Avaliação Final (Objetiva) - Individual Estratégia de Negociação

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<p>Prova Impressa</p><p>GABARITO | Avaliação Final (Objetiva) - Individual</p><p>(Cod.:954508)</p><p>Peso da Avaliação 4,00</p><p>Prova 80966520</p><p>Qtd. de Questões 12</p><p>Acertos/Erros 12/0</p><p>Nota 10,00</p><p>A Accenture Multinacional, especializada em consultoria de gestão e tecnologia da informação,</p><p>realizou uma pesquisa por meio de entrevistas com quatrocentos executivos, sobre quais as tendências</p><p>mundiais no tocante às habilidades necessárias para o mercado de trabalho. Como resultado, apontou</p><p>que a capacidade de resolver conflitos aparece como a mais importante habilidade apresentada pelas</p><p>empresas, seguida por liderança, comunicação, tecnologia, trabalho em equipe, conhecimento técnico,</p><p>pensamento criativo, analítico, gerenciamento de projetos e outros. Tendo em vista os resultados da</p><p>pesquisa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:</p><p>( ) Saber negociar tornou-se um imperativo do presente século, dado à quantidade de relações que se</p><p>estabelecem por diversos canais de comunicação.</p><p>( ) A busca por profissionais com habilidades em negociação e gestão de conflitos é crescente, posto</p><p>que o sucesso ou insucesso em negociações surte efeito no desempenho competitivo da empresa.</p><p>( ) No mercado há uma carência de profissionais com perfil de negociação, não obstante, são raras</p><p>as organizações que desenvolvem programas e treinamentos internos que fomentem essas</p><p>características em seus colaboradores.</p><p>( ) Devido à globalização, as relações entre pessoas, empresas, países, grupos econômicos</p><p>ampliaram-se, neste contexto, saber negociar e administrar conflitos tornou-se competência essencial</p><p>para líderes e gestores.</p><p>Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:</p><p>FONTE: SALES, Lilia Maia de Morais. Técnicas de Mediação de Conflitos e Técnica da</p><p>Reformulação – Novo Paradigma e nova formação para os profissionais do Direito. Novos Estudos</p><p>Jurídicos, v. 21, n. 3, p. 940-958, 2016.</p><p>A V - V - V - V.</p><p>B V - V - F - F.</p><p>C F - F - V - V.</p><p>D V - F - V - V.</p><p>O termo "conflito" significa enfrentamento, falta de entendimento; pressupõe as diferenças de</p><p>percepções a respeito de um mesmo tema. Nas relações humanas é inevitável que não haja conflitos,</p><p>mas há sempre uma forma de gestão para manter os conflitos em níveis aceitáveis.</p><p>Sobre a existência de uma terceira pessoa alheia ao conflito, que atua como uma espécie de</p><p>"facilitador", sem interferir na decisão final das partes, assinale a alternativa CORRETA:</p><p>A Árbitro.</p><p>VOLTAR</p><p>A+</p><p>Alterar modo de visualização</p><p>1</p><p>2</p><p>B Conciliador.</p><p>C Coach.</p><p>D Mediador.</p><p>A negociação é um processo multidimensional, que requer preparação, observação e também o</p><p>conhecimento de algumas táticas como ZOPA, BATNA e MASA. Sobre essa técnicas, associe os</p><p>itens, utilizando o código a seguir:</p><p>I- ZOPA.</p><p>II- BATNA.</p><p>III- MASA.</p><p>( ) Best Alternative To a Negotiated Agreement.</p><p>( ) Melhor Alternativa Sem Acordo.</p><p>( ) Zopa de possível Acordo.Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:</p><p>A II - III - I.</p><p>B I - II - III.</p><p>C III - II - I.</p><p>D III - I - II.</p><p>Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso</p><p>em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários.</p><p>Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:</p><p>A MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes.</p><p>B ZOPA é a tradução nacional para BATNA.</p><p>C O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.</p><p>D O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo.</p><p>A omissão do fator cultura no planejamento ou na estratégia do negociador pode comprometer os</p><p>resultados da negociação. No que diz respeito aos principais fatores culturais que interferem nas</p><p>negociações, associe os itens, utilizando o código a seguir:</p><p>I- Uso do tempo.</p><p>II- Individualismo vs. Orientação coletiva.</p><p>III- Estabilidade de funções e conformidade.</p><p>IV- Padrões de comunicação.</p><p>( ) Caracteriza-se pela necessidade ou não de haver conformidade e estabilidade nas funções,</p><p>enfatizando mais ou menos a estrutura do comportamento do que o conteúdo.</p><p>3</p><p>4</p><p>5</p><p>( ) Referente à consciência do “eu” em contraste com a consciência do “nós”. Deste modo, se pode</p><p>explicar a velocidade das negociações.</p><p>( ) Relação das culturas com o horário e prazos, como exemplo é utilizado o povo suíço, em que</p><p>atrasos são faltas graves, ao contrário das culturas latinas.</p><p>( ) Um dos principais pontos a ser levado em consideração para uma negociação bem-sucedida,</p><p>devendo ser bem entendido por todas as partes para evitar divergências.</p><p>Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:</p><p>A III - II - I - IV.</p><p>B I - IV - II - III.</p><p>C II - III - I - IV.</p><p>D IV - I - III - II.</p><p>Dada a relevância da negociação nas relações humanas, o tema tem sido tratado por diversas áreas de</p><p>estudo, seja na Gestão de Pessoas, Administração, Engenharia, vendas, Marketing, a negociação faz</p><p>parte da estrutura curricular de diversos cursos, ora como disciplina específica ou como tema</p><p>transversal. A negociação é a ferramenta básica para se lidar com o conflito. Sobre conflito,</p><p>classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:</p><p>( ) O conflito pressupõe as diferenças de percepções a respeito de um mesmo tema, ele é inevitável</p><p>justamente porque o ser humano difere um do outro em sua essência.</p><p>( ) Os conflitos existem desde o início da humanidade, são fonte de ideias novas, podendo levar a</p><p>discussões abertas sobre determinados assuntos, o que se revela positivo em algumas situações.</p><p>( ) O conflito é inerente ao ser humano, passa a ser um problema quando o invocamos, portanto, o</p><p>ideal é sempre fugir dele.</p><p>( ) O conflito é um processo simples e opcional, pelo fato de o ser humano viver em um sistema</p><p>isolado.</p><p>Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:</p><p>A V - F - V - F.</p><p>B V - V - F - F.</p><p>C F - V - F - F.</p><p>D F - F - V - V.</p><p>O surgimento de uma economia global e a grande diversidade de acordos empresariais internacionais</p><p>fomentam as negociações internacionais. No que se refere às negociações internacionais, classifique</p><p>V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:</p><p>( ) É considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que as partes</p><p>provenientes de diferentes países sentam-se face a face ou em ambientes on-line para negociar.</p><p>( ) Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos,</p><p>também deve ser pautada no respeito à cultura e costumes daqueles com quem se negocia.</p><p>( ) A globalização tem acelerado as relações comerciais entre países, estimulando a celebração de</p><p>acordos bilaterais e a formação de blocos econômicos, como exemplo dos BRICS.</p><p>6</p><p>7</p><p>( ) Negociações internacionais são transações que ocorrem entre instituições de diferentes países,</p><p>que podem abranger diferentes campos, como: militar, econômico, psicossocial e político.</p><p>Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:</p><p>A V - V - V - V.</p><p>B F - F - V - V.</p><p>C V - F - V - V.</p><p>D V - V - F - F.</p><p>Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos relacionados</p><p>ao produto, prazo de entrega e condições de pagamento, antes é pautada no respeito à cultura e aos</p><p>costumes daqueles com quem se negocia. Sobre a cultura, avalie as asserções a seguir e a relação</p><p>proposta entre elas:</p><p>I- A cultura dos negociadores é expressa em seu estilo de negociação.</p><p>PORQUE</p><p>II- A cultura consiste no conjunto compartilhado de valores e crenças duradouras que caracterizam e</p><p>distinguem grupos sociais.</p><p>Assinale a alternativa CORRETA:</p><p>A A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.</p><p>B As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I.</p><p>C A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.</p><p>D As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.</p><p>A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia. Esta também trouxe, no entanto, alguns</p><p>desafios</p><p>globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação</p><p>global é um imperativo do presente século. Sobre o processo de negociação no âmbito internacional,</p><p>analise as sentenças a seguir:</p><p>I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de</p><p>negociações comerciais multilaterais e bilaterais.</p><p>II- O estudo, observação e conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode ser</p><p>fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.</p><p>III- Nas negociações internacionais pouco importa o costume e a cultura do outro negociador.</p><p>IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte,</p><p>influenciada diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.</p><p>Assinale a alternativa CORRETA:</p><p>A As sentenças II e IV estão corretas.</p><p>B As sentenças I e IV estão corretas.</p><p>C As sentenças I e III estão corretas.</p><p>8</p><p>9</p><p>D Somente a sentença III está correta.</p><p>A negociação é considerada uma das habilidades mais requeridas atualmente. Negociar é uma prática</p><p>que faz parte do cotidiano das instituições. Sobre negociação, classifique V para as sentenças</p><p>verdadeiras e F para as falsas:</p><p>( ) Em todas as organizações, sejam elas públicas ou privadas, a negociação está presente.</p><p>( ) As negociações empresariais não possuem relação com a estratégia delimitada pela organização.</p><p>( ) A negociação estratégica vai além das negociações comuns.</p><p>( ) Toda negociação é estratégica.Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:</p><p>A V - F - F - V.</p><p>B V - F - V - F.</p><p>C V - V - V - V.</p><p>D F - F - F - F.</p><p>(ENADE, 2022) Negociação é a possibilidade de fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta e,</p><p>ainda, o modo mais eficiente para conseguir algo desejado. Entretanto, há dois tipos de negociação</p><p>com diferentes resultados. Na negociação competitiva, tem-se para cada ganho uma perda</p><p>correspondente. É o jogo do ganha-perde. Na negociação cooperativa, tem-se que cada parte oferece</p><p>um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha-ganha e corresponde a uma negociação</p><p>com ganhos mútuos. Com base no conceito de negociação cooperativa e no relacionamento observado</p><p>entre os setores de marketing e produção, analise as sentenças a seguir:</p><p>I- Na prestação de serviços, o marketing precisa ser desenvolvido paralelamente com o sistema</p><p>operacional que presta os serviços, ou seja, a entrega é acompanhada da produção, porque a avaliação</p><p>que o cliente faz sobre a qualidade do serviço é baseada na forma pela qual ele percebe o sistema e na</p><p>maneira como ele participa da produção do serviço que recebe.</p><p>II- A previsão de vendas a longo prazo e a previsão de vendas a curto prazo são necessárias,</p><p>respectivamente, para o planejamento da capacidade produtiva e para o planejamento da produção, os</p><p>quais, por sua vez, permitem o planejamento dos estoques e, consequentemente, um melhor</p><p>atendimento ao cliente.</p><p>III- Quando uma empresa se encontra em um mercado com declínio de demanda, muitas vezes uma</p><p>vasta linha de produtos é questão de sobrevivência na visão de marketing e muito provavelmente o</p><p>gerente de marketing deve insistir nesse procedimento, o que acarreta aumento dos custos e perda de</p><p>eficiência para a produção.</p><p>Assinale a alternativa CORRETA:</p><p>Fonte: DUZERT, Y.; SPINOLA, A.; BRANDÃO, A. Negociação. 3. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2010</p><p>(adaptado).</p><p>A As sentenças II e III estão corretas.</p><p>B As sentenças I e III estão corretas.</p><p>C As sentenças I e II estão corretas.</p><p>10</p><p>11</p><p>D Somente a sentença I está correta.</p><p>(ENADE, 2022) Osvaldo assumiu a gestão da área comercial há cerca de quatro meses e, com isso, o</p><p>desafio de melhorar o desempenho de vendas. Durante esse período, ele tem se dedicado a observar o</p><p>comportamento e a forma de trabalho de cada profissional e identificou que os vendedores não têm</p><p>atuado em equipe, mas, sim, em grupo. Como forma de inovar e melhorar a produtividade do setor,</p><p>Osvaldo tem organizado e planejado a implementação de um modelo de trabalho em equipe, e, para</p><p>que possa alcançar sucesso nessa iniciativa, ele deverá cuidar de alguns aspectos essenciais. Sobre o</p><p>desenvolvimento de equipes comerciais, analise as sentenças a seguir:</p><p>I- A comunicação entre os membros deverá ser bem trabalhada, de forma a criar um compromisso</p><p>unificado com relação aos objetivos.</p><p>II- As habilidades de negociação do gestor serão fundamentais para o alcance de um consenso quanto</p><p>aos objetivos a serem alcançados.</p><p>III- O gestor deverá assumir uma liderança capaz de impulsionar e alavancar as pessoas, gerando</p><p>apoio interno e assumindo a frente em conexões com as demais áreas da organização.</p><p>IV- Os membros precisarão desenvolver as habilidades necessárias para realizar todas as tarefas do</p><p>setor, pois somente dessa forma o trabalho em equipe ocorrerá de maneira satisfatória.</p><p>Assinale a alternativa CORRETA:</p><p>Fonte: OLIVEIRA, M. A. Comportamento organizacional para a gestão de pessoas: como agem as</p><p>empresas e seus gestores. São Paulo: Saraiva, 2010 (adaptado).</p><p>A As sentenças II e IV estão corretas.</p><p>B As sentenças I, II e III estão corretas.</p><p>C As sentenças I, II e IV estão corretas.</p><p>D As sentenças III e IV estão corretas.</p><p>12</p><p>Imprimir</p>