direito empresarial

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<p>Unidade 1 Gestão de Vendas e Negociação</p><p>1-Sabe-se que as técnicas de vendas são ferramentas essenciais para o vendedor de sucesso e precisam ser escolhidas de acordo com o cliente para que sejam o mais assertivas possível em cada fase do processo de vendas. Dentre uma das técnicas mais utilizadas pelas empresas, está o SPIN, composto de quatro perguntas ou direcionamentos a serem feitos durante a venda. No momento do need payoff, o que deve ser levado em consideração? É nesse momento que o objetivo da pergunta é levantar, por parte do cliente, o que seria interessante na solução.</p><p>2-O vendedor tem papel muito importante dentro da área de vendas. É ele quem comanda todas as fases do processo e está na linha de frente das organizações. Seu relacionamento com o cliente é essencial para a tomada de decisão final no fechamento da venda do bem ou serviço. Perante clientes cada vez mais exigentes e um mercado acirrado, o vendedor precisa ter uma postura mais criativa e inovadora com o cliente. Diante do contexto, quais características o perfil do novo vendedor deve apresentar? Ser empático e ter tenacidade comercial.</p><p>3-Várias são as fases do processo de vendas às quais as empresas precisam estar atentas a fim de não desperdiçar nenhum momento com o cliente. Dentre as etapas mencionadas no capítulo, a abordagem é extremamente importante. Das alternativas a seguir, marque aquela que mais se aproxima da definição dessa fase: É nessa etapa que os produtos e serviços oferecidos pela empresa chegam até seus consumidores por meio da mídia e/ou do contato com consultores.</p><p>4-Negociar é uma parte importante do trabalho do vendedor, ter conhecimento do produto, da empresa, e ficar atento às objeções dos clientes é um diferencial para que o vendedor saiba utilizar as melhores respostas que atendam ao que o cliente quer ouvir. Diante dos estágios de negociação, o estágio de preparação refere-se: à fase de coleta de informações, planejamento e definição dos objetivos.</p><p>5-Sabe-se que todo processo de vendas gera uma expectativa, seja para a empresa que almeja vender seus produtos ou serviços, seja para o cliente que precisa ter sua necessidade sanada. O pós-venda é uma chance real de encantamento dos clientes, permitindo fortalecer a marca da empresa e melhorar a rentabilidade. Sobre o pós-venda, é correto afirmar: A finalização da transação de venda, como prazo de entrega, condições de compra, entre outros, é essencial para a fidelização do cliente.</p><p>explique como trabalhar sua empresa e sua equipe de vendedores em prol da satisfação do cliente, tendo como base as etapas de preparação e de fechamento do processo de vendas. Elenque o que você considera mais importante nessas duas etapas: Olhar para a necessidade do cliente e entendê-lo é, sem sombra de dúvida, primordial para o processo de vendas. Para tanto, o bom vendedor não deve perder o espírito empreendedor e desafiador.</p><p>As fases do processo de vendas podem variar no número de passos, dependendo do modelo empregado e do autor escolhido como referência, mas, em sua grande maioria, os passos variam entre 5 e 7 etapas.</p><p>- Sobre a etapa de preparação:</p><p>Para uma boa preparação, o vendedor tem que conhecer os seguintes pontos antes de entrar em contato com o cliente: qual problema sua empresa vai solucionar para seu cliente? Conheça bem seu produto e a concorrência. Saiba responder a objeções e argumentos contrários. Qual tipo de cliente sua empresa atende? Sobre a etapa de fechamento:</p><p>Cuidado para não ficar forçando uma venda: em vez disso, ajude o cliente no que for preciso, mostre que você não está aí para vender, e sim para aconselhar. Não perca de vista o contato e vá sempre ajustando o deadline da resposta com a persona. Pergunte se é necessário conversar com mais alguém para tomar a decisão, se precisa esclarecer algo mais. Esteja presente, mas não seja invasivo.</p><p>Unidade 2</p><p>1.Vive-se um momento em que o mercado está altamente competitivo e acirrado. Nesse contexto, o gerente de vendas deve ter, entre suas habilidades, a seguinte: Fazer a previsão de vendas e a definição de metas.</p><p>A arte de negociar pode ser aprendida e praticada. Os gerentes de vendas devem treinar sua equipe para desenvolver algumas habilidades que são interpretadas como características essenciais aos negociadores na facilitação dos processos de negociação. Assinale a alternativa que apresenta característica(s) essencial(is) a um bom negociador: Capacidade de administrar avanços e recurso.</p><p>Um gerente de vendas foi promovido há pouco tempo para o cargo e, em uma situação de negociação, percebeu que seu vendedor começou a conduzir o processo do seu jeito e demonstrou pouca preocupação com as opiniões das outras partes. Sobre qual habilidade para a negociação o gerente de vendas precisa instruir o seu vendedor?​​​​​​​ Empatia.</p><p>Ao assumir o cargo de gerente de vendas, o gestor deve utilizar-se de ferramentas para auxiliá-lo na condução de uma equipe de sucesso. Assinale a alternativa que contém uma dessas ferramentas: Treinamento dos vendedores.</p><p>Em uma negociação em que uma das partes procura apaziguar a outra e demonstra disposição para colocar os interesses do outro antes de seus próprios, há intenção de: acomodar</p><p>Explique como trabalhar sua empresa e sua equipe de vendedores em prol da satisfação do cliente, tendo como base as etapas de preparação e de fechamento do processo de vendas. Elenque o que você considera mais importante nessas duas etapas.</p><p>Sua resposta</p><p>Nos dias atuais, o mercado vem sendo uma disputa acirrada tanto entre vendedores e também compradores, contudo o trabalho de vendas no geral torna-se cada vez mais complexo, mas dito isso independentemente do tamanho e o ramo e atividade do negócio, é preciso ser mais profissional e criativo para-se obter a preferência dos compradores. Primeiramente conhecer o cliente mais a fundo e observar as suas necessidades, feito isso, coletar as informações mostrando que os nossos produtos será de grande importância para o negócio que ele atua, levando em conta toda nosso compromisso e profissionalismo. Após apresentar os nossos produtos e todos os benéficos que trará para si e já convencido que ele precisa do produto, começamos a rever se há algo a ser esclarecido, e posteriormente formalizar e fecharmos a negociação. É importante ressaltar que após o fechamento do contrato, temos estar sempre conectado com nossos clientes para que possamos buscar a fidelização do mesmo, seja no contato direto, ligações ou redes sociais etc. assim criamos um bom relacionamento e lucrativo para ambas as partes.</p><p>Unidade 3</p><p>Você foi contratado por Marcos como consultor para auxiliar na elaboração da previsão de vendas da sua futura empresa. O que você faria em primeiro lugar? Como elaboraria a previsão de vendas? Em primeiro lugar, é importante conversar bastante com o gestor para compreender o conceito da empresa, o seu funcionamento e quais serão os objetivos da previsão de vendas. Normalmente, quando a previsão é realizada para um plano de negócios, o principal objetivo é verificar a viabilidade do negócio, apontando resultados de lucratividade possíveis e viáveis.</p><p>O método mais utilizado nesses cenários para a elaboração da força de vendas é o método baseado no mercado, para o qual seria necessário observar, analisar e até questionar um concorrente, ou seja, um empreendimento do mesmo ramo, em situação semelhante, para entender melhor o mercado e as tendências.</p><p>Outro método que pode ser utilizado é o da intenção de compra, realizando pesquisa com potenciais clientes para compreender o quanto há de abertura de mercado para o empreendimento, para, com base nisso, elaborar a projeção.</p><p>1- A previsão de vendas é um elemento estratégico importante para o setor comercial e para a empresa como um todo. A partir dela, é possível fundamentar uma série de decisões relacionadas a diversos setores da organização. Assinale a alternativa correta sobre a previsão de vendas. A previsão de vendas, ou projeção de vendas, é uma avaliação que irá determinar, por período, qual</p><p>será o volume de vendas da organização, em números.</p><p>2-Para a elaboração da previsão de vendas, o gestor precisa cumprir uma série de etapas. Essas etapas conferem mais segurança à projeção que está sendo elaborada, diminuindo a probabilidade de erro. Assinale a alternativa que tem a sequência correta de etapas para a elaboração da previsão de vendas: Determinar os objetivos da previsão, dividir os produtos em grupos homogêneos, determinar os fatores que influenciam as vendas, escolher o método de previsão, reunir as informações disponíveis, analisar as informações obtidas, estabelecer premissas sobre os resultados obtidos, converter deduções e premissas em previsões e aplicar as previsões às operações da empresa.</p><p>3- Compreender cada uma das etapas necessárias para a elaboração da previsão de vendas é fundamental para o gestor de vendas. Assinale a alternativa que contém informações corretas a respeito das etapas para a previsão de vendas: A etapa que reúne todas as informações disponíveis inclui pesquisas, análises de cenários e dados e impacta de modo definitivo no resultado da previsão de vendas.</p><p>4- A previsão de vendas é um elemento importante para identificar, por exemplo, padrões de comportamento e sazonalidade, o que pode influenciar nos resultados das vendas. Assinale a alternativa correta:  O Natal Luz de Gramado é um bom exemplo de utilização de ações de marketing para driblar a sazonalidade identificada nas análises de resultados para previsão de vendas​​​​​​​.</p><p>5- São vários os métodos disponíveis para a elaboração de previsão de vendas, cada um com características próprias e mais adequadas a um determinado perfil de empresa ou momento do negócio. Assinale a alternativa correta a respeito dos métodos de previsão de vendas: O método das vendas passadas utiliza como base a sua série histórica para elaborar projeções futuras.</p><p>Unidade 4</p><p>São várias as formas de estruturação da força de vendas de uma organização e cada uma traz a sua contribuição para os objetivos da organização. Assinale a alternativa correta a respeito da estruturação por produto: Os vendedores precisam entender bem o produto a ser comercializado e isso exige bastante estudo e preparação por parte desses profissionais.</p><p>A estruturação da força de vendas é um momento importante para o gestor e para a empresa. Trata-se de um momento de tomada de decisão estratégica que pode impactar no futuro da organização. Assinale a alternativa correta acerca da estruturação da força de vendas: Recrutamento, seleção e treinamento fazem parte da estruturação da força de venda e representam decisões importantes para ela na busca pelos objetivos e metas definidos.</p><p>Escolher a estruturação correta para uma força de vendas é uma decisão estratégica bastante significativa para o gestor de vendas. A estruturação por território, por exemplo, possui uma série de benefícios ao ser a opção do gestor de um determinado perfil organizacional. Assinale a alternativa correta a respeito da estruturação por território: Neste modelo, a equipe de vendas, sob o comando de um gestor regional, compartilha a mesma localidade, dividindo as responsabilidades sobre os resultados obtidos: A principal vantagem desse modelo está na redução dos custos de visita, já que o vendedor pode organizar o seu roteiro e aproveitar melhor o trajeto.</p><p>4- A cobertura do mercado é um fator importante para os resultados da força de vendas, pois é por meio dela que a empresa pode atender ou não o mercado que se propôs a servir. Existem diferentes formas de cobertura de mercado, todas relacionadas a questões e decisões estratégicas da organização. Assinale a alternativa correta sobre as formas de cobertura de mercado: No marketing concentrado, a empresa busca uma grande participação em um mercado pequeno, em vez de uma pequena parte de um grande mercado.</p><p>Para que o gestor possa estruturar corretamente a força de vendas ele precisa estar munido de bastante informação e levar em conta uma série de fatores. ​​​​​​​Cada um desses fatores estratégicos impacta de modo definitivo na tomada de decisão a respeito da forma como a equipe de vendas será estruturada. Leia as afirmações abaixo a respeito dos fatores que impactam na decisão do gestor no momento da estruturação da força de vendas, e assinale a alternativa correta:  Para definir os objetivos organizacionais, o gestor precisa vislumbrar o que quer para o futuro da empresa e onde deseja chegar.</p><p>​​​​​​​Você foi contratado como consultor para analisar a estruturação da força de vendas da empresa, bem como para elaborar uma nova proposta. De que forma você faria isso? Que tipo de proposta você elaboraria? Em primeiro lugar, é importante analisar o mercado em que a empresa atua, o comportamento de compra dos clientes e os objetivos da organização.</p><p>Por se tratar de uma empresa com boa participação no mercado e com o intuito de aumentar a fidelização, vê-se que o relacionamento (o atendimento pelo vendedor ao cliente) é um fator importante.</p><p>Percebe-se também que o público-alvo tem duas frentes bastante distintas: os dentistas e clínicas de um lado e as farmácias de outro. Essas duas frentes possuem comportamento de compra e necessidades distintas. Assim, a abordagem para cada uma delas deve ser bem diferente, bem como a política comercial e até a própria negociação.</p><p>Sendo assim, uma forma de estruturação que poderia ser utilizada para esta empresa é a estruturação por cliente, por ser bastante utilizada por organizações que trabalham com clientes de perfis e necessidades diferentes e que impliquem em abordagens específicas do vendedor.</p><p>Essa estrutura ainda possui a vantagem de ter vendedores realmente especializados no segmento dos clientes e conectados com as suas necessidades, o que contribui bastante para o relacionamento e fidelização dos clientes.</p><p>Unidade 5 Etica</p><p>1-Nos últimos anos, houve, no Brasil, escândalos de corrupção sem precedentes e as “exigências éticas” em várias áreas, tanto do Governo quanto das empresas, têm aumentado. O que se pode entender como ética? É um conjunto de normas e princípios que norteiam a boa conduta do ser humano.</p><p>2-A frase "cedo ou tarde, você vai aprender, assim como eu aprendi, que existe uma diferença entre conhecer e trilhar o caminho" apresenta um dos desafios centrais da ética em negócios.Assinale a alternativa que apresenta o conceito de ética empresarial:  A ética empresarial pode ser entendida como um conjunto de valores da organização que assegura sua sobrevivência, reputação e seus resultados.</p><p>3- A negociação competente não consiste em enganar ou deixar de ser enganado, mas em construir relações de confiança que viabilizem futuras e repetidas transações. Essa afirmação está relacionada a uma questão ética de qual tipo de estratégia de negociação? Assinale a alternativa correta: Estratégia integrativa.</p><p>4- Valores são as regras que direcionam o procedimento de decisão e que limitam o comportamento na realização da sua missão de vida e é por meio deles que sabemos que estamos utilizando alguma simulação ou artimanha no jogo da negociação.Existem os valores relacionados às práticas universalistas e os associados às práticas particularistas. Assinale a alternativa que contém um exemplo de cada prática:</p><p>Imparcialidade e permissividade.</p><p>5- O décimo princípio do Pacto Global das Nações Unidas estabelece que “as empresas devem combater a corrupção em todas as suas formas, incluindo extorsão e propina” (CGU, 2009, p. 6).Para saber se a negociação está caminhando para uma enganação com atos fraudulentos, existem algumas ações que são percebidas. Assinale a alternativa que contém um exemplo desse tipo de mecanismo: Interação entre as partes pouco frequente.</p><p>Considere a seguinte situação hipotética: Sueli é vendedora, apresenta bom desempenho e tem boas relações interpessoais no trabalho e com seus clientes.</p><p>É muito amiga de Carlos, também vendedor, mas que paticipa de outra equipe de vendas na empresa em que trabalham. Por necessidade pessoal, devido ao fato de sua filha estar doente, Carlos fez uma negociação e onerou o valor do equipamento que vendeu. Usou a diferença do valor para pagar o tratamento médico da filha. Sueli ficou sabendo e, devido ao vínculo de amizade, acobertou a ação de Carlos. Nessa situação, avalie se a conduta de Sueli e de Carlos perante a ética empresarial está correta. O que deveria ser feito por eles? A conduta de Sueli é antiética, pois privilegia aspectos pessoais em detrimento de aspectos profissionais e da ética empresarial. Nessa situação, o comportamento de Carlos é incompatível com a ética profissional apesar da necessidade do dinheiro para o pagamento do tratamento médico da filha.O correto é que Sueli converse com o seu amigo e o alerte sobre a irregularidade de sua ação e, caso ele não devolva o dinheiro, comunique à empresa sobre o ato irregular dele.Carlos, por outro lado, deverá devolver o dinheiro retirado irregularmente e agradecer à sua amiga por alertá-lo a respeito de seu comportamento.</p><p>Unidade 6</p><p>As mudanças ocorridas na sociedade e, consequentemente, no comportamento do consumidor favoreceram o aparecimento de novas tendências para a área de vendas, como o omnichannel. Assinale a alternativa correta acerca desse conceito:  É o uso simultâneo e interligado de diferentes canais de comunicação, com o objetivo de atender melhor às necessidades do cliente.</p><p>As mudanças na sociedade favorecem uma série de tendências no mundo dos negócios, em especial na área de vendas. Assinale a alternativa que apresenta corretamente uma tendência em vendas: É Ter perfil ativo nas redes sociais e usar o comportamento de compra das pessoas para saber o que é importante para elas é usar a tecnologia a favor das vendas.</p><p>Os avanços tecnológicos e as mudanças na sociedade tiveram alguns efeitos importantes no comportamento do consumidor dos dias atuais. Assinale a alternativa correta acerca dessas mudanças: Este novo consumidor analisa o mercado e a reputação da empresa por meio de diversas fontes de informação disponíveis no mundo digital. Por isso, as empresas precisam monitorar o que é dito sobre elas.</p><p>Para que a empresa possa usufruir do melhor de cada uma das tendências em vendas, o gestor precisa tomar algumas medidas. Assinale a alternativa que apresenta corretamente medidas a serem tomadas para aproveitar as tendências em vendas:  Treinar o vendedor para conhecer o produto e ter sensibilidade para analisar as necessidades do cliente.</p><p>A forma como uma equipe de vendas é gerenciada impacta de modo decisivo nos resultados que apresenta. Existem diferentes modelos de gestão, cada um adequado a um momento ou perfil de empresa ou equipe. Assinale a alternativa correta acerca desses modelos: Uma gestão democrática pode gerar atritos entre os membros da equipe; por isso, o gestor deve ser experiente e ter boa comunicação.</p><p>​​​​​​​1) O que você faria primeiro? A empresa tem um diferencial importante. No entanto, é preciso saber se ele ainda é significativo e, em caso positivo, torná-lo conhecido do público. Explorar redes sociais e outros canais de comunicação e venda pode ser uma boa alternativa. Um aplicativo para gerenciar o atendimento e para a cliente visualizar seus filhos também pode melhorar a experiência do consumidor.</p><p>2) Que tipo de gestão seria o mais adequado nessa situação e por quê? Um aplicativo para gerenciar o atendimento e para a cliente visualizar seus filhos também pode melhorar a experiência do consumidor.  Uma gestão baseada na cadeia de valor seria uma boa alternativa para esse momento, por considerar as necessidades das clientes. Para isso, é preciso investir em pesquisa e treinamento de profissionais de vendas.</p><p>UNIDADE 7</p><p>1.O processo de vendas tem uma fase em que o vendedor deve conhecer profundamente o produto ou o serviço apresentado. É uma etapa meticulosa e essencial, na qual o vendedor irá demostrar as vantagens para o cliente em adquirir o produto/serviço.​​​​​​​ Assinale a alternativa que indica corretamente como é conhecida essa fase do processo de vendas: Apresentação e demonstração.</p><p>2. A maioria das empresas quer um relacionamento a longo prazo com seus clientes, porém poucas utilizam estratégias para que isso aconteça. O mais comum é encontrar empresas que, na teoria, buscam o relacionamento a longo prazo, mas, na prática, exercem o relacionamento a curto prazo. Nesse contexto, assinale a alternativa que explica corretamente o que é KAM?​​​​​​​ Gestão de contas especiais.</p><p>3. Sabe-se que a construção de um relacionamento com o cliente envolve diversas variáveis em que algumas são controláveis e outras não, mas nem todas dependem do vendedor. Mas, de acordo com a orientação do processo de vendas KAM, como é conhecido o processo de venda que preza pelo relacionamento a longo prazo? Relacional.</p><p>4. O processo de planejamento de vendas tem ao objetivo de preparar o vendedor para que ele chegue ao cliente com o máximo de informações e estratégias possíveis, a fim de que sua persuasão aconteça e o cliente compre. Qual é a segunda etapa do processo de planejamento de vendas?​​​​​​​ Perfil do cliente e comportamento de compra.</p><p>5. Há um processo que identifica pessoas com influência na comunidade, escola, faculdade, igreja, rede sociais, entre outros locais, que estão dispostas a ajudar o vendedor a encontrar futuros potenciais clientes.​​​​​​​Assinale a alternativa que indica corretamente o nome desse processo: Centro de influência.</p><p>UNIDADE 8</p><p>1. O poder é determinante para o sucesso ou o fracasso da negociação,</p><p>e o negociador deve saber utilizá-lo da melhor forma possível, observando as suas características e os seus influenciadores. Quais são as características do poder?​​​​​​​ As características são: ser instável, dependência de percepção e subjetividade.</p><p>2. A negociação é o ato em que duas ou mais pessoas se organizam, planejam e têm objetivos diferentes, porém com um elemento em comum, que é a realização do acordo do negócio. Porém, para realizar qualquer negociação, é preciso estar preparado e qualificado para essa atividade. Portanto, quais são as variáveis na negociação?​​​​​​​ As variáveis são: poder, informação e tempo.</p><p>3. Analise o texto a seguir: “O ___________________ é uma ferramenta que, caso a negociação não se concretize ou fique paralisada em determinado ponto, possibilita que as partes envolvidas consigam superar os impasses (obstáculos) encontrados e direcionem o negócio para um acordo. Essa técnica proporciona ao negociador a definição de seu limite." Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna.​​​? MAANA</p><p>4. A comunicação é fundamental no processo de negociação, os negociadores precisam se comunicar de maneira que o outro entenda o que está sendo transmitido e o que se espera com isso. Portanto, quais são as características das linguagens usadas pelos comunicadores? Lógico e pragmático.</p><p>5. Desde o início do planejamento da negociação, a tensão está</p><p>​​​​​​​associada, mas em determinado momento ela atinge o pico máximo. Qual o momento, durante o processo de negociação, é possível dizer que é o mais crítico e tenso com base na tríade que influencia diretamente a negociação?​​​​​​​ Quando o prazo limite definido na negociação está perto do fim.</p><p>UNIDADE 9</p><p>​​​​</p>