Pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos

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<p>PBL NEGOCIAÇÃO E</p><p>ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS</p><p>Negociação</p><p>Escola de Administração de Empresas de São Paulo (FGV-EAESP)</p><p>18 pag.</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi (andrepirondi@gmail.com)</p><p>https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/?utm_source=docsity&utm_medium=document&utm_campaign=watermark</p><p>PROBLEMÁTICA</p><p>A empresa Limpatudo possui um contrato de serviço com a</p><p>Argomenthor, porém nos últimos três anos não praticou reajuste. Os</p><p>dirigentes da Limpatudo enviaram uma mensagem solicitando uma</p><p>reunião para daqui a três semanas, a fim de efetuar a renovação do</p><p>contrato com reajuste desses valores.</p><p>No e-mail propuseram ajustar o contrato que hoje está no total de</p><p>R$ 45.580,00 para R$ 54.000,00.</p><p>Fonte: https://ls.cursos.fgv.br/d2l/le/content/630096/viewContent/3787579/View</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi (andrepirondi@gmail.com)</p><p>https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/?utm_source=docsity&amp;utm_medium=document&amp;utm_campaign=watermark</p><p>Embora o contrato preveja reajuste anual de acordo com o IPCA, a Limpatudo não</p><p>realizou reajustes nos últimos três anos.</p><p>A proposta de reajuste para R$ 54.000,00 por mês se baseia na defasagem dos valores</p><p>e na necessidade de manter a qualidade dos serviços.</p><p>A instabilidade econômica levou a Limpatudo a perder 25% dos contratos, demitir 20%</p><p>do quadro e reduzir jornadas de trabalho.</p><p>A Argo Menthor representa 30% do faturamento da Limpatudo, destacando a</p><p>importância do contrato.</p><p>ARGUMENTAÇÕES</p><p>Fonte: https://ls.cursos.fgv.br/d2l/le/content/630096/viewContent/3787579/View</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi (andrepirondi@gmail.com)</p><p>https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/?utm_source=docsity&amp;utm_medium=document&amp;utm_campaign=watermark</p><p>A Limpatudo conta com a colaboração da Argo Menthor para superar as dificuldades</p><p>do momento, visando a manutenção dos serviços e a preservação dos empregos,</p><p>inclusive o da Dona Maria.</p><p>A expectativa da Limpatudo tem como base uma sinalização informal do responsável</p><p>pelo contrato na Argo Menthor de que isso levaria a uma renovação praticamente</p><p>automática do contrato no seu término, com acerto da defasagem dos valores. Porem</p><p>essa pessoa não se encontra mais na empresa e não possui nenhuma evidencia</p><p>documentada sobre o assunto.</p><p>ARGUMENTAÇÕES</p><p>Fonte: https://ls.cursos.fgv.br/d2l/le/content/630096/viewContent/3787579/View</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi (andrepirondi@gmail.com)</p><p>https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/?utm_source=docsity&amp;utm_medium=document&amp;utm_campaign=watermark</p><p>MOEDAS DE TROCA</p><p>Para mitigar o impacto financeiro imediato sobre a Argo</p><p>Menthor, a Limpatudo pode propor um pagamento escalonado do</p><p>reajuste ao longo de vários meses. Além disso, a implementação de</p><p>programas de reciclagem no prédio comercial poderia destacar o</p><p>compromisso da Limpatudo com a responsabilidade social e</p><p>ambiental, agregando valor à sua oferta de serviços.</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi (andrepirondi@gmail.com)</p><p>https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/?utm_source=docsity&amp;utm_medium=document&amp;utm_campaign=watermark</p><p>FONTES DE PODER</p><p>A Limpatudo pode aprimorar sua posição nas negociações com a Argo Menthor utilizando</p><p>estrategicamente diversas fontes de poder. A empresa pode enfatizar sua expertise e a alta</p><p>qualidade de seus serviços para capitalizar no poder de especialização.</p><p>O poder de referência pode ser aproveitado destacando os relacionamentos fortes e a estima</p><p>que funcionários chave, como Dona Maria, possuem dentro da Argo Menthor. Além disso, a</p><p>Limpatudo pode realçar sua importância para o faturamento e operações da Argo Menthor,</p><p>utilizando o poder de dependência para sublinhar a necessidade mútua de continuidade.</p><p>Oferecer melhorias ou incentivos adicionais nos serviços permite à Limpatudo agregar valor</p><p>extra, utilizando o poder de recompensa. Por fim, demonstrando flexibilidade e abertura para</p><p>ajustes, a empresa pode usar o poder de compromisso para reforçar seu compromisso com o</p><p>sucesso compartilhado e a longevidade da parceria. Essas abordagens, usadas em conjunto,</p><p>oferecem uma base robusta para a Limpatudo negociar termos vantajosos para ambos os lados.</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi (andrepirondi@gmail.com)</p><p>https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/?utm_source=docsity&amp;utm_medium=document&amp;utm_campaign=watermark</p><p>FONTES DE PODER</p><p>Poder de Especialização:</p><p>A Limpatudo possui conhecimento especializado e uma equipe experiente que tem</p><p>fornecido serviços de qualidade consistentemente. Este histórico e especialização podem</p><p>ser destacados como um ativo valioso que a Argo Menthor continuaria a beneficiar-se.</p><p>Poder de Referência:</p><p>A popularidade e o relacionamento positivo que a equipe da Limpatudo, incluindo figuras</p><p>como Dona Maria, têm com os funcionários da Argo Menthor cria um poder de</p><p>referência. A conexão pessoal e o apoio emocional podem influenciar as negociações,</p><p>destacando o impacto humano da continuidade do serviço.</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi (andrepirondi@gmail.com)</p><p>https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/?utm_source=docsity&amp;utm_medium=document&amp;utm_campaign=watermark</p><p>FONTES DE PODER</p><p>Poder de Recompensa:</p><p>A Limpatudo pode oferecer incentivos adicionais ou melhorias nos serviços sem</p><p>aumentar drasticamente os custos, como horários de trabalho mais flexíveis ou serviços</p><p>extras periódicos, para fazer a Argo Menthor perceber o valor adicional que eles trazem,</p><p>aumentando assim a atratividade da oferta.</p><p>Poder de Compromisso:</p><p>Ao demonstrar vontade de trabalhar com flexibilidade nos termos e demonstrar</p><p>abertura para ajustes futuros baseados nas necessidades da Argo Menthor, a</p><p>Limpatudo pode usar o compromisso como uma forma de poder. Isso mostra que eles</p><p>estão investidos no sucesso a longo prazo da relação de trabalho.</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi (andrepirondi@gmail.com)</p><p>https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/?utm_source=docsity&amp;utm_medium=document&amp;utm_campaign=watermark</p><p>BALANÇO RELATIVO DO PODER</p><p>Recompensa: Conceder descontos em</p><p>negociações futuras ou inclusão de algum</p><p>serviço adicional grátis por um período.</p><p>INVESTIMENTO</p><p>Dinheiro que a Limpatudo abriu mão de cobrar</p><p>nos ajustes anuais. A energia que teve para</p><p>entregar os serviços de forma satisfatória.</p><p>Tempo de parceria que já vem de anos de</p><p>dedicação</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi (andrepirondi@gmail.com)</p><p>https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/?utm_source=docsity&amp;utm_medium=document&amp;utm_campaign=watermark</p><p>TÁTICA DE</p><p>ABORDAGEM</p><p>Podemos utilizar a tática das pequenas</p><p>concessões mostrando que a Limpatudo fez</p><p>concessões durante o contrato como não</p><p>realizar o ajuste do preço do serviço mantendo</p><p>a qualidade mostrando o esforço feito para</p><p>continuar com a parceria.</p><p>ZOPA</p><p>Limpatudo R$ 54.000,00 Argomenthor R$ 45.580,00</p><p>R$ 8.420,00</p><p>Document</p><p>shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi 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ENTRE</p><p>AS EQUIPES</p><p>QUALIDADE NO SERVIÇO</p><p>PRESTADO</p><p>REALIZAR O REAJUSTE DO VALOR E A</p><p>RENOVAÇÃO DO CONTRATO</p><p>MUITA</p><p>POUCA</p><p>POUCA MUITA</p><p>IMPORTÂNCIA PARA A LIMPATUDO</p><p>IM</p><p>P</p><p>O</p><p>R</p><p>T</p><p>Â</p><p>N</p><p>C</p><p>IA</p><p>P</p><p>A</p><p>R</p><p>A</p><p>A</p><p>A</p><p>R</p><p>G</p><p>O</p><p>M</p><p>EN</p><p>T</p><p>H</p><p>O</p><p>R</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi (andrepirondi@gmail.com)</p><p>https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/?utm_source=docsity&amp;utm_medium=document&amp;utm_campaign=watermark</p><p>Reajuste Escalonado</p><p>Renovação do contrato para cinco anos sem o reajuste no</p><p>primeiro ano, porem para o 2º ano teria o reajuste para R$</p><p>54.000,00 e para os demais anos reajuste com base no IPCA</p><p>Renovação do contrato sem reajuste, demitindo 2 funcionarios</p><p>sendo um deles a Dona Maria.</p><p>MACNA</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi (andrepirondi@gmail.com)</p><p>https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/?utm_source=docsity&amp;utm_medium=document&amp;utm_campaign=watermark</p><p>MEUS DO OUTRO</p><p>COMUNS</p><p>RENOVAR O</p><p>CONTRATO</p><p>MANTENDO A</p><p>QUALIDADE NO</p><p>SERVIÇO</p><p>RENOVAR O</p><p>CONTRATO</p><p>MANTENDO A</p><p>QUALIDADE NO SERVIÇO</p><p>OPOSTOS</p><p>REAJUSTAR O</p><p>VALOR DO</p><p>CONTRATO NA</p><p>RENOVAÇÃO</p><p>REALIZAR</p><p>A RENOVAÇÃO DO</p><p>CONTRATO SEM</p><p>REAJUSTES</p><p>INTERESSES</p><p>PLANEJAMENTO</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi 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ter um grande impacto financeiro</p><p>inicial realizariamos os aumento de forma</p><p>gradual para que até o final do ano o valor</p><p>do contrato estaria em R$ 54.000,00</p><p>Momento</p><p>ecônomico e</p><p>financeiro dificil.</p><p>LIMPATUDO ARGOMENTHOR</p><p>Janeiro</p><p>R$ 46.281,67</p><p>Fevereiro</p><p>R$ 46.983,33</p><p>Março</p><p>R$ 47.685,00</p><p>Abril</p><p>R$ 48.386,67</p><p>Maio</p><p>R$ 49.088,33</p><p>Junho</p><p>R$ 49.790,00</p><p>Julho</p><p>R$ 50.491,67</p><p>Agosto</p><p>R$ 51.193,33</p><p>Setembro</p><p>R$ 51.895,00</p><p>Outubro</p><p>R$ 52.596,67</p><p>Novembro</p><p>R$ 53.298,33</p><p>Dezembro</p><p>R$ 54.000,00</p><p>Reajuste escalonado</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi 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Alto valor de</p><p>reajuste no primeiro ano.</p><p>LIMPATUDO ARGOMENTHOR</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi (andrepirondi@gmail.com)</p><p>https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/?utm_source=docsity&amp;utm_medium=document&amp;utm_campaign=watermark</p><p>ACORDO</p><p>CONCESSÕES</p><p>Valor novo do contrato: R$</p><p>27.575,90 e ajuste anual pelo</p><p>IPCA.</p><p>Renovar o contrato para</p><p>5 anos.</p><p>ARGUMENTOS</p><p>Para manter a parceira de</p><p>longa data foi aceita a</p><p>redução do contrato em 50%</p><p>devido a redução da mão de</p><p>obra, renovação contratual</p><p>para 5 anos e reajuste anual</p><p>pelo IPCA.</p><p>50% da redução da mão</p><p>de obra (devido a Home</p><p>Office)</p><p>LIMPATUDO ARGOMENTHOR</p><p>Document shared on https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/</p><p>Downloaded by: andre-pirondi (andrepirondi@gmail.com)</p><p>https://www.docsity.com/pt/pbl-negociacao-e-administracao-de-conflitos-1/11597082/?utm_source=docsity&amp;utm_medium=document&amp;utm_campaign=watermark</p>