Técnicas de planejamento e negociação

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GABARITO | Avaliação final individual (Cod.:84282559)
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Prova 84282559
Qtd. de Questões 20
Acertos/Erros 16/4
Nota 8,00
Quando os lados envolvidos em uma negociação buscam a vitória acima de tudo e quando não 
existem definições prévias sobre uma possibilidade de igualdade ao final da negociação, estamos 
falando da negociação perde-perde. Com base no exposto, avalie as asserções a seguir e a relação 
proposta entre elas: 
I- Nesta forma de negociação não existe flexibilidade e nem concessões, somente os próprios 
interesses.
PORQUE
II- Nesta forma de negociação todos os lados negociam em busca da vitória acima de tudo. Os 
negociadores não promovem concessões.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
B A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
C As asserções I e II são proposições falsas.
D As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
Os objetivos são considerados com a descrição daquilo que se pretende alcançar. Com base no 
exposto, analise as sentenças a seguir:
I- Os objetivos são marcados por metas, que definem em termos quantitativos, qualitativos e de 
tempo, como vamos alcançar estes objetivos. 
II- O objetivo é resultado prático do plano, independentemente de ter prefixado o que se quer 
alcançar.
III- A elaboração e execução do plano não precisa necessariamente alcançar o objetivo almejado com 
aquele plano, portanto, plano e objetivo não se comunicam.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças I e III estão corretas.
B Somente a sentença III está correta.
C As sentenças I e II estão corretas.
D
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Somente a sentença I está correta.
Charles H. Kepner e Benjamin B. Tregoe (apud OLIVEIRA, 1992, p. 124) desenvolveu uma 
metodologia que fixa as prioridades apontadas nas análises realizadas. Esta metodologia é 
denominada GUT e suas siglas significam respectivamente: Gravidade, Urgência e Tendência. Com 
base no exposto, ordene os itens a seguir:
I- Tendência: representa o potencial de crescimento do problema ou ação, ou seja, a probabilidade de 
se agravar com o passar do tempo (caso nada seja feito). Além do crescimento, a tendência de redução 
ou desaparecimento do problema também pode ser considerada na análise da tendência.
II- Urgência: representa o prazo ou tempo disponível para a resolução do problema ou execução da 
ação. Quanto mais urgente for, menor será o tempo disponível para trabalhar no problema ou ação.
III- Gravidade: representa o impacto do problema para os envolvidos, caso ele esteja acontecendo ou 
venha acontecer. É o momento de analisar o quão grave é (será) o problema ou ação para a empresa, 
processo ou pessoas;
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Planejamento estratégico: conceitos, 
metodologias e práticas. São Paulo: Atlas, 1992.
A I - II - III.
B II - III - I.
C I - III - II.
D III - II - I.
Com base na Estratégia, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Envolve fazer escolhas sobre quais indústrias participam, quais produtos e serviços são 
oferecidos, e como alocar os recursos corporativos.
( ) Seu principal objetivo é criar valor para os acionistas e outras partes interessadas, fornecendo 
valor ao cliente.
( ) Estratégia é nomenclatura para justificar a administração e gestão de uma empresa, mas em 
termos práticos, é a experiência que define seu rumo. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - F.
B V - V - F.
C F - F - V.
D F - V - F.
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Com base na Teoria das Restrições, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas:
( ) As técnicas da TOC foram aplicadas a certo número de empresas citadas na Fortune 500 , entre 
as quais 3M, Boeing, Delta Airlines, Ford Motor Company, General Electric, General Motors e 
Lucent Technologies que divulgaram melhoras significativas alcançadas através da implementação de 
soluções deste software.
( ) É importante que os parâmetros para gravidade, urgência e tendência estejam claros e bem 
definidos para que não fiquem todas as resoluções com "muito urgentes" e nenhuma delas para 
"pouco urgentes".
( ) Uma abordagem de gestão centrada na melhoria dos processos que restringem o fluxo da 
produção para melhorar continuamente o desempenho das operações de fabricação, isto é, essa 
filosofia busca aperfeiçoar a produção, por meio da identificação das restrições de um sistema, 
minimizando-as ou eliminando-as, a fim de melhorar o desempenho da organização como um todo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - F - V.
B V - F - F.
C F - V - F.
D V - F - V.
Quando as negociações se apresentam complexas, Lewicki, Saunders e Barry (2014) destacam que 
em muitas situações a "outra pessoa é o principal problema". Uma teoria muito conhecida e 
amplamente aceita sobre a negociação diz que, para uma maior eficiência, os negociadores devem 
"separar a pessoa do problema". Os autores defendem os passos para o fechamento do acordo passam 
por fases e se concretizam com a finalização composta por algumas ações. Com base nessas ações, 
ordene os itens a seguir:
I- Divida a diferença como tática de fechamento. Apresentando esta forma de negociação o 
profissional assume a conduta de transparência e honestidade para que as partes continuem negócios 
futuros.
II- Saiba das necessidades de seus clientes. Encerrando, vale relembrar que um dos principais 
trabalhos de um profissional negociador é o atendimento. Atender o cliente ou mesmo as demandas de 
sua empresa significa dar atenção.
III- Ofereça alternativas no lugar de uma oferta final única. Os negociadores preocupados com a 
melhor forma de fechamento podem oferecer pacotes com alternativas relativamente equivalentes em 
termos de valor e benefícios.
IV- Assuma o fechamento após uma discussão geral sobre as necessidades e posições do comprador. 
Assim, no preenchimento das informações prévias como dados da empresa ou atualização de 
cadastro, a condução para o encerramento das opções começa a ser uma realidade para as partes 
envolvidas. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
Fonte: LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação, 5. ed. Porto 
Alegre: Bookman/AMGH, 2014.
A IV - II - I - III.
B IV - III - I - II.
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C III - II - I - IV.
D III - IV - I - II.
Ainda sobre o Plano, considere o que se depreende das palavras de Matus (1991, s.p.), ao definir 
que "um plano não passa de um jogo difuso e nebuloso que pode mudar, acabar ou desviar caminhos 
para acontecer, por isso o considera limitado''. Ocorre que essas limitações, se forem conhecidas e 
elencadas como o autor nos sugeriu, podem ser transpostas. Vamos aos fatores limitantes dos planos". 
Com base nos fatores limitantes dos planos, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Ignorância.
II- Criatividade dos jogadores.
III- Opacidade da linguagem.
IV- Contexto.
( ) Em que se situa o nosso jogo particular, sobre o qual não só não temos controle, como nem 
mesmo capacidade de predição. Quando muito, dispomos de limitada capacidade de previsão sobre o 
contexto ou circunstâncias que cercam e condicionam nosso jogo. A palavra "previsão" é uma 
condicionada a uma conjunção "se" precedendo as circunstâncias em que se situa o plano. Os 
jogadores escolhem seu plano de jogo, mas não as circunstâncias em que devem realizá-lo.
( ) Quanto ao futuro daquela parte do mundo (cenário de nosso plano) que supomos, seja regida por 
leis que ainda desconhecemos ou que as ciências ainda não esclareceram. No aspecto de incerteza 
originado pornosso desconhecimento da natureza e dos processos sociais em que vigora a lei dos 
grandes números. 
( ) Que, muitas vezes, torna ambíguo o intercâmbio de significados, que podem ser produzidos nas 
conversações entre jogadores, parceiros ou partes, como veremos no Capítulo 3. Um lado, ou parte, 
pode falar "A" e a outra parte, pode escutar "B". No jogo dos negócios ocorre algo parecido. Como 
saber se a ameaça de uma greve, uma renúncia ou uma guerra é real ou uma notícia falsa (fakenews)? 
Por isso existe uma dimensão de comunicação, muitas vezes obscura.
( ) De acordo com o autor, a criatividade é irredutível quando se consegue o binômio informação e 
conhecimento, já que esses recursos alimentam mais rapidamente a própria criatividade do que a 
capacidade humana de prever. A criatividade é uma característica da interação humana entre poucos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: . Acesso em: 17 mar. 2021.
A II - I - III - IV.
B III - II - I - IV.
C IV - I - III - II.
D I - III - II - IV.
Com base no Planejamento estratégico, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas:
( ) Planejamento estratégico é um processo contínuo de, sistematicamente e com o maior 
conhecimento possível do futuro contido, tomar decisões atuais que envolvem riscos; organizar 
sistemático das atividades necessárias à execução dessas decisões e, através de uma retroalimentação 
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organizada e sistemática medir o resultado dessas decisões em confronto com expectativas 
alimentadas; 
( ) Planejamento estratégico é um processo árduo e sem resultado prático, consiste apenas em 
formalização para minimizar os riscos da tomada de decisões; 
( ) Planejamento estratégico é mecanismo de organização econômico-financeira, mas se distancia 
dos processos gerenciais, ou seja, não se relaciona com gestão.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - F.
B F - F - V.
C F - V - F.
D F - V - F.
Acerca da empatia, pode-se afirmar que é a capacidade de nos colocarmos na pele do outro, e 
de conseguirmos demonstrar esse sentimento. Com base no exposto, assinale a alternativa 
CORRETA:
A
Fazer algumas perguntas para entender melhor os interesses da parte com quem se estabelece uma
negociação pode demonstrar fragilidade e com isso quebrar as melhores oportunidades de
conexões favoráveis ao seu representado.
B As pessoas que estiverem sofrendo uma perda, por exemplo, precisam ser poupadas e não querem
ser invadidas. Entender esta informação pode ser um passo importante.
C A ajuda inicial é demonstrar a força do negociador em face aos interesses da outra parte, sendo
este o primeiro passo para uma caminhada rumo à conquista dos objetivos da negociação.
D Quando não entendemos a outra pessoa, ela não vai concordar com os argumentos apresentados
já que não atendem aos seus interesses ou dores.
Com base no Planejamento, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) O planejamento estratégico está em desuso com o avanço tecnológico e softwares. 
( ) As tecnologias disruptivas são ferramentas oriundas do avanço tecnológico, assim planejamento 
estratégico perdeu espaço à tecnologia. 
( ) O planejamento estratégico é um processo de formulação de estratégias organizacionais no qual 
se busca a inserção da organização e de sua missão no ambiente em que ela está atuando.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V.
B F - V - F.
C F - F - V.
D V - F - F.
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Entregar uma mensagem clara sobre o que se pretende na negociação é o segundo ponto 
importante. Qual é o objetivo da negociação? Por que razão ele está sendo tratado e qual a maneira a 
ser adotada para que o outro lado aceite os pontos da negociação sem impactos traumáticos ou 
sentimentos desagradáveis. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
A Estando em uma posição de desconfiança, é impossível resgatar a credibilidade transmitindo uma
mensagem confiável ou até mesmo para desfazer a ideia de pegadinha.
B Dependendo do status da empresa que representa aquilo que é falado, para atingir os objetivos, se
convence ou atinge as pessoas, muitas vezes, mais com palavras e argumentos vazios
C
Mais importante que a clareza sobre o que se pretende é que seja definido de modo a que nesta
embalagem, a ser descoberta pelo outro lado, sejam recebidas boas surpresas, não
obrigatoriamente o prometido ou esperado.
D Olhos fixos, atitudes positivas e baseadas no propósito do objeto da negociação podem resgatar
a confiança.
Conhecidas as questões que envolvem a gordura plástica das negociações, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas:
 
( ) Dentro de todo o escopo de uma negociação, é necessário que se tenha também os pontos de 
flexibilização.
( ) A conhecida gordura plástica para fazer as adaptações necessárias.
( ) Para ocorrer uma negociação ganha-ganha, é necessário resolver a questão da melhor maneira, 
para os dois lados, em cada situação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - V - F.
B V - V - V.
C V - F - F.
D F - F - V.
Imagine que existem profissionais que são contratados por possuírem experiência em complexos 
assuntos como, por exemplo, indenização com catástrofes naturais ou mesmo acidentes aéreos. Com 
base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
A
Um trabalho voltado à resolução de conflitos decorrentes de tragédias ambientais, mediação em
resseguro, brigas entre empreendedores quando inovações falham é intratável, sem condições de
solução.
B
Eles não possuem responsabilidades nem habilidades necessárias por resolver a complexa
equação entre as emoções das pessoas desesperadas por perderem parentes ou propriedades e
garantir que as empresas responsáveis pela tragédia, continuem com uma imagem positiva no
mercado. As empresas não podem delegar essas atividades
C
Eles são responsáveis por resolver a complexa equação entre as emoções das pessoas
desesperadas por perderem parentes ou propriedades e garantir que as empresas responsáveis pela
tragédia, continuem com uma imagem positiva no mercado.
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D
Um trabalho voltado à resolução de conflitos decorrentes de tragédias ambientais, mediação em
resseguro, brigas entre empreendedores quando inovações falham, pode parecer até intratável,
mas, com a utilização de algumas técnicas que poderíamos chamar de mapa da mina, é possível
enriquecer mais os ricos e empobrecer mais os pobres, enganando-os facilmente.
Brainstorming é o método de pensar em soluções, ideias ou novos conceitos. Pode ser um 
processo difícil, pois muitas vezes, as pessoas não querem sugerir uma solução por medo de críticas 
ou, se o problema aparenta ser muito difícil ou de nem existir soluções. Com base no exposto, associe 
os itens, utilizando o código a seguir:
I- Quantidade.
II- Flexibilidade.
III- Liberdade.
IV- Interatividade.
V- Tangibilidade.
( ) As ideias apresentadas podem ser aperfeiçoadas ou mesmo combinadas entre elas, dando origem 
a novas soluções.
( ) Quanto mais ideias direcionadas especificamente ao mesmo problema, melhor. acontecer.
( ) Como a busca é por novas abordagens na solução de um problema, a fuga do tradicional é bem-
vinda. 
( ) As ideias não devem ser alvo de críticas durante uma sessão de brainstorming.
( ) As ideias sugeridas precisam ter a capacidade de sair do papel e se transformar em ações 
concretas.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A I - II - IV - III - V.
B II - I - III - IV - V.
C IV - I - II - III - V.
D III - II - I - IV - V.
A análise SWOT é, para Ulrich et al. (2002, p. 212), uma das técnicas mais utilizadas. Sobre o 
exposto, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I- em investigação social, quer na elaboraçãode diagnósticos, quer em análise organizacional ou 
elaboração de planos. No entanto, a sua utilização, nem sempre se traduz em contributos efetivos para 
os processos, sendo que, muitas vezes, ela surge mais como um ritual ou uma tentativa desprovida de 
conteúdo real, de sermos mais científicos ou técnicos nos processos de planejamento e/ou avaliação. 
Na realidade, devido a sua aparente simplicidade, esta técnica emergiu como uma das preferidas por 
técnicos de todas as áreas.
PORQUE
II- Quando a empresa tem objetivos definidos a serem alcançados será necessária uma atenção na 
elaboração de seus alvos, atitudes e crenças, definidos pelo trinômio, missão, visão e valores, assunto 
que trataremos adiante.
Assinale a alternativa CORRETA:
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FONTE: ULRICH, S. et al. MAPA - Manualde Planejamento e Avaliação de Projetos. Cascais: 
Principia, 2002.
A As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
B As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
C A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
D As asserções I e II são proposições falsas.
Os planos fixam objetivos e as metas a serem alcançadas, de modo que sem ele, o desperdício de 
tempo e recursos seriam desarrazoados, de grande e incerta capacidade de reparação a fim de alcançar 
o resultado pretendido com determinada ação. Com base no exposto, avalie as asserções a seguir e a 
relação proposta entre elas:
I- O plano é o produto momentâneo do processo pelo qual um ato seleciona uma cadeia de ações para 
alcançar seus objetivos. Em seu significado mais genérico, podemos falar de plano de ação como algo 
inevitável na prática humana, cuja única alternativa é o domínio da improvisação (MATUS, 1991).
PORQUE
II- Um "plano, na vida real, está rodeado de incertezas, imprecisões surpresas, rejeições e apoio de 
outros atores."
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: MATUS, C. O plano como aposta. São Paulo em perspectiva, v. 5, n. 4, p. 28-42, 1991. 
Disponível em: http://www.nudes.ufu.br/disciplinas/ppe/matus_c.pdf. Acesso em: 17 mar. 2021.
A As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
B A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
C As asserções I e II são proposições falsas.
D As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
Sobre estratégia, já se sabe sobre sua importância e finalidade, portanto, as frases a seguir são 
dos autores: Kluyver, Drucker e, Fischimann. Com base no exposto, ordene os itens a seguir:
I- Compreender como uma estratégia é elaborada é importante, porque existe uma ligação entre as 
escolhas estratégicas de uma empresa e seu desempenho de longo prazo. As empresas de sucesso 
normalmente têm uma melhor compreensão dos desejos e necessidades dos clientes, dos pontos fortes 
e fracos de seus concorrentes e como eles podem criar valor. As estratégias de sucesso refletem a 
intenção estratégica clara de uma empresa e uma compreensão de suas competências e ativos 
essenciais.
II- O processo de Planejamento Estratégico tem a função de utilizar de forma eficiente os recursos 
disponíveis para a consecução de objetivos previamente fixados, segundo uma estratégia 
predeterminada [...]. Planejamento Estratégico é o processo administrativo que proporciona 
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sustentação metodológica para se estabelecer a melhor direção a ser seguida pela empresa, visando ao 
otimizado grau de interação com os fatores externos - não controláveis - e atuando de forma 
inovadora e diferenciada.
III- Planejamento estratégico é um processo contínuo de, sistematicamente e com o maior 
conhecimento possível do futuro contido, tomar decisões atuais que envolvem riscos; organizar 
sistemático das atividades necessárias à execução dessas decisões e, através de uma retroalimentação 
organizada e sistemática medir o resultado dessas decisões em confronto com expectativas 
alimentadas;
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A III - II - I.
B I - III - II.
C I - II - III.
D II - III - I.
De acordo com os estilos básicos, no modelo de Carl Jung citado por Oliveira (2004), que tem 
relação com os impulsos para controle, desconsideração, deferência ou confiança, identificam-se 
características pessoais que refletem nos atos de negociação. Com base no exposto, analise as 
sentenças a seguir:
I- Controle: quando o impulso é voltado para dominar e governar os outros. Sua crença está na 
rivalidade direta e desenfreada.
II- Desconsideração: quando o impulso, como o nome sugere, está voltado a rebaixar o outro. Sua 
crença é de que o outro deve dar-lhe extrema atenção e ser tolerante.
III- Deferência: quando o impulso se volta a deixar o outro assumir o comando. Sua crença está sobre 
o desinteresse e a impaciência do outro.
IV- Confiança: quando o impulso se volta para incluir o outro como parceiro no trabalho. Sua crença 
é de que o trabalho é sempre melhor quando existe colaboração.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: OLIVEIRA, M. A. Negociação: novos e velhos malabarismos. São Paulo: Nobel, 1994.
A As sentenças I, II, III e IV estão corretas.
B Somente a sentença II está correta.
C Somente a sentença IV está correta.
D Somente a sentença I está correta.
Considera-se que o planejamento estratégico é um importante instrumento de gestão para as 
organizações na atualidade. Constitui uma das mais importantes funções administrativas e é através 
dele que o gestor e sua equipe estabelecem os parâmetros que vão direcionar a organização da 
empresa, a condução da liderança, assim como o controle das atividades. Com base no exposto, 
analise as sentenças a seguir:
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I- O objetivo do planejamento é fornecer aos gestores e suas equipes uma ferramenta que os municie 
de informações para a tomada de decisão, ajudando-os a atuar de forma proativa, antecipando-se às 
mudanças que ocorrem no mercado em que atuam. 
II- Planejamento estratégico é mecanismo de código de conduta, de modo a gerar boa reputação ao 
empreendedor, bem como à corporação.
III- O Planejamento Estratégico deve ser adaptado às necessidades das organizações e prever a 
realização de mudanças necessárias, alcançando o desenvolvimento das empresas em todas as áreas 
planejadas..
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças I e III estão corretas.
B As sentenças I e II estão corretas.
C Somente a sentença II está correta.
D Somente a sentença III está correta.
Considera-se que o Plano possui caráter modular, que permite seu ajustamento racional à 
realidade, o que possibilita expandi-lo ou restringi-lo, agregar ou combinar diferentes operações em 
diferentes estratégias. Assim, é necessário combinar os quatro momentos da dinâmica do processo de 
planificação em quatro momentos que são: explicativo; normativo ou prescritivo; estratégico; tático-
operacional. Assim, analise as sentenças a seguir:
I- O primeiro momento é: explicativo, que significa "Refere-se à seleção das operações e ações 
necessárias para atingir os objetivos. Neste momento, o plano adquire a forma de propostas de 
decisão que devem ser tomadas a partir da situação inicial". 
II- O segundo momento é o normativo ou prescritivo, que se refere: Refere-se a uma construção de 
explicações para fundamentar a ação e interferir e compreender a ação dos componentes. A 
apreciação da situação conduz aos objetivos, e os objetivos à seleção de problemas e ao 
aprofundamento da explicação situacional.
III- O terceiro momento se refere ao estratégico que: "Refere-se a explorar diferentes modos de jogar, 
considerando os oponentes e os aliados, para incorporar viabilidade ao plano concebido no segundo 
momento. Neste momento, devem ser consideradas as condições políticas e econômicas O cálculointerativo que caracteriza o momento estratégico é o que demanda o processamento técnico-político 
que compõe toda estratégia".
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças I e II estão corretas.
B Somente a sentença III está correta.
C As sentenças I e III estão corretas.
D Somente a sentença II está correta.
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