LIFEPLANNERSHIP E ATIVIDADE DE COMERCIALIZACAO - ELETRONICO-MSTRME0151AGO16

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<p>I Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>BLUE BOOK | L IFE PL ANNER</p><p>LIFEPLANNERshIP E AtIvIdAdE</p><p>dE COmERCIALIzAçãO</p><p>Este material é parte integrante do manual</p><p>de franquia e dos anexos dos contratos de franquia</p><p>da Prudential do Brasil Seguros de Vida S.A.</p><p>sUmáRIO</p><p>1. Introdução 1</p><p>2. lifeplannership e a proteção familiar 2</p><p>2.1. O que é Lifeplannership ou a arte de conscientizar? 2</p><p>2.2. Por que as pessoas compram um seguro de vida? 3</p><p>2.3. Os desejos básicos do ser humano 5</p><p>2.4. Por que as pessoas não compram o seguro de vida? 7</p><p>2.5. O processo de compra 9</p><p>3. o que é proteger uma família? 11</p><p>3.1. O nível K.A.S.H. 11</p><p>3.2. As 7 realidades 14</p><p>4. o processo de comercialização 22</p><p>4.1. A descoberta de clientes potenciais – prospecção 23</p><p>4.2. T/A – Abordagem por telefone 24</p><p>4.3. OI – Opening Interview – primeira visita 26</p><p>4.4. FF1 – Fact Finding – despertar das necessidades 26</p><p>4.5. FF2 – Fact and Feeling Finding – averiguação dos fatos 27</p><p>4.6. Elaboração do plano de seguros 28</p><p>4.7. P1 – Presentation – apresentação 29</p><p>4.8. P2 – Apresentação do plano de seguros 30</p><p>4.9. C.C.L.O.S.E. – fechamento 32</p><p>4.10. Entrega da apólice em mãos. P.R.E.C.A.L.I.P. 36</p><p>4.11. Obtenção de recomendações 37</p><p>5. resumo 38</p><p>6. teoria da motivação de maslow – a pirâmide de maslow 39</p><p>6.1. Hierarquia de necessidades de Maslow 39</p><p>6.2. Entendendo as motivações em um contexto de negócios 41</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 1</p><p>1. INtROdUçãO</p><p>Na primeira parte deste Blue Book, vamos discorrer sobre o que é lifeplannership, isto é, a</p><p>arte, a habilidade ou o talento de proteger famílias. Antes de mais nada, vamos ver o que</p><p>é a arte de proteger famílias e, em seguida, examinar, de forma minuciosa, os motivos que</p><p>levam uma pessoa a comprar – e especificamente a contratar – o seguro de vida, além</p><p>de tecer algumas considerações sobre suas necessidades, desejos e anseios básicos. Em</p><p>contraposição, vamos também examinar por que uma pessoa não o compra, e o processo</p><p>que leva à tomada de decisão. Aprofundar o seu conhecimento a respeito desses tópicos</p><p>e compreendê-los fará com que o seu poder de conscientizar as pessoas aumente extraor-</p><p>dinariamente.</p><p>Vamos também discorrer brevemente sobre os “11 Passos do Processo de Comercialização”.</p><p>O conteúdo aqui apresentado é o resumo de métodos eficientes de comercialização, alicer-</p><p>çados em depoimentos e experiências de um grande número de franqueados Life Planner</p><p>bem-sucedidos. Se você conseguir incorporar todos esses métodos, estará capacitado a</p><p>desenvolver sua franquia de forma eficaz e sem problemas.</p><p>2 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>2 . L IFEPLANNERshIP</p><p>E A PROtEçãO FAmILIAR</p><p>2.1. O QUE É LIFEPLANNERshIP OU A ARtE</p><p>dE CONsCIENtIzAR?</p><p>Tente se lembrar da primeira vez que você adquiriu um plano de seguro de vida. Será que</p><p>você mesmo ligou para a seguradora e pediu que lhe enviassem alguém e explicassem</p><p>melhor os produtos de que ela dispunha? É quase certo que não. Como no caso, aliás, da</p><p>grande maioria das pessoas.</p><p>Independentemente de ser necessário adquirir ou não o seguro de vida, ele não é um</p><p>produto que as pessoas “queiram” de livre e espontânea vontade. É algo que se adqui-</p><p>re quando se é conscientizado por alguém. Se fosse um carro novo, talvez as pessoas</p><p>quisessem comprá-lo sem que alguém as persuadisse, ou porque seria “legal” ter um</p><p>carro novo ou porque já estaria na hora de trocar o antigo. Em se tratando de um seguro</p><p>de vida, a história é diferente. Embora todos precisem dele, não são muitos os que têm</p><p>consciência disso. É preciso que um terceiro aconselhe, desperte essa necessidade. Ade-</p><p>mais: mesmo que essas pessoas sintam que é necessário ter um seguro de vida, para</p><p>que venham a adquiri-lo, de fato, é preciso que o franqueado Life Planner as leve a tomar</p><p>essa decisão.</p><p>Por que será? Primeiro, porque o seguro de vida não é o tipo de produto cujo lado bom a</p><p>pessoa perceba ao ouvir falar. Além disso, a necessidade de um seguro de vida não é algo</p><p>que a pessoa sinta no dia a dia, a não ser que alguém aponte para ela. A única maneira de</p><p>a pessoa vir a sentir essa necessidade é por meio das explicações que um franqueado Life</p><p>Planner venha a lhe dar. Se o cliente potencial irá aderir ou não a um seguro de vida depen-</p><p>de unicamente do franqueado Life Planner. O sucesso depende da habilidade com que ele</p><p>conseguirá fazer o cliente perceber tal necessidade, do seu poder de conscientização e do</p><p>seu talento para lhe oferecer o plano mais adequado.</p><p>Pode-se dizer que o Lifeplannership – a “arte de conscientizar” – de um Life Planner se re-</p><p>sume à sua capacidade de compreender as necessidades de um cliente potencial e mostrar-</p><p>lhe a melhor forma de satisfazê-las. Em outras palavras, significa ajudar o cliente potencial</p><p>a satisfazer as suas necessidades ou os seus desejos, que ele mesmo ainda não detectou,</p><p>por meio de um plano adequado de seguro de vida. O processo de comercialização foi</p><p>criado exatamente para que o franqueado Life Planner possa colocar tudo isso em ação, da</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 3</p><p>forma mais eficiente possível. Vamos dedicar parte deste manual ao processo de comercia-</p><p>lização. Mas, antes mesmo de aprendermos sobre esse processo, vamos esclarecer alguns</p><p>pontos importantes.</p><p>Quanto ao salesmanship – a “arte de proteger as pessoas” – de um Life Planner, podemos</p><p>dizer que é a habilidade de compreender as necessidades do cliente potencial e sugerir a</p><p>solução que possa melhor atendê-las. Em outras palavras, salesmanship significa ajudar o</p><p>cliente potencial a satisfazer seus desejos e necessidades – mesmo aqueles de que pode</p><p>ainda não ter plena consciência – por meio de um plano de seguro de vida. E a melhor ma-</p><p>neira de chegar a esse resultado é com o processo de comercialização, que apresentaremos</p><p>mais a frente, neste Blue Book.</p><p>Já o sportsmanship – a “arte de superar desafios, alcançando alto desempenho” – repre-</p><p>senta os princípios e os valores com que o franqueado Life Planner conduz seus negócios</p><p>ao longo da trajetória de sua franquia sob qualquer circunstância, especialmente quando</p><p>está diante do cliente potencial. Da mesma maneira, ele norteia seu comportamento por</p><p>esses mesmos valores e princípios éticos, tanto no dia a dia quanto em campanhas de ven-</p><p>das e outros desafios de que esteja participando.</p><p>2.2. POR QUE As PEssOAs COmPRAm</p><p>Um sEGURO dE vIdA?</p><p>Vamos pensar um pouco sobre por que as pessoas compram um seguro de vida.</p><p>Só para ilustrar, coloque-se no lugar de um cliente potencial. Imagine que um franqueado</p><p>Life Planner, com quem você está se encontrando pela primeira vez, o visite e lhe ofereça</p><p>um plano de proteção familiar.</p><p>“Claro que é uma boa ideia contratar um plano de proteção familiar. Mas já tenho tantas</p><p>outras despesas… Além disso, já tenho outros seguros: contra incêndio, de carro. E, se não</p><p>me engano, acho até que já tenho um seguro de vida.”</p><p>E você tentará recusar a oferta do franqueado Life Planner convenientemente, dizendo:</p><p>“Olhe, agradeço a atenção, mas desta vez acho que não vou querer. Quem sabe, outro dia…”</p><p>Fica claro que, em primeiro lugar, as pessoas adotam uma atitude de defesa, no intuito de</p><p>se verem livres da oferta. É bom saber que a atitude do seu cliente potencial, quando você</p><p>for ao seu encontro na qualidade de franqueado Life Planner, será muito próxima a essa</p><p>reação. Você pode ficar com a sensação de que está sendo rejeitado, mas, na verdade, a</p><p>reação seria a mesma com qualquer outro… Isto é, o cliente potencial não está rejeitando</p><p>você, mas, sim, o ato de aderir a um plano de seguro de vida.</p><p>4 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>Os franqueados Life Planner com experiência na condução de suas franquias sabem muito</p><p>bem disso e sabem também que, para serem ouvidos, devem, antes de mais nada, superar</p><p>a reação negativa e a rejeição do cliente</p><p>a apresentação do plano de</p><p>proteção deve se desenvolver seguindo esses quatro passos que acabamos de explicar.</p><p>Para que a apresentação se desenvolva de modo ainda mais eficiente, observe também os</p><p>quatro pontos básicos a seguir:</p><p>1. utilizar a lógica e apelar à emoção para provocar uma atitude</p><p>Dados e cifras podem ajudá-lo, até certo ponto, a conscientizar o cliente potencial.</p><p>Contudo, se você inserir algumas palavras que exerçam apelo emocional junto ao seu</p><p>cliente, conseguirá aumentar ainda mais as suas chances de obter melhores resulta-</p><p>dos. Primeiro, você deve, por meio de explicações lógicas, convencer o seu cliente</p><p>potencial a ponto de ele exclamar: “Tem razão, é isso mesmo!”. Depois, você deve</p><p>contar alguns casos que mexam com a sua parte emocional, de forma que ele tome</p><p>alguma posição. É muito mais frequente as pessoas se deixarem mover pela emoção</p><p>do que pela razão.</p><p>2. enumerar todas as possíveis razões que justifiquem a adesão ao seguro de vida</p><p>Cada um tem as suas razões para viver desta ou daquela forma. Os motivos que levam as</p><p>pessoas a aderir ao seguro de vida também são diferentes. Pode ser que o que é vantajoso</p><p>para um não tenha o menor sentido para outro. Assim, é preciso que você enumere ao</p><p>cliente o máximo possível de razões que justifiquem a sua adesão ao plano que você está</p><p>lhe recomendando. Do contrário, você pode acabar deixando de citar justamente a razão</p><p>que poderia ter determinado a adesão.</p><p>3. explicar com coerência, de modo sistemático e claro</p><p>É preciso tomar cuidado para não se perder no meio da explicação, uma vez que você</p><p>lançará mão de inúmeros dados e informações. Faça uma apresentação sistemática, as-</p><p>sociando uma informação à outra. Isso causará um efeito multiplicador na sua exposição,</p><p>o que impressionará bem o seu cliente potencial. Se, ao contrário, você fizer uma apre-</p><p>sentação sem coerência alguma, em que as informações forem totalmente desconexas</p><p>entre si, a sua exposição perderá todo o impacto, e o seu cliente potencial não só não</p><p>conseguirá decidir nada, mas, pior, ficará totalmente confuso.</p><p>32 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>4. apontar os pontos problemáticos que merecem preocupação para provocar uma atitude</p><p>O seu cliente potencial, ao perceber a existência dos problemas apontados por você, co-</p><p>meçará a sentir que é preciso fazer algo. Nesse ponto, ele já estará propenso a avaliar as</p><p>suas sugestões. Se ele não solucionar os problemas, sabendo que há uma série deles, ele</p><p>não ficará tranquilo. Nem é preciso dizer que você deve enfatizar que, ao aderir ao plano de</p><p>seguro que você lhe recomendar, ele se sentirá aliviado.</p><p>É fundamental que você siga esses quatro pontos para que tenha uma apresentação eficaz.</p><p>4.9. C.C.L.O.s.E. – FEChAmENtO</p><p>O mais importante no momento do fechamento é a sua atitude, a sua postura. Se você fez</p><p>a exposição de maneira correta, tendo observado todos os pontos importantes e seguido a</p><p>sequência correta, indicada no manual, seu cliente potencial deve estar bastante inclinado</p><p>a se decidir pela adesão. O fato de ele ter ouvido a sua apresentação até o fim é um indí-</p><p>cio de que está suficientemente interessado. Por isso, na hora do fechamento, você deve</p><p>manter uma atitude firme e confiante, além de uma postura positiva.</p><p>São inúmeras as técnicas de fechamento. As mais representativas são: a técnica para obter</p><p>a concordância tácita e o método C.C.L.O.S.E.</p><p>técnica para obter a concordância tácita</p><p>Chegando à etapa do fechamento, tente primeiro utilizar essa técnica. Trata-se de uma téc-</p><p>nica que pode extrair a decisão do cliente potencial sem lhe dar a impressão de imposição</p><p>ou coação. Por isso mesmo, lhe oferece maiores chances de se sair bem. Você poderá ob-</p><p>ter a concordância tácita do cliente potencial ao obter dele respostas para o preenchimento</p><p>da proposta. Por exemplo, se você lhe perguntar: “O beneficiário será a sua senhora, não é</p><p>mesmo?”, e o seu cliente potencial responder: “Sim” ou “É, é isso”, ele estará, na verdade,</p><p>concordando com a adesão.</p><p>Podem ser incluídas nesta categoria as perguntas do tipo: “Para o pagamento de prêmios,</p><p>o(a) senhor(a) pode escolher entre as alternativas de pagamento mensal ou anual. Que</p><p>modalidade prefere?”</p><p>Se a pessoa entrevistada se recusar a responder ou então retrucar dizendo que ainda não</p><p>é hora de responder a tais indagações, tente a outra maneira de fechamento. Entretanto,</p><p>mesmo que recorra à outra técnica, você sempre deve retomar, no final, a técnica para</p><p>obter a concordância tácita.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 33</p><p>método C.C.l.o.s.e.</p><p>Este método nos ensina que devemos repetir o fechamento várias vezes, pacientemente,</p><p>e nos relembra as cinco razões que justificam a adesão a um seguro de vida e que devem</p><p>ser mencionadas aos clientes potenciais.</p><p>Cada uma das iniciais – C. C. l. o. s. e. – será a chave para você se lembrar dos diferentes</p><p>métodos de fechamento. Neste Blue Book, vamos nos restringir a apenas mostrar o signifi-</p><p>cado de cada letra. Quanto aos pormenores, consulte o Blue Book Processo de Comercia-</p><p>lização. É importante que a técnica seja bem assimilada, aprimorada e treinada, de modo a</p><p>ser colocada em prática com sucesso.</p><p>C = Can you qualify? (você se qualifica?)</p><p>Aqui se pergunta se o cliente está qualificado, ou seja, se é elegível a ser aceito pelo risco</p><p>em aderir a um plano de seguro de vida. Qual é na sua opinião o melhor momento para ser</p><p>aceito o seu risco?</p><p>C = Choice (escolha)</p><p>Pede-se que o cliente faça uma escolha. Sobrevivência ou morte econômica da sua família,</p><p>qual das duas o senhor escolhe?</p><p>l = live or die (viver ou morrer)</p><p>Apresenta as possíveis situações que irão acontecer na vida da pessoa: vida longa, morte,</p><p>invalidez, perda de renda, doença grave ou terminal e impossibilidade de persistência do</p><p>contrato.</p><p>o = obligation (obrigação ou responsabilidade)</p><p>O objetivo é questionar a responsabilidade do cliente diante de suas obrigações.</p><p>s = seek the hidden objection (Procure as objeções ocultas)</p><p>Busca da verdadeira objeção para que possa ser isolada e tratada.</p><p>e = examples (exemplos)</p><p>Consiste em dar exemplos reais e concretos de casos conhecidos ou próximos ao franquea-</p><p>do Life Planner.</p><p>lidando com as objeções no fechamento</p><p>Além de surgirem a qualquer momento, as objeções podem variar de cliente para cliente.</p><p>Por isso, é importante que você esteja sempre treinando a técnica para tratá-las, de modo</p><p>a estar pronto para enfrentá-las.</p><p>São três as técnicas básicas para você lidar com as objeções:</p><p>34 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>método do “sim, mas…”</p><p>Usando esse método, você poderá contestar o seu cliente potencial sem que ele se sinta</p><p>contrariado. Primeiramente, você concorda com ele, ainda que não esteja de acordo, e, só</p><p>então, apresenta o seu ponto de vista, precedido por um “mas…”.</p><p>As opiniões e as reações do seu cliente potencial devem ser plenamente respeitadas. Se</p><p>você insistir em se opor frontalmente a ele, contradizendo o seu parecer, estará longe</p><p>de ser bem-sucedido. Se você contestar o seu cliente frontalmente, ele poderá se sentir</p><p>ofendido, ou, pior ainda, acabar antipatizando com você, causando danos irreparáveis. Ao</p><p>lançar mão do método do “Sim, mas…”, você concorda por um momento com o que o</p><p>seu cliente potencial está dizendo, mas, depois, tem espaço para discorrer sobre as fortes</p><p>razões que justificam a adesão ao seguro, o que fará com que a conversa seja positiva.</p><p>Obviamente, os argumentos que virão depois do “Sim, mas…” devem estar solidamente</p><p>fundamentados e ser bastante convincentes. Veja o exemplo a seguir:</p><p>Não posso decidir agora. Quem sabe, se você puder esperar até o ano que vem, talvez eu possa</p><p>tomar alguma decisão…</p><p>Cliente</p><p>Entendi, sr. Antônio. Até o ano que vem significa que devo esperar por mais três meses… Mas o que será que</p><p>vai estar diferente daqui a três meses? Nunca se sabe o que pode acontecer nesse ínterim. O senhor</p><p>não ganha</p><p>nada adiando a decisão. Tudo tem o seu momento certo. Se é que existe o momento certo para o senhor aderir</p><p>a um plano de proteção, este é o momento certo, sr. Antônio.</p><p>lP</p><p>método bumerangue</p><p>Esse método se parece com o método do “sim, mas…”. Consiste em concordar com o que</p><p>o cliente potencial diz e transformar o argumento contrário dele em motivo para ele aderir</p><p>ao seguro. Trata-se de um método eficaz para ser aplicado em clientes potenciais que se</p><p>sentem inseguros em relação ao futuro.</p><p>Nunca se sabe o que vai acontecer no futuro…</p><p>Cliente</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 35</p><p>É isso mesmo, sr. Pedro. Por isso mesmo é que o senhor precisa de um seguro de vida. Se acontecer alguma</p><p>coisa com o senhor, o que vai ser dos seus familiares?</p><p>lP</p><p>método da recapitulação</p><p>Esse método é muito eficaz quando o seu cliente está indeciso, porque não tem certeza se</p><p>o plano que você está sugerindo é adequado para ele ou não:</p><p>Será que esse plano vai realmente funcionar, caso aconteça algo comigo?</p><p>Cliente</p><p>Dê uma olhada mais uma vez no plano, sr. Manuel. Se o pior acontecer até a sua terceira idade, aos 60 anos, a</p><p>indenização será de 1.500.000,00 reais. Tudo isso com um prêmio mensal de apenas 550 reais.</p><p>lP</p><p>Algumas objeções são insignificantes. Se você ficar respondendo a todas elas, uma a uma,</p><p>meticulosamente, o fechamento pode acabar perdendo o impacto necessário. Às vezes, os</p><p>clientes ficam enumerando motivos de recusa mais como um bate-papo do que como obje-</p><p>ções propriamente ditas, e, nesses casos, é melhor não levar a conversa tão a sério. Preste</p><p>atenção, no entanto, quando o cliente repetir, insistentemente, uma mesma objeção. Nes-</p><p>ses casos, você precisa, antes de partir para o fechamento, convencê-lo plenamente da sua</p><p>necessidade de ter um seguro de vida.</p><p>Alguns franqueados Life Planner não gostam de enfrentar as objeções dos clientes poten-</p><p>ciais. Mas você não deve temê-las. É bem mais fácil desenvolver um diálogo com clientes</p><p>que manifestam as suas objeções do que com aqueles que não fazem perguntas nem se</p><p>opõem. Saiba que os casos sem objeções são bem mais problemáticos.</p><p>É claro que nem sempre é fácil tratar as objeções. Convém, por isso mesmo, estar sempre</p><p>alerta e preparado para enfrentar todas e quaisquer objeções.</p><p>36 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>4.10. ENtREGA dA APóLICE Em mãOs. P.R.E.C.A.L.I.P.</p><p>É a etapa final do processo de comercialização. O fechamento foi bem-sucedido, assinou-</p><p>se a proposta e, agora, é o momento de você se dirigir à casa do seu cliente para lhe entre-</p><p>gar, pessoalmente, a apólice recém-emitida. A entrega da apólice não deve ser considerada</p><p>um ato simples, meramente burocrático.</p><p>Se um Life Planner acha que a sua missão termina no momento em que o cliente assina a propos-</p><p>ta, ele está desqualificado como tal. É preciso transformar o cliente, “que pode ainda estar preo-</p><p>cupado, mesmo depois de ter aderido a um plano de proteção”, em um cliente “satisfeito por ter</p><p>feito a opção certa”. A oportunidade também deve ser aproveitada para prevenir cancelamentos.</p><p>Nessa etapa, você tem uma ótima chance de realizar oito coisas com relação ao seu novo</p><p>cliente protegido:</p><p>P – Parabenizar o cliente</p><p>Inicie parabenizando o cliente pela decisão de aderir a um plano personalizado de seguro</p><p>de vida.</p><p>r – reconfirmar a necessidade do seguro de vida</p><p>É o momento de reconfirmar as necessidades que foram consideradas e motivaram o</p><p>cliente a contratar o plano de seguro.</p><p>e – explicar novamente o plano de seguro</p><p>Explique novamente as coberturas que compõem o plano de seguro, uma a uma, seus pra-</p><p>zos de pagamento, tempo de vigência, exclusões e particularidades.</p><p>C – Condições gerais</p><p>Explique as condições gerais referentes às coberturas contratadas, ressaltando as garantias</p><p>e os pontos mais relevantes e importantes para o conhecimento do cliente.</p><p>a – abrir espaço para uma nova oferta (cônjuge, filhos e o próprio segurado)</p><p>Chamar a atenção do cliente para ele começar a examinar a adesão a outros planos de</p><p>seguro. Você não precisa ficar esperando que a situação em que o cliente se encontra</p><p>mude para lhe oferecer outros seguros. O momento da entrega da apólice é também uma</p><p>oportunidade para fazer o cliente enxergar novas necessidades.</p><p>l – “vender” o seu atendimento diferenciado como life Planner</p><p>Reforce a importância do Life Planner como principal diferencial da Prudential. Aumente</p><p>ainda mais a confiança que o cliente deposita tanto em você quanto na seguradora. Venda</p><p>o seu serviço e o acompanhamento ao cliente por toda a vida.</p><p>I – Indicações. Pedir para ele recomendar novos clientes potenciais</p><p>Ao entregar a apólice pessoalmente ao seu cliente, aproveite para obter novas recomendações.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 37</p><p>Se o seu cliente tiver compreendido por que é necessário ter um seguro de vida e estiver sa-</p><p>tisfeito com a adesão, será bem grande a chance de você conseguir a apresentação de seus</p><p>amigos e parentes.</p><p>P – Parabenizar novamente</p><p>Ao final da entrega, parabenize o cliente mais uma vez pela decisão de contratar uma proteção.</p><p>4.11. OBtENçãO dE RECOmENdAçõEs</p><p>Devemos nos esforçar sempre para conquistar novos clientes potenciais, aproveitando</p><p>todas as chances, mas o momento mais oportuno para você obter recomendações é, sem</p><p>dúvida, logo depois de ter efetivado o fechamento com sucesso. A essa altura, o cliente já</p><p>estará convencido de que o seguro de vida é bom e estará satisfeito por ter protegido a sua</p><p>família. Por isso, será maior a probabilidade de que o recomende a amigos e conhecidos.</p><p>Existe, em um formulário próprio, um espaço reservado ao preenchimento dos nomes reco-</p><p>mendados. Não se esqueça de aproveitá-lo.</p><p>Além disso, peça sempre recomendações, mesmo que não tenha conseguido concretizar</p><p>a proteção. O fato de a pessoa não ter aderido ao seguro não significa, necessariamente,</p><p>que ela não tenha gostado do seu atendimento ou que não tenha simpatizado com você.</p><p>Uma coisa é certa: o momento do fechamento é também a oportunidade para você aumen-</p><p>tar seu número de clientes potenciais. Não perca a oportunidade.</p><p>Com relação à obtenção de recomendações, refira-se também aos manuais BTP – Basic</p><p>Training Program (Programa de Treinamento Básico), intitulados “Vendas no Mercado-Ba-</p><p>se” e “Processo de Comercialização”, que também tratam do assunto com pormenores.</p><p>Leia-os com atenção e aprimore a sua técnica para obter recomendações.</p><p>38 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>5 .REsUmO</p><p>O processo de comercialização deve seguir uma sequência preestabelecida. É preciso ter-</p><p>minar uma etapa para passar à etapa seguinte.</p><p>O processo de comercialização tem de ser conduzido com um bom timing, ou seja, com</p><p>senso de oportunidade. De modo especial, é preciso prestar atenção ao momento certo de</p><p>passar de uma etapa a outra. É frequente o fracasso por erro de timing: pode-se perder a</p><p>concretização de um cliente potencial por não se ter conseguido captar o momento certo</p><p>em que ele estava inclinado a proteger sua família.</p><p>O processo de comercialização tem de ser conduzido de modo coerente. É importante tam-</p><p>bém que você esteja confiante em cada uma das etapas a serem vencidas.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 39</p><p>6. tEORIA dA mOtIvAçãO</p><p>dE mAsLOw – A PIRâmIdE dE mAsLOw</p><p>A teoria de Maslow é conhecida como uma das mais importantes teorias da motivação.</p><p>Para ele, as necessidades humanas obedecem a uma hierarquia, ou seja, uma escala de</p><p>valores a serem alcançados e superados.</p><p>Isso significa que, no momento em que o indivíduo realiza uma necessidade, surge outra</p><p>em seu lugar, exigindo sempre que as pessoas busquem meios para satisfazê-la. Dificil-</p><p>mente uma pessoa irá procurar reconhecimento e status se suas necessidades básicas não</p><p>estiverem satisfeitas.</p><p>Para que haja uma ação ou reação, é preciso que um estímulo seja implementado,</p><p>seja ele</p><p>decorrente de um fator externo ou emanado pela própria pessoa. Essa teoria nos dá a ideia</p><p>de um ciclo: o ciclo motivacional.</p><p>6.1. hIERARQUIA dE NECEssIdAdEs dE mAsLOw</p><p>autorrealização</p><p>autoestima</p><p>necessidades sociais</p><p>necessidades de segurança</p><p>necessidades fisiológicas básicas</p><p>40 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>As necessidades fisiológicas básicas constituem a sobrevivência do indivíduo e a preserva-</p><p>ção da espécie – alimentação, sono, repouso, abrigo, higiene etc.</p><p>• Nossos clientes, para serem considerados potenciais, possuem as condições básicas</p><p>acima. Isso não impede, no entanto, que alguns se motivem a procurar mais proteção</p><p>para a família, caso aconteça uma situação de ausência.</p><p>As necessidades de segurança constituem a busca por proteção contra a ameaça ou pri-</p><p>vação, como falta de moradia ou alimento. São todas as necessidades que garantem a</p><p>sobrevivência.</p><p>• A segurança financeira pode ser o grande fator motivacional para as pessoas que ainda</p><p>não se livraram, totalmente, desse estágio. Isso está perfeitamente alinhado com a pro-</p><p>posta do franqueado Life Planner.</p><p>As necessidades sociais envolvem o fato de a pessoa estar associada a um grupo social, de</p><p>se sentir aceita e amada. A satisfação dessa necessidade de relacionamento traz a motivação.</p><p>• A recomendação, quando obtida com qualidade, motiva o cliente potencial a querer</p><p>fazer parte do mesmo grupo (segurados) de quem o recomendou. Saber usar essa con-</p><p>dição pode ser um fator determinante para o sucesso do Life Planner.</p><p>A necessidade de autoestima está relacionada à condição de se sentir capaz, de ter elevada</p><p>autoconfiança. É a necessidade de aprovação social e de respeito, prestígio e consideração:</p><p>a motivação de saber que suas ações estão sendo boas para os outros.</p><p>• Entender como uma proteção feita de acordo com a necessidade, para os projetos e</p><p>sonhos de uma família, aliados à proteção e a um patrimônio, traz uma motivação para</p><p>se conquistar a aprovação, o respeito e a admiração das pessoas que o cercam.</p><p>As necessidades de autorrealização são as mais elevadas. Trata-se do desejo de se tornar</p><p>completo em suas realizações, de desenvolver plenamente seu potencial, atingir seus pro-</p><p>jetos e sonhos.</p><p>• As pessoas que atingem esse estágio pensam naquilo que podem contribuir para deixar</p><p>um legado pelo qual serão lembradas. Saber que, mesmo em sua ausência, as necessi-</p><p>dades de outros serão realizadas pode ser o motivo que as levará a buscar a solução no</p><p>seguro de vida.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 41</p><p>6.2. ENtENdENdO As mOtIvAçõEs</p><p>Em Um CONtExtO dE NEGóCIOs</p><p>necessidades e desejo de compras</p><p>Toda compra é gerada por um desejo ou por uma necessidade. Ninguém compra por comprar.</p><p>Por esse motivo, as empresas e pessoas que atuam no campo, diretamente com os clien-</p><p>tes, devem estar atentas à razão pela qual um cliente compra seu produto ou serviço.</p><p>A necessidade é uma busca para superar um determinado problema que o cliente enfrenta.</p><p>E o desejo é a vontade de possuir determinada solução para resolver a sua necessidade.</p><p>Vários são os fatores que influenciam o comportamento de compra e afetam a decisão do</p><p>cliente potencial. Como exemplo: fatores sociais, familiares, culturais, econômicos e até</p><p>psicológicos. Eles agem e interferem em conjunto para criar um composto que vai formar a</p><p>base do processo de decisão do cliente potencial.</p><p>Entender como o consumidor pensa e como toma determinadas decisões é o desafio de to-</p><p>das as empresas. Mas poucas conseguem reunir os recursos necessários para essa análise.</p><p>No nosso modelo, o processo de comercialização propõe, nos passos do FF1 e do FF2, de</p><p>modo especial, criar os recursos para conduzir o cliente potencial a pensar em suas neces-</p><p>sidades, motivando-o a buscar uma solução para elas.</p><p>Conduzir o cliente potencial pelo processo de comercialização é criar as condições para</p><p>entender o estágio em que ele se encontra – de acordo com a teoria de Maslow – e, dessa</p><p>maneira, identificar a melhor forma de lidar com as objeções que ele irá fazer.</p><p>Pense nisso! O que motiva seu cliente potencial na hora de decidir é o que fará toda a di-</p><p>ferença. O franqueado Life Planner que souber disso terá uma ferramenta poderosa a seu</p><p>favor!</p><p>42 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>Life Planner é a marca registrada da The Prudential Insurance</p><p>Company of America para designar os franqueados corretores</p><p>de seguro de vida.</p><p>*Master Franqueado A – MFAs e Master Franqueados</p><p>B – MFBs são franqueados autorizados a comercializar os</p><p>produtos da Prudential do Brasil.</p><p>Este material é parte integrante do manual de franquia e dos</p><p>anexos dos contratos de franquia da Prudential do Brasil</p><p>Seguros de Vida S.A.</p><p>Prudential do Brasil Seguros de Vida S.A.</p><p>Este material foi gerado a partir de traduções de originais</p><p>em inglês e/ou japonês. Essas traduções foram efetua-</p><p>das buscando manter os textos o mais próximo possível</p><p>das versões originais, como forma de preservar a unifor-</p><p>mização do padrão e da linguagem internacional adotada</p><p>pela Prudential.</p><p>Assim, alguns termos são traduções literais dos termos e</p><p>expressões utilizados na versão original.</p><p>M</p><p>S</p><p>T</p><p>R</p><p>M</p><p>E</p><p>0</p><p>151A</p><p>G</p><p>O</p><p>16</p><p>_GoBack</p><p>Button 18:</p><p>Page 4: Off</p><p>Page 61: Off</p><p>Page 82: Off</p><p>Page 103: Off</p><p>Page 124: Off</p><p>Page 145: Off</p><p>Page 166: Off</p><p>Page 187: Off</p><p>Page 208: Off</p><p>Page 229: Off</p><p>Page 2410: Off</p><p>Page 2611: Off</p><p>Page 2812: Off</p><p>Page 3013: Off</p><p>Page 3214: Off</p><p>Page 3415: Off</p><p>Page 3616: Off</p><p>Page 3817: Off</p><p>Page 4018: Off</p><p>Page 4219: Off</p><p>Page 4420: Off</p><p>Button 19:</p><p>Page 4: Off</p><p>Page 61: Off</p><p>Page 82: Off</p><p>Page 103: Off</p><p>Page 124: Off</p><p>Page 145: Off</p><p>Page 166: Off</p><p>Page 187: Off</p><p>Page 208: Off</p><p>Page 229: Off</p><p>Page 2410: Off</p><p>Page 2611: Off</p><p>Page 2812: Off</p><p>Page 3013: Off</p><p>Page 3214: Off</p><p>Page 3415: Off</p><p>Page 3616: Off</p><p>Page 3817: Off</p><p>Page 4018: Off</p><p>Page 4219: Off</p><p>Page 4420: Off</p><p>Button 4:</p><p>Page 5: Off</p><p>Page 71: Off</p><p>Page 92: Off</p><p>Page 113: Off</p><p>Page 134: Off</p><p>Page 155: Off</p><p>Page 176: Off</p><p>Page 197: Off</p><p>Page 218: Off</p><p>Page 239: Off</p><p>Page 2510: Off</p><p>Page 2711: Off</p><p>Page 2912: Off</p><p>Page 3113: Off</p><p>Page 3314: Off</p><p>Page 3515: Off</p><p>Page 3716: Off</p><p>Page 3917: Off</p><p>Page 4118: Off</p><p>Page 4319: Off</p><p>Button 5:</p><p>Page 5: Off</p><p>Page 71: Off</p><p>Page 92: Off</p><p>Page 113: Off</p><p>Page 134: Off</p><p>Page 155: Off</p><p>Page 176: Off</p><p>Page 197: Off</p><p>Page 218: Off</p><p>Page 239: Off</p><p>Page 2510: Off</p><p>Page 2711: Off</p><p>Page 2912: Off</p><p>Page 3113: Off</p><p>Page 3314: Off</p><p>Page 3515: Off</p><p>Page 3716: Off</p><p>Page 3917: Off</p><p>Page 4118: Off</p><p>Page 4319: Off</p><p>potencial. E, por isso mesmo, sentem uma alegria</p><p>especial quando um cliente potencial, que antes o rejeitava nas abordagens, consegue per-</p><p>ceber as suas necessidades e acaba protegendo a sua família.</p><p>Vamos agora entrar no tópico principal: “Por que as pessoas compram um seguro de vida?”</p><p>Quando, por exemplo, você compra alguma coisa pela primeira vez, será que a sua motiva-</p><p>ção principal não é o fato de “todo mundo já possuir essa coisa”?</p><p>Por trás desse “todo mundo” se escondem duas manifestações psicológicas. A primeira é</p><p>a “vaidade”, e a segunda, a de “você querer ser reconhecido e admirado pelos outros”. Se</p><p>todos os seus amigos se tornaram membros de um clube, a sua vaidade não iria permitir que</p><p>você ficasse de fora. Você iria querer ser reconhecido como alguém que pertence à “turma”.</p><p>Para muitos, ser alvo de admiração também pode ser uma motivação importante para</p><p>impulsionar o ato da compra. Por mais que o vestido que a pessoa tenha comprado seja</p><p>maravilhoso, se ela não tiver a oportunidade de exibi-lo para todo mundo, possivelmente</p><p>ela sequer se sentiria motivada a comprá-lo.</p><p>Procurar por segurança ou tranquilidade também pode ser outra motivação que leva uma</p><p>pessoa às compras. Exemplos disso seriam as pessoas que compram produtos cuja segu-</p><p>rança está garantida ou as que compram produtos alimentícios que fazem bem ao corpo.</p><p>E, é claro, contratar um plano de seguro de vida também se deve ao fato de as pessoas</p><p>estarem em busca da sensação de segurança e tranquilidade.</p><p>Existem várias outras razões que explicam por que as pessoas compram um seguro de vida.</p><p>Vamos examiná-las posteriormente. A única coisa que se pode afirmar aqui é que as motiva-</p><p>ções variam de pessoa para pessoa. Portanto, as técnicas devem ser dirigidas caso a caso.</p><p>Com certas pessoas, deve-se despertar o sentimento que elas prezam de serem reconhecidas;</p><p>com outras, deve-se relevar a sua busca por uma sensação de segurança e tranquilidade.</p><p>Os franqueados Life Planner mais experientes conhecem bem as diversas motivações que</p><p>induzem uma pessoa a aderir a um seguro de vida e, portanto, prosseguem suas conversas</p><p>com o cliente potencial levando isso em conta. Talvez eles não consigam identificar de ime-</p><p>diato a motivação de maior apelo para um determinado cliente potencial, mas, assim que o</p><p>fizerem, irão usá-la de forma positiva e associá-la à efetivação da proteção. Resumindo, o</p><p>que se deve fazer é identificar, dentre as inúmeras motivações que levam uma pessoa ao</p><p>ato da contratação, a que melhor se enquadra no caso de um determinado cliente potencial.</p><p>Outra coisa que um Life Planner com experiência na condução de seu negócio sempre leva</p><p>em conta é o fato de as pessoas não gostarem de receber ordens de terceiros. O sentimen-</p><p>to comum na grande maioria das pessoas é que elas querem decidir sozinhas sobre o que</p><p>lhes diz respeito e detestam que alguém o faça em seu lugar.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 5</p><p>Pode-se dizer o mesmo quando se adquire alguma coisa. Todo mundo gosta de fazer com-</p><p>pras, mas detesta quando se vê forçado a fazê-las. É muito comum encontrarmos vendedo-</p><p>res que falam sem parar, sem dar a mínima chance de o interlocutor se manifestar.</p><p>Um franqueado Life Planner competente não apenas “desenha” um plano de proteção que</p><p>esteja de acordo com o que o cliente potencial quer, como também se lembra de lhe ofe-</p><p>recer um plano com coberturas ainda mais abrangentes, sempre pensando nas vantagens</p><p>que o cliente pode obter.</p><p>2.3. Os dEsEJOs BásICOs dO sER hUmANO</p><p>Acabamos de mostrar que cada um tem uma motivação diferente para ser levado ao ato da</p><p>compra. Vamos, aqui, pensar sobre os diferentes tipos de desejos básicos do ser humano,</p><p>que são a fonte dessas motivações:</p><p>• Desejo de ser amado e considerado importante.</p><p>• Desejo de ser reconhecido e respeitado.</p><p>• Desejo de ter segurança econômica, material, espiritual e psicológica.</p><p>• Desejo de construir um patrimônio e aumentá-lo. Ter bens.</p><p>• Desejo de sonhar.</p><p>• Desejo de ter novas experiências.</p><p>Um profissional competente não oferece apenas o produto, mas também os seus valores</p><p>embutidos e a sua utilidade, levando em consideração os desejos básicos de cada cliente.</p><p>No caso da proteção familiar, é comum o cliente potencial não ter a noção da importância</p><p>de um seguro de vida até que o franqueado Life Planner lhe mostre isso. O franqueado Life</p><p>Planner precisa mostrar ao cliente potencial que um plano de proteção existe para satisfa-</p><p>zer alguns dos desejos básicos do ser humano.</p><p>Vamos, então, examinar as técnicas que se utilizam desses desejos básicos para proteger</p><p>uma família.</p><p>desejo de ser amado e considerado importante</p><p>Qualquer pessoa gostaria de ser amada pela família. Se conseguirmos expor ao cliente</p><p>potencial como ele estaria demonstrando o seu amor pela sua família ao fazer um plano</p><p>de proteção familiar – e como ela ficaria feliz e agradecida com esse gesto –, poderemos</p><p>convencê-lo a aderir ao plano.</p><p>6 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>Parece-me que o senhor, sr. Silva, valoriza a sua família acima de qualquer outra coisa. Protegê-los por meio de</p><p>um plano de seguro de vida significaria materializar esse seu amor. A sua família, certamente, também ficaria</p><p>profundamente agradecida.</p><p>desejo de ser reconhecido e respeitado</p><p>Por natureza, qualquer um gosta de pensar que é importante, diferente dos outros. Por</p><p>outro lado, um desejo que todo ser humano possui é o de querer ser útil, isto é, de querer</p><p>que as pessoas contem com ele. Poderíamos utilizar esse desejo de ser reconhecido e res-</p><p>peitado para proteger famílias.</p><p>Levando em conta que o senhor é uma pessoa com uma posição social sólida, as pessoas do seu meio devem</p><p>acreditar que o senhor já tomou todas as providências para que sua família não passe dificuldades no caso de</p><p>alguma fatalidade lhe acontecer. Aderindo a este plano de proteção, o senhor jamais trairia as expectativas</p><p>dessas pessoas.</p><p>desejo de ter segurança econômica, material, espiritual</p><p>e psicológica</p><p>Todo mundo gostaria de viver o seu dia a dia de forma despreocupada. Por outro lado, tam-</p><p>bém é verdade que todos sentem certa insegurança quando pensam no pior ou na terceira</p><p>idade. Também é possível utilizar o desejo de segurança das pessoas para conscientizar o</p><p>cliente potencial.</p><p>Sr. Santos, se o senhor concretizar esta proteção, o senhor e sua família vão estar cobertos financeiramente,</p><p>no caso de o senhor vir a faltar precocemente ou caso seja acometido por alguma doença ou invalidez por</p><p>acidente.</p><p>desejo de construir um patrimônio e aumentá-lo. ter bens</p><p>Todo mundo tem o desejo latente de acumular dinheiro e ter uma vida abastada. Tanto faz</p><p>gastar ou juntar dinheiro: todos gostariam de fazê-lo com vantagens.</p><p>Portanto, seria muito eficaz enfatizar os méritos financeiros que um plano de seguro pode-</p><p>ria proporcionar.</p><p>Sr. José, este plano representa uma proteção não só no caso de acontecer alguma fatalidade com o senhor.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 7</p><p>desejo de sonhar</p><p>Querer fazer isso, querer conseguir aquilo, querer ser assim – possuir os mais diversos so-</p><p>nhos é mais que natural em um ser humano. E isso acontece não só em relação a si próprio,</p><p>mas também em relação aos familiares. Poderíamos sugerir ao cliente potencial utilizar o</p><p>seguro de vida para garantir a realização dos seus sonhos.</p><p>Dr. João, se não me engano, o senhor deseja que o seu filho se torne médico para ser o seu sucessor, não é</p><p>verdade? O que seria feito desse sonho caso acontecesse algum imprevisto com o senhor? Com esta proteção,</p><p>o senhor não precisará mais ter esse tipo de preocupação.</p><p>desejo de ter novas experiências</p><p>Viver novas experiências; ter a oportunidade de experimentar novas realidades, inclusive</p><p>a sensação de proteção e tranquilidade que o seguro de vida possibilita, pode ser o fator</p><p>determinante de contratação do cliente potencial.</p><p>Sra. Beatriz, ao longo</p><p>dos anos, a senhora vem mantendo sua família graças a sua dedicação ao trabalho e a</p><p>uma vida de sacrifícios. Como a senhora vê a possibilidade de ter uma proteção permanente para hoje e para o</p><p>futuro deles? Este plano pode lhe dar essa tranquilidade.</p><p>2.4. POR QUE As PEssOAs NãO COmPRAm</p><p>O sEGURO dE vIdA?</p><p>Existem outras características no ser humano que devemos conhecer para que possamos</p><p>atuar de forma eficaz: algo que talvez possamos chamar de as fraquezas básicas do ser</p><p>humano, em oposição aos desejos básicos. Essas fraquezas nos ajudam a compreender</p><p>melhor por que uma pessoa não contrata o seguro de vida, isto é, por que não protege a</p><p>sua família.</p><p>adiar uma decisão</p><p>Existe no ser humano uma tendência a protelar as coisas. Às vezes, basta um empurrãozi-</p><p>nho de um terceiro para que ele tome uma decisão.</p><p>Lembre-se de quando você está para comprar alguma coisa. Digamos que você a deseje</p><p>muito, mas que esteja em dúvida por causa da sua disponibilidade financeira. Se, neste</p><p>momento, a sua mulher lhe dissesse: “É difícil você encontrar isso nesse preço. Por que</p><p>8 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>você não compra logo?”, você provavelmente responderia: “É mesmo, você tem razão” e</p><p>se decidiria pela compra. Isso significa que, para se decidir, você precisou da ajuda da sua</p><p>mulher.</p><p>Existem várias ocasiões em que o Life Planner também precisa ajudar o cliente potencial a</p><p>se decidir. Não se trata de impor ou pressionar. É preciso que você apenas dê um discreto</p><p>empurrãozinho.</p><p>tentar solucionar recusando, dizer “não” em vez de “sim”</p><p>O ser humano, de maneira geral, tem a tendência de sempre procurar a solução menos ár-</p><p>dua, isto é, a mais fácil. A atitude que vemos na maioria dos clientes potenciais – de tentar</p><p>encerrar o assunto recusando-se a se decidir – é um exemplo típico disso. No entanto, esse</p><p>é o tipo da atitude que leva, muitas vezes, a uma escolha errada.</p><p>Para que o cliente potencial tome decisões certas quanto ao seguro de vida, que pode trazer</p><p>influências importantes para o seu futuro e de sua família, será necessário que ele conte com</p><p>o conhecimento e os conselhos de uma pessoa como você, que é especialista no assunto.</p><p>fugir da responsabilidade, procurar não encarar a realidade</p><p>O ser humano tende a não querer encarar a realidade da morte, da doença ou de algum</p><p>acidente, que podem acontecer a qualquer momento. Isto é, ele não quer pensar em nada</p><p>desagradável e deixar tudo por conta da sorte. Ainda assim, todos têm um pouco de cons-</p><p>ciência de que é preciso se preparar de alguma forma.</p><p>Cabe a você, na qualidade de franqueado Life Planner, fazer com que o seu cliente poten-</p><p>cial e seus familiares saibam que eles podem conseguir essa proteção com a aquisição de</p><p>um plano de seguro de vida cujo prêmio caiba exatamente no orçamento da família.</p><p>Preocupar-se com o futuro</p><p>De maneira geral, as pessoas tendem a se preocupar com o seu futuro e o de suas famí-</p><p>lias. Muitas vezes, adquire-se o seguro de vida exatamente como uma solução para essas</p><p>preocupações e inseguranças.</p><p>Contudo, também é comum que as pessoas que pensam em aderir ao seguro de vida,</p><p>preocupando-se com sua família caso lhes aconteça alguma fatalidade, ao mesmo tempo</p><p>fiquem preocupadas se irão conseguir pagar o prêmio ao longo dos anos.</p><p>Por outro lado, uma pessoa que esteja pensando em aderir a um seguro de vida para pro-</p><p>teger um projeto pessoal ou um sonho, para não ter preocupações quanto ao futuro, pode</p><p>escolher pela contratação de um seguro dotal, pois, dessa forma, terá o seu objetivo pro-</p><p>tegido pela característica de pagamento por sobrevivência.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 9</p><p>É preciso explicar ao cliente potencial que o seguro de vida pode atender amplamente</p><p>quaisquer situações que, eventualmente, venha a enfrentar.</p><p>Você irá estudar essa técnica de fazer com que o cliente potencial suplante suas fraquezas</p><p>básicas e se decida pela adesão a um plano de proteção familiar, com detalhes, no tópico</p><p>“Fechamento”, que faz parte do capítulo 4, “Processo de Comercialização”.</p><p>falta de força de vontade para juntar dinheiro</p><p>Dinheiro é algo que todos gostariam de acumular. Sabe-se, no entanto, que isso não é nada</p><p>fácil. O mais importante é saber quão seriamente as pessoas estão pensando em poupar.</p><p>O franqueado Life Planner poderia oferecer o seguro de vida ao cliente potencial como uma</p><p>forma simples e segura de superar essa falta de força de vontade.</p><p>2.5. O PROCEssO dE COmPRA</p><p>Vamos, a seguir, pensar sobre o processo que leva uma pessoa a comprar. Conhecendo o</p><p>processo, poderemos focalizar bem o alvo, eliminar desperdícios e elevar a probabilidade</p><p>de ser bem-sucedido.</p><p>as pessoas sentem algum tipo de insatisfação</p><p>As pessoas entram na primeira fase do processo de compra quando começam a sentir</p><p>algum tipo de insatisfação em relação à situação vigente. Se só existe um aparelho de TV</p><p>em casa, por exemplo, trava-se com as crianças uma disputa para assistir a esse ou àquele</p><p>canal. O carro, comprado há cinco anos, começa a gerar despesas com a oficina.</p><p>São essas insatisfações que vão despertar nas pessoas a vontade de querer algo.</p><p>Da mesma forma, só quando alguém aponta às pessoas os problemas a respeito dos quais</p><p>nunca tinham pensado – como, por exemplo, o que aconteceria com a família se o pior</p><p>acontecesse com o chefe da casa – é que elas começam a criar algum tipo de insatisfação</p><p>em relação à situação em que se encontram.</p><p>surge o desejo</p><p>Em seguida, surge o desejo de querer resolver essa(s) insatisfação(ões), ainda que, por</p><p>vezes, sacrificando alguma coisa.</p><p>É comum as pessoas desejarem coisas e quererem tê-las. Contudo, as suas receitas e des-</p><p>pesas costumam ser predeterminadas. Mas, às vezes, elas preferem, ainda que apertando</p><p>um pouco o orçamento doméstico, comprar um novo aparelho de TV, para poderem viver</p><p>10 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>em paz com os filhos. Ou, ainda que existam outras coisas que queiram comprar, trocar de</p><p>carro. Isso porque o desejo de querer remover a(s) insatisfação(ões) passa(m) a ser uma</p><p>forte motivação para a compra.</p><p>O mesmo acontece no caso da proteção familiar. Ainda que se tente convencer o cliente so-</p><p>bre as vantagens do seguro de vida, se não surgir a compreensão de que é preciso fazer algo</p><p>para mudar a situação vigente, será difícil o franqueado Life Planner tentar conscientizá-lo.</p><p>a decisão pela compra</p><p>Mesmo que surjam a insatisfação e o desejo, se as pessoas não se decidirem a resolver</p><p>o problema, elas não vão chegar a comprar. Algumas pessoas nunca decidem nada por</p><p>serem demasiadamente indecisas. Outras preocupam-se antecipadamente se não estariam</p><p>tomando a decisão errada.</p><p>O papel do franqueado Life Planner é ajudar o cliente potencial a se decidir.</p><p>a compra</p><p>Não é porque as pessoas se decidiram pela compra que o farão imediatamente. Elas têm</p><p>que ir à loja em que o objeto desejado está à venda ou pedir para que o representante de</p><p>vendas venha à sua casa. Pode ser que elas mudem de ideia nesse ínterim ou, ainda, que</p><p>ocorra algum problema até então imprevisível.</p><p>Um franqueado Life Planner eficaz concentra toda a sua atenção nos detalhes até que real-</p><p>mente o cliente potencial concretize a proteção.</p><p>Acabamos de ver o que chamamos processo de compra. Nem todos os produtos precisam</p><p>da presença de um vendedor em cada uma das fases acima expostas. Entretanto, proteger</p><p>uma família exige a presença do Life Planner em todas as fases do processo de contrata-</p><p>ção. Conscientizar, de forma duradoura, um cliente potencial é a verdadeira missão.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 11</p><p>3 . O QUE É PROtEGER</p><p>UmA FAmÍLIA?</p><p>Tem sido enorme o número de pesquisas e estudos realizados acerca de métodos e técni-</p><p>cas de venda dos franqueados Life Planner bem-sucedidos. Alguns têm apresentado con-</p><p>clusões interessantes. Por exemplo, analisando os franqueados Life Planner</p><p>de sucesso,</p><p>fica evidente que todos eles mantêm em alto grau e de maneira equilibrada os quatro fato-</p><p>res fundamentais a seguir, já de conhecimento de todos:</p><p>k = Knowledge (Conhecimento)</p><p>a = Attitude (Atitude)</p><p>s = Skill (Técnica/Habilidade)</p><p>h = Habits (Hábitos)</p><p>3.1. O NÍvEL K.A.s.h.</p><p>O conceito sobre o que deve ser considerado uma abordagem correta efetiva e consciente</p><p>passa pela avaliação do que deve estar presente antes que o franqueado Life Planner atinja</p><p>o resultado que se espera.</p><p>Em um Business Review, é importante que o franqueado Life Planner tenha a oportunidade</p><p>de se autoavaliar, a partir do feedback dado pelo Master Franqueado B, em termos de como</p><p>ele está no Nível K.A.S.H.</p><p>Para que uma abordagem ocorra de forma adequada, o Life Planner tem que ter primeiro o</p><p>conhecimento (K) necessário; mas conhecimento sozinho não é o suficiente – atitude (A)</p><p>é tão ou mais importante. Um franqueado Life Planner que sabe como desenvolver seu ne-</p><p>gócio, mas não se motiva para fazê-lo, não irá alcançar o resultado esperado. As pessoas</p><p>podem deter excelente conhecimento e ter atitudes muito corretas, mas, ainda assim, não</p><p>possuir as habilidades (S) para agir da maneira como deve ser feito.</p><p>O Business Review do franqueado Life Planner feito de forma regular serve para observar</p><p>e acompanhar com propriedade, seu desempenho, até que todos estejam devidamente</p><p>habilitados, com as técnicas absorvidas – para que, então, sejam transformadas em bons</p><p>hábitos (H) por meio de um processo contínuo de prática e feedback positivo.</p><p>12 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>Um franqueado Life Planner não está adequadamente treinado até que conhecimento, ati-</p><p>tude, técnicas e hábitos necessários para o sucesso tenham sido adquiridos.</p><p>Imaginemos dois franqueados Life Planner. Ambos parecem ter o mesmo nível de conhe-</p><p>cimento, técnica e hábito. Pode acontecer, porém, que um deles tenha um desempenho</p><p>espetacular, ao passo que o outro, nem tanto.</p><p>Por que será que isso acontece? Está evidente que a chave para responder a essa pergunta</p><p>se encontra no segundo elemento, que é a “atitude”. Todos vocês já devem saber quão</p><p>importante é a atitude positiva no ato de comercializar alguma coisa. Sem essa postura</p><p>positiva, é impossível ter sucesso na sua franquia. É só com base em uma atitude otimista</p><p>e positiva que as pessoas podem utilizar plenamente a sua capacidade de adquirir conhe-</p><p>cimento, técnica e hábito. Pode-se dizer que ela é a força propulsora que nos faz ir para</p><p>frente. Sem ela, seria difícil sair-se bem nos negócios, e, ainda que houvesse empenho da</p><p>nossa parte, não daria certo.</p><p>Entendem-se como atitudes positivas do franqueado Life Planner:</p><p>1. Sua atitude frente aos negócios.</p><p>2. Sua atitude frente ao objetivo de proteger famílias.</p><p>3. Sua atitude frente à franqueadora e ao ponto de apoio onde desenvolve seus negócios.</p><p>4. Sua atitude frente ao mercado de seguro de vida, com plenas possibilidades de ser bem</p><p>explorado.</p><p>5. Sua atitude frente a si mesmo, isto é, a autoconfiança de quem sabe desempenhar bem</p><p>o seu papel.</p><p>6. Sua atitude frente ao cliente potencial no ato da concretização da proteção.</p><p>A atitude a que nos referimos, aqui, é a sexta da lista, isto é, a atitude assumida diante</p><p>de um cliente potencial, durante a conscientização. Deve haver muitos fatores que expli-</p><p>cam por que um franqueado Life Planner, embora tendo o mesmo nível de conhecimento,</p><p>técnica e hábito que outro, consegue obter melhores resultados. Penso, contudo, que o</p><p>fator principal do seu sucesso é a atitude positiva frente ao cliente potencial. Sendo assim,</p><p>vamos falar especificamente a esse respeito.</p><p>Esse aspecto é importante porque está na hora de se introduzir algo mais, além do conhe-</p><p>cimento técnico ou know-how, na conversa que se trava com o cliente, de forma que ela</p><p>seja bem-sucedida. E esse “algo mais” é a atitude perante o cliente; é a atitude sincera e</p><p>autoconfiante.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 13</p><p>O resultado da abordagem e também do fechamento pode variar muito, de acordo com a atitude</p><p>que se toma frente ao cliente potencial. Se a abordagem e o fechamento forem bem conduzidos,</p><p>todo o esforço será certamente recompensado, e será grande a diferença no resultado obtido.</p><p>Sendo assim, o tema será desenvolvido fazendo referência a dois franqueados Life Planner,</p><p>o sr. A e o sr. B, de tipos diferentes. Relaxe e vamos pensar juntos. Coloque-se na situação</p><p>deles, reflita sobre o seu caso e faça uma autoavaliação, enquanto ouve a conversa.</p><p>Vamos começar pelo sr. A. Na sua apresentação, ele adota o sistema de explicar as carac-</p><p>terísticas e as vantagens dos produtos, lançando mão de todos os tipos de dados, incluindo</p><p>gráficos, estatísticas e planilhas. Ouvindo a sua explicação, tem-se a impressão de que</p><p>seguro de vida é algo extremamente complicado. É comum ele chegar a dizer que a ideia</p><p>que o cliente potencial tem sobre o seguro de vida está errada e, não raro, começar uma</p><p>discussão a respeito. Há até quem o chame de “Life Planner intelectual”, isto é, aquele que</p><p>pretende efetivar uma venda só com o conhecimento teórico e a lógica.</p><p>A atitude desse sr. A em relação ao cliente potencial é pretensiosa e “posuda”, mas sem</p><p>firmeza. Sua maneira de expor carece de tom confiante, o que faz com que peque pela</p><p>falta de impacto. Ele não tem problemas quando se refere a dados passados, mas lhe falta</p><p>o tom confiante na hora de falar sobre os fatos relacionados ao ser humano, de carne e</p><p>osso… Nas visitas que faz, não costuma conversar com seus clientes potenciais a respeito</p><p>da realidade que estes enfrentam na vida. Ele justifica essa atitude dizendo que seus clien-</p><p>tes potenciais são adultos e inteligentes o suficiente para entender a dura realidade e que</p><p>têm plena consciência de seus problemas, dispensando, portanto, que ele, o franqueado</p><p>Life Planner, fique falando dessas coisas. Em outras palavras, para ele, a adesão ou não</p><p>ao plano de seguro de vida é problema do cliente potencial. Sua atitude dá a entender que</p><p>assinar ou não o contrato é uma questão restrita à vontade do cliente no momento.</p><p>Sintetizando, esse franqueado Life Planner, sr. A, é um pesquisador, um estudioso de se-</p><p>guro, mas não um Life Planner. Parece que ele ainda não chegou a compreender suficien-</p><p>temente que ninguém toma a atitude de proteger a sua família por iniciativa própria, mas,</p><p>sim, quando é aconselhado e levado a enxergar a sua necessidade.</p><p>Examinemos agora o caso do sr. B. Ele também é um Life Planner com um profundo conhecimen-</p><p>to sobre seguro de vida, mas bem mais consciente da sua condição profissional de corretor de</p><p>seguros. Diferentemente do sr. A, tem noção dos problemas econômicos e sociais, que capta no</p><p>dia a dia. Conversa muito com seus clientes potenciais sobre a realidade da vida cotidiana. É duro</p><p>enfrentar a realidade cara a cara, mas o fato é que só assim as pessoas se sensibilizam e agem.</p><p>Nada é mais potente do que a verdade para convencer alguém a tomar uma posição.</p><p>O sr. B sabe muito bem, além disso, que as pessoas não costumam pensar muito seriamen-</p><p>te sobre o futuro. Elas já estão de cabeça cheia diante dos problemas imediatos. Sequer</p><p>percebem que algo tem que ser feito para mudar a situação vigente, a não ser que tenham</p><p>tempo suficiente para considerar o assunto com calma.</p><p>14 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>Quando conversa com um cliente potencial, o sr. B fala como se estivesse conversando</p><p>com o próprio irmão, sem temer ou vacilar, mas com muita franqueza. Tem a coragem de</p><p>aconselhá-lo a não ficar ali parado e o encoraja a tomar as providências necessárias para</p><p>si e para seus familiares. E é essa atitude franca que comove o cliente potencial. O sr. B</p><p>não hesita em dar orientações francas e diretas porque sabe que isso é para o bem do seu</p><p>cliente. Podemos qualificá-lo como uma pessoa segura de si, capaz de dizer ao interlocutor</p><p>o que pensa, com toda franqueza.</p><p>O sr. B, além disso, está sempre disposto a ouvir os</p><p>problemas dos seus clientes e preparado para encará-los com seriedade. Suas palavras são</p><p>verdadeiras, autênticas e revelam grande honestidade. Ele se recusa a dizer mentiras ou</p><p>meias verdades. Ele se dirige ao seu cliente potencial para lhe transmitir, com honestidade,</p><p>aquilo de que está convicto. Isso tudo pode ser encontrado nas palavras de um franqueado</p><p>Life Planner experiente na condução de sua franquia, que transcrevemos a seguir:</p><p>Eu diria que passei a desempenhar a atividade de Life Planner, no seu verdadeiro sentido, somente quando dei-</p><p>xei de ter medo dos meus clientes. Eu costumo aconselhar, com muita firmeza e convicção, os meus clientes a</p><p>encararem a realidade. Faço isso porque acredito que esse é o melhor atendimento que poderia oferecer a eles.</p><p>Tenho orgulho da minha profissão. Por isso, jamais fico dando desculpas ou justificativas.</p><p>Se um Life Planner consegue fazer com que o seu cliente reconheça os seus problemas e induzi-lo a tomar</p><p>as devidas providências, de forma a não deixá-los pendentes, sem solução, esse cliente não tem como não</p><p>depositar confiança nele. Se bem que, na verdade, eu mesmo dei muitas voltas até perceber que os clientes</p><p>preferem mesmo a franqueza. Um Life Planner que não consegue dizer o que pensa, com franqueza, não vai</p><p>conquistar um bom conceito junto aos clientes. É comum encontrarmos pessoas que só percebem a existência</p><p>de problemas quando alguém os aponta para elas. Por isso, nós devemos tomar a iniciativa de colocá-los em</p><p>evidência. Geralmente, as pessoas têm a consciência de que o que tem que ser feito tem que ser feito, mas não</p><p>sabem como, e, na hora de colocar em ação o que tem que ser feito, precisam da orientação de terceiros. A</p><p>atividade do Life Planner é justamente esclarecer como o que tem que ser feito tem que ser feito.</p><p>Emerson, um importante pensador, também dizia: “O que uma pessoa mais precisa na vida é</p><p>de alguém que a ajude a fazer o que tem que ser feito. E chamamos esse alguém de amigo”.</p><p>O sr. B tem a convicção de que não é por falar com franqueza com o seu cliente que ele o</p><p>esteja confrontando, ou colocando-o em situação embaraçosa ou ameaçando-o. Nem pas-</p><p>sa pela sua cabeça que com isso ele poderia estar pressionando o cliente a agir como ele</p><p>quer. O sr. B, de fato, é um franqueado Life Planner que tem a exata noção dos problemas</p><p>que se escondem na vida real e os encara. É por isso que ele pode se dirigir aos clientes</p><p>com honestidade e falar sobre a realidade tal qual ela é.</p><p>3.2. As 7 REALIdAdEs</p><p>A seguir, discorreremos sobre os métodos para conduzir o olhar dos seus clientes para a realidade.</p><p>Você também deve aplicar esses métodos nos contatos com os seus clientes potenciais, a fim de</p><p>fazê-los despertar para os problemas reais. São métodos utilizados e praticados por todos os fran-</p><p>queados Life Planner de extrema competência. Vamos ver, então, cada um desses sete pontos.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 15</p><p>realidade 1 – na vida, ninguém escapa</p><p>dos problemas financeiros</p><p>Esse problema não foi criado pelas companhias de seguro para comercializar mais apólices.</p><p>Uma vez que se tem de levar a vida adiante, é impossível fugir dele. Não se pode escapar</p><p>da questão financeira enquanto vivermos em uma sociedade capitalista. Desviar o olhar</p><p>não irá solucionar a questão. Se não a encararmos, não vamos poder resolvê-la. Nem é pos-</p><p>sível evitá-la. Alguém vai acabar por assumi-la. Se acontecer uma fatalidade, o problema</p><p>recairá sobre o cônjuge e os filhos. Em caso de sobrevivência, nem tudo serão flores: os</p><p>filhos terão de arcar com as consequências desses problemas financeiros.</p><p>Ignorar a necessidade desse seguro significa ignorar os problemas financeiros da vida. Entretanto, mesmo que</p><p>possa ignorar a necessidade desse seguro, o senhor não pode deixar de reconhecer que existem problemas que</p><p>exigem algum tipo de solução. Por outro lado, o senhor não pode ignorar o fato de que sua esposa e seus filhos</p><p>esperam que o senhor esteja tomando as providências necessárias para garantir o futuro da família.</p><p>realidade 2 – É preciso ter dinheiro para viver</p><p>É preciso obter dinheiro de alguma forma, tendo o chefe de família morrido ou estando ele</p><p>vivo. É a realidade e ninguém pode contestá-la. Para nós, que vivemos em uma economia</p><p>livre, isso é um fato inamovível.</p><p>É simplório demais pensar que seus familiares darão um jeito de sobreviver, mesmo que lhe</p><p>aconteça alguma coisa. Dentro do regime econômico em que vivemos, não se pode sobre-</p><p>viver de qualquer jeito. Sem dinheiro na mão, não se pode comprar nada no supermercado.</p><p>No mundo de hoje é inaceitável dizer “um dia vou pagar”.</p><p>De alguma forma, é preciso ter dinheiro na mão para se viver. Portanto, alguém precisa arrumar meios para o</p><p>sustento diário. Contanto que o senhor esteja vivo e produtivo, sua senhora e seus filhos terão onde morar,</p><p>a segurança deles estará garantida, e eles poderão viver sossegadamente. Se, por acaso, o senhor sofrer um</p><p>acidente ou tiver que enfrentar alguma má sorte, o senhor e a sua família darão um jeito de arrumar a vida,</p><p>contanto que o senhor esteja vivo. Só que aí existe uma condição, que é a sua sobrevivência. Aí, justamente,</p><p>é que reside o problema.</p><p>Ainda que aconteça o pior, isto é, o senhor venha a falecer, a sua família terá que continuar vivendo. E, para</p><p>poder continuar vivendo, é preciso ter dinheiro na mão. São inúmeras as despesas: com a alimentação, com</p><p>cuidados médicos, com o vestuário etc. Tudo isso custa dinheiro. De que forma a sua família irá obter o dinheiro</p><p>necessário para pagar todas essas despesas? Podemos pensar em duas possibilidades: ou eles retiram da pou-</p><p>pança ou usam o benefício do seguro de vida a ser pago pela seguradora. Veja bem: não é nada fácil poupar, a</p><p>partir de agora, o dinheiro para a subsistência futura da sua família.</p><p>16 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>A fala seguinte também é calcada na linha de raciocínio que acabamos de ver, mas é con-</p><p>siderada um bom exemplo da oratória do franqueado Life Planner. Consta que os franquea-</p><p>dos Life Planner que sabem aproveitá-la bem costumam ser extremamente bem-sucedidos</p><p>nos fechamentos.</p><p>O que nos custa dinheiro não é o seguro de vida. O que nos custa dinheiro são as coisas mais variadas que</p><p>a vida nos exige: a sobrevivência na terceira idade, a educação escolar, a alimentação, o vestuário, um local</p><p>que nos abrigue… Em todo caso, se é que gastamos dinheiro com esses itens, tanto faz prepararmos o custeio</p><p>dessas despesas sob forma de seguro de vida ou sob alguma outra forma. Podemos considerar que os recursos</p><p>que empregamos para cobrir essas despesas são semelhantes aos que gastamos com o seguro de vida. A</p><p>questão não é preparar ou não os recursos para pagá-las, mas de que forma prepará-los. Em outras palavras, a</p><p>questão é quem vai arcar com as despesas. Aderindo ou não a um plano de proteção familiar, há que se gastar</p><p>dinheiro para cobrir as despesas. Portanto, de alguma forma, alguém terá de pagar por tudo que é necessário…</p><p>Se o chefe de família tiver aderido a um plano de proteção necessário para a sua família, os prêmios serão</p><p>pagos, aos poucos, a partir da sua renda. Basta tomar cuidado com o orçamento doméstico para não gastar em</p><p>supérfluos, de forma a separar o dinheiro para pagar os prêmios. Se você não fizer isso agora, desembolsando</p><p>aos poucos do salário do chefe de família, um dia, no futuro, poderá acontecer de o seu cônjuge e os seus filhos</p><p>se virem obrigados a arcar com essas despesas. Eles terão que apertar o orçamento doméstico, desistindo das</p><p>compras tão sonhadas ou sacrificando parte do lazer das crianças. Dependendo do caso, pode acontecer de a fa-</p><p>mília ter de deixar a casa onde morava ou de a mulher ter de trabalhar fora, deixando os filhos pequenos em casa.</p><p>Para que nada disso ocorra, é preciso ter dinheiro. Essa é a dura realidade. Para os</p><p>que têm filhos pequenos, só</p><p>há duas alternativas: aceitar a realidade como verdade inegável e tomar as devidas providências diante do fato</p><p>ou fechar os olhos e fazer com que seus filhos amados enfrentem essa dura realidade.</p><p>Entre aqueles com alto nível de renda, parece que há muita gente com uma situação</p><p>privilegiada de quem nem precisa saber que viver custa dinheiro… Essas famílias vivem</p><p>na opulência sem nada a lhes faltar: muitos carros do ano na garagem, muitos televi-</p><p>sores em cores nos cômodos da casa, a própria casa suntuosa, todos gozando juntos</p><p>as férias etc. Acontece que muitas dessas pessoas, que podem agora se dar ao luxo de</p><p>manter o altíssimo padrão de vida de seus familiares, não estão providenciando nada</p><p>para o futuro deles.</p><p>realidade 3 – É difícil construir um patrimônio que sirva</p><p>de fonte de sustento no futuro com base apenas</p><p>na poupança e na aplicação financeira</p><p>Essa também é uma realidade que precisa ser encarada. O mundo está repleto de pessoas</p><p>que se esforçam para formar um patrimônio: enquanto uns compram imóveis, ações ou pa-</p><p>péis, outros guardam nas cadernetas de poupança. Não há nada de errado em se proceder</p><p>assim, se tudo der certo como se planeja. Para que essa fórmula funcione, são necessárias</p><p>duas coisas: tempo e capital.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 17</p><p>Primeiro, com relação ao capital: quantas pessoas seriam capazes de criar um fundo su-</p><p>ficiente para assegurar, apenas com a poupança, o seu sustento na terceira idade e o da</p><p>família, depois da sua própria morte? Poupar uma parte da renda até acumular o nível de-</p><p>sejado de capital é uma tarefa extremamente difícil, mas não impossível. Para garantir o</p><p>recebimento desse valor desejado, representado pelo capital segurado da apólice, que irá</p><p>proteger a família, a opção por um seguro de vida oferece um caminho bem mais suave.</p><p>Se, nos próximos dias, alguns de vocês encontrarem clientes potenciais que queiram seguir</p><p>esse caminho, perguntem a eles:</p><p>Se o senhor continuar poupando até o dia de se aposentar, da mesma forma que o senhor tem feito nos últimos</p><p>dez anos, quanto de patrimônio o senhor terá acumulado, para poder assegurar o seu futuro e o dos seus</p><p>familiares?</p><p>realidade 4 – Cedo ou tarde, todos deixaremos este mundo</p><p>Não sabemos quando, mas é certo que um dia teremos de deixar este mundo, infalivelmen-</p><p>te. Ninguém pode nos dizer o momento, mas é uma realidade e ninguém pode mudá-la. Há</p><p>quem acredite ser imortal, imune a doenças ou à própria morte. Se uma pessoa assim vier a</p><p>ser seu cliente potencial, você pode pensar que vai ser difícil convencê-la, mas, na verdade,</p><p>é mais simples lidar com alguém desse tipo.</p><p>Clientes potenciais que pensam assim têm a convicção, aliás errônea, de que acidentes</p><p>só acontecem com um grupo de pessoas desafortunadas, e que eles não têm nada a</p><p>ver com isso. A palavra morte não os sensibiliza. Eles nem sentem vontade de tocar no</p><p>assunto.</p><p>Se você tenta convencê-los de que não se pode deixar a situação como está, eles costu-</p><p>mam se esquivar com as seguintes desculpas:</p><p>“Não tenho como pagar o prêmio.”</p><p>“Quero pensar um pouco mais a respeito.”</p><p>“Não se pode prever o futuro.”</p><p>“Preciso acabar de pagar as prestações do carro.”</p><p>Tenho certeza de que todos vocês já se depararam com pessoas que dão desculpas dessa</p><p>natureza. Entretanto, elas não recorreriam do mesmo modo a subterfúgios se sofressem</p><p>um acidente grave e tivessem de ser internadas entre a vida e a morte, ou se soubessem</p><p>que estão com algum tipo de câncer.</p><p>Não podemos ficar esperando sentados, tranquilamente, que os clientes potenciais se</p><p>conscientizem, em função de algum acidente ou doença, de que um dia terão de deixar</p><p>18 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>o mundo em que vivem. Um franqueado Life Planner que encara a realidade sem rodeios</p><p>mostrará ao seu cliente potencial a situação real e não ficará dando ouvidos a seus pre-</p><p>textos e desculpas. Com isso, não queremos dizer que você deva levar os seus clientes</p><p>potenciais a locais de acidentes para testemunhá-los in loco… Você só precisa citar os</p><p>itens a seguir:</p><p>• Um exemplo concreto de pagamento de benefício por morte.</p><p>• Um caso real de uma pessoa que, de tanto postergar a decisão, perdeu a qualificação,</p><p>ou seja, as características necessárias para aderir ao seguro de vida.</p><p>• Um caso real em que um cliente protegido tenha morrido antes de completar um ano</p><p>de adesão.</p><p>• Um exemplo de uma pessoa que tenha morrido em um acidente, sem ter sido a cul-</p><p>pada.</p><p>Ao ouvir histórias assim, o seu cliente potencial também perceberá que não se sabe o dia</p><p>de amanhã.</p><p>realidade 5 – Cedo ou tarde, todos perdem qualificação</p><p>para aderir ao seguro de vida</p><p>Não se sabe quando, mas esse dia vai chegar. É uma dura realidade. Muitos franqueados</p><p>Life Planner parecem usar essa dura realidade na retórica do fechamento. O exemplo a se-</p><p>guir também se baseia em tal estratégia:</p><p>O senhor está profundamente enganado se pensa que pode aderir ao seguro de vida a qualquer momento,</p><p>contanto que tenha dinheiro e intenção para tal. Cedo ou tarde, chegará o dia em que o senhor, eu, qualquer</p><p>pessoa, perderemos a qualificação para tanto. No decorrer do ano passado, muitos que entraram com propostas</p><p>de adesão não conseguiram contratar o seguro oferecido pela Prudential. E olhe que eram todos relativamente</p><p>jovens. Na verdade, são inúmeras as pessoas que não se enquadram nas características para aderir ao seguro,</p><p>ainda que o queiram. Se considerarmos as pessoas que sabem de antemão que não estão qualificadas à acei-</p><p>tação do seu risco, esse número é maior ainda. De nada vai adiantar arrepender-se depois: já será tarde e não</p><p>haverá como obter a proteção de que a sua família irá necessitar após a sua morte.</p><p>Saiba que todos, um dia, enfrentarão o momento em que não mais poderão aderir a um seguro de vida. Se</p><p>soubesse que esse momento seria amanhã, ninguém discutiria a adesão ou não, optaria pela adesão imediata. O</p><p>senhor também faria assim, não é mesmo? Ninguém pode garantir que esse dia não seja hoje. Não seria melhor</p><p>providenciar tudo agora?</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 19</p><p>realidade 6 – Para se preparar para o dia de amanhã,</p><p>é preciso sacrificar algo no dia de hoje</p><p>Isso é uma coisa óbvia. Está evidente que temos de abrir mão de algo hoje se quisermos</p><p>reservar um pouco para o dia de amanhã. No entanto, as pessoas não gostam de se sa-</p><p>crificar, principalmente quando se trata de se prevenir para o futuro em detrimento dos</p><p>prazeres de hoje. De fato, um dos maiores problemas que surgem no momento de efetivar</p><p>uma proteção é justamente esse comportamento que todo ser humano tem.</p><p>Para enfrentá-lo, temos cinco métodos:</p><p>1. Explique que é possível obter grandes ganhos com pouco sacrifício.</p><p>2. Explique que os prêmios não são caros, se comparados ao tamanho do benefício que se</p><p>pode obter caso o pior aconteça, ainda que isso ocorra logo após a adesão ao seguro.</p><p>3. Explique as vantagens imediatas que se podem obter no ato da contratação do seguro de</p><p>vida.</p><p>4. Mencione a segurança com relação aos problemas futuros, o alívio que terá na terceira</p><p>idade etc.</p><p>5. Explique, criando certo clima de tensão, que está difícil para o seu cliente potencial pa-</p><p>gar os prêmios hoje, o que dizer, então, se ele morresse e a sua esposa e filhos tivessem</p><p>que arcar com todo o ônus?</p><p>O seguro de vida não é algo que se contrata porque se tem disponibilidade no orçamento</p><p>doméstico, mas sim um sacrifício que se faz. Se a pessoa não estiver disposta a abrir mão</p><p>de algo em prol do bem-estar de seus familiares, a proteção que um seguro de vida pode</p><p>trazer estará longe de ser obtida.</p><p>realidade 7 – as pessoas tendem a adiar</p><p>a tomada de decisões. Precisam da ajuda de terceiros,</p><p>ainda que a decisão a ser tomada seja pessoal</p><p>Todos somos portadores de fraquezas humanas. Nossa tendência a postergar decisões</p><p>ou a precisar da ajuda ou do</p><p>encorajamento de terceiros faz parte dessa fraqueza. Já que</p><p>se trata de uma característica inerente a nós, humanos, nada se pode fazer para sanar tal</p><p>deficiência, comum a todos. A única coisa que se pode fazer é dizer aos nossos clientes</p><p>potenciais que todos têm essa tendência, mas que a tomada de decisão, agora, traria tais</p><p>e tais vantagens. Acrescente que, na qualidade de um franqueado Life Planner consciente,</p><p>20 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>você não pode deixar que a decisão seja adiada, porque sabe o risco que o cliente potencial</p><p>estaria correndo por não querer decidir logo. É importante ponderar também que a segu-</p><p>radora não será afetada de forma significativa com a indecisão do cliente, mas, o futuro</p><p>desse cliente e o de sua família podem sofrer grandes mudanças diante da decisão de aderir</p><p>ou não ao plano de proteção.</p><p>Convém incutir na nossa mente que, de todos os clientes potenciais que um franqueado</p><p>Life Planner entrevista, nada menos que 95% estão à espera de uma ajuda ou de um en-</p><p>corajamento para poder tomar uma decisão final. Qualquer um precisa de alguém que o</p><p>ajude a tomar uma decisão. Mesmo que esse alguém seja um Life Planner até há pouco</p><p>desconhecido, o cliente potencial está esperando que este lhe diga, com convicção: “Esta</p><p>é a melhor maneira de se preparar para o futuro”.</p><p>Para finalizar este tema, façamos a nós mesmos a seguinte pergunta: “Você gostaria de ser</p><p>um franqueado Life Planner de visão realista e de sucesso?”</p><p>Se a resposta for “sim”, desenvolva seus negócios observando os quatro pontos a seguir:</p><p>1. Se você tiver a convicção de que está focando no bem do seu cliente potencial, sempre</p><p>pensando nele, caso ele demonstre uma atitude de rejeição, por reação natural, você</p><p>será capaz de contornar a situação.</p><p>2. Não observe somente a situação atual, feliz e tranquila do seu cliente, mas procure</p><p>imaginar as suas circunstâncias na terceira idade, sem condições de ser aceito pela se-</p><p>guradora ou de pagar os prêmios do seguro, ou a situação de seus familiares, caso ele</p><p>venha a morrer sem ter providenciado nada para eles.</p><p>3. Coloque-se na posição do seu cliente e tente imaginar o que faria com os problemas</p><p>que ele tem. Assim, você se tornará, em vez de um mero apontador de problemas, um</p><p>conselheiro que pensa, junto com o cliente potencial, nas soluções.</p><p>4. Se você achar que está lidando com um mero contrato de seguro de vida, vai chegar à</p><p>conclusão de que ele não está causando grande impacto no seu rendimento e talvez não</p><p>se empenhe tanto. Procure pensar que o problema maior é o do seu cliente potencial.</p><p>Assim, você dará mais valor à sua atividade e terá coragem para dizer a ele o que deve</p><p>ser dito, com mais confiança e convicção.</p><p>Tenha as convicções a seguir:</p><p>• Acredite em si mesmo. Creia que você tem força suficiente para alcançar os objetivos</p><p>que você mesmo estabeleceu. Lembre-se: “Se você mesmo não confia na sua própria</p><p>capacidade, quem vai confiar em você?”</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 21</p><p>• Tenha confiança na franqueadora e na sua capacidade de desenvolver sua franquia.</p><p>Tenha a convicção de ser parceiro de uma seguradora da qual você pode se orgulhar e</p><p>que dispõe de profissionais da melhor qualidade.</p><p>• Acredite no seguro de vida. Tenha convicção do importante papel da proteção familiar.</p><p>• Mantenha a fé inabalável de que a adesão a um plano de seguro garante o bem-estar e</p><p>a tranquilidade das famílias que ficam quando o pior acontecer.</p><p>22 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>4 . O PROCEssO</p><p>dE COmERCIALIzAçãO</p><p>Vamos, finalmente, prosseguir para o processo de comercialização, que lhe permitirá con-</p><p>duzir seu negócio de forma eficaz. Esse processo de comercialização é um resumo que</p><p>compila todos os conhecimentos e experiências dos franqueados Life Planner bem-suce-</p><p>didos e tem como finalidade aumentar o índice de sucesso na concretização da proteção</p><p>familiar.</p><p>Ao analisarmos em detalhes as técnicas empregadas pelos franqueados Life Planner mais</p><p>bem-sucedidos, notaremos que existem muitas e espantosas coincidências. Se compilás-</p><p>semos esses pontos em comum, chegaríamos a um conjunto de regras que garantiriam um</p><p>grande sucesso nessa atividade. Por outro lado, ao examinarmos as técnicas dos demais</p><p>franqueados Life Planner, de desempenho ligeiramente abaixo daqueles bem-sucedidos,</p><p>veremos que eles simplesmente não estão observando os modelos sugeridos, o que resulta</p><p>em diferenças consideráveis em termos de sucesso.</p><p>Os franqueados Life Planner de sucesso têm a percepção de que o desenvolvimento de sua</p><p>franquia é composto de inúmeros pequenos elementos e que, para poderem concluir um</p><p>grande projeto, é preciso, antes de mais nada, organizá-lo e dividi-lo em tarefas menores a</p><p>serem executadas uma a uma. O fato de alguns franqueados Life Planner terem analisado</p><p>e organizado as suas atividades levou-os à continuada eficiência nos resultados, que, em</p><p>última instância, culminou no seu grande sucesso.</p><p>Angariar clientes e intermediar a contratação de produtos de seguro de vida requer téc-</p><p>nica. E, como nas demais técnicas, é necessário, antes de mais nada, que as suas regras</p><p>sejam cumpridas. As experiências do processo de comercialização foram criadas pelos</p><p>próprios franqueados Life Planner ao longo de anos e anos de atividades e de autoapri-</p><p>moramento.</p><p>A conclusão a que chegaram, depois de um longo período de tentativas e erros, é que, para</p><p>se atingir um objetivo, não há outro caminho a não ser fazer o que tem que ser feito no</p><p>momento certo e, ainda, na sequência correta.</p><p>Como são, então, as regras que compõem o processo de comercialização? Vamos, a se-</p><p>guir, explicar cada um dos seus passos, um a um, na sequência correta.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 23</p><p>4.1. A dEsCOBERtA dE CLIENtEs POtENCIAIs –</p><p>PROsPECçãO</p><p>Da mesma forma que a construção de uma casa requer alicerces sólidos, a condução de um</p><p>franqueado Life Planner ao sucesso requer também uma base firme chamada “descoberta</p><p>de clientes potenciais”.</p><p>Descobrir clientes potenciais significa ir em busca de pessoas que eventualmente venham</p><p>a proteger suas famílias. Sem clientes potenciais, nenhum franqueado Life Planner poderia</p><p>cumprir sua missão. Se tivéssemos que escolher um passo a ser considerado determinante</p><p>para o sucesso de um Life Planner, dentre os 11 que compõem todo o processo, tal passo</p><p>seria, sem dúvida, o da descoberta de clientes potenciais.</p><p>as chaves para a descoberta de clientes potenciais</p><p>São quatro os pontos-chave que constituem o princípio da descoberta de clientes poten-</p><p>ciais. Vamos memorizá-los através da sigla P.I.C.C.</p><p>“P” de Planejamento</p><p>Não deve haver altos e baixos na descoberta de clientes potenciais. Para tanto, é</p><p>preciso planejar previamente como ir em busca desses clientes.</p><p>“I” de Informação</p><p>Para se descobrir clientes potenciais é necessário colher informações, registrá-las e</p><p>organizá-las. Assim, torna-se muito mais fácil avaliar a(s) necessidade(s) ou a capaci-</p><p>dade de desembolso dos clientes potenciais e, por sua vez, mais eficiente a condução</p><p>de uma apresentação de um plano de proteção.</p><p>“C” de Continuidade</p><p>A descoberta de clientes potenciais é algo a ser feito de forma contínua. Ela tem que</p><p>ser ininterrupta até mesmo como garantia de comissionamento contínuo. A descober-</p><p>ta de clientes é, sem dúvida, a própria fonte de renda do Life Planner.</p><p>“C” de Consciência</p><p>A descoberta de clientes potenciais deve ser feita de maneira consciente, estando</p><p>sempre atento às pessoas, a alguma conversa ou a dicas que possam nos levar a</p><p>eles. Para isso, é preciso aprender tudo sobre como descobrir clientes potenciais,</p><p>assim como saber quais são as condições que fazem de uma pessoa um cliente</p><p>potencial.</p><p>24 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>os pré-requisitos de um cliente potencial – a.n.C.e.</p><p>a. ser uma Pessoa aCessível</p><p>Por mais que uma pessoa precise de seguro de vida, ela não pode ser considerada um clien-</p><p>te potencial se não puder ser abordada e você não puder conversar com ela.</p><p>n. ser uma Pessoa que tenha neCessIdade de um seguro de vIda</p><p>Ainda que o papel do Life Planner seja extrair as necessidades do cliente potencial, ele não</p><p>vai ser capaz de proteger uma pessoa que não possua – em absoluto – nenhuma necessi-</p><p>dade.</p><p>C. ser uma Pessoa que tenha CaPaCIdade de Pagamento</p><p>Se uma pessoa não tem capacidade para obter renda ou capacidade de desembolso para</p><p>pagar prêmios, ela não pode ser considerada um cliente potencial. Por outro lado, é perigo-</p><p>so aceitar passivamente a palavra do interlocutor de que ele “não possui nenhuma disponi-</p><p>bilidade financeira”, pois pode se tratar de uma justificativa do cliente potencial para dizer</p><p>que não está interessado no seguro.</p><p>e. ser uma Pessoa elegível Pela análIse e Pela aCeItação de rIsCo</p><p>estaBeleCIdas Pela seguradora</p><p>Para uma pessoa aderir a um plano de seguro de vida é preciso que ela preencha os requisi-</p><p>tos estabelecidos pela seguradora, como os de saúde, hobbies, esportes de alto risco, pro-</p><p>fissão etc. Como franqueado Life Planner, você precisa recomendar ao seu cliente potencial</p><p>que ele adquira um plano de proteção familiar antes que acabe perdendo tais qualificações.</p><p>4.2. t/A – tELEPhONE APPROACh – ABORdAGEm</p><p>POR tELEFONE</p><p>O objetivo do primeiro contato é fazer com que o cliente potencial concorde em ouvir ex-</p><p>plicações sobre seguro de vida. Não se trata, portanto, de convencê-lo a adquirir um plano,</p><p>mas de conseguir marcar hora e local para se encontrar com ele e conscientizá-lo.</p><p>Para que você atinja esse objetivo, é preciso despertar o interesse do cliente e demovê-lo</p><p>do impulso de recusar, de maneira quase automática, qualquer tentativa de abordagem.</p><p>Você precisa despertar nele a vontade de ouvir a sua explicação.</p><p>A seguir, apresentamos seis pontos-chave considerados eficazes para a abordagem por</p><p>telefone de um cliente potencial:</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 25</p><p>1. autoapresentação – dizer, inicialmente, o nome da franqueadora, seu próprio nome e</p><p>sua condição de franqueado.</p><p>2. objetivo – dizer com que objetivo você está telefonando.</p><p>3. usar de influência – dizer que o seguro foi útil para uma outra pessoa em situação pa-</p><p>recida com a do interlocutor.</p><p>4. decisão – explicar que ele, o cliente potencial, é quem toma a decisão final.</p><p>5. fechamento – agendar um encontro pessoal para você explicar o que é o seguro de vida.</p><p>6. tratamento de objeções – lidar com as eventuais reações negativas do cliente potencial.</p><p>Siga esses passos nas abordagens. À medida que acumular experiências, você mesmo irá</p><p>consolidar um método próprio de abordagem por telefone.</p><p>Entretanto, até consolidar o seu método, utilize o método (muito prático) de abordagem</p><p>universal, que pode ser aplicado em qualquer tipo de situação, como se vê a seguir:</p><p>• Apresente-se: “Sr. Francisco, meu nome é Joaquim, franqueado Life Planner da Pruden-</p><p>tial do Brasil”. Alguns franqueados de sucesso perguntam se o cliente potencial pode</p><p>ouvir, por um momento, em vez de perguntar se pode falar. Com isso, conseguem a</p><p>atenção do cliente potencial para iniciar sua apresentação.</p><p>• Diga o objetivo: “Na verdade, tenho algumas informações que gostaria de passar para</p><p>o senhor”.</p><p>• Utilize a influência de terceiros: “São informações que foram muito apreciadas por pes-</p><p>soas que estão na mesma situação que a sua”.</p><p>• Deixe que o cliente decida: “Evidentemente, só o senhor poderia avaliar a utilidade des-</p><p>sas informações, e isso não lhe tomaria muito tempo”.</p><p>• Fechamento (duas alternativas, uma escolha): “Não levará muito tempo. Que tal hoje,</p><p>às três da tarde? Ou prefere amanhã, também às três da tarde?”</p><p>Suponhamos que esse cliente potencial reaja de forma negativa, dizendo não ter nenhum</p><p>interesse em seguro de vida:</p><p>• Tratamento de objeções: “Sr. Francisco, compreendo muito bem o que o senhor diz,</p><p>mas são exatamente pessoas como o senhor que costumam me ouvir com maior inte-</p><p>resse. Acredito que bastam alguns minutos para o senhor julgar se o seguro poderá lhe</p><p>ser útil ou não”. (Em seguida, repita as palavras do fechamento.)</p><p>26 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>A “Abordagem Universal” tem a grande vantagem de poder ser aplicada a qualquer cliente,</p><p>bastando para isso mudar o nome do interlocutor. Trata-se, pois, de um método muito útil,</p><p>realmente “Universal”.</p><p>4.3. OI – OPENING INtERvIEw – PRImEIRA vIsItA</p><p>objetivo da primeira visita</p><p>O objetivo da primeira visita é iniciar, pessoalmente, o processo de conscientização do</p><p>cliente, despertando-o para a necessidade de se ter um seguro de vida.</p><p>quebra-gelo</p><p>Como os primeiros instantes são sempre pontuados por alguma tensão, franqueados Life</p><p>Planner experientes dizem não iniciar o assunto “seguro” enquanto não conseguem um sor-</p><p>riso do cliente. Geralmente se atinge esse objetivo buscando quebrar o gelo com assuntos</p><p>que possam ser de interesse do cliente potencial.</p><p>agradecimentos</p><p>Lembre-se de que esse cliente interrompeu alguma atividade, por menos importante que</p><p>possa parecer, para atendê-lo. Agradeça sinceramente essa deferência.</p><p>Agradeça também à pessoa que o recomendou a esse cliente potencial. É uma forma de</p><p>usar novamente a influência de quem o recomendou.</p><p>apresentação institucional da franqueadora</p><p>Para que o cliente potencial se sinta mais seguro a respeito da solidez da empresa por trás</p><p>do franqueado Life Planner, algumas informações relevantes sobre porte, importância e</p><p>abrangência da Prudential do Brasil são necessárias.</p><p>É um bom momento para introduzir os conceitos de seguro de vida personalizado e do</p><p>modelo Life Planner, explicando a sua missão como “planejador de vida” para esse cliente</p><p>potencial.</p><p>4.4. FF1 – FACt FINdING – dEsPERtAR dAs NECEssIdAdEs</p><p>Esta é uma etapa muito importante do processo de comercialização. É o momento de des-</p><p>pertar o cliente para a necessidade de proteger a sua família.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 27</p><p>É comum o cliente potencial adotar uma postura de distanciamento do assunto, ouvindo</p><p>atentamente a explicação do franqueado Life Planner, mas sempre pensando “ainda não</p><p>preciso me preocupar com isso”.</p><p>seis passos para uma conscientização eficaz</p><p>1. Comentar sobre um acidente que tenha gerado a morte de várias pessoas.</p><p>2. Comentar: “todas essas pessoas que morreram tinham algo em comum... Ninguém pre-</p><p>viu que isso iria acontecer com elas!”.</p><p>3. Falar sobre as dificuldades dessas famílias.</p><p>4. Comentar sobre o próprio exemplo. Falar com carinho de sua família e divagar sobre</p><p>como eles ficariam se você estivesse nesse acidente. “...como eles sobreviveriam?”</p><p>5. Perguntar ao cliente potencial se ele já passou pela experiência de escapar por um triz</p><p>do pior.</p><p>6. Perguntar ao cliente: “Se o pior tivesse acontecido, como sua família sobreviveria?”</p><p>Isso poderá fazer com que o cliente potencial enxergue claramente a possibilidade e as</p><p>consequências de morrer prematuramente.</p><p>O franqueado Life Planner precisa ter a coragem de ser franco e direto com o cliente potencial.</p><p>Conseguida a conscientização do cliente potencial, ele precisará da ajuda do franquea-</p><p>do Life Planner para quantificar e qualificar suas necessidades de proteção. Nessa</p><p>etapa do processo, o foco é descobrir quais as necessidades a que o cliente potencial</p><p>realmente dá valor, para que possamos oferecer a ele a oportunidade de eliminar essas</p><p>preocupações.</p><p>Para um despertar mais completo das necessidades, você poderá ainda contar com o auxí-</p><p>lio do folheto “Seu futuro”.</p><p>4.5. FF2 – FACt ANd FEELING FINdING –</p><p>AvERIGUAçãO dOs FAtOs</p><p>Após o cliente ter sido conscientizado sobre a necessidade de proteger sua família, passa-</p><p>se à etapa seguinte do processo de comercialização, que é a averiguação dos fatos, feita</p><p>pelo preenchimento do formulário “Infoclient”.</p><p>28 Blue Book – lIfe Planner</p><p>– lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>O principal objetivo do FF2 é fazer com que o cliente entenda os problemas que tem e que</p><p>precisam ser resolvidos, levá-lo a ter o desejo de ver uma solução em um plano baseado</p><p>em suas necessidades.</p><p>O Fact Finding, ou averiguação dos fatos, cumpre o objetivo de revelar informações e cir-</p><p>cunstâncias do cliente potencial; o Feeling Finding serve para revelar os projetos e sonhos</p><p>do cliente potencial.</p><p>Esse passo é tão importante quanto uma anamnese para um médico examinando um paciente.</p><p>É necessário esclarecer ao cliente potencial, de antemão, que para fazer o estudo de suas</p><p>necessidades de forma personalizada é preciso que ele responda a um questionário de infor-</p><p>mações pessoais e confidenciais. (Recomenda-se que essas informações sejam coletadas</p><p>em ambientes reservados.)</p><p>Siga atentamente o roteiro fornecido pelo formulário “Infoclient” (Perfil informatizado do</p><p>cliente). Com o tempo, você desenvolverá perguntas que tornarão mais completa a sua</p><p>averiguação dos fatos.</p><p>Comece com perguntas fáceis de serem respondidas, como idade, profissão, outros planos</p><p>de seguros que mantém etc. O cliente não deverá demonstrar resistência em responder</p><p>a esse tipo de perguntas. À medida que for fazendo perguntas, procure ir conquistando a</p><p>confiança do seu cliente potencial.</p><p>É preciso que você obtenha informações suficientes para poder discernir claramente as necessi-</p><p>dades do seu cliente potencial. E, para poder dar prioridade a essas necessidades, convém saber</p><p>quais são as suas metas e expectativas futuras. Só assim você estará capacitado a recomendar</p><p>o seguro de vida mais adequado e necessário para o seu cliente potencial. Ele verá que você</p><p>está se esforçando para apreender a real situação dele, levando em conta até mesmo as suas</p><p>expectativas e metas de vida, o que o tornará mais propenso a prestar atenção ao que você diz.</p><p>Na maioria dos casos, algumas das informações sobre clientes potenciais podem ser ob-</p><p>tidas antecipadamente. Mesmo de posse dessas informações, procure fazer todas as per-</p><p>guntas, uma a uma, a fim de conferir com os dados que você detém e fazer com que o seu</p><p>cliente se convença de que você realmente pensa na situação pessoal dele.</p><p>4.6. ELABORAçãO dO PLANO dE sEGUROs</p><p>Não há outra opção para o franqueado Life Planner, ao chegar a este passo do processo</p><p>de comercialização, que não seja o foco absoluto nas necessidades do cliente, levantadas</p><p>nos passos anteriores. A orientação na criação da solução personalizada é a chave mestra</p><p>deste passo! Por isso, nosso processo de comercialização é conhecido pela sigla v.B.n.,</p><p>ou Venda Baseada na Necessidade.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 29</p><p>De posse de todas as informações adequadamente coletadas durante o FF2, o Life Planner</p><p>insere os dados no sistema para elaborar a solução mais adequada ao perfil do cliente. A</p><p>preparação desse passo deve ser feita com muita atenção aos detalhes, garantindo que</p><p>todas as informações sejam computadas para fins de preparação da melhor solução para</p><p>o cliente.</p><p>Após a inserção e confirmação dos dados no sistema, o franqueado Life Planner prepara</p><p>o plano de seguros, baseado nos gráficos gerados. O plano de seguros deverá refletir</p><p>aquilo que está representado nos gráficos, que, por sua vez, representa as necessidades</p><p>do cliente.</p><p>4.7. P1 – PREsENtAtION – APREsENtAçãO</p><p>A reação do cliente potencial pode variar bastante, dependendo da eficácia com que você</p><p>conseguir desenvolver a sua apresentação. Nesta etapa, você deve fazer com que ele se</p><p>conscientize dos problemas que existem. É preciso induzi-lo a sentir que não se deve igno-</p><p>rar esses problemas e que é preciso tomar providências. Para isso, siga os quatro passos</p><p>que apresentaremos nos itens 4.7 e 4.8.</p><p>1. apontar os problemas comuns à maioria das pessoas</p><p>numa determinada circunstância</p><p>Fale sobre os problemas comuns a muitas pessoas que se encontram na mesma situação</p><p>que o seu cliente potencial. Não se trata de apontar os problemas pessoais dele, mas de</p><p>se referir aos problemas comuns às pessoas que vivem em condições semelhantes às</p><p>dele. Dessa forma, fica fácil para o seu cliente potencial aceitar conversar sobre eles, sem</p><p>demonstrar resistência. À medida que a conversa se desenrolar, ele passará a pensar no</p><p>assunto como se estivesse tratando de seus próprios problemas.</p><p>2. enquadrar o cliente potencial nos problemas mencionados</p><p>Ele já deve estar psicologicamente preparado para examinar os problemas e passar de uma</p><p>tese generalizada para contemplá-los à luz da sua situação pessoal.</p><p>Os problemas do seu cliente potencial não foram criados por você: eles já existiam de for-</p><p>ma latente. Uma vez que você fez com que ele percebesse a existência de tais problemas,</p><p>cabe a você ajudá-lo a resolvê-los e alertar sobre o que pode vir a acontecer se ele não</p><p>tomar alguma providência.</p><p>Como os problemas agora são dele, o seu cliente potencial lhe dará ouvidos. No momento</p><p>em que ele perceber que os problemas são dele e não de qualquer outra pessoa, deve au-</p><p>mentar nele o sentimento de que é preciso fazer algo, isto é, ele terá vontade de resolver</p><p>os problemas existentes.</p><p>30 Blue Book – lIfe Planner – lIfePlannershIP e atIvIdade de ComerCIalIzação</p><p>4.8. P2 – APREsENtAçãO dO PLANO dE sEGUROs</p><p>A apresentação do plano de seguros é o momento mais importante e decisivo da segunda</p><p>visita, e o franqueado Life Planner precisa estar muito bem preparado.</p><p>Durante a apresentação, o Life Planner deverá usar técnicas que ajudarão a alterar a ma-</p><p>neira como o cliente potencial pensa a respeito do seguro de vida, motivando-o a contratar</p><p>uma solução personalizada para suas necessidades. São as técnicas eficazes de tratamento</p><p>de objeções: sim, mas..., bumerangue, concordância tácita, recapitulação, força do silên-</p><p>cio, técnica dos 5 sins, além das histórias de conexões e power phrases.</p><p>Para que tudo aconteça da maneira certa e com o franqueado Life Planner no controle das</p><p>ações, é necessário que alguns pontos estejam previstos e bem organizados; assim, caberá</p><p>ao franqueado Life Planner se preparar, tanto quanto possível, para ter pleno domínio de</p><p>todas as informações que serão levadas ao cliente potencial.</p><p>Após cumprir com todas essas tarefas, é importante que alguns outros pontos também</p><p>façam parte da preparação:</p><p>• Sempre que possível, marque a apresentação na casa do cliente potencial. A casa do cliente</p><p>é, por excelência, o melhor lugar para realizar a segunda visita, pois abriga tudo o que foi</p><p>descrito no levantamento de suas necessidades, além de ser o lugar mais propício para se</p><p>falar com a tranquilidade necessária sobre a família e os projetos e sonhos dos filhos.</p><p>• Você pode citar vários motivos que justificam a necessidade de se fazer um seguro de</p><p>vida, listando os diversos benefícios que poderiam ser conquistados ao adquirir uma</p><p>apólice.</p><p>• Utilize argumentos lógicos ao conduzir o diálogo, acompanhando a lógica firmemente.</p><p>3. recomendar o seguro de vida como a solução ideal</p><p>para resolver os problemas</p><p>Quando a conversa chegar a esse ponto, você deve tomar a iniciativa de lhe indicar, clara-</p><p>mente, a solução dos problemas. Apresente-lhe um plano concreto de seguro, seguindo o</p><p>método a seguir:</p><p>a. Reexamine, cuidadosamente, os problemas do cliente potencial e lhe explique que o</p><p>seguro de vida é a solução ideal para o caso dele, acrescentando que não existe outra</p><p>alternativa melhor que o plano que você está lhe recomendando.</p><p>b. Dê exemplos concretos e enfatize o fato de como o seguro de vida foi útil para resolver</p><p>os problemas de algumas pessoas.</p><p>Blue Book – life Planner – lifePlannershiP e atividade de ComerCialização 31</p><p>c. Explique de que maneira a Prudential do Brasil e você, franqueado Life Planner, podem</p><p>ajudá-lo.</p><p>4. motivar o cliente potencial a fazer o fechamento</p><p>O fechamento é uma etapa muito importante: dedicaremos todo o item 4.9 a ele posterior-</p><p>mente.</p><p>Independentemente do tamanho das necessidades do cliente,</p>