Gestão de Conflitos e Negociação - Módulo 4

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<p>Negociação é uma palavra que vem do latim nec otius - “sem ócio”,</p><p>“sem descanso”. Para que os indivíduos e organizações alcancem</p><p>seus objetivos, eles necessitam negociar.</p><p>Sobre a natureza da negociação, julgue as afirmativas a seguir em</p><p>verdadeira ou falsa e depois selecione a alternativa adequada:</p><p>I - A negociação pode ser vista como um processo que envolve</p><p>pessoas dentro de um contexto e que objetiva um resultado.</p><p>II - Negociação não tem relação com tentativas de influência e</p><p>persuasão do outro.</p><p>III - As pessoas, quando estão negociando, procuram fazer</p><p>juntas o que não poderiam fazer sozinhas.</p><p>IV - Nas situações de “soma não zero”, há uma correlação</p><p>negativa na realização dos objetivos de ambas as partes.</p><p>V - Uma situação de “soma zero” é aquela em que o grau em</p><p>que uma pessoa atinge seu objetivo reflete no quanto a outra</p><p>fracassa nessa finalidade.</p><p>Escolha uma opção:</p><p>a.</p><p>Apenas as alternativas III e IV são verdadeiras.</p><p>b.</p><p>Apenas as alternativas III e V são verdadeiras.</p><p>c.</p><p>As alternativas I, II e III são verdadeiras.</p><p>d.</p><p>As alternativas I, III e IV são verdadeiras.</p><p>e.</p><p>As alternativas I, III e V são verdadeiras.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>I - Verdadeira: a negociação é uma forma de tomada de decisão</p><p>(processo), na qual duas ou mais partes (pessoas) discutem um</p><p>assunto (contexto) no esforço de resolver suas diferenças</p><p>(resultado).</p><p>II - Falsa: “pensar em negociação é pensar em influência e</p><p>persuasão; em decisões e resultados que incidem no rumo de vidas</p><p>e organizações” (CMI Interser). A tentativa de influenciar e persuadir</p><p>são naturais na negociação e devem ocorrer de forma aberta e</p><p>respeitosa.</p><p>III - Verdadeira: essa é justamente a definição de negociação de</p><p>Carrie Menkel-Meadow. Christopher Moore traz uma definição bem</p><p>semelhante: “A negociação é a tentativa de resolução conjunta de</p><p>um problema”.</p><p>IV - Falsa: nas situações de “soma não zero”, há uma correlação</p><p>positiva na realização dos objetivos das partes. O atingimento do</p><p>objetivo de um lado ajuda o outro a alcançar o seu (um ganha e o</p><p>outro ganha também).</p><p>V - Verdadeira: na situação de “soma zero”, os objetivos das partes</p><p>estão interconectados, mas apenas um atinge a meta (um ganha,</p><p>outro perde).</p><p>A resposta correta é: As alternativas I, III e V são verdadeiras.</p><p>Questão 2</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,00 de 1,00</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>As diferenças entre as abordagens de negociação distributiva</p><p>(barganha por posições) e integrativa existem de forma bem</p><p>marcante. Cada uma tem objetivos e resultados próprios. Na</p><p>barganha por posições, ou abordagem distributiva, o foco está na</p><p>distribuição de recursos. A identificação dos limites e do modelo</p><p>mental típico da barganha por posições (abordagem distributiva) é</p><p>importante para que se promovam mudanças nas negociações em</p><p>que um outro tipo de abordagem pode ser mais adequado.</p><p>Sobre as características, limitações e modelo mental da barganha</p><p>por posições, marque a alternativa correta:</p><p>Escolha uma opção:</p><p>a.</p><p>Trata-se de estratégia que visa o ganha-ganha.</p><p>b.</p><p>Há ampla utilização da informação.</p><p>c.</p><p>Ela acaba por fortalecer o relacionamento entre as partes.</p><p>d.</p><p>Ao se optar pela barganha distributiva, a imagem é de que há um</p><p>bolo que precisa ser dividido e que um pedaço maior para o outro</p><p>significa um pedaço menor para mim.</p><p>e.</p><p>Há menores riscos de impasse.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>a) Incorreta: trata-se de estratégia que visa o ganha-perde (situação</p><p>de “soma zero”).</p><p>b) Incorreta: há uso restrito das informações, que não são expostas</p><p>propositadamente, com o objetivo final de ficar com o maior pedaço</p><p>do bolo.</p><p>c) Incorreta: a barganha distributiva acaba por gerar desgaste do</p><p>relacionamento. Há, normalmente, abalo na relação de respeito e</p><p>confiança entre as partes.</p><p>d) Correta: é justamente essa imagem que traz a visão de que o</p><p>outro lado é um oponente e é preciso vencê-lo.</p><p>e) Incorreta: há maiores riscos de impasse. A situação de embate</p><p>entre as partes faz com que elas fiquem bloqueadas, gerando</p><p>impasses.</p><p>A resposta correta é: Ao se optar pela barganha distributiva, a</p><p>imagem é de que há um bolo que precisa ser dividido e que um</p><p>pedaço maior para o outro significa um pedaço menor para mim.</p><p>Questão 3</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,00 de 1,00</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>A negociação integrativa busca o atendimento dos interesses e</p><p>necessidades de ambas as partes, o que acaba por gerar resultados</p><p>diferenciados. A visão é de que há uma oportunidade para avançar</p><p>em direção ao resultado desejado.</p><p>Sobre as características da negociação integrativa, marque a</p><p>alternativa correta:</p><p>Escolha uma opção:</p><p>a.</p><p>Há uma visão restrita do problema.</p><p>b.</p><p>Não há estímulo ao pensamento criativo.</p><p>c.</p><p>Há a busca de formas de gerar valor.</p><p>d.</p><p>Os interesses e a visão do outro sobre a situação não importam.</p><p>e.</p><p>A mente permanece fechada à busca de uma solução.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>a) Incorreta: há visão ampla do problema como forma de integrar</p><p>interesses e necessidades.</p><p>b) Incorreta: há estímulo ao pensamento criativo “fora da caixa” legal</p><p>ou econômico.</p><p>c) Correta: a mentalidade da negociação integrativa é a geração de</p><p>valor a partir de uma divergência; como crescer juntos a partir de</p><p>uma situação de conflito.</p><p>d) Incorreta: há abertura para os interesses e a visão do outro sobre</p><p>a situação. É preciso entender o que o outro pensa e ajudá-lo a</p><p>entender como eu penso.</p><p>e) Incorreta: há a busca de uma solução com a mente aberta.</p><p>A resposta correta é: Há a busca de formas de gerar valor.</p><p>Questão 4</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,00 de 1,00</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>A escolha de um método de negociação que atenda melhor aos</p><p>objetivos pretendidos deve se basear em critérios objetivos,</p><p>observáveis. Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton propuseram</p><p>três critérios objetivos que avaliam a efetividade de um método. Eles</p><p>também propuseram alguns princípios de referência do método de</p><p>negociação baseado em interesses.</p><p>Sobre os temas anteriores assinale a alternativa incorreta:</p><p>Escolha uma opção:</p><p>a.</p><p>Um método efetivo deve levar a um acordo sensato, se possível.</p><p>b.</p><p>Um método efetivo deve resolver a situação.</p><p>c.</p><p>Um método efetivo deve sempre melhorar a relação.</p><p>d.</p><p>Separe as pessoas do problema, gere opções com possibilidade de</p><p>ganhos mútuos e procure utilizar critérios objetivos são três dos</p><p>quatro princípios da negociação baseada em interesses.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>a) Correta: um método eficiente deve levar a um acordo sensato,</p><p>que faça sentido para ambos os lados.</p><p>b) Correta: o método deve ser eficiente, ou seja, deve resolver a</p><p>situação.</p><p>c) Incorreta: o método deve melhorar ou, pelo menos, não prejudicar</p><p>a relação.</p><p>d) Correta: E o quarto princípio é: “concentre-se nos interesses, não</p><p>nas posições”.</p><p>A resposta correta é: Um método efetivo deve sempre melhorar a</p><p>relação.</p><p>Questão 5</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,00 de 1,00</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>Os princípios norteadores da negociação baseada em interesses</p><p>trazem uma nova perspectiva sobre como pensar nas interações</p><p>negociais. São quatro princípios, que repousam nas dimensões de</p><p>pessoas, interesses, opções e critérios.</p><p>Sobre esses princípios, leia as assertivas a seguir e depois escolha</p><p>a opção adequada:</p><p>I - O princípio “separe as pessoas do problema” propõe que</p><p>sejamos duros com as pessoas.</p><p>II - As posições (os pedidos) são superficiais, enquanto os</p><p>interesses estão abaixo da superfície, indicando as</p><p>necessidades a serem atendidas.</p><p>III - Critérios objetivos são aqueles que independem de nossa</p><p>vontade, que são externos.</p><p>IV - É importante gerar opções com foco exclusivo nos ganhos</p><p>individuais.</p><p>Escolha uma opção:</p><p>a.</p><p>Apenas as alternativas II e III são verdadeiras.</p><p>b.</p><p>Apenas as alternativas II e IV são verdadeiras.</p><p>c.</p><p>As alternativas I, II e III são verdadeiras.</p><p>d.</p><p>As alternativas II, III e IV são verdadeiras.</p><p>e.</p><p>Todas as alternativas são verdadeiras.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>I - Falsa: tal princípio propõe que sejamos duros com os problemas,</p><p>para</p><p>acabar com eles, e suaves com as pessoas, para preservar o</p><p>relacionamento. Separar as pessoas do problema consiste em não</p><p>enxergar o outro como o problema, mas sim como um parceiro para</p><p>resolver um problema. Atacar a pessoa leva a desgastes no</p><p>relacionamento.</p><p>II - Verdadeira: as posições são a expressão simples do que</p><p>queremos. Já os interesses estão vinculados às necessidades</p><p>humanas, como segurança, bem-estar econômico, sensação de</p><p>pertencimento, reconhecimento, controle sobre a própria vida etc. e</p><p>são eles que devem ser atendidos em uma negociação.</p><p>III - Verdadeira: critérios objetivos independem do que a pessoa</p><p>pensa ou acha. Referem-se a padrões e procedimentos justos</p><p>segundo fatores externos, como valores de mercado, índices,</p><p>precedentes, tradições, tabelas, cálculos etc.</p><p>IV - Falsa: é importante gerar opções de ganhos mútuos, ou seja,</p><p>opções que satisfaçam os interesses de ambos e não apenas os</p><p>interesses individuais.</p><p>A resposta correta é: Apenas as alternativas II e III são verdadeiras.</p><p>Questão 6</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,00 de 1,00</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>Os elementos que estruturam o método integrativo de negociação</p><p>são a concretização dos quatro princípios de negociação já</p><p>estudados. Esses elementos podem auxiliar na preparação para a</p><p>negociação, orientar enquanto ela estiver acontecendo e ajudar na</p><p>revisão do desempenho.</p><p>Sobre esses elementos, leia as assertivas a seguir com atenção e</p><p>selecione a INCORRETA:</p><p>Escolha uma opção:</p><p>a.</p><p>O “Círculo de Geração de Valor” é formado pelos elementos</p><p>“interesses”, “opções” e “legitimidade”.</p><p>b.</p><p>O elemento “compromisso” é resultado da convergência dos</p><p>interesses das partes.</p><p>c.</p><p>O elemento “alternativa” indica que as partes continuam na mesa de</p><p>negociação em busca de um acordo.</p><p>d.</p><p>A comunicação e o relacionamento são fatores relevantes para o</p><p>método integrativo de negociação.</p><p>e.</p><p>Os elementos podem ser divididos em dois grandes grupos:</p><p>elementos de substância e elementos de processo.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>a) Correta: a compreensão dos interesses, a verificação das opções</p><p>que podem ajudar a satisfazer os interesses e quais os critérios que</p><p>fundamentam decisões que fazem sentido para ambos os lados.</p><p>b) Correta: quando o “Círculo de Geração de Valor” gira e as partes</p><p>conseguem encontrar opções fundamentadas por critérios de</p><p>legitimidade é possível um compromisso, ou seja, um acordo que</p><p>atenda no todo, ou pelo menos em grande parte aos interesses de</p><p>ambos.</p><p>c) Incorreta: o elemento “alternativa” é acionado quando não é</p><p>possível obter um compromisso. Uma ou ambas as partes saem da</p><p>mesa de negociação e buscam atender a seus interesses de outras</p><p>formas, possivelmente junto a terceiros.</p><p>d) Correta: a comunicação é um elemento que está na base de todo</p><p>o processo negocial. Quanto mais efetiva e produtiva a</p><p>comunicação, melhor será a negociação. É preciso estabelecer uma</p><p>boa relação de trabalho com o outro para que se constitua uma</p><p>parceria para a resolução de um conflito. É preciso demonstrar para</p><p>o outro respeito e confiança incondicionais, o que reforça a boa-fé e</p><p>os ganhos mútuos.</p><p>A resposta correta é: O elemento “alternativa” indica que as partes</p><p>continuam na mesa de negociação em busca de um acordo.</p><p>Questão 7</p><p>Correto</p><p>Atingiu 1,00 de 1,00</p><p>Marcar questão</p><p>Texto da questão</p><p>A fase mais importante das negociações é a de planejamento.</p><p>Utilizando os elementos do método integrativo de negociação, é</p><p>possível elaborar um mapa de referência que auxiliará não apenas</p><p>na preparação, mas também na avaliação do desempenho na</p><p>negociação, o que gera aprendizado contínuo.</p><p>Sobre a fase de planejamento da negociação, assinale a alternativa</p><p>correta:</p><p>Escolha uma opção:</p><p>a.</p><p>A definição dos objetivos da negociação é uma das últimas etapas</p><p>da preparação.</p><p>b.</p><p>A melhor alternativa ao acordo negociado é a visualização</p><p>antecipada do que pode ser feito caso não ocorra acordo.</p><p>c.</p><p>É importante refletir apenas sobre os interesses próprios no</p><p>momento da preparação.</p><p>d.</p><p>Não é necessário pensar em opções no momento da preparação.</p><p>e.</p><p>Os critérios objetivos que reforçam ou justificam as propostas são</p><p>irrelevantes nessa etapa.</p><p>Feedback</p><p>Sua resposta está correta.</p><p>a) Incorreta: o objetivo da negociação deve ser a primeira etapa da</p><p>preparação.</p><p>b) Correta: é importante já visualizar antecipadamente as</p><p>alternativas disponíveis em caso de não acordo para durante a</p><p>negociação refletir sobre se vale ou não a pena continuar na</p><p>negociação. Havendo boas alternativas talvez seja melhor encerrar a</p><p>negociação. Mas havendo alternativas piores talvez seja melhor</p><p>continuar a negociação.</p><p>c) Incorreta: é importante pensar também nos possíveis interesses</p><p>do outro.</p><p>d) Incorreta: é importante já pensar nas opções que possam</p><p>convergir os interesses de ambos durante a preparação.</p><p>e) Incorreta: os critérios objetivos que reforçam ou justificam as</p><p>propostas de ambos devem ser elencados antes do início da</p><p>negociação.</p><p>A resposta correta é: A melhor alternativa ao acordo negociado é a</p><p>visualização antecipada do que pode ser feito caso não ocorra</p><p>acordo.</p>