maneira correta e 
segura, mas para o planejamento ocorra com sucesso é necessário: 
Oportunidades, Ameaças, Forças, Fraquezas. A partir que a gestão conhece de 
73 
 
maneira significativa esses pontos, sempre irá progredir, buscar acabar com seus 
pontos negativo, e ser eficaz e eficiente em seu ramo. A empresa realiza reuniões 
semanais para tomar decisões ao rumo a ser seguido no setor, realiza estudo de 
mercado para entender onde e como evoluir, realiza análise dos resultados dos 
ultimos dias para saber a necessidade de onde investir e como investir seus 
recursos, A Saraiva realiza um forte investimento no planejamento para alcançar 
suas metas e suas diretrizes, através de um bom planejamento executado em 
toda sua história hoje a saraiva é uma das maiores empresas em seu segmento. 
Sempre visando nas oportunidades de mercado, a empresa investe muito em 
seus funcionarios para explorar sempre o que esta em alta no mercado, os livros, 
CDs, DVDs, Games, Eeltronicos e Acessorios mais procurados, mais vendidos, e 
mais atuais, realizando lançamentos de Livros, CDs, DVDs, Eletronicos. A 
Saraiva se sobre-sai muito bem diante das ameaças com suas concorrentes, 
com um publico gigantesco e atráves de seus canais de comunicações, a 
empresa procura sempre entender e buscar as necessidades de mercado para 
estar sempre um passo a frente de suas concorrentes e ser lider em sua 
segmentação. Com isso suas forças estão ligadas ao seu nome e sua história, a 
empresa busca sempre dar boas condições a seus funcionarios para que estejam 
sempre antenados nas novidades e sempre estimulados e incentivados a vender 
e estar sempre um passo á frente perante suas concorrentes. Suas fraquezas 
são minimizadas diante de sua história como empresa e tambem com seus 
funcionarios, a saraiva busca sempre evoluir diante de suas fraquezas e assim se 
manter no topo do mercado e com isso se manter como empresa de grande 
porte. 
 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
Baseado em toda a pesquisa que foi realizada, e levantamentos de dados, 
visitas realizadas e material estudado em sala de aula, podemos concluir que a 
Saraiva, possui de forma geral todos os pontos abordados e estudados na 
disciplina, onde observamos que nas suas práticas de gestão, organograma, 
politica, salarial, plano de incentivo, pagamento de benefícios, planejamento, 
rotinas, normas e procedimentos, está diretamente ligado as teorias da 
administração cientifica de Frederick Taylor e Clássica de Henri Fayol, esses dois 
74 
 
pensadores criaram estas duas teorias em suas épocas, que são utilizadas até 
hoje na maioria das organizações, as quais visam a melhoria de esforços físicos, 
a igualdade, separação de cargos e divisão de trabalhos. Como podemos 
imaginar uma organização nos dias de hoje, sem a base dessas teorias? 
A empresa com falta de organização não é possível ser eficaz e ter 
eficiência, por conta disto não exercendo da melhor maneira o que seus 
funcionários tinham a propor, havia um desgaste maior para os mesmos pela 
ausência de uma boa distribuição de tarefas e deveres. Fayol então nos 
proporcionou o POCCC (Planejar, Organizar,Comandar, Coordenar, Controlar) e 
Taylor nos proporcionou PODC (Planejar, Organizar, Dirigir e Controlar). Isso foi 
o ponto inicial para a administração da maneira que conhecemos hoje, quando 
esses ideais foram impactados na época, ocorreu uma revolução na indústria de 
maneira positiva e proporcional a todos. A Saraiva por sua vez, se utiliza destas 
teorias para gerir toda a sua organização, além da preocupação constante de 
estar de acordo com as normas e procedimentos com base na CLT e Sindicatos 
locais, mantendo uma política rígida da escala de trabalho e escala de folgas 
referente a domingos e feriados trabalhados, evitando com isso a fadiga de seus 
colaboradores. E procura sempre os manter motivados e também ávidos por 
resultados. A empresa possui uma divisão de tarefas muito bem definida, onde 
cada colaborador desempenha suas funções de acordo com a sua rotina de 
trabalho e descrição das suas tarefas diárias, de acordo com a sua 
responsabilidade seja para colaboradores antigos no quadro da empresa seja 
para novos colaboradores a ser contratados. E todos possuem um gestor 
imediato onde devem se reportar diretamente a este e prestar contas de seu 
trabalho e tarefas diárias, e uma diretoria onde o Gestor da Loja, na figura do 
Gerente, deve se reportar para o seu Gerente Regional que por sua vez se 
reporta ao seu Diretor de Lojas que também se reporta ao Vice-Presidente da 
área que se reporta ao CEO da empresa e este por último se reporta diretamente 
ao conselho da empresa. Ou seja nesta empresa pudemos observar que suas 
normas e procedimento foram criadas com base nas teorias da administração 
cientifica e Clássica, e acreditamos que não seria possível gerir toda esta 
organização, se a mesma não se adequasse a estas normas e procedimentos, 
pois estamos falando de uma empresa com faturamento de mais de dois bilhões 
de reais anuais, que possui em seus negócios, 01 escritório central (SP); 02 
75 
 
centros de distribuição (SP e BA), 114 lojas Saraiva - livrarias, (espalhadas pelo 
Brasil em 18 estados); 07 lojas de Tecnologia iTown (presente em 5 estados, BA, 
ES, GO, PE, RJ); e 01 Site de e-comerce (SP). Ou seja, seria inviável e 
inimaginável administrar toda esta cadeia, escritório, departamentos, centro de 
distribuição, site, produtos, fornecedores, pessoas, entre outros, sem os 
ensinamentos de Taylor e Fayol, presentes nesta organização. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
76 
 
 
Referências 
 
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CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à teoria Geral de Administração. São Paulo, 
7ª. Edição totalmente revisada, Elsevier Editora Ltda. 2004. 
 
MAXIMIANO, Amaru. Teoria Geral da Administração. Atlas, 2012 
 
FAYOL, Henri. Administração Geral e Industrial. São Paulo. Atlas, 2003 
 
Resumo dos Conteúdos dos Livros SOBRAL, Filipe; PECI, Alketa. 
Administração: teoria e prática no contexto brasileiro . 2. ed. São Paulo: 
Pearson Education, 2013, teorias de Taylor e Fayol. 
 
UNIP: Material de Sala – Disciplina Ancora EPA – Evolução do Pensamento 
Administrativo – Estudo do material de sala, – Professor José Eduardo S Bello e 
 
 
Visita ao escritório, Lojas Saraiva e Lojas Concorrentes: 
Saraiva, Escritório – Rua Henrique Schawmann, 270 – Pinheiros, São Paulo - SP 
Saraiva, Livraria – localizada no Shopping Morumbi 
Fnac, Livraria – localizada no Shopping Morumbi 
Cultura , Livraria – localizada no Shopping Market Place 
Vila , Livraria – localizada no Shopping Higienópolis 
 
Sites Pesquisados: 
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Site: http://www.publishnews.com.br/busca?busca=saraiva&pagina=2 
 
Site: http://www.saraiva.com.br; 
 
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Site: http://www.saraivari.com.br/default_pt.asp?idioma=0&conta=28# 
 
Site: http://www.itown.com.br/nossas-lojas.htm 
 
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com_07.html 
 
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