Avaliação Final (Objetiva) Técnicas de Negociação - Individual

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GABARITO | Avaliação Final (Objetiva) - Individual (Cod.:882988)
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Prova 74254840
Qtd. de Questões 12
Acertos/Erros 12/0
Nota 10,00
A capacidade para administrar conflitos é uma das habilidades exigidas nos cargos de gestão e liderança. Contudo, tais habilidade são, na maioria dos 
casos, aprendidas na prática do cotidiano dos gestores, pois poucas empresas desenvolvem programas e treinamentos que fomentem essa habilidade em 
seus colaboradores. 
Sobre a gestão de conflitos, assinale a alternativa CORRETA:
A Os métodos expostos pela literatura para administração de conflitos são como “receitas” que, sendo aplicadas, certamente solucionarão o conflito. 
B A gestão de conflitos busca delimitar estratégias para extinguir o conflito nas organizações. 
C Não há maneira certa ou errada na administração do fenômeno conflito; por isso, conhecer as abordagens do conflito é opcional para os gestores.
D Ainda que os conflitos devam ser analisados caso a caso, é fundamental que o gestor conheça as formas de gestão dos conflitos.
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Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e 
Colosi (1998), a negociação é um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com a 
própria equipe em restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management, Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
A A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
B A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
C A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
D A negociação busca acordos unilaterais.
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso em negociações, é importante, durante a fase de 
preparação, traçar possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
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A ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
B O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
C O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
D MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes.
A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia. Esta também trouxe, no entanto, alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por 
exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é um imperativo do presente século. Sobre o processo de negociação no âmbito internacional, 
analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser fundamental para que a negociação tenha o sucesso 
almejado.
III- Nas negociações internacionais pouco importa o costume e a cultura do outro negociador.
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciada diretamente pela cultura do país de origem do 
outro negociador.
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Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças II e IV estão corretas.
B As sentenças I e III estão corretas. 
C Somente a sentença III está correta.
D As sentenças I e IV estão corretas. 
A negociação, muitas vezes, não é uma maneira de discutir uma questão, mas de aprender mais sobre a outra parte. Assim, uma negociação inserida em 
um relacionamento talvez nunca termine.
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA:
A Em negociações o que vale é chegar em um acordo em que ambas as partes saiam satisfeitas.
B Conhecer os conceitos e entender os tipos de negociação e os estilos de negociadores não é importante em uma transação.
C A negociação pode ser considerada uma técnica, ou mesmo arte, ainda não desvendada por profissionais e estudiosos.
D O objetivo maior de uma negociação é o lucro imediato a fim de que não se perca tempo com negócios que gerem prejuízo financeiros. 
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O surgimento de uma economia global e a grande diversidade de acordos empresariais internacionais fomentam as negociações internacionais. No que se 
refere às negociações internacionais, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) É considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que as partes provenientes de diferentes países sentam-se face a face ou em 
ambientes on-line para negociar.
( ) Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos, também deve ser pautada no respeito à cultura e costumes 
daqueles com quem se negocia.
( ) A globalização tem acelerado as relações comerciais entre países, estimulando a celebração de acordos bilaterais e a formação de blocos 
econômicos, como exemplo dos BRICS.
( ) Negociações internacionais são transações que ocorrem entre instituições de diferentes países, que podem abranger diferentes campos, como: 
militar, econômico, psicossocial e político.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - V - V - V.
B V - V - F - F.
C F - F - V - V.
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D V - F - V - V.
A omissão do fator cultura no planejamento ou na estratégia do negociador pode comprometer os resultados da negociação. No que diz respeito aos 
principais fatores culturais que interferem nas negociações, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Uso do tempo.
II- Individualismo vs. Orientação coletiva.
III- Estabilidade de funções e conformidade.
IV- Padrões de comunicação.
( ) Caracteriza-se pela necessidade ou não de haver conformidade e estabilidade nas funções, enfatizando mais ou menos a estrutura do comportamento 
do que o conteúdo.
( ) Referente à consciência do “eu” em contraste com a consciência do “nós”. Deste modo, se pode explicar a velocidade das negociações.
( ) Relação das culturas com o horário e prazos, como exemplo é utilizado o povo suíço, em que atrasos são faltas graves, ao contrário das culturas 
latinas.
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( ) Um dos principais pontos a ser levado em consideração para uma negociação bem-sucedida, devendo ser bem entendido por todas as partes para 
evitar divergências.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A III - II - I - IV.
B II - III - I - IV.
C IV - I - III - II.
D I - IV - II - III.
Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como forma de solução de conflito se pode chegar a um desses quatro 
resultados: ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha ou perde-perde. Sobre esses resultados, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde há uma concessão.
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde há uma cooperação.
( ) Na negociação ganha ganha se chega a um compromisso e ambas as partes perdem até a um certo ponto para ganhar noutros.
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( ) Na negociação ganha ganha ambas as partes procuram uma solução integrativa em que cada parte acaba por ganhar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - V - F - V.
B F - F - F - V.
C V - V - V - F.
D V - F - V - F.
Os conflitos são inerentes a convivênciasde grupos, estes, emergem de causas reais ou emocionais. Sobre conflito, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas:
( ) O conflito pressupõe as diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema, ele é inevitável justamente porque os seres humanos diferem uns 
dos outros em sua essência.
( ) Os conflitos existem desde o início da humanidade, são fontes de ideias novas, podendo levar a discussões abertas sobre determinados assuntos, o 
que se revela positivo.
( ) O conflito é inerente ao ser humano, passa a ser um problema quando o invocamos, portanto, o ideal é sempre fugir dele. 
( ) O conflito deve ser evitado a todo o custo, pois prejudica as relações e interfere negativamente na produtividade das organizações. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
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A F - F - V - V. 
B V - F - V - F. 
C V - V - F - F. 
D V - V - F - V.
Há diversos métodos de gestão conflito. A escolha de qual método adotar varia de acordo com a situação e o estágio do conflito, sendo possível adotar a 
mediação, negociação, arbitragem ou conciliação. No que se refere ao método de mediação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas:
( ) Há a presença de uma terceira pessoa que participa e se responsabiliza pelas decisões dos envolvidos.
( ) Há a presença de uma pessoa que auxilia no diálogo e na tomada de decisões.
( ) Há a presença de uma terceira pessoa imparcial que facilita o diálogo.
( ) Há a presença de uma terceira pessoa, mas a responsabilidade da decisão continua sendo dos envolvidos no conflito.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
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A V - F - V - F. 
B V - V - V - V.
C F - V - F - V.
D F - F - V - V.
(ENADE, 2022) Negociação é a possibilidade de fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta e, ainda, o modo mais eficiente para conseguir algo 
desejado. Entretanto, há dois tipos de negociação com diferentes resultados. Na negociação competitiva, tem-se para cada ganho uma perda 
correspondente. É o jogo do ganha-perde. Na negociação cooperativa, tem-se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do 
ganha-ganha e corresponde a uma negociação com ganhos mútuos. Com base no conceito de negociação cooperativa e no relacionamento observado 
entre os setores de marketing e produção, analise as sentenças a seguir:
I- Na prestação de serviços, o marketing precisa ser desenvolvido paralelamente com o sistema operacional que presta os serviços, ou seja, a entrega é 
acompanhada da produção, porque a avaliação que o cliente faz sobre a qualidade do serviço é baseada na forma pela qual ele percebe o sistema e na 
maneira como ele participa da produção do serviço que recebe.
II- A previsão de vendas a longo prazo e a previsão de vendas a curto prazo são necessárias, respectivamente, para o planejamento da capacidade 
produtiva e para o planejamento da produção, os quais, por sua vez, permitem o planejamento dos estoques e, consequentemente, um melhor 
atendimento ao cliente.
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III- Quando uma empresa se encontra em um mercado com declínio de demanda, muitas vezes uma vasta linha de produtos é questão de sobrevivência 
na visão de marketing e muito provavelmente o gerente de marketing deve insistir nesse procedimento, o que acarreta aumento dos custos e perda de 
eficiência para a produção.
Assinale a alternativa CORRETA:
Fonte: DUZERT, Y.; SPINOLA, A.; BRANDÃO, A. Negociação. 3. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2010 (adaptado).
A As sentenças I e III estão corretas.
B Somente a sentença I está correta.
C As sentenças I e II estão corretas.
D As sentenças II e III estão corretas.
(ENADE, 2022) Osvaldo assumiu a gestão da área comercial há cerca de quatro meses e, com isso, o desafio de melhorar o desempenho de vendas. 
Durante esse período, ele tem se dedicado a observar o comportamento e a forma de trabalho de cada profissional e identificou que os vendedores não 
têm atuado em equipe, mas, sim, em grupo. Como forma de inovar e melhorar a produtividade do setor, Osvaldo tem organizado e planejado a 
implementação de um modelo de trabalho em equipe, e, para que possa alcançar sucesso nessa iniciativa, ele deverá cuidar de alguns aspectos 
essenciais. Sobre o desenvolvimento de equipes comerciais, analise as sentenças a seguir:
I- A comunicação entre os membros deverá ser bem trabalhada, de forma a criar um compromisso unificado com relação aos objetivos.
II- As habilidades de negociação do gestor serão fundamentais para o alcance de um consenso quanto aos objetivos a serem alcançados.
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III- O gestor deverá assumir uma liderança capaz de impulsionar e alavancar as pessoas, gerando apoio interno e assumindo a frente em conexões com as 
demais áreas da organização.
IV- Os membros precisarão desenvolver as habilidades necessárias para realizar todas as tarefas do setor, pois somente dessa forma o trabalho em equipe 
ocorrerá de maneira satisfatória.
Assinale a alternativa CORRETA:
Fonte: OLIVEIRA, M. A. Comportamento organizacional para a gestão de pessoas: como agem as empresas e seus gestores. São Paulo: Saraiva, 2010 
(adaptado).
A As sentenças II e IV estão corretas.
B As sentenças I, II e IV estão corretas.
C As sentenças I, II e III estão corretas.
D As sentenças III e IV estão corretas.
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