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<p>NÃO PODE FALTAR</p><p>PROCESSO E PLANEJAMENTO DE VENDAS</p><p>CONCEITO-CHAVE</p><p>PROCESSO DE VENDA</p><p>Nos últimos anos, a tecnologia tem avançado de forma rápida, o que tem gerado</p><p>grandes mudanças. Você já parou para pensar como isso afeta o processo e o</p><p>planejamento de vendas? Se pararmos um momento para analisar, vamos</p><p>perceber que a tecnologia tem impactado a área de vendas de tal forma, e com</p><p>tamanha rapidez, que é impossível imaginar até onde isso vai chegar. Vale, no</p><p>entanto, ressaltar que, mesmo nesse contexto, a essência continua a mesma,</p><p>razão pela qual resta, aqui, o questionamento: "o que, então, mudou?".</p><p>Se você respondeu "a comunicação", "a interação", "o envolvimento com o cliente e</p><p>o tempo", você acertou. Atualmente, não basta apenas aquele contato olhos nos</p><p>olhos com o cliente: temos à nossa disposição uma variedade de aplicativos,</p><p>dispositivos e mesmo redes sociais que podem dar suporte às vendas,</p><p>possibilitando entender o que o consumidor deseja para oferecer a ele um</p><p>produto de valor, que suprirá suas necessidades e seus desejos. Porém, de nada</p><p>adianta saber de tudo isso se você não conhecer o processo de vendas.</p><p>Para que você possa compreendê-lo, vamos veri�car o que signi�ca um conceito</p><p>simples: venda. O que é? De acordo com o dicionário da língua portuguesa</p><p>Michaelis (2020), a palavra “venda”, proveniente do latim vendĭtam, é a ação e o</p><p>O QUE CONTRIBUI PARA QUE UMA EMPRESA TENHA SUCESSO EM SUAS VENDAS?</p><p>Um processo de vendas bem-de�nido e a análise das condições dos ambientes interno e</p><p>externo contribuem, entre outras coisas, para que a empresa alavanque as suas vendas.</p><p>Fonte: Shutterstock.</p><p>Deseja ouvir este material?</p><p>Áudio disponível no material digital.</p><p>0</p><p>V</p><p>er</p><p>a</p><p>n</p><p>o</p><p>ta</p><p>çõ</p><p>es</p><p>28/09/2024, 16:08 npf_201_u4s1_coa_car</p><p>https://cm-kls-content.s3.amazonaws.com/TRILHAS_DE_CARREIRAS/GESTAO_DE_METAS_E_INDICADORES_DE_PERFORMANCE/COMUM/SECAO_1/WEBAULA_3/index.html 1/12</p><p>efeito de vender (transferir a propriedade de algo para outra pessoa mediante o</p><p>pagamento de um preço estipulado).</p><p>Você é um vendedor? Não importa qual é a sua área de atuação, nem o tamanho</p><p>da sua empresa, uma coisa é certa: você precisa de vendas para ter sucesso e</p><p>continuar no mercado. Qualquer empresa que não coloca isso em prática, como</p><p>prioridade, corre sérios riscos de fechar as portas. Toda vez que se realiza uma</p><p>venda, por trás existe um processo de venda envolvido.</p><p>Todo processo de vendas passa pela elaboração de um guia, que deve conter a trilha de</p><p>como o produto ou serviço deverá ser oferecido ao cliente.</p><p>Embora num primeiro momento possa parecer simples, uma negociação envolve</p><p>muito mais do que apenas vender um produto ou �delizar um cliente: deve haver</p><p>um planejamento, que consiste em ações que devem ocorrer antes, durante e</p><p>após a venda. Padronizar o processo de vendas é interessante para o negócio de</p><p>uma empresa, uma vez que ajudará o vendedor a dominar as diversas</p><p>possibilidades de fechar uma venda. Nesse processo, a equipe de vendas deve</p><p>compreender em qual etapa está inserida e consequentemente quais são as</p><p>demais para, no �nal, conseguir fechar negócios. Alvarez e Carvalho (2008, p. 181)</p><p>apresentam um exemplo de processo de vendas. Entenda cada uma de suas</p><p>etapas a seguir.</p><p>0</p><p>V</p><p>er</p><p>a</p><p>n</p><p>o</p><p>ta</p><p>çõ</p><p>es</p><p>28/09/2024, 16:08 npf_201_u4s1_coa_car</p><p>https://cm-kls-content.s3.amazonaws.com/TRILHAS_DE_CARREIRAS/GESTAO_DE_METAS_E_INDICADORES_DE_PERFORMANCE/COMUM/SECAO_1/WEBAULA_3/index.html 2/12</p><p>Como podemos ver, um vendedor que segue um guia de processo de vendas</p><p>conseguirá entender melhor as necessidades do cliente. Ao compreender o que o</p><p>cliente procura, torna-se muito mais fácil dar ênfase aos pontos positivos e às</p><p>vantagens competitivas que o produto possui e que possam interessar ao cliente.</p><p>ASSIMILE</p><p>O processo de vendas é um guia elaborado pela empresa e deve conter o</p><p>passo a passo de como o produto ou serviço será oferecido e vendido ao</p><p>cliente.</p><p>PAPEL DAS VENDAS NA ESTRATÉGIA CORPORATIVA E OBJETIVOS EM</p><p>VENDAS</p><p>Uma vez conhecido o processo de vendas, você saberia dizer qual é o papel das</p><p>vendas na estratégia corporativa e quais são os objetivos em vendas?</p><p>Veja bem: de acordo com nossos estudos, sabemos que toda empresa precisa</p><p>vender, pois são as vendas que trazem os recursos para o negócio! Ter um modelo</p><p>de planejamento estratégico de vendas é fundamental, uma vez que é ele que</p><p>trará os resultados efetivos para o seu negócio.</p><p>Para visualizar o vídeo, acesse seu material digital.</p><p>0</p><p>V</p><p>er</p><p>a</p><p>n</p><p>o</p><p>ta</p><p>çõ</p><p>es</p><p>28/09/2024, 16:08 npf_201_u4s1_coa_car</p><p>https://cm-kls-content.s3.amazonaws.com/TRILHAS_DE_CARREIRAS/GESTAO_DE_METAS_E_INDICADORES_DE_PERFORMANCE/COMUM/SECAO_1/WEBAULA_3/index.html 3/12</p><p>Para a implementação do modelo, todos da equipe devem estar capacitados e</p><p>sintonizados, para que saibam em detalhes qual é o novo plano de vendas da</p><p>empresa. Por �m, é preciso fazer o acompanhamento medindo os resultados</p><p>alcançados através de ferramentas de análise de desempenho, a �m de garantir a</p><p>e�cácia do modelo de planejamento estratégico de vendas.</p><p>ASSIMILE</p><p>Um bom planejamento estratégico comercial deve ter duas características</p><p>principais:</p><p>Basear-se em dados, estudos e fatos con�áveis e reais.</p><p>0</p><p>V</p><p>er</p><p>a</p><p>n</p><p>o</p><p>ta</p><p>çõ</p><p>es</p><p>28/09/2024, 16:08 npf_201_u4s1_coa_car</p><p>https://cm-kls-content.s3.amazonaws.com/TRILHAS_DE_CARREIRAS/GESTAO_DE_METAS_E_INDICADORES_DE_PERFORMANCE/COMUM/SECAO_1/WEBAULA_3/index.html 4/12</p><p>Ter uma de�nição clara das ações, dos objetivos e das metas que as</p><p>equipes devem alcançar.</p><p>POTENCIAL DE MERCADO E PREVISÕES DE DEMANDA</p><p>Agora que você passou a entender de vendas e planejamento estratégico</p><p>comercial, chegou a hora de estudarmos o que é potencial de mercado e previsões</p><p>de demanda.</p><p>Ter o conhecimento do potencial de mercado e, o principal, saber analisá-lo é fundamental</p><p>para que uma empresa obtenha sucesso com o seu negócio.</p><p>Tradicionalmente, o mercado é analisado sob dois pontos de vista:</p><p>O primeiro diz respeito à capacidade de produzir e vender em determinado</p><p>período.</p><p>O segundo se refere ao mercado em si, ou seja, quanto dinheiro um</p><p>determinado segmento da economia tem em mãos para gastar.</p><p>É óbvio que esses dois aspectos estão totalmente conectados, pois não basta que a</p><p>empresa produza e venda sem que o mercado possa comprar. Segundo Kotler</p><p>(2000), a demanda de mercado para um produto é o volume total que pode ser</p><p>comprado por um grupo de�nido de consumidores, em uma área geográ�ca</p><p>de�nida, num determinado período de tempo, num certo meio ambiente e sob um</p><p>apropriado programa mercadológico.</p><p>Agora, é possível que você já deva ter escutado indagações como: “por que não</p><p>vendo?”. Com base nisso, surgem as perguntas: "onde está o erro?"; "será que o</p><p>produto estava no mercado errado, sendo oferecido para os clientes errados?".</p><p>Pois é, de acordo com Cobra (1994), o potencial de mercado pode ser medido</p><p>levando-se em conta a renda dos clientes e a disposição deles para gastar.</p><p>Dentro da população total, existe uma parcela que possui poder aquisitivo. Essa</p><p>parcela é denominada potencial de mercado. Uma parcela desse potencial é</p><p>constituída pelo mercado disponível e quali�cado para um determinado tipo de</p><p>produto ou serviço. Também vale destacar o conceito de mercado-alvo, que</p><p>compreende o segmento ao qual a empresa busca atender com seu produto ou</p><p>serviço.</p><p>De acordo com Cobra (1994), as principais técnicas empregadas para o cálculo do</p><p>potencial de mercado são:</p><p>Método do levantamento: tem como característica coletar informações dos</p><p>clientes ou de possíveis clientes, as quais serão utilizadas para calcular os</p><p>potenciais de mercado.</p><p>Método dos registros estatísticos da empresa: tem como característica projetar</p><p>o potencial de mercado a partir do levantamento dos dados de vendas da</p><p>empresa, comparando-os com os dados de vendas setoriais.</p><p>Método de dados setoriais e de dados do censo: tem como característica</p><p>considerar os dados disponíveis publicados do mercado de atuação e suas</p><p>0</p><p>V</p><p>er</p><p>a</p><p>n</p><p>o</p><p>ta</p><p>çõ</p><p>es</p><p>28/09/2024,</p><p>16:08 npf_201_u4s1_coa_car</p><p>https://cm-kls-content.s3.amazonaws.com/TRILHAS_DE_CARREIRAS/GESTAO_DE_METAS_E_INDICADORES_DE_PERFORMANCE/COMUM/SECAO_1/WEBAULA_3/index.html 5/12</p><p>tendências. Nesse método, é possível levar em consideração os dados</p><p>existentes de um determinado setor, levando em conta a produção e o</p><p>consumo per capita.</p><p>Concluindo, potencial de mercado é empregado para representar quanto um setor</p><p>de negócios ou uma empresa poderá vender ou qual é a oportunidade de vendas</p><p>que o mercado em análise apresenta.</p><p>REFLITA</p><p>Sempre que estiver realizando uma análise de potencial de mercado, é</p><p>interessante fazer algumas perguntas:</p><p>Qual é o tamanho do mercado?</p><p>Quantos são os clientes potenciais?</p><p>Qual é o volume �nanceiro?</p><p>Qual é o mercado atual? E o futuro? Crescendo?</p><p>Que mercado você já detém e que mercado pretende deter no futuro?</p><p>Qual é a concorrência (direta e indireta)?</p><p>Quais são os seus pontos fortes e fracos?</p><p>Quais segmentos são bem atendidos? Quais não são?</p><p>Quais são suas vantagens competitivas, ou barreiras à entrada da</p><p>concorrência? Podem ser mantidas por quanto tempo?</p><p>As respostas a essas perguntas ajudarão a analisar o potencial de mercado</p><p>e as previsões de demanda.</p><p>Agora que aprendemos sobre potencial de mercado, vamos tratar sobre previsão</p><p>de demanda. De acordo com Makridakis, Wheelwright e Hyndman (1997), previsão</p><p>é uma parte integral do processo de tomada de decisão. Tal integralidade envolve</p><p>conhecer o que existiu, perceber o que está acontecendo no presente momento e</p><p>projetar o que virá a acontecer. Com isso, a maturidade e a capacidade de</p><p>planejamento para a tomada de decisões passam a possuir bases mais sólidas.</p><p>Partindo desse entendimento, podemos perceber que, se não realizarmos</p><p>previsões de demanda, podemos incorrer na falta ou no excesso de produtos em</p><p>estoque em uma loja ou fábrica ou, até mesmo, no desespero de utilizar matérias-</p><p>primas de fornecedores não quali�cados pela empresa, o que poderá afetar a</p><p>qualidade dos produtos fornecidos e, assim, depreciar a imagem da empresa</p><p>perante seus consumidores.</p><p>Além disso, sem previsão de demanda, o negócio assume o risco de prosseguir e operar</p><p>em um mercado que potencialmente não precisa de seu produto.</p><p>Há inúmeras maneiras de realizar previsões de demanda. Você precisa conhecê-</p><p>las, estudá-las e veri�car a mais adequada para o seu negócio. A escolha</p><p>equivocada pode gerar resultados não condizentes com a realidade futura. De</p><p>0</p><p>V</p><p>er</p><p>a</p><p>n</p><p>o</p><p>ta</p><p>çõ</p><p>es</p><p>28/09/2024, 16:08 npf_201_u4s1_coa_car</p><p>https://cm-kls-content.s3.amazonaws.com/TRILHAS_DE_CARREIRAS/GESTAO_DE_METAS_E_INDICADORES_DE_PERFORMANCE/COMUM/SECAO_1/WEBAULA_3/index.html 6/12</p><p>acordo com Moreira (2009), os métodos de previsão podem ser classi�cados de</p><p>acordo com critérios variados. No entanto, a classi�cação mais comum é a que leva</p><p>em consideração o tipo de abordagem utilizado, ou seja, o tipo de instrumentos e</p><p>conceitos que formam a base da previsão. Por esse critério, os métodos podem ser</p><p>qualitativos e quantitativos.</p><p>ASSIMILE</p><p>A previsão de demanda é muito dependente das condições econômicas e</p><p>de consumo do mercado. Saiba que previsão de demanda é diferente de</p><p>previsão de vendas. Embora possamos considerar a primeira como uma</p><p>espécie de previsão de vendas, elas são fundamentadas em objetivos</p><p>distintos. Quando você está projetando a demanda, você está olhando para</p><p>o interesse do consumidor por um produto ou serviço em todo mercado.</p><p>Assim, podemos veri�car que, em sua essência básica, a previsão de</p><p>demanda fornece dados críticos sobre os mercados em que uma empresa</p><p>atualmente opera e sobre aqueles em que espera atuar.</p><p>Os métodos qualitativos são aqueles que necessitam da utilização do</p><p>conhecimento acumulado de um especialista ou de um grupo de pessoas para</p><p>tentar prever um provável panorama de futuro. Apresentam um nível de precisão</p><p>muito inferior quando comparados com os métodos quantitativos, mas acabam</p><p>por ser uma opção graças à falta e até mesmo à ausência de dados históricos.</p><p>Alguns dos métodos qualitativos são:</p><p>Delphi.</p><p>Pesquisa de mercado.</p><p>Júri de executivos.</p><p>Força de vendas.</p><p>Por sua vez, os métodos quantitativos baseiam-se na matemática e na estatística,</p><p>que, através de análise do histórico de demanda, possibilitam a correlação de</p><p>dados e a identi�cação de padrões que simulam uma futura demanda. Existem</p><p>vários métodos, tais como os causais e temporais, alguns dos quais são:</p><p>Médias móveis.</p><p>Regressão linear e análise de correlação.</p><p>Método sazonal multiplicativo.</p><p>Suavização exponencial.</p><p>DICA</p><p>Se você quiser saber mais detalhes sobre os tipos de métodos qualitativos e</p><p>quantitativos, consulte as seguintes referências:</p><p>DE MARI, G. Previsão de demanda: o guia de�nitivo. Providentia, 21 fev.</p><p>2017.</p><p>0</p><p>V</p><p>er</p><p>a</p><p>n</p><p>o</p><p>ta</p><p>çõ</p><p>es</p><p>28/09/2024, 16:08 npf_201_u4s1_coa_car</p><p>https://cm-kls-content.s3.amazonaws.com/TRILHAS_DE_CARREIRAS/GESTAO_DE_METAS_E_INDICADORES_DE_PERFORMANCE/COMUM/SECAO_1/WEBAULA_3/index.html 7/12</p><p>ROSSETO, M. et al. Técnicas qualitativas de previsão de demanda: um</p><p>estudo multicasos com empresas do ramo de alimentos. In: SEGET –</p><p>SIMPÓSIO DE EXCELÊNCIA EM GESTÃO E TECNOLOGIA, 8., 2011, [S.l.]. Anais</p><p>[...]. [S.l.], 2011.</p><p>EXEMPLIFICANDO</p><p>Fazer o prognóstico da demanda ajuda a empresa a:</p><p>Planejar o orçamento da produção, bem como a produção em si.</p><p>Planejar a necessidade de mão de obra adicional.</p><p>Realizar o orçamento de matéria-prima de maneira mais acurada.</p><p>Fazer previsões �nanceiras.</p><p>Planejar atividades de marketing.</p><p>Evitar a subprodução ou a superprodução.</p><p>Formular estratégias de preço.</p><p>ANÁLISE DOS AMBIENTES INTERNO E EXTERNO</p><p>Agora que você já conhece as possibilidades para planejar o processo de vendas, é</p><p>preciso realizar outra análise muito importante no planejamento, que é a do</p><p>ambiente tanto interno quanto externo à organização. Tal análise visará</p><p>principalmente examinar oportunidades e se antecipar a problemas, o que pode</p><p>aumentar as possibilidades para se obter sucesso nos negócios.</p><p>Para que o planejamento estratégico em vendas seja completo, será necessário</p><p>estabelecer estratégias fundamentadas nas forças e fraquezas relacionadas à</p><p>empresa para que a tomada de decisão sobre vendas seja assertiva, levando em</p><p>consideração prováveis mudanças nos ambientes interno e externo. Esse</p><p>planejamento pode levar a empresa a optar por estratégias competitivas para</p><p>atuar num mercado cada vez mais globalizado.</p><p>A competitividade da organização pode ser considerada fruto da tomada de</p><p>decisão estratégica escolhida a partir das análises empregadas e utilizadas no</p><p>planejamento de vendas.</p><p>O propósito da análise de ambiente é avaliar de que modo a administração pode reagir</p><p>adequadamente e aumentar o sucesso organizacional (PETER; CERTO, 1993).</p><p>A análise dos ambientes precisa ser bem completa e retratar a realidade da</p><p>empresa, pois auxiliará na previsão de situações futuras. Para realizar a análise do</p><p>ambiente interno da empresa, necessitamos veri�car alguns atributos dela, tais</p><p>como: cultura, políticas, posicionamento no mercado, �nalidade, diferenciais</p><p>competitivos, �nanças e resultados, dentre outros.</p><p>Por sua vez, para realizar a análise do ambiente externo, recorremos ao modelo de</p><p>Porter, que, em 1979, publicou um artigo denominado “As cinco forças</p><p>competitivas que moldam a estratégia”, na Harvard Business Review (PORTER,</p><p>1979). Com base nisso, ao analisar um ambiente externo, podemos considerar as</p><p>0</p><p>V</p><p>er</p><p>a</p><p>n</p><p>o</p><p>ta</p><p>çõ</p><p>es</p><p>28/09/2024, 16:08 npf_201_u4s1_coa_car</p><p>https://cm-kls-content.s3.amazonaws.com/TRILHAS_DE_CARREIRAS/GESTAO_DE_METAS_E_INDICADORES_DE_PERFORMANCE/COMUM/SECAO_1/WEBAULA_3/index.html 8/12</p><p>seguintes forças: a rivalidade entre os concorrentes; o poder de negociação dos</p><p>fornecedores; a ameaça de produtos substitutos; o poder de negociação dos</p><p>clientes; a ameaça de entrada de novos concorrentes.</p><p>As 5 forças de Porter</p><p>Fonte: adaptada de Porter (1999, p. 28).</p><p>Existem algumas ferramentas para realizar as análises internas e externas. Vamos</p><p>abordar, aqui, uma delas, que poderá facilitar o seu trabalho: a ferramenta de</p><p>análise SWOT. De acordo com Peter e Certo (1993), a lógica desse recurso é</p><p>simples, pois consiste em listar os principais pontos fracos e fortes (análise interna)</p><p>e as principais ameaças e oportunidades (análise externa) e cruzar as listas em</p><p>uma tabela de dupla entrada. A análise SWOT pode ser considerada uma avaliação</p><p>cruzada das forças internas e das fraquezas de uma organização, bem como de</p><p>seu ambiente, com a identi�cação de oportunidades e ameaças.</p><p>SWOT</p><p>0</p><p>V</p><p>er</p><p>a</p><p>n</p><p>o</p><p>ta</p><p>çõ</p><p>es</p><p>28/09/2024, 16:08 npf_201_u4s1_coa_car</p><p>https://cm-kls-content.s3.amazonaws.com/TRILHAS_DE_CARREIRAS/GESTAO_DE_METAS_E_INDICADORES_DE_PERFORMANCE/COMUM/SECAO_1/WEBAULA_3/index.html 9/12</p><p>Fonte: adaptada de Ferrell et al. (2000, p. 71)</p><p>FERRAMENTAS DE APOIO A VENDAS</p><p>Agora, vamos identi�car algumas ferramentas de apoio a vendas que você pode</p><p>utilizar para alavancar os negócios.</p><p>Uma delas é a ferramenta OLAP (On-Line Analytical Processing), que apoia decisões</p><p>quanto a estratégias de vendas. A ferramenta OLAP é composta por um conjunto</p><p>de tecnologias projetadas para dar suporte ao processo decisório por meio de</p><p>consultas, análises e cálculos mais so�sticados nos dados corporativos,</p><p>independetemente de estarem ou não armazenados em um Data Warehouse</p><p>(BISPO, 1998). Na área de vendas, poderá ser utilizada para realizar análise e</p><p>estimativa de vendas.</p><p>Não podemos deixar de mencionar que vivenciamos a chamada era digital, razão</p><p>pela qual, em busca de acompanhar as tendências de mercado, novas ferramentas</p><p>têm sido incorporadas às práticas na área de vendas. Isso tem tornado as vendas</p><p>dinâmicas, uma vez que se têm empregado ferramentas tecnológicas</p><p>contemporâneas, como o uso da internet para divulgação e prospecção de vendas.</p><p>Barcellos (2010, p. 15) referiu que “a interatividade gerada pelas Redes Sociais</p><p>Digitais naturalmente amplia e intensi�ca os relacionamentos, aproximando as</p><p>pessoas umas das outras e, inevitavelmente, as empresas dos clientes”. Nesse</p><p>sentido, as mídias sociais podem ser utilizadas para alavancar vendas, levar</p><p>informação e ainda veri�car a satisfação do cliente com relação ao produto ou bem</p><p>adquirido. Anúncios no Facebook, Instagram, YouTube e outras mídias estão cada</p><p>vez mais sendo utilizados.</p><p>EXEMPLIFICANDO</p><p>Como você bem sabe, de nada adianta ter o melhor produto do mundo, a</p><p>mais nova tecnologia do mercado, se você não sabe vender. O site da</p><p>techtudo.com.br cita que a Amazon é, atualmente, a marca mais valiosa do</p><p>0</p><p>V</p><p>er</p><p>a</p><p>n</p><p>o</p><p>ta</p><p>çõ</p><p>es</p><p>28/09/2024, 16:08 npf_201_u4s1_coa_car</p><p>https://cm-kls-content.s3.amazonaws.com/TRILHAS_DE_CARREIRAS/GESTAO_DE_METAS_E_INDICADORES_DE_PERFORMANCE/COMUM/SECAO_1/WEBAULA_3/index.html 10/12</p><p>mundo, tendo ultrapassado gigantes como Apple e Google (dados de 12 de</p><p>junho de 2019). O site informa ainda que, de acordo com o ranking BrandZ,</p><p>desenvolvido pela agência de pesquisa de marketing Kantar, a empresa vale</p><p>US$ 315,5 bilhões, o equivalente a mais de R$ 1,2 trilhão. Em pouco mais de</p><p>duas décadas de existência, a marca, que tem poucas lojas físicas, mudou o</p><p>cenário global do varejo on-line, atuando em diversas áreas. Você acredita</p><p>que grande parte dessas inovações resultam de uma estratégia bem</p><p>especí�ca? Qual será a estratégia de vendas da Amazon para estar sempre</p><p>no topo das vendas globais?</p><p>Para simular o processo de vendas, você pode utilizar também o funil de vendas</p><p>(ou pipeline). Insira na entrada clientes em prospecção, depois liste as</p><p>necessidades destes, simule a apresentação de proposta, negociação e</p><p>fechamento. Avalie quantos clientes chegam à saída do funil.</p><p>Funil de vendas</p><p>Fonte: Shutterstock.</p><p>Por �m, a previsão de vendas (ou forecasting) é uma excelente ferramenta de</p><p>apoio às vendas. Por meio de grá�cos de demanda, é possível fazer previsões</p><p>assertivas para a empresa programar investimentos em estoque e demais</p><p>necessidades para seu modelo de venda e entrega. Existem softwares no mercado</p><p>que realizam esse tipo de previsão.</p><p>Agora, você já tem muita informação que pode torná-lo um especialista no que faz.</p><p>Desa�amos você a levar todos os conceitos aprendidos à prática para ter cada vez</p><p>mais sucesso em sua carreira.</p><p>REFERÊNCIAS</p><p>ALVAREZ, F. J. S. M.; CARVALHO, M. R. Gestão e�caz da equipe de vendas. São</p><p>Paulo: Saraiva Educação S.A., 2008.</p><p>BARCELLOS, M. A. R. Avaliação da e�ciência de comunicação em redes sociais</p><p>digitais: uma análise exploratória do cenário de empresas brasileiras. Dissertação</p><p>(Mestrado) – FGV-EAESP, 2010. Disponível em: https://bit.ly/31jXZEd. Acesso em: 13</p><p>0</p><p>V</p><p>er</p><p>a</p><p>n</p><p>o</p><p>ta</p><p>çõ</p><p>es</p><p>28/09/2024, 16:08 npf_201_u4s1_coa_car</p><p>https://cm-kls-content.s3.amazonaws.com/TRILHAS_DE_CARREIRAS/GESTAO_DE_METAS_E_INDICADORES_DE_PERFORMANCE/COMUM/SECAO_1/WEBAULA_3/index.html 11/12</p><p>https://bit.ly/31jXZEd</p><p>jan. 2020.</p><p>BISPO, C. A. F. Uma análise da nova geração de sistemas de apoio à decisão.</p><p>Dissertação (Mestrado) – Escola de Engenharia de São Carlos: USP, 1998.</p><p>COBRA, M. Administração de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.</p><p>DE MARI, G. Previsão de demanda: o guia de�nitivo. Providentia, 21 fev. 2017.</p><p>Disponível em: https://bit.ly/2SbMWsE. Acesso em: 30 jan. 2020.</p><p>FERRELL, O. C.; HARTLINE, M. D.; LUCAS JR., G. H.; LUCK, D. Estratégia de marketing.</p><p>1. ed. São Paulo: Atlas, 2000.</p><p>KOTLER, P. Administração em marketing. In: KOTLER, P.; KELLER, P. Administração</p><p>de marketing. São Paulo: Novo Milênio, 2000.</p><p>MAKRIDAKIS, S. G.; WHEELWRIGHT, S. C.; HYNDMAN, R. J. Forecasting: methods and</p><p>applications. 3. ed. [S.l.]: [s.n.], 1997.</p><p>MICHAELIS. Dicionário Brasileiro da Língua Portuguesa. 2020. Disponível em:</p><p>https://bit.ly/2tnyyVB. Acesso em: 1 jan. 2020.</p><p>MOREIRA, D. A. Administração da produção e operações. 2. ed. rev. ampl. São</p><p>Paulo: Cengage, 2009.</p><p>PETER, J. P.; CERTO, S. C. Administração estratégica: planejamento e implantação da</p><p>estratégia. São Paulo: Makron Books, 1993.</p><p>PORTER, M. E. Estratégia competitiva. Rio de Janeiro: Campus, 1999.</p><p>PORTER, M. E. How competitive forces shape strategy. Harvard business Review,</p><p>March/April 1979.</p><p>ROSSETO, M. et al. Técnicas qualitativas de previsão de demanda: um estudo</p><p>multicasos com empresas do ramo de alimentos. In: SEGET – SIMPÓSIO DE</p><p>EXCELÊNCIA EM GESTÃO E TECNOLOGIA, 8., 2011, [S.l.]. 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