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4.1. El sistema comercial desde el punto de vista 
funcional.
4.2. Formatos comerciales independientes. 
4.3. Asociacionismo espacial.
4.4. Formatos de comercio asociado no espacial.
4.5. Formatos de comercio integrado.
Tema 4. EL COMERCIO MAYORISTA Y MINORISTA.
4.1. El sistema comercial desde el punto de vista funcional.
Criterios de clasificación del sistema comercial
f (posición y función en el canal)
•Mayorista.
•Minorista.
•Otros: agente comercial, 
comisionista, corredor, viajante
f (grado de integración)
•Comercio independiente.
•Asociacionismo espacial.
•Comercio asociado.
•Comercio integrado.
f (método de venta)
•Venta en establecimiento.
•Otras formas: correspondencia, a 
domicilio, ambulante, on-line, …
4.2. El comercio mayorista.
La función mayorista
FUNCIÓN MAYORISTA:
Actividad de intermediación entre los fabricantes o productores y los detallistas.
TAREAS:
•Comprar grandes cantidades a fabricantes u otros mayoristas.
•Almacenar grandes cantidades.
•Vender en lotes menores a otros mayoristas y minoristas.
•Prestación de servicios comerciales complementarios (mantenimiento, postventa, 
logística inversa, estudios de mercado…).
RECURSOS Y CAPACIDADES:
•Fuerte soporte financiero (compras y aprovisionamiento).
•Especialización en productos en f(almacenamiento y conservación).
4.2. El comercio mayorista.
La función minorista
FUNCIÓN MINORISTA (DETALLISTA):
Actividad de intermediación entre los fabricantes o mayoristas y el consumidor final.
TAREAS:
•Compra de lotes más pequeños a mayoristas o fabricantes para revenderlos al 
consumidor.
•Prestación de servicios comerciales complementarios (financiación, servicio post-
venta, asesoramiento…).
RECURSOS Y CAPACIDADES:
•Conocimiento del cliente.
•Habilidades comerciales: comunicación, gestión de precios, surtido…
•Capacidad de innovación comercial y adaptación al entorno (gustos, competencia…).
4.2. Comercio independiente.
Formatos mayoristas
AUTOSERVICIOS DE MAYORISTAS (CASH & CARRY):
•Régimen de libre servicio.
•Dirigido a detallistas y colectividades (colegios, comedores de empresa, hospitales…).
4.2. Comercio independiente.
MAYORISTAS DE ESTANTERÍAS (RACK JOBBERS):
•Mayorista especializado que gestiona una sección del lineal del detallista.
•Se centra en marcas muy conocidas (no necesita promocionarlas).
•El mayorista asume la propiedad y el riesgo hasta el momento de la venta.
4.2. Comercio independiente.
BAZAR:
•Productos de carácter duradero.
•Surtido amplio.
•Complementariedad con otros establecimientos en la misma zona.
TIENDA DE CONVENIENCIA:
•Pequeño supermercado.
•Mínimo de 18 horas/día, todo los días del año.
•Surtido amplio (múltiples necesidades) pero poco profundo.
•Gran variedad de productos en f(situación): Gasolinera (accesorios) vs. Ciudad 
(alimentación).
Formatos minoristas
4.2. Comercio independiente.
4.2. Comercio independiente.
TIENDA DE PROXIMIDAD (TIENDA DE BARRIO):
•Pequeños establecimientos.
•Productos de consumo frecuente.
•Clientela = vecinos de la zona (radio de 500 a 1.000 metros).
DUTY FREE SHOP:
•Zonas internacionales de aeropuertos y puertos marítimos.
•No se pagan ciertos impuestos al consumo (IVA…).
•Categorías principales: tabaco, alcohol, marcas de lujo (relojes, joyas, perfumes, 
ropa…).
4.2. Comercio independiente.
4.3. Asociacionismo espacial.
Características del asociacionismo espacial
• Varias empresas (normalmente minoristas) desarrollan su actividad de forma 
independiente en un espacio común.
• Puede haber instalaciones y servicios comunes (aseos, vigilancia…).
Principio de 
aglomeración
Principio de 
complementariedad
•Servicios comunes.
•Capacidad de atracción.
•Diferentes productos.
•Mismo proceso de compra.
4.3. Asociacionismo espacial.
Centros comerciales cerrados (clásicos)
DEFINICIÓN (AECC):
•Conjunto de establecimientos 
comerciales independientes, 
planificados y desarrollados por una 
o varias entidades, con criterio de 
unidad; cuyo tamaño, mezcla 
comercial, servicios comunes y 
actividades complementarias están 
relacionadas con su entorno, y que 
dispone permanentemente de una 
imagen y gestión unitarias.
CARACTERÍSTICAS:
•Reacción a los grandes almacenes.
•Evolución de las galerías comerciales 
urbanas.
•Entornos semiurbanos y periféricos.
•Superficie de venta > 3.000 m2.
•Puntos de venta: 16-30.
•Planificado y desarrollado como una 
unidad.
•Gestión unitaria.
•Imagen global.
•“Locomotoras”.
•Compras + ocio.
4.3. Asociacionismo espacial.
FORMATOS DE CENTRO 
COMERCIAL:
•Basados en hipermercados.
•Factory Outlet (centros 
comerciales de fabricantes).
•Temáticos (centrados en 
ocio y restauración).
•Parque comercial (basado 
en category killers)
4.3. Asociacionismo espacial.
Centros comerciales abiertos
DEFINICIÓN :
•Fórmula de organización comercial con una imagen y estrategias propias que cuenta 
con la implicación de todos los agentes de un área delimitada de una ciudad, con una 
concepción global de oferta comercial, servicios y ocio.
CARACTERÍSTICAS:
•Evolución de las galerías comerciales urbanas, las calles comerciales y las 
asociaciones de comercio.
•Más que una asociación de comerciantes: existe una sociedad jurídica para gestionar 
el centro que incluye a comerciantes y otros actores socio-económicos.
•Suelen incluir algunos establecimientos con gran tradición comercial.
•Se sitúan normalmente en el centro histórico de las ciudades (o barrios).
•Foco de atracción: mercado municipal, establecimiento de gran tradición, centro 
histórico, calle central o nodal…
•Adecuación estética al entorno.
•Voluntad de revitalización urbana.
4.3. Asociacionismo espacial.
Mercados municipales (de abastos)
Conjunto de establecimientos minoristas, independientes entre sí, que venden 
productos de alimentación, fundamentalmente perecederos, agrupados en un 
edificio y que presentan una gestión común controlada por un ayuntamiento 
(u otra entidad), por concesión de éste.
Galerías de alimentación
Diferencias con los mercados municipales:
•Gestión normalmente privada.
•Bajos de un edificio de uso residencial.
•Menor ámbito de influencia (el barrio o la calle).
4.3. Asociacionismo espacial.
Mercados centrales de mayoristas (mercados de destino)
• Centros físicos de contratación al por mayor ubicados cerca de grandes 
núcleos urbanos donde se reciben productos de alimentación desde los 
centros de contratación en origen.
• Estructura física (pabellones, grandes aparcamientos…) y de servicios 
(hoteles, bancos…).
• Mercados centrales tradicionales y mercados de la red MERCASA.
Mercados en origen
• Lugares físicos de contratación próximos a los centros de producción de 
bienes agrarios, ganaderos y pesqueros, en los que se efectúa la primera 
venta de estos artículos.
• Clientes: mayoristas, corredores y comisionistas.
• Lonjas (institucionales) y alhóndigas (privados).
4.4. Formatos de comercio asociado no espacial.
Agrupaciones de compra
• Asociaciones de comerciantes (o consumidores) de carácter horizontal con 
el fin de comprar en común para negocias mejores condiciones frente a los 
proveedores.
• Es la forma más simple de asociacionismo y suelen tener carácter 
transitorio.
Centrales de compra
• Son la evolución de las agrupaciones de compra.
• Tienen vocación de permanencia.
• No se limitan a la compra: también prestan servicios (prospección y 
selección de proveedores, servicios financieros…
• Se constituyen como sociedades (normalmente S.A.) que se nutren de 
comisiones por las compras.
4.4. Formatos de comercio asociado no espacial.
Cooperativas de detallistas
• Evolución de algunas agrupaciones de compras.
• Equivalente a las cooperativas de consumo (evolución de 
grupos de consumo).
• Sociedad constituida por personas o entidades que se 
asocian en régimen de libre adhesión y baja voluntaria para 
realizar actividades mayoristas.
• Funcionamiento democrático.
• Es una empresa mayorista, puesto queadquiere la propiedad 
de las mercancías que posteriormente adquirirán los 
minoristas.
4.4. Formatos de comercio asociado no espacial.
Cadenas voluntarias
• Agrupación organizada por uno o más mayoristas a los que se adhieren 
libremente diferentes minoristas bajo una enseña común y mediante un 
contrato sobre aprovisionamientos.
• Es una reacción a las cadenas sucursalistas.
4.3. Asociacionismo espacial.
Concesionarios
• Establecimiento minorista que tiene concedida, mediante un contrato, la 
comercialización de los productos o servicios de una o varias marcas de una 
industria en un territorio determinado (o para un tipo de clientes 
determinados).
Franquicias
• Caso particular del concesionario.
• Contrato de franquicia: el franquiciador concede al franquiciado el derecho 
a explotar una marca y/o fórmula comercial materializada en signos 
distintivos, la comunicación del know-how del negocio y asegurándole la 
ayuda técnica y servicios necesarios para explotar el negocio, a cambio de 
una contraprestación (canon).
• Elementos básicos: marca + know-how + contrato + pago + servicios
4.3. Asociacionismo espacial.
Tipos de franqucias
FRANQUICIA VERTICAL:
•Integrada: el franquiciador es fabricante y el franquiciado minorista.
•Semiintegrada: el franquiciador es mayorista y el franquiciado minorista.
FRANQUICIA HORIZONTAL:
•De detallistas (Ej. Novotel, Holiday Inn…).
•De fabricantes (Ej. Coca-Cola, La Casera, Yoplait…).
4.3. Asociacionismo espacial.
TIPOS ESPECIALES DE FRANQUICIA:
•Franquicia asociativa: el franquiciado posee parte de la sociedad 
franquiciadora o viceversa.
•Franquicia financiera: el franquiciado sólo aporta capital pero no trabajo.
•Multifranquicia: el franquiciado tiene derecho a abrir varias franquicias en 
su territorio.
•Plurifranquicia: en un mismo establecimiento conviven varias franquicias 
(productos complementarios).
•Franquicia máster: el franquiciado puede convertirse en franquiciador en 
su territorio.
•Franquicia córner: franquicia ubicada en el interior de otro 
establecimiento (generalmente un gran almacén).
4.5. Formatos de comercio integrado.
Definición de comercio integrado
• Una misma empresa realiza funciones mayoristas y minoristas y, en 
ocasiones, también es fabricante.
Clasificación
GRANDES SUPERFICIES:
•Grandes almacenes.
•Almacenes populares.
•Hipermercados.
OTROS FORMATOS:
•Supermercados.
•Tiendas de descuento.
•Superficies especializadas.
•Cooperativas de consumidores.
4.5. Formatos de comercio integrado.
Grandes superficies
GRANDES ALMACENES:
•Situados en centros de grandes ciudades y áreas de influencia urbana 
(necesitan grandes volúmenes de ventas por los costes fijos).
•Distribuidos en plantas: diferentes secciones y surtido amplio y profundo.
•Superficie de venta > 4.000 m2.
•Precios y márgenes altos.
•Predominio del textil.
•Importancia del merchandising y la atención personal.
•Servicios de valor añadido: tarjetas e crédito, entrega a domicilio, servicio 
postventa…
•Suelen tener participación en almacenes populares para dar salida a 
productos obsoletos.
•Target: nivel adquisitivo medio, medio-alto y alto.
4.5. Formatos de comercio integrado.
ALMACÉN POPULAR:
•Centrado en artículos más necesarios de alimentación, aseo personal, 
vestido y hogar.
•Zonas menos céntricas que el gran almacén, incluso periféricas.
•Surtido relativamente amplio pero poco profundo.
•Precios y márgenes reducidos.
•Superficie de venta < 4.000 m2.
•Subsidiarios de grandes almacenes (Ej. Galerias Lafayette - Monoprix).
•Menores servicios y empleados.
•Menor uso del merchandising.
•Target: nivel adquisitivo medio y bajo.
4.4. Formatos de comercio asociado no espacial.
HIPERMERCADO:
•Establecimiento comercial detallista situado en áreas de influencia urbana.
•Régimen de autoservicio.
•Surtido muy amplio y profundo.
•Centrado en artículos de gran consumo (alimentación y droguería). 
También incorpora textil y bazar.
•Superficie de venta > 2.500 m2.
•Zona de aparcamiento gratuito.
•Servicios complementarios.
•Precios y márgenes reducidos.
•Uso intensivo del merchandising.
•Negociación directa con el fabricante y uso de marca del distribuidor.
4.5. Formatos de comercio integrado.
Otros formatos
SUPERMERCADO:
•Régimen de autoservicio. Pueden existir secciones de venta tradicional 
(carnicería, pescadería…).
•Productos de gran consumo: alimentación y droguería.
•Superficie de venta: 400 – 2.499 m2.
•Se ubican dentro de la ciudad, cerca del domicilio del cliente (normalmente 
sin aparcamiento).
•Surtido amplio y profundo, pero menos que el hipermercado.
•Incorpora paulatinamente servicios de valor añadido (tarjetas, envío…).
•Importancia del merchandising (mayor en función del tamaño).
•Uso de productos gancho + publicidad promocional (buzoneo y medios 
locales).
4.4. Formatos de comercio asociado no espacial.
TIENDAS DE DESCUENTO:
•Régimen de autoservicio.
•Surtido poco profundo a precios estables y menores que otros 
establecimientos (política SPB: every day low prices).
•Gran importancia de marcas del distribuidor.
•Reducción al mínimo de la inversión en personal, decoración, servicios y 
publicidad.
•Productos de gran consumo.
•Elevada rotación. Importancia de la gestión de inventarios.
•Tipos: descuento americano (gran superficie y surtido. Ej. Wal-Mart), 
descuento blando (zonas urbanas. Ej. Dia, Mercadona), descuento duro 
(zonas periféricas. Ej. LIDL).
4.4. Formatos de comercio asociado no espacial.
CATEGORY KILLERS:
•Superficies especializadas no alimentarias.
•Combinan el autoservicio con la atención profesional especializada.
•Surtido amplio y profundo dentro de su categoría.
•Categorías: ocio (Decathlon, Toys’r’us), bricolage (Leroy Merlin) y 
equipamiento doméstico (Media Markt).
•Grandes volúmenes al precio más bajo de su categoría de producto.
•Superficie de venta: 5.000 – 10.000 m2.
•Localización en zonas periféricas.
•Servicios de valor añadido (habitualmente facturados aparte).
4.4. Formatos de comercio asociado no espacial.
COOPERATIVAS DE CONSUMIDORES:
•Asociación de personas físicas para obtener mejores condiciones de calidad, 
información y precio en la compra de productos.
•Puede crecer y operar como una cadena sucursalista (Ej. Eroski).
•Los socios cooperativistas obtienen mejores precios.
COOPERATIVAS DE EMPRESAS Y DE LA ADMINSITRACIÓN (ECONOMATOS):
•En desuso