Apostila UC_15_Processos Mercadológicos do Agronegócio

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GESTÃO DO AGRONEGÓCIO
MÓDULO ESPECÍFICO II
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Curso Técnico EaD Senar
Formação Técnica
SENAR - Brasília, 2022
Processos 
Mercadológicos do 
Agronegócio
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) 
(eDOC BRASIL, Belo Horizonte/MG)
S491c
 SENAR – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.
 Curso técnico EaD SENAR: processos 
mercadológicos do agronegócio / Serviço Nacional de 
Aprendizagem Rural. – Brasília, DF: SENAR, 2022.
 114 p. : il. ; 21 x 29,7 cm– (SENAR Formação 
Técnica)
 
 ISBN 978-65-86344-43-1
 
 1. Agronegócio. 2. Ensino a distância. 3. 
Produtividade agrícola. I. Título. II Série.
CDU 630
Elaborado por Maurício Amormino Júnior – CRB6/2422
Sumário
Introdução à Unidade Curricular –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 7
Tema 1: Expansão da fronteira agrícola –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––11
Tópico 1: Fronteiras do agronegócio –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––12
1.1 Trajetória da agricultura brasileira: fatores que contribuíram para 
as mudanças das fronteiras agrícolas no Brasil ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––13
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––16
Tópico 2: Ampliação da fronteira agrícola ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––16
2.1 Expansão da fronteira agrícola no Brasil: principais estados –––––––––––––––––––––––17
2.2 Expansão da agricultura global: principais regiões em crescimento ––––––––––22
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––24
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––24
Tema 2: Comércio de produtos agropecuários: características gerais e 
peculiaridades ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––26
Tópico 1: Percurso até o mercado –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––26
1.1 Etapas percorridas até a colocação de um produto no mercado –––––––––––––––––27
1.2 Relação entre o conceito de capacidade produtiva e a dinâmica do 
mercado –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––29
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––32
Tópico 2: Formas de comércio –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––32
2.1 Tipos de operações comerciais –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––33
2.2 Relevância do mercado de derivativos para o agronegócio: 
mercado a termo e futuro ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––39
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––41
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––41
Tema 3: Competitividade no setor agropecuário ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––43
Tópico 1: Fatores que impactam na competitividade –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––44
1.1 Significado de competitividade no contexto agropecuário –––––––––––––––––––––––––––44
1.2 Fatores sistêmicos –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––47
1.3 Fatores estruturais ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––48
1.4 Fatores internos –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––48
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––49
Tópico 2: Competitividade dos negócios agropecuários–––––––––––––––––––––––––––––––––––––50
2.1 Riscos associados à formação de preços –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––50
2.2 Exigências de mercado para se manter competitivo –––––––––––––––––––––––––––––––––––––52
2.3 Principais instituições e políticas públicas de fomento ––––––––––––––––––––––––––––––––––58
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––63
Tópico 3: Ferramentas para atuação mercadológica ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––64
3.1 Pesquisa de mercado para traçar um plano estratégico –––––––––––––––––––––––––––––––64
3.2 Plano de negócios como ferramenta para se posicionar 
estrategicamente ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––65
3.3 Análise de novos mercados: principais tendências ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––66
3.4 Utilização do marketing digital no agronegócio: importância e 
abrangência ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––71
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––75
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––76
Tema 4: Aspectos mercadológicos ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––78
Tópico 1: Característica do mercado agropecuário –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––78
1.1 Objetivos de mercado e conceitos básicos ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––79
1.2 Categorias de produtos comercializados –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––81
1.3 Tipos de compradores e vendedores –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––83
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––84
Tópico 2: Destinação da produção ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––84
2.1 Mercado interno: modalidades de mercado e principais produtos 
destinados ao abastecimento interno –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––86
2.2 Mercado externo: peculiaridades, desafios e principais produtos 
exportados ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––88
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––92
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––92
Tema 5: Comércio internacional ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––94
Tópico 1: Ambiente institucional do comércio internacional de 
produtos agropecuários ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––95
1.1 Diferenciação das transações de importação e exportação 
(definição e caracterização) –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––96
1.2 Instituições públicas que atuam nas operações de importação e 
exportação ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––98
1.3 Principais atividades administrativas associadas à atividade de 
importação e exportação: autorização, fiscalização e regulamentação ––––––––– 100
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 101
Tópico 2: Aspectos legais ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 101
2.1 Principais legislações e regras brasileiras para importação e 
exportação de produtos agropecuários ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 102
2.2 Documentação exigida para importare exportar produtos 
agropecuários –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 104
Atividade de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 105
Encerramento do tema ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 105
Encerramento da Unidade Curricular ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 106
Referências ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 107
Gabarito das atividades de aprendizagem ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 112
Tema 1: Expansão da fronteira agrícola –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 112
Tema 2: Comércio de produtos agropecuários: características gerais 
e peculiaridades –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 112
Tema 3: Competitividade no setor agropecuário –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 113
Tema 4: Aspectos mercadológicos –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 113
Tema 5: Comércio internacional –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 114
Introdução à Unidade 
Curricular
7GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Introdução à Unidade Curricular
A Unidade Curricular Processos Mercadológicos do Agronegócio foi desenvolvida 
com o intuito de apresentar as principais características mercadológicas do comércio 
de produtos agropecuários. Sabemos que a intensificação do uso de tecnologias nos 
processos e produtos agrícolas alteraram a ocupação de terras agrícolas. Nesse senti-
do, as fronteiras agrícolas têm se movimentado para regiões que, anteriormente, não 
tinham tradição na atividade agropecuária.
Por meio da leitura atenta deste material, você vai adquirir conhecimentos relaciona-
dos aos conceitos de mercado, competitividade dos empreendimentos rurais, mudança 
na ocupação das terras agrícolas, características do mercado interno e externo, bem 
como os principais normativos que orientam esses mercados. 
Os assuntos abordados ajudarão você a compreender os fatores que influenciam o de-
senvolvimento do agronegócio como atividade econômica que se sustenta no mercado.
Capacidades técnicas
Ao fim desta Unidade, você terá desenvolvido as competências 
técnicas de gestão, bem como terá adquirido os conhecimen-
tos necessários para executar ações técnicas e operacionais 
em processos mercadológicos do agronegócio.
Com carga horária de 40 horas, a unidade foi organizada em cinco temas, diversos 
tópicos e subtópicos relevantes para sua formação profissional. 
TEMAS TÓPICOS SUBTÓPICOS
Tema 1: 
Expansão da 
fronteira 
agrícola
Tópico 1: Fronteiras 
do agronegócio 
1.1 Trajetória da agricultura brasileira: 
fatores que contribuíram para as mudan-
ças espaciais das fronteiras agrícolas no 
Brasil
Tópico 2: Ampliação 
da fronteira agrícola
2.1 Expansão da fronteira agrícola no 
Brasil: principais estados
2.2 Expansão da agricultura global: prin-
cipais regiões em crescimento
CURSO TÉCNICO EAD SENAR8
TEMAS TÓPICOS SUBTÓPICOS
Tema 2: 
Comércio 
de produtos 
agropecuários: 
características 
gerais e 
peculiaridades
Tópico 1: Percurso 
até o mercado
1.1 Etapas percorridas até a colocação de 
um produto no mercado 
1.2 Relação entre o conceito de capaci-
dade produtiva e a dinâmica do mercado
Tópico 2: Formas 
de comércio
2.1 Tipos de operações comerciais
2.2 Relevância do mercado de derivativos 
para o agronegócio: mercado a termo e 
futuro
Tema 3: 
Competitividade 
no setor 
agropecuário
Tópico 1: Fatores 
que impactam na 
competitividade
1.1 Significado de competitividade no 
contexto agropecuário
1.2 Fatores sistêmicos
1.3 Fatores estruturais
1.4 Fatores internos
Tópico 2: Compe-
titividade dos negó-
cios agropecuários
2.1 Riscos associados à formação de 
preços 
2.2 Exigências de mercado para se man-
ter competitivo
2.3 Principais instituições e políticas pú-
blicas de fomento
Tópico 3: Ferra-
mentas para atuação 
mercadológica
3.1 Pesquisa de mercado para traçar um 
plano estratégico
3.2 Plano de negócios como ferramenta 
para se posicionar estrategicamente
3.3 Análise de novos mercados: princi-
pais tendências
3.4 Utilização do marketing digital no 
agronegócio: importância e abrangência
Tema 4: 
Aspectos 
mercadológicos
Tópico 1: Caracte-
rística do mercado 
agropecuário 
1.1 Objetivos de mercado e conceitos 
básicos
1.2 Categorias de produtos 
comercializados
1.3 Tipos de compradores e vendedores
Tópico 2: Destina-
ção da produção 
2.1 Mercado interno: modalidades de 
mercado e principais produtos destinados 
ao abastecimento interno 
2.2 Mercado externo: peculiaridades, de-
safios e principais produtos exportados
9GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
TEMAS TÓPICOS SUBTÓPICOS
Tema 5: 
Comércio 
Internacional
Tópico 1: Ambien-
te institucional do 
comércio interna-
cional de produtos 
agropecuários
1.1 Diferenciação das transações de 
importação e exportação (definição e 
caracterização)
1.2 Instituições públicas que atuam nas 
operações de importação e exportação
1.3 Principais atividades administrativas 
associadas à atividade de importação e 
exportação: autorização, fiscalização, 
regulamentação
Tópico 2: Aspectos 
legais 
2.1 Principais legislações e regras brasi-
leiras para importação e exportação de 
produtos agropecuários
2.2 Documentação exigida para importar 
e exportar produtos agropecuários
Certifique-se de estudá-los com atenção e, se precisar, conte com o apoio da tutoria a 
distância desta Unidade Curricular.
Para fixar seu conhecimento, ao fim de alguns tópicos, você vai encontrar atividades 
para colocar em prática o aprendizado imediatamente após passar pelos conceitos e 
pelas teorias.
Comentários do autor
Todas as atividades buscam respeitar seu ritmo de aprendi-
zagem e são coerentes com o que você será capaz de fazer a 
partir dos assuntos abordados.
Ao fim desta apostila, é disponibilizado um gabarito para que você verifique suas 
respostas.
Bons estudos!
01
Expansão da fronteira 
agrícola
11GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Tema 1: Expansão da fronteira agrícola
Atualmente, a movimentação das práticas agropecuárias para novas regiões é uma 
prática cada vez mais frequente. Nesse contexto, a distribuição dos estabelecimentos 
agropecuários não é a mesma de anos atrás. A imagem a seguir apresenta o resultado 
de décadas de movimentação dos espaços agrícolas no Brasil, segundo o último censo 
agropecuário.
Número de estabelecimentos
agropecuários por
microrregiões do Brasil
Até 5.000
De 5.001 a 10.000
De 10.001 a 20.000
De 20.0001 a 30.000
Acima de 30.000
Fonte: IBGE, Censo Agropecuário 2017.
Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE 2017), de um total de 
5.073.324 estabelecimentos: 
• 45% deles têm como principal destino a terra para pastagem; 
• 29% são reservados para matas e florestas plantadas ou naturais; e 
• 18% são destinados a cultivos permanentes e temporários.
Podemos observar na imagem acima uma grande quantidade de estabelecimentos 
agropecuários nas regiões Norte e Nordeste.
Para compreender melhor o assunto, é fundamental definir, antes, o que é uma fron-
teira agrícola. Esse conceito influencia diretamente os processos de comercialização 
dos produtos agrícolas.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR12
Capacidades técnicas
Com os conhecimentos adquiridos, você desenvolverá a se-
guinte capacidade técnica: 
• identificar a expansão da fronteira agrícola no Brasil e no 
mundo.
Tópico 1: Fronteiras do agronegócio
O significado de fronteira está associado às noções de limite e determinação de áreas. 
É muito comum usar esse conceito para expressar onde começa e termina o território 
de um país. No contexto agrícola, é possívelafirmar que a fronteira agrícola representa 
a distribuição espacial das terras que apresentam boa capacidade produtiva. 
Fonte: Getty Images.
Segundo Mueller (1992, p. 65), a fronteira agrícola pode ser descrita da seguinte 
forma:
13GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Ao invés de uma linha separando áre-
as agricultadas de espaços vazios, a 
fronteira é vista como área potencial, 
como um espaço que oferece condi-
ções à expansão de atividades relacio-
nadas com a agropecuária.
O autor também afirma que “três elementos são fundamentais na delimitação desse 
espaço potencial: o funcionamento, nele, de mercados, notadamente de produtos, 
trabalho e terras; o desenvolvimento de sistemas de transportes; a disponibilidade de 
terras a serem ocupadas” (MUELLER, 1992, p.65).
1.1 Trajetória da agricultura brasileira: fatores que contribuíram para as 
mudanças das fronteiras agrícolas no Brasil
A atividade agrícola em larga escala esteve presente no Brasil desde o período colo-
nial, com a monocultura da cana-de-açúcar na região Nordeste, por exemplo. O fato é 
que, com o passar dos anos, o sistema produtivo foi sendo modificado pelo processo 
de modernização. Mas, o que é modernização agrícola? 
Podemos entendê-la como a incor-
poração, via progresso técnico, das 
inovações tecnológicas físico-quími-
cas, mecânicas e biológicas desen-
volvidas pelo setor industrial para 
servir de insumos para a agropecu-
ária brasileira (PIRES, 2013).
Fonte: Getty Images.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR14
Comentários do autor
Um exemplo de inovação tecnológica físico-química é a utiliza-
ção de defensivos agrícolas e fertilizantes. As inovações mecâ-
nicas trouxeram um arcabouço de máquinas agrícolas extrema-
mente sofisticadas, como as colheitadeiras. Já um bom exemplo 
de inovação biológica, por sua vez, é o uso da biotecnologia para 
o desenvolvimento de sementes geneticamente modificadas. 
Ainda em 1960, o Brasil era importador de alimentos básicos como trigo, milho, leite, 
carne de frango, arroz e milho. 
Como caso de sucesso, é possível 
destacar a produção de milho, 
uma vez que o Brasil superou a de-
pendência do cereal argentino e se 
tornou o segundo maior exportador 
de milho do mundo. 
Fonte: Getty Images.
Mas, quando deixamos de importar matérias-primas básicas e passamos a superá-las em 
exportações? A criação da Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embra-
pa), em 1973, teve um papel crucial nesse processo. Como o nome sugere, ela possibi-
litou a execução de uma atividade agropecuária imersa em conhecimento científico. 
Descobertas científicas e o desenvolvimento de técnicas, 
como a calagem, transformaram o solo ácido do Cerrado em ter-
ras aráveis. E isso alterou muito o espaço rural no Brasil, já que 
houve uma movimentação da agropecuária para essa região. 
Vale ressaltar que a Embrapa teve um papel fundamental na mudança de condição do 
Brasil de país importador de alimentos para um dos maiores exportadores mundiais.
15GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Nesse sentido, o Brasil se tornou uma região produtora de conhecimento, particular-
mente em relação à produção em regiões tropicais. O crédito rural, a extensão técnica 
e a pesquisa foram peças fundamentais para o crescimento da produtividade agrícola 
no Brasil, e, portanto, para sua modernização (VIEIRA FILHO, 2016). 
A ampliação do crédito rural, por exemplo, propiciou a adoção de tratores e máquinas 
agrícolas que contribuíram para o aumento da produtividade.
Fonte: Getty Images.
Ainda sobre o processo de modernização, é preciso considerar o modelo tecnológico de 
produção agrícola que deu origem às novas atividades de produção de insumos quími-
cos, mecânicos e biológicos trazidos pela Revolução Verde. 
Além disso, devem ser considerados o desenvolvimento e a exploração comercial da 
biotecnologia para a criação de organismos geneticamente modificados, que têm maior 
resistência a determinados defensivos agrícolas ou, até mesmo, dispensam o uso des-
ses produtos.
Ainda sobre a modernização da agropecuária, Verdi et al. (2012) aponta que as bases 
para o desenvolvimento das novas formas organizacionais e de internacionalização dos 
grupos econômicos foram motivadas pelo novo contexto concorrencial que se processa 
a partir da década de 1980, que se define por: 
• maior difusão das tecnologias de informação e comunicação;
• desenvolvimento paralelo ao processo de desregulamentação; e
• abertura dos mercados. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR16
Esses fatores constituíram os fundamentos para o desenvolvimento do modelo de 
agropecuária moderna. A criação da Companhia Brasileira de Liquidação e Cus-
tódia, CBLC, em 1998, pela Bovespa, e a criação do Novo Mercado, em 2000, inten-
sificou o processo de financeirização dos grupos. 
Segundo Verdi et al. (2012), embora as regras 
tenham sido estabelecidas em 2000, a primeira 
adesão do agronegócio ao mercado financeiro só 
se efetivou em 2005, mediante a abertura de ca-
pital da empresa Renar Maçã.
 
Nesse sentido, podemos considerar que o processo de modernização, a produção com 
foco em atender ao mercado externo e o uso intensivo de conhecimento e tecnologia 
se configuram como fatores de influência para a expansão da fronteira agrícola.
Antes de encerrar este tópico, que tal fixar seus conhecimentos? Faça a atividade pro-
posta a seguir.
Atividade de aprendizagem
1. Assinale a alternativa que apresenta corretamente os fatores que influen-
ciaram o avanço das fronteiras agrícolas no Brasil.
a) A modernização e o atendimento ao mercado interno.
b) A busca por terras mais férteis e o atendimento ao mercado externo.
c) A criação da Embrapa e o desmatamento.
d) O uso intensivo de conhecimento e o incremento da agricultura familiar.
e) O processo de modernização e o atendimento ao mercado externo.
Tópico 2: Ampliação da fronteira agrícola
A modernização da agricultura, somada a outros fatores relacionados à expansão da 
fronteira agrícola, impulsionaram os avanços da fronteira agrícola no Brasil. 
17GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
A movimentação da atividade agrí-
cola predominante para novas re-
giões aconteceu no Brasil em duas 
fases de expansão da fronteira agrí-
cola. Vamos detalhar esses aconte-
cimentos a seguir.
Fonte: Getty Images.
2.1 Expansão da fronteira agrícola no Brasil: principais estados
De acordo com Buainain et al. (2014), a expansão da fronteira agrícola é marcada por 
três grandes momentos, conforme ilustra a imagem a seguir.
Momento 1
Momento 2
Momento 3
Fonte: Buainain et al. (2014, p. 407) adaptada.
a) Expansão da fronteira agrícola – Fase 1
O Momento 1 da expansão agrícola é considerado o intervalo entre as décadas de 1960 
e 1970. Nesse período, a produção das principais monoculturas de exportação, como 
soja, milho e algodão, estava concentrada na região Sul do Brasil. 
Além disso, esse período ficou marcado pela movimentação do Momento 1 para o Mo-
mento 2 que, por sua vez, se estabelece entre 1970 e 1990 e é marcado pela criação 
da Embrapa. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR18
Diversas pesquisas foram desenvol-
vidas com a tentativa de “adaptar 
mudas e sementes resistentes ao 
clima mais seco e quente dos cerra-
dos (...)” (BUAINAIN et al., 2014).
Fonte: Wikimedia Commons
Com a descoberta da técnica de calagem como solução para os solos do Cerrado, ligada 
a outras inovações da época, como o manejo integrado de pragas e a fixação de nitro-
gênio no solo a partir de bactérias, a primeira expansão agrícola foi iniciada. Ela marca 
o movimento de produção das principais monoculturas do Sul para o Centro-Oeste.
A primeira fase resultou dos 
elevados investimentos feitos nas dé-
cadas de 1960 e 1970, que levaram o 
Centro-Oeste, já na década de 1980, a 
se transformar na região maior produ-
tora de grãos do Brasil, ultrapassando 
a produção da região Sul (BUAINAIN 
et al., 2014).
b) Expansão da fronteira agrícola – Fase 2
A segunda expansãoagrícola é definida pela passagem do Momento 2 para o Momento 
3. Alguns fatos, a partir do ano de 1990, segundo Buainain et al. (2014), impulsiona-
ram a segunda expansão agrícola. Tais como:
• a popularização da prática do plantio direto;
• a instituição do Plano Real;
• a legalização do plantio de cultivares geneticamente modificadas; e
• a utilização das ferramentas da agricultura de precisão.
19GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
O plantio direto é uma prática que contribui para 
a preservação dos recursos naturais e que me-
lhora a fertilidade do solo (VIEIRA FILHO, 2016).
Desse modo, constatou-se mais uma movimentação das áreas de produção das prin-
cipais monoculturas. Nesse momento, houve um deslocamento para a região do Ma-
topiba, que representa os estados do Maranhão, do Tocantins, do Piauí e da Bahia, 
que compõem essa extensão de terras agrícolas.
Para compreender melhor, veja a imagem a seguir, que apresenta a expansão da fron-
teira agrícola no Brasil e no bioma do Cerrado em diferentes períodos.
1970
1980
1990
2000
Período
Cerrado
RS
PR
SC
SP
GO
BA
SE
AL
PB
RN
CE
PI
MA
PE
MT
TO
AM
RO
PA
RR AP
AC
MS
DF
RJ
ES
MG
Fonte: VIEIRA FILHO, 2016.
É possível observar que a atividade produtiva no bioma Cerrado está presente de ma-
neira predominante desde 1980. Além disso, está presente nos estados que marcam a 
segunda expansão agrícola (Matopiba).
Nesse contexto, destaca-se a expansão para os estados da região Norte. Além do 
Tocantins, há maior presença da atividade agropecuária no Pará, em Roraima e em 
Rondônia. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR20
Vieira Filho (2016), para concluir sua pesquisa sobre a expansão das fronteiras agrí-
colas, observou que ocorreu uma expansão na produção agropecuária nos últimos 20 
anos no Centro-Oeste, no Norte e em Matopiba como consequência da incorporação de 
ganhos de escala produtiva.
A tabela abaixo apresenta os dados da produção agropecuária do cultivo de soja, mi-
lho, cana de açúcar, algodão e os números efetivos de suínos, bovinos e frangos nas 
regiões do Brasil e do Matopiba:
Produção agropecuária para atividades selecionadas (1990-2013)
Região
Porcentagem relativa à produção em toneladas Porcentagem relativa ao 
número de efetivos
Soja Milho Cana-de-
-açúcar Café Algodão Bovino Suíno Frango
1990 2013 1990 2013 1990 2013 1990 2013 1990 2013 1990 2013 1990 2013 1990 2013
Matopiba 1,3 8,4 2,0 5,3 2,8 1,6 3,8 5,3 6,4 30,8 14,7 13,3 22,5 10,2 10,8 6,7
Rondônia 0,0 0,7 1,0 0,6 0,0 0,0 5,9 2,4 0,5 0,0 1,2 5,8 2,5 0,5 0,6 0,7
Acre 0,0 0,0 0,3 0,2 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,3 1,3 0,5 0,4 0,4 0,3
Amazonas 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,1 0,0 0,0 0,4 0,7 0,6 0,2 0,9 1,3
Roraima 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,4 0,0 0,1 0,0 0,2
Pará 0,0 0,6 0,9 0,8 0,1 0,1 1,8 0,2 0,3 0,0 4,2 9,1 5,8 1,5 3,1 1,3
Amapá 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,1 0,1 0,1 0,0 0,0
Tocantins 0,2 1,9 0,3 0,4 0,1 0,3 0,0 0,0 0,0 0,4 2,9 3,8 1,6 0,7 0,7 0,6
Norte 0,2 3,3 2,5 2,0 0,3 0,5 7,8 2,7 0,8 0,4 9,1 21,1 11,2 3,4 5,8 4,3
Maranhão 0,0 1,9 0,6 1,6 0,8 0,4 0,0 0,0 0,0 2,2 2,7 3,6 9,0 3,4 2,6 1,0
Piauí 0,0 1,1 0,4 0,6 0,6 0,1 0,0 0,0 0,2 1,1 1,3 0,8 5,0 2,3 1,7 0,9
Ceará 0,0 0,0 0,6 0,1 1,0 0,2 0,2 0,0 1,0 0,1 1,8 1,2 4,1 3,1 5,1 4,0
Rio Grande do 
Norte 0,0 0,0 0,0 0,0 0,9 0,5 0,0 0,0 0,2 0,0 0,7 0,4 0,5 0,4 0,8 0,9
Paraíba 0,0 0,0 0,2 0,0 3,2 0,8 0,0 0,0 0,6 0,0 0,9 0,5 0,9 0,4 1,4 1,1
Pernambuco 0,0 0,0 0,4 0,0 8,7 1,9 0,3 0,0 0,1 0,0 1,3 0,9 1,8 1,1 4,0 4,8
Alagoas 0,0 0,0 0,1 0,0 10,0 3,7 0,0 0,0 0,1 0,0 0,6 0,6 0,3 0,4 0,6 0,8
Sergipe 0,0 0,0 0,1 0,9 0,8 0,4 0,0 0,0 0,0 0,0 0,7 0,6 0,3 0,3 0,6 0,8
Bahia 1,1 3,4 0,6 2,6 1,3 0,9 3,8 5,3 6,1 27,1 7,8 5,1 7,0 3,8 5,8 4,2
Nordeste 1,1 6,4 3,0 6,0 27,3 8,9 4,3 5,4 8,5 30,4 17,8 13,7 28,8 15,1 22,6 18,6
Minas Gerais 3,8 4,1 10,6 9,3 6,7 9,3 35,5 54,0 5,3 2,0 13,9 11,4 9,8 13,8 10,7 9,6
Espírito Santo 0,0 0,0 0,9 0,1 0,6 0,5 14,9 23,7 0,0 0,0 1,1 1,1 1,3 0,7 1,6 4,5
Rio de Janeiro 0,0 0,0 0,1 0,0 2,1 0,6 0,8 0,6 0,0 0,0 1,3 1,1 1,0 0,4 1,9 0,5
São Paulo 4,7 2,3 13,0 5,5 52,5 56,5 22,2 9,2 26,9 1,4 8,3 5,0 6,0 3,9 20,2 21,3
Sudeste 8,5 6,4 24,6 14,9 61,8 67,0 73,4 87,5 32,2 3,4 24,7 18,6 18,1 18,8 34,4 35,8
Paraná 23,4 19,5 24,2 21,6 4,5 6,3 10,7 3,4 41,8 0,0 5,9 4,4 10,6 14,5 11,6 11,0
Santa Catarina 2,7 1,9 12,5 4,1 0,4 0,1 0,0 0,0 0,0 0,0 2,0 2,0 9,9 17,1 6,1 8,1
Rio Grande do 
Sul 31,7 15,6 18,5 6,8 0,3 0,1 0,0 0,0 0,0 0,0 9,3 6,6 11,1 17,2 11,5 9,4
Sul 57,8 37,1 55,2 32,5 5,2 6,5 10,7 3,4 47,8 0,0 17,2 13,0 31,6 48,8 29,3 28,5
Mato Grosso 
do Sul 10,2 7,1 2,8 9,4 1,6 5,5 0,3 0,1 4,1 5,1 13,0 9,9 1,5 3,2 1,0 1,4
Mato Grosso 15,4 28,7 2,9 25,1 1,2 2,6 2,7 0,3 3,2 54,6 6,1 13,4 3,1 4,9 2,2 4,6
Goiás 6,3 10,9 8,7 9,6 2,6 9,0 0,7 0,5 3,4 6,0 12,0 10,2 5,6 5,6 4,1 6,3
Distrito Federal 0,4 0,2 0,2 0,5 0,0 0,0 0,1 0,0 0,0 0,0 0,1 0,0 0,1 0,3 0,7 0,4
Centro-Oeste 32,4 46,8 14,6 44,7 5,4 17,1 3,7 1,0 10,7 65,7 31,2 33,6 10,3 13,9 8,1 12,7
Brasil 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Fonte: LSPA/IBGE apud Vieira Filho (2016, p. 14).
Observe que todas as porcentagens relativas aos produtos analisados subiram entre 
1990 a 2013 na região do Matopiba, exceto o efetivo de bovinos. Além disso, destaca-
-se o cultivo do algodão (com um aumento exponencial) e da soja. Quando a análise 
é feita em nível regional, é possível identificar os maiores valores relacionados aos 
números percentuais efetivos de bovinos, suínos e frangos.
21GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
A pandemia de covid-19 afetou a trajetória de diversos setores da economia brasileira, 
incluindo as atividades do agronegócio. 
Atenção
“Algumas atividades do agronegócio foram inicialmente afetadas 
no Brasil. Hortaliças, frutas e leite foram afetados diretamente 
no ano passado, pois as medidas de emergência adotadas pelas 
autoridades decretaram o fechamento de bares, restaurantes e 
hotéis. O impacto sobre os consumidores não foi maior, devido 
ao funcionamento bastante regular do sistema de transportes. A 
pandemia, entretanto, felizmente não afetou a safra de grãos e 
a produção e distribuição de carnes” (BRASIL, 2021, p. 9).
Apesar das desvantagens de mercado causadas pelo coronavírus, considera-se que o 
ano de 2021 teve bons resultados para a agropecuária brasileira, resultado muito dife-
rente de outros setores que sofreram danos irreparáveis. 
Segundo a Conab (2022), a safra de 
grãos dos anos 2020/2021 fechou 
o ciclo com um volume estimado 
de 252,3 milhões de toneladas, en-
quanto a estimativa para 2021/2022 
aponta que a produção de grãos 
no país poderá atingir um total de 
269,3 milhões de toneladas, o que 
representa cerca de 5,4% ou 13,8 
milhões de toneladas superior à ob-
tida na safra anterior. 
Fonte: Getty Images.
Os preços agrícolas sofreram os impactos da pandemia, com um aumento significativo 
em produtos básicos, como carne, milho, soja, café, mandioca e outros. 
Saiba mais
Leia o que Michael Morris, especialista em agricultura do Banco 
Mundial, escreveu sobre o impacto da pandemia do corona-
vírus no mercado agrícola. O artigo está disponível no AVA.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR22
Há uma discussão em torno do crescimento da atividade agropecuária na região da 
Amazônia Legal, presente no Maranhão e Tocantins, já que a prática representa uma 
ameaça à floresta amazônica. 
Atenção
Todavia, pressionados pela sociedade civil organizada junto ao 
setor público, foram criadas políticas públicas, como o Plano de 
Ação para Prevenção e Controle do Desmatamento na Amazô-
nia Legal (PPCDAM), que foram fundamentais para os indica-
dores de desmatamento declinassem (VIEIRA FILHO, 2016).
Você sabia que, desde 2019, existe uma frente parlamentar no Senado Federal espe-
cífica para a região e para questões do Matopiba? 
Por dentro da lei
Ela tem a finalidade de promover um amplo debate no Con-
gresso Nacional, com participação dos mais diversos segmen-
tos da sociedade, visandoaprimorar a legislação federal para 
atuar em defesa e na promoção da região que compreende o 
bioma Cerrado dos estados do Maranhão, Tocantins, Piauí e 
Bahia, por meio da melhoria da logística (BRASIL, 2019).
2.2 Expansão da agricultura global: principais regiões em crescimento
Eigenbrod et al. (2020) observam que a expansão agrícola, no contexto mundial, tem 
como principais impulsionadores: 
• o aumento projetado da demanda por produtos agrícolas;
• as mudanças dos padrões alimentares de uma população crescente; e 
• o aumento da demanda por terras. 
Assim como o Brasil, a proporção de terras agrícolas cresce lentamente na maioria das 
regiões do mundo nas últimas décadas. No entanto, algumas regiões se opõem a esse 
fenômeno de expansão.
O uso da terra na Europa e na Ásia Central, especialmente na União Europeia e na 
América do Norte está em declínio (RITCHIE; ROSER, 2013).
23GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Por outro lado, notou-se que a expansão da produção agrícola na próxima década está 
desproporcionalmente concentrada nos países em desenvolvimento, com a África Sub-
saariana e o Sudeste e o Leste Asiático como as principais regiões (OCDE; FAO, 2018).
Em geral, a situação atual mostra uma expansão das terras cultivadas na América do 
Sul, especialmente no Brasil, na Argentina e no Paraguai, na África e na Ásia.
A produção agrícola na Europa Ocidental diminuirá na próxi-
ma década, enquanto a produção agrícola na África e na Ásia 
aumentará. 
Os dados são da revista Exame, segundo relatório conjunto da 
Organização das Nações Unidas para Agricultura e Alimentação 
(FAO) e da Organização para Cooperação e Desenvolvimento 
Econômico (OCDE).
A região do Oriente Médio, por outro lado, enfrentará escassez de alimentos causada 
pela instabilidade, por mudanças climáticas e políticas agrícolas. De fato, o crescimen-
to da produção agrícola será desequilibrado e concentrado em algumas regiões do 
mundo em desenvolvimento, segundo a OCDE e a FAO.
Em geral, a produção aumentará menos nos países desenvolvidos, particularmente na 
Europa Ocidental, onde a produção agrícola e a piscicultura aumentarão apenas 3% 
durante o período de previsão.
Fonte: Getty Images.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR24
Na África Subsaariana, a produção agrícola aumentará em 30%, e a produção de carne 
e leite aumentará em 25%. No entanto, o continente continuará a depender das im-
portações, pois a produção interna será insuficiente para atender à crescente demanda 
do consumidor.
Na Ásia, a produção agrícola e pesqueira aumentará em 17%, e o principal desafio para 
a região será conciliar os altos níveis de produção com os requisitos de sustentabilidade.
A partir do conhecimento sobre Ampliação da fronteira agrícola, faça a atividade 
proposta a seguir.
Atividade de aprendizagem
1. O processo de modernização alterou a organização do espaço rural e, con-
sequentemente, há uma movimentação da predominância da atividade 
agropecuária. Diante dessa realidade, analise os itens a seguir e assinale 
a alternativa correta.
a) A produção agropecuária se expandiu nas últimas duas décadas para o Sul, o Nor-
deste e o Matopiba.
b) O uso de cultivares geneticamente modificadas foi um dos impulsionadores para a 
segunda expansão agrícola.
c) Matopiba é uma sigla que faz referência aos estados do Mato Grosso, Pernambuco, 
Paraná e Bahia.
d) O uso da terra na Europa e na América do Norte está aumentando.
e) O principal bioma em que predomina a atividade agropecuária no Brasil é a Mata 
Atlântica.
Encerramento do tema
Chegamos ao fim do tema Expansão da fronteira agrícola. Nele, identificamos os 
principais fatores que acarretaram a expansão da fronteira agrícola no Brasil. Enten-
demos o contexto por trás dos dois momentos de expansão agrícola. Além disso, foi 
possível reconhecer os espaços geográficos por onde esses avanços da agropecuária 
se concretizaram no Brasil e no mundo.
Comércio de produtos 
agropecuários: 
características gerais e 
peculiaridades
02
CURSO TÉCNICO EAD SENAR26
Tema 2: Comércio de produtos 
agropecuários: características gerais e 
peculiaridades
O tema de aula Comércio de produtos agropecuários: características gerais e 
peculiaridades apresenta as características gerais do mercado agropecuário, bem 
como as principais operações comerciais pelas quais são feitas as compras e a vendas 
das commodities agrícolas.
Fonte: Getty Images.
Capacidades técnicas
Com os conhecimentos adquiridos, você desenvolverá a se-
guinte capacidade:
• analisar os diversos tipos de operações comerciais (merca-
doria, produto, insumos).
Tópico 1: Percurso até o mercado
Os produtos e as mercadorias percorrem várias etapas até serem colocados no mer-
cado. O conjunto dessas etapas é denominado cadeia produtiva. Nela, os insumos, 
como sementes e mudas, são transformados até a constituição de um produto e sua 
colocação no mercado para comercialização. 
27GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Sementes e mudas.
Fonte: Getty Images.
1.1 Etapas percorridas até a colocação de um produto no mercado
Os produtos agropecuários não aparecem de forma mágica nas mesas dos consumi-
dores. O arroz, por exemplo, que compõe as refeições básicas, percorre uma grande 
jornada até chegar ao prato do consumidor.
Arroz faz parte da mesa de todos os brasileiros.
Fonte: Getty Images.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR28
De forma geral, depois que todos os estágios de produção são concluídos, os produtos 
agropecuários são encaminhados para a agroindústria fazer o processamento da ma-
téria-prima. Algumas etapas específicas fazem parte desse processo, como:
Compra de insumos e 
preparo do solo
Plantio e manejo de 
culturas
Colheita
A etapa seguinte é a distribuição no atacado ou no varejo, onde o produto será dispo-
nibilizado para o consumidor final.
Mas, será que as commodities seguem esse mesmo fluxo? De certa forma sim, no en-
tanto, essas etapas possuem maior complexidade pela natureza de destinação desses 
produtos. 
Os grãos de soja, depois de produzidos, podem ser destinados para a agroindústria de 
esmagamento ou para a exportação, por exemplo. A cadeia da soja apresenta como 
commodities para o mercado interno os seus subprodutos farelo e óleo (PAULO, 2010). 
O mercado externo negocia em maior parte os grãos in natura.
Cadeia Primária
Indústria
de insumos
Produtores
Originadores
Esmagadores/Exportadores
Sementes
Cooperativas Armazéns Cerealistas
Esmagadores Grãos
Farelo e óleo
de soja Tradings
Mercado
interno
Mercado
externo
Defensivos Máquinas Fertilizantes
Corretoras
Produtores
Fonte: Roberti et al., 2014 (adaptado).
29GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Conforme ilustrado na imagem acima, para que os produtos cheguem ao seu destino, 
há uma intermediação feita pelos iniciadores, que vão dar apoio às tradings nas ope-
rações de exportação até a oferta de serviços para o processamento e o armazena-
mento dos grãos. (ROBERTI et al., 2014).
Glossário
Trading Companies: empresas que têm por objetivo facilitar 
o processo de importação e exportação de mercadorias entre 
negociantes de diferentes países.
Atenção
Denominamos canal de comercialização todo o percurso fei-
to pelo produto agrícola, desde a produção até a chegada ao 
consumidor final.
1.2 Relação entre o conceito de capacidade produtiva e a dinâmica do 
mercado
Quando o produto chega à fase de negociação entre o ofertante ou vendedor e o 
demandante ou comprador, ele se transforma em mercadoria. Nesse sentido, a mer-
cadoria está sujeita às diretrizes do mercado.
Fonte: Getty Images.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR30
Quando falamos de mercado, logo 
pensamos na possibilidade de tran-
sações entre compradores e vende-
dores, ou seja, da comercialização de 
bens e serviços a determinados preços 
(BARBOSA, 2010, p. 89).
De modo geral, no caso do mercado agrícola, esses preços já são definidos pelo próprio 
mercado, o que caracteriza uma estrutura domercado competitivo.
Atenção
Devido ao fato de o mercado agrícola ser competitivo, é necessá-
rio que os agricultores e seus gestores planejem estrategicamente 
suas ações para alcançarem uma posição vantajosa no mercado.
No caso das commodities, Waquil et al. (2010) especificam que, neste caso, os pro-
dutos são padronizados, e a eficácia da comercialização está condicionada aos preços 
deles e pela capacidade dos agricultores no cumprimento dos contratos.
Mas, e o que a capacidade produtiva tem a ver com tudo isso? Primeiro, o conceito de 
capacidade produtiva está associado à maior quantidade de produtos que uma organi-
zação pode produzir em um determinado período.
31GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Digamos que você tenha uma fá-
brica de fertilizantes que opera em 
produção máxima e produz 100 uni-
dades por dia. Certo dia, você rece-
beu uma demanda por 150 unidades 
para entregar em um dia. 
Fonte: Getty Images.
Veja que sua capacidade produtiva 
não está dando conta da demanda do 
mercado. Nesse sentido, será neces-
sário aumentar a quantidade de ma-
quinário, mão de obra e insumos, por 
exemplo. Assim, será possível pro-
duzir mais para atender à demanda.
Fonte: Getty Images.
Portanto, capacidade produtiva representa a quantidade máxima que um estabeleci-
mento dá conta de produzir. O planejamento dela e o conhecimento da demanda se 
configuram como fatores estratégicos para a competitividade das unidades produtivas.
Quando a capacidade produtiva consegue associar custos baixos 
e alta produtividade, há uma vantagem competitiva. No mer-
cado agrícola, os preços já estão dados pelo mercado. Portanto, 
conseguir menores custos implica maior margem de lucro. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR32
Antes de continuar seus estudos, que tal fixar seus conhecimentos? Faça a atividade 
proposta a seguir.
Atividade de aprendizagem
1. O mercado agrícola apresenta algumas peculiaridades em relação aos ou-
tros. Um dos motivos é a natureza dos seus produtos, padronizados e com 
baixo grau de diferenciação. Sobre as características do mercado de pro-
dutos agropecuários, analise as alternativas e assinale a correta:
a) Em geral, os preços no mercado agrícola são bastante variados.
b) As commodities são produtos que apresentam atributos que as diferenciam entre 
si e têm alto valor agregado. 
c) Os originadores são um tipo de mão de obra especializada na fase de produção 
agrícola.
d) No mercado agrícola, os preços já estão dados pelo mercado.
e) As Trading Companies são agroindústrias que beneficiam os grãos in natura.
Tópico 2: Formas de comércio
Você sabe quais são os tipos de produtos agropecuários que compõem o mercado? 
Podemos classificá-los em duas categorias bastante amplas em relação ao seu grau de 
diferenciação: os bens especiais agrícolas e as commodities. 
Suas características vão influenciar as modalidades de comercialização usadas. Vamos 
conhecê-las melhor?
a) Bens especiais agrícolas
Zuin & Queiroz (2006) denominam bens especiais agrícolas ou agroalimentares 
os produtos que passaram por um processo de transformação que agrega uma quali-
dade que não tinham em estado bruto. 
Zuin (2007) observa que uma alternativa aos agricultores em relação à produção de 
commodities é o processo de diversificação da produção para atender à demanda, cada 
vez mais fragmentada por produtos diferenciados. 
33GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
O autor exemplifica com produtos agroalimentares especiais que passam por transfor-
mação ou recebem certa certificação nas unidades de produção. Cita como exemplo os 
produtos orgânicos, de origem controlada, os tradicionais, os sustentáveis, entre outros.
Ele explica que são, geralmente, produtos mais sofisticados, 
de preço menos regulado pelo mercado e liberdade para rece-
ber um valor justo, como frutas e hortaliças pouco processadas 
e higienizadas, ou, ainda, vinhos, cachaças, palmito, salame e 
queijos. (ZUIN, 2007)
b) Commodities
As commodities agropecuárias são produtos gerados pelas atividades rurais em estado 
bruto e com baixo nível de diferenciação. Portanto, são considerados produtos padro-
nizados, que podem ser armazenados e comercializados internacionalmente (WAQUIL 
et al., 2010). 
Produtos como a soja, o milho, o trigo, o algodão e o café são as principais commodi-
ties brasileiras.
Fonte: Getty Images.
2.1 Tipos de operações comerciais
As operações de comercialização de produtos agropecuários dependem de uma varie-
dade de fatores, entre eles, o perfil do comprador. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR34
Imagine que não seja possível o go-
verno comprar produtos agropecuá-
rios da mesma forma que um con-
sumidor comum. O primeiro exige 
mecanismos de transparência es-
peciais. Além disso, as compras dos 
produtos por governos têm finalida-
des diferentes.
Fonte: Getty Images.
A imagem a seguir apresenta os tipos de compradores de produtos da agropecuária:
Compradores
Governo
Consumidores
Agricultores
Agroindústrias
Tradings
Atacadistas
Varejistas
Bares e
restaurantes
Fonte: Elaborado pela autora (2022).
A compra e venda direta para cada um desses compradores, geralmente, é feita em 
centrais de distribuição, ou até mesmo em parcerias que beneficiam, principalmente, 
atacadistas, varejistas, restaurantes e agricultores.
35GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Os agricultores são classificados como um tipo de comprador porque eles próprios 
compram produtos de outros agricultores, seja para suprir demandas de alimentos ou 
bebidas ou para comprar sementes, mudas, adubos e outros tipos de insumos.
Waquil et al. (2010) afirmam que os próprios 
agricultores são compradores de outros agricul-
tores para desenvolver suas próprias atividades.
 
a) Compra e venda direta 
Essa modalidade de transação comercial tem como principal característica o contato 
direto entre vendedores e compradores. Assim, os compradores finais acessam o pro-
duto sem a necessidade de intermediários. 
Saiba mais
No Brasil existe a Associação Brasileira de Empresas de 
Vendas Diretas (ABEVD) uma entidade sem fins lucrativos 
que atua para promover e desenvolver a venda direta. Para 
saber mais sobre essa Associação, consulte o link disponível 
no seu AVA.
Quando um produtor de hortifruti-
granjeiros comercializa seus pro-
dutos na banca de uma feira, está 
exercendo a modalidade de venda 
direta. Nesse caso, ele é o vende-
dor que vai transferir seus produtos 
para o consumidor final.
Fonte: Getty Images.
Podemos ter a venda direta, também, em relações contratuais entre os produtores 
hortifrutigranjeiros e restaurantes. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR36
A modalidade de compra direta au-
mentou muito a comercialização 
desses produtos por meio de sites 
e aplicativos de delivery. Esse au-
mento foi impulsionado pela nova 
dinâmica imposta pela pandemia de 
covid-19.
Fonte: Getty Images.
Muitos estabelecimentos fecharam devido à proibição de realização de feiras e do iso-
lamento social. Com essas restrições, a estratégia encontrada para fugir da nova reali-
dade da pandemia foi fazer vendas on-line, promover feiras virtuais, manter presença 
nas redes sociais e fazer delivery. 
Saiba mais
Para saber mais sobre as vendas on-line de produtos agro-
pecuários, acesse o material disponível para você na bibliote-
ca do AVA.
Essa modalidade virtual de venda direta parece ser um caminho sem volta e que se 
configura como uma tendência para o mercado de produtos agropecuários.
b) Leilões
Os leilões são outra forma de comercialização agrícola. São eventos presenciais ou 
eletrônicos de compra e venda. 
Diversos produtos podem ser vendidos nos leilões agrícolas, como:
• grãos (milho, soja e sorgo);
• implementos e máquinas agrícolas;
• insumos;
• gado; e
• áreas rurais.
37GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Fonte: Getty Images.
Segundo Aires Filho (2007), os leilões ficaram populares no Brasil na última década. 
Cresceramconsideravelmente e, hoje, são o principal instrumento de comércio, tanto 
para a substituição de animais quanto para a compra de animais de elite. Os leilões 
tornaram-se o principal elemento de comercialização, porque atendem aos interesses 
do vendedor, seu poder de barganha, expande suas vendas, dá a oportunidade de ven-
der em sua propriedade e confere alta visibilidade a seus produtos. 
É comum que alguns leilões sejam transmitidos ao vivo em 
canais de televisão. Atualmente, esse tipo de operação em-
presarial vem ganhando destaque no mercado de máquinas 
agrícolas e pecuárias.
A Bolsa Brasileira de Mercadorias organiza leilões da Conab para estoques de ali-
mentos do Governo Federal e instrumentos da Política Agrícola Brasileira. Além disso, 
promove leilões para a venda de produtos agropecuários de pessoas físicas por meio 
de uma plataforma eletrônica.
A figura abaixo apresenta alguns produtos que podem ser comercializados por meio da 
Bolsa de Mercadorias.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR38
Algodão
Arroz
Café
Farelo
de soja
Carvão
Feijão
Madeira
Milho
Soja
Sorgo
Trigo
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
c) Bolsas de mercadorias
As bolsas de mercadorias negociam commodities por meio de um instrumento finan-
ceiro, que tem uma referência específica do mercado agrícola, como soja e milho, por 
exemplo.
Em geral, as transações financeiras feitas pelas bolsas de mercadorias e futuros com 
commodities agrícolas visam proteger o preço dos produtos contra as flutuações do 
mercado.
Sobre a participação das empresas brasileiras no mercado financeiro, a empresa Renar 
Maçã foi a primeira do agronegócio a abrir seu capital e ser negociada em bolsa. 
A abertura de capitais acontece quando uma empresa vende ações ao público pela 
primeira vez. Ou seja, os donos da empresa renunciam parte dessa propriedade em 
benefício dos acionistas em geral. Assim, os acionistas da Renar Maçã possuem ações 
da empresa (1%, por exemplo). 
Glossário
A abertura de capitais é uma estratégia das empresas cujo 
objetivo é atrair capital dos investidores.
39GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Saiba mais
Saiba como está a Renar Maçã atualmente na reportagem “A 
empresa Renar Maçãs, que inaugurou os “mini-IPOs”, disponí-
vel no ambiente virtual de aprendizagem, o AVA.
2.2 Relevância do mercado de derivativos para o agronegócio: mercado a 
termo e futuro
O mercado de derivativos agrícolas surge em decorrência das incertezas associadas aos 
preços de mercado das commodities. Portanto, essa operação comercial visa garantir 
preços pagos pelos produtos agrícolas. Assim, os preços são congelados e acordados 
em contrato, no qual são estabelecidos a quantidade, os parâmetros de qualidade e, 
claro, a quantia a ser paga. 
Atenção
“Para atuar no mercado de derivativos, o produtor deverá fi-
xar um preço adequado para cobrir os custos de produção e 
realizar lucros que possibilitem a manutenção das atividades 
produtivas por meio de investimentos em máquinas, equipa-
mentos, treinamentos, infraestrutura e novas tecnologias. A 
operacionalização da comercialização no mercado de derivati-
vos é realizada mediante a utilização de instrumentos chama-
dos contratos de derivativos, que permitem ao produtor plane-
jar a produção e novos investimentos na propriedade, já que 
eliminam ou minimizam riscos e incertezas com relação aos 
preços dos produtos” (WAQUIL et al., 2010 p. 37).
Se o produtor tem certeza do preço que será pago pelos seus 
produtos, poderá, então, gerenciar melhor a produção, bem 
como planejar seu posicionamento estratégico. Nesse sentido, 
o mercado de derivativos se configura como uma ferramenta 
de gestão estratégica.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR40
Veja um exemplo a seguir:
Ação no campo
João, produtor de soja, ao fim do processo de cultivo, soube 
que o Brasil terá uma safra grande (muita oferta) e, portanto, 
o preço pago será mais baixo. Ele se preocupa, pois, a de-
pender do valor, pode ter mais prejuízos do que lucro nesse 
plantio. Com razão para estar preocupado, João pede ajuda de 
uma cooperativa para vender sua produção por meio de um 
contrato de derivativos agrícolas na Bolsa de Mercadorias. O 
valor fixado no contrato garantirá que ele tenha algum lucro 
nesse cultivo. Ele vende seu derivativo no dia seguinte, recebe 
o valor correspondente na data combinada em contrato, e faz a 
entrega da quantidade de soja combinada. Pronto! Agora, João 
não precisa mais ficar preocupado, pois garantiu o valor que 
considera razoável para cobrir os custos da produção. É assim 
que funciona o mercado de derivativos.
O mercado de derivativos é uma categoria mais ampla, que compõe tipos específicos. 
Eles são classificados como contratos a termo, contratos futuros, opções de compra 
e venda, operações de swaps, spot, entre outros. Vamos dar enfoque ao mercado a 
termo e ao mercado de futuros por terem maior relevância no contexto do agronegó-
cio. No mercado a termo, as partes assumem o compromisso de compra e venda de 
quantidade e qualidade determinadas de uma commodity. Como exemplo, tem-se a 
assinatura de um contrato de compra e venda de 100 sacas de café para entrega em 
60 dias. Outra característica do mercado a termo é que o contrato somente pode ser 
liquidado na data acordada e com a entrega da mercadoria. 
Essa dinâmica de liquidação é diferente no mercado futuro. Enquanto no mercado a 
termo a liquidação ocorre exclusivamente na data do vencimento, no mercado futuro, 
os compromissos assumidos são ajustados diariamente. 
A liquidação das diferenças dos valores referentes a ganhos ou perdas é realizada a 
cada dia. 
Uma outra diferença entre essas operações comerciais é que os contratos a termos 
podem ser negociados no mercado de balcão e nas bolsas de valores. Os contratos 
futuros, por sua vez, são negociados exclusivamente nas bolsas de valores.
41GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Comentários do autor
No Brasil, a bolsa que opera com contratos futuros é a B3 S.A. 
– Brasil Bolsa Balcão, localizada em São Paulo. A B3 surgiu 
em 2017, após a consolidação da fusão BM&F Bovespa e Cetip 
(Central de Custódia e Liquidação de Títulos).
Antes de encerrar este tópico, que tal fixar seus conhecimentos? Faça a atividade pro-
posta a seguir.
Atividade de aprendizagem
1. Marque a alternativa que apresenta corretamente o tipo de operação co-
mercial do mercado de derivativos em que a liquidação ocorre somente na 
data do vencimento do contrato.
a) Mercado futuro.
b) Mercado spot.
c) Venda direta.
d) Mercado a termo.
e) Leilões.
Encerramento do tema
Chegamos ao fim do conteúdo referente ao tema Comércio de produtos agropecu-
ários: características gerais e peculiaridades. Recordamos algumas etapas per-
corridas até o produto agrícola chegar ao seu destino; refletimos sobre a capacidade 
produtiva e a relação com a competitividade. Por fim, traçamos as características das 
principais operações comerciais feitas na comercialização de produtos agropecuários.
Competitividade no 
setor agropecuário
03
43GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Tema 3: Competitividade no setor 
agropecuário
Na aula do tema Competitividade no setor agropecuário, você vai conhecer os 
fatores que impactam o desempenho das atividades agropecuárias, o significado de 
competitividade, bem como algumas ferramentas que podem potencializar a atuação 
dos empreendimentos rurais no mercado.
Fonte: Getty Images.
Capacidades técnicas
Com os conhecimentos adquiridos, você desenvolverá as se-
guintes capacidades:
• identificar as exigências de mercado para competitividade;
• prospectar possibilidades de apoio institucional para im-
portações e exportações agropecuárias;
• sugerir ações para abertura de novos mercados no cenário 
internacional; e
• contribuir para a elaboração de planos produtivos de acor-
do com as exigências do mercado internacional.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR44
Tópico 1: Fatores que impactam na competitividadeA competitividade deve ser abordada a partir de uma perspectiva dinâmica, pois está 
diretamente vinculada a fatores internos e externos de uma determinada organização.
1.1 Significado de competitividade no contexto agropecuário
Você deve ter uma ideia atrelada à noção de competitividade. Quais as palavras que 
vêm à sua mente ao tentar defini-la?
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
Entendemos que o conceito de competitividade pode variar dependendo da análise. 
Atenção
No entanto, em termos gerais, “a competitividade pode ser 
amplamente definida como a capacidade de um sistema – país, 
setor industrial, grupo de empresas ou uma empresa específi-
ca – de operar com sucesso em um determinado contexto de 
negócios” (WOOD; CALDAS, 2007).
Nesse sentido, a competitividade agrega relevância à estratégia, pois estabelece 
a forma como uma organização vai se comportar ou atuar no mercado, no caso, o 
agropecuário. 
45GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
A estratégia, deve ser uma opção inteligente, eco-
nômica e viável, e sempre que possível, original ou 
mesmo ardilosa; dessa forma, constitui a melhor 
arma que uma empresa pode ter para otimizar o 
uso de seus recursos para vencer a concorrência, 
tornando-se altamente competitiva (OLIVEIRA, 
2001).
 
Você conhece as três opções de estratégias que podem ser adotadas para se obter 
vantagens competitivas? São as estratégias genéricas descritas por Michael Porter!
Liderança no
custo total Enfoque Diferenciação
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
A estratégia de liderança em custo total garante um baixo cus-
to em relação aos concorrentes. 
Trata-se de uma estratégia competitiva prática para empresas 
cujo negócio é associado a commodities, pois o produto é pa-
dronizado, e o objetivo é atingir o menor custo possível para 
garantir maiores margens de lucro.
O objetivo é focar e se especializar em atender um público-al-
vo específico.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR46
O caminho da diferenciação, por outro lado, envolve a criação 
de algo considerado original ou exclusivo para compor um pro-
duto ou um serviço. 
No contexto do agronegócio, a diferenciação pode ser explo-
rada a partir de qualidades incorporadas aos produtos, dos 
serviços oferecidos e do atendimento.
O infográfico a seguir sistematiza as diversas possibilidades de diferenciação aplicada 
ao contexto do mercado agropecuário.
Produto
• Aparência visual
• Origem
• Sabor
• Durabilidade
• Método de 
produção orgânico
• Livre de 
geneticamente 
modificados
Serviços
• Frequência e 
formato de entrega
• Instalação
• Treinamento do 
consumidor
• Serviços de 
manutenção
Atendimento
• Relação próxima 
com o cliente 
industrial
• Competência
• Educação
• Credibilidade
• Reputação
Fonte: Elaborado a partir de Neves (2000, p. 12).
Ressaltamos que, para produtos ou serviços diferenciados como estratégia, a logística 
configura-se como elemento fundamental, pois pode eliminar ou ampliar vantagens 
sobre os concorrentes.
Informação extra
Michael Porter é o principal pesquisador moderno sobre o tema. 
É considerado o pai da estratégia e se consagrou após a publi-
cação de seu livro Estratégia Competitiva, em 1980.
47GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
1.2 Fatores sistêmicos
Vamos conhecer as variáveis que podem afetar o desempenho dos empreendimentos 
que atuam no mercado agropecuário. 
Atenção
Fatores sistêmicos são aqueles externos ao nível organiza-
cional, mas que podem ter impacto direto na competitividade. 
Eles incluem variáveis econômicas, como as taxas financeiras. 
Abrangem, também, aspectos políticos, determinações institu-
cionais, questões de infraestrutura, tendências internacionais, 
mercado de trabalho, entre outros. (WOOD; CALDAS, 2007).
A pandemia de covid-19 é um exemplo de fator externo e pouco controlável, pois afe-
tou a competitividade dos negócios agropecuários.
Fonte: Getty Images.
Segundo SCHEINER et al. (2020), foram registrados problemas relacionados à dis-
tribuição, ao escoamento da produção, à logística de acesso e a contaminações em 
unidades de processamento. E não são poucos os agricultores que deixaram de colher 
sua safra porque não havia para quem vender, uma vez que muitos compradores sus-
penderam as compras ou o acesso aos espaços usuais de venda (feiras livres e outros) 
foram proibidos. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR48
O autor afirma, também, que houve e ainda há problemas de contaminação dos traba-
lhadores de frigoríficos de abate e de processamento de carnes. 
1.3 Fatores estruturais
Podemos dizer que os fatores estruturais estão relacionados ao nível de atividade 
em que a empresa atua, inclusive, por elementos que estão, em alguma medida, sob 
seu controle.
Atenção
Esses fatores incluem as características gerais dos mercados 
consumidores, a configuração geral da indústria em que a em-
presa opera e o modelo de concorrência (WOOD; CALDAS, 
2007).
Caso um produtor local de produtos orgânicos não conheça 
as características dos seus consumidores, o que inclui suas 
preferências, informações sobre os produtos mais vendidos e 
a frequência das compras, certamente sua presença no mer-
cado está ameaçada. Pois, quando chegar um concorrente que 
busque essas informações e alinhar sua oferta às necessidades 
dos consumidores, terá uma vantagem competitiva.
1.4 Fatores internos
Os fatores internos são aqueles nos quais a empresa tem grande capacidade de in-
tervenção. Assim, as variáveis controláveis são as resultantes da tomada de decisão 
das autoridades administrativas. 
Os fatores internos incluem as competências e os recursos acumulados ao longo do 
tempo pela empresa e que podem formar uma determinada vantagem competitiva ou 
comparativa sobre seus concorrentes, tais como: 
• o domínio de uma determinada tecnologia;
• a propriedade e o controle de uma determinada capacidade de produção;
• a comercialização e a operacionalidade dos seus recursos humanos;
• a competência mercadológica e operacional de seus recursos humanos;
• a capacidade de satisfazer os requisitos de qualidade e desejos; e 
• a boa articulação de toda a cadeia de valor.
49GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Implica, também, na gestão dos recursos de forma eficiente e 
eficaz por parte de seus gestores, e ao mesmo tempo se dife-
renciam de seus concorrentes e geram valor (WOOD; CALDAS, 
2007).
Exemplos de fatores internos que influenciam a competitividade são as empresas ru-
rais envolvidas no treinamento de seus funcionários para trabalhar com eficiência em 
diferentes etapas do processo de produção.
Gestão de pessoas
Um funcionário que sabe manusear uma colheitadeira com ex-
celência evita desperdícios e permite maiores margens de lucro 
quando o grão é colocado no mercado. A formação e a qualifi-
cação dos colaboradores são totalmente controladas pelas em-
presas (portanto, um fator interno), uma vez que quem pro-
porciona essa prática influencia diretamente a competitividade.
Com os conhecimentos adquiridos até aqui, teste sua aprendizagem com a atividade 
proposta a seguir.
Atividade de aprendizagem
1. Marque a alternativa que apresenta a sequência correta da correspondência 
entre os fatores que afetam a competitividade e suas respectivas definições.
1) Esses fatores dizem respeito ao nível de atuação em que a empresa opera, o que 
inclui, portanto, elementos que estão em alguma medida sob seu controle.
2) Esses fatores são aqueles sobre os quais a empresa tem grande capacidade de 
intervenção, como as competências adquiridas ao longo do tempo e o domínio de 
determinada tecnologia.
3) Esse grupo de fatores inclui aqueles externos ao nível da organização, mas que 
podem impactar diretamente a capacidade competitiva.
Quais fatores correspondem aos conceitos apresentados acima?
I. Fatores externos 
II. Fatores internos
III. Fatores estruturais
CURSO TÉCNICO EAD SENAR50
Assinale a alternativa correta: 
a) 1-II, 2-III, 3-I
b) 1-III, 2-I, 3-IIc) 1-I, 2-II, 3-III
d) 1-III, 2-II, 3-I
e) 1-II, 2-I, 3-III
Tópico 2: Competitividade dos negócios agropecuários
Os tipos de produtos agropecuários 
que compõem o mercado podem 
ser classificados em duas catego-
rias principais e amplas em rela-
ção ao seu grau de diferenciação: 
os bens especiais agrícolas e as 
commodities.
Fonte: Shutterstock.
As suas características vão influenciar as modalidades de comercialização usadas. Va-
mos conhecê-las melhor.
2.1 Riscos associados à formação de preços
Uma característica dos preços dos produtos agropecuários é a instabilidade. O setor 
agropecuário é fortemente influenciado por variáveis externas, ou seja, que não se 
pode controlar e conhecer antecipadamente. 
A formação dos preços dos produtos agropecuários é feita pela 
negociação de commodities no mercado internacional, pela sa-
zonalidade da produção, pelas condições climáticas e de solos 
e através da relação entre produtores e compradores e produ-
tores e fornecedores de insumos. (MARQUES et al., 2006).
51GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
 
Os produtos agrícolas, particularmen-
te as commodities, estão expostos a 
incertezas quanto ao comportamen-
to futuro dos preços, influenciados 
fundamentalmente por movimentos 
de oferta e demanda no mercado 
(WAQUIL et al.,2010).
Os riscos em relação aos preços estão associados tanto para o aumento quanto para a 
queda. Veja, no quadro a seguir, alguns exemplos de ações que impactam os riscos de 
preços nos diferentes setores da cadeia produtiva de commodities agrícolas.
Indústria de 
insumos
Risco de 
queda
A Indústria de insumos, ao fazer operações de 
troca (insumos para o plantio x entrega futura de 
produtos agrícola) com o produtor, estará sujeita, 
no momento da liquidação da operação, a uma 
queda de preço da commodity usada para nego-
ciação, que poderá não cobrir o valor entregue 
em insumos.
Produtor de 
grãos
Risco de 
queda
No momento da comercialização, os preços da 
commodity poderão recuar e não ser suficientes 
para cobrir os custos de produção e proporcionar 
uma margem de lucro ao produtor.
Criador de 
aves e suínos
Risco de alta
O criador de aves e suínos, ao vender antecipada-
mente sua produção ao frigorífico, poderá com-
prometer sua lucratividade, caso os preços do 
milho e da soja se elevem.
Processadora 
de grãos
Risco de alta
No momento de adquirir a commodity no mer-
cado, a indústria poderá deparar-se com uma 
eventual disparada do preço dos produtos, o que 
vai comprometer financeiramente os negócios da 
empresa.
Empresa 
exportadora
Risco de alta 
de preço e 
risco cambial
A exportadora, ao vender a mercadoria a preço 
fixo, estará sujeita a pagar um preço mais alto 
ao produtor no caso de um aumento do preço no 
momento de aquisição da commodity. Além dis-
so, estará sujeita a uma desvalorização do dólar, 
o que resultará, neste caso, no recebimento de 
um montante menor em reais.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR52
As oscilações nos preços afetam o planejamento da produção e sua comercialização. 
Podemos dizer, então, que as incertezas relacionadas aos preços de produtos agrope-
cuários afetam a competitividade dos empreendimentos rurais. Nesse sentido, deve-se 
buscar alternativas para minimizar tais incertezas. 
Como vimos anteriormente, o mercado de derivativos agrícolas se configura como uma 
opção de redução dos riscos a partir da fixação dos preços das commodities. 
2.2 Exigências de mercado para se manter competitivo
Afirmamos que os fatores que afetam o alcance de resultados superiores são diversos 
quando comparados aos dos concorrentes. 
Quando analisamos o mercado agropecuário mundial, percebemos na agricultura bra-
sileira uma vantagem competitiva em relação à localização e ao clima adequados para 
a atividade agrícola e pecuária. E temos usufruído muito bem desse privilégio, já que 
tornamos o Brasil um importante player no mercado mundial de alimentos.
A estrutura de produção tem suas particularidades: há diferenças de produtividade 
entre os países e dentro do mesmo país devido a vários fatores como o clima, a tecno-
logia e a aprendizagem do processo de produção.
Sabemos que mudanças espaciais 
ocorreram ao longo dos anos e, do 
ponto de vista mercadológico e es-
tratégico, é importante, segundo 
a Embrapa, conhecer sistemas de 
produção e novos padrões tecnoló-
gicos, sociais e econômicos em nível 
regional, e levar em consideração a 
heterogeneidade do meio rural na-
cional a fim de estabelecer estraté-
gias que tragam vantagens logísti-
cas nas transações com insumos, 
fornecedores e distribuidores.
Fonte: Getty Images.
A sustentabilidade tem sido um imperativo nas relações de comércio agrícola. As exi-
gências sobre a redução dos impactos ambientais, bem como a utilização dos recursos 
naturais de maneira equilibrada, têm sido crescentes. E, certamente, se configura 
como uma exigência de competitividade, pois, em muitos mercados, para que se con-
siga espaço, é necessário estar em conformidade com determinações ambientais.
53GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Fonte: Getty Images.
Como sistemas de produção sustentáveis, tecnologias agrícolas e ações que favorecem 
a sustentabilidade, podemos citar:
• os de baixa emissão de gases de efeito estufa (GEE); 
• a integração lavoura-pecuária-floresta (iLPF); 
• os sistemas agroflorestais; 
• os sistemas de plantio direto (SPD); 
• o sistema de agricultura orgânica; 
• a fixação biológica de nitrogênio (FBN); 
• o controle biológico de pragas e doenças;
• as florestas plantadas;
• o tratamento de dejetos animais; e 
• a recuperação, a restauração e a adequação ambiental das propriedades rurais.
Um outro fator importante apontado pela Embrapa (2018) é 
que o consumidor tem adotado uma postura cada vez mais ati-
va na tomada de decisão, seja no compartilhamento de expe-
riências, no controle dos produtos e das marcas e no momento 
da compra.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR54
Novos modelos de negócios no setor agropecuário, no Brasil e no mundo, têm surgido 
a partir da alteração de comportamento do consumidor. Nesse sentido, é necessário 
atentar-se aos desejos dos consumidores, finais ou intermediários. 
Comentários do autor
Monitorar os hábitos alimentares, o comportamento e consu-
mo de alimentos se configura como uma exigência estratégica, 
visto que os consumidores têm o poder de compra e de po-
pularizar ou de “cancelar” determinados produtos, empresas, 
líderes e marcas.
Em 2020, a Mintel, empresa especializada em pesquisa de mercado, divulgou um rela-
tório sobre as tendências globais em alimentos e bebidas para os próximos anos.
De acordo com este documento, os eventos de 2020, bem como os fatores associados 
à pandemia de coronavírus, causaram mudanças fundamentais no comportamento 
humano, com impactos no consumo de alimentos e bebidas. Uma das tendências des-
tacadas pela pesquisa foi a busca por formulações alimentares inovadoras que, além 
de saudáveis, ofereçam soluções para o bem-estar mental e emocional.
A pesquisa informa, ainda, que a necessidade de calma e controle pode ser satisfeita 
por rituais de preparação, apresentação e consumo. Confira alguns exemplos a seguir. 
Novos formatos de café na Ásia têm 
feito do preparo dos alimentos um 
momento para saborear.
Fonte: Getty Images.
55GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Na China, 77% dos adultos concor-
dam que ter um ritual diário ajuda a 
levantar o humor.
Fonte: Getty Images.
A marca americana de chocolates 
premium Vosges oferece atualmen-
te cinco conjuntos “místicos” que 
contêm tipos específicos de choco-
lates com cristais e ervas para pros-
peridade, alegria e mais.
Fonte: Getty Images.
Em outra pesquisa feita pela mesma instituição, foi revelado que grande parte dos 
brasileiros adotou hábitos alimentares mais saudáveis. 
Os principais motivadores são a busca pelo bem-estar físico, mental, emocional e pela 
atenção especial ao controledo peso. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR56
A busca por alimentos mais saudá-
veis impacta de formas variadas as 
diferentes categorias alimentares: 
ora aumenta o consumo de algumas 
delas, como proteína animal em al-
guns casos, ora diminui o consumo 
de outras, como comidas prontas, 
petiscos, doces e bebidas alcoólicas.
Fonte: Getty Images
O relatório ainda aponta que os consumidores estarão mais exigentes quanto à quali-
dade dos produtos e buscarão o melhor custo-benefício. Portanto, as marcas deverão 
ser mais transparentes sobre os preços dos produtos e suas qualidades revelar deta-
lhes dos ingredientes, dos processos e de tudo que influencia o preço final.
As últimas lições que a pandemia do coronavírus nos deixou foi a preocupação univer-
sal por higiene e segurança, especialmente em lojas e restaurantes. 
Os consumidores querem inovações 
que não necessitem de contato ma-
nual, como carrinhos de mercado 
inteligentes controlados por smar-
tphone, por exemplo, e embalagens 
que limitam o uso das mãos durante 
o consumo. 
Fonte: Getty Images
57GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
À medida que os mercados se recu-
peram, consumidores estarão abertos 
a experiências convenientes, on-li-
ne ou off-line, na hora de comprar no 
mercado, fazendo dessas atividades 
momentos informativos e de entrete-
nimento (MINTEL, 2021).
Atentar-se a novas demandas dos consumidores possibilita que os mercados varejistas 
incluam tecnologias associadas à experiência de compra. Certamente, o supermercado 
que oferecer esses serviços estará à frente da concorrência. 
Atenção
A última tendência apontada pelo relatório é o desejo dos con-
sumidores de serem parte de uma comunidade de pessoas que 
compartilham dos mesmos valores, unidos pela comida (e o 
que ela representa). 
Nesse sentido, a comida será usada como um código para expressar o humor, as opi-
niões e as paixões dos consumidores por meio das redes sociais e de outras formas 
de interações sociais. Essa tendência sinaliza o aumento da relevância da utilização do 
marketing digital pelas empresas produtoras de alimentos.
Saiba mais
Para compreender mais a fundo os fatores que envolvem a 
competitividade no setor agropecuário bem como algumas 
tendências desse setor, acesse o material disponível para você 
na biblioteca do AVA.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR58
2.3 Principais instituições e políticas públicas de fomento
No Brasil, o Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) é o 
órgão público responsável pela elaboração de políticas públicas que possibilitam o de-
senvolvimento agropecuário. 
O Ministério do Desenvolvimento Social (MDS), através da Secretaria Especial 
de Agricultura Familiar e do Desenvolvimento Agrário da Casa Civil da Presi-
dência da República (Sead), também atua de maneira complementar na elaboração 
de políticas voltadas para a reforma agrária e o desenvolvimento sustentável. 
Além desses órgãos governamentais, temos a atuação de instituições financeiras no 
fomento do desenvolvimento rural no Brasil por meio da disponibilização de linhas de 
créditos com condições especiais para segmentos da agropecuária. 
Também podemos acrescentar as bolsas de valores e mercadorias, pois, por meio das 
modalidades de comercialização disponibilizadas por elas, há maior giro de capital para 
os empreendimentos rurais.
In
st
it
ui
çõ
es
 F
in
an
ce
ir
as
Banco do Brasil
Banco do Nordeste do Brasil
Banco da Amazônia
Banco Cooperativo Sicredi S/A
Banco Cooperativo do Brasil S/A
Caixa Econômica Federal
Fundos regionais
Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social – BNDES
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
Depois de identificarmos as principais instituições, vamos, agora, conhecer algumas 
políticas públicas e incentivos ao desenvolvimento do mercado agropecuário na tabela 
a seguir:
59GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Política/Incentivo Descrição
Programa Nacional de 
Assistência Técnica 
e Extensão Rural 
(Pronater)
O Pronater estabelece os fundamentos da Ater (assistência 
técnica e extensão rural) pública e as ações de órgão pú-
blicos vinculados a assistência técnica e extensão rural ali-
nhados à estratégia de operacionalização da PNATER (Polí-
tica Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural para 
a Agricultura Familiar e Reforma Agrária).
Moderagro
Financiamento para projetos de modernização e expansão 
da produtividade nos setores agropecuários, e para ações 
voltadas à recuperação do solo e à defesa animal.
Programa de 
Desenvolvimento 
Cooperativo para 
Agregação de Valor 
(Prodecoop)
Financiamento para a modernização de sistemas produti-
vos e de comercialização do complexo agroindustrial das 
cooperativas brasileiras.
Programa de 
Subvenção ao Prêmio 
do Seguro rural (PSR)
Oferece ao agricultor a oportunidade de segurar sua produ-
ção com custo reduzido, por meio de auxílio financeiro do 
governo federal.
Programa Nacional 
de Produção e Uso do 
Biodiesel (PNPB)
Tem como objetivo a implementação, de forma sustentá-
vel, tanto técnica como econômica, da produção e do uso 
do biodiesel, com enfoque na inclusão produtiva e no de-
senvolvimento rural sustentável, por meio da geração de 
emprego e renda.
Programa Agricultura 
de Baixo Carbono 
(ABC)
Tem por finalidade a organização e o planejamento das 
ações a serem executadas para a adoção das tecnologias 
de produção sustentáveis, selecionadas com o objetivo de 
responder aos compromissos de redução de emissão de 
GEE no setor agropecuário assumidos pelo país.
Programa Nacional 
de Fortalecimento da 
Agricultura Familiar 
(Pronaf)
Financia projetos individuais ou coletivos que gerem renda 
aos agricultores familiares e assentados da reforma agrá-
ria. O programa possui as mais baixas taxas de juros dos 
financiamentos rurais, além das menores taxas de inadim-
plência entre os sistemas de crédito do país.
Programa de Aquisição 
de Alimentos (PAA)
Tem os objetivos de promover o acesso à alimentação e 
incentivar a agricultura familiar. Para alcançá-los, o pro-
grama compra alimentos produzidos pela agricultura fami-
liar, com dispensa de licitação, e os destina às pessoas em 
situação de insegurança alimentar e nutricional e àquelas 
atendidas pela rede socioassistencial, pelos equipamentos 
públicos de segurança alimentar e nutricional e pela rede 
pública e filantrópica de ensino.
Fonte: Elaborado pela autora (2022).
Para entendermos melhor como essas políticas públicas auxiliam o desenvolvimento 
das atividades agropecuárias, vamos analisar a consolidação da agricultura familiar no 
Brasil a partir da criação do Pronaf.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR60
A década de 1990 foi marcada por uma série de transformações políticas, sociais e 
econômicas que possibilitaram a consolidação da agricultura familiar no Brasil. 
Desde a formação dos complexos agroindustriais, representantes da agricultura pa-
tronal, à agricultura de subsistência e pouco integrada ao mercado, o setor agrícola 
mudou sua dinâmica econômica e social. 
Boa parte dessas mudanças foi pro-
vocada pela criação do Programa 
Nacional de Fortalecimento da 
Agricultura Familiar (Pronaf), 
em 1996, durante o primeiro man-
dato de Fernando Henrique Cardoso 
(1995-1998).
Fonte: Wikimedia Commons.
Percebe-se que, até então, não havia uma definição específica de política pública vol-
tada exclusivamente aos agricultores familiares que estavam, portanto, desampara-
dos diante das ferramentas legais em prol do desenvolvimento de suas atividades 
comerciais. 
Atenção
O estudo FAO/Incra, de 1994, foi uma importante ferramenta 
de conscientização sobre a importância da agricultura familiar. 
De acordo com essa pesquisa, cerca de 75% dos estabeleci-
mentos agrícolas no Brasil tinham características de produção 
familiar, sendo que apenas os considerados agricultura familiar 
ocupam 22% da área total (dados de 2004). Além disso, esse 
tipo de estabelecimento era responsável por cerca de 60% do 
pessoal ocupadoe detinha 28% do valor total da produção 
agropecuária.
Os dados mostraram-se relevantes para reivindicar a importância da agricultura familiar 
na geração e na manutenção do emprego no campo. Apesar de os dados serem de 2004, 
a agricultura familiar ainda se mantém com essas proporções. Ou seja, quem mais pro-
duz para o mercado interno ocupa um pequeno percentual de extensão de terras.
61GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Ao mesmo tempo, segundo Silva 
(2006), o estudo constatou que, do 
total de estabelecimentos que aces-
saram os programas de financia-
mento, apenas 44% (cerca de 11% 
do total financiado por fontes ofi-
ciais) foram agricultores familiares.
Fonte: Getty Images.
O Pronaf foi implementado em 1996 com o intuito de fornecer crédito a baixo custo aos 
agricultores familiares, que até então não contavam com nenhum programa específico 
de fomento à agricultura familiar. É objetivo do programa integrar à rede de negócios 
agropecuários agricultores pouco estruturados.
Por dentro da lei
A Resolução 2101, de 24 de agosto de 1994, do Banco Central 
do Brasil, criou o Programa de Valorização da Pequena 
Produção Rural (Provap). 
De acordo com o Decreto Presidencial n.º 1.946, de 28 de ju-
nho de 1996, o Programa Nacional de Fortalecimento da 
Agricultura Familiar (Pronaf) tem como finalidade promover 
o desenvolvimento sustentável da agricultura familiar de forma 
a aumentar a capacidade produtiva, gerar empregos e melho-
rar a renda dos agricultores.
Em 2006, o Congresso Nacional aprovou o Projeto de Lei que 
instituiu a Política Nacional de Agricultura Familiar e Em-
preendimentos Familiares Rurais. Com essa aprovação, o 
agricultor e a agricultura familiar passaram a ser reconhecidos 
como um segmento produtivo, conforme os parâmetros de en-
quadramento do Pronaf.
Garante-se, assim, a institucionalização das políticas públicas 
voltadas a esse setor.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR62
Essa lei representa um avanço para: 
• a descentralização de ações; 
• a sustentabilidade ambiental e socioeconômica; 
• a equidade da aplicação de políticas públicas; e 
• a participação de agricultores familiares na formulação e na implementação dessas 
políticas. 
A inexistência de classificação do produtor como agricultor ou agricultora familiar (até 
então existia apenas a definição do que é pequena propriedade rural) gerava uma 
lacuna conceitual para a aplicação de políticas públicas fundamentais, como a da Pre-
vidência Social.
Nesse contexto, o Pronaf se consolidou. O princi-
pal objetivo do programa é desenvolver e fortale-
cer a agricultura familiar, financiar os pequenos 
agricultores e conceder microcréditos às suas 
famílias (Mattei, 2005).
A meta do programa era criar condições para melhorar a integração mercadológica dos 
agricultores familiares, inseri-los nas categorias mais adequadas do mercado e apoiar 
a melhoria da vida rural dos menos integrados, com base na gestão de recursos finan-
ceiros de modalidades específicas. 
Quase 20 anos após sua implantação, o programa foi reestruturado e teve seu escopo 
ampliado tanto no número de produtores beneficiados quanto nas formas de financia-
mento por meio da criação de novas modalidades. Entre eles estão: 
• o Pronaf Custeio; 
• o Pronaf Mulher; 
• o Pronaf Jovem; e 
• o Pronaf Investimento.
Depois do entendimento dessa política pública, vamos apresentar outras com atuação 
em segmentos específicos, como o desenvolvimento de biodiesel, da agricultura orgâ-
nica, da aquicultura, da apicultura, entre outros.
Não podemos deixar de incluir alguns mecanismos de apoio, sustentação e garantia de 
preço detalhados na unidade curricular que aborda a comercialização agrícola, como: 
63GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Financiamento para Garantia de Preços ao Produtor – FGPP
Financiamento Especial para Estocagem de Produtos Agropecuários – FEE
Prêmio para Escoamento de Produtos (PEP)
Contrato de Opção de Venda Pública de Produtos Agrícolas
Recompra e repasse de Contrato de Opção de Venda
Prêmio de Opção de Venda Privado de Produtos Agrícolas (Prop)
Aquisição do Governo Federal (AGF)
Fonte: Elaborada pela autora (2022).
O campo poderá trazer ainda mais resultados se a visão integrada de trabalho tiver 
como objetivo o desenvolvimento do potencial agropecuário brasileiro. Portanto, essas 
instituições precisam trabalhar juntas, de modo estratégico, para tornar o Brasil um 
campeão mundial em segurança alimentar. Isso beneficiaria todos os brasileiros. 
Com os conhecimentos adquiridos até aqui, teste sua aprendizagem com a atividade 
proposta a seguir.
Atividade de aprendizagem
1. Diversas instituições públicas, em especial o Mapa, elaboram políticas pú-
blicas que possibilitam o desenvolvimento agropecuário no Brasil. Den-
tre essas políticas, se destacam as de garantia e sustentação de preços 
devido às peculiaridades do mercado de produtos agropecuários. Nesse 
sentido, marque a alternativa que não apresenta uma política de garantia 
e sustentação dos preços.
a) Contrato de Opção de Venda Pública de Produtos Agrícolas.
b) Aquisição do Governo Federal (AGF).
c) Aquisição do Governo Federal (AGF).
d) Programa Agricultura de Baixo Carbono (ABC).
e) Prêmio de Opção de Venda Privado de Produtos Agrícolas (Prop).
CURSO TÉCNICO EAD SENAR64
Tópico 3: Ferramentas para atuação mercadológica
Sabemos que, em mercados com alta concorrência, são necessários planos estra-
tégicos muito bem definidos para guiar a ação das organizações para alcançar bons 
resultados. 
Em busca de destaque, as organiza-
ções usam diversas ferramentas que 
podem contribuir para o alcance de 
uma posição de mercado favorável. 
Vamos conhecer alguns desses ins-
trumentos estratégicos a seguir.
Fonte: Getty Images.
3.1 Pesquisa de mercado para traçar um plano estratégico
O produtor e todos os outros agentes da cadeia produtiva precisam estar atentos às 
variáveis que podem afetar ou alavancar seu desempenho no mercado. A pesquisa de 
mercado é a ferramenta que vai possibilitar o levantamento das informações relevan-
tes para a atuação no mercado agropecuário.
Análise dos
concorrentes
Explorar novos
fornecedores
Pesquisa de
Mercado
Definir o perfil
do cliente
Nível de satisfação
dos clientes
Fonte: Elaborado pela autora (2022)
65GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
A pesquisa de mercado pretende identificar informações-chave para o posicionamento 
estratégico de uma empresa rural. Imagine que uma empresa X soube que a empresa 
Y executou uma ação que lhe trouxe enormes prejuízos. 
Ação no campo
Maria possui uma produção voltada para hortaliças orgânicas 
e, recentemente, alugou um espaço em uma região popular 
para comercializar seus produtos de maneira mais sofisticada, 
digamos assim. Na loja dela, os produtos são disponibilizados 
em prateleiras climatizadas e iluminadas; os funcionários são 
bastante atenciosos, entre outros atributos que impactam o 
preço final do produto. Maria tem se preocupado, pois, mês 
a mês, as vendas parecem não atingir sua expectativa. Após 
contratar um consultor especializado em pesquisa de mercado, 
ela descobriu que o problema não é o seu produto, mas o local 
onde eles são vendidos. 
Veja bem: esses produtos têm alto valor agregado e precisam 
estar disponíveis e o mais próximo possível de consumidores 
desejosos e dispostos a pagarem por eles. Num bairro popular, 
certamente seus produtos teriam menos visibilidade e deman-
da. Portanto, Maria, continuou com seu negócio de produção e 
comercialização próprias, mas agora está em um novo ponto: 
sua loja está na parte da frente de um comércio localizado em 
um bairro frequentado por pessoas com maior poder aquisitivo. 
Esses são alguns exemplos de como conhecer melhor a realidade em que estamos 
inseridos possibilita uma tomada de decisão mais racional e um planejamento estraté-
gico mais alinhado às demandas concretas do mercado.
3.2 Plano de negócios como ferramentapara se posicionar 
estrategicamente 
Você já deve ter ouvido falar sobre essa ferramenta. Para iniciarmos, é necessário dei-
xar claro que o plano de negócios é uma ferramenta inserida na função administrativa 
de planejamento.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR66
O plano de negócio é uma ferramen-
ta que poderá auxiliar o empreen-
dedor rural que deseja iniciar uma 
atividade econômica ou ampliar sua 
atuação no mercado. Ela permite fa-
zer uma avaliação antes de colocar 
uma ideia em prática.
Fonte: Getty Images.
A figura a seguir apresenta os elementos que deverão constar num plano de negócios.
Sumário executivo
Análise de mercado
Plano de marketing
Plano operacional
Plano financeiro
1
2
3
4
5
Fonte: Elaborado pela autora com base em SEBRAE (2013).
O plano de negócios resultará em um documento detalhado que servirá, além de guia 
para os empreendedores, como instrumento para pleitear financiamentos junto a ins-
tituições financeiras e atrair investidores.
3.3 Análise de novos mercados: principais tendências
Podemos dizer que o mercado é dinâmico e sofre mudanças a partir de novos hábitos 
alimentares, contextos socioeconômicos e ambientais, inovações tecnológicas, situa-
ções, como a de pandemia, entre outros fatores. 
67GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Por exemplo: nossa dieta alimentar 
não é a mesma dos povos que vi-
viam há 500 anos. 
Fonte: Getty Images.
Os adolescentes do século passado 
não comiam biscoitos recheados e 
bebiam refrigerantes.
Fonte: Getty Images.
O processo de industrialização alterou profundamente o mercado de alimentos. Se 
não fosse ele, o refrigerante, entre tantos outros alimentos industrializados, seriam 
desconhecidos.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR68
Nesse contexto, a agricultura bra-
sileira passa por profundas trans-
formações econômicas, culturais, 
sociais, tecnológicas, ambientais e 
mercadológicas, que ocorrem em alta 
velocidade e em direções distintas, 
impactando de forma substancial o 
mundo rural. (EMBRAPA, 2018)
Já que o mercado é caracterizado pela dinamicidade, os estudos de tendência adquirem 
relevância, pois buscam identificar os fatores que têm o poder de afetar determinado 
segmento num futuro próximo. Nesse sentido, a Secretaria de Inteligência e Relações 
Estratégica da Embrapa publicou um documento que apresenta megatendências com 
forte potencial de impacto para a agricultura brasileira.
Atenção
De forma mais detalhada, megatendências são entendidas como 
agrupamentos de aspectos científicos, tecnológicos, socioeco-
nômicos, ambientais e mercadológicos emergentes, denotando 
forças que se formam de maneira lenta, mas geram consequ-
ências que perduram por longo prazo (EMBRAPA, 2018).
Vamos conhecer essas forças que têm o poder de impactar o futuro da agricultura 
brasileira no quadro a seguir. Ele apresenta oito megatendências e alguns respectivos 
sinais e fatos que indicam sua permanência.
Sustentabilidade
• Aumento da pressão pelo uso e pela conservação dos recursos naturais: solo e água
• Sistemas agrícolas mais sustentáveis
• Crescimento dos mercados orgânicos e de produção agroecológica
• Maior preocupação com o bem-estar animal
• Redução de perdas e desperdícios de alimentos
69GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Adaptação à mudança do clima
• Concretização do Acordo de Paris: impactos para o Brasil
• Evolução na mitigação de emissões de GEE
• Resiliência e adaptação 
Agrodigital
• Avanços no uso das tecnologias no processo de transformação digital no meio rural
• Crescimento da economia digital, de modo a integrar os diferentes elos das cadeias 
produtivas
• Avanço da ciência de dados e do Big Data, informática agroalimentar, inteligência arti-
ficial e aprendizado de máquina, cooperativas de dados
• Disrupção a partir de realidade virtual, realidade aumentada, impressão 3D e 4D em 
alta resolução, blockchain e criptografia digital
• Novas tecnologias, sensores e biossensores para monitorar ambiente e estresse bióti-
cos e abióticos
Intensificação tecnológica e concentração da produção
• Mudanças demográficas e efeitos no agro
• Crescimento e intensificação da produção agrícola brasileira
• Escassez e elevação do custo da mão de obra
• Crescimento das exportações brasileiras e atendimento a novos mercados
• Cadeias de comercialização mais curtas e dinâmicas
Transformações rápidas no consumo e na agregação de valor
• Crescimento da digitalização
• Sustentabilidade na agenda do consumidor
• Desafios crescente de segurança alimentar, obesidade e desnutrição
• Ampliação do consumo saudável
• Um mundo mais vegetariano, “flexitariano” e vegano
Biorrevolução
• Avanços em tecnologias genéticas
• Avanços recentes no uso da genômica e do melhoramento de precisão
• Inovações em biossistemas de precisão
• Avanços no uso da nanotecnologia no agro
Integração de conhecimento e de tecnologias
• Abordagem de sistemas na agricultura
• Abordagem de saúde única na pesquisa
• Novas oportunidades na agricultura de base biológica
CURSO TÉCNICO EAD SENAR70
Incremento da governança e dos riscos
• Maior interdependência entre os elos dos sistemas agroalimentares
• Aumento da ameaça representada por doenças infecciosas emergentes e pela poluição 
ambiental
• Aumento da demanda por gestão de riscos
• Intensificação da governança no agro
Fonte: Elaborado pela autora a partir de EMBRAPA, 2022. 
As tendências apresentadas proporcionam uma visão sobre o futuro da agricultura 
brasileira quando abordadas de maneira integrada. 
Saiba mais
Aprofunde-se no conteúdo dessas tendências na plataforma 
Visão de Futuro do Agro Brasileiro online disponibilizada 
no portal da Embrapa. Lá, estão reunidas informações apura-
das sobre essas forças que vão impactar a agricultura brasi-
leira nos próximos anos. Para saber mais, acesse o conteúdo 
disponível para você na biblioteca do AVA.
A partir de 2021 e no curto prazo, já se espera uma inclinação maior do mercado de 
produtos agrícolas com as seguintes práticas: 
Uso de 
equipamentos 
autônomos
Na agricultura, o uso de equipamentos sem cabine e controlados 
por computador ou GPS devem ganhar mais espaço com o obje-
tivo de otimizar o desempenho, reduzir a necessidade de mão de 
obra qualificada e aumentar a produtividade.
Uso de drones
O emprego de drones no campo permite monitorar cada metro 
quadrado de uma plantação com muito mais facilidade, agilidade 
e eficiência.
Rastreabilidade 
de produtos
Com indústrias e consumidores mais exigentes, o mercado já ofe-
rece sistemas de rastreabilidade que possibilitam o controle e o 
monitoramento do trabalho das propriedades produtoras, o que 
ajuda a assegurar a procedência dos produtos.
Biotecnologia
Acompanhando a importância e a prática da sustentabilidade na 
agricultura, a biotecnologia vem ao encontro de uma produção 
mais eficiente, contribuindo para aumentar a produção de alimen-
tos e preservar os recursos naturais.
Fonte: Elaborado pela autora a partir de Civitereza, 2020.
As tendências apresentadas proporcionam uma visão sobre o futuro da agricultura bra-
sileira quando abordadas de maneira integrada. Ressalta-se que o estudo das tendên-
cias se configura como uma estratégia fundamental para assegurar que a organização 
esteja alinhada às necessidades dos seus consumidores.
71GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
3.4 Utilização do marketing digital no agronegócio: importância e 
abrangência
A era digital estabelece em velocidade acelerada as mudanças e exige o reposiciona-
mento por parte de empresas e das pessoas de maneira muito mais rápida. 
De acordo com a pesquisa da IHS Markit, com o 
apoio da Associação Brasileira de Agricultura de 
Precisão (AsBraAp), a comunicação digital no 
campo cresceu em 43% após a pandemia, e o in-
vestimento em conectividade teve alta de 35% 
(SANTOS, 2022).
 
Estes dados mostram que as empresas do agronegócio esperam obter vantagem com-
petitiva com o investimento nadigitalização. São diversos os setores da agricultura 
que têm usufruído dos benefícios gerados pelas plataformas digitais, conforme consta 
na figura a seguir.
Maior compartilhamento
de informações
Gestão territorial e
uso eficiente da terra
Aperfeiçoamento da
produção aquícola
Aumento da
produtividade
Irrigação
de precisão
Ampliação do poder
da informação
Aperfeiçoamento das
cadeias produtivas
Monitoramento do
desperdício da produção
Maior integração cidade/campo
Benefícios da
agricultura
digital
Fonte: Nações Unidas, 2018.
É evidente que os produtores rurais têm utilizado cada vez mais ferramentas digitais 
para solucionarem problemas relacionados à produção ou a qualquer outra atividade 
da cadeia produtiva.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR72
O novo contexto, criado pela pandemia do coronavírus, segundo o Procenge (2021), 
estimulou o uso de tecnologias, como a agricultura 4.0, o uso de Big Data no campo, os 
sistemas de gestão ERP para aumentar a produtividade, reduzir os custos dos produtos 
e profissionalizar a gestão das empresas do agronegócio. 
A pesquisa de hábitos do produtor rural, feita pela Associação 
Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio, teve seus resul-
tados divulgados em 2021 e relatou que a maioria dos produ-
tores rurais têm acesso à internet e a smartphones que pos-
sibilitam maior contato com os conteúdos disponibilizados em 
mídias digitais. 
Durante um evento virtual realizado em 2021, alguns resultados dessa pesquisa foram 
apresentados. Alguns trechos mostram o avanço das ferramentas de comunicação no 
campo: 94% dos produtores têm smartphone contra 61% da pesquisa anterior, de 2017. 
Outro ponto importante é a maior oferta de internet no meio 
rural, disponível para: 
• 91% dos produtores de animais; e 
• 88% para os agricultores. 
57% dos entrevistados usam a rede 15 vezes ou mais por dia. 
A previsão do tempo e informações são os principais conteúdos 
buscados por agricultores e criadores.
“Nunca o conteúdo foi tão importante nas mídias digitais”, aponta a pesquisa. “74% 
dos produtores usam a internet para se atualizar.” 
O levantamento comprova a rele-
vância de aplicativos de mensagens 
instantâneas como meio de comuni-
cação digital. Nada menos que 76% 
dos produtores usam a plataforma 
para fazer negócios, o que é uma 
novidade. 
Fonte: Getty Images.
73GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
As demais redes sociais continuam 
sendo importantes neste papel, po-
rém não para fazer negócios, e as 
plataformas de compartilhamen-
to de vídeos quase triplicaram im-
portância em relação à pesquisa de 
2017, detalha Jorge Espanha, presi-
dente da ABMRA.
Fonte: Getty Images.
Entre os meios de comunicação tradicionais, os produtores preferem, na ordem que se 
apresentam:
• TV aberta;
• rádio; 
• TV especializada;
• jornal; e 
• revista. 
“Destaco a resiliência do meio rádio, que permanece muito 
importante no meio rural, e a confiança dos agricultores e cria-
dores nas revistas e jornais. Um em cada quatro produtores 
participantes da pesquisa (26%) disse que “a revista é muito 
importante para me manter informado sobre o setor rural” e 
30% destacaram que “jornais e revistas do agronegócio aju-
dam os profissionais do campo a inovar e a aumentar seus 
ganhos”. (GestAgro360º, 2021)
Além disso, Jorge Espanha ressalta que:
CURSO TÉCNICO EAD SENAR74
O que vemos é a convergência de 
vários meios de comunicação com a 
necessidade de agilidade na tomada 
de decisão e interação, fator já pre-
visto na 7ª Pesquisa ABMRA Hábitos 
do Produtor Rural, de 2017.
Nesse sentido, podemos observar uma mudança também no perfil e no comportamen-
to dos produtores rurais com a utilização de novas tecnologias. Consideramos que a 
era digital inaugurou também o que chamamos de Era da Informação, na qual per-
cebemos impactos também no campo, pois os canais de mídia e comunicação permi-
tem uma participação muito mais ativa da população, das agroindústrias, instituições 
públicas e privadas e cooperativas na dinâmica da produção de conteúdo. Portanto, a 
elaboração de um plano estratégico de marketing digital voltado para o agronegócio se 
configura como um instrumento de obtenção de vantagem competitiva.
O marketing digital no agronegócio abrange informações como dados de mercado, al-
terações de demanda, percepção de marcas e segmentos. O uso dessas informações 
pode favorecer a imagem de um determinado segmento. Inclusive, determinadas es-
tratégias de marketing podem melhorar ou piorar a imagem do agronegócio. 
Saiba mais
Para compreender o objetivo dessa estratégia de marketing, 
assista o vídeo disponível para você na biblioteca do AVA.
Uma estratégia de marketing digital bem desenhada pode ser indispensável para se 
alcançar determinados clientes. Além disso, pesquisas recentes apontam que a maioria 
das decisões de compra sofrem influência das mídias sociais. 
75GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Se um determinado influencer, por 
exemplo, disser que consome um 
alimento e que isso tem feito bem 
para sua saúde, certamente, as pes-
soas que o seguem nas redes sociais 
terão uma propensão maior a con-
sumi-lo ou mesmo desejá-lo.
Fonte: Getty Images.
O contrário também acontecerá: se o mesmo influencer comentar em um post que 
um tipo alimento faz mal à saúde e é produzido em desacordo com as legislações, o 
consumidor ficará com receio de consumi-lo.
O marketing digital voltado para atividade no campo é cada vez mais indispensável, 
pois tem a capacidade de aprimorar a comunicação, direcionar as ações e alcançar 
novos clientes. Nesse novo normal, surgido pelo contexto da pandemia de covid-19, “o 
chamado marketing por dados guia o público para uma perspectiva diferente, mos-
trando os passos básicos para as boas vendas, metas e objetivos com a tecnologia e 
análise de dados simples” (ABMRA, 2020).
Antes de encerrar este tema, faça a atividade proposta a seguir para fixar seu 
aprendizado.
Atividade de aprendizagem
1. Em 2018, a Secretaria de Inteligência e Relações Estratégica da Embrapa 
publicou um documento que contém megatendências com forte potencial 
de impacto para a agricultura brasileira. Marque a alternativa que não 
apresenta uma delas.
a) Riscos na agricultura e mudança do clima.
b) Protagonismo dos fornecedores e estabilização das áreas de produção.
c) Intensificação e sustentabilidade dos sistemas de produção agrícolas.
d) Convergência tecnológica e de conhecimentos na agricultura.
e) Agregação de valor das cadeias produtivas e protagonismo dos consumidores.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR76
Encerramento do tema
Chegamos ao fim do conteúdo referente ao tema Competitividade no setor agrope-
cuário. A partir dele, você pôde conhecer o conceito de competitividade, os principais 
fatores que afetam o desempenho das atividades agropecuárias, bem como algumas 
ferramentas que podem potencializar a atuação mercadológica dos empreendimentos 
rurais, como o marketing de dados.
Aspectos 
mercadológicos
04
CURSO TÉCNICO EAD SENAR78
Tema 4: Aspectos mercadológicos
No tema Aspectos mercadológicos, você conhecerá as principais características do 
mercado agropecuário a partir de conceitos básicos aplicados a esse mercado. Tam-
bém vai entender como se organiza o mercado para importação e exportação. 
Fonte: Shutterstock.
Capacidades técnicas
Com os conhecimentos adquiridos, você desenvolverá a se-
guinte capacidade: 
• identificar a estrutura do mercado para importação e 
exportação.
Tópico 1: Característica do mercado agropecuário
Cada mercado tem características específicas associadas ao tipo de produto comer-
cializável e aos tipos de compradores. Entendemos que é diferente vender carros e 
legumes. Além de serem produtos com características diferentes, como o tempo de 
duração, eles têm finalidades distintas. 
79GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Carros
Fonte: Getty Images.
Legumes
Fonte: Getty Images.
Para refletir
Um carro éum bem supérfluo, e um legume, ou outro tipo de 
alimento, é um bem básico. Sem comida, não sobrevivemos, 
mas sem um carro, sim. Essa reflexão tem como objetivo abrir 
a perspectiva de especificidades mercadológicas, tema que 
abordaremos nos tópicos seguintes. 
1.1 Objetivos de mercado e conceitos básicos
A área de estudo que aborda as forças que guiam o mercado é a Economia. No en-
tanto, ele pode ser explorado a partir também da perspectiva da administração e do 
marketing. Vamos conhecer o conceito: 
Atenção
O mercado é o local em que operam as forças da oferta e de-
manda, por meio de vendedores e compradores, onde se dá a 
transferência de propriedade da mercadoria por meio de com-
pra e venda. (BARROS, 2007).
O conceito de oferta está fundamentado na noção de quantidade de um produto ou de 
um serviço disponível para compra. Já a demanda é a variável associada à quantidade 
de produtos ou serviços que os consumidores estão dispostos a comprarem. 
O mercado tem por finalidade a transferência de propriedade de mercadorias. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR80
Mas, transferir uma calça que não serve mais para outra pessoa, mesmo que haja 
transferência de propriedade, não caracteriza uma transação de mercado. Para que 
ocorra uma transação de mercado, a transferência se dá por meio de operações de 
compra e venda e, portanto, deve envolver uma quantia monetária. 
O termo “local”, aplicado na definição de mercado, deve ser compreendido, segundo 
o mesmo autor, de modo abstrato, a fim de comportar os diversos tipos de mercados 
existentes. Nesse sentido, podemos entender o mercado como um local específico 
como, por exemplo, o Mercado Municipal de São Paulo. Mas, pode também se referir a 
um produto, como o mercado de soja. 
Quando analisamos os produtos agropecuários, podemos categorizá-los em diferentes 
níveis de mercado, conforme o esquema a seguir. 
É aquele em que os produtores oferecem sua produção aos intermediários.
Refere-se àquele segmento do mercado onde as transações mais 
volumosas têm lugar. Nesse nível, ocorrem, fundamentalmente, 
transações entre intermediários – atacadistas e varejistas –, com pequena 
participação de produtores e consumidores.
É aquele em que os consumidores adquirem mercadorias.
Os vendedores são chamados varejistas. Ao colocarem a mercadoria no 
momento, na forma e no lugar desejados pelos consumidores, constituem 
o último elo da cadeia de intermediários envolvidos na comercialização.
Mercado do
produtor
Mercado
atacadista
Mercado
varejista
Fonte: Elaborado pela autora com base em Barros (2007).
Em uma conceituação mais ampla, 
mercado pode ser entendido como 
uma construção social, como um es-
paço de interação e troca, regido por 
normas e regras (formais ou infor-
mais), onde são emitidos sinais (por 
exemplo, os preços) que influenciam 
as decisões dos atores envolvidos 
(WAQUIL et al., 2010). 
81GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
1.2 Categorias de produtos comercializados
Vimos que o mercado compreende a transferência de mercadorias por meio de compra 
e venda. Mas, que tipo de mercadorias são essas? 
Podemos analisá-las a partir: 
• da forma; ou 
• do grau de diferenciação desses produtos. 
No caso dos produtos do mercado agropecuário, a maioria é comercializada em estado 
bruto, e se enquadram na categoria de pouca diferenciação, como: 
• as commodities; 
• os hortifrutigranjeiros; e 
• os animais vivos. 
No entanto, um produto, ainda que esteja em estado bruto, pode ser considerado 
como diferenciado. É o caso dos produtos orgânicos. 
Ação no campo
Um exemplo disso é o tomate orgânico, um produto bruto, 
mas cujas características especiais aplicadas ao seu cultivo o 
tornam diferenciado. 
Em relação ao mercado de alimentos, Waquil et al. (2010) definiram algumas catego-
rias de produtos da lavoura e da pecuária e os mercados em que são comercializados. 
Produto Mercado
Grãos
Arroz Alimentação (humana)
Cevada Alimentação (humana e animal) e bebidas
Milho Alimentação (humana e animal), bebidas e combustível
Soja Alimentação (humana e animal), bebidas e combustível
Trigo Alimentação (humana)
CURSO TÉCNICO EAD SENAR82
Produto Mercado
FLVs
Frutas Alimentação (humana e animal) e bebidas
Legumes Alimentação (humana)
Verduras Alimentação (humana)
Outras lavouras
Algodão Fibras
Cana-de-açúcar Alimentação (humana e animal), bebidas e combustível
Café Bebidas
Ervas Bebidas, fitoterápicos e fibras
Fumo Cigarros
Pastagens Alimentação (animal)
Pinus e eucalipto Celulose, madeira e combustíveis
Produção animal
Aves Alimentação (humana), adubos e combustíveis
Apicultura Alimentação (humana) e terápicos
Bovinos Alimentação (humana), lácteos, couro e adubos
Ovinos Alimentação (humana), lácteos, fibras e adubos
Pesca e piscicultura Alimentação (humana)
Suínos Alimentação (humana), adubos e combustíveis
Fonte: WAQUIL et al., 2010.
Dica
Observe a variedade de mercados em que um mesmo produto 
pode ser transacionado. Por isso, é fundamental que os em-
preendedores rurais tenham uma estratégia de atuação mer-
cadológica clara. Assim, será possível atuar de maneira mais 
consistente e competitiva. 
83GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
1.3 Tipos de compradores e vendedores
No mercado agropecuário, os compradores e vendedores se mesclam: ora um vende-
dor pode ser comprador, ora um comprador pode ser vendedor. 
Ação no campo
Por exemplo: uma produtora de café. Ela é uma vendedora 
quando negocia o produto com uma cooperativa, mas tam-
bém é compradora quando adquire fertilizantes para utilizar no 
plantio. 
Em relação aos ofertantes do mercado agrícola, podemos destacar: 
• os agricultores familiares; 
• os agricultores patronais; 
• as empresas; 
• as agroindústrias; e 
• as cooperativas agropecuárias. 
Além dos produtos, como grãos, frutas, verduras, legumes, gados, ovos, café, algo-
dão etc., também podem ser comercializados serviços, como a assistência técnica e o 
turismo rural. 
Em relação aos principais demandantes, portanto, compradores, podemos listar: 
• as empresas; 
• as agroindústrias; 
• as cooperativas; 
• os indivíduos (consumidores em geral); 
• as famílias; 
• os governos (como o Programa de Aquisição de Alimentos – PAA); e 
• os próprios agricultores. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR84
Waquil et al. (2010) observam que: 
“os próprios agricultores são com-
pradores de outros agricultores, seja 
para suprir demandas por alimentos e 
bebidas, seja para comprar sementes 
e mudas, animais, adubos, etc., com 
objetivo de desenvolver suas próprias 
atividades agropecuárias.” 
Para fixar os conhecimentos desenvolvidos neste tópico, faça a atividade proposta a 
seguir. Vamos lá! 
Atividade de aprendizagem
1. Assinale a alternativa que apresenta corretamente os termos que comple-
tam a definição de Barros (2007) sobre o mercado. 
O mercado deve ser entendido como o “local” em que operam as for-
ças ____________, através de vendedores e compradores, de tal for-
ma que ocorra a transferência de propriedade da mercadoria através 
____________________. 
a) “da concorrência” / “de doação”.
b) “da natureza dos contratos”.
c) “da oferta e demanda” / “das tradings”.
d) “da concorrência” / “das transações comerciais”.
e) “da oferta e demanda” / “de operações de compra e venda”.
Tópico 2: Destinação da produção
Abordamos indiretamente as principais destinações dos produtos agrícolas quando 
conhecemos as características dos compradores. Agora, se falamos de compradores, 
estamos falando de demanda e, se estamos falando de demanda, então é para lá que 
o produto está indo. 
85GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Podemos considerar a destinação da produção em três esferas, tais como:
Global Regional Local
Fonte: Elaborado pela autora (2022).
Os produtos que são facilmente estocados têm maior propensão a serem comercializa-
dos fora do país de origem. São as commodities. 
À vista disso, existe um enormemercado de grãos comercializados internacionalmen-
te. Imagine, agora, produtos bastante perecíveis, como a cenoura, a couve-manteiga 
e outras verduras. Para que sejam exportados para outros países, exige-se um inves-
timento alto no transporte desses produtos para que cheguem dentro dos padrões de 
qualidade. Por esse motivo, “os mercados de verduras são locais ou regionais, com 
compradores e vendedores mais próximos do que no mercado de grãos” (WAQUIL et 
al., 2010). 
Fonte: Getty Images.
Nesse sentido, os produtores ocupam centros urbanos de consumo, aparecem em fei-
ras, centros de distribuição, entregas por delivery etc. Muitos produtores optam por 
vender seus produtos para outros estados e países, ou indiretamente para o mercado 
global de alimentos, independentemente dos custos logísticos, como Carrefour e Wal-
mart (WAQUIL et al., 2010). 
Os legumes e as verduras que consumimos nesses hipermercados não são produzidos 
no país de origem dessas grandes redes, como a França e os Estados Unidos, mas aqui 
no Brasil, e provavelmente no seu estado.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR86
Apesar de as frutas também serem produtos bastante perecíveis, Waquil et al. (2010) 
afirmam que elas conseguem acessar praticamente todas as esferas do mercado, a 
local, a regional e a global, graças ao valor agregado embutido por meio: 
• do controle de qualidade; 
• da certificação; e 
• da estrutura logística específica já estabelecida. 
Portanto, as possibilidades de destinação dos 
produtos agrícolas serão influenciadas fortemen-
te pelas características dos produtos. 
2.1 Mercado interno: modalidades de mercado e principais produtos 
destinados ao abastecimento interno
A principal destinação da agropecuária brasileira é o abastecimento do mercado interno. 
De acordo com o levantamento da Associação Brasileira da Indústria de Alimentos 
(Abia), as vendas do setor de alimentos em 2021 cresceram 3,2%, e a produção, 1,3%. 
Considerando apenas as vendas para o mercado interno, que representam 73,5% do 
faturamento, o aumento foi de 1,8%. 
Já as exportações, que representam 26,5% do faturamento, aumentaram 18,6% e 
atingiram o patamar recorde de US $45,2 bilhões (AGÊNCIA BRASIL, 2022). 
Um dos motivos para a expansão da produção, a partir de 2021, foi o avanço da vaci-
nação contra a covid-19, que possibilitou o retorno das atividades do setor de serviços 
(AGÊNCIA BRASIL, 2022). 
87GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
A maior parte da produção desses 
alimentos destinados ao consumo 
interno é proveniente da agricultura 
familiar. É a maioria dos alimentos 
que chegam às nossas mesas. 
Fonte: Getty Images.
Na agricultura familiar, a gestão da propriedade é compartilhada pela família, e as 
atividades de produção agropecuária são a principal fonte de renda. Além disso, os 
agricultores familiares têm uma relação especial com a terra, onde trabalham e onde 
vivem. A diversidade produtiva também é uma característica distintiva do setor, pois, 
muitas vezes, combina a produção de subsistência com a produção orientada para o 
mercado. (MAPA, 2020) 
Atenção
Portanto, a agricultura familiar é a principal responsável pela 
produção dos alimentos que vão para a mesa dos brasileiros. 
Ela abrange os pequenos produtores rurais, povos e comunida-
des tradicionais, assentados da reforma agrária, silvicultores, 
aquicultores, extrativistas e pescadores. 
Dentre os principais produtos agropecuários produzidos pela agricultura familiar, desta-
cam-se: milho, raiz de mandioca, pecuária leiteira, gado de corte, ovinos, caprinos, ole-
rícolas, feijão, cana, arroz, suínos, aves, café, trigo, mamona, fruticulturas e hortaliças. 
Dentre esses, arroz, feijão, milho e trigo são os que usam maior tecnologia no cultivo. 
Segundo o Censo Agropecuário de 2017, cerca de 77% dos estabelecimentos agrícolas 
do Brasil foram classificados como da agricultura familiar e ocupam somente 23% da 
área total dos estabelecimentos agropecuários brasileiros. O restante das áreas é ocu-
pado com a produção voltada para o comércio externo. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR88
Com o objetivo de auxiliar a comercialização no mercado interno, o governo tem al-
guns instrumentos de apoio e garantia dos preços/lucros, como: 
• garantia de renda mínima aos produtores; 
• garantia de suprimento adequado aos consumidores; 
• estabilização de preços dos produtos; 
• estabilização de renda para os produtores; e 
• contenção dos preços pagos pelos consumidores. 
Esses instrumentos foram aprofundados com maior nível de detalhamento na Unidade 
Curricular Gestão da Produção do Agronegócio que aborda especificamente a comer-
cialização de produtos agropecuários. 
2.2 Mercado externo: peculiaridades, desafios e principais produtos 
exportados
O Brasil é um dos principais países produtores e exportadores de alimentos e fibras 
do mundo inteiro. Segundo a Embrapa (2018), enquanto a maior parte da produção 
agrícola do Brasil é destinada ao mercado interno, as exportações têm sido o motor 
do crescimento da produção agrícola do país, principalmente devido ao aumento da 
demanda por grãos. 
Grãos de cereais produzidos no Brasil.
Fonte: Getty Images.
Fatores como investimento em tecnologias para o aumento da produtividade, otimiza-
ção dos recursos e desenvolvimento de técnicas adequadas para a produção agropecu-
ária foram fundamentais para o sucesso do agronegócio brasileiro no mercado global. 
89GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Vimos que o Brasil é um dos principais exportadores de produtos agrícolas no mundo 
inteiro, atrás somente da União Europeia e dos Estados Unidos. O principal comprador 
dos produtos agropecuários brasileiros é a China. 
A China, atualmente, é o principal parceiro comercial do Brasil. Em 2020, 32,4% das 
exportações brasileiras foram destinadas para esse país. Entre os principais produtos 
do agronegócio importados pela China estão: 
• a soja; 
• a carne bovina; 
• a celulose; 
• os açúcares e os melaços; 
• as carnes de aves; e 
• a carne suína. 
Além da China, temos Estados Unidos, Holanda, Argentina, Japão, Chile, México, Ale-
manha, Espanha e Coreia do Sul. Esses países compõem os dez principais destinos das 
exportações brasileiras. Entre os principais produtos agrícolas produzidos no Brasil, 
temos: 
1) Soja
2) Cana-de-açúcar
3) Milho
4) Café
5) Outros
Outros
Café
MilhoCana-de-açúcar
Soja
Fonte: IBGE (2018).
A soja é o cultivo com maior valor de produção do Brasil e é o sistema agroindustrial 
que mais emprega trabalhadores. Na sequência, tem-se a cana-de-açúcar, o milho e o 
café. O Brasil é o maior produtor e exportador mundial de soja. Os principais estados 
que produzem soja no Brasil são, segundo o Censo Agropecuário de 2017, Mato Gros-
so, Rio Grande do Sul, Paraná, Goiás, Mato Grosso do Sul, Bahia, Minas Gerais, São 
Paulo, Tocantins e Piauí. Perceba que os estados que abrangem a região do Matopiba 
estão presentes, exceto o Maranhão. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR90
No cenário pós-pandemia, aproximadamente 44% do faturamento externo vem do 
complexo soja, e 16%, de carnes (BARROS, 2022). 
Confira abaixo os produtos que mais foram exportados no ano de 2021, e observe que 
a maioria faz parte do segmento agropecuário. 
Minério de ferro
Soja
Óleos brutos de petróleo
Açúcares e melaços
Carne bovina
Farelos de soja
Óleos combustíveis de petróleo
Demais produtos – indústria de transformação
Carnes de aves
Celulose
Fonte: Elaborado pela autora com base nos dados do ComexStat
Apesar da forte presença de empreendimentos rurais no comércio internacional de 
produtos agropecuários, há desafios que necessitam ser superados e que afetam di-
retamente a competitividade das empresas exportadoras brasileiras. Dentre eles, po-
demos citar:
• a burocracia;
• o sistema tributário atual; 
• o excesso de leis e tarifas;
• a infraestrutura precária;
• a demora na liberação de mercadorias; e 
• a dificuldade de escoamento.
Todos esses fatorestornam o processo de exportação caro e lento, aumentam o preço 
dos produtos e reduzem a competitividade brasileira no comércio internacional (POR-
TAL DA INDÚSTRIA, 2022).
Além disso, contribuem para a elevação do chamado Custo Brasil, expressão em-
pregada para fazer referência às dificuldades estruturais, burocráticas, regulatórias e 
logísticas que atrapalham o desenvolvimento de atividades econômicas, incluindo o 
mercado agropecuário.
91GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
As projeções do Agronegócio (Brasil 2015/16 a 2025/26) feitas 
pelo Mapa, em 2016, afirmam que os produtos mais dinâmicos 
do agronegócio brasileiro serão algodão em pluma, milho, lei-
te, carne suína, carne de frango, soja em grão, açúcar, manga, 
papaia, uva e melão. 
Dentre as carnes, a de frango e a suína são as que devem apresentar maior crescimen-
to nos próximos anos. O mercado interno e a demanda internacional serão os princi-
pais responsáveis pelo crescimento da maior parte desses produtos. 
Atenção
O relatório aponta que a produção de grãos deverá aumentar 
30% em 10 anos e que, nesse intervalo, a área total plantada 
com lavouras deve passar de 72,1 milhões de hectares, em 
2015/16, para 83,1 milhões em 2025/26. 
Este relatório, apresenta dados sobre as projeções regionais que mostram que os 
maiores aumentos na área e produção da cana-de-açúcar devem ocorrer nos estados 
de Mato Grosso do Sul, Goiás, Minas Gerais e Mato Grosso, embora os três últimos 
ainda sejam pequenos produtores. Mas São Paulo, como maior produtor nacional, tam-
bém planeja expandir sua área e a produção deste produto.
“A região denominada MATOPIBA, 
por estar situada nos estados brasi-
leiros de Maranhão, Tocantins, Piauí 
e Bahia, deverá apresentar aumento 
elevado da produção de grãos, assim 
como sua área deve apresentar tam-
bém aumento expressivo. As proje-
ções indicam que essa região deverá 
produzir cerca de 24,4 milhões de to-
neladas de grãos em 2025/26, aumen-
to de 91,3% em relação a 2015/16” 
(BRASIL, 2016 p. 94).
CURSO TÉCNICO EAD SENAR92
As projeções são essenciais para traçar tendências e estruturar visões de futuro. Por-
tanto, conhecer os possíveis cenários futuros permite identificar trajetórias viáveis 
para que o agronegócio brasileiro continue crescendo.
Com os conhecimentos adquiridos até aqui, teste sua aprendizagem com a atividade 
proposta a seguir.
Atividade de aprendizagem
1. Assinale a alternativa correta sobre a destinação dos produtos agro- 
pecuários.
a) Os principais produtos destinados à exportação são os FLVs.
b) Somente as commodities podem ser destinadas ao mercado global.
c) O principal comprador dos produtos agropecuários brasileiros, em especial a soja, 
são os Estados Unidos.
d) O principal comprador dos produtos agropecuários brasileiros, em especial a soja, 
é a China.
e) O Brasil é o principal exportador de produtos agrícolas no mundo inteiro.
Encerramento do tema
Chegamos ao fim do tema Aspectos mercadológicos. Nele, identificamos os princi-
pais fatores que acarretaram a expansão da fronteira agrícola no Brasil. Entendemos 
o contexto por trás dos dois momentos de expansão agrícola, além disso, foi possível 
reconhecer os espaços geográficos por onde esses avanços da agropecuária se concre-
tizaram no Brasil e no mundo.
Comércio 
internacional
05
CURSO TÉCNICO EAD SENAR94
Tema 5: Comércio internacional
Nas últimas décadas, o Brasil apresentou um expressivo avanço no mercado internacio-
nal e tornou-se um dos principais exportadores de produtos agropecuários do mundo.
No tema de aula Comércio internacional, você vai conhecer as peculiaridades das 
atividades de importação e exportação, as instituições públicas que atuam na regula-
mentação dessas transações comerciais e as atividades administrativas que norteiam 
essas operações. 
Fonte: Getty Images.
Além disso, vai compreender o conjunto de normativos e documentos que delimitam 
as atividades de importação e exportação.
Capacidades técnicas
Ao fim deste tema, você terá desenvolvido as seguintes 
capacidades:
• aplicar os procedimentos administrativos de importa-
ção e exportação; (negociação, embalagem, despache e 
transporte);
• usar as documentações e as legislações aplicadas ao pro-
cesso de importação e exportação; e 
• seguir a legislação e as normas aplicadas à cadeia do 
agronegócio.
95GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Tópico 1: Ambiente institucional do comércio internacional 
de produtos agropecuários
Nas sociedades, é comum a existência de regras que limitem o comportamento dos 
indivíduos e, a partir disso, construam uma estrutura que possibilite a relação humana 
em diversos campos (SAES, 2000). 
Para que produtos sejam importados ou exportados para diferentes países, são neces-
sárias regras muito bem estabelecidas e uma certa ordem mercadológica para que as 
transações tenham um ambiente favorável para que ocorram. 
Fonte: Getty Images.
Nesse sentido, as instituições ganham relevância, por serem elas consideradas “as 
regras do jogo em uma sociedade [...], as restrições concebidas pelos homens que 
moldam a interação humana” (NORTH, 1994, p. 3).
Para Zylbersztajn (1995), o ambiente institucional é composto pela cultura, pela tra-
dição, pela educação e pelos costumes. Sob o enfoque do comércio internacional, as 
instituições atuam no sentido de criar e tornar claras as regras do jogo, restringir a 
adoção de políticas prejudiciais ao sistema (como aumentos tarifários exorbitantes) e 
estabelecer punições aos infratores. Dessa forma, reduzem as assimetrias de infor-
mação entre os atores e promovem o balizamento das expectativas. Além disso, as 
instituições oferecem apoio legal para que seja possível superar as barreiras técnicas, 
sanitárias e fitossanitárias.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR96
Glossário
Assimetrias de informação: conceito da economia usado 
para expressar a diferença de informação que duas ou mais 
partes têm. Por exemplo, uma das partes pode ter mais infor-
mações sobre o produto e serviços e ser oportunista na tran-
sação estabelecida com a outra parte.
1.1 Diferenciação das transações de importação e exportação (definição e 
caracterização)
Vamos descrever as principais características das operações básicas do comércio inter-
nacional: importação e exportação. 
A importação de um produto ocorre quando um 
país compra mercadorias fabricadas em outro país.
Os adubos e fertilizantes estão entre os principais produtos importados pelo Brasil. 
Esses produtos são insumos muito importantes para a produção dos produtos agrope-
cuários brasileiros. 
A Rússia é o principal exportador desses produtos para o Brasil. A imagem abaixo 
mostra que a China, o Marrocos e o Canadá apresentam também percentuais mais 
elevados de participação no fornecimento de adubos e fertilizantes para o Brasil. 
BélgicaFinlândia
Marrocos
Egito
Catar
BolíviaChile
NoruegaAlemanha
Países
Baixos
(Holanda)
Omã
Estados
UnidosChina
IsraelCanadá
Argélia
NigériaBelarusRússia
0,79%
1,4%
2,8%
1,3%
1,1%
1,3%2,4%
2,5%2,7%
3,9%
3,4%
3,6%
12%
4,8%
7,0%4,4%
7,1%
4,5%
30%
Fonte: Fazcomex, 2022.
97GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
A importação de produtos é uma boa estratégia quando há demanda por um produto 
que falta no país de origem. Essa transação é muito comum, pois nenhum país conse-
gue produzir com eficiência e excelência todos os produtos necessários para suprir a 
demanda de seu povo, o que torna necessário comprar de outros. 
Sobre a influência do valor da moeda, é importante ressaltar 
que, se a moeda local for forte, ou seja, tiver um bom preço 
em relação às demais, você terá um lucro de barganha maior, 
como comprar mais moeda estrangeira. Assim, haverá mais 
mercadorias estrangeiras e, consequentemente, a facilidade 
de importar e fazer negócios tende a aumentar. Se sua moeda 
local estiver fraca, as importações tendem a cair, porque você 
não consumirá tanto quanto o mercadogostaria. 
Já as operações de exportação en-
volvem a venda de produtos nacio-
nais por outros países (por meio de 
empresas). 
O Brasil é um dos principais países 
exportadores de produtos agropecu-
ários. Por exemplo, o país exporta 
(vende) um grande volume de soja 
para a China.
Fonte: Getty Images.
Na imagem a seguir, apresentamos os principais motivos pelos quais as empresas na-
cionais optam por fazer transações comerciais no mercado internacional.
Conquistar
novos
mercados
Demanda
existente em
outros países
Disseminar o
remanescente
da oferta.
Fonte: Adaptado de Fazcomex (2022).
CURSO TÉCNICO EAD SENAR98
As motivações para que uma empresa decida vender seus produtos fora do país são 
diversas. São exemplos: 
• a estratégia de mercado, que busca expandir seus negócios e conquistar novos 
mercados; 
• o atendimento de uma demanda que existe somente no exterior, mas não no mer-
cado interno; e 
• a exportação como uma alternativa para diminuir o excedente da produção. 
Quando o Brasil conseguiu aumentar a produtividade dos produtos agropecuários e 
atender a demanda interna, o mercado externo se abriu como uma possibilidade de 
comercialização do excedente. 
1.2 Instituições públicas que atuam nas operações de importação e 
exportação
Vamos conhecer as principais instituições que atuam nas relações e transações de co-
mércio exterior.
Ministério da 
Economia (ME)
Atua de maneira mais ampla por meio das políticas mone-
tária e fiscal.
Banco Central 
(vinculado ao ME)
É o guardião da moeda interna e externa no Brasil. Isso sig-
nifica que toda vez que o exportador ou importador precisar 
comprar moeda estrangeira para dar andamento ao proces-
so de compra e venda precisa ir até uma agência financeira 
autorizada pelo Banco Central. 
Secretaria Especial 
de Comércio 
Exterior e Assuntos 
Internacionais
Atua dentro do ME e foi criada para absorver as competên-
cias do antigo Ministério da Indústria, Comércio Exterior e 
Serviços (MDIC), incorporado ao Ministério da Economia. A 
secretaria atua nas operações de importação e exportação, 
participa das negociações em acordos ou convênios inter-
nacionais e do processo de internacionalização das empre-
sas e define as diretrizes para os regimes de origem (certi-
ficados de origem).
Em relação ao controle de entrada e saída de mercadorias no país, é a Receita Fede-
ral o principal órgão que opera na fiscalização aduaneira de mercadorias e bens que 
ingressam no país ou são enviados ao exterior.
Um outro órgão integrante do ambiente institucional do comércio exterior de produtos 
brasileiros é o Ministério das Relações Exteriores (MRE), também conhecido como 
Itamaraty. 
99GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
A imagem ao lado apresenta o Palá-
cio do Itamaraty, localizado em Bra-
sília (DF), projetado pelo arquiteto 
Oscar Niemeyer, e sede do MRE.
Fonte: Shutterstock.
O Ministério das Relações Exteriores atua na definição e na negociação de aspec-
tos relacionados à política externa brasileira em acordos bilaterais, multilaterais, 
regionais e em blocos econômicos para o comércio de todo o tipo de produtos e servi-
ços, inclusive os agropecuários. Estima-se que 40% do comércio mundial de alimentos 
acontece por meio de acordos bilaterais ou multilaterais de países (FGV, 2019). 
Glossário
Acordo bilateral é o acordo estabelecido entre duas partes, 
ou seja, entre dois países. 
Acordos multilaterais preveem a participação de mais países 
que têm o objetivo comum de alcançar benefícios para a sua 
população a partir da cooperação entre nações. 
Ação no campo
Um exemplo de acordo multilateral é o acordo Internacional de 
sementes da Aladi (AG 02). O acordo foi assinado em 22 de no-
vembro de 1991 por Argentina, Bolívia, Brasil, Colômbia, Chile, 
Paraguai, Peru e Uruguai, seguido de um protocolo de adesão do 
Equador, de Cuba e da Venezuela. Visa liberalizar o comércio intrar-
regional de sementes e criar as condições para o desenvolvimento 
harmonioso dos sistemas nacionais de sementes. Dessa forma, a 
importação de sementes e material de propagação das espécies 
incluídas na lista comum do acordo estará isenta de impostos, ta-
xas e quaisquer outros encargos de efeito equivalente, de natureza 
fiscal, monetário, monetário ou outro (SISCOMEX, 2020).
CURSO TÉCNICO EAD SENAR100
Observamos, ainda, que o Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) 
é uma instituição importante no comércio exterior de produtos agropecuários, pois é 
responsável por definir os critérios regulamentares e procedimentos de fiscalização, 
inspeção, controle de qualidade e análise de riscos fixados para os animais, vegetais, 
seus produtos, subprodutos, resíduos de valor econômico e dos insumos agropecuários.
1.3 Principais atividades administrativas associadas à atividade de 
importação e exportação: autorização, fiscalização e regulamentação
No processo administrativo de importação, está inserido um conjunto de documentos 
necessários para que a autorização seja concedida. Existem exigências específicas 
para produtos vegetais, bebidas, derivados da uva e do vinho, entre outras categorias. 
Para cada uma delas, o Mapa disponibiliza manuais e até cursos para esclarecimento 
dos procedimentos. Devido às especificidades, inclusive de cunho fitossanitário, esta-
belecer um procedimento único para a importação de produtos se torna bastante com-
plexo. No entanto, o Mapa divulgou em seu portal um fluxograma geral que abrange 
etapas comuns à importação de produtos agropecuários. 
O CII apto fica válido por:
• 3 anos para a bebidas alcoólicas
e vinagres;
• 1 ano para bebidas não alcoólicas.
Importador
Vigiagro -
Central de
Análise remota
de bebidas
Vigiagro -
Unidade de
desembaraço
da bebida
Laboratório
de rede
credenciada
ao Mapa
SFA ou
Central de
análise CGVB
0: Preparação 
dos documentos
4: Análise 
documental do 
processo de 
importação
1: Registro da 
LI e dossiê 
eletrônico (PU)
2: Emissão do 
extrato de 
solicitação 
(gov.br)
3: Registro 
do LPCO
5: Inspeção 
física da 
mercadoria
5A: Inspeção 
física e coleta 
de amostras
6: Emissão do 
TCA definitivo 
do sistema
8: Conferência 
e recepção de 
amostras
9: Análise 
laboratorial
11: Análise 
de solicitação
12: Emissão do 
Certificado de Inspeção
da Importação (apto ou 
inapto) ou indeferimento.
10: Emissão do 
laudo e anexação 
no sistema de 
certificação
7: Deferimento 
da LI
O CII apto retroalimenta o sistema de 
certificação da importação e emite dispensa 
de coleta para os produtos já certificados.
Legendas utilizadas: Legenda do canal Vigiagro:
Sistema da certificação 
da importação (gov.br)
Portal Único do 
Comércio Exterior (PU)
Todos os sistemas Nenhum sistema
Deferimento direto 
(por análise de risco)
Análise e inspeção física
Análise, inspeção e coleta
Fonte: Portal do Governo Federal
101GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Observe que, além de processos administrativos, estão presentes as atividades de 
inspeção e análises técnicas e laboratoriais. Além da fase administrativa, que inclui a 
emissão de diferentes documentos, considera-se presente no processo de importação 
procedimentos cambiais na fase de pagamento ao exportador e fiscal, o que abrange 
todo o desembaraço alfandegário que, por sua vez, corresponde ao despacho aduanei-
ro por meio do recolhimento de tributos.
Atenção
Em relação às atividades administrativas voltadas à exporta-
ção, têm-se, em primeiro lugar, o registro das operações no 
Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex) e a 
habilitação da empresa exportadora. 
Em 2018, foi iniciado o processo de implementação do Novo Processo de Exporta-
ção (NPE) que teve como objetivo simplificar os processos burocráticos. 
O NPE é baseado no documento eletrônico, a Declaração Única de Exportação, DU- 
-E, que contém informações de natureza aduaneira, administrativa, comercial, finan-
ceira, tributária, fiscal e logística. A DU-E servirá de base para a etapafinal de despa-
cho da mercadoria de exportação.
Que tal fixar os conhecimentos desenvolvidos? Faça a atividade proposta a seguir.
Atividade de aprendizagem
1. Assinale a alternativa que não apresenta corretamente as instituições que 
atuam na regulamentação de produtos agropecuários.
a) Ministério da Economia.
b) Ministério da Agricultura.
c) Ministério das Relações Exteriores.
d) Banco Central.
e) Ministério do Turismo.
Tópico 2: Aspectos legais
Apresentamos no tópico anterior algumas informações sobre o ambiente regulatório 
do comércio exterior e os principais trâmites administrativos para que as operações de 
importação e exportação aconteçam. 
CURSO TÉCNICO EAD SENAR102
Fonte: Getty Images.
Vejamos, a seguir, os principais instrumentos legais que conduzem os processos de 
importação e exportação no Brasil.
2.1 Principais legislações e regras brasileiras para importação e 
exportação de produtos agropecuários
O principal instrumento legal que apresenta regras pontuais acerca da importação e da 
exportação de produtos agropecuários é a Instrução Normativa MAPA N.º 39, de 2017, 
também conhecida como Manual do Vigiagro. 
Vigiagro é a sigla que representa o Sistema de Vigilância Agropecuária Internacional. 
A IN n.º 39, publicada pelo Mapa em 2017, aprova o funcionamento do Vigiagro, suas 
regras e os procedimentos técnicos, administrativos e operacionais de controle e fis-
calização executados nas operações de comércio e trânsito internacional de produtos 
de interesse agropecuário. 
Entre seus 55 anexos, a Instrução Normativa 
apresenta os controles e os procedimentos para 
importação e exportação de diversos produtos e 
insumos agropecuários, como bebidas, plantas 
ou partes de plantas, fertilizantes, produtos de 
origem vegetal, entre outros. 
103GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Entretanto, existem outros diversos normativos editados pelo Mapa relacionados a ati-
vidade de comércio exterior. Esses normativos estão listados na sequência: 
Portaria SDA 
n.º 480/2021 
Dispõe sobre o tratamento administrativo nas operações de impor-
tação de produtos de interesse agropecuário, e o acesso aos dados 
do módulo Licenças, Permissões, Certificados e Outros – LPCO, da 
Declaração Única de Importação – Duimp, e Declaração Única de Ex-
portação – DU-E, no Portal Único de Comércio Exterior.
Lei n.º 
8.171/1991
Dispõe sobre a política agrícola.
Lei n.º 
7.889/1989
Dispõe sobre inspeção sanitária e industrial dos produtos de origem 
animal, e dá outras providências.
Lei n.º 
6.198/1974
Dispõe sobre a inspeção e a fiscalização obrigatórias dos produtos 
destinados à alimentação animal e dá outras providências.
Lei n.º 
7.802/1989
Obriga a União a fiscalizar a importação de agrotóxicos.
Decreto n.º 
4.074/2002
Regulamenta a Lei n.º 7.802/1989, que dispõe sobre a pesquisa, a 
experimentação, a produção, a embalagem e rotulagem, o transpor-
te, o armazenamento, a comercialização, a propaganda comercial, 
a utilização, a importação, a exportação, o destino dos resíduos e 
embalagens, o registro, a classificação, o controle, a inspeção e a 
fiscalização de agrotóxicos, seus componentes e afins, e dá outras 
providências.
Instrução 
Normativa 
n.º 71/2018
Estabelece os procedimentos e os critérios para emissão do Certifica-
do Fitossanitário – CF e do Certificado Fitossanitário de Reexportação 
– CFR, por solicitação do exportador, e aprovados os modelos de for-
mulários, constantes dos Anexos I a VI desta Instrução Normativa.
Portaria n.º 
177/2021
Estabelece os procedimentos e critérios para certificação fitossanitá-
ria na exportação e na importação de vegetais, partes de vegetais, 
produtos de origem vegetal e outros artigos regulamentados.
Portaria n.º 
396/2021
Estabelece os procedimentos de controle oficial e monitoramento de 
resíduos e contaminantes para a exportação de produtos de origem 
vegetal.
Portaria SDA 
n.º 431/2021
Aprova os Procedimentos de Trânsito e de Certificação Sanitária de 
Produtos de Origem Animal e de Habilitação para Exportação de Es-
tabelecimentos Nacionais Registrados Junto ao Departamento de 
Inspeção de Produtos de Origem Animal da Secretaria de Defesa 
Agropecuária do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento.
Fonte: Elaborado de Siscomex (2019).
CURSO TÉCNICO EAD SENAR104
2.2 Documentação exigida para importar e exportar produtos 
agropecuários
Existe uma extensa lista dos principais documentos necessários para exportação e im-
portação. Esses documentos são exigidos com o objetivo de haver um maior controle 
do que entra e sai do país, como: 
Importação Exportação
• Certificado de origem (CO)
• Packing List ou Romaneio de Carga
• Fatura Proforma ou Proforma Invoice
• Fatura Comercial ou Commercial Invoice
• Conhecimento de embarque
• Licenciamento de Importação (LI) 
• Declaração de Importação (DI)
• Fatura Proforma ou Proforma Invoice
• Fatura Comercial ou Commercial Invoice
• Romaneio ou Packing List
• Conhecimento de Embarque
• Certificado de Origem
• Certificado ou Apólice de Seguro de 
Transporte
• Carta de Crédito
• Nota Fiscal de Exportação (NF-E)
• DU-E (Declaração Única de Exportação)
• Comprovante de Exportação (CE)
• Contrato de Câmbio
Fonte: Elaborado pela autora (2022).
As empresas que querem fazer operações no comércio internacional devem se submeter 
a uma estrutura de comprovação formal dividida em fases, desde a solicitação, nos sis-
temas competentes, para importar ou exportar até a mercadoria ser despachada, dentro 
ou fora do país. Todas elas são permeadas por instrumentos documentais e legais.
Saiba mais
A fim de exemplificar, o site da Fazcomex traz informações so-
bre documentos de importação e exportação. Acesse os links 
na biblioteca do AVA.
Encerramos mais um tópico. Agora, vamos resolver uma questão para exercitar o que 
aprendemos. 
105GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Atividade de aprendizagem
1. Assinale a alternativa que descreve corretamente o conteúdo do Manual 
do Vigiagro.
a) Apresenta um tutorial de como fazer a exportação de produtos farmacêuticos. 
b) Foi publicado como Lei Federal.
c) Prevê a fiscalização somente do trânsito nacional de produtos agropecuários.
d) Estabelece instrumentos legais de inspeção e fiscalização do trânsito internacional 
de produtos agropecuários, seus produtos e subprodutos.
e) Vigiagro é uma sigla que representa o Sistema de Gestão Veterinária e Agrícola.
Encerramento do tema
Chegamos ao fim do tema Comércio internacional. Neste tema, você travou contato 
com noções básicas do comércio externo de produtos agropecuários, pôde conhecer 
os principais representantes do ambiente institucional do comércio internacional de 
produtos agropecuários e conheceu aspectos legais e burocráticos das operações de 
importação e exportação.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR106
Encerramento da Unidade Curricular
Parabéns! Você encerrou a Unidade Curricular Processos Mercadológicos do Agrone-
gócio. Nesta unidade, você teve a oportunidade de estudar a trajetória geoespacial da 
agricultura até a atualidade e conhecer melhor a expansão da fronteira agrícola no Brasil. 
Pôde, também, conhecer as principais características do comércio de produtos agrope-
cuários e os fatores que impactam a competitividade do setor. Ainda foram apresenta-
das variáveis relacionadas ao mercado, tais como os tipos de compradores e vendedo-
res, e especificidades do mercado externo e interno.
Os conhecimentos apresentados na Unidade Curricular vão possibilitar que o exercício 
da profissão de técnico em agronegócio seja mais eficiente e conectado com a realida-
de do mercado.
107GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Referências
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https://www.embrapa.br/busca-de-publicacoes/-/publicacao/994073/o-mundo-rural-no-brasil-do-seculo-21-a-formacao-de-um-novo-padrao-agrario-e-agricola
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109GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
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https://bibliotecadigital.fgv.br/ojs/index.php/rap/article/view/8760/7488
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https://procenge.com.br/blog/tecnologia-agronegocio-e-pos-pandemia/#:~:text=Agroneg%C3%B3cio%20e%20P%C3%B3s%2DPandemia%3A%20tecnologia%20pode%20ser%20uma%20grande%20aliada,-Gest%C3%A3o&text=A%20Pandemia%20do%20Coronav%C3%ADrus%20impactou,vem%20conseguindo%20vencer%20a%20crise
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CURSO TÉCNICO EAD SENAR110
NEVES, M. F. Marketing e distribuição de commodities. Série de Working Papers, 
Working Paper nº 00/008. Universidade de São Paulo. Faculdade de Economia, Admi-
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em: http://www.fundacaofia.com.br/pensa/anexos/biblioteca/53200795451_Marke-
tingeDistribui%C3%A7%C3%A3odeCommodities_Neves_00-008.pdf. Acesso em: 20 
maio 2022.
NEVES, M. F.; CHADDAD, F. R.; LAZZARINI, S. G. Gestão de negócios em alimentos. 
São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2000.
NORTH, D. C. Institutions, institutional change and economic performance. Cambrid-
ge: Cambridge University Press, 1994. viii, 152 p.
ORGANIZATION FOR ECONOMIC CO-OPERATION AND DEVELOPMENT. OCDE-FAO. 
Perspectivas Agrícolas 2018-2027. OECD, 2018. Disponível em: https://www.fao.
org/3/i9166es/I9166ES.pdf. Acesso em: 14 fev. 2022.
PAULO, A. B. Esmagadoras de soja dos estados de Mato Grosso do Sul e Goiás. Pi-
racicaba: ESALQLOG, 2010. Disponível em: https://esalqlog.esalq.usp.br/upload/
kceditor/files/2015/05/Esmagadoras-de-Soja-dos-estados-de-Mato-Grosso-do-Sul-e-
-Goias-PAULO-Aline-B..pdf. Acesso em: 14 fev. 2022.
PIRES, M. J. S. Contradições em processo: um estudo da estrutura e evolução do Pro-
naf de 2000 a 2010.Texto para discussão. Brasília: Rio de Janeiro: Ipea. 2013. Disponí-
vel em: http://repositorio.ipea.gov.br/bitstream/11058/2433/1/TD_1914.pdf. Acesso 
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PORTAL DA INDÚSTRIA. Exportação no Brasil: presença no mercado global. Portal da 
Indústria, 2022. Disponível em: https://www.portaldaindustria.com.br/industria-de-a-
-z/exportacao-e-comercio-exterior/#:~:text=Burocracia%2C%20o%20sistema%20
tribut%C3%A1rio%20atual,competitividade%20brasileira%20no%20com%C3%A9r-
cio%20internacional. Acesso em: 12 abr. 2022.
ROBERTI, D. F.; KLIEMANN NETO, F. J.; CORREA, R. G. F. Descrição e análiseda 
cadeia produtiva da soja no Rio Grande do Sul: uma proposta com foco no pro-
dutor rural. 2014. Disponível em: https://www.lume.ufrgs.br/bitstream/hand-
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gital-no-campo-aumenta-em-43-apos-a-pandemia/. Acesso em: 5 mai. 2022.
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https://www.fao.org/3/i9166es/I9166ES.pdf
https://www.fao.org/3/i9166es/I9166ES.pdf
https://esalqlog.esalq.usp.br/upload/kceditor/files/2015/05/Esmagadoras-de-Soja-dos-estados-de-Mato-Grosso-do-Sul-e-Goias-PAULO-Aline-B..pdf
https://esalqlog.esalq.usp.br/upload/kceditor/files/2015/05/Esmagadoras-de-Soja-dos-estados-de-Mato-Grosso-do-Sul-e-Goias-PAULO-Aline-B..pdf
https://esalqlog.esalq.usp.br/upload/kceditor/files/2015/05/Esmagadoras-de-Soja-dos-estados-de-Mato-Grosso-do-Sul-e-Goias-PAULO-Aline-B..pdf
http://repositorio.ipea.gov.br/bitstream/11058/2433/1/TD_1914.pdf
https://www.portaldaindustria.com.br/industria-de-a-z/exportacao-e-comercio-exterior/#:~:text=Burocracia%2C%20o%20sistema%20tribut%C3%A1rio%20atual,competitividade%20brasileira%20no%20com%C3%A9rcio%20internacional
https://www.portaldaindustria.com.br/industria-de-a-z/exportacao-e-comercio-exterior/#:~:text=Burocracia%2C%20o%20sistema%20tribut%C3%A1rio%20atual,competitividade%20brasileira%20no%20com%C3%A9rcio%20internacional
https://www.portaldaindustria.com.br/industria-de-a-z/exportacao-e-comercio-exterior/#:~:text=Burocracia%2C%20o%20sistema%20tribut%C3%A1rio%20atual,competitividade%20brasileira%20no%20com%C3%A9rcio%20internacional
https://www.portaldaindustria.com.br/industria-de-a-z/exportacao-e-comercio-exterior/#:~:text=Burocracia%2C%20o%20sistema%20tribut%C3%A1rio%20atual,competitividade%20brasileira%20no%20com%C3%A9rcio%20internacional
https://www.lume.ufrgs.br/bitstream/handle/10183/103756/000937310.pdf?sequence
https://www.lume.ufrgs.br/bitstream/handle/10183/103756/000937310.pdf?sequence
https://agranjatotalagro.com.br/comunicacao-digital-no-campo-aumenta-em-43-apos-a-pandemia/
https://agranjatotalagro.com.br/comunicacao-digital-no-campo-aumenta-em-43-apos-a-pandemia/
https://doi.org/10.1590/s0103-4014.2020.34100.011
111GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
SILVA, F. Distribuição de crédito para agricultura familiar: um estudo do PRONAF a 
partir de um indicador de desenvolvimento rural. 2006. Dissertação (Mestrado em 
Ciências Econômicas), Instituto de Economia e Relações Internacionais, Universidade 
Federal de Uberlândia, Uberlândia, 2006.
SISCOMEX. Acordo de Sementes entre países da ALADI (AG 02). 2020. Disponível 
em: https://www.gov.br/siscomex/pt-br/paginas/acordo-de-sementes-entre-paises-
-da-aladi-ag-02. Acesso em: 14 abr. 2022.
VERDI, A. R.; AOUN, S.; TORQUATO, S. A. Globalização do agronegócio brasileiro: es-
tratégias do grupo COSAN. Informações Econômicas, v. 42, n. 1, p. 27-40, 2012.
VIEIRA FILHO, J. E. R. Expansão da fronteira agrícola no Brasil: desafios e perspecti-
vas. Texto para Discussão, 2016.
WAQUIL, P.D.; MIELE, M.; SCHULTZ, G. Mercados e comercialização de produ-
tos agrícolas. 2010. Disponível em: https://www.lume.ufrgs.br/bitstream/hand-
le/10183/56447/000784016.pdf?sequence=1. Acesso em: 7 abr. 2022.
WOOD J. T.; CALDAS, M. P. Empresas brasileiras e o desafio da competitividade. Revis-
ta de Administração de Empresas, São Paulo, SP, v. 47, n. 3. p. 66-78, jul./set. 2007. 
Disponível em: https://doi.org/10.1590/S0034-75902007000300006. Acesso em: 25 
mar. 2022.
ZUIN, L. F. S. Bens agroalimentares. AgroANALYSIS, v. 27, n. 7, p. 34-34, 2007.
ZUIN, L. F. S.; QUEIROZ, T. R. Gestão e inovação nos agronegócios. São Paulo: Sarai-
va, 2006. p. 3-18.
ZYLBERSZTAJN, D. Estruturas de governança e coordenação do agribusiness: uma 
aplicação da nova economia das instituições. Tese (Livre-Docência em Economia). 
1995. Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Universidade de São 
Paulo, São Paulo, 1995.
ZYLBERSZTAJN, D. Conceitos gerais, evolução e apresentação do sistema agroindus-
trial. In: ZYLBERSZTAJN, D.; NEVES, M. F. (Org.). Economia e gestão dos negócios 
agroalimentares. 1. ed. São Paulo: Pioneira Thomson, 2005. p. 01-21. 
https://www.gov.br/siscomex/pt-br/paginas/acordo-de-sementes-entre-paises-da-aladi-ag-02
https://www.gov.br/siscomex/pt-br/paginas/acordo-de-sementes-entre-paises-da-aladi-ag-02
https://www.lume.ufrgs.br/bitstream/handle/10183/56447/000784016.pdf?sequence=1
https://www.lume.ufrgs.br/bitstream/handle/10183/56447/000784016.pdf?sequence=1
https://doi.org/10.1590/S0034-75902007000300006
CURSO TÉCNICO EAD SENAR112
Gabarito das atividades de aprendizagem
Tema 1: Expansão da fronteira agrícola
Tópico 1
1) A alternativa correta é a E. Progressivamente, o sistema produtivo foi modificado 
pela incorporação de inovações tecnológicas, físico-químicas, mecânicas e bioló-
gicas desenvolvidas para o aumento da agropecuária brasileira. O aumento da 
produtividade possibilitou que o Brasil suprisse sua demanda interna e se tornasse 
peça fundamental no abastecimento do mercado externo. Combinado a esses fa-
tores, o uso intensivo de conhecimento e de tecnologia, oferecidos principalmente 
pela Embrapa, teve grande impacto no avanço das fronteiras agrícolas.
Tópico 2
1) A alternativa correta é a B. Assim como as cultivares geneticamente modificadas, 
outros fatores, como a popularização da prática do plantio direto, o Plano Real e 
a utilização das ferramentas da agricultura de precisão também são considerados 
como impulsionadores da expansão agrícola.
Tema 2: Comércio de produtos agropecuários: 
características gerais e peculiaridades
Tópico 1
1) A alternativa correta é a D. Uma característica marcante do mercado agrícola é 
que, em geral, os preços já estão dados e se inserem numa estrutura de compe-
titividade. Como vimos, o preço das commodities é determinado pelo mercado 
mundial; o que torna ele variável é a lei da oferta e da demanda: quando há uma 
grande quantidade do mesmo produto no mercado, isto é, oferta maior que a de-
manda, o preço abaixa e, quando há pequena quantidade no mercado, ou seja, 
maior a demanda que a oferta, os preços aumentam.
Tópico 2
1) A alternativa correta é a D. O mercado a termo é um dos tipos de derivativos ne-
gociados na bolsa de valores ou no mercado de balcão. Uma das suas principais 
características é que o pagamento pela mercadoria vendida ocorre somente no 
encerramento do contrato. Por isso, em geral, a transferência dos produtos ocorre 
antes da liquidação.
113GESTÃO DO AGRONEGÓCIO 
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Tema 3: Competitividade no setor agropecuário
Tópico 1
1) A alternativa correta é a D. Como vimos, a competitividade é impactada por di-
versos fatores que podem ser classificados em: fatores externos, relacionados ao 
ambiente macroeconômico, político, social, internacional etc.; fatores estruturais, 
que dizem respeito ao mercado em que atua, nos quais a empresa pode apenas 
interferir; e os fatores internos, aqueles sob controle da empresa e associados à 
sua capacidade de gerenciar o negócio. A alternativa D é a única que apresenta 
corretamente os fatores de produção e suas respectivas descrições.
Tópico 2
1) A alternativa correta é a D. O PlanoABC não tem por finalidade garantir de preços, 
mas organizar e planejar as ações a serem executadas para a adoção das tecnolo-
gias de produção sustentáveis, com o objetivo de responder aos compromissos de 
redução de emissão de GEE no setor agropecuário assumidos pelo país.
Tópico 3
1) A alternativa B é a incorreta. O estudo que identificou as tendências aponta um 
protagonismo do consumidor e não do fornecedor. Além disso, as áreas de produ-
ção estão em movimento.
Tema 4: Aspectos mercadológicos
Tópico 1
1) A alternativa correta é a E: segundo Barros (2007), o mercado deve ser entendido 
como o “local” da oferta e demanda, através de vendedores e compradores, de tal 
forma que ocorra a transferência de propriedade da mercadoria através de opera-
ções de compra e venda. As demais alternativas não apresentam corretamente os 
termos que compõem a definição de mercado.
Tópico 2
1) A alternativa correta é a D. A China, atualmente, é o principal parceiro comercial do 
Brasil. Dentre os principais produtos do agronegócio importados pela China, estão: 
soja, carne bovina, celulose, açúcares e melaços, carnes de aves e carne suína. A 
alternativa A está incorreta, pois os principais produtos destinados à exportação 
são as commodities, e não os FLVs. A alternativa B está incorreta, não são somente 
os commodities que podem ser destinados à exportação, as frutas são exportadas 
com frequência. A alternativa C também está incorreta, uma vez que, o principal 
comprador dos produtos agropecuários brasileiros, em especial a soja, é a China e 
depois os Estados Unidos. E por fim, a alternativa E também está incorreta já que, 
o Brasil não é o principal exportador de produtos agrícolas no mundo inteiro. Ele 
aparece no ranking em terceiro lugar.
CURSO TÉCNICO EAD SENAR114
Tema 5: Comércio internacional
Tópico 1
1) A alternativa correta é a E. O Ministério do Turismo atua na execução de políticas 
nos setores de turismo e cultura, de modo a promover e dar acesso a diferentes 
formas de manifestação cultural no País. Portanto, esse órgão não tem uma relação 
direta com as operações de importação e exportação. Todas as instituições apre-
sentadas nas demais alternativas têm um papel relevante no comércio exterior.
Tópico 2
1) A alternativa correta é D. A IN n.º 39, de 2017, também conhecida como Manual 
Vigiagro, aprova o funcionamento do Sistema, bem como suas regras e os proce-
dimentos técnicos, administrativos e operacionais de controle e fiscalização execu-
tados nas operações de comércio e trânsito internacional de produtos de interesse 
agropecuário.
SGAN 601 MÓDULO K - EDIFÍCIO ANTÔNIO
ERNESTO DE SALVO - 1º ANDAR - BRASÍLIA
DISTRITO FEDERAL - CEP: 70830-021
FONE: + 55 61 2109 1300
ETEC.SENAR.ORG.BR
SENAR.ORG.BR
http://etec.senar.org.br/
https://cnabrasil.org.br/senar
	Senar-NA_CTA_UC15_capa_AP_aprovada
	SENAR_CTA_UC15_PMA_Apostila_v6
	Introdução à Unidade Curricular
	Tema 1: Expansão da fronteira agrícola
	Tópico 1: Fronteiras do agronegócio
	1.1 Trajetória da agricultura brasileira: fatores que contribuíram para as mudanças das fronteiras agrícolas no Brasil
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 2: Ampliação da fronteira agrícola
	2.1 Expansão da fronteira agrícola no Brasil: principais estados
	2.2 Expansão da agricultura global: principais regiões em crescimento
	Atividade de aprendizagem
	Encerramento do tema
	Tema 2: Comércio de produtos agropecuários: características gerais e peculiaridades
	Tópico 1: Percurso até o mercado
	1.1 Etapas percorridas até a colocação de um produto no mercado
	1.2 Relação entre o conceito de capacidade produtiva e a dinâmica do mercado
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 2: Formas de comércio
	2.1 Tipos de operações comerciais
	2.2 Relevância do mercado de derivativos para o agronegócio: mercado a termo e futuro
	Atividade de aprendizagem
	Encerramento do tema
	Tema 3: Competitividade no setor agropecuário
	Tópico 1: Fatores que impactam na competitividade
	1.1 Significado de competitividade no contexto agropecuário
	1.2 Fatores sistêmicos
	1.3 Fatores estruturais
	1.4 Fatores internos
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 2: Competitividade dos negócios agropecuários
	2.1 Riscos associados à formação de preços
	2.2 Exigências de mercado para se manter competitivo
	2.3 Principais instituições e políticas públicas de fomento
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 3: Ferramentas para atuação mercadológica
	3.1 Pesquisa de mercado para traçar um plano estratégico
	3.2 Plano de negócios como ferramenta para se posicionar estrategicamente 
	3.3 Análise de novos mercados: principais tendências
	3.4 Utilização do marketing digital no agronegócio: importância e abrangência
	Atividade de aprendizagem
	Encerramento do tema
	Tema 4: Aspectos mercadológicos
	Tópico 1: Característica do mercado agropecuário
	1.1 Objetivos de mercado e conceitos básicos
	1.2 Categorias de produtos comercializados
	1.3 Tipos de compradores e vendedores
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 2: Destinação da produção
	2.1 Mercado interno: modalidades de mercado e principais produtos destinados ao abastecimento interno
	2.2 Mercado externo: peculiaridades, desafios e principais produtos exportados
	Atividade de aprendizagem
	Encerramento do tema
	Tema 5: Comércio internacional
	Tópico 1: Ambiente institucional do comércio internacional de produtos agropecuários
	1.1 Diferenciação das transações de importação e exportação (definição e caracterização)
	1.2 Instituições públicas que atuam nas operações de importação e exportação
	1.3 Principais atividades administrativas associadas à atividade de importação e exportação: autorização, fiscalização e regulamentação
	Atividade de aprendizagem
	Tópico 2: Aspectos legais
	2.1 Principais legislações e regras brasileiras para importação e exportação de produtos agropecuários
	2.2 Documentação exigida para importar e exportar produtos agropecuários
	Atividade de aprendizagem
	Encerramento do tema
	Encerramento da Unidade Curricular
	Referências
	Gabarito das atividades de aprendizagem
	Tema 1: Expansão da fronteira agrícola
	Tema 2: Comércio de produtos agropecuários: características gerais e peculiaridades
	Tema 3: Competitividade no setor agropecuário
	Tema 4: Aspectos mercadológicos
	Tema 5: Comércio internacional
	Senar-NA_CTA_UC15_capa_AP_aprovada