AP4 - NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

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Informações da avaliação
 RAYNA COSTA FAYA  2039920
 2023/1-EAD-NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL-GER-CIG00860
 AP4 - 14/06/2023 20:35:00 (Finalizado)
 REMOTO / REMOTO / REMOTO / Polo São Gonçalo
Total: 28.00 / 30.00
 Legenda
 Discursiva  Objetiva
 Questão 1 | Código 11955 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO EMPRESARIAL 2.00 / 2.00
Enunciado
A estratégia, conforme Mintzberg, Ahlstrand e Lampel (2010), está relacionada a planos de ação, padrões,
posições e perspectivas, a estratégia define melhores caminhos para o alcance do resultado esperado, fixa
a direção, concentra o esforço, define a organização e favorece a coerência entre os envolvidos.Conforme
as estratégias dentro do contexto de uma negocião, leia as assertivas abaixo:I -Conforme a matriz
estratégica, identificamos dois eixos, o relacionamento e a importância do resultado no contexto da
negociação;com isso, determinamos três quadrantes, sendo a estratégia de acomodação, que evidência o
relacionamento, a estratégia colaborativa, em queambas as partes trabalham para uma melhor solução e a
estratégia de competição, em queum dos lados ganha e o outro perde.II - Quando não conseguimos um
acordo de primeira, é importante determinar um plano secundário, o que chamamos de MASA (“melhor
alternativa para solução acordada”); o quepodemos dizer que consiste em um plano B, melhor proposta fora
da negociação.III - Orelacionamento é um processo muito pessoal, que pode trazer mais assertividade ao
negócio. Éimportante caracterizar que cada pessoa possui um jeito de agir e de pensar, entender as
pessoas e estabelecer um processo de reciprocidade entre as partes pode se tornar a base para acordos
importantes. Assinale a alternativa correta:
Justificativa
No caso da alternativa I, a matriz estratégica possui 5 quadrantes, os que estão descritos estão corretos,
faltando apenas os quadrantes estratégicos de compromisso e de evitar.
a)As alternativas I e II estão corretas.
Justificativa:
b)Apenas a alternativa III está correta.
Justificativa:
 c)As alternativas II e III estão corretas.
Justificativa:
d)Apenas a alternativa I está correta.
Justificativa:
e)Apenas a alternativa II está correta.
Justificativa:
Alternativa marcada
c) As alternativas II e III estão corretas.
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 Questão 2 | Código 12617 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
0.00 / 2.00
Enunciado
Conflitos podem acontecer em qualquer momento de uma negociação, muitas vezes são estopins para
grandes dificuldades em estabelecer um acordo. Cabe ao negociador encontrar melhores caminhos para
transcender os diversos conflitos que podem acontecer. A respeito da definição doconceito de conflito,
analise as afirmativas a seguir:I - É oprocesso no qual uma parte percebe que seus interesses estão sendo
contrariados ou afetados negativamente pela outra parte.II - É abusca de um melhor relacionamento dentro
de uma negociaçãoIII - É uma discussão acalorada ou mesmo a falta de compreensão grave ou oposição
violenta entre duas ou mais partes.
Justificativa
Quando vislumbramos o conflito como algo positivo, podemos esclarecer problemas com a outra parte e
melhorar o relacionamento, contudo, o conflito não tem esse ponto como seu principal conceito.
Evidenciamos um embate entre as partes, por uma discussão, um interesse que diverge entre as partes ou
mesmo opiniões diferentes sobre certos assuntos.
a)As alternativas I e II estão corretas.
Justificativa:
b)Apenas a alternativa I está correta.
Justificativa:
c)Apenas a alternativa II está correta.
Justificativa:
 d)As alternativas I e III estão corretas.
Justificativa:
e)As alternativas II e III estão corretas.
Justificativa:
Alternativa marcada
c) Apenas a alternativa II está correta.
 Questão 3 | Código 12584 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
2.00 / 2.00
Enunciado
Os estilos dos negociadores podem ser classificados, entre outras formas, a partir dos perfis psicológicos,
que utilizaram as teorias do famoso psiquiatra suíço Carl Jung.Sobre estas teorias relacionadas aos tipos
psicológicos e aos impulsos que dirigem as ações das pessoas, é correto o que se afirma em:I - No estilo
restritivo, o negociador acredita que o único resultado aceitável é uma vitória, e um acordo só é possível
quando existe pressão ou as pessoas são forçadas.II - No estilo confrontador,considera-se que mesmo
existindo diferenças, elas podem ser contornadas, e o principal objetivo é manter um bom relacionamento.III
- No estilo introvertido, afetado por estímulos externos, o negociador responde mais às posições pessoais.
Justificativa
No estilo restritivo, parte-se da premissa de que as pessoas são forçadas, o que impede a cooperação, por
isso, um acordo só seria possível quando existe pressão.
a)II e III, apenas.
Justificativa:
 b)I, apenas.
Justificativa:
c)I, II e III.
Justificativa:
d)I e III, apenas.
Justificativa:
e)II, apenas.
Justificativa:
Alternativa marcada
b) I, apenas.
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 Questão 4 | Código 12606 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
2.00 / 2.00
Enunciado
A ética estabelece padrões do que é correto ou errado.Martinelli e Almeida (1997)destacam que o
comportamento ético possui domínios, sendo:I - O primeiro domínio está relacionado a leis e regras.II - O
segundo domínio está relacionado a recursos antiéticos.III - O terceiro domínio é a ética, pois está
relacionado entre o primeiro e segundo domínio.Conforme alternativas, assinale a questão correta:
Justificativa
As afirmativasI e III estão corretas; na afirmativa II, o domínio em questão se relaciona com o
comportamento do indivíduo.
a)Apenas a afirmativaI está correta.
Justificativa:
b)As afirmativasII e III estão corretas.
Justificativa:
c)Apenas a afirmativaII está correta.
Justificativa:
d)Apenas a afirmativa III está correta.
Justificativa:
 e)As afirmativas I e III estão corretas.
Justificativa:
Alternativa marcada
e) As afirmativas I e III estão corretas.
 Questão 5 | Código 12613 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
2.00 / 2.00
Enunciado
Podemos descrever o conflito como um choque, uma colisão, uma discussão acalorada ou mesmo a falta de
compreensão grave ou oposição violenta entre duas ou mais partes. Conflito é um dos pressupostos de
qualquer negociação, quando as partes possuem interesses, objetivos ou resultados diferentes, os conflitos
acontecem. Eles podem ser de diferentes naturezas, sendo:
Justificativa
As três naturezas de um conflito correspondem ao conflito por uma necessidade, por interesses que podem
convergir entre as partes envolvidas ou mesmo por opiniões que podem ser diferentes.
a)Conflitos mútuos, conflitos simples e por necessidades.
Justificativa:
b)Conflitos de interesse, conflitos mútuos e conflitos de combate.
Justificativa:
c)Conflitos de combate, conflitos de opinião e conflitos mútuos.
Justificativa:
 d)Conflitos de necessidades, conflitos de interesses e conflitos de opinião.
Justificativa:
e)Conflitos de interesses, conflitos de necessidades e conflitos simples.
Justificativa:
Alternativa marcada
d) Conflitos de necessidades, conflitos de interesses e conflitos de opinião.
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 Questão 6 | Código 11230 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO EMPRESARIAL 2.00 / 2.00
Enunciado
Um fator essencial dentro de uma negociação e a comunicação, Sarfati (2010) enfatiza sua importância,
destacando que a comunicação está sujeita a interpretações pessoais, moldada pelos conhecimentos e
experiências de cada um dos envolvidos.Para tal, leia as afirmativas abaixo:I – Para a comunicação ser
eficaz, é fundamental que os dois lados tenham a compreensão dos significados dos termos utilizados nas
mensagens. Mesmo que os códigos “forma de se comunicar” estejamclaros, existe o fator interpretação. A
comunicação, por sua vez, pode se dar de três formas: verbal, intencional e não verbal. II - O processo de
comunicação se inicia quando o emissor codifica uma mensagem, envia por meio de um determinado meio
e, do outro lado, o receptor decodifica a mensagem, sendo que, ao longo do processo, podem acontecer
ruídos que podem atrapalhar o processo. Assim, o emissor espera um retorno do receptor, inicialmente
sobre o recebimento de sua mensagem e, posteriormente, sobre a sua compreensão.III – A comunicação na
era do conhecimento destaca como o processo de comunicação se transformou. Hoje, com as tecnologias,
a comunicação e interação entre as partes são instantâneas; esta realidade vem transformando o meio
empresarial. Um deslize pode causar problemas para organização. O emissor de alguma mensagem fica
sujeito a interpretações perigosas ou ao chamado patrulhamento ideológico “politicamente correto”. Nessa
realidade, se faz necessário um cuidado maior com a mensagem para o resultado esperado.Conforme as
afirmativas acima, podemos destacar como corretas:
Justificativa
A comunicação por sua vez pode se dar de duas formas: verbal e não verbal.
a)As afirmativas I e II estão corretas.
Justificativa:
 b)As afirmativas II e III estão corretas.
Justificativa:
c)As afirmativas I e III estão corretas.
Justificativa:
d)Apenas a afirmativa II está correta.
Justificativa:
e)Apenas a afirmativa I está correta.
Justificativa:
Alternativa marcada
b) As afirmativas II e III estão corretas.
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 Questão 7 | Código 12586 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
2.00 / 2.00
Enunciado
Depois de todos as tentativas de se chegar a um acordo, uma empresa que produz equipamentos de
informática precisou recorrer àjustiça para tentar receber uma dívida de um de seus clientes.Algumas
divergências em relação às condições de pagamento e materiais entreguesestão sendo utilizadas como
justificativas para a revisão dos valores ou até extinção da dívida, que representa em torno de 50% do valor
total da venda.Considerando as características de uma negociação a ser realizada por intermédiode um juiz,
o que a empresa fabricante dos equipamentos deve fazer para se preparar para a negociação?
Justificativa
Recorrer à justiça não garante automaticamente o resultado esperado, pois cada uma das partes
apresentará uma posição que está sujeita à interpretação do juiz. Por isso, é fundamental ter amplo
conhecimento de direitos e deveres expressos na leis, para que sejam utilizados de maneira adequada na
negociação.
 a)A empresa deve se aprofundar e compreender todas as questões legais envolvidas, para
preparar sua defesa de forma que pareça a mais justa diante do juiz.
Justificativa:
b)A empresa deve ir preparada para um confronto, focando sua defesa na derrubada da
credibilidade do cliente.
Justificativa:
c)A empresa deve abandonar o processo, já que não tem chances de alcançar um resultado
positivo.
Justificativa:
d)Como o cliente não pagou, a situação é clara e a empresa precisa somente aguardar a decisão
do juiz, que, com certeza, ficará ao seu lado.
Justificativa:
e)A empresa deve esperar a decisão do juiz e, se ela não for favorável, deve ignorá-la, buscando
apoio da força policial para tentar receber o que é devido.
Justificativa:
Alternativa marcada
a) A empresa deve se aprofundar e compreender todas as questões legais envolvidas, para
preparar sua defesa de forma que pareça a mais justa diante do juiz.
 Questão 8 | Código 11354 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO EMPRESARIAL 2.00 / 2.00
Enunciado
Dentro de uma negociação, a primeira fase do processo é a preparação, que acontece antes do início do
processo em si. Nela, deve-se definir a criação do valor, ou seja, a elaboração dos itens que, teoricamente,
têm grande valia para todos os envolvidos na negociação. Existem etapas básicas na preparação e
planejamento da negociação.A etapa que corresponde àelaboração de estratégias, a simulação da
negociação (para identificação de possíveis conflitos) e análise das outras partes envolvidas corresponde à:
Justificativa
A preparação final é a etapa deelaboração de estratégias, da simulação da negociação (para identificação
de possíveis conflitos) e análise das outras partes envolvidas.
a)Definição de critérios.
Justificativa:
b)Análise/mapeamento da situação.
Justificativa:
c)Definição dos cenários.
Justificativa:
d)Definição de parâmetros.
Justificativa:
 e)Preparação final.
Justificativa:
Alternativa marcada
e) Preparação final.
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 Questão 9 | Código 11231 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO EMPRESARIAL 2.00 / 2.00
Enunciado
Os estilos dos negociadores podem ser decisivos para o alcance dos resultados e, principalmente, para a
solução de conflitos. Alguns especialistas apresentaram classificações de estilos com base na teoria de Carl
Jung, o conhecido psiquiatra suíço, que focava sua pesquisa nos impulsos que dirigem as ações das
pessoas. Observe que a classificação abaixo apresenta quatro estilos primários Estilo Restritivo Estilo
Ardiloso Estilo Amigável Estilo Confrontador Enumere as colunas abaixo com os estilos descritos acima. (...)
Os negociadores buscam chegar a um acordo consistente, apesar de estarem sempre questionando e
contestando os pontos principais de uma negociação. O objetivo é alcançar o melhor acordo global, de
acordo com a situação e circunstâncias. Parte-se do pressuposto que os negociadores combinam
características como confiança e controle. (...) O objetivo seria sobreviver ao processo de negociação e
garantir a manutenção do status quo, chegando a qualquer resultado possível. Parte-se do pressuposto que
as pessoas não são influenciadas pelas ações dos outros e que, por isso, não vale a pena negociar
diretamente – o melhor seria se concentrar em documentos formais, como procedimentos, regulamentos e
regras. (...) Considera-se que, mesmo existindo diferenças, elas sempre podem ser contornadas. Seu
principal objetivo é manter um bom relacionamento entre as partes, independentemente do resultado da
negociação. Neste estilo, parte-se do pressuposto que os negociadores são simpáticos e cooperativos. (...)
O negociador acredita que o único resultado aceitável é uma vitória. Neste estilo, parte-se da premissa de
que o acordo só é possível quando existe pressão ou as pessoas são forçadas, o que impede a cooperação
entre elas. Assinale a sequência correta:
Justificativa
A sequência correta é4,2,3 e 1.
a)4,2,1 e 3.
Justificativa:
b)1,2,3 e 4.
Justificativa:
c)4,1,3 e 4.
Justificativa:
d)4,3,2 e 1.
Justificativa:
 e)4,2,3 e 1.
Justificativa:
Alternativa marcada
e) 4,2,3 e 1.
 Questão 10 | Código 12604 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
2.00 / 2.00
Enunciado
Maria está fazendo uma viagem para São Paulo. No trajeto, como ela logo vai precisar abastecer, notou em
diversos postos de gasolina o mesmo preço, 4,50 o litro de gasolina. Supondo que todos os postos dentro
de uma determinada região compartilhem o mesmo preço, podemos exemplificar como uma conduta
antiética perante o consumidor. Essa tática antiética condiz com:
Justificativa
Fixando preços entre um grupo de participantes, temos a prática do cartel.
 a)Cartel.
Justificativa:
b)Ética convencional.
Justificativa:
c)Benchmarking.
Justificativa:
d)Dumping.
Justificativa:
e)Informações falsas.
Justificativa:
Alternativa marcada
a) Cartel.
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 Questão 11 | Código 12583 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
2.00 / 2.00
Enunciado
Negociação compreende um processo que acontece entre pessoas, sempre quando isoladamente elas não
conseguem resolver algum problema ou atender a uma necessidade. Ela é composta de pessoas,
comunicaçãoe objetivos e é influenciada por diversos fatores externos que podem afetar os resultados, de
acordo com o momento, urgência e necessidade das partes. Em um momento de escassez de um produto,
as empresas que o fabricam passam momentaneamente a ter uma vantagem em negociações com seus
clientes;na situação inversa, com grande oferta de produtos no mercado, os clientes é que ganham força. A
comunicação, como um dos elementos mais relevantes da negociação, pode ser definida como um
processo de transmissão de mensagens entre pessoas.Assinale, abaixo, a opção que melhor descreve o
processo da comunicação.
Justificativa
O processo se inicia com o emissor e, quando tudo funciona, – código, compreensão da mensagem e
decodificação pelo emissor –, ele dá uma resposta feedback ao emissor.
a)Emissor decodifica uma mensagem e, depois, a transmite por um determinado meio. Receptor
codifica a mensagem e, depois, dá uma resposta ao emissor.
Justificativa:
 b)Emissor prepara e codifica a mensagem, utiliza um determinado meio que transmite a
mensagem, que é decodificada pelo receptor, que dá uma resposta ao emisso.
Justificativa:
c)Receptor codifica a mensagem, utiliza determinado meio que transmite a mensagem, que é
codificada novamente para o emissor.
Justificativa:
d)Emissor escolhe um meio, envia uma mensagem, decodifica o conteúdo, para, depois, enviar
para o receptor.
Justificativa:
e)Emissor codifica uma mensagem e a envia, através de um canal, para outro emissor.
Justificativa:
Alternativa marcada
b) Emissor prepara e codifica a mensagem, utiliza um determinado meio que transmite a
mensagem, que é decodificada pelo receptor, que dá uma resposta ao emisso.
 Questão 12 | Código 13534 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
2.00 / 2.00
Enunciado
A abordagem de ganhos mútuos permite maximizar o potencial e atingir os interesses de todas as partes
envolvidas, gerando um relacionamento positivo entre os envolvidos, garantindo, assim, maior eficiência no
processo e menor desgaste entre os participantes.Por essa abordagem, o processo de negociação possui
três etapas, sendo:
Justificativa
A abordagem de ganhos mútuos permite maximizar o potencial e atingir os interesses de todas as partes
envolvidas, sendo as etapas: preparação e criação de valor; distribuição de valor e implementação e
monitoramento.
a)Preparação e criação de valor, desenvolvimento e mensuração.
Justificativa:
 b)Preparação e criação de valor, distribuição de valor e implementação e monitoramento.
Justificativa:
c)Preparação e criação de valor, mensuração dos resultados e controle do processo.
Justificativa:
d)Preparação e criação de valor, negociação e monitoramento.
Justificativa:
e)Fase de introdução, fase de argumentação e fase de controle.
Justificativa:
Alternativa marcada
b) Preparação e criação de valor, distribuição de valor e implementação e monitoramento.
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 Questão 13 | Código 12605 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
2.00 / 2.00
Enunciado
A busca do sucesso nas negociações é fundamental para as organizações. Evidenciamos um momento em
que melhores resultados são benéficos, muito bem vistos pelas organizações; para tal, o negociador deve
utilizar todos os seus conhecimentos e habilidades, contudo, como a negociação é um fator competitivo,
muitas vezes o negociador, achando uma oportunidade, pode mudar de uma postura honesta para uma
postura desonesta.Conforme a ética, podemos destacar:I - A ética está relacionada a costumes,
comportamento e caráter. É um rol dos conceitos aplicáveis às ações humanas que fazem dela atitudes
compatíveis com a concepção geral do bem e da moral.II - O comportamento ético do colaborador, alinhado
àconduta ética da empresa, é também chamada de ética da convicção.III - A ética pode ser caracterizada
como um problema, situação ou oportunidade que exige que um indivíduo decida entre vários cursos de
ação que precisam ser avaliados como certos ou errados, éticos ou antiéticos.Conforme afirmativas,
assinale a questão correta:
Justificativa
Os conceitos relacionados às afirmativas I e III estão corretas.
a)Apenas a afirmativa III está correta.
Justificativa:
b)Apenas a afirmativaII está correta.
Justificativa:
c)As afirmativas II e III estão corretas.
Justificativa:
 d)As afirmativas I e III estão corretas.
Justificativa:
e)Apenas a afirmativaI está correta.
Justificativa:
Alternativa marcada
d) As afirmativas I e III estão corretas.
 Questão 14 | Código 12591 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
2.00 / 2.00
Enunciado
A questão do “valor” é muito relevante em uma negociação, pois determina os patamares de expectativa em
relação ao itens de uma negociação. Alguns itens têm especial relevância na criação de valor.Sobre esses
itens, é correto o que se afirma em:I - É importante se identificar os interesses que são comuns.II - O modelo
de comunicação a ser utilizado –com a definição de códigos, meios e formas comuns às partes.III - A
identificação das fragilidades do oponente que pode gerar uma vantagem na negociação.
Justificativa
A opção III não representa um item relacionado a abordagem dos ganhos mútuos, ou seja, não gera valor,
pois o objetivo não é se aproveitar de uma fragilidade, nem a outra parte pode ser vista como um oponente.
a)I, apenas.
Justificativa:
b)I, II e III.
Justificativa:
c)I e III, apenas.
Justificativa:
 d)I e II apenas.
Justificativa:
e)II e III, apenas.
Justificativa:
Alternativa marcada
d) I e II apenas.
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 Questão 15 | Código 12609 | Disciplina: (GRD-0239) NEGOCIACAO
EMPRESARIAL
2.00 / 2.00
Enunciado
Para determinaro tipo de estratégia no processo, devemos considerar duas variáveis, o resultado que você
espera atingir e a variável relacionamento. Martinelli e Almeida (1997)destacam algumas questões que
podem ajudar a escolher uma estratégia para o negócio.Nesse sentido, relacionea primeira coluna de
acordo com a segunda.I - Analisar a situação.II - Análise das preferências pessoais em relação às
estratégias possíveis.III - Experiência.IV - Estilo.V - Percepções e experiências passadas.( ) Entendemos até
que ponto queremos chegar em termos de relacionamento para o futuro, também está ligado a escolha da
estratégia e o nível de confiança que se tem com a outra parte. Entender a outra parte envolvida e
experiências antigas podem ajudar a escolha da estratégia( ) Refere às particularidades do negociador,
quando temos a interação entre as partes envolvidas( ) O negociador, tende a utilizar uma estratégia onde
possui mais aderência, mais confiança, a escolha de uma estratégia é influenciada por seus valores morais
e princípios pessoais.( ) Entender o contexto como um todo, determinando uma estratégia mais adequada,
conforme as circunstâncias estabelecidas pelo ambiente, visto que cada estratégia tem suas vantagens e
desvantagens( )Conforme a experiência do negociador, com vivências passadas e casos de negociação,
teremos a tendência que este decida por estratégiasAssinale a questão que corresponde a sequência
correta:
Justificativa
A sequência correta é percepções, estilo, análise das preferências pessoais, analisar a situação e a
experiência.
a)I, II, III, IV, V.
Justificativa:
b)I, III, V, II, IV.
Justificativa:
c)I, II, IV, V, III.
Justificativa:
d)IV, V, I, II, III.
Justificativa:
 e)V, IV, II, I, III.
Justificativa:
Alternativa marcada
e) V, IV, II, I, III.
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