Análise de Comportamentos

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ANÁLISE 1
A seguir estão listadas várias características de dois estilos de comportamento - PREDOMINANTE E COMPLACENTE. Em cada linha existem duas características, escolha apenas uma característica por linha.
CARACTERÍSTICAS DO COMPORTAMENTO
QUADRO 8 – ANÁLISE 1 – CARACTERÍSTICAS DO COMPORTAMENTO
	PREDOMINANTE
	
	
	COMPLACENTE
	Toma iniciativa
	
	
	Espera a solicitação
	Dinâmico
	
	
	Quieto
	Rápido na comunicação
	
	
	Ponderado ao comunicar
	Desestimulante
	
	
	Estimulante
	Direto
	
	
	Sutil
	Afirma
	
	
	Pergunta
	Confiante
	
	
	Vacilante
	Proativo (antecipa)
	
	
	Reativo (reage aos fatos)
	Toma decisões rapidamente
	
	
	Analisa para decidir
	Quer para ontem (impaciente)
	
	
	Espera a hora certa (paciente)
FONTE: Adaptado de: Junqueira (2003, p. 50)
TOTAL COLUNA DIREITA	
HORIZONTAL
ANÁLISE 2
Abaixo estão listadas várias características de dois tipos de comportamento - DESCONTRAÍDO E FORMAL. Em cada linha existem duas características separadamente, escolha apenas uma característica por linha.
CARACTERÍSTICAS DO COMPORTAMENTO
QUADRO 9 – ANÁLISE 2 – CARACTERÍSTICAS DO COMPORTAMENTO
	DESCONTRAÍDO
	
	
	FORMAL
	Espontâneo
	
	
	Controlado
	Impulsivo
	
	
	Disciplinado
	Transparente (sentimentalista)
	
	
	Racional
	Extrovertido
	
	
	Introvertido
	De fácil acesso (aberto)
	
	
	Inacessível (fechado)
	Preocupado com as pessoas
	
	
	Preocupado com os resultados
	Caloroso
	
	
	Impassível
	Visualiza o todo
	
	
	Detalhista
	Improvisa e cria
	
	
	Organiza e segue à risca
	Aproxima-se das pessoas
	
	
	Mantém distância das pessoas
FONTE: Adaptado de: Junqueira (2003, p. 50)
TOTAL COLUNA ESQUERDA	
VERTICAL
Agora, assinale com um X no gráfico, na horizontal, a soma do questionário 1, e na vertical a soma do questionário 2. O próximo passo será traçar duas linhas retas, a partir dos dois resultados que irão se encontrar num dos quadrados, trazendo o seu perfil predominante. Se um dos resultados for 5, atenção ao outro resultado, para que seja efetivamente na horizontal ou na vertical, desta forma será somente uma linha partindo do centro do gráfico.
FIGURA 19 – REFERÊNCIA AOS QUATRO QUADRANTES DA MENTE
DESCONTRAÍDO
10
PERSUASIVO
VOLTADO PARA: Ideias, que fluem da mente velozmente para a boca.
CONFIANÇA OBTIDA PELA:
Clareza na comunicação.
PODE PASSAR: incredibilidade.
Poderá ser visto como:
Criativo: Empreendedor, entusiasmado, estimulante, persuasivo.
Raso:
Belas e vazias palavras, impulsivo, inconstante, difícil de crer.
MEDIADOR
VOLTADO PARA:
Relacionamentos, grande preocupação com os sentimentos das pessoas.
CONFIANÇA OBTIDA PELA:
Receptividade e educação.
PODE PASSAR:
incoerência.
Poderá ser visto como:
Agradável, compreensivo, colaborativo, ouvinte.
Dissimula, evita conflito, manipulável, ineficiente.
	Para obter adesão:
Faz amizades, trabalha com a equipe, busca o consenso.
	Sob pressão: Finge concordar, não se manifesta.
	Aprecia:
	Necessita
	Receber atenção
	aprender: Maior
	e ser aceito.
	determinação e
	
	fixar metas.
Para obter adesão:
Usa habilidades sociais e ideias novas, persuade.
Sob pressão: Fala alto e rápido, agita-se e explode.
Aprecia:
Necessita
Ser elogiado
aprender:
publicamente,
Autodisciplina e
ser reconhecido
moderação
por muitos.
0	PREDOMINANTE 5 COMPLACENTE 10
ANALÍTICO
VOLTADO PARA: Processos. CONFIANÇA OBTIDA PELA:
Credibilidade.
PODE PASSAR: menor clareza, por ser mais introvertido.
Poderá ser visto como:
Sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado.
Indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista, procrastinador.
Para conseguir adesão: Pesquisa a fundo, mostra dados e fatos, é um especialista.
Sob pressão: Fica calado, evitando a dinâmica interpessoal das discussões.
Aprecia: Segurança, maior garantia.
Necessita aprender: Tomar decisões mais rápidas, arriscar mais.
AUTOCRATA
VOLTADO PARA: Resultados, “doa a quem doer”.
CONFIANÇA OBTIDA PELA:
Coerência, persiste em suas ideias. PODE PASSAR: Arrogância e inflexibilidade.
Poderá ser visto como:
Decidido, eficiente, objetivo, corre e assume riscos.
Exigente, crítico, impaciente, indiferente, ditador.
Para conseguir adesão:
Confia na eficiência, no cumprimento de cronogramas.
Sob pressão: Ameaça e impõe.
Aprecia: Resultados e atingimento de metas.
Necessita aprender: Ouvir mais e ser mais humilde.
 0
 FORMAL
FONTE: Adaptado de: Junqueira (2003, p. 50)
Baseado do quadro acima, teceremos comentários que clarificarão algumas dúvidas que sempre surgem. Faremos estes comentários em tópicos, sem necessariamente abordarmos uma ordem e, sim, pensando em realmente elucidar todos os pontos de interrogação que a sua mente poderá ter:
· Todos os extremos merecem maior atenção, pois tudo o que é radical não é muito condizente com a flexibilidade necessária a uma boa negociação;
· Muito próximo ao número 10 na vertical significa que a pessoa é descontraída demais, confiando demais em sua alegre e leve comunicação e raramente se preparando para algo;
· Muito próximo ao 0 na vertical significa que a pessoa é muito rígida, não conseguindo relaxar em nenhuma circunstância; além disto, é inflexível, demorando demasiadamente em detalhes que não resolverão nada;
· Muito próximo ao 0 na horizontal demonstra uma pessoa com um comportamento dominante, ou pelo discurso, esquecendo-se de escutar os outros (PERSUASIVO), ou pela hierarquia, se posicionando na condição de poder e não querendo escutar os outros (AUTOCRATA);
· Muito próximo ao 10 na horizontal demonstra um perfil que abre muito mão de suas crenças, ou por querer manter as boas relações, tendo a amizade antes dos negócios (MEDIADOR), ou por não se sentir bem em discussões que envolvam a dinâmica interpessoal, sendo mais introspectivo e preferindo a troca de documentos;
· Então fica evidente que a média em cada um dos quadrantes sempre evidenciará um perfil mais ponderado;
· Ao contrário de outros testes, o ideal não está no 5. Se o seu resultado pender para dois 5, é provável que você esteja em alguma transição em sua vida, confundindo em algumas questões o real (como você de fato é), com o ideal (como as pessoas ou o cargo esperam que você seja). Este perfil tenderá a ser mediano em tudo o que fizer, caso não se enquadre na questão de transição abordada na frase anterior;
· O perfil ideal para a área de negociação é o PERSUASIVO, pois reúne elementos necessários para a dinâmica que envolve a negociação, como capacidade de influência, de comunicação e grande flexibilidade. É claro que este perfil precisará também melhorar alguns aspectos, tais como: planejamento e organização, principalmente gestão do tempo;
· Se o seu perfil não for este, você poderá melhorar sua capacidade de negociar se:
· MEDIADOR: for mais firme em suas negociações, pensando mais no negócio (objetivos a serem atingidos) do que na amizade. Também precisa se preocupar mais com planejamento e organização. Precisará buscar maior objetividade. Este é o segundo melhor perfil;
· ANALÍTICO: comunicar melhor, aprender que pessoas são diferentes, e justamente por isto é maravilhoso lidar com comportamentos distintos. Importante reforçar que este perfil é excelente no preparo das negociações, sendo o melhor apoio para o perfil PERSUASIVO;
· AUTOCRATA: começar a se preocupar com os interesses do outro negociador, exercitando a flexibilidade; além disto, deverá ter mais paciência e entender que sua verdade não é a única que vale;
· Importante comentar que o fato de você, acadêmico, ter seu perfil diferente do PERSUASIVO não inviabiliza sua participação em negociações, desde que siga as orientações trazidas neste estudo. Mesmo assim, cada perfil tem o seu lugar no mercado de trabalho, podendo atuar onde suas habilidades serão plenamente aproveitadas.
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