Prévia do material em texto
<p>O Livro Verde de como Fazer do seu Jeito Jeffrey Gitomer 1</p><p>♫ I´ve lived a life that´s</p><p>full. I´ve traveled each</p><p>and every highway; and</p><p>more, much more than</p><p>this, I did it my way. ♫</p><p>“Tive uma vida plena.</p><p>Viajei por todas as estradas;</p><p>e mais, muito mais do que</p><p>isso, fi z do meu jeito.”</p><p>Escrita e cantada originalmente por Paul Anka,</p><p>com interpretações de Elvis Presley e Frank Sinatra.</p><p>Mas é a esperança, o desejo e o pensamento de</p><p>cada pessoa do planeta, inclusive você.</p><p>“Persuadir, ou</p><p>fazer do seu jeito,</p><p>é a porta para</p><p>conseguir o que</p><p>quer.”</p><p>– Jeffrey Gitomer</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 3</p><p>V</p><p>Fazer do seu jeito é</p><p>algo que você</p><p>quer o tempo todo.</p><p>As perguntas que você deve se fazer são:AA</p><p>Por que nem sempre consigo fazer do meu jeito?</p><p>Que habilidades preciso dominar para conseguir</p><p>fazer do meu jeito sempre que quiser?</p><p>Existe um segredo para conseguir persuadir?</p><p>A resposta é NÃO! MAS existem milhares de</p><p>maneiras inteligentes de persuadir.</p><p>A cada página, você descobrirá como tirar proveito</p><p>de minhas idéias e estratégias, isto é, entendê-las,</p><p>aplicá-las e dominá-las, para que as coisas saiam</p><p>do seu jeito e os outros achem isso ótimo.</p><p>Jeffrey Gitomer</p><p>O LIVRO VERDE</p><p>da PERSUASÃO</p><p>Como falar, apresentar, persuadir,</p><p>infl uenciar, convencer e vender</p><p>seu ponto de vista para os outros.</p><p>Como Persuadir Pessoas a</p><p>Fazer do “Seu Jeito”</p><p>Dados de Catalogação na Publicação</p><p>Gitomer, Jeffrey</p><p>O Livro Verde da Persuação – Como persuadir pessoas a fazer</p><p>do seu jeito</p><p>2010 – São Paulo – M.Books do Brasil Editora Ltda.</p><p>1. Psicologia 2. Auto-ajuda 3. Desenvolvimento Pessoal 4.</p><p>Recursos Humanos</p><p>ISBN: 978-85-7680-074-3</p><p>Do original: Little Green Book of Getting your Way: how to speak, write,</p><p>present, persuade, infl uence, and sell your point of view to others</p><p>Original em inglês publicado pela FT Press</p><p>© 2007 by Jeffrey Gitomer. All rights reserved.</p><p>© 2010 M.Books do Brasil Editora Ltda. Todos os direitos reservados.</p><p>Proibida a reprodução total ou parcial. Os infratores serão punidos</p><p>na forma da lei.</p><p>ISBN original: 0-13-157607-0</p><p>EDITOR: MILTON MIRA DE ASSUMPÇÃO FILHO</p><p>Tradução: Mônica Rosemberg</p><p>Produção Editorial: Beatriz Simões Araújo</p><p>Coordenação Gráfi ca: Silas Camargo</p><p>Editoração: Crontec (sob projeto original de Mike Wolff)</p><p>Capa: Crontec (sob projeto original de Josh Gitomer)</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 7</p><p>V</p><p>Por favor, você pode</p><p>simplesmente fazer do MEU</p><p>JEITO? Por favor? Faz, por favor?</p><p>Todo mundo deseja conseguir o que quer. Especialmente</p><p>você. Você vem tentando persuadir as pessoas desde bebê.</p><p>Chorando, sorrindo, batendo com a mão na mesa... primiti-</p><p>vo certamente, mas efi caz.</p><p>Os bebês costumam conseguir o que querem. Assim como as</p><p>crianças. Lembra-se de você no supermercado com sua mãe?</p><p>Implorando por aquela bala? Aquilo é que era persuasão.</p><p>Aquilo é que era persistência. Aquilo é que era tenacidade.</p><p>Aquilo é que era representar. E, na maioria das vezes, você</p><p>conseguia o que queria.</p><p>Lembra de quando você queria namorar com alguém do co-</p><p>légio? Aquilo é que era persistência. Aquilo é que era tenaci-</p><p>dade. Aquilo é que era representar.</p><p>Mas parece que depois que você passou a</p><p>ter cartões de visita, parte da tenacidade</p><p>associada a suas habilidades anteriores de</p><p>persuasão (e de persistência) desapareceu.</p><p>Não tenha medo. Talvez você precise recorrer a um conjunto</p><p>diferente de habilidades (nada de chorar, implorar e repre-</p><p>sentar), mas você tem a capacidade natural de conseguir o</p><p>que quer. Tudo o que precisa fazer é descobri-la, praticar e</p><p>ganhar experiência nisso.</p><p>8 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>V</p><p>A persuasão assume muitas formas. Conseguir que os outros</p><p>enxerguem sua perspectiva, concordem com suas idéias e</p><p>façam o que você quer é uma habilidade – uma ciência. Ela</p><p>pode ser aprendida e dominada de uma maneira que não</p><p>seja ofensiva.</p><p>A persuasão é uma habilidade da vida. Para dominá-la, talvez</p><p>você tenha de mudar sua maneira de pensar e de interagir</p><p>com os outros. Tudo desde o que você fala até sua lingua-</p><p>gem corporal. Tudo desde o que você veste até a imagem</p><p>que transmite.</p><p>Habilidades de apresentação não servem apenas para vender</p><p>um produto ou um serviço, servem para você se vender, para</p><p>persuadir os outros e conseguir o que quer.</p><p>Este livro tem as respostas para a persuasão e</p><p>a performance que você está procurando –</p><p>seja para vendas, serviços, comunicação</p><p>interna, amigos ou família –, e elas estão</p><p>prestes a ser reveladas.</p><p>Observe a forma como os outros persuadem você. Pedem</p><p>que você faça coisas e tome atitudes. E você faz. Que manei-</p><p>ra melhor de aprender como conseguir que as coisas sejam</p><p>feitas do seu jeito do que se ver sendo persuadido, tomando</p><p>uma atitude como resultado e achando isso ótimo?</p><p>A chave para persuadir é deixar a outra pessoa se sentindo</p><p>bem depois de decidir ver ou fazer o que você quer. Para isso</p><p>é preciso que haja um entendimento de “como” melhor per-</p><p>suadir e conseguir que as coisas sejam feitas do seu jeito.</p><p>Conseguir fazer as</p><p>coisas do seu jeito</p><p>e persuasão são o</p><p>mesmo... quase.</p><p>Persuasão é a</p><p>tática que você</p><p>usa para conseguir</p><p>fazer as coisas do</p><p>seu jeito.</p><p>– Jeffrey Gitomer</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 9</p><p>10 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>V</p><p>Fazer do seu jeito é...</p><p>O resultado fi nal de sua capacidade de persuadir.•</p><p>O objetivo que você tem em mente quando inicia •</p><p>uma conversa.</p><p>O processo de pensamento que você usa quando •</p><p>cria uma apresentação.</p><p>O resultado de uma visita de vendas, negociação •</p><p>ou reunião bem-sucedida.</p><p>Uma intenção a princípio e depois uma visão que •</p><p>se concretiza.</p><p>Depender de sua capacidade e desejo de •</p><p>dominar os elementos do processo.</p><p>NOTA: Neste livro, a palavra persuasão e a expressão fazer do</p><p>seu jeito serão usadas de maneira intercambiável.</p><p>Sou contra o processo de manipulação, mas a certo ponto, a</p><p>tenacidade e a persistência que você emprega ao tentar fazer</p><p>do seu jeito, combinadas a suas estratégias de persuasão, po-</p><p>dem levar a alguma forma de manipulação.</p><p>Meu desafi o a você, na medida em que usa persuasão ao</p><p>ponto em que se torna manipulação para fazer do seu jeito</p><p>é: não exagere, seja positivo e termine feliz.</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 11</p><p>V</p><p>Existem 500 livros escritos sobre persuasão e os elementos</p><p>manipulativos associados. Este NÃO é um desses livros.</p><p>O conteúdo deste livro desafi a e ajuda você nas áreas de de-</p><p>senvolvimento pessoal do pensamento, planejamento, escri-</p><p>ta e fala de maneira atraente e passional – atraente e passio-</p><p>nal o bastante – para fazer as pessoas perceberem seu ponto</p><p>de vista como algo seguro e fi carem dispostas e até mesmo</p><p>ávidas a adotá-lo.</p><p>Talvez este seja o primeiro livro a lidar com os elementos po-</p><p>sitivos da persuasão que, quando dominados, levarão você a</p><p>ter as coisas do seu jeito, positivamente.</p><p>“Regra #1: Sempre deixe que o outro faça do jeito dele. Depois</p><p>de convencê-lo de que o jeito dele é o seu jeito!”</p><p>12 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>V</p><p>Persuasão e fazer do</p><p>seu jeito são formas de</p><p>vender... aceite isso</p><p>Todas as pessoas que detestam vendas, todas as pessoas que</p><p>detestam vendedores são, na verdade, elas próprias um ven-</p><p>dedor. Você pode ser um contador; um policial; pode ser um</p><p>engenheiro; um banqueiro. Qualquer uma dessas ocupações</p><p>envolve algum tipo de persuasão e de venda. Em suma, algu-</p><p>ma forma de fazer do seu jeito.</p><p>Você tem reuniões; você tem comitês; interações com cole-</p><p>gas de trabalho; você tem familiares, amigos.</p><p>Em todos esses relacionamentos e interações, existem oca-</p><p>siões em que você busca que as coisas sejam feitas do seu</p><p>jeito. E quando você consegue, que fi que bem claro: VOCÊ</p><p>FEZ UMA VENDA.</p><p>Você vendeu para outra pessoa seu ponto de vista, idéia, so-</p><p>licitação ou requisito – e fez isso de uma maneira atraente</p><p>o bastante para os outros dizerem sim, concordarem com</p><p>você, cooperarem com você e darem o que você quer. Em</p><p>outras palavras, você fez do seu jeito.</p><p>Ao</p><p>ver um exemplo de minha apresen-</p><p>tação PowerPoint “As 31,5 Características de um Vence-</p><p>dor?” Envie um e-mail para Yes@gitomer.com, com a palavra</p><p>SLIDES no assunto.</p><p>5</p><p>ELEMENTO</p><p>APRESENTAÇÃO</p><p>PODEROSA</p><p>A</p><p>p</p><p>re</p><p>se</p><p>n</p><p>ta</p><p>çã</p><p>o</p><p>P</p><p>o</p><p>d</p><p>e</p><p>ro</p><p>sa</p><p>55p p55</p><p>seus cartões de crédito.”</p><p>74 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>A essência de se vender</p><p>para um público</p><p>A seguir estão 29,5 elementos poderosos de apresentação.</p><p>1.1. VOCÊ CONSEGUE – SE ACREDITAR QUE CONSEGUE. Sua apre-</p><p>sentação será tão boa quanto você acreditar que será (e que</p><p>preparou para ser). Muitos sentem “medo” de falar em pú-</p><p>blico. Não confunda medo com falta de preparo. Medo é um</p><p>estado de espírito reativo e pode ser facilmente substituído.</p><p>2.2. ELES PRIMEIRO COMPRAM VOCÊ. Tem a ver com credibili-</p><p>dade. A sua. Eles só compram sua mensagem se comprarem</p><p>você primeiro. Você conhece a velha história – não atire no</p><p>mensageiro. Bem, começou com pessoas fazendo apresenta-</p><p>ções ruins. As pessoas não estão comprando sua empresa ou</p><p>produto, estão comprando você. Se elas comprarem você,</p><p>seu produto ou serviço tem uma chance. Se elas não com-</p><p>prarem você, seu produto ou serviço não tem chance. E ati-</p><p>ram em você.</p><p>3.3. A INTRODUÇÃO DÁ O TOM. Se seu tom é baixo, aumente. Es-</p><p>creva sua introdução e pratique. Seja sucinto, marcante e se-</p><p>guro.</p><p>4.4. É UM ESPETÁCULO DE NEGÓCIOS – CRIE UM ASTRAL DE EMPOL-</p><p>GAÇÃO. Música, slides, vídeo. Ponha a galera no espírito antes</p><p>de começar a falar. Eu toco rock.</p><p>5</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 75</p><p>5.5. COMANDE A PLATÉIA COM PRESENÇA E AURA POSITIVA. Você</p><p>é o centro das atenções seja por 5 segundos ou 5 minutos.</p><p>Assuma o controle. Aprume-se e sinta orgulho.</p><p>6.6. NÃO FALE ENQUANTO NÃO ESTABELECER UMA EMPATIA E O PÚ-</p><p>BLICO ESTIVER SORRINDO. Arrisque o humor para conhecer o</p><p>ânimo e a personalidade de seu público.</p><p>7.7. NÃO EXIJA QUE O PÚBLICO PARTICIPE. Não diga “Olá”. Para o</p><p>qual a platéia responde com um olá morno. E você diz “Eu</p><p>disse Olá”. E todos fi cam bravos porque você os forçou a res-</p><p>ponder e os tratou como crianças. Parabéns, você nem bem</p><p>começou a falar e já conseguiu deixar seu público irritado.</p><p>8.8. FAÇA-OS RIR, MAS NÃO CONTE UMA PIADA BOBA. O que é</p><p>uma piada boba? Você saberá um segundo depois de contar.</p><p>Haverá suspiros, risadas educadas ou (o pior) silêncio. Se a</p><p>sala cair na gargalhada, eles estão comprando.</p><p>9.9. DEVO USAR ANOTAÇÕES? Faça o que achar confortável – se</p><p>parecer legal. Use anotações de uma única palavra – ou ex-</p><p>traia de sua brochura. Não balbucie; domine.</p><p>10.10. VOCÊ GANHA CINCO PONTOS EXTRAS PELA BOA APARÊNCIA.</p><p>Vista de acordo com seu estilo, mas com gosto e asseio.</p><p>11.11. FAÇA PERGUNTAS ENGAJADORAS. Perguntas sobre lealdade,</p><p>fi nanças, tecnologia, uso, qualidade ou futuro do produto.</p><p>Pergunta sobre o público – que os faça pensar e responder.</p><p>12.12. TORNE A MENSAGEM PODEROSA CRIANDO E PROPORCIONAN-</p><p>DO UMA APRESENTAÇÃO PODEROSA. Não fale sem uma introdu-</p><p>ção, um argumento ou dois, algo engraçado e um fi nal.</p><p>5</p><p>76 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>13.13. FAÇA UMA APRESENTAÇAO TURBINADA, CONCISA, INSTIGAN-</p><p>TE, QUE CRIA UM DESEJO DE ENVOLVIMENTO. Daquelas que é en-</p><p>saiada e apresentada por alguém com habilidades profi ssio-</p><p>nais de oratória. O público tem intervalos curtos de atenção.</p><p>É por isso que se usa slides.</p><p>14.14. PREVEJA AS PERGUNTAS DO PÚBLICO E RESPONDA EM SUA</p><p>APRESENTAÇÃO. Para criar credibilidade, você deve responder</p><p>(dirimir) dúvidas. Use fatos como exemplos e conte histórias</p><p>para provar seu argumento.</p><p>15.15. NÃO DIGA “UH” OU “UM” MESMO QUE ESTEJA MORRENDO.</p><p>Evite er, um, ah, uh, você sabe, de novo (detesto de novo) e</p><p>duhh. Se sua apresentação tiver entraves, isso distrairá peno-</p><p>samente seu público. Tolices não estão limitadas a palavras.</p><p>Existem gestos bobos também. Mãos no bolso, mexer no</p><p>cabelo, tiques, sons de tilintar (como chacoalhar chaves ou</p><p>moedas), brincar com alguma coisa. Para conquistar o públi-</p><p>co, você não pode deixar que seus trejeitos roubem a aten-</p><p>ção da mensagem.</p><p>16.16. EXISTEM ELEMENTOS DE APRESENTAÇÃO QUE PODEM TORNÁ-</p><p>LA UM SUCESSO OU UM FRACASSO (FAZER O PÚBLICO APLAUDIR</p><p>OU VAIAR). Tom, variedade de entonação, contato visual,</p><p>enunciação, postura, gestos e vestimenta combinam-se para</p><p>proporcionar clareza a sua mensagem. Não faça nada que</p><p>atrapalhe sua mensagem.</p><p>17.17. TENHA À MÃO UM OU DOIS ARTEFATOS. Já usei bucha de ba-</p><p>nho, uma caneca de latão, um copo, um bastão de manteiga</p><p>de cacau, um livro, um espelho (pequeno) e vômito de plás-</p><p>tico. Esses artefatos são divertidos e ajudam você a expor seu</p><p>argumento.</p><p>5</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 77</p><p>18.18. SLIDES DISTRAEM A ATENÇÃO – MAS DÃO A VOCÊ CREDIBILI-</p><p>DADE E AUTENTICIDADE. Use-os como um reforço, ou para pro-</p><p>vocar uma risada ou duas. O segredo é não tornar seus slides</p><p>mais importantes que sua informação. Slides são excelentes</p><p>se usados de uma maneira engajadora. Uma palavra de aler-</p><p>ta: os slides são um risco se você precisar deles e sua tecnolo-</p><p>gia falhar. Domine sua tecnologia e sempre tenha uma cópia</p><p>de segurança. Ao longo dos anos, tornei-me um grande pro-</p><p>ponente dos slides para complementar minha palestra e para</p><p>criar uma mensagem instigante. Slides funcionam.</p><p>19.19. TESTE OS PARTICIPANTES. Você pode criar um desejo incrí-</p><p>vel por sua informação com uma pequena avaliação do nível</p><p>de habilidade atual do público. Deixe que cada pessoa avalie</p><p>sua própria realidade numa escala de 1 a 5 em cada pergunta</p><p>que você apresenta. A fi nalidade da auto-avaliação é criar um</p><p>retrato em preto-e-branco de onde estão versus onde que-</p><p>rem chegar no que diz respeito a sua mensagem.</p><p>20.20. CRIE UM SENSO DE URGÊNCIA. Uma razão instigante para</p><p>agir agora. A capacidade de criar um medo de perder, ou um</p><p>desejo de ganhar, é crucial para seu sucesso total.</p><p>21.21. ARRUME UM ASSISTENTE PARA APERTAR OS BOTÕES, DIMI-</p><p>NUIR AS LUZES E DISTRIBUIR OS FOLHETOS. Prepare e arrume</p><p>tudo antes da apresentação começar.</p><p>22.22. PERÍODOS DE ATENÇÃO SÃO CURTOS E AS PESSOAS SÃO IM-</p><p>PACIENTES. Vá direto ao assunto. Faça bons argumentos. Faça</p><p>argumentos concisos. Peça um compromisso. Agradeça a to-</p><p>dos. Aceite os aplausos com elegância e saia.</p><p>23.23. MESMO QUE VOCÊ NÃO PRESTE, SUA HISTÓRIA PODE SALVÁ-</p><p>LO. Se você preparar alguma coisa – prepare sua história.</p><p>Conte sua própria história, não a de outro.</p><p>5</p><p>78 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>24.24. CRIE UMA HISTÓRIA REAL QUE POSSUA CONCEITOS RECONTÁ-</p><p>VEIS. Algo que estimule pensamentos. Faça seu público rir,</p><p>pensar, desejar, chorar. Então pratique usando o método de</p><p>ensaio de auto-avaliação discutido nas páginas 58 e 59.</p><p>25.25. CONTE HISTÓRIAS COM PAIXÃO – CURTAS E AGRADÁVEIS.</p><p>Faça com que cada vez que contar sua história pareça como</p><p>se fosse a primeira vez.</p><p>26.26. PEÇA TESTEMUNHOS VERBAIS PARA AQUELES QUE JÁ AGI-</p><p>RAM. Quanto mais testemunhos tiver, mais conseguirá fazer</p><p>do seu jeito.</p><p>27.27. TENHA AO MENOS TRÊS IDÉIAS NOVAS QUE SEJAM DIRETA-</p><p>MENTE RELACIONADAS A ELES. Se você trouxer informações</p><p>novas, o público gostará de você. Se você trouxer idéias no-</p><p>vas, o público amará você.</p><p>28.28. DIGA AO PÚBLICO QUE AS PERGUNTAS DELES SERÃO RESPON-</p><p>DIDAS APÓS A APRESENTAÇÃO. Alerta: uma pergunta mal res-</p><p>pondida frente a um grupo pode prejudicar toda a apresen-</p><p>tação.</p><p>29.29. TERMINE COM UMA RISADA, UMA LÁGRIMA, UMA AFIRMAÇÃO</p><p>PODEROSA OU... repasse o aplauso a outra pessoa fazendo</p><p>uma introdução poderosa do próximo segmento quando ti-</p><p>ver terminado.</p><p>29,29,5.5. CONFIANÇA GERA CONFIANÇA. A sua gera a deles. Quan-</p><p>to mais você domina seu discurso, mais confi ança projeta e</p><p>maior aceitação do público tem.</p><p>Seu público quer</p><p>conhecer você,</p><p>gostar de você,</p><p>confi ar em você,</p><p>acreditar em você,</p><p>entender você,</p><p>aprender com você,</p><p>sorrir ou rir e sentir</p><p>que você os valoriza.</p><p>– Jeffrey Gitomer</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 79</p><p>5</p><p>80 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Pode algumas coisas,</p><p>outras não...</p><p>Pode • usar anotações.</p><p>Pode • usar artefatos.</p><p>Pode • usar slides instigantes.</p><p>Pode • tropeçar.</p><p>Pode • ser real.</p><p>Pode • sentir-se excitado.</p><p>Não pode • fi car nervoso.</p><p>Não pode • estar despreparado.</p><p>Não pode • deixar de ensaiar.</p><p>Não pode • bajular o público.</p><p>Não pode • arrumar desculpas.</p><p>Não pode • divagar sobre si próprio.</p><p>Não pode • divagar sobre trivialidades</p><p>e supor que ninguém está interessado.</p><p>Não pode • contar sua história a menos</p><p>que tenha relação com seu público.</p><p>5</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 81</p><p>Começando com as</p><p>melhores palavras e</p><p>expressões</p><p>Toda vez que assisto a uma palestra, ou uma apresentação,</p><p>sempre procuro ouvir as primeiras palavras. Isso me diz que</p><p>tipo de apresentação a pessoa vai fazer.</p><p>Grande parte das apresentações é excepcionalmente inefi -</p><p>ciente e um número menor ainda tem um bom começo.</p><p>A estratégia que sempre uso no início</p><p>de uma palestra é aquela que chamo</p><p>de: começar no meio. Ao invés de</p><p>cumprimentar a platéia, eu começo</p><p>contando uma história, quase em meia</p><p>sentença. O público não é forçado a</p><p>ouvir; é atraído a ouvir.</p><p>Se não conto uma história, começo com uma pergunta. Uma</p><p>que acredito que a maior parte das pessoas do público se</p><p>identifi ca. Pergunto: “Quantos de vocês, enquanto dirigem,</p><p>escutam músicas dos velhos tempos?”. E a maior parte das</p><p>pessoas levanta a mão. Assim, ganho engajamento imediata-</p><p>mente. As pessoas não só estão ouvindo como também estão</p><p>participando. Também é muito provável que nunca tenham</p><p>ouvido esta pergunta antes.</p><p>5</p><p>82 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Eu não só os engajei como também fi z pensar – e conside-</p><p>rar a nova informação. Depois de fazer a pergunta, exponho</p><p>meu argumento. Agora eles estão ansiosos para saber o que</p><p>vou dizer em seguida. Depois de meu argumento, digo algo</p><p>engraçado. Não conto uma piada, uso humor.</p><p>Durante os dois primeiros minutos eu engajo o público, faço</p><p>com que considerem a nova informação, faço com que parti-</p><p>cipem, faço com que riam e exponho meu argumento.</p><p>Minhas instigantes observações de abertura começam a ga-</p><p>nhar o público. Para manter o momentum, continuo usan-</p><p>do informações que os façam pensar, faço declarações en-</p><p>gajadoras sobre eles (não sobre mim), injeto humor sem-</p><p>pre que possível e exponho meu argumento com exemplos</p><p>e histórias.</p><p>Também uso “frases de abertura” ou “frases de gancho” de</p><p>um assunto para outro. Usando uma pausa, posso criar no-</p><p>vos segmentos. Cada vez que começo, uso uma frase como:</p><p>“Imaginem o seguinte...” ou “Quantos de vocês já...” e então</p><p>conto minha história ou exponho meu argumento.</p><p>NOTA PODEROSA: Ao transmitir minha mensagem, uma das</p><p>coisas mais poderosas que faço é me separar do público atra-</p><p>vés de pronomes.</p><p>Fisicamente, estou próximo a eles. Mentalmente, estou sin-</p><p>tonizado com eles. Mas verbalmente, cada membro da pla-</p><p>téia sabe claramente que estou na frente da sala – eles estão</p><p>ouvindo e tomando notas.</p><p>5</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 83</p><p>Como especialista (O especialista), você deve manter distân-</p><p>cia do público com palavras – predominantemente prono-</p><p>mes. Faço isso me excluindo. Não digo: “nós”. Digo: “vocês”.</p><p>Não digo: “nosso”. Digo: “seus”.</p><p>Ao não me incluir no público, mostro</p><p>confi ança ao invés de vulnerabilidade.</p><p>Mostro convicção ao invés de</p><p>fragilidade. E ofereço esperança</p><p>a eles ao NÃO me incluir.</p><p>Pessoalmente, acredito que qualquer orador, seja consciente</p><p>ou inconscientemente, que se inclua no público tem tanto</p><p>falta de entendimento como falta de confi ança na mensagem</p><p>que entrega. Ele busca aprovação mais do que propriamente</p><p>ajudar.</p><p>Acredito também que isso impede que a mensagem seja tão</p><p>persuasiva quanto poderia ser.</p><p>Freqüentemente, quando um apresentador usa excessiva</p><p>modéstia ou se rebaixa, perante o público, na realidade isso</p><p>acaba parecendo falta de sinceridade ou, pior, pieguice.</p><p>Em minha experiência (outra frase que uso no início de um</p><p>segmento de fala), me deparei com platéias muito rápidas</p><p>em fazer julgamentos sobre a sinceridade e a força de uma</p><p>mensagem. O apresentador ou o orador deve se desconectar</p><p>verbalmente para se conectar mentalmente.</p><p>Se você busca</p><p>persuadir, deve se</p><p>posicionar através</p><p>de sua estatura e</p><p>linguagem. Esses</p><p>dois elementos</p><p>são alcançados</p><p>quando você</p><p>escolhe os pronomes</p><p>cuidadosamente.</p><p>– Jeffrey Gitomer.</p><p>84 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>5</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 85</p><p>Perda de energia</p><p>Por que você perde. Como reconquistar.</p><p>Falar frente a um grupo (de qualquer tamanho) pode ser</p><p>tudo, desde aterrorizante até a experiência mais gratifi cante</p><p>do mundo. Sou abençoado por ter a oportunidade de dar</p><p>mais de 100 palestras por ano para algumas das maiores e</p><p>mais sofi sticadas platéias do mundo. Nunca fi co nervoso.</p><p>Ah, às vezes fi co excitado. Sinto-me cheio de energia quando</p><p>falo. Mas nervoso? Nunca.</p><p>Diz-se que as pessoas têm mais medo de fazer uma apresen-</p><p>tação do que de morrer.</p><p>RAZÃO: Você continua vivo depois de dar uma palestra de-</p><p>plorável.</p><p>Descobri por que palestrantes ou (pessoas que precisam fa-</p><p>zer um discurso) fi cam “nervosos” antes e durante o evento:</p><p>o nervoso e seu gêmeo diabólico “medo” são sintomas, não</p><p>problemas.</p><p>A seguir estão os problemas que fazem os oradores perder a</p><p>energia, fi car nervosos e com medo.</p><p>1.1. DESPREPARO. Se você não está preparado para apresentar,</p><p>existe o desconforto e o medo de ser pego despreparado. Às</p><p>vezes está na falta de familiaridade com o material que você</p><p>vai apresentar. Ou, mais a fundo, na falta de entendimento</p><p>do material que está apresentando combinada com o medo</p><p>de que façam uma pergunta que você não sabe responder.</p><p>(Lembra da escola?)</p><p>5</p><p>86 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Uma coisa ou outra, a solução é uma preparação de duas</p><p>partes:</p><p>Primeiro, você deve entender e “dominar” o material que</p><p>está apresentando. NOTA: Eu não disse decorar. A decoreba é</p><p>a maior causa do medo numa apresentação - medo de esque-</p><p>cer. Se você domina, não precisa decorar.</p><p>Segundo, prepare uma lista de perguntas que prevê que o</p><p>público fará. Depois, responda cada uma por escrito. Ao res-</p><p>ponder suas próprias perguntas, você proporciona a si co-</p><p>nhecimento adicional e, ao mesmo tempo, autoconfi ança</p><p>adicional.</p><p>2.2. AUTO-IMAGEM LIMITADA. Se você acha que não é muito bo-</p><p>nito, ou está acima do peso, ou é da cor errada, ou velho,</p><p>está certo. Se disser a si mesmo que é o maior e o melhor,</p><p>também está certo. Você escolhe. Julgue-se - não fi que à som-</p><p>bra do julgamento dos outros.</p><p>3.3. AUTO-ESTIMA LIMITADA. Isso é ligeiramente diferente de</p><p>baixa auto-imagem no sentido que você qualifi ca a si e a</p><p>suas capacidades num nível baixo. Tempos atrás alguém dis-</p><p>se que você era estúpido ou feio e você acreditou. Grande</p><p>erro. A cura para auto-imagem limitada e para a baixa auto-</p><p>estima é a mesma. Saia o mais rápido que puder e compre</p><p>O Segredo Mais Estranho de Earl Nightingale. É uma aula de</p><p>30 minutos sobre a realidade do autopensamento. Embora</p><p>tenha sido gravada no fi nal da década de 50, continua sendo</p><p>a única mais poderosa mensagem de desenvolvimento pes-</p><p>soal disponível hoje. DICA: A cura está na maneira como você</p><p>direciona seus pensamentos.</p><p>5</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 87</p><p>4.4. MEDO DO RIDÍCULO. Esta é uma marca que fi cou desde os</p><p>tempos da escola quando um professor zombou de você na</p><p>frente da classe. Todo mundo riu. Você se sentiu um lixo. Os</p><p>professores não têm o direito de ridicularizar ninguém além</p><p>deles próprios.</p><p>Como pai, quando disseram a minha fi lha: “Esta é uma per-</p><p>gunta estúpida”, eu imediatamente fi z com que saísse da</p><p>classe daquela professora. Meu conselho é simples: se você</p><p>estiver bem preparado, com aparência profi ssional e com</p><p>auto-imagem alta, o medo de ser ridicularizado desaparecerá</p><p>com o tempo.</p><p>5.5. FALTA DE AUTOCONFIANÇA. Esta é o mais complexo de todos</p><p>os problemas de personalidade. Na verdade é uma combina-</p><p>ção dos quatro listados acima. A confi ança é construída (ou</p><p>destruída) com o tempo com base em sua forma de pensar e</p><p>em suas experiências de vida.</p><p>À medida que conquista pequenas vitórias, sua confi ança</p><p>melhora.</p><p>Quando tentou andar de bicicleta pela primeira vez, você fi -</p><p>cou nervoso e com medo. O episódio sem dúvida resultou</p><p>numa queda, um joelho ralado, sangue e choro. Uma sema-</p><p>na depois, você já estava andando na magrela. E duas sema-</p><p>nas mais tarde, conseguia andar sem segurar no guidão – re-</p><p>sultado de sucessivas experiências bem-sucedidas.</p><p>DICA DO GIT ... Suas experiências bem-sucedidas so-</p><p>mam-se e constroem sua atitude de sucesso. Para saber</p><p>mais, acesse www.gitomer.com, registre-se se for um usuário</p><p>novo e digite as palavras SUCCESS ATTITUDE na caixa GitBit.</p><p>5</p><p>88 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Gerando energia</p><p>A melhor maneira de impedir a perda de energia é ter ener-</p><p>gia sufi ciente armazenada para que você possa gerá-la quan-</p><p>do estiver falando.</p><p>Sei que isso soa como a companhia de eletricidade. Na rea-</p><p>lidade as duas são muito semelhantes. Você deve ter uma</p><p>base de energia mental e energia verbal armazenada em sua</p><p>mente para que possa gerá-la conforme necessário durante</p><p>sua apresentação.</p><p>A seguir estão algumas idéias que colocarão você na trilha</p><p>do “destemor”.</p><p>CONCENTRE-SE NAS VITÓRIAS E SUCESSOS PASSADOS. Lembre-se</p><p>de quando você fez, não quando não fez.</p><p>ESCREVA “POR QUE” SENTE MEDO. Muitas pessoas sentem</p><p>medo, mas não têm idéia da causa. Às vezes, o autoconheci-</p><p>mento é sufi ciente para dissipar e fazer desaparecer o medo.</p><p>ALIMENTE SUA CABEÇA. Conforme mencionei, a resposta su-</p><p>prema para criar confi ança está em O Segredo Mais Estranho</p><p>de Earl Nightingale. Recomendo que você ouça uma vez por</p><p>semana durante um ano, depois uma vez por mês por toda a</p><p>vida. Eu faço... e até agora, funcionou.</p><p>TESTE SUA CORAGEM NUMA ATMOSFERA SEGURA. Fale de graça</p><p>em algum grupo comunitário. Esses grupos se reúnem sema-</p><p>nalmente e geralmente precisam de um palestrante por 15</p><p>minutos. Quem sabe, você pode até conseguir um (ou dois)</p><p>excelente contato.</p><p>5</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 89</p><p>PRATIQUE SOZINHO. Caminhe na praia e fale consigo mesmo.</p><p>Entre em seu quarto, feche a porta e leia em voz alta. Com o</p><p>tempo, você vai melhorar. Quinze minutos por dia é tudo o</p><p>que você precisa.</p><p>AUTOGRAVAÇÃO. Não existe melhor professor do que gravar</p><p>sua própria voz. Você tem duas opções. Pode ouvir a grava-</p><p>ção e pensar como é ruim ou pode ouvir e prestar atenção</p><p>no que melhorar e o que corrigir.</p><p>ASSOCIE-SE AO TOASTMASTER. Onde quer que você more, ha-</p><p>verá um grupo do Toastmasters por perto. Acesse www.toast-</p><p>masters.org e associe-se ao clube de sua região. O Toastmas-</p><p>ters oferece um ambiente agradável, divertido, barato, confi á-</p><p>vel e incentivador para você aprimorar suas habilidades de</p><p>apresentação.</p><p>CRIE UM GRUPO DE COLEGAS E FAÇA APRESENTAÇÕES UNS PARA</p><p>OS OUTROS. Cinco amigos ou colegas de trabalho reunidos</p><p>numa sala uma vez por semana fazendo apresentações de</p><p>cinco minutos uns para os outros é um tempo melhor gasto</p><p>do que assistir a qualquer reprise na TV. Isso aumenta a con-</p><p>fi ança, as habilidades e a amizade.</p><p>LIDERE UM COMITÊ NUMA ORGANIZAÇÃO EMPRESARIAL. Torne-se</p><p>um porta-voz. Lidere a concretização de uma idéia ou de um</p><p>projeto.</p><p>DIVIRTA-SE UM POUCO – LIGUE PARA UM PROGRAMA DE ENTREVIS-</p><p>TAS NO RÁDIO. É anônimo e uma expressão passional – você</p><p>diz o que sente. Grave e veja como se compara a suas outras</p><p>gravações. Aposto que será melhor. Motivo? Paixão requer</p><p>menos lobo frontal. Vem do coração. E deve ser uma pista –</p><p>uma grande pista.</p><p>5</p><p>90 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Conte uma história –</p><p>mostre seu ponto de vista</p><p>Você já leu as fábulas de Esopo? Esopo foi o cara que escre-</p><p>veu histórias com uma moral. É importante notar que a mo-</p><p>ral aparecia no fi nal da história.</p><p>Dois mil e quinhentos anos atrás, Esopo estava tentando di-</p><p>zer a você como ser instigante, como ser engajador, como es-</p><p>timular o interesse do público, como fazer o público ver seu</p><p>ponto de vista e como deixar fi rme e claro esse seu argumen-</p><p>to, ou moral.</p><p>Resumindo, através da escrita, Esopo</p><p>conseguiu cortejar/convencer você,</p><p>empolgar você e ensinar você.</p><p>Ele fez isso na forma de uma história. Quando você conta</p><p>uma história, o objetivo é que as pessoas concordem com</p><p>você, aprendam com você e sejam convencidas por você –</p><p>através da parábola, metáfora ou situação similar que está</p><p>apresentando.</p><p>CUIDADO: Nunca use a expressão: “Deixe-me contar uma his-</p><p>tória”. Simplesmente conte a história. Nunca introduza sua</p><p>história dizendo: “Isso é engraçado” ou “isso é hilário”. Dei-</p><p>xe que os outros decidam isso. Seu trabalho é contar uma</p><p>história instigante para fazer o público pensar e reagir favo-</p><p>ravelmente fi rmando seu argumento no fi nal.</p><p>Fatos e números</p><p>são esquecidos.</p><p>Histórias são</p><p>recontadas.</p><p>– Jeffrey Gitomer</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 91</p><p>5</p><p>92 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>O que há de tão engraçado</p><p>em ser profi ssional?</p><p>Existe um antigo ditado que diz: “Se você pode fazê-los rir,</p><p>pode fazê-los comprar”. A razão por ser tão antigo e conti-</p><p>nuar existindo é que é verdade.</p><p>Humor e riso são dois ingredientes-chave em ganhar engaja-</p><p>mento e construir relacionamento.</p><p>O problema do humor é que as</p><p>pessoas não sabem como ou quando</p><p>usar. Elas têm medo de usar humor</p><p>porque pensam que isso tira seu</p><p>profi ssionalismo.</p><p>Deixe-me afastar este pensamento enganado de medo com</p><p>as 4,5 razões a seguir para injetar mais humor em sua apre-</p><p>sentação e sua vida:</p><p>1.1. O humor é a última fronteira. É fácil aprender mais sobre</p><p>seu público. É fácil aprender como apresentar. Mas é difícil</p><p>aprender a ciência do humor. E é mais difícil ainda aprender</p><p>como inserir e dimensionar o humor em sua apresentação.</p><p>O humor cria uma atmosfera mais aberta; essa atmosfera irá</p><p>criar amizade, respeito e compatibilidade.</p><p>5</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 93</p><p>A razão pela qual considero o humor a última fronteira é por-</p><p>que é o último elemento que você inclui em seu processo de</p><p>fala. Você só inclui o humor depois que domina seu material.</p><p>2.2. O humor é a forma mais elevada de domínio da lingua-</p><p>gem. Você ouve alguém dizer: “Meu, aquele cara é en-</p><p>graçado. Parece que nasceu assim”, é mais provável</p><p>que se trate de um humano extremamente inteligente.</p><p>Quando você aprende outro idioma, a última coisa que faz é</p><p>aprender o humor e a coisa mais difícil de fazer é contar uma</p><p>piada. O humor é a forma mais difícil de dominar. Mas quan-</p><p>do você consegue, tem uma base sólida, empatia intelectual</p><p>e engajamento.</p><p>3.3. O que há de tão engraçado em ser profi ssional? Se seu discur-</p><p>so é totalmente profi ssional, provavelmente você vai perder</p><p>de alguém cujo discurso é 50% profi ssional e 50% amigável</p><p>combinado com engraçado. Amigável e engraçado é mil ve-</p><p>zes mais engajador do que profi ssional.</p><p>Se você duvida disso, veja qualquer apresentador de progra-</p><p>mas de entrevista tarde da noite na TV. Eles são profi ssionais</p><p>ou engraçados? Quanto eles ganham? Quanto você ganha?</p><p>Não estou comparando sua apresentação com um monólogo</p><p>de David Letterman, mas estou desafi ando você a comparar</p><p>a maneira como pensa que deve apresentar com a maneira</p><p>que seu público gostaria que você fi zesse.</p><p>Venho combinando o discurso profi ssional com o discurso</p><p>engraçado nos últimos 30 anos. Isso não só me proporcio-</p><p>nou uma tonelada de vendas, como também me proporcio-</p><p>nou uma tonelada de amigos. E fará o mesmo para você.</p><p>5</p><p>94 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>4.4. A diferença entre uma piada e uma história. A maioria das pes-</p><p>soas se limita a ser contadores de piadas, ou deveria dizer “re-</p><p>contadores de piadas”, ou então, “maus recontadores de pia-</p><p>das”. Contar piadas é perigoso e geralmente não muito engra-</p><p>çado por três razões. Primeiro, a maioria das piadas deprecia</p><p>uma pessoa ou outra. Segundo, as piadas parecem armação,</p><p>como se você estivesse forçando. E terceiro (e pior) se o públi-</p><p>co já ouviu a piada antes, faz você parecer um completo idiota,</p><p>especialmente</p><p>depois de contar quando é o único a rir.</p><p>As histórias, por outro lado, são genuínas. Elas falam sobre</p><p>experiência, podem usar um humor modesto e são engaja-</p><p>doras. Quando você conta uma boa história, faz o ouvinte</p><p>pensar numa história para engajar você. (Na prática de con-</p><p>tar histórias isso é chamado de “topper”/coroação.) Se você</p><p>consegue fazer cada pessoa da platéia penar sobre sua pró-</p><p>pria história como resultado de ouvir a sua, isso é um criador</p><p>de empatia.</p><p>4,5.4,5. Rir é universal. O uso do humor quase nunca é ensina-</p><p>do. A razão é que a maioria dos treinamentos e dos instruto-</p><p>res não é tão engraçado. Não estou dizendo que se você não</p><p>é engraçado, você não serve. Mas quero dizer que se estou</p><p>concorrendo com você numa situação de vendas e sou en-</p><p>graçado e você é profi ssional ou sou engraçado e você não</p><p>é, vou ganhar a venda mais vezes. Se você não se considera</p><p>uma pessoa engraçada, estude humor ou leia sobre como se</p><p>tornar mais humorístico.</p><p>Você pode argumentar sobre quanto humor usar, pode argu-</p><p>mentar sobre quando o humor é inserido com mais efi ciência</p><p>e pode até mesmo argumentar sobre o tipo de humor que</p><p>deve ser usado. Mas não pode negar que o poder do riso é</p><p>um elo universal entre as pessoas.</p><p>5</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 95</p><p>O falecido George Burns disse certa vez: “Com a morte do</p><p>vaudeville, os novos comediantes não tem mais lugar para</p><p>feder”. O que ele queria dizer é que para ser um grande hu-</p><p>morista, você deve tentar e estar disposto a falhar.</p><p>Só porque você fracassa em arrancar uma risada algumas ve-</p><p>zes isso não signifi ca que deve desistir. O humor requer tem-</p><p>po, inteligência, tentativa e erro, prática e ajuda você a fazer</p><p>do seu jeito.</p><p>“Sempre comece sua apresentação com uma piada. Mas</p><p>tome cuidado para não ofender ninguém! Não mencione</p><p>religião, políticos, raça, dinheiro, doença, tecnologia, homens,</p><p>mulheres, crianças, animais, comida...”</p><p>5</p><p>96 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Dom da eloqüência</p><p>Você tem o “dom da eloqüência?”.</p><p>Sempre tive e achava que era muito bom nisso até aprender</p><p>a ciência das vendas e descobrir a “eloqüência controlada”.</p><p>Tornei-me mais efi ciente em eloqüência quando criei um co-</p><p>mercial pessoal engajador. Dominei a eloqüência quando co-</p><p>mecei a falar em público.</p><p>Roy Rogers (um cowboy famoso da década de 50) tinha um</p><p>amigo chamado George “Gabby” Hayes. Personifi cando seu</p><p>apelido, Gabby (tagarela em inglês) estava constantemente</p><p>falando. Muito pouco de sua tagarelice era apreciada, ou ou-</p><p>vida, porque estava sempre “tagarelando”. Cômico, mas trá-</p><p>gico. E quando tinha algo realmente importante para dizer,</p><p>precisava gritar ou repetir várias vezes antes que alguém lhe</p><p>desse atenção ou o levasse a sério.</p><p>Fazendo uma apresentação? Na realidade você está tentando</p><p>persuadir. Você pode chamar isso de apresentação, mas este</p><p>é o pior nome para isso, porque estabelece o processo de</p><p>pensamento errado em sua mente.</p><p>Você não está apresentando, está</p><p>persuadindo.</p><p>Você não está revelando necessidades.</p><p>Está tentando construir valor.</p><p>5</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 97</p><p>Está tentando conquistar a confi ança do público sendo amá-</p><p>vel, crível e transmitindo confi ança.</p><p>Isso não parece uma apresentação para mim. Parece mais</p><p>um esforço concentrado que exige muita preparação com-</p><p>binada com um nível extraordinário de habilidades de apre-</p><p>sentação.</p><p>Recentemente li um livro sobre apresentações. Não vou men-</p><p>cionar o nome do livro nem do autor. Mas basta dizer que o</p><p>livro era caro e o conteúdo patético. Examinei o processo de</p><p>apresentação segundo a perspectiva do autor – certamente</p><p>nada do que é necessário no mundo real.</p><p>Algumas das dicas oferecidas no livro foram: “é bom fi car</p><p>nervoso”, “não tente ser perfeito”, “conheça seu público”, e</p><p>“pratique, pratique, pratique”. Cadê o fi lé?</p><p>Essas lições estão num livro – e são bobas. Não têm nada a</p><p>ver com fazer uma apresentação bem-sucedida, dinâmica, ou</p><p>vencedora.</p><p>Se você vai para uma apresentação e está nervoso, no meu</p><p>livro isso não é bom. Você deve ir para uma apresentação</p><p>transbordando confi ança. As pessoas fi cam nervosas porque</p><p>estão despreparadas. E estar despreparado é uma das melho-</p><p>res maneiras que conheço para perder público.</p><p>Quando vejo uma regra como “não tente ser perfeito”, sem-</p><p>pre penso comigo... exatamente onde quer que eu acabe</p><p>com você? No começo? Na hora do fi lé?</p><p>5</p><p>98 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Quando se faz uma apresentação, “conhecer o público” é</p><p>fato consumado. A regra deve ser “conheça seu público ou</p><p>vai pagar caro”.</p><p>O que você precisa saber é como seu público pode se benefi -</p><p>ciar e lucrar com o que está apresentando.</p><p>Quando um especialista me diz “pratique, pratique, prati-</p><p>que”, a primeira pergunta que quero fazer é “praticar o quê?”.</p><p>Ele deve dizer: “Aprimore suas</p><p>habilidades de apresentação</p><p>todos os dias fazendo e gravando</p><p>apresentações”.</p><p>Imediatamente depois de gravar, ouça.</p><p>Se alguma vez você quis uma boa dose de realidade, prome-</p><p>to que sua apresentação gravada será a coisa mais engraçada,</p><p>mais patética que já ouviu. É a dose mais deprimente da rea-</p><p>lidade para a maioria das pessoas.</p><p>Sua autogravação produz uma prova exata do que disse, de</p><p>como disse, do impacto que a isso causou, de quanto foi</p><p>transferível, de quanto foi persuasivo, de quanto foi convin-</p><p>cente e por fi m de quanto foi bem-sucedido.</p><p>5</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 99</p><p>Em geral, as pessoas (não você, é claro) são fracas em apre-</p><p>sentação. Isso é proeminentemente causado por falta de es-</p><p>tudo, falta de preparo e falta de gravação.</p><p>Gravar sua apresentação vai revelar</p><p>cada mácula, cada erro e cada fraqueza.</p><p>Vai dar a você um boletim de sua</p><p>efi ciência.</p><p>NOTA: Suas habilidades de apresentação são uma parte gran-</p><p>de do processo de fazer do seu jeito. É onde seu preparo</p><p>pessoal encontra a oportunidade de estar na frente de al-</p><p>guém que pode dizer “Sim” para você.</p><p>Você não acha, com</p><p>tudo isso em jogo,</p><p>que as habilidades de</p><p>apresentação devem</p><p>ser uma das maiores</p><p>prioridades na vida de uma</p><p>pessoa?</p><p>5</p><p>100 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Bem, para sua sorte as pessoas em geral não pensam assim.</p><p>As pessoas saem direto do trabalho para casa e vão atrás do</p><p>controle remoto ao invés de ir atrás de novos fatos para a</p><p>apresentação de amanhã. Vão atrás de uma lata de cerveja ao</p><p>invés de uma reunião do Toastmasters.</p><p>Se você quer fi car acima de 95% das pessoas do mercado,</p><p>então comece a estudar habilidades de apresentação agora.</p><p>Agende algumas palestras na sede do Rotary ou de outra en-</p><p>tidade local. Tente fazer uma palestra numa feira de negócios</p><p>ao invés de apenas expor lá.</p><p>E não importa o que fi zer,</p><p>Grave tudo que disser.</p><p>Gravar é a melhor e única maneira de examinar seu nível de</p><p>habilidade atual e planejar sua estratégia de aprimoramento.</p><p>EIS A MELHOR PARTE: se você quer um boletim de aproveita-</p><p>mento, tudo o que precisa fazer é prestar atenção na freqüên-</p><p>cia com que consegue fazer do seu jeito. À medida que suas</p><p>habilidades de apresentação aumentarem, essa freqüência</p><p>aumentará proporcionalmente. Pode inclusive aumentar</p><p>desproporcionalmente.</p><p>Isso não seria um bom presente?</p><p>DICA DO GIT ... Quer mais dicas sobre apresentação? Te-</p><p>nho algumas mais, acesse www.gitomer.com, registre-se se for</p><p>um usuário novo e digite a palavra PRESENT na caixa GitBit.</p><p>6</p><p>ELEMENTO</p><p>PERFORMANCE</p><p>DE</p><p>APRESENTAÇÃO</p><p>Perform</p><p>ance de Apresentação 66“T66a</p><p>e estou nervosa.”</p><p>66</p><p>“Não, você tem uma</p><p>performance hoje e fi couu</p><p>nervosa porque não</p><p>está preparada.”</p><p>102 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Discurso, discurso!</p><p>Dou cerca de 120 palestras por ano e venho fazendo isso nos</p><p>últimos 15 anos. Foram quase 1.800 palestras.</p><p>A seguir, estão os 8,5 elementos que descobri serem essen-</p><p>ciais para uma palestra de qualidade, “ovacionada e gera-</p><p>dora de Yes”.</p><p>1.1. INFORME O PÚBLICO. Isso pressupõe que você irá apre-</p><p>sentar informações “novas”. Informações que o ouvinte</p><p>pode usar para produzir mais, ou lucrar mais. Informações</p><p>que não possuem conteúdo de autopromoção comercial,</p><p>mas que comprovam experiência em sua especialidade.</p><p>2.2. ENTRETENHA O PÚBLICO. Você tem a responsabilidade</p><p>de informar e entreter. Ninguém quer ouvir um discurso</p><p>enfadonho. O segredo de entreter o público é fazê-los rir.</p><p>3.3. FAÇA-OS RIR E ELES OUVIRÃO. Já foi a um clube de comédia?</p><p>O comediante conta uma piada e você rola de rir. O come-</p><p>diante começa a falar de novo e você imediatamente segura</p><p>o riso até doer para que possa ouvir a piada seguinte. A risa-</p><p>da culmina em ouvir.</p><p>4.4. DEVE HAVER AO MENOS UM AHA! Algo no que você fala que</p><p>faz o público perceber informações novas e importantes pela</p><p>primeira vez. Eles devem prestar atenção em suas palavras e</p><p>idéias – e dizer ou pensar: “AHA!”.</p><p>6</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 103</p><p>5.5. DÊ ESPERANÇA AO PÚBLICO. Todo mundo quer uma vida me-</p><p>lhor, um emprego melhor, mais dinheiro e a ESPERANÇA de</p><p>conseguir realizar desejos. A palavra-chave é encorajamento.</p><p>6.6. EXTRAIA EMOÇÃO DO PÚBLICO COMPARTILHANDO A SUA. Sua</p><p>mensagem, seja longa ou curta, deve ser instigante. Sua con-</p><p>vicção no que diz deve ser evidente para todos.</p><p>7.7. TRANSFIRA MENSAGENS E IDÉIAS PARA O PÚBLICO. As pessoas</p><p>devem pensar: “Entendi. Acho que consigo fazer isso. Estou</p><p>disposto a tentar”. Neste ponto, sua mensagem foi transferi-</p><p>da para o público.</p><p>8.8. NÃO MOTIVE O PÚBLICO, INSPIRE. A motivação dura momen-</p><p>tos. A inspiração dura anos.</p><p>8,5.8,5. DOMINE SEU DISCURSO. Saiba o que vai falar assim como</p><p>sabe seu nome e todo o nervosismo desaparecerá. Quando</p><p>você domina o que vai falar, não precisa “estar no que fala”,</p><p>pode estar “na sala” com o público.</p><p>Quando você faz uma palestra</p><p>excelente, as pessoas agradecem a você,</p><p>agem com base nela, contam para os</p><p>outros sobre ela e lembram dela por</p><p>muitos anos.</p><p>6</p><p>104 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Não é simplesmente uma</p><p>apresentação. É uma</p><p>performance!</p><p>Pense sobre a última vez que foi a um concerto, uma peça de</p><p>teatro ou a algum outro evento de performance. Você fi cou</p><p>lá grudado na cadeira, inclinando para frente, totalmente</p><p>engajado porque era uma performance, não uma apresen-</p><p>tação.</p><p>Pense sobre sua apresentação. É uma performance ou você</p><p>está apenas apresentando? O pessoal do teatro põe o cora-</p><p>ção, energia, habilidades e paixão em suas performances.</p><p>Buscam a maestria em sua arte. E procuram melhorar cons-</p><p>tantemente.</p><p>Algumas performances são tão boas, tão instigantes, que</p><p>você se lembrará, e falará, delas para sempre.</p><p>Desafi o você, assim como desafi o a todos com quem entro</p><p>em contato, a pôr o coração em sua apresentação e transfor-</p><p>má-la numa performance.</p><p>Assim como para todos os esforços de persuasão, existe um</p><p>segredo que levará você de onde está para o nível seguinte</p><p>de excelência. O segredo é praticar com paixão.</p><p>Mas não é tão simples assim. Se você não ama o que faz, pra-</p><p>ticar será uma obrigação. Se você ama, praticar será não ape-</p><p>nas divertido – será algo que você deseja.</p><p>6</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 105</p><p>Como fazer a melhor</p><p>apresentaçãoapresentação do mundo</p><p>performanceperformance</p><p>Segundo o velho ditado: “Não é o que você diz, é como diz”.</p><p>Errado. São ambos. Para transformar uma ótima apresenta-</p><p>ção numa performance é preciso um casamento perfeito do</p><p>que você fala com a maneira como fala – ou o público vai se</p><p>divorciar de você.</p><p>Vou me concentrar em como você fala. Se você fi zer a me-</p><p>lhor apresentação do mundo sem entusiasmo, sinceridade</p><p>ou convicção - sairá perdendo.</p><p>No início de uma performance, existem quatro elementos</p><p>que determinam se você conseguirá persuadir:</p><p>1.1. Empatia. Colocar-se no mesmo lado da cerca que o públi-</p><p>co. Existe alguma afi nidade com você?</p><p>2.2. Necessidade. Determinar o que o público considera como</p><p>fatores que infl uenciam a motivação deles em ouvir, levando</p><p>à intenção de agir. Suas palavras satisfazem as necessidades</p><p>deles?</p><p>3.3. Importância. A capacidade de transferência e urgência de</p><p>sua mensagem. Eles estão dispostos a experimentar?</p><p>4.4. Confi ança. Sua habilidade de gerar conforto e segurança de</p><p>que existe um risco limitado e o máximo de recompensa em</p><p>ver a mensagem do seu jeito. Eles conseguem relacionar?</p><p>6</p><p>106 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Embora a informação oferecida por estes elementos possa</p><p>ser adquirida fazendo-se as perguntas certas, a diferença en-</p><p>tre atores (performers) bons e excelentes é a maneira como</p><p>eles apresentam (entregam) sua mensagem.</p><p>Muito se fala sobre técnicas para compelir e persuadir. Não</p><p>muito é dito (ou escrito) sobre técnicas de performance,</p><p>também conhecidas como sua competência de comunicação</p><p>fundamental, combinada com profi ciência para falar em pú-</p><p>blico, para criar uma argumentação (persuasão) harmoniosa.</p><p>Suas habilidades de fala devem ser usadas ao longo de toda</p><p>a performance, mas são críticas no início porque criam uma</p><p>impressão e defi nem o tom para o resto da performance.</p><p>Compilei uma lista de habilidades essenciais e defi nições a</p><p>serem implementadas.</p><p>A seguir, estão os elementos estratégicos de “como falar”:</p><p>Fale claramente.• Parece simples, mas se o</p><p>público não entender você (sotaque, dialeto,</p><p>falar muito rápido, ir e vir num assunto), sua</p><p>comunicação não será compreendida e você não</p><p>conseguirá fazer do seu jeito.</p><p>Incline-se para frente.• Faça isso em sua</p><p>apresentação para transmitir ao ouvinte um</p><p>senso de importância e urgência.</p><p>Não seja irrequieto.• Estalar os dedos, remexer</p><p>nos bolsos ou outros tiques desviam a atenção da</p><p>performance.</p><p>6</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 107</p><p>Não balbucie.•</p><p>está preparado. Faz o público fi car ansioso e</p><p>impaciente. Também faz se sentirem incertos</p><p>quanto a você.</p><p>Não faça “um”, “ah” ou “er”.• Pausas</p><p>vocalizadas, hesitações e palavras repetidas são</p><p>extremamente irritantes. Elas fazem o público</p><p>focar em falhas ao invés da mensagem. A melhor</p><p>cura para isso é praticar.</p><p>Seja animado.• Olhos arregalados, como se uma</p><p>coisa fantástica tivesse acontecido para você.</p><p>Use muitos gestos manuais.• Não acenos</p><p>exagerados. Gestos pontuais, atrativos.</p><p>Use uma grande amplitude vocal.• Voz forte e</p><p>suave. Não cantando, mas parecido. Indo de tons</p><p>altos a tons baixos. Enfatize as palavras críticas.</p><p>Atraia o público a ouvir. Fale com estilo.</p><p>Sussurre algo importante como se fosse um •</p><p>segredo. Faça o prospect aproximar-se de suas</p><p>palavras. Faça com que ele ou ela se sinta</p><p>especial em receber sua mensagem.</p><p>Levante-se quando falar.• Isso adiciona impacto a</p><p>seus gestos e à história.</p><p>Fique (sente) ereto.• A postura determina</p><p>a direção de suas palavras. Se você fi car</p><p>encurvado, suas palavras serão ditas para o chão</p><p>ao invés de para o público.</p><p>6</p><p>108 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Olhe nos olhos.•</p><p>indicador de credibilidade para o público. Use</p><p>contato visual direto. Olhar a outra pessoa nos</p><p>olhos gera confi ança.</p><p>Assuma riscos de performance. • Não se apresente</p><p>numa concha. Diga coisas novas. Invente novos</p><p>métodos de performance na hora. Talvez você se</p><p>sinta um pouco desconfortável. E daí? É assim</p><p>que você cresce.</p><p>Mantenha-se dentro dos limites da personalidade •</p><p>do público. Se o público for demasiadamente</p><p>sério e conservador, não vá ser excêntrico.</p><p>Diga suas palavras com convicção.• A</p><p>autoconvicção é responsável por grande parte da</p><p>persuasão.</p><p>Escolha as palavras certas. • Pareça inteligente.</p><p>Você não precisa citar Shakespeare, mas deve</p><p>ser prolífi co com palavras. Use buzzwords do</p><p>setor. Acrescente dez palavras novas por semana</p><p>a seu vocabulário.</p><p>Enfatize palavras importantes.• Quando você</p><p>chegar a uma palavra ou expressão crítica, lance</p><p>e faça uma pausa para ser capturada.</p><p>Use todo seu corpo. • Mexa os braços e as mãos.</p><p>Levante-se e ande pela sala. Mude de posição</p><p>para enfatizar algum ponto.</p><p>Acene afi rmativamente com a cabeça.• Esta</p><p>técnica sutil de linguagem corporal está entre</p><p>6</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 109</p><p>as mais poderosas. Defi</p><p>ne um clima de “sim”</p><p>durante toda a performance.</p><p>Sorria.• Isso não é uma cirurgia de cérebro;</p><p>é ajudar outras pessoas. É diversão. Sua</p><p>expressão facial de sorriso faz o prospect sentir-</p><p>se bem no íntimo.</p><p>Relaxe.• Muita ansiedade deixa o público</p><p>nervoso. Conforme dito anteriormente (três</p><p>vezes), a principal razão pela qual as pessoas</p><p>fi cam nervosas é que estão despreparadas (ou</p><p>precisam de dinheiro). Acalme-se. Nunca deixe o</p><p>público ver (ou sentir) que você está suando.</p><p>Esteja preparado para arruinar várias performances enquan-</p><p>to começa sua busca pela eloqüência.</p><p>Veja isso como uma jornada, não como um discurso, e perce-</p><p>ba que você só passará de aceitável para bom, para excelente,</p><p>para o melhor ao longo de um extenso período de tempo.</p><p>Mas você não chegará lá a</p><p>menos que comece.</p><p>Você é o veículo.</p><p>Você é o mensageiro.</p><p>Estou fornecendo o combustível</p><p>e a mensagem.</p><p>O resto depende de você.</p><p>6</p><p>110 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Habilidade, ou</p><p>necessidade vital?</p><p>“Empresários, executivos, gerentes vendedores não perce-</p><p>bem quanto de seu sucesso depende da maneira como fa-</p><p>lam. Hábitos de oratória pobres podem destruir a credibi-</p><p>lidade”, diz Ty Boyd, fundador do Instituto para Excelência</p><p>em Oratória – Excellence in Speaking Institute – (em Char-</p><p>lotte, Carolina do Norte).</p><p>“A maior parte das pessoas não percebe como suas habilida-</p><p>des de apresentação realmente são fracas – e como será fácil</p><p>reverter o processo se simplesmente focarem em si próprias</p><p>e em sua mensagem.”</p><p>Grande conselho de um mestre.</p><p>Quantos de vocês aceitarão o desafi o de aumentar suas habi-</p><p>lidades e melhorar? Precisam de um empurrão? Os melhores</p><p>métodos de lançar fogo pela garganta sem ser visto como um</p><p>dragão estão abaixo.</p><p>A seguir estão 9,5 táticas de sucesso sobre como preparar-se,</p><p>ganhar excelência em performance e persuadir:</p><p>1.1. Aperte forte. Aperte a mão da outra pessoa com fi rmeza</p><p>para que ela note. Um aperto de mão consistente estabelece</p><p>uma aura de confi ança em torno de você desde o primeiro</p><p>momento de contato.</p><p>2.2. Defi na o clima. É sua responsabilidade como grande comu-</p><p>nicador criar uma atmosfera em que a informação fl ui con-</p><p>fortável e naturalmente.</p><p>6</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 111</p><p>3.3. Controle o ritmo de sua entrega. Sinta o tempo e o timing.</p><p>Ajuste e equilibre seu timing entre as necessidades e os de-</p><p>sejos de seu público. Um dos maiores erros que as pessoas</p><p>cometem é ir muito rápido ou falar depressa demais. Embo-</p><p>ra você esteja fazendo sua apresentação pela milésima vez, o</p><p>público está assistindo pela primeira vez.</p><p>4.4. Selecione um time para fi ns de avaliação. Faça com que um</p><p>colega do trabalho ou seu chefe vá com você uma vez por se-</p><p>mana e ouça você. Crie uma fi cha de avaliação (veja páginas</p><p>58 e 59) para ser preenchida imediatamente após sua per-</p><p>formance. Fale sobre o que pode fazer para melhorar. Anote</p><p>seus pontos fortes e fraquezas.</p><p>5.5. Grave suas conversas ao telefone. Use-as como um automo-</p><p>nitoramento de sua habilidade de apresentar uma mensa-</p><p>gem clara e confi ante. Ouça as gravações, se tiver coragem.</p><p>Se não suportar sua voz, mude seu tom.</p><p>6.6. Leia e grave um capítulo de qualquer um de meus livros em um</p><p>CD. Toque em seu carro. Você vai aprender sobre vendas e</p><p>sobre como você apresenta. Você se sente atraído ao ouvir a</p><p>si próprio? Caso não se sinta, grave outro capítulo com estilo</p><p>e emoção.</p><p>7.7. Grave em vídeo seus cinco minutos de abertura. Convide um</p><p>amigo ou um colega do trabalho para avaliar a gravação com</p><p>você. Assista ao vídeo e dê uma nota para sua performance.</p><p>Deixe um (ou dois) daqueles saquinhos para enjôo em avião</p><p>por perto porque quando você se vir, vai vomitar – ou negar</p><p>que é você. Repita o processo uma vez por semana durante</p><p>dois meses.</p><p>6</p><p>112 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>8.8. Seja seu próprio crítico de cinema uma vez por semana. As-</p><p>sista a sua fi lmagem em casa. Trabalhe para eliminar os dois</p><p>piores hábitos e ao mesmo tempo, trabalhe para melhorar os</p><p>dois melhores pontos fortes.</p><p>9.9. Esteja preparado. Conheça sua mensagem de olhos fecha-</p><p>dos. Ensaie suas palavras antes de apresentá-las. Sinta-se à</p><p>vontade com seu processo e sua história.</p><p>9,5.9,5. Seja você mesmo. Não fi nja. Sua personalidade brilhará</p><p>se você acreditar no que está dizendo. Ser autêntico conquis-</p><p>ta a confi ança do público.</p><p>Ser você mesmo signifi ca estar disposto a perder</p><p>tudo em nome de suas crenças e ideais.</p><p>6</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 113</p><p>Elementos da apresentação</p><p>que, quando dominados,</p><p>levam a uma performance</p><p>VARIEDADE VOCAL. Seu tom de expressão cria o desejo de ouvir</p><p>ou não. Quando você atua (performa) suas palavras, está pra-</p><p>ticamente as cantando numa variedade de tons. Isso permite</p><p>que você tanto grite como sussurre e enfatize aquelas palavras</p><p>que são mais importantes, apresentando ao mesmo tempo</p><p>uma mensagem clara e completa. Seu professor de história</p><p>podia ser uma pessoa brilhante, mas se falava de maneira mo-</p><p>notônica, ninguém prestava atenção. Eu não prestava.</p><p>GESTOS. Quanto mais amplos, melhor. Use seus braços, não</p><p>apenas suas mãos. E pratique fi lmando sempre que puder.</p><p>Toda vez que assistir, observe se seus gestos são naturais ou</p><p>planejados. Deixe que seus braços fl uam com suas palavras e</p><p>deixe que as mãos acompanhem. Eu, pessoalmente, não “pen-</p><p>so” sobre meus gestos. Deixo que aconteçam naturalmente. E</p><p>acredito que parecem mais genuínos e sinceros quando sim-</p><p>plesmente fl uem. Gestos enfatizam palavras e criam interação.</p><p>Gestos fazem sua fala, e suas palavras, ganhar vida.</p><p>LINGUAGEM CORPORAL. Incline-se para frente. Meu estilo tem</p><p>sido descrito como “cara a cara”. Gosto desta descrição por-</p><p>que signifi ca que fi z contato direto com o público. E signifi ca</p><p>que provavelmente serei ouvido e entendido. Algumas pes-</p><p>soas podem se referir a isso como objetivo, mas minha per-</p><p>formance usa uma combinação de palavras e corpo.</p><p>6</p><p>114 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>As palavras são audazes e a posição do meu corpo combina AA</p><p>com minhas palavras. Sua linguagem corporal expõe e ex-</p><p>pressa sua confi ança e sua autoconvicção.</p><p>CONTATO VISUAL. Você não pode olhar para o público. Você</p><p>deve olhar para uma pessoa. Não para a mesma pessoa o</p><p>tempo todo. Faça contato visual com as pessoas, uma por</p><p>vez. Quando você combina linguagem corporal com conta-</p><p>to visual, entende o verdadeiro signifi cado das palavras “cara</p><p>a cara”. Você está inclinado para frente, olhando alguém di-</p><p>reto nos olhos. Isso não só cria uma mensagem instigante,</p><p>mas também mostra que você acredita no que está dizendo</p><p>e tem segurança para olhar alguém direto nos olhos. O con-</p><p>tato visual dá ao público um sentimento caloroso sobre você</p><p>– mesmo que seu público seja apenas uma pessoa. O contato</p><p>visual também conota confi ança. Você já ouviu a expressão:</p><p>“Ele nem conseguia me olhar nos olhos”. Se você está procu-</p><p>rando uma maneira de começar a transformar uma apresen-</p><p>tação em performance, os olhos têm uma.</p><p>CLAREZA DAS PALAVRAS. Cresci na Filadélfi a, sendo assim, fui</p><p>exposto ao chamado sotaque “Philly”. Eu falava “Wanna” em</p><p>vez de “Want to”. “Gonna” em vez de “Going to”. Para piorar</p><p>ainda mais as coisas, metade da minha família era da Filadél-</p><p>fi a e a outra metade do Brooklin. Blá, blá, blá. Minha mãe se</p><p>punha no meio como campeã da dicção, sempre corrigindo</p><p>o modo como eu falava. Um dos maiores elogios para mim é</p><p>quando as pessoas dizem: “Você não tem sotaque”. Eu sim-</p><p>plesmente sorrio e agradeço a minha mãe. A clareza de suas</p><p>palavras determina o impacto e a transferibilidade que terão.</p><p>Se você alguma vez já sentou na fi la do gargarejo de um es-</p><p>petáculo da Broadway, viu como os atores cospem ou bor-</p><p>rifam saliva enquanto cantam ou falam. Isso é clareza – no</p><p>formato performance.</p><p>6</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 115</p><p>Bem, não estou dizendo: “Cuspa nas pessoas com quem</p><p>fala”. Estou dizendo: “Preste atenção em como pronuncia as</p><p>palavras”. (Especialmente se você tem sotaque ou costuma</p><p>usar expressões típicas do lugar onde cresceu.)</p><p>ALMA. Alma tem 500 defi nições. Sob a perspectiva fazer do</p><p>seu jeito, vou defi nir como sua capacidade de estar tran-</p><p>qüilo e em harmonia consigo mesmo. É a maneira como</p><p>você combina suas palavras com seus gestos – é sua ostenta-</p><p>ção interna. É a maneira como você atua para que seja agra-</p><p>dável e aceitável. Embora eu acredite que todo mundo tenha</p><p>características inerentes, também acredito que seja possível</p><p>aprender a ter alma lentamente ao longo do tempo. É mais</p><p>fácil desenvolver alma se você ama profundamente o que</p><p>faz. Amor e paixão levam a alma. E a alma conduzirá você da</p><p>apresentação para a performance.</p><p>“Eu estava fl utuando num túnel na direção de uma luz</p><p>muito brilhante e então uma voz me disse que eu precisa-</p><p>va acordar e acabar de ouvir a apresentação.”</p><p>6</p><p>116 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Karaokê e ser</p><p>ovacionado</p><p>As pessoas sempre me perguntam onde aprendi minhas ha-</p><p>bilidades de performance. Aprendi a atuar melhor cantando</p><p>em bares de karaokê e decidi fazer isso sem álcool.</p><p>É claro, antes de começar a cantar nos karaokês eu já havia</p><p>feito milhares de palestras, mas nunca entendia muito bem o</p><p>que estava fazendo até começar a cantar nos bares.</p><p>Quando você canta num karaokê, já</p><p>conhece a música e as palavras estão</p><p>bem na sua frente. Mesmo que não</p><p>consiga cantar uma nota, as palavras</p><p>estão lá como um guia, ou um suporte</p><p>– a menos que você não saiba ler.</p><p>ESTE É O SEGREDO: Quando você conhece a música e as pala-</p><p>vras estão numa tela, pode se concentrar em sua performan-</p><p>ce. Como gesticula, o movimento do corpo, o contato visual,</p><p>até mesmo como segura o microfone. E você solta a voz, por-</p><p>que está num bar se divertindo. Sua inibição está baixa.</p><p>6</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 117</p><p>De 1989 até 1993, cantei em diversos karaokês na cidade de</p><p>Charlotte – duas a três noites por semana. Nunca bebi nem</p><p>uma cerveja. Sempre levei meu laptop. Ia somente para can-</p><p>tar e escrever entre as músicas.</p><p>Certa noite, um dos cantores tinha uma voz excelente, mas</p><p>zero de habilidades de performance. Puxei-o de lado e per-</p><p>guntei se ele estava interessado em ser ovacionado na próxi-</p><p>ma vez que cantasse. Ele respondeu: “Sim!”</p><p>Eu disse: “Faça essas quatro coisas”:</p><p>1.1. Leve o microfone (sem fi o) até a platéia e cante lá ao in-</p><p>vés de no palco. Junte-se à multidão.</p><p>2.2. Não fi que olhando as palavras na tela; olhe para as pessoas.</p><p>Você já sabe as palavras. Cante para as pessoas, não</p><p>para a tela.</p><p>3.3. Ponha um pouco de paixão em sua música. Use seus</p><p>braços e seu corpo quando cantar.</p><p>4.4. Termine grande. Incline-se para trás. Segure a última</p><p>nota. Ponha sua alma.</p><p>As pessoas estavam gritando no fi nal da apresentação seguin-</p><p>te desse rapaz. De pé e gritando. E a vida desse cantor mu-</p><p>dou para sempre.</p><p>Percebi que havia mais no karaokê do que simplesmente</p><p>cantar. Sabia que se continuasse a tomar notas enquanto as</p><p>pessoas cantavam, poderia criar um curso sobre “mudar ha-</p><p>bilidades de apresentação usando karaokê”.</p><p>6</p><p>118 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Nos dois anos seguintes descobri:</p><p>As realidades...</p><p>Cantar cria um clima positivo e relaxado em sua•</p><p>mente.</p><p>Como você sabe (e pode ver) as palavras, pode se•</p><p>concentrar no processo de atuar.</p><p>Freqüentemente, as pessoas se concentram no •</p><p>que falam e esquecem de se comunicar. Cantar</p><p>aumenta a efi ciência da comunicação.</p><p>Músicas lentas e rápidas têm dinâmicas •</p><p>diferentes. Se você for um mau cantor, não cante</p><p>músicas lentas.</p><p>O público quer ser entretido. E eles são receptivos, •</p><p>mesmo que você não saiba cantar. Às vezes, os</p><p>piores cantores recebem os maiores aplausos.</p><p>O público conhece a música que você está •</p><p>cantando. Eles cantam junto. Eles acompanham</p><p>seu ritmo.</p><p>Existe uma grande diferença entre fazer uma •</p><p>apresentação e uma performance, existe uma</p><p>grande diferença entre bom e dinâmico. Cantar</p><p>mostra isso imediatamente.</p><p>O conceito...</p><p>Eu poderia usar cantar como uma metáfora •</p><p>(meio de transferência) para ensinar a falar.</p><p>Treinar dinâmica de discurso é moleza quando</p><p>relacionamos a uma música, e é uma performance.</p><p>6</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 119</p><p>As oportunidades...</p><p>Tornar-se um artista de performance verbal.•</p><p>Perceber que você é um ator (performer), não um•</p><p>orador.</p><p>Ser desafi ado a enfrentar o público.•</p><p>Ser desafi ado a fazer contato visual com as •</p><p>pessoas do público.</p><p>Cantar enfatiza a performance - não falar.•</p><p>Você já sabe as palavras. Lembrará delas nos •</p><p>próximos 50 anos. Agora as atue.</p><p>O quanto está disposto a tentar?•</p><p>Você consegue fazê-los dançar? (Musica rápida é •</p><p>mais fácil, lenta é mais difícil.)</p><p>Você consegue fazer o público bater palmas •</p><p>(participar)?</p><p>Se tiver um microfone sem fi o, cantar</p><p>pode tirar você de trás da telinha</p><p>do karaokê (o palco) e lhe dar uma</p><p>oportunidade de interagir com as</p><p>pessoas.</p><p>6</p><p>120 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Os benefícios de cantar em vez de falar...</p><p>Faz você se esforçar e tira você da zona de •</p><p>conforto.</p><p>Seu respaldo (a música) está lá. Você parece •</p><p>ótimo, mesmo que não saiba cantar.</p><p>Permite que você escolha alguém e cante para •</p><p>esta pessoa (um-para-um acrescenta dinâmica).</p><p>Quando você canta a música para um grupo, eles</p><p>podem não prestar atenção. Quando você canta</p><p>para uma pessoa, todo o público presta atenção e</p><p>assimila a transferência.</p><p>Dá a nota em que deve cantar, defi ne seu tom •</p><p>vocal e faz você se concentrar em seu tom verbal</p><p>(vocal).</p><p>Defi ne seu ritmo, sua velocidade vocal e ajuda •</p><p>sua consistência.</p><p>Seu compasso torna seus gestos congruentes•</p><p>com suas palavras.</p><p>Seus gestos são mais amplos e ativos - eles •</p><p>fl uem, não são espasmos. Se você faz isso</p><p>cantando, por que não faria falando?</p><p>Deixa você relaxado.•</p><p>Você coloca todo o corpo na mensagem.•</p><p>Coloca melodia em sua mensagem (vocal-•</p><p>verbal).</p><p>6</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 121</p><p>Faz você usar sua voz na capacidade máxima -•</p><p>toda a amplitude de sua variedade vocal.</p><p>Você vê as palavras na sua frente (gerador de•</p><p>confi ança).</p><p>Você conhece e lembra das palavras.•</p><p>Mostra a você o valor de treinar o contato visual •</p><p>duplo (o público versus o indivíduo).s</p><p>É respaldo, harmonia e suporte ao mesmo •</p><p>tempo.</p><p>Tem tudo a ver com você...</p><p>Você atua de uma nova maneira.•</p><p>Você é o centro das atrações.•</p><p>Você está no show business, que o leva ao limite.•</p><p>Não importa que não saiba cantar.•</p><p>Seu treinador está sempre lá.•</p><p>Você pode identifi car seus erros num segundo.•</p><p>Você pode sentir que está melhorando.•</p><p>É divertido.•</p><p>É divertido praticar.•</p><p>Quanto mais você se diverte, melhor fi ca.•</p><p>Falar por comparação é fácil.•</p><p>Você está sintonizado com sua música, seu•</p><p>ritmo, sua mensagem, seu público e consigo</p><p>mesmo.</p><p>6</p><p>122 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Transfi ra o poder do entendimento e do envolvimento para</p><p>o público...</p><p>A mensagem é melódica, não verbal.•</p><p>A música deixa o público com um humor•</p><p>excelente.</p><p>A música faz o público ouvir.•</p><p>A canção traz uma mensagem – geralmente tem•</p><p>uma letra com a qual você se identifi ca.</p><p>O público consegue se identifi car com sua •</p><p>mensagem (evoca lembranças).</p><p>Se o público gosta de sua música, gosta de você •</p><p>(e vice-versa).</p><p>Você é apresentado para um público, o•</p><p>apresentador defi ne o tom. Se há música, a</p><p>música defi ne o tom.</p><p>Quer habilidades de fala</p><p>poderosas?</p><p>Cantar determina se elas</p><p>vão ser, ou não ser.</p><p>6</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 123</p><p>Filme-se.</p><p>É a única maneira</p><p>Em 1993, dei uma palestra para os expositores de uma feira</p><p>comercial – uma apresentação de três horas sobre como fa-</p><p>zer mais contatos e vender mais. Por ter participado de cen-</p><p>tenas de feiras comerciais, eu achava que tinha bastante ex-</p><p>pertise e bastante tarimba sobre o que falar e como falar.</p><p>A organizadora do evento me ligou e perguntou: “Você se in-</p><p>comodaria se fi lmássemos sua apresentação?”, fi quei lisonjea-</p><p>do. Nunca tinha sido fi lmado antes e disse a ela que se eu re-</p><p>cebesse uma cópia do vídeo, teria</p><p>imenso prazer em deixá-la</p><p>fi lmar. Pensei comigo, na verdade eu poderia transformar</p><p>isso num produto e vender por um bom dinheiro!</p><p>Quando a palestra terminou, todos aplaudiram. Pensei, fi z</p><p>um excelente trabalho. Recebi uma gravação em vídeo de mi-</p><p>nha palestra. Naquela noite, fi z pipoca, chamei o gato, inseri</p><p>o vídeo, liguei a máquina e sentei em minha poltrona para</p><p>assistir ao rei.</p><p>Após quinze minutos assistindo minha palestra de três horas</p><p>eu estava agarrando os braços da poltrona com tanta força</p><p>que não conseguia soltar os dedos. Em resumo, era de dar</p><p>nojo. Verdade, falo sério, eu realmente dava nojo. Estava ar-</p><p>rogante, com um ar de superioridade, sisudo, minha roupa</p><p>tinha uma aparência horrível e eu estava perdendo meu ca-</p><p>belo.</p><p>6</p><p>124 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Não importa sob que ângulo eu visse, a imagem não era boa.</p><p>Assisti dolorosamente as 2 horas e 45 minutos seguintes. Foi</p><p>terrível. O gato até fugiu. Mas decidi assistir novamente. Des-</p><p>ta vez tomei notas.</p><p>Escrevi uma lista de tudo o que fi z errado, digitei no compu-</p><p>tador, imprimi e carreguei comigo nos três anos seguintes.</p><p>Toda vez que dava uma palestra, lia a lista antes de começar e</p><p>a mantinha na minha frente na mesa ou no palco. Sorrir era</p><p>tão importante que coloquei no início e no fi m da lista.</p><p>A moral da história é se você não se fi lmar, nunca saberá o</p><p>quanto bom ou ruim é.</p><p>A gravação me deu a realidade e uma checagem da realidade</p><p>e me proporcionou uma plataforma para aprender e melho-</p><p>rar. Se minha palestra não tivesse sido gravada naquele dia,</p><p>eu jamais conheceria o poder da fi lmagem e sairia pensando</p><p>que fi z um trabalho excelente – mais ou menos como você</p><p>faz.</p><p>Eu não conheço você. Agradeço por comprar meu livro –</p><p>mas é provável que eu não conheça você pessoalmente.</p><p>Arrisco apostar que você não tem uma gravação sua fazen-</p><p>do uma performance. Engraçado, se eu perguntasse a você</p><p>quão bom acha que é, você provavelmente diria: “Sou mui-</p><p>to bom”. Eu responderia dizendo: “Sem uma fi lmagem você</p><p>não tem a menor idéia”.</p><p>Gravar sua performance é a melhor e única maneira de de-</p><p>terminar sua realidade e proporcionar a si a oportunidade</p><p>de melhorar. Eu fi z e consegui.</p><p>7</p><p>ELEMENTO</p><p>PERFORMANCES</p><p>DE PERSUASÃO</p><p>DE VENDAS</p><p>P</p><p>e</p><p>rfo</p><p>rm</p><p>a</p><p>n</p><p>ce</p><p>s d</p><p>e</p><p>P</p><p>e</p><p>rsu</p><p>a</p><p>sã</p><p>o</p><p>d</p><p>e</p><p>V</p><p>e</p><p>n</p><p>d</p><p>a</p><p>s77“S</p><p>om vendas, leia esta co</p><p>ão de qualquer forma, seçã</p><p>você vai amar!”</p><p>“woof!”</p><p>126 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Principais dicas de</p><p>performance que</p><p>levam a uma venda</p><p>Tem uma reunião IMPORTANTE? Quer (ou precisa) da venda?</p><p>A BOA NOTÍCIA: Não tem a ver com “como fazer uma venda”.</p><p>As próximas três páginas contêm elementos de uma venda</p><p>que engaja o prospect. É muito mais poderoso do que seu</p><p>típico “sondar, apresentar, superar objeções, fechar, acompa-</p><p>nhar”.</p><p>Esses elementos vão muito além de seu “sistema” de vendas.</p><p>Vão muito além de sua venda tradicional. Estes elementos</p><p>são para profi ssionais que querem criar relacionamentos –</p><p>não apenas para fazer uma venda. Os elementos farão o pros-</p><p>pect respeitar você. Esses elementos levarão a uma parceria.</p><p>Esses elementos farão o prospect querer comprar de você.</p><p>A seguir estão os 11,5 elementos que você deve incorporar</p><p>em sua performance de vendas:</p><p>1.1. Desenvolva um sistema de crença em sua empresa, em seu</p><p>produto e em si que seja tão forte que você tome por certa</p><p>cada venda antes de entrar pela porta. Esta atitude mental é</p><p>o elemento mais poderoso que você pode possuir.</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 127</p><p>2.2. Faça seu dever de casa na noite anterior. Prepare idéias para o</p><p>consumidor produzir mais e lucrar mais. Preparar idéias que</p><p>podem ajudar o prospect aumentará sua própria autocon-</p><p>fi ança. Você se sentirá pronto para vencer e preparado para</p><p>fazer do seu jeito.</p><p>3.3. Pré-relaxe. Defi na seu tom interno. Ouça sua música favorita</p><p>quando estiver a caminho. Esteja animado e de bom humor.</p><p>4.4. Concentre-se em ajudá-los a alcançar seus objetivos, não em</p><p>vender sua mercadoria. Isso estabelecerá a estratégia e a pauta</p><p>para a reunião ao mesmo tempo.</p><p>5.5. Diga ao cliente potencial que você tem algumas idéias que podem</p><p>ajudá-lo. Isso imediatamente separa você dos outros. O pros-</p><p>pect estará engajado e ouvindo você desde o começo.</p><p>6.6. Faça amizade com as pessoas para quem vai apresentar antes de</p><p>começar seu discurso formal. Faça com que gostem de você. Se</p><p>eles não gostarem de você, reduziu imensamente a proba-</p><p>bilidade de que comprem de você. Fale sobre trivialidades</p><p>que permitam encontrar algo em comum. Isso ajuda todos a</p><p>relaxar, e se você tiver sorte o bastante, ou inteligência o bas-</p><p>tante, para encontrar um “vínculo” (alguma paixão mútua)</p><p>defi niu o tom para um resultado positivo e o começo de um</p><p>relacionamento - não uma apresentação de vendas.</p><p>Se eles não estiverem sorrindo, não se mostrarem amigáveis</p><p>no começo da reunião. VÁ A LUTA. Provavelmente você não</p><p>vai fechar a venda sem uma guerra de preço. Estritamente</p><p>negócios signifi ca estritamente preço.</p><p>7</p><p>128 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>7.7. Faça UMA pergunta decisiva no começo. Uma que faça o pros-</p><p>pect parar e pensar, considerar a nova informação e respon-</p><p>der em termos de você. Faça com que respondam com base</p><p>na experiência anterior ou na opinião deles. Faça com que</p><p>pensem. Faça com que se envolvam. E ganhe o respeito de-</p><p>les com perguntas.</p><p>8.8. Crie pontos de valor e áreas de diferenciação à medida que fala.</p><p>É como a batalha por um prêmio. Você precisa vencer cada</p><p>etapa para ganhar a competição. Você não precisa eliminá-</p><p>los, apenas obter a decisão deles.</p><p>9.9. Não “precise” da venda. Se for fi nal do mês, se for um cliente</p><p>importante e se a venda for “imprescindível”, é provável que</p><p>você telegrafe este fato para seu prospect se isso não lhe sai</p><p>da cabeça. Você fi cará insistindo, apressando e pressionando</p><p>por uma resposta “agora”. Você tentará manipular a venda</p><p>para que seja concluída dentro do prazo de sua quota. Exis-</p><p>tem alguns erros graves em vendas, mas sou forçado a pen-</p><p>sar num neste momento. A propósito, a razão porque você</p><p>está pressionando é que sua fonte de prospects e clientes</p><p>potenciais está vazia.</p><p>10.10. Lembre-se de todas as vendas que já fez. Tenha sua mente</p><p>voltada para o vencedor que você é. Mas mantenha seu foco</p><p>em ajudar os clientes a vencerem por si próprios. Quanto</p><p>mais o prospect sente que “venceu”, maior a probabilidade</p><p>de que vai comprar. Na dúvida, faça mais perguntas. Na dúvi-</p><p>da, pense no longo prazo.</p><p>11.11. Não tenha medo de pedir pela compra. É por isso que você</p><p>veio, lembra?</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 129</p><p>11,5.11,5. Enquanto você os está qualifi cando, eles estão qualifi cando</p><p>você. Este é um segredo que a maioria dos vendedores não</p><p>percebe e nunca se ensina. Desde a maneira como você en-</p><p>tra na sala, à sua aparência, à maneira como trata a pessoa na</p><p>recepção, às primeiras palavras que fala, o prospect está jul-</p><p>gando você e decidindo quem você é como pessoa. E estão</p><p>decidindo se querem fazer negócio com você. Não sobre sua</p><p>empresa, nem seu produto, nem seu serviço, estão decidin-</p><p>do sobre você!</p><p>“Sempre venho nu a uma reunião de vendas para que</p><p>vejam que não tenho botões de acionamento!”</p><p>7</p><p>130 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Qual é a MELHOR maneira Qual é a MELHOR maneira</p><p>de fazer uma apresentação de fazer uma apresentação</p><p>de vendas?de vendas?</p><p>Persuadir é vender a si próprio, suas idéias, seu produto ou</p><p>serviço para os outros.</p><p>Pense sobre sua apresentação. É uma performance ou você</p><p>está apenas apresentando? O pessoal do teatro põe o coração,</p><p>energia, habilidades e paixão em suas performances. Buscam</p><p>a maestria em sua arte. E procuram melhorar constantemente.</p><p>“Mas Jeffrey”, você choraminga, “Não estou em vendas”.</p><p>Todo elemento da persuasão de alguma maneira contém al-</p><p>gum elemento de vendas. Numa entrevista de emprego, você</p><p>está vendendo a si. Quando solicita um empréstimo bancá-</p><p>rio, está vendendo sua capacidade de</p><p>pagar o empréstimo</p><p>e também está vendendo sua história. Como pai, você está</p><p>vendendo sua idéia e sua autoridade para seus fi lhos. Como</p><p>cônjuge, está vendendo o valor de longo prazo de seu rela-</p><p>cionamento e sua capacidade de se relacionar.</p><p>Se o gerente do banco recusa um empréstimo para sua em-</p><p>presa, você tenta obter crédito de seu fornecedor e assim po-</p><p>der manter o negócio. Você deve vender seu valor e convencer</p><p>seu fornecedor de que tem esse valor, ou entrará em crise.</p><p>No processo de contratação, às vezes o empregado está se</p><p>vendendo para a empresa, e às vezes é a empresa que está se</p><p>vendendo para o empregado. Pense sobre seus colegas no tra-</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 131</p><p>balho ou seus funcionários – a persuasão ocorre em todos os</p><p>tipos de performance, conclusão de tarefas e auto-aprimora-</p><p>mento, todos requerem algum tipo de habilidade em vendas.</p><p>Toda forma de negócio, toda forma de vida e toda forma de</p><p>persuasão contêm algo de vendas.</p><p>Em sua vida familiar, veja seus fi lhos como os melhores ven-</p><p>dedores do planeta.</p><p>Por que você acha que deixam as</p><p>bandeirantes venderem cookies ao invés</p><p>das mães? Porque as crianças dão de 10</p><p>a 0 nas mães em vendas. Elas têm mais</p><p>entusiasmo, mais paixão e não foram</p><p>desencorajadas pela vida (ainda).</p><p>Outro dia, depois de um seminário, uma pessoa me pergun-</p><p>tou por que fi co tão relaxado quando me apresento. Eu dis-</p><p>se: “Não fi co preocupado com o que vou falar. Vou para a</p><p>apresentação bem preparado. Tenho experiência em fazer</p><p>apresentações para grupos grandes. Não tenho medo de pal-</p><p>co. E amo o que faço”. Essa é a resposta.</p><p>Um minuto mais tarde, alguém comentou o quanto intenso</p><p>e concentrado eu estava. Como isso é possível? Um disse “re-</p><p>laxado” o outro disse “intenso”. Tive que parar e pensar so-</p><p>bre isso.</p><p>Analisando as milhares de performances de vendas e de pla-</p><p>taforma que fi z nos últimos anos, a resposta se tornou mais</p><p>óbvia. Estou sempre pronto, estou sempre relaxado, sempre</p><p>sei por que estou lá e sempre sei o que quero.</p><p>7</p><p>132 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Respondi ao comentário “intenso” com “quero ter certeza de</p><p>que estou passando minha mensagem e que a estou entre-</p><p>gando com o máximo de paixão que posso”. “Não é 100 por</p><p>cento”, eu disse. “É quase um meio a meio. Cinqüenta por</p><p>cento intenso e cinqüenta por cento relaxado.” (Eu achava.)</p><p>Às vezes é sessenta-quarenta, mas a questão é que há muito</p><p>de ambos.</p><p>Minha resposta foi uma revelação sobre o processo de vendas</p><p>que ajudará você a entender como fazer uma apresentação</p><p>melhor e ao mesmo tempo criar uma atmosfera de compra.</p><p>Relaxado é o modo.</p><p>Intenso é o foco em sua capacidade de ajudar os outros e seu</p><p>objetivo em estar lá: a venda, o prêmio, fazer do seu jeito.</p><p>Intenso-relaxado parece algo impossível de se fi car ao mes-</p><p>mo tempo, mas se você estiver bem preparado, o modo re-</p><p>laxado está permitindo mentalmente que você se concentre</p><p>no objetivo ao invés de na informação. E você pode se con-</p><p>centrar no objetivo com uma confi ança contagiante.</p><p>Preparação intensa é a chave. Acaba com o nervosismo e au-</p><p>menta a confi ança ao mesmo tempo. Você está pronto para</p><p>vencer. E, permite que você se “empenhe” na venda, não “es-</p><p>pere” por ela.</p><p>Pessoas nervosas são pessoas despreparadas. Ou são pessoas</p><p>que falharam em transformar seu medo do fracasso em exci-</p><p>tação pelo sucesso. Pessoas bem preparadas podem conver-</p><p>ter a energia do nervoso em energia focada – intensidade.</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 133</p><p>SEGREDO UM DE RELAXAR: Quando me apresento para um gru-</p><p>po, sempre faço um pré-aquecimento. Antes do evento co-</p><p>meçar, caminho entre o público e cumprimento sorrindo o</p><p>maior número de pessoas possível com um aperto de mãos.</p><p>Se forem 500 pessoas na sala, certamente aperto umas 100</p><p>mãos com um contato visual sorridente e um breve comen-</p><p>tário que estimule um retorno olhar-sorridente. O que você</p><p>pode fazer para relaxar antes de começar?</p><p>SEGREDO DOIS DE RELAXAR: Uma regra IMPORTANTE de apre-</p><p>sentar para um grupo ou para uma única pessoa é criar ami-</p><p>zade ou nem começar. Amigos têm uma chance melhor de</p><p>se comunicar sem estresse ou manipulação. O que você pode</p><p>fazer para criar amizade primeiro?</p><p>SEGREDO DOIS PONTO CINCO DE RELAXAR: Estar relaxado permi-</p><p>te que a mensagem seja transmitida – é mais uma conversa</p><p>do que uma argumentação de vendas. Você está relaxado e o</p><p>clima é de descontração.</p><p>SEGREDO UM DE INTENSO: Você deve levar seu próprio arsenal</p><p>mental numa apresentação de vendas. Paixão, autoconvic-</p><p>ção, convicção na empresa e no produto, sucesso pessoal e</p><p>em vendas prévio e conhecimento profundo tal que nenhuma</p><p>pergunta possa desviar você do foco de sua autoconvicção.</p><p>Quão aguçadas são suas ferramentas mentais de vendas?</p><p>SEGREDO DOIS DE INTENSO: Concentrar-se para transmitir a</p><p>mensagem com o máximo de impacto e credibilidade torna</p><p>a mensagem contagiante – se você conseguir fazer isso num</p><p>clima relaxado, isso é equilíbrio, amigos. Quanto contagian-</p><p>te é sua mensagem?</p><p>SEGREDO DOIS PONTO CINCO DE INTENSO: Se você preparou seu</p><p>foco interno para ajudar as pessoas a comprar e se este foco</p><p>7</p><p>134 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>está em harmonia com sua autoconvicção e sua autoconfi an-</p><p>ça, então pode começar a praticar o relaxamento intenso.</p><p>Nunca deixo de me surpreender com como vender é real-</p><p>mente simples. Não é complicado até alguém dizer para você</p><p>que existe um “sistema” que funciona. Besteira. E vender fi ca</p><p>realmente complicado quando você passa uma semana ten-</p><p>tando aprender o sistema. Besteira maior. Mas não vira idio-</p><p>tice até que você tenta pôr o sistema em sua apresentação e</p><p>perde o foco – concentrando-se no sistema ao invés de em</p><p>como ajudar. Besteira pior. Besteira de vendas.</p><p>MEU JEITO É SIMPLES DE VERDADE. Prepare-se, faça amizades,</p><p>conheça sua mercadoria, saiba seu objetivo e relaxe. Então,</p><p>repita o processo.</p><p>DICA DO GIT ... Quer uma lista de fatores que contri-</p><p>buem para o estresse e que o relaxamento contrabalan-</p><p>ça? Acesse www.gitomer.com, registre-se se for um usuário</p><p>novo e digite a palavra STRESS na caixa GitBit.</p><p>“Acima de tudo, seja sincero – mesmo se tiver que fi ngir!”</p><p>Sua amizade</p><p>combinada com</p><p>a paixão e a</p><p>crença em sua</p><p>autoconvicção</p><p>permite que sua</p><p>apresentação</p><p>seja recebida</p><p>positivamente.</p><p>– Jeffrey Gitomer</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 135</p><p>7</p><p>136 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Não consegue persuadir?</p><p>Não consegue fechar a venda?</p><p>De quem é a culpa?</p><p>Você está culpando o prospect quando não consegue fechar</p><p>uma venda?</p><p>Está dizendo a seu chefe que é culpa dos prospects que você</p><p>não consegue agendar uma visita? Ou que eles não querem</p><p>fazer um pedido agora? Ou que o preço está muito alto?</p><p>Após 25 anos vendendo, treinando e oferecendo consulto-</p><p>ria, uma verdade permanece – ainda não ouvi um vendedor</p><p>dizer: “O prospect não quis comprar e foi minha culpa” ou</p><p>“O prospect não quis me receber e foi minha culpa”.</p><p>“Mas Jeffrey, você não entende. Meu caso é diferente.” Pura</p><p>besteira. A única diferença no seu caso é que você provavel-</p><p>mente culparia outro sem ser você.</p><p>SE SEU PROSPECT VIVE DIZENDO:</p><p>“Por que você não volta daqui a duas semanas?”</p><p>“Ainda não tivemos tempo de discutir o assunto. Ligue</p><p>daqui a uns três dias.”</p><p>“Ainda estamos interessados, mas tudo aqui está uma</p><p>loucura e...”</p><p>“Ainda não falei com meu sócio.”</p><p>“Ainda não estou pronto para comprar.”</p><p>NÃO É CULPA DELES, SABICHÃO. É SUA.</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 137</p><p>O importante é aceitar a responsabilidade por “nenhuma</p><p>venda ainda” e fazer perguntas ao prospect para que conte</p><p>mais por que não está decidindo. Ele não disse não, então</p><p>obviamente você não respondeu às perguntas dele.</p><p>As pessoas se preocupam, pensam ou agem com base nas</p><p>coisas delas, você se preocupa, pensa ou age com base nas</p><p>suas coisas. Os prospects não ligam a mínima para as coisas</p><p>que você tem a menos que vejam nelas uma necessidade ou</p><p>um benefício para eles. É egoísta, mas</p><p>é verdade.</p><p>Quando um prospect diz: “Dou a resposta até quinta à uma</p><p>da tarde”, isso torna-se uma referência de data e hora para</p><p>o vendedor – um prazo. Quando você acabar entendendo</p><p>que o compromisso de data e hora não signifi ca nada para o</p><p>prospect, está a caminho de aceitar a responsabilidade como</p><p>vendedor.</p><p>Na próxima vez, tome uma atitude proativa e faça-os cumprir</p><p>o que disseram. Se eles vão decidir na terça-feira, pergunte:</p><p>“Posso passar na quarta para receber a boa notícia pessoal-</p><p>mente?”.</p><p>A certa altura, depois de sondar várias vezes o prospect so-</p><p>bre o fechamento, é hora de você perceber que tem muito</p><p>pouco a perder. Talvez você precise ser realmente direto e</p><p>perguntar ao prospect se vai comprar ou não. Você não pode</p><p>fi car levando ele para almoçar e jantar o ano que vem inteiro.</p><p>Não compensa nem o tempo nem o esforço.</p><p>Bem, e se ele for simplesmente o tipo de pessoa que detesta</p><p>dizer não? Seja direto com ele, mas seja compreensivo tam-</p><p>bém. Você continua tendo que fazer perguntas para desco-</p><p>brir por que está adiando a decisão.</p><p>7</p><p>138 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Você deve estar disposto a assumir o risco de chegar à verda-</p><p>deira objeção. Se você acha que a venda não vai sair de qual-</p><p>quer jeito, assuma mais risco. Use venda difícil ou nenhuma</p><p>venda como experiência de aprendizado. Veja até onde pode</p><p>ir para obter a verdade.</p><p>Verdades doem. Você está pronto para seis delas?</p><p>1.1. Você não criou necessidade sufi ciente.</p><p>2.2. Você não descobriu a verdadeira objeção.</p><p>3.3. Você não criou urgência sufi ciente.</p><p>4.4. Você não convenceu o prospect sobre os benefícios de</p><p>possuir.</p><p>5.5. Você não construiu confi ança sufi ciente.</p><p>6.6. Você não construiu segurança sufi ciente. Construiu?</p><p>O que não fazer e o que fazer:</p><p>Não culpe o prospect.•</p><p>Não fi que lamuriando sobre a desculpa do•</p><p>prospect.</p><p>Descubra qual é a verdadeira objeção.•</p><p>Descubra uma solução para essa objeção.•</p><p>Empenhe-se ao máximo para vencê-la e fechar a •</p><p>venda dessa vez.</p><p>E assegure-se de impedir que esta objeção•</p><p>ocorra da próxima vez.</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 139</p><p>A obrigação é sua. Se você quer vender profi ssionalmente,</p><p>seja realista sobre de quem é a culpa quando uma venda não</p><p>se concretiza.</p><p>Quando a venda terminar e você perder, esteja disposto a</p><p>aceitar a responsabilidade pelo processo, mantenha a cabeça</p><p>levantada e vá em frente para ajudar outro prospect.</p><p>Arrume um espelho. Assuma a responsabilidade. Convença.</p><p>DICA DO GIT ... Quer conhecer os sete passos para ven-</p><p>cer uma objeção e a resposta perfeita para quando o</p><p>cliente diz: “quero pensar um pouco mais?”. Acesse www.</p><p>gitomer.com, registre-se se for um usuário novo e digite a pa-</p><p>lavra OBJECTION na caixa GitBit.</p><p>“Por outro lado, você precisa saber</p><p>quando abrir mão de uma idéia ruim.”</p><p>Perseverança</p><p>Determinação</p><p>Tenacidade</p><p>7</p><p>140 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Fracassou em persuadir?</p><p>Não, fracassou em</p><p>estabelecer confi ança!</p><p>O prospect disse NÃO! Droga.</p><p>Você perdeu a venda ou simplesmente fracassou em fechá-la?</p><p>Você tinha certeza de que o prospect iria comprar. Enquanto</p><p>volta para o carro, soprando suas feridas, você tenta justifi car</p><p>ou descobrir por que o prospect rejeitou você.</p><p>Depois de responder as perguntas fundamentais da falta de</p><p>autoconfi ança – fui instigante, amigável, profi ssional – talvez</p><p>você precise ir mais a fundo para obter as verdadeiras respos-</p><p>tas. Embora a verdade doa, perceber o que deixou de fazer é</p><p>um grande passo para conseguir persuadir da próxima vez.</p><p>Permita-me causar E evitar certa angústia para você: Você fra-</p><p>cassou em estabelecer a confi ança do comprador, gostosão.</p><p>“Ei, Jeffrey, você está redondamente errado. Aquele cara gos-</p><p>tou mesmo de mim”, você diz. Talvez. Mas fazer-se gostar é</p><p>apenas uma parte da equação de vendas.</p><p>Responda ao Teste de Estabelecer Confi ança de Jeffrey Gito-</p><p>mer e avalie sua capacidade. Se você está disposto a ser obje-r</p><p>tivo sobre si próprio e suas capacidades, responda as seguin-</p><p>tes 14,5 perguntas reveladoras e dê uma nota a si próprio de</p><p>1 a 10 para cada pergunta (1 é péssimo, 10 é o melhor).</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 141</p><p>1.1. Cheguei na hora? Cheguei cinco minutos adiantado (bom)</p><p>ou cinco minutos atrasado (muito ruim)?</p><p>2.2. Eu estava preparado? Fui para meu compromisso com tudo</p><p>que precisava para fazer a venda?</p><p>3.3. Eu estava organizado? Tinha tudo na ponta dos dedos ou fi -</p><p>quei procurando?</p><p>4.4. Pude responder todas as perguntas sobre o produto? Eu realmen-</p><p>te conheço meu produto, ou preciso retornar isso para você</p><p>depois?</p><p>5.5. Arrumei explicações ou culpei os outros por alguma coisa? A</p><p>amostra não foi despachada a tempo... A empresa não man-</p><p>dou a informação certa...</p><p>6.6. Fiquei me desculpando? Desculpem-me estou atrasado, des-</p><p>preparado, não sei a resposta, não trouxe a informação cor-</p><p>reta e cotei o preço errado...</p><p>7.7. O prospect sondou assuntos internos sobre minha empresa? “Se</p><p>eu comprar”, diz o Sr. Johnson, “como saberei se você estará</p><p>lá para me atender daqui a seis meses?”.</p><p>8.8. O prospect fez perguntas de desconfi ança sobre meu produto?</p><p>“O que acontece se quebrar depois da garantia?” ou “Quem</p><p>mais compra esse produto?”.</p><p>9.9. O prospect fez perguntas de desconfi ança sobre mim? “Há quan-</p><p>to tempo você está na empresa?” ou “Qual é sua experiên-</p><p>cia?”.</p><p>7</p><p>142 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>10.10. Ostentei efi cientemente o nome de outros clientes célebres satis-</p><p>feitos e leais? Ou deixei de mencionar o nome de um cliente</p><p>satisfeito ao responder uma pergunta alusiva?</p><p>11.11. Coloquei-me na defensiva? Fiquei o tempo todo responden-</p><p>do perguntas sobre assuntos sem relação com meu produto/</p><p>serviço? Pude provar meus argumentos?</p><p>12.12. Pude superar todas as objeções de maneira segura? Fui incapaz</p><p>de responder com confi ança perguntas do prospect sobre</p><p>preço, qualidade e outros assuntos que estavam impedindo</p><p>a venda? Tentei improvisar?</p><p>13.13. Desmereci meu competidor? Critiquei meu competidor</p><p>(possivelmente fornecedor do prospect)? Fiz comentários</p><p>depreciadores sobre o concorrente para tentar fazer eu e</p><p>meu produto parecer melhor?</p><p>14.14. Meu prospect mostrou-se desinteressado na apresentação de</p><p>vendas? O prospect fi cou apenas sentado lá ou, pior, fazendo</p><p>outras coisas enquanto eu falava?</p><p>14,5.14,5. Eu estava muito ansioso para fazer a venda? Ficou muito ób-</p><p>vio para o prospect que havia uma comissão envolvida?</p><p>Perguntas duras. Mas eu as faço porque a “confi ança” é instá-</p><p>vel, difícil de estabelecer e fácil de perder no início de qual-</p><p>quer relacionamento. Estas perguntas servem para que você</p><p>avalie sua performance de vendas e revele sua capacidade</p><p>(ou incapacidade) de criar confi ança de prospect em alguém</p><p>que acabou de dizer não. As respostas levarão você para a</p><p>próxima venda mais bem preparado para concretizá-la atra-</p><p>vés da confi ança ao invés de através da manipulação.</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 143</p><p>Uma das principais lições de vendas é se eles gostam de você,</p><p>acreditam em você, confi am em você, sentem segurança em</p><p>você, TALVEZ comprem de você. Se algum desses quatro ele-</p><p>mentos estiver faltando, a resposta muda de vender para não</p><p>vender.</p><p>Quando o prospect diz “NÃO”, é quase como um voto de</p><p>desconfi ança. Droga em dobro!</p><p>“Durante 35 anos tentei ter você como cliente. Agora que ambos esta-</p><p>mos aqui, tenho toda a eternidade para continuar tentando!”</p><p>DICA DO GIT ... Você quer minha lista de 10,5 regras que</p><p>estão no centro de sua capacidade para compreender e</p><p>lidar com o prospect?. Acesse www.gitomer.com, registre-</p><p>se se for um usuário novo e digite a palavra POINT OF VIEW</p><p>na caixa GitBit.</p><p>7</p><p>144 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Exponha-se ao não e</p><p>ao agora não para</p><p>chegar ao sim</p><p>97% de todas as vendas não são feitas na primeira visita.</p><p>São necessárias de cinco a dez exposições (seguimento/</p><p>follow-up) para que um prospect diga “sim”. O prospect não</p><p>diz literalmente “não” em todas as vezes,</p><p>longo deste livro, você verá as palavras venda e vender.</p><p>Ambas são formas de persuasão. E se você acha que não em-</p><p>prega táticas de vendas e estratégias de vendas em cada as-</p><p>pecto de sua vida, precisa mudar sua forma de pensar antes</p><p>de continuar a leitura, ou este livro não terá utilidade para</p><p>você.</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 13</p><p>V</p><p>SUMÁRIO</p><p>ELEMENTO UM Preparando-Se Para Fazer do Seu Jeito .........17</p><p>ELEMENTO DOIS Os Princípios da Persuasão ......................29</p><p>ELEMENTO TRES Os Princípios da Persuasão e o</p><p>Poder Pessoal ......................................43</p><p>ELEMENTO QUATRO O Essencial Para Fazer do Seu Jeito........53</p><p>ELEMENTO CINCO Apresentação Poderosa.........................a 73</p><p>ELEMENTO SEIS Performance de Apresentação ................101</p><p>ELEMENTO SETE Performances de Persuasão de Vendas .....s 125</p><p>ELEMENTO OITO O Jeito Escrito de Fazer do Seu Jeito ........165</p><p>ELEMENTO NOVE Persistência ......................................a 183</p><p>ELEMENTO NOVE ponto CINCO Eloqüência........................194</p><p>Jeffrey Gitomer</p><p>O LIVRO VERDE</p><p>da PERSUASÃO</p><p>14 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>V</p><p>SUMÁRIO DETALHADO</p><p>ELEMENTO UM</p><p>PREPARANDO-SE PARA FAZER DO SEU JEITO</p><p>Enquanto você tenta fazer as coisas do seu jeito, os outros estão</p><p>percebendo e defi nindo suas palavras e ações ..............................................18</p><p>Persuasão é o processo... fazer do seu jeito é o resultado ................................20</p><p>Pensar que você pode é 50% ...................................................................22</p><p>O segredo da autoconvicção ....................................................................24</p><p>O segredo da atitude .............................................................................27</p><p>ELEMENTO DOIS</p><p>OS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO</p><p>Quem não chora não mama.....................................................................30</p><p>Entendendo como persuadir e fazer do seu jeito ............................................31</p><p>Para fazer do seu jeito, você deve ser capaz de convencer os outros ...................32</p><p>Para fazer do seu jeito, você deve ser capaz de infl uenciar os outros ...................33</p><p>Para fazer do seu jeito, você deve possuir habilidades de apresentação</p><p>persuasivas .......................................................................................34</p><p>Para fazer do seu jeito, você deve ser um contador de histórias persuasivo ...........35</p><p>Para fazer do seu jeito, você deve possuir habilidades de escrita persuasiva .........36</p><p>Para fazer do seu jeito, você depende de sua capacidade de transferir</p><p>um conceito ou uma mensagem ...............................................................38</p><p>A ciência do compromisso ......................................................................41</p><p>ELEMENTO TRÊS</p><p>OS PRINCÍPIOS DA PERSUASÃO E O PODER PESSOAL</p><p>Persuasão apropriada para fazer do seu jeito................................................44</p><p>O poder da persuasão ............................................................................46</p><p>A essência da persuasão e poder pessoal ....................................................48</p><p>Entendendo o poder do engajamento..........................................................51</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 15</p><p>V</p><p>ELEMENTO QUATRO</p><p>O ESSENCIAL PARA FAZER DO SEU JEITO</p><p>Desenvolvimento profi ssional de um apresentador.........................................54</p><p>Pareça bem, aja melhor, convença ao máximo e você conseguirá</p><p>fazer do seu jeito..................................................................................58</p><p>Harmonizando NÃO manipulando..............................................................60</p><p>Transformando seu comercial pessoal em persuasão......................................62</p><p>Sua fi cha de comercial pessoal ................................................................67</p><p>A besteira da apresentação de slides: não é você no laptop, ou é? ......................69</p><p>ELEMENTO CINCO</p><p>APRESENTAÇÃO PODEROSA</p><p>A essência de se vender para um público ....................................................74</p><p>Pode algumas coisas, outras não... ...........................................................80</p><p>Começando com as melhores palavras e expressões ......................................81</p><p>Perda de energia..................................................................................85</p><p>Gerando energia ..................................................................................88</p><p>Conte uma história – mostre seu ponto de vista .............................................90</p><p>O que há de tão engraçado em ser profi ssional? ............................................92</p><p>Dom da eloqüência ..............................................................................96</p><p>ELEMENTO SEIS</p><p>PERFORMANCE DE APRESENTAÇÃO</p><p>Discurso, discurso!............................................................................. 102</p><p>Não é simplesmente uma apresentação. É uma performance! ......................... 104</p><p>Como fazer a melhor performance do mundo .............................................. 105</p><p>Habilidade, ou necessidade performance vital? .......................................... 110</p><p>Elementos da apresentação que, quando dominados, levam</p><p>a uma performance............................................................................. 113</p><p>Karaokê e ser ovacionado..................................................................... 116</p><p>Filme-se.É a única maneira ................................................................... 123</p><p>16 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>V</p><p>ELEMENTO SETE</p><p>PERFORMANCES DE PERSUASÃO DE VENDAS</p><p>Principais dicas de performance que levam a uma venda ............................... 126</p><p>Qual é a MELHOR maneira de fazer uma apresentação de vendas? ................... 130</p><p>Não consegue persuadir?Não consegue fechar a venda?De quem é a culpa? ....... 136</p><p>Fracassou em persuadir? Não, fracassou em estabelecer confi ança! ................. 140</p><p>Exponha-se ao não e ao agora não para chegar ao sim .................................. 144</p><p>O fator presunção.Quanto dela você tem? .................................................. 148</p><p>Discurso livre (de custo) – o legado que você deixa para si próprio .................... 152</p><p>28,5 elementos da melhor apresentação de vendas do mundo ......................... 158</p><p>ELEMENTO OITO</p><p>O JEITO ESCRITO DE FAZER DO SEU JEITO</p><p>O que torna escrever persuasivo?............................................................ 166</p><p>Escrever algo que seja tanto impactante como atrativo só depende de você! ........ 170</p><p>Menos sobre mim, mais sobre habilidades de escrita ................................... 176</p><p>Proposta ... ou proposta vencedora? ........................................................ 178</p><p>Aprendi como escrever com meu pai e meu irmão ....................................... 181</p><p>ELEMENTO NOVE</p><p>PERSISTÊNCIA</p><p>Preste atenção no seu fi lho e no seu gato para dicas de persistência.................. 184</p><p>Por que alguns persistem e outros desistem? ............................................. 187</p><p>Seguimento é outra palavra para persistência............................................. 191</p><p>ELEMENTO NOVE ponto CINCO</p><p>ELOQÜÊNCIA</p><p>É eloqüência ou excelência?.................................................................. 195</p><p>1</p><p>ELEMENTO</p><p>Preparando-se</p><p>para Fazer</p><p>do seu Jeito</p><p>Preparando-se para Fazer do seu Jeito</p><p>“Antes de poder fazer as coisas 11</p><p>do seu jeito, você deve se preparar</p><p>para fazer as coisas do seu jeito.”</p><p>18 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Enquanto você tenta</p><p>fazer as coisas do seu</p><p>jeito, os outros estão</p><p>percebendo e defi nindo</p><p>suas palavras e ações</p><p>Querer fazer as coisas do seu jeito pode levar os outros a de-</p><p>fi nirem você como persistente, teimoso, cabeça-dura ou al-</p><p>guma outra forma de ser obstinado. Mas a percepção fi nal</p><p>dos outros sobre você é a forma, a maneira que você escolhe</p><p>para tentar persuadir.</p><p>Ao longo do processo de tentar</p><p>mas cada vez que</p><p>você volta e o prospect não compra, ele está dizendo: “Ago-</p><p>ra não, colega. Faça outra coisa por mim. Ainda estou pes-</p><p>quisando. Ainda não falei com meu sócio. Tente novamente</p><p>mais adiante”. Em suma: “Você ainda não vendeu para mim”.</p><p>Como vendedor, é melhor você ter o que é necessário para</p><p>perseverar durante o processo de seguimento e não desistir.</p><p>Esteja disposto a empenhar o esforço (criativo, voltado para</p><p>valor) para chegar ao último não, ou considere aceitar um</p><p>emprego de horista num depósito.</p><p>A seguir estão as diretrizes de seguimento para garantir o</p><p>sucesso do fechamento:</p><p>Saiba as verdadeiras razões por que seu prospect •</p><p>quer e precisa de seu produto.</p><p>Saiba as verdadeiras razões por que seu prospect •</p><p>não quer ou precisa de seu produto.</p><p>Seja amigável. As pessoas gostam de comprar •</p><p>de amigos.</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 145</p><p>Conheça os botões de acionamento (coisas que •</p><p>acredita que farão o prospect comprar) e baseie-</p><p>se neles para montar seu plano de seguimento.</p><p>Fale sobre como seu produto é usado. Saiba •</p><p>como seu cliente pode produzir mais. E saiba</p><p>como seu cliente pode lucrar mais como</p><p>resultado de possuir seu produto.</p><p>Apresente novas informações relativas à venda•</p><p>toda vez que ligar ou fi zer uma visita.</p><p>Seja sincero sobre seu desejo de ajudar o cliente •</p><p>em primeiro lugar e ganhar a comissão em</p><p>segundo.</p><p>Seja direto em sua comunicação. Rodeios só •</p><p>vão frustrar o prospect (e provavelmente levá-lo</p><p>a comprar em outro lugar). Responda todas as</p><p>perguntas. Não seja paternalista com o prospect.</p><p>Use humor. Seja engraçado. As pessoas amam•</p><p>rir. Fazer seu prospect rir é uma ótima maneira</p><p>de estabelecer uma afi nidade e empatia.</p><p>Na dúvida, venda para o prospect pelas razões •</p><p>dele, não pelas suas.</p><p>Não tenha medo de pedir pela compra a cada•</p><p>vez.</p><p>DICA IMPORTANTE: Sem diferencial percebido, sem venda.</p><p>DICA MAIS IMPORTANTE: Sem valor percebido, sem venda.</p><p>DICA IMPORTANTÍSSIMA: Se você liga e não deixa uma mensa-</p><p>gem, é porque não tem nada de valor para dizer.</p><p>7</p><p>146 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Se existisse uma fórmula para o seguimento, ela seria razão</p><p>deles + informação nova + diferencial percebido + valor +</p><p>lucro deles + produtividade + criatividade + sinceridade +</p><p>objetividade + amizade + humor + pedir = VENDA.</p><p>Mas não existe uma fórmula exata. Cada seguimento é dife-</p><p>rente e os elementos das diretrizes acima devem ser escolhi-</p><p>dos conforme necessário.</p><p>A seguir estão algumas frases introdutórias para que você</p><p>não se sinta desconfortável sobre como começar uma con-</p><p>versa:</p><p>Descobri algo que acredito ser um fator •</p><p>importante em sua decisão...</p><p>Acabei de lhe enviar por e-mail uma carta de um•</p><p>cliente que teve uma experiência como a sua....</p><p>Acho que vai gostar de saber que aconteceu algo•</p><p>novo...</p><p>Estava pensando em você e liguei para perguntar •</p><p>se já sabe sobre...</p><p>NÃO DIGA: “Liguei para saber se recebeu minha carta, propos-</p><p>ta, informação, ou amostra”. Isso parece bobo, e proporcio-</p><p>na ao prospect uma saída. Se ele não quiser falar com você</p><p>dirá: “Não. Não recebi nada”. Onde isso deixa você? Em lugar</p><p>nenhum.</p><p>POR QUE NÃO EXPERIMENTAR: “Enviei um/uma (nome da coisa)</p><p>outro dia e queria discutir pessoalmente com você algumas</p><p>coisas porque não eram intuitivas”.</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 147</p><p>Alguns vendedores receiam que estão “importunando” o</p><p>prospect se ligam com freqüência. Se você sente o mesmo é</p><p>por 2,5 razões:</p><p>1.1. Você não estabeleceu empatia sufi ciente e tem acesso</p><p>limitado.</p><p>2.2. Seus seguimentos são sobre vender (seu dinheiro) e</p><p>não sobre ajudar (o valor deles).</p><p>2,5.2,5. Você não acredita em sua empresa, seu produto, ou</p><p>pior – em você.</p><p>É provável que você esteja importunando o prospect se li-</p><p>gar mais de três vezes sem que ele lhe retorne a ligação, se</p><p>fi zer perguntas bobas ou insistentes (você não ouviu bem</p><p>antes de tudo ou sua quota está em cima do prazo), se é</p><p>percebido como falso, se faz pressão muito cedo ou fre-</p><p>qüentemente ou se de alguma forma é rude com o prospect</p><p>ou alguém do staff dele.</p><p>Se você é criativo, prestativo, sincero nos seus seguimentos,</p><p>o prospect não o identifi cará como um “canalha de vendas”.</p><p>É provável que você não vá importunar o prospect se tiver</p><p>algo novo, criativo ou engraçado para dizer, se for breve e</p><p>objetivo, se ele considera valioso o que você tem, se ele ESTÁ</p><p>verdadeiramente interessado em seu produto ou serviço, ou</p><p>se gosta de você.</p><p>Seguimento é outra palavra para venda. Sua capacidade</p><p>de seguimento irá determinar seu sucesso nas vendas. Per-</p><p>gunte a qualquer vendedor profi ssional o segredo para o su-</p><p>cesso e eles responderão “persistência”.</p><p>7</p><p>148 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>O fator presunção.</p><p>Quanto dela você tem?</p><p>A persuasão requer autoconfi ança. Mas existe uma linha tê-</p><p>nue entre autoconfi ança e petulância. E uma linha mais tê-</p><p>nue ainda entre autoconvicção e arrogância.</p><p>A linha mais tênue de todas é aquela entre orgulho e egoísmo.</p><p>Para um vendedor profi ssional, existe uma carreira de dife-</p><p>rença entre autoconversa = autoperformance (a maneira</p><p>certa) e língua solta afunda navios (a maneira errada).</p><p>Em primeiro lugar, os vendedores não são o grupo mais</p><p>amado de profi ssionais. Eles estão na frente dos políticos,</p><p>dos coletores de impostos e (especialmente) dos advogados,</p><p>mas atrás dos dentistas e do pessoal da carrocinha. Tudo o</p><p>que os vendedores podem esperar fazer é estabelecer uma</p><p>excelente reputação e deixar que isso os impulsione para o</p><p>sucesso.</p><p>Como o prospect compra o vendedor primeiro, a reputação</p><p>é um dos elementos mais valiosos (e críticos) que o vende-</p><p>dor pode ter. Como está a sua?</p><p>Um evento, situação ou história ruim pode arruinar anos de</p><p>trabalho duro. Históricos contínuos de negligência ou pro-</p><p>messas exageradas levam à destruição de carreiras. Para um</p><p>vendedor, a auto-enganação (deixar de admitir o problema e</p><p>pensar que nada está errado) piora ainda mais a situação.</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 149</p><p>Nas vendas, a gabolice acontece em qualquer nível. Clientes,</p><p>prospects, chefes e colegas, todos são vítimas potenciais.</p><p>“Vamos lá, Jeffrey”, você diz. “Não enrola e me fala logo al-</p><p>guns exemplos de conversa autodestrutiva. O que é presun-</p><p>ção em vendas?”. Relaxe, taquara rachada. Aí vai.</p><p>A seguir estão 7,5 exemplos de presunção (embora eu tenha</p><p>certeza de que nenhum deles se aplica a você):</p><p>1.1. MCPA. Muita conversa, pouca ação. Tempo demais falando</p><p>sobre a venda que vai fazer e tempo de menos vendendo.</p><p>2.2. Gabar-se antes da hora. Antes de o contrato ser assinado, se-</p><p>lado e um cheque entregue.</p><p>3.3. Gabar-se demais. Ninguém exceto você que ouvir. Se você</p><p>realmente precisa se ouvir, grave o que quer falar e escute no</p><p>carro até fi car tão irritado quanto os outros.</p><p>4.4. Gabar-se à custa dos outros. Você pode bater na concorrên-</p><p>cia, mas não espezinhá-la. Uma variante disso é ridicularizar</p><p>alguém – gabar-se de alguém que enganou ou de quem se</p><p>aproveitou.</p><p>5.5. Usar os outros como bode expiatório para se salvar. Mais conhe-</p><p>cido como proteger seu traseiro ou inabilidade de aceitar a</p><p>responsabilidade. Culpar os outros por seu fracasso é óbvio</p><p>para quem está ouvindo e ridiculariza aquele que fala (você).</p><p>7</p><p>150 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>6.6. Exagerar nos fatos. A cada ano, o peixe fi sgado aumenta</p><p>de tamanho. Mantenha-se dentro dos limites que sabe serem</p><p>verdade – ou abaixo. Moderar é sempre melhor.</p><p>7.7. Usar palavras insinceras. Honestamente, de verdade, fran-</p><p>camente e quero dizer são palavras que alienam.</p><p>7,5.7,5. Falar depois da venda. Saiba quando calar a boca e ir para</p><p>casa. Empregar qualquer dos elementos acima depois que</p><p>uma venda foi consumada – mas antes de você sair – prejudi-</p><p>cará a venda. Isso é chamado de “comprar de volta” e acon-</p><p>tece com freqüência. A regra prática nas vendas é “menos é</p><p>mais”.</p><p>A presunção tem os seguintes efeitos colaterais...</p><p>Desperdiça o tempo de todo mundo.•</p><p>É o uso mais</p><p>improdutivo e negativo possível de•</p><p>seu tempo.</p><p>Faz você parecer bobo.•</p><p>Diminui seu respeito em 100%.•</p><p>Faz as pessoas falarem de você pelas costas.•</p><p>Impede o avanço.•</p><p>Pode fazer você ser demitido. •</p><p>Quem quer isso? Ninguém! Mas esses efeitos colaterais estão</p><p>associados a pessoas com casos severos de presunção.</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 151</p><p>Como você sabe se esse é você? Como você sabe se está se</p><p>vangloriando? Bem, ninguém está sem um pouco de culpa.</p><p>É difícil não se gabar se você acabou de</p><p>fazer uma venda grande e debaixo do</p><p>nariz de seu maior competidor.</p><p>As regras são simples:</p><p>Não diga nada pelas costas de uma pessoa que •</p><p>não falaria na cara dela.</p><p>Não diga algo que você não gostaria que•</p><p>falassem sobre você.</p><p>Não diga nada que precise lembrar (mentiras•</p><p>devem ser lembradas, ou você acaba sendo</p><p>traído pela verdade).</p><p>Não diga nada que não pode falar ou jamais •</p><p>falaria na frente de sua mãe.</p><p>SEGREDO: Modere seus comentários usando humildade.</p><p>Seu desafi o é sempre transmitir o lado bom em suas pala-</p><p>vras. Seu desafi o é usar a autodisciplina para vencer a pre-</p><p>sunção. Seu desafi o é o autocontrole ou a autodestruição. Se</p><p>você quer persuadir, e persuadir de novo, deixe a presunção</p><p>fora de sua linguagem.</p><p>7</p><p>152 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Discurso livre (de custo)</p><p>– o legado que você deixa</p><p>para si próprio</p><p>Quer receber 50 novas indicações por semana?</p><p>VEJA COMO: Discurse sem custo para um grupo comunitário.</p><p>Muitos vendedores buscando emergir tentam desesperada-</p><p>mente se “colocar no mercado” usando brochuras, mala dire-</p><p>ta, cold calls (ligar ou fazer uma visita para uma lista de clien-</p><p>tes potenciais desconhecidos) e networking. Frustração cara.</p><p>A melhor maneira de se colocar no</p><p>mercado é se dar ao mercado.</p><p>Exponha-se a seus propects.</p><p>*Meu conselho: Discurso livre (de custo).</p><p>Ou, para deixar um pouco mais claro, faça uma palestra de</p><p>graça. O discurso livre (de custo) gratifi ca, gratifi ca bem. E o</p><p>discurso livre (de custo) traz recompensas. Grandes recom-</p><p>pensas.</p><p>NOTE BEM: Eu disse “palestra” não “propaganda”.</p><p>*Nota do tradutor – o autor faz um trocadilho com a expressão free</p><p>speech, liberdade de expressão ou discurso livre, e as palavras free</p><p>e speech na frase give a free speech, fazer de graça (free) uma pales-</p><p>tra ou discurso (speech).</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 153</p><p>Quando você vai a um grupo comunitário fazer uma pales-</p><p>tra gratuita de 15 a 20 minutos, veja o ouro que recebe:</p><p>Você tem a oportunidade de fazer uma•</p><p>performance de vendas para SE vender, não seu</p><p>produto ou serviço.</p><p>Você tem a oportunidade de fazer uma audição –•</p><p>diretamente para o tomador de decisão.</p><p>Você constrói (e fortalece) sua rede de contatos.•</p><p>Você não estabelece sua presença.•</p><p>Você ajuda a comunidade.•</p><p>Você aprimora suas habilidades de fala, suas•</p><p>habilidades de performance e suas habilidades</p><p>de contar histórias.</p><p>Você tem a oportunidade de experimentar novos•</p><p>materiais.</p><p>Você vai atrair novos clientes (todos líderes).•</p><p>Se você está apenas começando em sua•</p><p>atividade, terá a oportunidade de escalar degraus.</p><p>Você transfere conhecimento útil para a platéia.•</p><p>Você tem a oportunidade de causar um impacto•</p><p>valioso em alguém com suas palavras.</p><p>Você come de graça.•</p><p>Bem, é possível que para algumas das “recompensas” acima</p><p>você queira acrescentar a frase “se você for excelente” para</p><p>entender o verdadeiro signifi cado e causar o maior impacto</p><p>– mas acho que a mensagem está clara.</p><p>7</p><p>154 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Quer a melhor estratégia de abordagem?a</p><p>A seguir estão as 6,5 táticas de sucesso para fazer um dis-</p><p>curso livre (de custo):</p><p>1.1. Não faça uma propaganda de vendas, mas fale sobre seu tema.</p><p>Se você vende alarmes contra roubo, fale sobre segurança no</p><p>lar. Se você vende copiadoras, fale sobre imagem e produtivi-</p><p>dade no escritório. Entendeu?</p><p>2.2. Escolha as melhores audiências. Existem grupos e grupos –</p><p>escolha os melhores (perfi s mais elevados, maior probabili-</p><p>dade de ter fi gurões).</p><p>3.3. Distribua uma brochura. Mesmo que sejam poucas páginas,</p><p>uma brochura ajudará o público a acompanhar. Evita que</p><p>você precise memorizar o que vai falar e proporciona a cada</p><p>membro do público uma maneira de contatar você. ALERTA:</p><p>distribua a brochura quando você começar a usá-la,r nunca</p><p>antes de começar. Se você distribui a brochura antes de co-</p><p>meçar sua palestra, geralmente as pessoas estão lendo uma</p><p>coisa enquanto você fala sobre outra e (pior) você perde o</p><p>controle sobre público e o impacto de sua mensagem.</p><p>4.4. Filme a palestra. Depois você pode assistir o vídeo em casa</p><p>e ver o quanto bom realmente foi comparado a quanto bom</p><p>pensa que é.</p><p>5.5. Peça avaliações do público. Peça respostas positivas. O que</p><p>eles mais gostaram e um comentário sincero.</p><p>6.6. Ofereça valor, ganhe indicações. Ao fi nal de sua palestra ofe-</p><p>reça algo adicional de graça em troca do cartão deles. Os car-</p><p>tões que você recebe são as indicações.</p><p>6,5.6,5. Circule pelo ambiente após o evento. É quando você descobre</p><p>qual foi seu impacto e quem são seus melhores prospects.</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 155</p><p>SEGREDO: Não venda no evento. Marque um almoço ou um</p><p>café-da-manhã e evite fazer propaganda ou gabar-se sobre</p><p>sua empresa.</p><p>Pessoalmente, foi assim que comecei a ser pago para falar.</p><p>Como resultado de minha coluna no jornal, várias unidades</p><p>dos clubes Rotary e Kiwanis começaram a me convidar para</p><p>dar palestras. Decidi não falar sobre vendas (minha especia-</p><p>lidade). Ao invés disso, falei sobre crianças (meu tópico fa-</p><p>vorito) e intitulei a palestra como “O que aprendemos com</p><p>nossos fi lhos”.</p><p>Selecionei diversas habilidades que</p><p>meus fi lhos me ajudaram a fortalecer</p><p>ao longo do processo de sua educação</p><p>(como imaginação, persistência, fé</p><p>cega, entusiasmo) e contei uma história</p><p>breve sobre cada um deles. Em 20</p><p>minutos, fi z a platéia rir, chorar, pensar</p><p>e aprender.</p><p>Eu tinha uma brochura e também oferecia (de graça) as sete</p><p>melhores regras de educação dos fi lhos que já aprendi se eles</p><p>me dessem seus cartões. No fi nal de cada evento, sempre con-e</p><p>seguia ao menos 50 cartões e uma palestra remunerada de al-</p><p>guém que dizia: “Você falaria para meus funcionários?”.</p><p>7</p><p>156 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Portanto, minha recompensa (e a sua) por dar uma palestra</p><p>de graça de 20 minutos incluiu uma audição ao vivo e uma</p><p>visita de vendas para 100 tomadores de decisão, impacto no</p><p>público, novos amigos, um aprendizado autodidata, uma ses-</p><p>são de prática, um almoço grátis, uma caneta (presente usual</p><p>em palestras), um certifi cado de agradecimento do grupo, 50</p><p>indicações calorosas e um compromisso remunerado.</p><p>DICA BÔNUS: Qualquer grupo pagará a você se pedir que fa-</p><p>çam o cheque em seu nome e no deles para uma organiza-</p><p>ção benefi cente.</p><p>Interessado? Contate qualquer grupo comunitário ou organi-</p><p>zação benefi cente de sua cidade. Essas entidades estão sem-</p><p>pre à procura de bons oradores. E isso certamente é muito</p><p>melhor do que os cold calls.</p><p>Você está me cumprimentando há seis minutos, disse meu nome 19</p><p>vezes numa única sentença e imitou todos os meus gestos, inclusive</p><p>quando enfi ei o dedo no nariz só para testar você. Acho que você está</p><p>aqui para me vender alguma coisa.</p><p>Não importa quem você</p><p>seja ou onde esteja</p><p>em sua carreira de</p><p>vendas, o discurso livre</p><p>pode infl uenciar seu</p><p>aprendizado e ganho.</p><p>O discurso livre não é</p><p>apenas um direito – é</p><p>uma oportunidade.</p><p>Exercite o seu.</p><p>– Jeffrey Gitomer</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 157</p><p>7</p><p>158 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>28,5 elementos da melhor</p><p>apresentação de vendas</p><p>do mundo</p><p>Não existem duas apresentações de vendas iguais, mesmo</p><p>que você esteja vendendo o mesmo produto e trabalhe para</p><p>a mesma empresa.</p><p>Fazer uma apresentação é delicado, mesmo que venda ja-</p><p>mantas de dezoito rodas. Fazer uma apresentação memorá-</p><p>vel é complexo, mesmo que venda clipes de papel. Toda sua</p><p>venda depende</p><p>de palavras, atitudes e percepções.</p><p>Cada pessoa tem um estilo diferente de vender – mas os ele-</p><p>mentos de conteúdo e processo em uma apresentação devem</p><p>ser os mesmos. Você aprende e domina os elementos e de-</p><p>pois os aplica a seu estilo de venda. É o que você diz (os ele-z</p><p>mentos) combinados com como você diz (seu estilo).z</p><p>A seguir estão os 28,5 elementos estratégicos do “que você</p><p>diz”:</p><p>1.1. Vá direto ao propósito de sua visita. “Meu objetivo hoje é</p><p>...” fale da forma mais sucinta possível. O prospect quer</p><p>saber seu motivo para estar no escritório dele. Quan-</p><p>to mais cedo você falar, mais clara (e mais relaxada) fi ca-</p><p>rá a atmosfera. Depois de expor seu propósito, você pode</p><p>desviar para questões pessoais e construção de empatia.</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 159</p><p>2.2. Fale sobre como você ajuda, não um punhado de fatos tediosos</p><p>sobre por que seu produto funciona. Fale para os prospects sobre</p><p>como seu produto ou serviço resolve problemas e faz o tra-</p><p>balho, ou como seu produto ou serviço funciona para aten-</p><p>der aos clientes dele prospect. As pessoas não ligam para o</p><p>que você faz – a menos que você faça algo que os benefi cia.</p><p>Comece com a atitude: “Estou aqui para ajudar”, não “Estou</p><p>aqui para vender”.</p><p>3.3. Seja a pessoa mais feliz, positiva e entusiasmada da face da</p><p>terra. Felicidade e entusiasmo são contagiantes (e atrativos).</p><p>Um clima de felicidade é um clima de compra. Deixe seu de-</p><p>sejo ajudar resplandecer.</p><p>4.4. Mostre-se amigável e confortável antes de começar. Não comece</p><p>vendendo sem um warm-up. Estabeleça empatia, ou não vai</p><p>vender. Se eles não gostarem ou confi arem em você, não vão</p><p>comprar de você – de jeito nenhum. Pegue informações pes-</p><p>soais. Use como referência. Associe ao prospect e ao pedido.</p><p>5.5. Construa confi ança e credibilidade. As pessoas querem al-</p><p>guém que faça o trabalho. Ganhe confi ança.</p><p>6.6. Use frases de impacto e buzzwords de seu setor. A linguagem</p><p>certa transmite ao prospect a confi ança que você entende</p><p>o produto – e o negócio dele. Frases de impacto mandam a</p><p>mensagem de que comprar é seguro.</p><p>7.7. Diga “Nós somos diferentes”, ao invés de “quem somos nós”.</p><p>Um prospect que compra uma copiadora, acha que todas</p><p>são a mesma coisa. Não use a palavra “competidor”. Substi-</p><p>tua por “padrão da indústria”. Seja criativo, não sujo.</p><p>7</p><p>160 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>8.8. Fale sempre em termos de segunda pessoa (você, vocês, seu,</p><p>seus), não de primeira (eu, nós). A sintaxe defi ne o tom da ven-</p><p>da. Certifi que-se de que o tom que defi nir seja aquele que</p><p>parece adotar a perspectiva da única pessoa que interessa – o</p><p>prospect. Falar em termos da “segunda pessoa” defi ne este</p><p>tom.</p><p>9.9. Faça perguntas inteligentes. Identifi car necessidades, ob-</p><p>ter informações importantes, ganhar confi ança, qualifi car a</p><p>capacidade de compra, estabelecer credibilidade e fechar a</p><p>venda, tudo resulta de fazer perguntas. Perguntas integrais</p><p>(poderosas) devem ser planejadas e escritas previamente</p><p>para um proporcionar o máximo de benefício. Quaisquer</p><p>perguntas?</p><p>10.10. Identifi que metas pessoais e metas de negócios. Você reforça</p><p>sua habilidade de construir um relacionamento verdadeiro</p><p>ao identifi car ambas. Freqüentemente existe uma ligação.</p><p>11.11. Descubra qualquer passado bom ou ruim a respeito de seu pro-</p><p>duto ou serviço. Esta linha de questionamento trará à tona ne-</p><p>cessidades, desejos e preocupações reais antes de você ini-</p><p>ciar sua apresentação.</p><p>12.12. Concentre-se no valor do que está oferecendo e como este valor</p><p>atende as necessidades do prospect. Esqueça do preço – o pros-</p><p>pect irá cinco minutos depois de se tornar cliente e algo der</p><p>errado. Concentre-se em valor e uso produtivo do produto.</p><p>13.13. Foque sua conversa no lucro do prospect, na produtividade e em</p><p>como ele usará o produto para fazer isso acontecer. Quando você</p><p>fala sobre esses elementos, dá ao prospect uma percepção</p><p>de propriedade. Você pergunta sobre esses elementos como</p><p>se seu comprador potencial já fosse dono do produto.</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 161</p><p>14.14. Faça sua apresentação rápido, mas se certifi que de que foi en-</p><p>tendido. Não suponha que o prospect sabe o que você deve-</p><p>ria ter dito. Seu prospect está ouvindo isso pela primeira vez</p><p>(embora essa possa ser sua milésima). Cubra cada aspecto</p><p>básico de sua apresentação. Contrabalance isso com o fato</p><p>de que a sociedade está cada vez menos paciente.</p><p>15.15. Tome notas constantemente. Este elemento parece muito</p><p>óbvio para ser mencionado, mas me surpreende como são</p><p>poucos os vendedores que tomam notas. Tomar notas diz:</p><p>“Estou interessado em você e o que você tem a dizer é im-</p><p>portante”. Também proporciona as informações para segui-</p><p>mentos perfeitos e entregas precisas.</p><p>16.16. Envolva o prospect. Teste-o, deixe que ele faça a demons-</p><p>tração. Quanto mais cedo você ganhar envolvimento, mais</p><p>fácil será ganhar o entendimento e a confi ança do pros-</p><p>pect. Deixe que ele lhe ajude a preparar as coisas. Deixar</p><p>que ele manuseie o produto cria um senso precoce de</p><p>propriedade.</p><p>17.17. Peça de volta. Mantenha o controle o tempo todo. Se você</p><p>fornecer amostras ou literatura ao prospect, não continue até</p><p>que ele tenha examinado, manuseado ou lido – e em seguida</p><p>peça o material de volta. É sua apresentação – mantenha o</p><p>controle dela. Faça o prospect prestar atenção em você – não</p><p>em suas amostras ou papéis. NOTA: se eles pedirem para ver</p><p>de novo o que você pegou de volta, é um importante sinal,</p><p>talvez de fechamento, de compra.</p><p>18.18. Use testemunhos na hora certa. Eles são a única prova que</p><p>você tem. Use-os para superar dúvidas, objeções, evasivas ou</p><p>questões específi cas que estão impedindo a venda.</p><p>7</p><p>162 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>19.19. Para ganhar entendimento, faça perguntas de aprovação. Ob-</p><p>ter aprovações ao longo do caminho leva a obter aprovação</p><p>no fi nal. Perguntas como “Você concorda?”, “Você entende</p><p>como isso ajuda?” ou versões mais curtas como “Não é mes-</p><p>mo?” e “É isso?” defi nem o tom do sim na mente do prospect</p><p>ao longo da apresentação.</p><p>20.20. Faça o prospect se qualifi car também. Você quer fazer negó-</p><p>cio com as pessoas com maior probabilidade de ajudá-las a</p><p>crescer e a prosperar. Noventa por cento de suas dores de</p><p>cabeça e reclamações vêm de cinco por cento de seus clien-</p><p>tes. Treine-os novamente ou despeça. NOTA DE CAUTELA:</p><p>talvez você esteja vendendo errado para eles e criando seus</p><p>próprios problemas.</p><p>21.21. Aprenda a reconhecer sinais de compra. Geralmente revela-</p><p>dos na forma de uma pergunta sobre preço, entrega, carac-</p><p>terísticas especiais ou produtividade. Feche a venda quando</p><p>ouvi-las. Não responda com “sim” ou “não”. Se fi zer, deixará</p><p>passar a venda.</p><p>22.22. Vença as objeções antes que elas ocorram. Não me importa</p><p>qual produto ou serviço você vende. Existem apenas 10 obje-</p><p>ções importantes que um prospect pode levantar, e você já</p><p>ouviu todas antes. Acorde – antecipe e aborde essas objeções</p><p>em sua apresentação antes que o prospect tenha oportuni-</p><p>dade de levantá-las.</p><p>23.23. Venda o pagamento oportuno pelo produto ou serviço fornecido.</p><p>Não faça uma venda pela metade. Venda como e quando se</p><p>espera o pagamento. É incrível como muitos vendedores</p><p>têm medo de pedir pelo dinheiro.</p><p>7</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 163</p><p>24.24. Não feche a venda – assuma a venda. Assuma a venda desde o</p><p>momento em que entrar na sala. Então, use os passos lógicos</p><p>para concluir a transação. A venda é um fato consumado se a</p><p>necessidade estiver presente e a apresentação for superior.</p><p>25.25. Feche a venda completamente. Trate dos detalhes e confi rme</p><p>a ação seguinte. Defi na o que você precisa para dar início.</p><p>Marque uma reunião para revisar e começar. Trate do último</p><p>detalhe entre quando o prospect diz sim e quando assume a</p><p>propriedade.</p><p>26.26. Seja audacioso. Só por diversão, eu tento (sem pedir) fazer</p><p>o comprador levantar e andar pela sala (eu ando primeiro).</p><p>Então sento na cadeira dele a na mesa delea . Recebo um olhar</p><p>de surpresa, na</p><p>maioria das vezes uma risada ou sorriso, e</p><p>nunca tive uma resposta negativa.</p><p>27.27. Seja incrível. Crie uma atratividade em você através de ha-</p><p>bilidades superiores de apresentação, conhecimento do pro-</p><p>duto e a capacidade de satisfazer as necessidades do cliente.</p><p>Faça o prospect sentir que comprar em qualquer outro lugar</p><p>seria o maior erro de sua vida.</p><p>28.28. Lute por relacionamentos de longo prazo com todo mundo.</p><p>Quando você faz isso, elimina automaticamente qualquer</p><p>avidez ou pensamento de curto prazo da venda. Você estará</p><p>sempre pensando “o que é melhor para este prospect” não</p><p>“o que é melhor para mim”. Se você pensar em “longo pra-</p><p>zo”, o resultado será “grande venda”.</p><p>28,5.28,5. Seja divertido e divirta-se. A maior parte das pessoas não</p><p>se diverte no trabalho. Se você for divertido, terá um atra-</p><p>tivo e uma vantagem. “Faça-me rir e conseguirá me fazer</p><p>comprar” é uma crença que você pode levar ao banco. Rindo</p><p>pelo caminho.</p><p>7</p><p>164 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Esses 28,5 elementos só podem ser vistos no todo enquan-</p><p>to você está na apresentação em si. Para tornar-se excelente</p><p>num processo de apresentação, você deve ser excelente em</p><p>cada elemento individual.</p><p>Fazer uma apresentação simples é uma questão complicada.</p><p>É muito diferente de contar um punhado de fatos sobre seu</p><p>produto ou serviço. O conhecimento do produto é parte fá-</p><p>cil – dado como certo antes de uma visita de vendas.</p><p>A venda sempre ocorre.</p><p>Você vende ou um “sim” para o</p><p>prospect ou um “não” para você.</p><p>Quer uma dica que vincula todo o processo? Aborde cada</p><p>elemento sob a perspectiva do cliente – é o único que im-</p><p>porta.</p><p>PALAVRA DE CAUTELA: Algumas pessoas vendem só pelo di-</p><p>nheiro. Deixam transparecer no primeiro minuto. Também</p><p>são conhecidas como “embusteiros”.</p><p>Não faça por dinheiro; faça porque acredita fervorosamente.</p><p>Faça porque ama.</p><p>DICA DO GIT ... Se você não acredita e não ama, talvez</p><p>seja porque ainda não descobriu o seu por quê. Para des-</p><p>cobrir, acesse www.gitomer.com, registre-se se for um usuá-</p><p>rio novo e digite a palavra MY WHY na caixa GitBit.</p><p>8</p><p>ELEMENTO</p><p>O Jeito</p><p>Escrito de</p><p>Fazer do Seu</p><p>Jeito</p><p>O</p><p>Jeito Escrito de Fazer do Seu Jeito</p><p>scritor com “Sou um es</p><p>o criativo!”bloqueio</p><p>“É bloqqueio</p><p>criativvo ou</p><p>bloquueio</p><p>intelecttual?”</p><p>166 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>O que torna escrever</p><p>persuasivo?</p><p>Escrever torna-se persuasivo quando os outros estão dispos-</p><p>tos a seguir, ou comentar sobre, o que você escreveu.</p><p>Curiosamente, algumas pessoas me escrevem dizendo:</p><p>“Concordo em 100%”, enquanto outras dizem: “Discordo</p><p>em 100%”. O mesmo artigo – simplesmente tem um impac-</p><p>to diferente nas pessoas. Seu objetivo na escrita persuasiva é</p><p>atingir pontos nevrálgicos, mas não polarizar.</p><p>Escrevi um artigo muito polêmico sobre cláusulas de não-</p><p>concorrência. Sem que eu esperasse, começaram a chegar</p><p>centenas de respostas. Pessoalmente, sou contra cláusulas</p><p>de não-concorrência. Assim como 100% dos vendedores que</p><p>responderam ao artigo. Os chefes deles, no entanto, viam</p><p>isso de uma maneira diferente. Eles buscavam usar algemas</p><p>de ouro, proteger seus melhores interesses e, resumindo,</p><p>exercer sua paranóia de que um vendedor fugiria para a con-</p><p>corrência roubando os clientes da empresa.</p><p>E, a propósito, isso não é persuasão. Fazer alguém assinar</p><p>uma cláusula de não-concorrência não é persuasão – é inti-</p><p>midação.</p><p>Persuasão vem de ter um ponto de vista e defender isso in-</p><p>condicionalmente, proporcionando argumentos e fazendo</p><p>perguntas para estimular o leitor ou o ouvinte a pensar e agir.</p><p>8</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 167</p><p>A escrita persuasiva também é sucinta. Vai direto ao assunto.</p><p>Fala sobre como a outra pessoa é afetada mais do que fala so-</p><p>bre o que você faz. Você pode usar exemplos, mas eles pre-</p><p>cisam ser atrativos. E eles precisam fazer o leitor balançar a</p><p>cabeça num “sim”.</p><p>Toda semana, escrevo uma coluna sobre vendas, serviço ao</p><p>consumidor, lealdade do cliente ou desenvolvimento pessoal.</p><p>No fi nal da coluna, incluo uma nota orientando o leitor a</p><p>acessar meu site para obter informações adicionais sem custo.</p><p>Milhares de pessoas acessam o site todos os dias porque acre-</p><p>ditam que obterão um benefício adicional – e estão certos.</p><p>DICA DO GIT ... Acesse agora mesmo www.gitomer.com, re-</p><p>gistre-se se for um usuário novo e digite a palavra NONCOM-</p><p>PETE na caixa GitBit. Você verá o artigo polêmico que escrevi</p><p>sobre cláusulas de não-competência.</p><p>A escrita persuasiva prevalece quando</p><p>o leitor faz uma fotocópia e dá para</p><p>alguém, envia um e-mail dizendo “Você</p><p>precisa ler isso”, ou é persuadido a agir</p><p>como resultado da leitura.</p><p>Veja a brochura comum. Toda empresa tem uma. É chamada</p><p>de “peça de marketing” ou às vezes de “literatura corporati-</p><p>va”. Chamo de “desperdício de dinheiro”.</p><p>8</p><p>168 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Você já leu uma brochura persuasiva? Uma brochura basea-</p><p>da em valor? Se leu, isso representa menos de 1/10.000. A</p><p>Harvard Business Review teria publicado um artigo sobre “A</p><p>Nova Face da Literatura Corporativa”.</p><p>ESTA É A DICA: Pense sobre tudo que você escreve em termos</p><p>do impacto que causa – não apenas da informação que pro-</p><p>porciona.</p><p>PERGUNTE-SE: Isso consegue estimular alguém a agir? Se não</p><p>estimula, então você deve reescrever até que consiga estimu-</p><p>lar. Mesmo algo tão simples como um autoteste ou obter a</p><p>opinião de alguém irá criar palavras que estimulam a agir e</p><p>uma maior chance de persuasão ou de obter uma resposta.</p><p>TESTE-SE: Leia tudo o que escreve. Se você recebesse uma</p><p>cópia pelo correio, você guardaria ou jogaria fora? Se visse</p><p>numa publicação leria e agiria de alguma forma ou passaria</p><p>batido?</p><p>Não importa o que você fi zesse, provavelmente as pessoas</p><p>que você busca infl uenciar, as pessoas que você busca persua-</p><p>dir, fariam o mesmo.</p><p>Adoro quando as empresas alardeiam “feito com papel reci-</p><p>clado” em suas brochuras. Alô! É papel reciclado que veio</p><p>daquela sua última brochura inútil que todo mundo jogou</p><p>fora.</p><p>PENSE “VALOR PARA ELES”: Crie uma brochura ou um docu-</p><p>mento que fale sobre cinco maneiras de se benefi ciar com ou</p><p>de lucrar com, ou cinco maneiras de produzir mais de o que</p><p>quer que você esteja vendendo. Este é um tipo de literatura</p><p>que seus clientes provavelmente vão guardar para sempre.</p><p>GRIFE DE VERMELHO SOZINHO:</p><p>pegue uma caneta vermelha</p><p>e reúna toda sua literatura</p><p>corporativa. Conforme lê o que</p><p>escreveu em interesse próprio,</p><p>grife tudo o que tem certeza</p><p>que seu cliente irá guardar</p><p>ou mostrar para os outros. É</p><p>provável que você nunca chegue</p><p>a tirar a tampa da caneta.</p><p>Embora este seja um exercício</p><p>doloroso, também é a realidade</p><p>de como seu cliente vê sua</p><p>literatura.</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 169</p><p>8</p><p>170 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>impactante como atrativo</p><p>só depende de você!</p><p>Nos últimos 15 anos, tornei-me um escritor de sucesso. Mui-</p><p>tos de vocês aspiram fazer o mesmo – ou ao menos tornar-se</p><p>um escritor melhor.</p><p>Recebo pedidos de ajuda todos os dias. As pessoas pergun-</p><p>tam: “Como posso escrever como você?” ou dizem: “Não sou</p><p>um escritor muito bom” ou “Sento para escrever e não sai</p><p>nada”.</p><p>Não posso ensinar para você “como escrever” ou “como es-</p><p>crever melhor”. Mas posso compartilhar com você como es-</p><p>crevo, e você pode usar isso como ponto de partida.</p><p>A seguir estão minhas realidades de escrita que podem aju-</p><p>dar você em seu caminho para se tornar um escritor melhor:</p><p>ESCREVO COMO PENSO. ESCREVO COMO FALO. Os pensamentos</p><p>que escrevo são uma extensão silenciosa do que teria dito se</p><p>estivesse falando alto. É por isso que leio em voz alta quando</p><p>edito. Que o que escrevo soe como se eu estivesse falando.</p><p>Freqüentemente, recebo uma carta ou um e-mail dizendo:</p><p>“Enquanto lia, me senti como se você estivesse falando comi-</p><p>go” ou “parecia como se você estivesse ali do meu lado”. Isso</p><p>é porque eu escrevo “falando”.</p><p>8</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 171</p><p>ESCREVO EM QUALQUER LUGAR, A QUALQUER HORA.</p><p>de um espaço ou de um lugar. Só preciso de uma idéia ou de</p><p>um pensamento. Escrevo quando me surge uma idéia. Se</p><p>não estou perto de um computador, procuro um pedaço de</p><p>papel qualquer ou um guardanapo em que possa escrever.</p><p>O objetivo é capturar a idéia ou o pensamento no momento</p><p>que aparece em sua mente. Você nunca lembra deles mais</p><p>tarde.</p><p>COLECIONO IDÉIAS. COLECIONO PENSAMENTOS. Tenho centenas</p><p>deles. Quando quero escrever sobre alguma coisa ou tenho</p><p>um prazo, escolho uma de minhas idéias e a desenvolvo.</p><p>QUANDO TENHO UMA IDÉIA, EU A ESTENDO. Escrevo tudo o que</p><p>me vem à mente. Todos os pensamentos, expressões, ou pa-</p><p>lavras que consigo lembrar. Simplesmente extraio tudo o que</p><p>tenho na memória até não sobrar nada. Posso editar algumas</p><p>coisas depois de terminar, mas escrevo e dito numa rajada</p><p>porque idéias são passageiras e pensamentos são ainda mais</p><p>passageiros. Em 15 anos escrevendo, a coisa que descobri</p><p>ser mais verdadeira é que os pensamentos vão desaparecer</p><p>de sua cabeça se você não anotar imediatamente.</p><p>ESCREVO A PARTIR DE MINHA PRÓPRIA EXPERIÊNCIA. Não preci-</p><p>so pesquisar estatísticas para respaldar um pensamento ou</p><p>um conceito. Ou ele aconteceu comigo ou acredito que é</p><p>verdade com base em minha experiência pessoal. Estatísticas</p><p>mentem. Eu não.</p><p>QUANDO ESCREVO UMA COLUNA OU UM CAPÍTULO, ME ATENHO A</p><p>UM ASSUNTO, PENSAMENTO OU TEMA. Isso cria uma visão apro-</p><p>fundada e me força a ir além do lugar comum e criar novas</p><p>idéias para métodos desgastados e do pensamento conven-</p><p>cional.</p><p>8</p><p>172 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>ESCREVO COM AUTORIDADE.</p><p>do você lê meus pensamentos, não fi ca na dúvida sobre o</p><p>que quero dizer ou sobre como me sinto.</p><p>EU NÃO “CHAMO ISSO” DE NADA. Se for algo comum, não rei-</p><p>vindique autoria. Às vezes leio uma história ou um capítulo</p><p>no livro de outra pessoa e o autor diz: “E chamo isso de ser-</p><p>viço ao consumidor”. Espera aí, sabidão. Como todo mundo</p><p>chama isso? É um milhão de vezes mais poderoso e convin-?</p><p>cente dizer: “Isso se chama: serviço ao consumidor”.</p><p>NÃO ME PREOCUPO COM GRAMÁTICA: Escrevo para que o leitor</p><p>“entenda”. Me preocupo com como soa quando é lido e com</p><p>a impressão que deixa quando você lê, não com o que uma</p><p>regra boba diz. Coloco hífens e apóstrofos em lugares onde</p><p>não se aplicam, para que o leitor tenha facilidade de acom-</p><p>panhar o fl uxo e entender o pensamento.</p><p>ME PREOCUPO COM ESTRUTURA E FLUXO. Quero que um pen-</p><p>samento fl ua para outro. Onde isso não acontece ou não é</p><p>possível, faço uma lista (estrutura) de coisas. As listas fl uem</p><p>de cima para baixo.</p><p>USO A VERIFICAÇÃO ORTOGRÁFICA E CONTINUO ESCREVENDO ATÉ</p><p>CONCLUIR O PENSAMENTO. Nunca paro de escrever para “cor-</p><p>rigir” algo até concluir o pensamento. Soletrar e escrever são</p><p>mutuamente excludentes. Se você para soletrar perde o fl u-</p><p>xo do pensamento e o impulso. Você sempre pode checar</p><p>sua grafi a: nem sempre você consegue reter o pensamento</p><p>ou o fl uxo.</p><p>ESCREVO NO MASCULINO PORQUE SOU DO SEXO MASCULINO.</p><p>Nunca tive a intenção de ofender ninguém. Tento expor um</p><p>ponto de vista, estimular um novo modo de pensar e ajudar</p><p>as pessoas a ter sucesso. Estes conselhos não conhecem gê-</p><p>nero. Leia por entre os pronomes. Não se prenda a eles.</p><p>8</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 173</p><p>A PESSOA EM QUE ESCREVO NÃO É POLITICAMENTE CORRETA.</p><p>eu gastar tempo com “dele ou dela”, perco o pensamento.</p><p>Não tenho a intenção de ofender. Simplesmente, escrevo na</p><p>minha pessoa. É como cresci. É a mesma pessoa de todos os</p><p>primeiros livros que li e continuo a ler.</p><p>NOTE BEM: é uma mensagem e um pensamento; é uma idéia</p><p>ou uma estratégia – não um sexo.</p><p>NÃO ME INCLUO COM O LEITOR. Me separo do leitor com pro-</p><p>nomes. Eu digo “você”, “seu”, “eles”, “ele”, “ela”, “isso”, “o”,</p><p>“a”. NUNCA “nós” ou “nosso”, converso com o leitor, mas</p><p>nunca me incluo no pensamento. NÃO “todos sabemos...”</p><p>ao invés disso, “Você sabe”. NÃO “Nossos pensamentos nos</p><p>dizem...” ao invés disso, “Seus pensamentos lhe dizem...”.</p><p>QUEBRO AS REGRAS DA ESCRITA, GRAMÁTICA E PONTUAÇÃO TRA-</p><p>DICIONAL. Os professores de gramática me reprovariam. Não</p><p>dou a mínima. Já vendi um milhão de livros. Quantos eles</p><p>venderam?</p><p>EDITO QUANDO TERMINO, MAS EDITO MELHOR NO DIA SEGUINTE.</p><p>Editar é revelador. Diz o que você estava pensando no mo-</p><p>mento em que escreveu aquilo. Editar no dia seguinte reve-</p><p>la: “O que eu estava pensando quando escrevi isso?”. Meu se-</p><p>gredo de edição é que leio em voz alta quando edito. E peço</p><p>a outros que editem quando acho que terminei. Esses dois</p><p>segredos tornam minha escrita duas vezes mais poderosa.</p><p>DICA DO GIT ... Buscando alguém para refi nar seu traba-</p><p>lho e torná-lo o MELHOR? Para ler uma lista de 20,5 coisas</p><p>para buscar em um editor, escrito por minha editora pessoal,</p><p>Jessica McDougall, acesse agora mesmo www.gitomer.com,</p><p>registre-se se for um usuário novo e digite a palavra EDITOR</p><p>na caixa GitBit.</p><p>8</p><p>174 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>TERMINO MINHAS LISTAS COM ,5 EM VEZ DE UM NÚMERO INTEIRO,</p><p>POR 2,5 RAZÕES BÁSICAS:</p><p>cola que une o resto da lista.</p><p>2. Terminar desta maneira me faz pensar mais a</p><p>fundo sobre o assunto. Pensar em um nível mais</p><p>elevado. É aqui que posso acrescentar fi losofi a,</p><p>humor, desafi o e uma chamada fi nal para ação.</p><p>2,5. Torna minhas listas totalmente diferentes das</p><p>outras listas. Me qualifi ca e me distingue de to-</p><p>dos os outros criadores de listas (exceto daque-</p><p>les que me copiam).</p><p>EU USO A PRIMEIRA PESSOA DO SINGULAR PARCIMONIOSAMENTE.</p><p>Se você tem familiaridade com minha maneira de escrever,</p><p>sabe que evito a primeira pessoa (nós, nosso) como uma</p><p>praga. Isso suga o poder do que é escrito e drena o impacto</p><p>diminuindo o valor do autor. Quando você escreve, é a auto-</p><p>ridade – não o leitor. Não se inclua com eles.</p><p>AMO ESCREVER. Este talvez seja o maior segredo de escrever</p><p>com paixão e clareza. Acredito que amar faz os pensamentos</p><p>fl uírem de maneira mais profunda e consistente. Acredito</p><p>que amar me faz considerar meu “legado no longo prazo” as-</p><p>sim como meu “impacto no curto prazo”. Acredito que meu</p><p>amor por escrever me torna um escritor mais completo. O</p><p>conteúdo fi ca mais relevante e o orgulho da autoria transpa-</p><p>rece em cada sentença.</p><p>Escrever</p><p>leva à</p><p>riqueza.</p><p>– Jeffrey Gitomer</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 175</p><p>8</p><p>176 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>sobre habilidades de</p><p>escrita</p><p>A seguir estão 5,5 que você pode fazer para melhorar suas</p><p>habilidades hoje:</p><p>1.1. Simplesmente sente e escreva alguma coisa. Todos os dias. Es-</p><p>colha um tópico ou algo que lhe aconteceu que você gostaria</p><p>de esclarecer ou desabafar. Escrever esclarece o pensamento.</p><p>Também abre espaço para pensamentos adicionais. Quando</p><p>a idéia está no papel, ela não atravanca mais sua mente. O</p><p>mesmo acontece com pensamentos – o mesmo com histó-</p><p>rias. Escrever rememora, esclarece e desobstrui ao mesmo</p><p>tempo.</p><p>2.2. Capture seus melhores pensamentos e idéias no segundo em que</p><p>elas ocorrem. Quando você tem uma idéia, um pensamento</p><p>leva a outro. Eles surgem rapidamente e desaparecem com a</p><p>mesma rapidez. Quanto mais depressa você captura a idéia,</p><p>mais completa ela será. Escreva a(s) idéia(s) em qualquer</p><p>lugar, mas esteja sempre pronto para transferir seus pensa-</p><p>mentos para um computador. Isso permitirá que você releia,</p><p>edite, estenda e preserve seus pensamentos para sempre.</p><p>3.3. Escreva como você fala. Fale com seu computador e fale para</p><p>si próprio enquanto escreve as palavras – isso ajudará você</p><p>escrever um pensamento mais claro e completo. Muitas pes-</p><p>soas lutam com as palavras. Se você escrever como fala, nun-</p><p>ca estará na situação “me fugiu a palavra”. Você também nun-</p><p>ca sofrerá do mito conhecido como “bloqueio criativo”.</p><p>8</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 177</p><p>4.4. Certifi que-se de que seus pensamentos são simples, fáceis de en-</p><p>tender e completos. Conforme escreve, assegure-se de que está</p><p>anotando tudo o que tem na mente, e quando for editar ou</p><p>reler, leia como se fosse uma história que você não precisaria</p><p>explicar para</p><p>ninguém que a lesse.</p><p>5.5. Edite logo e com freqüência. No momento em que terminar</p><p>de escrever, releia o que escreveu do início ao fi m. Os erros</p><p>serão evidentes. Quando terminar a primeira edição, deixe</p><p>seu texto descansar por no mínimo um dia. Depois de editar</p><p>sua obra duas vezes, dê para alguém que você gosta ou con-</p><p>fi a – alguém que possa dar um feedback objetivo e honesto.</p><p>Editar também suscitará pensamentos adicionais.</p><p>5,5. 5,5. Você está escrevendo para o leitor e para você. Conforme edi-</p><p>ta, leia seu trabalho como se fosse feito para você. Se gos-</p><p>tar, é provável que os outros gostem também. Mas a opinião</p><p>verdadeira dos outros virá através dos comentários. Depois</p><p>de concluir a edição externa, peça a uma dezena de pessoas</p><p>de fora que leiam. Os comentários determinarão seu desti-</p><p>no, ou ao menos o destino do que você escreveu. O segredo</p><p>é manter o que escreve num estilo de conversa para que ao</p><p>ler, as pessoas sintam como se estivessem conversando com</p><p>você.</p><p>DICA DO GIT ... Quer mais 2,5 idéias sobre escrever que</p><p>ajudarão você a melhorar essa habilidade? Acesse www.</p><p>gitomer.com, registre-se se for um usuário novo e digite a</p><p>palavra WRITE BETTER na caixa GitBit.</p><p>8</p><p>178 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>proposta vencedora?</p><p>Por que você perde mais propostas do que ganha?</p><p>O triste motivo por que a maioria das empresas perde é que</p><p>as propostas que escrevem não são persuasivas. São apenas</p><p>informativas, superfi ciais e não criam uma razão atrativa para</p><p>agir. Resumindo, são tediosas, são perdedoras – e você culpa</p><p>o “preço”.</p><p>A habilidade de redigir palavras persuasivas em uma pro-</p><p>posta é uma parte integral do processo de vencer. Algumas</p><p>pessoas têm difi culdade de encontrar as palavras apropria-</p><p>das. Não porque não sabem escrever, mas porque não co-</p><p>nhecem as regras da redação.</p><p>A seguir estão 15,5 regras e diretrizes que ajudam a trans-</p><p>formar suas propostas em propostas vencedoras:</p><p>1.1. Use um título para declarar seu objetivo.</p><p>2.2. Use parágrafos curtos. Para dar ênfase.</p><p>3.3. Edite, edite, edite. Elimine todas as palavras que não sejam</p><p>parte integrante do propósito ou do objetivo da comunica-</p><p>ção. Evite xaropada. Metade dos adjetivos, metade dos sin-</p><p>tagmas preposicionais e a maioria dos advérbios podem ser</p><p>eliminados. Olhe além das vírgulas para ver se vale a pena</p><p>manter frase como um todo – geralmente não vale.</p><p>4.4. Mantenha a proposta enxuta. Quanto mais enxuta for sua pro-</p><p>posta, maior é a chance de que será lida e entendida.</p><p>8</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 179</p><p>Use marcadores para quebrar a monotonia. Eles deixam</p><p>a proposta fácil de ler grafi camente.</p><p>Use marcadores para fazer a proposta parecer (ou ser) •</p><p>concisa. E interessante.</p><p>Use marcadores para enfatizar os pontos mais •</p><p>importantes. Use recuo para dar impacto.</p><p>6.6. Realce em negrito para obter atenção. Mas só quando for</p><p>absolutamente necessário. Palavras introdutórias que benefi -</p><p>ciam o leitor (comprador) são sempre a melhor escolha.</p><p>7.7. Não realce seu nome em negrito. Realce o que é importante</p><p>para o leitor. Seu nome está entre as palavras menos impor-</p><p>tantes nas propostas.</p><p>8.8. Elimine (praticamente) todas as palavras que terminam em “mente”.</p><p>9.9. Evite superlativos.</p><p>10.10. Evite a palavra “único”.</p><p>11.11. Não faça parecer um carimbo.</p><p>12.12. Escreva as palavras corretamente. Um americano escreveu</p><p>“batata” errado e pagou caro por isso, talvez com sua carrei-</p><p>ra. Felizmente ele não tinha um cargo muito importante.</p><p>13.13. Inclua o extra – o inesperado – o algo mais. Inclua um arti-</p><p>go ou algo pertinente ao leitor. Algo que faça o leitor pensar</p><p>além do padrão de servir, comunicar e oferecer valor a ele.</p><p>5.</p><p>8</p><p>180 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>14.14. Escreva uma excelente e breve carta de apresentação.</p><p>Não faça o prospect vomitar quando ler sua carta •</p><p>de apresentação. Faça a carta fácil de digerir.</p><p>Não passe de uma página.•</p><p>Não diga “Agradeço a oportunidade”. Ao invés•</p><p>disso, experimente “Temos (tenho) orgulho em</p><p>oferecer”.</p><p>Não revenda seu produto – venda o próximo •</p><p>passo e crie confi ança e empatia. Não use a carta</p><p>como promoção de vendas. Use como uma</p><p>ferramenta de vendas.</p><p>Nunca diga: “Agradeço mais uma vez”. Não é •</p><p>necessário agradecer de novo a ninguém. Uma</p><p>vez é sufi ciente. Duas é rastejar.</p><p>Peça uma resposta num determinado prazo.•</p><p>Use um fechamento cordial, mas profi ssional.•</p><p>“Agradeço por seu tempo e consideração. Ligo na</p><p>terça-feira.”</p><p>Assine apenas seu primeiro nome. É mais •</p><p>amigável.</p><p>15.15. Leia em voz alta para editar. É a ferramenta MAIS PODERO-</p><p>SA de edição que já usei.</p><p>15,5.15,5. Deve ser lida como um livro. Deve contar sua história e</p><p>vender sua história. Deve falar por você sem que você esteja</p><p>lá. Deve ser vencedora.</p><p>NOTE BEM: A maioria das pessoas não lê a proposta inteira.</p><p>Só procuram onde está o preço. Ponha as melhores informa-</p><p>ções na página do preço.</p><p>8</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 181</p><p>com meu pai e meu irmão</p><p>DIRETRIZES (não regras) PARA ESCREVER CERTO:</p><p>Aprenda a escrever lendo bons escritores.•</p><p>Aprenda a escrever praticando.•</p><p>Aprenda a escrever editando no dia seguinte.•</p><p>Aprenda a escrever estabelecendo uma estrutura.•</p><p>Aprenda a escrever entendendo que um conteúdo•</p><p>factual listado é poderoso.</p><p>Advérbios, sintagmas preposicionais e •</p><p>superlativos estão fora.</p><p>Qual é o tom? O meu é direto e sucinto. O meu é •</p><p>realista e humorístico.</p><p>Qual é a voz do autor? A minha é convincente.•</p><p>Existe poder de autoridade nos pronomes. •</p><p>Primeira pessoa, segunda pessoa, terceira pessoa.</p><p>Ele ou ela? Não.•</p><p>Use o privilégio do escritor – escreva em•</p><p>vernáculo, não gramaticalmente – usando a</p><p>sintaxe correta.</p><p>Gramática – às vezes tudo bem. Para mim é•</p><p>escreva como fala.</p><p>Pesquisa vs. Conhecimento. Prova vs. Opinião.•</p><p>Use conhecimento e opinião.</p><p>8</p><p>182 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Use palavras gráfi cas semelhantes como vomitar •</p><p>ou pôr para fora.</p><p>Parágrafos pequenos.•</p><p>Use temas repetidos. • SEGREDO IMPORTANTE: e,</p><p>pense sobre isto...</p><p>Use• negrito e MAIÚSCULAS para argumentar e</p><p>enfatizar palavras.</p><p>Prenda minha atenção no início.•</p><p>Comece com uma pergunta ou uma afi rmação •</p><p>curta.</p><p>Faça-me sorrir, pensar ou agir no fi m. Termine•</p><p>com impacto.</p><p>Ofereça a informação no meio. Toda a •</p><p>informação.</p><p>SEGREDO IMPORTANTE:• leia em voz alta quando</p><p>editar. É como soa, NÃO como é redigido.</p><p>PERGUNTE-SE:</p><p>Onde está o impacto?•</p><p>Onde está a informação?•</p><p>Onde está o argumento?•</p><p>Onde está o gancho?•</p><p>É instigante?•</p><p>O leitor vai ler até o fi m?•</p><p>O que o leitor vai pensar como resultado do que •</p><p>leu?</p><p>Como o leitor vai agir como resultado do que leu?•</p><p>9</p><p>ELEMENTO</p><p>Persistência</p><p>Persistência</p><p>cê 9999apítulo?“Eles continuam me dizendo ‘Não’.</p><p>99</p><p>Eles continuam me dizendo ‘Não’.”</p><p>184 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Preste atenção no seu fi lho</p><p>e no seu gato para dicas de</p><p>persistência</p><p>A maioria dos persuasores desiste facilmente. Eles tentam</p><p>persuadir, tentam fazer do jeito deles, MAS a outra pessoa</p><p>por alguma razão não é persuadida, e o persuasor desiste.</p><p>Geralmente depois da primeira ou segunda recusa.</p><p>ENTRA: Persistência.</p><p>Quando a persuasão é combinada com persistência, a proba-</p><p>bilidade de você ter sucesso em fazer do seu jeito aumentará</p><p>na proporção direta da qualidade, do impacto e do valor de</p><p>sua mensagem.</p><p>Em vendas, persistência é referida como seguimento. Você</p><p>não manda uma proposta e fi ca sentado esperando o telefo-</p><p>ne tocar. Você liga para a pessoa a quem mandou a proposta</p><p>para tentar dar andamento no processo. O problema com a</p><p>persistência, ou seguimento, é que a maioria das pessoas faz</p><p>por avidez, não para ajudar.</p><p>A persistência é melhor defi nida observando-se as ações de</p><p>um fi lho ou de um gato. Nenhum dos dois jamais desiste.</p><p>Uma criança fará qualquer coisa, de implorar a dar um escân-</p><p>dalo. Uma criança se dispõe a receber uma punição corporal</p><p>para persuadir. Quando você pensa sobre isso, é a única ma-</p><p>neira</p><p>que elas conhecem. Estão fazendo o que consideram</p><p>natural, a menos que os pais tomem uma atitude que mude</p><p>o comportamento.</p><p>9</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 185</p><p>Lembro-me de uma vez em que fui a um shopping com mi-</p><p>nha fi lha Rebecca, então com cinco anos. Ela parou na vitri-</p><p>ne de uma loja e perguntou: “Pai, me dá aquela camiseta?”.</p><p>“Hoje não”, eu disse, e continuei andando. Depois de andar</p><p>certa distância, perguntei a Rebecca: “Por que você não deu</p><p>um escândalo como faz com sua mãe?”, ela me respondeu</p><p>sem cerimônia: “Não funciona com você, pai”. Isso foi um</p><p>choque para mim, e uma lição.</p><p>Agora pense sobre seu gato. Quando o gato está com fome,</p><p>ele nunca desiste. O gato pula na mesa, nas pessoas, faz ba-</p><p>rulho, derruba coisas de propósito. Resumindo, faz qualquer</p><p>coisa para ser alimentado.</p><p>Começa com um miado gentil, às vezes roça em sua perna,</p><p>às vezes corre até a tigela de comida quando você começa a</p><p>andar. Mas ignorar o gato só vai fazer com que o medidor de</p><p>persistência dele ultrapasse a linha vermelha. O miado fi ca</p><p>mais alto, anda e pula fazendo mais barulho, derruba coisas</p><p>e se tem garras, começa enfi á-las em você. Usa qualquer mé-</p><p>todo que tem a disposição para ser alimentado, dizendo ape-</p><p>nas uma palavra o tempo todo – “Miau!”.</p><p>Agora pense sobre a porcentagem de vitória de seu fi lho e de</p><p>seu gato e vai perceber na hora que a persistência compensa.</p><p>A questão é como você refi na a sua para que as pessoas a</p><p>percebam como um valor, não uma praga? O segredo é per-?</p><p>mitir que os outros sintam uma razão válida para sua persis-</p><p>tência. Se sentirem, eles aceitarão você ao invés de evitá-lo.</p><p>O gato consegue persuadir em 100% das vezes. Se você quer</p><p>aprender como persuadir – arrume um gato.</p><p>Depois de dominar</p><p>a persuasão, você</p><p>precisa aprender</p><p>persistência se</p><p>realmente quiser</p><p>fazer do seu jeito.</p><p>– Jeffrey Gitomer</p><p>186 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>9</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 187</p><p>Por que alguns persistem</p><p>e outros desistem?</p><p>Por que as pessoas desistem tão rápido? Boa pergunta.</p><p>Por que você desiste tão rápido? Pergunta melhor.</p><p>Você já leu Think and Grow Rich? Pergunta melhor ainda.?</p><p>A razão? Think and Grow Rich (escrito por Napoleon Hill há</p><p>mais de 70 anos) tem um capítulo inteiro sobre persistência</p><p>que proporciona um verdadeiro insight sobre as caracterís-</p><p>ticas do que faz algumas pessoas não arredarem pé até ven-</p><p>cer, enquanto outras param ou logo depois de começar, ou</p><p>quando estão a um passo de sentir o gosto da vitória.</p><p>Em vez de ser tão presunçoso e parafrasear o grande Napo-</p><p>leon Hill, vou dar a vocês as palavras exatas do mestre. Abai-</p><p>xo em itálico estão alguns excertos (e insights) sobre persis-</p><p>tência citados exatamente como foram escritos sete décadas</p><p>atrás. Eis a melhor parte: se aplicam até hoje.</p><p>Persistência é um estado de espírito, portanto pode ser cul-</p><p>tivado. Assim como todos os estados de espírito, a persistên-</p><p>cia baseia-se em causas defi nidas, dentre elas as seguintes:</p><p>a. Defi nição de propósito. Saber o que se quer é o primeiro e,</p><p>talvez, o mais importante passo em direção ao desenvolvi-</p><p>mento da persistência. Um motivo forte obriga a pessoa a</p><p>superar muitas difi culdades.</p><p>9</p><p>188 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>b. Desejo.</p><p>persistência na busca do objeto de desejo.</p><p>c. Autoconfi ança. Acreditar que se tem habilidade para levar</p><p>um plano adiante encoraja a concretizá-lo com persistên-</p><p>cia.</p><p>d. Defi nição de planos. Planos organizados, mesmo que fracos</p><p>e totalmente impraticáveis, estimulam a persistência.</p><p>e. Conhecimento acurado. Saber que um plano é consistente,</p><p>com base na experiência e observação, estimula a persistên-</p><p>cia; “conjeturar” ao invés de “saber” destrói a persistência.</p><p>f. Cooperação. Solidariedade, compreensão e cooperação</p><p>harmoniosa com os outros tende a desenvolver persistên-</p><p>cia.</p><p>g. Força de vontade. O hábito de concentrar os pensamentos</p><p>na construção de planos para alcançar uma defi nição de</p><p>propósito leva à persistência.</p><p>h. Hábito. A persistência é resultado direto do hábito. A men-</p><p>te absorve e se torna parte da experiência diária da qual</p><p>se alimenta. O medo, o pior dos inimigos, pode ser curado</p><p>efi cientemente pela repetição forçada de atos de coragem.</p><p>Todos que serviram ativamente na guerra sabem disso.</p><p>9</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 189</p><p>COMO DESENVOLVER PERSISTÊNCIA</p><p>Existem quatro passos simples que levam ao hábito da per-</p><p>sistência. Não é preciso muita inteligência, nem muita ins-</p><p>trução, apenas um pouco de tempo e esforço.</p><p>Os passos necessários são:</p><p>1. Um propósito defi nido respaldado por um desejo ardente</p><p>de sua concretização.</p><p>2. Um plano defi nido, expresso em ações contínuas.</p><p>3. Uma mente totalmente fechada para toda infl uência ne-</p><p>gativa e desencorajadora, incluindo sugestões negativas</p><p>de parentes, amigos e conhecidos.</p><p>4. Uma aliança amistosa com uma ou mais pessoas que es-</p><p>timulam a levar adiante tanto o plano como o propósito.</p><p>Esses quatro passos são essenciais para o sucesso em todos</p><p>os caminhos da vida. O propósito dos princípios da fi losofi a</p><p>(Think and Grow Rich) é possibilitar que uma pessoa consi-</p><p>dere esses quatro passos como uma questão de hábito.</p><p>O segredo da persistência não é uma resposta; é uma per-</p><p>cepção. E se você leu os excertos acima e não “entendeu”,</p><p>vai perder de alguém que entendeu.</p><p>A fi losofi a de persistência Napoleon Hill é forte, porém suave.</p><p>A única omissão da estratégia é no “que” persistir. Vou dar</p><p>essa resposta numa palavra – valor.</p><p>“O que você precisa para</p><p>desenvolver persistência é</p><p>força de vontade e desejo.”</p><p>“Em outras palavras, o</p><p>quanto você realmente</p><p>quer isso? E até onde</p><p>está disposto a ir para</p><p>conseguir? A menos que</p><p>a resposta seja até o fi m,</p><p>você não vai persistir, vai</p><p>desistir.”</p><p>– Napoleon Hill</p><p>190 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>9</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 191</p><p>Seguimento é outra</p><p>palavra para persistência</p><p>Parece ser uma palavra mais suave. Se um gerente de vendas</p><p>está conversando com um vendedor, ele nunca dirá: “Você</p><p>foi persistente com a conta Bigelow?” Em vez disso, ele diz:</p><p>“Você deu seguimento com a conta Bigelow?”.</p><p>Não é diferente com você. Você usa alguma forma de persistên-</p><p>cia em tudo que faz. Pode ser algo tão simples como fi car em</p><p>cima dos fi lhos para arrumarem o quarto ou fazerem a lição.</p><p>Talvez seja ligar cinco vezes para seu gerente do banco para sa-</p><p>ber se seu empréstimo foi aprovado. Talvez seja ver se seu carro</p><p>foi consertado e se a seguradora pagou seu reembolso.</p><p>A persistência também é uma parte importante da integra-</p><p>ção do negócio. A conclusão do projeto, pedidos despacha-</p><p>dos no prazo, marcar uma reunião, ou simplesmente obter a</p><p>aprovação de várias partes.</p><p>Talvez, a maneira como você mais conhece a persistência é</p><p>aquela do vendedor que liga repetidamente tentando fechar</p><p>a venda. Talvez você o tenha chamado de praga. Mas a prin-</p><p>cipal razão porque ele persistiu é que você estava com medo</p><p>ou constrangido de dizer não. Eles escreveram bilhetes, liga-</p><p>ram e deixaram recados – e você se recusou a responder... e</p><p>eles se recusaram a desistir.</p><p>Ou talvez você tenha sido o vendedor que fez todas essas li-</p><p>gações fúteis e escreveu todos esses bilhetes fúteis.</p><p>9</p><p>192 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Agora que defi ni persistência da maneira óbvia, quero dar</p><p>uma estratégia que ajudará a persistência a valer a pena, ou</p><p>recompensar. O segredo está em sua capacidade de ter algo</p><p>de valor para dizer quando persistir ou dar seguimento.</p><p>A maioria das pessoas persiste somente para persuadir os ou-</p><p>tros ou fazer do seu jeito. Resumindo, fazer a venda. A nuance</p><p>é engajar a outra pessoa em pensamento e proporcionar algo</p><p>de valor para elas. Para elas. Enquanto você pensa: “O que</p><p>ganho com isso?”, a outra pessoa está pensando exatamente</p><p>a mesma coisa. Seu trabalho como persuasor, seu trabalho</p><p>como persistente, é proporcionar valor para aqueles que você</p><p>busca vender, ou aqueles que você</p><p>busca persuadir.</p><p>Deixe-me defi nir isso ainda mais: muitos vendedores darão</p><p>seguimento a uma venda ligando para o prospect e dizen-</p><p>do: “Estou ligando para saber se recebeu a proposta que en-</p><p>viei há dois dias e responder a qualquer pergunta”. GRAN-</p><p>DE MENTIRA. Você não liga a mínima se eles têm perguntas,</p><p>você só quer o dinheiro. Por que você não liga e diz: “Estou</p><p>ligando a respeito do dinheiro. Está pronto?”? Isso estaria</p><p>próximo da verdade.</p><p>OU PIOR: Você liga para dar seguimento, a secretária eletrô-</p><p>nica atende e você desliga sem deixar uma mensagem. Por</p><p>quê?</p><p>1. Você não tem NADA DE VALOR para dizer.</p><p>2. Você NÃO TEM RELACIONAMENTO.</p><p>2,5. Você é um covarde – com medo de ser rejeitado.</p><p>ESTA É A MENSAGEM: Persista com valor e você fará do seu jei-</p><p>to. Captou a mensagem?</p><p>Quanto mais você</p><p>der valor, mais</p><p>fará do seu jeito.</p><p>– Jeffrey Gitomer</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 193</p><p>9</p><p>ELEMENTO</p><p>.5</p><p>Eloqüência</p><p>El</p><p>oq</p><p>üê</p><p>nc</p><p>ia</p><p>99</p><p>do meu suéter?</p><p>99</p><p>“Combina com seeu</p><p>pneu estepe!” ”</p><p>9</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 195</p><p>V</p><p>.9</p><p>É eloqüência ou</p><p>excelência?</p><p>Não sou eloqüente.</p><p>Não acredito que se alguém me descreva como um orador</p><p>use a palavra “eloqüente”. Mas existem outras palavras que</p><p>criam a aura da eloqüência que todo orador deve ter. Con-</p><p>fi ante. Relaxado. Divertido. Engajador. Ativo. Realista. Obje-</p><p>tivo.</p><p>Cresci em Nova Jersey, mas não tenho um sotaque discerní-</p><p>vel, principalmente porque minha mãe se criou no Brooklin</p><p>e fez um esforço consciente para mudar seu sotaque para</p><p>que fosse neutro. E esperava que a família fi zesse o mesmo.</p><p>Isso foi ruim para meu irmão e para mim porque as pessoas</p><p>da região noroeste costumam ser “oradores preguiçosos”</p><p>que deixam de fora as últimas letras das palavras e não as</p><p>pronunciam com clareza.</p><p>Em casa, toda vez que eu dizia: “Tweenney”, minha mãe le-</p><p>vantava a voz e dizia: “Twenty! É twenty com um T, não com</p><p>N!”. Eu odiava isso na época. Mas na verdade foi minha pri-</p><p>meira lição de oratória. Minha primeira lição de eloqüência.</p><p>Avance 45 anos. Toda vez que subo num palco, sinto-me</p><p>emocionado e privilegiado de poder compartilhar uma men-</p><p>sagem repleta de informações. Para que essa mensagem seja</p><p>transferida, é necessário muita preparação, tanto física como</p><p>mental.</p><p>9</p><p>196 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>V</p><p>.9</p><p>Além de ser centrada no público, toda palestra deve ser:</p><p>sucinta, objetiva, rápida•</p><p>engraçada sem ser sarcástica•</p><p>humorística à minha própria custa, não à custa de•</p><p>outros</p><p>repleta de histórias, não de piadas•</p><p>baseada num tema, não baseada em mim•</p><p>olhos nos olhos, não olhos no público•</p><p>no palco, não atrás do pódio•</p><p>feita com roupas confortáveis, num ambiente •</p><p>confortável</p><p>com PowerPoint em vez de anotações•</p><p>com uma mensagem customizada e personalizada•</p><p>com bom timing e muita risada•</p><p>baseada no argumento, não em mim•</p><p>dominada, não memorizada•</p><p>Isso é eloqüência.</p><p>Para ser eloqüente você deve contar uma história e DEPOIS</p><p>expor um argumento. Não o inverso. Não use o velho “fale</p><p>para eles o que você vai falar para eles”. Simplesmente fale.</p><p>Prenda seu público no início com palavras que incitam pen-</p><p>samentos e desafi os.</p><p>Engaje o público no início com risadas descontraídas e hu-</p><p>mor autodepreciativo.</p><p>9</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 197</p><p>V</p><p>.9</p><p>Deixe que saibam que você entende quem eles são e o que</p><p>fazem. Ofereça a eles respostas que possam usar imediata-</p><p>mente. Faça com que suas palavras sejam tão genuínas quanto</p><p>seu desejo de ajudar. Tenha uma idéia sobre a qual eles nunca</p><p>pensaram antes. Exponha com estilo. Isto é eloqüência.</p><p>A maior parte das pessoas numa platéia ao ouvir um orador</p><p>pela primeira vez mantém os braços cruzados, esperando</p><p>por uma prova de quem você é. A maioria dos oradores fala</p><p>aos tropeços na abertura agradecendo interminavelmente</p><p>às pessoas, irritando o público ao extremo e perdendo sua</p><p>atenção.</p><p>A estupidez mais comum dos palestrantes é entrar dizendo:</p><p>“Bom-dia, gente”. O público responde brandamente: “Bom-</p><p>dia”. O palestrante então diz “EU DISSE BOM-DIA”. O públi-</p><p>co grita de volta: “BOM-DIA!”. O palestrante diz: “Agora foi</p><p>melhor”, e todo mundo na platéia sente raiva do palestrante</p><p>pelo menos nos dez primeiros minutos enquanto tenta se re-</p><p>cuperar. Isso não é eloqüência, é arrogância.</p><p>Nos últimos 15 anos já dei mais de 1.800 palestras. Nunca</p><p>disse “Bom-dia”. Começo com uma história ou uma pergun-</p><p>ta e envolvo a platéia nos primeiros dez segundos fazendo</p><p>um argumento e fazendo rirem. Talvez você não veja isso</p><p>como eloqüência, mas garanto a você que se desfi lar na fren-</p><p>te deles com a melhor roupa e com o tal “Bom-dia”, a per-</p><p>cepção deles sobre você será a de um elefante vestido de bai-</p><p>larina e você passará os dez minutos seguintes tentando se</p><p>livrar disso.</p><p>9</p><p>198 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>V</p><p>.9</p><p>A eloqüência vem de uma combinação da clareza e distinção</p><p>com que você fala suas palavras e a maneira como você se</p><p>porta – como anda, como fala sobre si, seu “jeito” e a auto-</p><p>confi ança que transmite enquanto apresenta suas palavras.</p><p>Não é uma questão de gestos ou sorriso. É conduta e estilo.</p><p>O oposto da eloqüência é sentimentalismo, sarcasmo, cinis-</p><p>mo, humor à custa dos outros, falta de sinceridade, abusar</p><p>da primeira pessoa do plural e outras atitudes que manipu-</p><p>lam o público como: “Vocês sabem, Sally trabalhou duro por</p><p>este evento, vamos dar uma salva de aplausos para ela”. Ver-</p><p>borragia.</p><p>Eloqüência vem de dominar seu material. Dominar sua pre-</p><p>sença. Controle total. Nada ilusório.</p><p>Nada de palavras imponentes – mas</p><p>palavras que têm valor. Palavras com</p><p>signifi cado. Palavras com sentimento.</p><p>E palavras poderosas o bastante para</p><p>serem transferidas ao público de</p><p>maneira permanente e impactante.</p><p>Se as pessoas numa platéia dizem para si próprias: “Entendi.</p><p>Acho que posso fazer isso. Estou disposto a tentar”, então a</p><p>mensagem começou a alcançar seu objetivo. A mensagem co-</p><p>meçou a ser transferida e causar impacto. Isso é eloqüência.</p><p>9</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 199</p><p>V</p><p>.9</p><p>A razão por que a maioria das mensagens não é transmitida</p><p>é que seus apresentadores (não você, é claro) se concentram</p><p>em contar a “história deles”, e não têm a menor idéia se essa</p><p>“história deles” causa impacto no público.</p><p>Eloqüência é sua capacidade de criar metáforas e exemplos</p><p>que transferem as lições em sua mensagem. Ninguém ligará</p><p>para seu apelo como orador a menos que saibam qual será o</p><p>impacto disso e como podem se benefi ciar.</p><p>Eloqüência é entregar sua mensagem em termos</p><p>do público.</p><p>Eloqüência é assegurar-se de que sua mensagem é</p><p>transferível.</p><p>Eloqüência é assegurar-se de que sua mensagem é</p><p>relacionável.</p><p>Eloqüência é customizar e personalizar sua</p><p>mensagem.</p><p>Eloqüência é apresentar claramente sua</p><p>mensagem.</p><p>Eloqüência é seu público perceber que você ama o</p><p>que faz.</p><p>Para mim, lições sobre eloqüência trazem lembranças. Toda vez</p><p>que digo “twenty”, tomo cuidado de pronunciar o segundo “t”.</p><p>Isso traz a lembrança de minha mãe em seu lar paradisíaco</p><p>sentindo orgulho da eloqüência do fi lho.</p><p>9</p><p>200 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>V</p><p>.9</p><p>Agradeço a vocês</p><p>Essas pessoas me ensinaram como fazer do meu jeito, tan-</p><p>to me dizendo “sim” como “não”. Embora os nomes possam</p><p>não signifi car nada para você, desafi o você, enquanto os lê, a</p><p>pensar nas pessoas a quem precisa agradecer por ajudá-lo a</p><p>aprender o mesmo processo.</p><p>Você notou que nunca dedico o livro a ninguém. Mas saiba</p><p>que todo livro que escrevo é dedicado à memória de meus</p><p>pais, Max e Florence Gitomer, que em vida e mesmo depois</p><p>moldaram meus pensamentos, ajudaram a criar minha per-</p><p>sonalidade e estilo e me desafi aram a ser uma pessoa me-</p><p>lhor tanto no amor como no ódio. Não existe uma maneira</p><p>de agradecê-los, mas a reverência que tenho por suas lições</p><p>manifesta-se freqüentemente nas palavras que escrevo e falo.</p><p>Meu irmão, JOSH GITOMER, reentrou em meu cotidiano. Nos-</p><p>sa amizade e respeito mútuo tornaram-se mais profundas,</p><p>e seu talento artístico e amabilidade têm sido uma fonte de</p><p>ajuda e alegria à medida que caminhamos juntos para a ma-</p><p>turidade.</p><p>Minha amiga, minha companheira constante, minha editora</p><p>e minha paixão, JESSICA MCDOUGALL, é inigualável como pen-</p><p>sadora, criadora e realizadora. O fortuito que nos aproximou</p><p>me deu a felicidade, o ânimo e a tranqüilidade de saber que</p><p>quando tudo está escuro, nós compartilhamos nossa luz.</p><p>9</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 201</p><p>V</p><p>.9</p><p>Sou pai de muitos. Minhas fi lhas ERIKA, STACEY e REBEC-</p><p>CA sempre conseguiram fazer do jeito delas. E ainda conse-</p><p>guem. Elas eram mestres da persuasão até que minhas netas</p><p>chegaram.</p><p>MORGAN, JULIA eA CLAUDIA deram um novo signifi cado para A</p><p>as palavras “persuadir.” Eles nem precisam pedir. De algu-</p><p>ma maneira, simplesmente acontece do jeito deles. Todos os</p><p>meus fi lhos e netos se sentem abençoados por eu fazer parte</p><p>de suas vidas, mas eu sei o verdadeiro segredo.</p><p>MIKE WOLFF, que está se tornando rapidamente um membro</p><p>da família Gitomer, tem, sob a orientação de Jessica, criado</p><p>mais um legado. Gosto de Mike porque ele é um cara 24/7.</p><p>Minha lista de fi lhos continua. Atualmente temos 29 pessoas</p><p>trabalhando na BUY GITOMER e na TRAINONE. Elas não são</p><p>uma equipe – são uma família. Tenho sido um empreende-</p><p>dor há 50 anos de uma forma ou de outra, mas esta família é</p><p>de longe o grupo de pessoas mais admirável com que já tive</p><p>o prazer de trabalhar, ou deixar que fi zessem do seu jeito.</p><p>e VOCÊ, leitor...</p><p>Agradeço a VOCÊ, por seu apoio em</p><p>participar de meus seminários, comprar</p><p>meus livros e ser meu cliente. Sou grato</p><p>a você.</p><p>9</p><p>202 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>V</p><p>.9</p><p>O Autor</p><p>JEFFREY GITOMER</p><p>Diretor executivo</p><p>de vendas</p><p>AUTOR. Jeffrey é o au-</p><p>tor dos best-sellers do</p><p>New York Times: The</p><p>Sales Bible, The Little</p><p>Red Book of Selling,</p><p>The Little Red Book</p><p>of Sales Answers, The</p><p>Little Black Book of</p><p>Connections, O Livro</p><p>de Ouro da Atitude</p><p>Yes! Todos os seus liv-</p><p>ros foram best-sellers</p><p>#1 no Amazon.com,</p><p>incluindo Customer</p><p>Satisfaction is Worthless, Customer Loyalty is Priceless, The</p><p>Patterson Principles of Selling. Os livros de Jeffrey venderam</p><p>mais de um milhão de cópias no mundo inteiro.</p><p>MAIS DE 100 APRESENTAÇÕES POR ANO. Jeffrey ministra seminá-</p><p>rios, promove convenções anuais de vendas e conduz pro-</p><p>gramas de treinamento presenciais e pela Internet. Ele apre-</p><p>sentou uma média de 120 seminários por ano nos últimos</p><p>dez anos.</p><p>9</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 203</p><p>V</p><p>.9</p><p>FRENTE A MILHÕES DE LEITORES TODA SEMANA. A coluna de Jeffrey</p><p>“Sales Moves” é publicada em mais de 95 jornais de negócios</p><p>no mundo inteiro e lida por mais de quatro milhões de leito-</p><p>res todas as semanas.</p><p>SALES CAFFEINE. O e-zine semanal de Jeffrey, Sales Caffeine, é</p><p>um informativo de vendas enviado gratuitamente toda terça-</p><p>feira de manhã para mais de 250 mil assinantes. Isso permite</p><p>que ele comunique oportunamente informações valiosas de</p><p>vendas, estratégias e respostas a profi ssionais de vendas. Para</p><p>tornar-se assinante, clique em FREE EZINE em www.gitomer.</p><p>com.</p><p>NA INTERNET. Os Websites de Jeffrey WOW!, www.gitomer.</p><p>com e www.trainone.com recebem mais de 25 mil visitas por</p><p>dia dos leitores e participantes dos seminários. Sua avançada</p><p>presença na Web e habilidade de comércio eletrônico defi ni-</p><p>ram o padrão entre seus pares e conquistaram grande apre-</p><p>ço e aceitação dos clientes.</p><p>TREINAMENTO DE VENDAS ON-LINE TRAINONE. Lições on-line de</p><p>treinamento de vendas estão disponíveis no site www.traino-</p><p>ne.com. O conteúdo é Jeffrey puro – divertido, pragmático,</p><p>realista e imediatamente implementável. As inovações do</p><p>Trainone estão tornando o programa líder no campo de</p><p>e-learning personalizado.</p><p>SELLING POWER LIVE. Jeffrey é apresentador e comentarista do</p><p>Selling Power Live, um recurso de vendas mensal, por assina-</p><p>tura, que reúne insights das mais renomadas autoridades em</p><p>vendas e desenvolvimento pessoal.</p><p>9</p><p>204 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>V</p><p>.9</p><p>AVALIAÇÃO DE VENDAS ON-LINE. A primeira avaliação de vendas</p><p>personalizada do mundo, rebatizada de “sucessment” irá não</p><p>só avaliar suas competências em 12 áreas críticas do conhe-</p><p>cimento de vendas, como também fornecerá um relatório</p><p>diagnóstico que inclui 50 mini lições de vendas. Esta incrível</p><p>ferramenta de vendas irá avaliar suas habilidades de vendas</p><p>e explicar suas oportunidades personalizadas de aprimora-</p><p>mento. O programa é apropriadamente chamado de Know-</p><p>Sucess (Conheça o Sucesso) porque você não pode conhecer</p><p>o sucesso enquanto não conhece a si próprio.</p><p>PRÊMIO DE EXCELÊNCIA EM APRESENTAÇÃO. Em 1997, Jeffrey foi</p><p>nomeado Certifi ed Speaking Professional (Orador Profi ssio-</p><p>nal Certifi cado) pela Associação Nacional dos Oradores. O</p><p>prêmio CSP foi concedido menos de 500 vezes nos últimos</p><p>25 anos e é o mais alto título concedido pela associação.</p><p>GRANDES CLIENTES CORPORATIVOS. Os clientes de Jeffrey in-</p><p>cluem empresas como Coca-Cola, D. R. Horton, Caterpillar,</p><p>BMW, BNC Mortgage, Cingular Wireless, MacGregor Golf,</p><p>Fergusson Enterprises, Kimpton Hotels, Enterprise Rent-A-</p><p>Car, AmeriPride, NCR, Stewart Title, Comcast Cable, Time</p><p>Warner Cable, Hilton, Liberty Mutual Insurance, Microsoft,</p><p>BlueCross Blue Shield, Principal Financial Group, Wells Far-</p><p>go Bank, Carlsberg Beer, Baptist Health Care, Wausau In-</p><p>surance, GlaxoSmithKline, Northwestern Mutual, MetLife,</p><p>Sports Authority, AC Nielsen, IBM, The New York Post e cen-</p><p>tenas de outras.</p><p>9</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 205</p><p>V</p><p>.9</p><p>Transforme O Livro Verde em</p><p>VERDINHAS!</p><p>O Livro Verde da Persuasão</p><p>está disponível como uma solução de aprendizado</p><p>combinada.</p><p>O pacote de treinamento do Livro Verde da</p><p>Persuasão contém guias facilitadores, cadernos</p><p>de exercícios, suporte multimídia, job aids e</p><p>reforço por e-learning.</p><p>Ligue para 704/333-1112 e grite:</p><p>“Quero Fazer do Meu Jeito!”</p><p>9</p><p>206 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>V</p><p>.9</p><p>Outros títulos de</p><p>Jeffrey Gitomer</p><p>A BÍBLIA DE VENDAS</p><p>(M.Books, 2005)</p><p>CUSTOMER SATISFACTION IS WORTHLESS,</p><p>CUSTOMER LOYALTY IS PRICELESS,</p><p>(Bard Press, 2006)</p><p>O LIVRO AZUL DE RESPOSTAS DE VENDAS</p><p>(M.Books, 2008)</p><p>O LIVRO DE OURO DA ATITUDE YES!</p><p>(M.Books, 2008)</p><p>O LIVRO NEGRO DO NETWORKING</p><p>(M.Books, 2007)</p><p>O LIVRO VERMELHO DE VENDAS</p><p>(M.Books, 2007)</p><p>THE PATTERSON PRINCIPLES OF SELLING</p><p>(Lito Press, 2006)</p><p>“Estive ouvindo suas fi tas motivacionais enquanto você estava</p><p>no trabalho e decidi me tornar um cão dinamarquês!”</p><p>persuadir, as pessoas estão</p><p>recebendo sua mensagem e formando uma opinião sobre</p><p>você. Baseados em suas ações, em suas palavras e até mesmo</p><p>em sua aparência ou estilo de vestir, as pessoas podem tomar</p><p>uma decisão, antes mesmo de ouvir ou ler sua mensagem.</p><p>Você criou uma imagem do que quer e fez planos elabora-</p><p>dos; você tem este enorme desejo de persuadir e, em menos</p><p>de um minuto, você foi mentalmente rejeitado, ou pior, des-</p><p>cartado pela outra pessoa (ou pessoas).</p><p>Enquanto você tenta persuadir, fazer as coisas do seu jeito</p><p>– os outros estão percebendo. Estão percebendo uma com-</p><p>binação de quem eles acreditam que você é, e a voracidade</p><p>com que você está tentando persuadi-los a fazer ou pensar. E</p><p>esta percepção é sua realidade.</p><p>1</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 19</p><p>Ao longo deste livro, você será estimulado e instigado a mu-</p><p>dar sua maneira de pensar e interagir com os outros. Tudo,</p><p>desde o que você veste ao que você diz, a forma como fala,</p><p>sua linguagem corporal enquanto fala. Você terá de fazer coi-</p><p>sas, dizer coisas, experimentar coisas, pensar sobre coisas e</p><p>agir.</p><p>Por que não aprender mais maneiras de fazer os outros ve-</p><p>rem as coisas do seu jeito? Não existe maneira melhor de</p><p>aprender persuasão do que se ver sendo persuadido, toman-</p><p>do uma atitude como resultado disso e gostar disso.</p><p>“Daqui pra frente, em vez de tentar persuadir o carro a parar,</p><p>por que você simplesmente não espera o sinal fechar?”</p><p>Se você concordou comigo até agora, fi z meu trabalho de</p><p>persuadir você a virar a página....</p><p>1</p><p>20 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Persuasão é o processo...</p><p>fazer do seu jeito</p><p>é o resultado</p><p>A principal estratégia para fazer do seu jeito é implementar</p><p>um processo de persuasão que leve a um resultado positivo.</p><p>O segredo em duas palavras de como ser persuasivo e de</p><p>como implementar estratégias de persuasão é sem manipu-</p><p>lação. A persuasão manipulada tem vida curta. A verdadeira</p><p>persuasão ocorre quando perdura além do momento.</p><p>Persuasão é uma ciência. Você pode aprender a persuadir. Você</p><p>pode aprender as melhores maneiras de persuadir em cada</p><p>situação de sua vida profi ssional, sua vida de negócios e sua</p><p>vida pessoal.</p><p>Persuasão é uma arte. Nunca ultrapassar os limites para o</p><p>“agressivo”. Isso diz respeito a mostrar discrição e modera-</p><p>ção. Em resumo – tudo numa boa.</p><p>Persuasão são habilidades excelentes de questionamento além de</p><p>habilidades excelentes de comunicação. É deixar claro na mente</p><p>das pessoas o que você quer. Em vez de dizer a elas: “É por</p><p>isso que aquilo aconteceu...”, pergunte “Por que você acha</p><p>que isso aconteceu?” ou “O que causou isso?”. É uma dife-</p><p>rença sutil, porém poderosa.</p><p>1</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 21</p><p>Persuasão é compromisso. Geralmente existe certo toma lá dá</p><p>cá para conseguir fazer do seu jeito.</p><p>Persuasão é fazer perguntas que esclarecem a situação. Perguntar r</p><p>sobre detalhes, entendimento e “por que” levará você a uma</p><p>harmonia. Esta harmonia permitirá um diálogo receptivo.</p><p>Persuasão são habilidades excelentes de ouvir. Ouvir é um dos</p><p>elementos mais difíceis da persuasão porque requer paciên-</p><p>cia. O segredo das duas palavras paciência e ouvir não é “ca-</p><p>lar a boca”. É “tomar notas”. Tomar notas mostra respeito e</p><p>elimina problemas de comunicação.</p><p>Persuasão é fazer com que a outra pessoa convença a si própria. Se</p><p>você pergunta, ouve, anota e pergunta de novo para esclare-</p><p>cer, suas respostas e seu ponto de vista se tornarão óbvios.</p><p>Persuasão é preparação. Reunir as informações certas. Criar as</p><p>perguntas certas. Tocar nos pontos nevrálgicos certos – e agir</p><p>com base nisso.</p><p>Persuasão é uma vitória. Persuasão é a ciência através da qual</p><p>você consegue fazer do seu jeito. Não é simplesmente fazer</p><p>do seu jeito; é persuadir com harmonia e fazer com que to-</p><p>dos concordem. É você conseguindo fazer do seu jeito sem</p><p>que a outra pessoa sinta que “perdeu”.</p><p>Persuasão é ler este livro mais de uma vez. E pôr os elementos</p><p>em ação.</p><p>“Fiz do meu jeito!” não é como a canção deveria terminar. Se</p><p>Sinatra ou Elvis fossem mestres da persuasão, teriam canta-</p><p>do: “Fiz do meu jeito e todos concordaram comigo!”</p><p>1</p><p>22 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Pensar que você</p><p>pode é 50%</p><p>Se você quer ser convincente...</p><p>Se você quer persuadir os outros a pensar de sua maneira...</p><p>Se você quer fazer do seu jeito...</p><p>A primeira pessoa que deve persuadir é você mesmo.</p><p>Se você não está convencido, como pode convencer os ou-</p><p>tros? Se você não está convencido, como acha que será o po-</p><p>der da convicção de suas palavras? Resposta em duas pala-</p><p>vras: Não muito.</p><p>Sabe aqueles infocomerciais da televisão com alguém ofe-</p><p>recendo um comprimido ou um aparelho de ginástica? Em</p><p>alguma das vezes que você assistiu pegou no telefone e</p><p>comprou? Com certeza. Todo mundo já comprou. O vende-</p><p>dor foi convincente e persuasivo o bastante para conseguir</p><p>o que queria.</p><p>Eles foram tão convincentes, tão persuasivos, que fi zeram</p><p>você pegar seu cartão de crédito e gastar dinheiro. Mas antes</p><p>de conseguirem tirar um centavo de você, tiveram de gastar</p><p>milhares (talvez centenas de milhares) se preparando, prepa-</p><p>rando o produto e preparando a mensagem deles.</p><p>Por que você comprou? Bem, uma das razões é que você</p><p>acreditou na mensagem deles. Você foi convencido, ou per-</p><p>suadido, de que o que quer que eles estivessem vendendo</p><p>iria benefi ciar você. E você comprou.</p><p>1</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 23</p><p>Você inclusive comprou produtos de infocomerciais que não</p><p>eram de primeira necessidade como eletrodomésticos, fer-</p><p>ramentas e outros itens que acreditou que facilitariam sua</p><p>vida.</p><p>“Não sei como ele faz isso, mas aquele cara sempre me</p><p>faz sentir como se eu fosse o centro do universo!”</p><p>PRESTE ATENÇÃO: Antes de conseguir convencê-lo, essas pes-</p><p>soas tiveram de convencer a si próprias. Tiveram de acreditar</p><p>no que diziam antes de tentar fazer você acreditar.</p><p>Mas existe um segredo maior do que pensar que você pode.</p><p>Pensar que você pode está no nível superfi cial. Se você qui-</p><p>ser se aprofundar no segredo de “pensar que pode”, conti-</p><p>nue lendo.</p><p>1</p><p>24 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>O segredo da</p><p>autoconvicção</p><p>Se eu ensinar a você tudo o que sei sobre persuasão e sobre</p><p>fazer do seu jeito, e se você ler outros 10 livros sobre o as-</p><p>sunto e tornar-se um especialista, nunca conseguirá persua-</p><p>dir ninguém e fazer do seu jeito a menos que acredite em si</p><p>próprio primeiro.</p><p>A autoconvicção é uma linha comum ao longo de todos os</p><p>meus livros e de tudo o que escrevi. Existe uma razão: a auto-</p><p>convicção está no centro, no alicerce, de sua habilidade de ter</p><p>sucesso em qualquer coisa – não simplesmente de persuadir.</p><p>Se sua autoconvicção não é forte o</p><p>bastante para evocar e manifestar</p><p>sua paixão, então os outros não</p><p>a perceberão e tampouco serão</p><p>convencidos ou persuadidos de</p><p>que suas idéias, ou produto,</p><p>ou seu jeito é melhor para eles.</p><p>Comecei a estudar e a entender a autoconvicção em 1972</p><p>quando estava envolvido em network marketing (atualmente</p><p>chamado de venda direta). Alguém me disse que para eu ter</p><p>sucesso, tinha de me tornar “Um produto do produto”.</p><p>1</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 25</p><p>A princípio não entendi o que signifi cava me tornar um pro-</p><p>duto do produto.</p><p>Quer dizer que eu precisava acreditar</p><p>nele antes de poder convencer os</p><p>outros a se tornarem parte dele.</p><p>E a melhor maneira de construir esta convicção era usar o</p><p>produto que eu estava vendendo. Se eu não o usava, como</p><p>poderia vendê-lo?</p><p>Se você vai a uma concessionária e o vendedor não dirige a</p><p>mesma marca de carro que vende, por que você deveria até</p><p>mesmo considerar comprá-lo? Ele não acredita o sufi ciente</p><p>na marca para possuí-la.</p><p>Se você se perguntar “O quanto acredito no que faço?”, a res-</p><p>posta revelará sua probabilidade de convencer os outros e</p><p>fazer do seu jeito.</p><p>Essas são as convicções fundamentais necessárias para que</p><p>você alcance o sucesso, convença os outros e faça do seu jeito:</p><p>Acredite em você.•</p><p>Acredite no que faz.•</p><p>Acredite</p><p>em seu produto.•</p><p>Acredite em sua empresa.•</p><p>E há mais um segredo...</p><p>Você deve acreditar</p><p>que ao persuadir</p><p>as outras pessoas</p><p>está ajudando-as</p><p>– que depois de</p><p>persuadi-las, elas</p><p>se benefi ciarão.</p><p>– Jeffrey Gitomer</p><p>26 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>1</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 27</p><p>O segredo da atitude</p><p>A conexão entre autoconvicção e pensar que pode baseia-</p><p>se em sua atitude – a forma como você se dedica à maneira</p><p>como pensa.</p><p>Se você ainda não tem meu Livro de Ouro da Atitude Yes!, ago-</p><p>ra seria uma excelente oportunidade de sair e fazer este peque-</p><p>no investimento. Você aprenderá que atitude não é apenas um</p><p>sentimento ou uma expressão – é uma ciência. Você ensina a si</p><p>próprio e se dedica a pensar, reagir e viver de modo positivo.</p><p>Seus pensamentos positivos são aqueles que constroem cada</p><p>aspecto de sua autoconvicção. Seus pensamentos positivos</p><p>são a base para sua persuasão pessoal – sua capacidade de</p><p>dizer a si próprio que pode fazer algo, que encontrará uma</p><p>maneira de fazer acontecer e que o resultado será positivo.</p><p>Persuadir não é simplesmente uma</p><p>questão de ser atraente; é uma questão</p><p>de ser positivamente atraente.</p><p>Obviamente existem exceções em qualquer processo. E</p><p>quando ocorrem coisas negativas que causam ações – uma</p><p>doença, um ataque cardíaco, até mesmo uma morte –, esses</p><p>eventos podem persuadir você a mudar seu sentimento ou</p><p>seu comportamento. Mas em sua mente, você ainda terá que</p><p>descobrir “O que de bom pode resultar disso?” ou “Como</p><p>posso fazer isso acontecer da melhor maneira?” ou “Como</p><p>posso melhorar o máximo possível esta situação?”.</p><p>1</p><p>28 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Mesmo quando a persuasão é negativa, ainda assim você</p><p>deve ter esperança de um resultado positivo, buscar um re-</p><p>sultado positivo e acreditar que um resultado positivo é pos-</p><p>sível.</p><p>O oposto desses pensamentos “possíveis” é a saída fácil: con-</p><p>formar-se com a situação ou simplesmente desistir.</p><p>A atitude positiva, quando combinada com pensamento</p><p>positivo e autoconvicção positiva, proporcionará a você os</p><p>fundamentos necessários:</p><p>Tornar-se apaixonado sobre o faz e o •</p><p>que quer.</p><p>Ser capaz de convencer os outros.•</p><p>Ser capaz de persuadir os outros.•</p><p>Ser capaz de fazer os outros •</p><p>enxergarem as coisas do seu jeito.</p><p>Os elementos no resto deste livro ensinarão a você as estra-</p><p>tégias e os métodos para persuadir, mas você deve ser a es-</p><p>sência da autoconvicção e da Atitude Yes! para transmitir sua</p><p>mensagem.</p><p>Talvez você queira ler estas 28 páginas novamente. Elas são a</p><p>base e proporcionam valores pessoais fundamentais em que</p><p>você deve se basear para persuadir os outros a fazer do seu</p><p>jeito.</p><p>Pensar e acreditar são os tijolos de sua paixão e convicção.</p><p>Adicione sua atitude a esta combinação e você terá o cimen-</p><p>to para construir alicerces mentais consistentes e sólidos.</p><p>2</p><p>ELEMENTO</p><p>OS PRINCÍPIOS</p><p>DA PERSUASÃO</p><p>O</p><p>s Princípios da Persuasão 22de diferença entre 22</p><p>ersuadir e ser pe</p><p>manipulativo.”m</p><p>“Sempre conseggui</p><p>fazer as coisass</p><p>do meu jeito.</p><p>Por que precisoo</p><p>dos princípios??”</p><p>30 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Quem não chora</p><p>não mama</p><p>Você já ouviu a expressão “quem não chora não mama”.</p><p>Quem chora está dizendo: “Hei! Quero atenção!”. O choro</p><p>está incomodando você, portanto você dá atenção (a mama-</p><p>deira) para acabar com barulho.</p><p>Claramente este não é o único método de persuadir, mas é</p><p>um exemplo fácil para você começar a entender o processo.</p><p>Se você quer persuadir, precisa aprender como chorar. Ou,</p><p>como FALAR, conforme defi nirei isso mais adiante, mas você</p><p>entendeu a idéia.</p><p>Na sua vida, persuadir tem a ver com pensar que você vai</p><p>persuadir, acreditar que você vai persuadir, criar uma estra-</p><p>tégia de persuasão, aperfeiçoar suas habilidades de escrita e</p><p>apresentação, executar sua estratégia, modifi car sua estraté-</p><p>gia na hora para persuadir e persistir em todos os elementos</p><p>até que tenha sucesso na persuasão.</p><p>NOTA: Você não conseguirá persuadir sempre. MAS, aprimo-</p><p>rando suas habilidades, aprofundando sua convicção e de-</p><p>senvolvendo uma paixão pelo que quer, você conseguirá</p><p>persuadir quase sempre.</p><p>__++</p><p>2</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 31__++</p><p>Entendendo como</p><p>persuadir e fazer</p><p>do seu jeito</p><p>Como eu disse no começo, todo mundo quer fazer do pró-</p><p>prio jeito. É uma das leis não escritas do universo.</p><p>Você vem trabalhando nisso desde que era bebê. Seu méto-</p><p>do de persuasão era chorar. Você não tinha outra maneira de</p><p>comunicar que queria uma fralda limpa, ou que estava com</p><p>fome, ou cansado. Funcionava.</p><p>Já um pouco maior, muitas vezes seu apelo emocional pas-</p><p>sou dos limites. À medida que crescia, passou a combinar pa-</p><p>lavras com emoção. Na educação infantil, costumam chamar</p><p>isso de má-criação ou manha. E muitas vezes funcionou. Ne-</p><p>gativo, mas funcionou.</p><p>Suas experiências enquanto crescia</p><p>têm muito a ver com sua capacidade de</p><p>persuadir os outros e fazer do seu jeito.</p><p>Assim como sua personalidade.</p><p>As pessoas expansivas, sociáveis, agressivas e determinadas</p><p>costumam ter mais “sorte” do que as meigas e reservadas.</p><p>2</p><p>32 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão__++</p><p>Avance até a impressão de seu cartão de visitas. Você ainda</p><p>busca fazer do seu jeito. Some a isso o fato de que talvez</p><p>você tenha aprendido técnicas de manipulação com suas ex-</p><p>periências, ou talvez de que precise fazer do seu jeito, não</p><p>apenas queira fazer do seu jeito.</p><p>As habilidades de algumas pessoas para a manipulação per-</p><p>suasiva são aprendidas com livros e professores, outras</p><p>aprendem sozinhas através de tentativa e erro. Mas atual-</p><p>mente você tem e usa uma maneira, ou maneiras de conven-</p><p>cer e persuadir os outros.</p><p>Os princípios a seguir ajudarão você a entender por que con-</p><p>segue persuadir e como talvez queira mudar para melhorar</p><p>os resultados existentes.</p><p>PARA FAZER DO SEU JEITO, VOCÊ DEVE</p><p>SER CAPAZ DE CONVENCER OS OUTROS.</p><p>Convencer os outros tem a ver com sua própria convicção</p><p>(veja páginas 22-28) combinada com sua habilidade de arti-</p><p>cular uma mensagem convincente.</p><p>Sua mensagem deve fazer sentido e sua mensagem deve con-</p><p>ter um elemento “o que eu ganho com isso” que permite</p><p>que a outra pessoa se sinta valorizada e seja persuadida.</p><p>Os princípios do convencimento dos outros são convicção</p><p>pessoal, mostrar credibilidade, dizer a verdade e propor-</p><p>cionar valor.</p><p>2</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 33__++</p><p>PARA FAZER DO SEU JEITO, VOCÊ DEVE</p><p>SER CAPAZ DE INFLUENCIAR OS OUTROS.</p><p>Você já ouviu e leu a expressão: “Ele é uma pessoa muito</p><p>infl uente”. Você pode consultar a defi nição em milhares de</p><p>dicionários, mas a verdade é que uma pessoa infl uente é ca-</p><p>paz de fazer você pensar sobre o que está fazendo e possivel-</p><p>mente mudar ou melhorar.</p><p>O modo de infl uência deles é poderoso o bastante para fazer</p><p>você se desfazer de seu dinheiro, mudar de idéia e mudar</p><p>seu comportamento.</p><p>MAS EXISTE UM SEGREDO: Ser uma pessoa infl uente signifi ca</p><p>que você tem reputação, personalidade, credibilidade e</p><p>postura o bastante para que as pessoas levem você a sério.</p><p>Reputação, personalidade, credibilidade e postura vêm de</p><p>seu histórico e seu sucesso combinados com a percepção de</p><p>sua expertise.</p><p>Pessoas infl uentes também têm poder real ou pessoal. Você</p><p>já ouviu isso referido como: “O poder da infl uência”.</p><p>Sua capacidade de infl uenciar os outros freqüentemente é</p><p>baseada na percepção das pessoas sobre (e crença em) você.</p><p>Você pode ser infl uente em alguns círculos e não ser em ou-</p><p>tros. Quanto melhor for sua reputação, maior será a probabi-</p><p>lidade de você infl uenciar os outros.</p><p>Os princípios de infl uenciar os outros são personalidade,</p><p>credibilidade, postura, história de sucesso e reputação.</p><p>2</p><p>34 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão__++</p><p>PARA FAZER DO SEU JEITO, VOCÊ</p><p>DEVE POSSUIR HABILIDADES DE</p><p>APRESENTAÇÃO PERSUASIVAS.</p><p>Uma parte integral de sua capacidade de infl uenciar e conven-</p><p>cer os outros é sua capacidade de comunicar sua mensagem.</p><p>Existem milhares de unidades da Toastmasters Club e igual-</p><p>mente milhares de coaches de oratória e cursos de habilida-</p><p>des de apresentação que você pode fazer, mesmo assim é a</p><p>habilidade menos estudada e menos dominada na ciência da</p><p>persuasão e na arte de fazer do seu jeito.</p><p>Se eu tivesse um dólar para cada líder</p><p>corporativo, de CEOs a gerentes de</p><p>divisão, com insufi ciente habilidade de</p><p>apresentação, seria multibilionário.</p><p>Este livro está repleto de habilidades de apresentação. Você</p><p>aprenderá como explorar o poder da persuasão aprimoran-</p><p>do e por fi m dominando sua capacidade de apresentar, per-</p><p>suadir e convencer os outros a enxergar seu ponto de vista</p><p>de uma maneira engajadora e positiva.</p><p>Os princípios da habilidade de apresentação persuasiva</p><p>são paixão, capacidade de convencimento, excelência na</p><p>entrega da mensagem, a capacidade de criar exemplos que</p><p>sejam fáceis de entender e ser capaz de transferir sua men-</p><p>sagem de uma maneira que os outros concordem com você</p><p>e estejam dispostos a agir com base nessa anuência.</p><p>2</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 35__++</p><p>PARA FAZER DO SEU JEITO, VOCÊ DEVE</p><p>SER UM CONTADOR DE HISTÓRIAS</p><p>PERSUASIVO.</p><p>Todo mundo adora uma boa história. Livros são vendidos</p><p>aos bilhões, e seus autores já leram avidamente as histórias</p><p>de outros autores seja na forma extensa ou curta.</p><p>Os contos sempre foram meus favoritos. Eles vão direto ao</p><p>ponto e o fi nal é sempre uma surpresa – algo que você não</p><p>esperava. Há também a satisfação de que a história termina</p><p>rápido – você conhece o desfecho em menos de um dia, às</p><p>vezes em menos de uma hora.</p><p>Histórias contêm drama. Drama (ou devo dizer “o drama das</p><p>outras pessoas”) parece ser a raiz do passatempo dos ameri-</p><p>canos. Eu, particularmente, prefi ro escrever ou contar uma</p><p>história a ouvir ou assistir o drama de alguém. Exceto ouvir</p><p>alguém a quem respeito ou admiro porque posso aprender</p><p>algo com a história dessa pessoa.</p><p>Qual é sua história?</p><p>Pense sobre como você conta uma história. Freqüentemente</p><p>você ouve alguém dizendo: “não sou um bom contador de</p><p>histórias” ou “não sou um bom contador de piadas”. Por que</p><p>promulgar sua sentença de morte por antecipação? Por que</p><p>não dizer algo como: “Estou tentado melhorar minha manei-</p><p>ra de contar histórias. Veja só.”?</p><p>Esta pequena mudança em sua estrutura mental pessoal fará</p><p>automaticamente de você um contador de histórias melhor.</p><p>2</p><p>36 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão__++</p><p>Histórias transmitem uma mensagem no formato de metáfora,</p><p>ou contando uma situação similar. Esses dois elementos são</p><p>não apenas convincentes, mas geralmente fazem o ouvinte pen-</p><p>sar sobre sua própria história, convencendo assim a si próprios.</p><p>Este, a propósito, é o elemento mais poderoso da persuasão.</p><p>Os princípios da contagem persuasiva de histórias são ter</p><p>uma mensagem consistente, tornar a mensagem pertinente</p><p>ao que está sendo discutido, ser capaz de contá-la de ma-</p><p>neira convincente e combinar suas habilidades teatrais</p><p>com suas habilidades de apresentação para adicionar o</p><p>elemento da dramatização à apresentação de sua história.</p><p>PARA FAZER DO SEU JEITO, VOCÊ DEVE</p><p>POSSUIR HABILIDADES DE ESCRITA</p><p>PERSUASIVA.</p><p>Já escrevi anteriormente que “escrever leva à riqueza”. Escre-</p><p>ver também é a base para criar sua própria riqueza de conhe-</p><p>cimento. Quanto mais você escreve, melhor você se torna no</p><p>esclarecimento de seus pensamentos. E quanto mais você</p><p>edita o que escreve, ou pede a outros que editem para você,</p><p>deixa mais claro para aqueles que lêem. Na ciência da persua-</p><p>são e na arte de fazer do seu jeito, a escrita desempenha um</p><p>papel integral – seja uma carta, uma proposta, um e-mail ou</p><p>uma descrição do que está sendo oferecido.</p><p>O melhor exemplo é o eBay. Se você observar algumas das des-</p><p>crições elaboradas fornecidas pelos vendedores, notará que</p><p>geralmente convencem você a fazer um lance, ou até mesmo</p><p>a “Comprar Agora”. O eBay está criando toda uma nova gera-</p><p>ção de escritores (vendedores) que buscam persuadir os outros</p><p>(compradores) a fazer um lance ou comprar suas mercadorias.</p><p>2</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 37__++</p><p>Este conceito do eBay é tão poderoso que atualmente são</p><p>oferecidos cursos tal como “Como Vender no eBay” ou</p><p>“Como Ganhar Dinheiro no eBay”. Subliminarmente, o que</p><p>eles estão dizendo é: “Como escrever uma descrição persuasi-</p><p>va para que as pessoas queiram possuir o que você está ven-</p><p>dendo no eBay”.</p><p>Mas escrever tem uma abrangência e uma profundidade mui-</p><p>to maior. O eBay é apenas um pequeno exemplo de quão</p><p>poderoso escrever pode ser.</p><p>Antes de proferir o Discurso de Gettysburg, Lincoln o escre-</p><p>veu nas costas de um envelope. Antes que uma canção possa</p><p>ser cantada, é preciso escrever a letra. O mesmo para as pe-</p><p>ças da Broadway e para roteiros de cinema. Pense sobre o</p><p>último sermão comovente que você ouviu no local de culto</p><p>que você freqüenta. Garanto que foi escrito com antecedên-</p><p>cia, possivelmente até ensaiado.</p><p>Escrevo profi ssionalmente desde 1992. (Escrever profi ssional-</p><p>mente signifi ca ser pago pelo que escrevo.) Forço-me a melho-</p><p>rar cada vez que escrevo algo. Procuro tornar meus conceitos</p><p>mais claros, minhas idéias mais convincentes e as estratégias e</p><p>métodos que proponho atraentes o bastante para que as pes-</p><p>soas os adotem e adaptem a seu estilo e personalidade.</p><p>Meço meu valor como escritor persuasivo pelo número de</p><p>pessoas que compram meus livros, por quanto tempo meus</p><p>livros conseguem permanecer no mercado e por quantas car-</p><p>tas (cartões) e e-mails recebo – agradecendo e me dizendo</p><p>que minhas idéias foram implementadas e que funcionam.</p><p>Os princípios da escrita persuasiva são clareza, criativida-</p><p>de, voz e capacidade de injetar humor para fazer o leitor</p><p>sorrir e querer continuar.</p><p>2</p><p>38 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão__++</p><p>PARA FAZER DO SEU JEITO, VOCÊ</p><p>DEPENDE DE SUA CAPACIDADE DE</p><p>TRANSFERIR UM CONCEITO OU UMA</p><p>MENSAGEM.</p><p>Um conceito transferível é um dos elementos mais podero-</p><p>sos para fazer as coisas do seu jeito. Talvez seja o mais pode-</p><p>roso de todos, mas vou deixar você decidir isso. Para mim, é.</p><p>Cada um dos princípios que descrevi</p><p>nesta seção só pode ter sucesso em</p><p>persuadir as pessoas se a mensagem, as</p><p>idéias, a apresentação, a história ou os</p><p>escritos forem transferíveis.</p><p>Entender um conceito transferível requer que você conhe-</p><p>ça o processo pelo qual ele ocorre. Você fala para uma pes-</p><p>soa, ou para uma platéia, ou escreve um artigo, e a pessoa</p><p>que ouve ou lê para si diz: “Entendi. Acho que consigo fazer. “</p><p>Quero tentar”.</p><p>Em outras palavras, o receptor de sua mensagem a entende,</p><p>sente-se confortável com ela e acredita nela o bastante para</p><p>agir.</p><p>2</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 39__++</p><p>A boa notícia é que conceitos transferíveis são fáceis de con-</p><p>seguir uma vez que você entende o que representam. E a</p><p>melhor parte sobre conceitos transferíveis é que funcionam</p><p>de maneira poderosa.</p><p>Você não só consegue convencer e persuadir os outros,</p><p>como também consegue que eles mesmos se convençam e</p><p>sejam persuadidos a agir em seu favor – ou o que eles per-</p><p>cebem como sendo no melhor interesse deles, que também</p><p>seria em seu melhor interesse.</p><p>Embora conceitos transferíveis possam ser uma novidade</p><p>para você, não há nada de estranho ou complexo sobre eles.</p><p>A capacidade de transferir uma mensagem é uma habilidade</p><p>que você pode adquirir facilmente, pôr em prática imediata-</p><p>mente depois que a aprender e por fi m dominar.</p><p>Os princípios dos conceitos transferíveis são sua capaci-</p><p>dade de transmitir uma mensagem, ou mensagens, que as</p><p>outras pessoas gostem, acreditem e sintam-se confi antes de</p><p>poder aplicá-los de modo benefi cial.</p><p>ENTRE EM AÇÃO: Agora que você entende os princípios de fa-</p><p>zer do seu jeito, pode começar a usá-los, praticá-los e domi-</p><p>ná-los de modo a benefi ciar a todos e, é claro, a você.</p><p>“Amo este livro. Tem</p><p>tudo a ver comigo!”</p><p>Fazer do seu jeito</p><p>não diz respeito só</p><p>a você. Às vezes</p><p>fazer do seu jeito</p><p>signifi ca deixar</p><p>que a outra pessoa</p><p>faça do jeito dela</p><p>também.</p><p>– Jeffrey Gitomer</p><p>40 Jeffrey Gitomer O Livro Verde</p><p>da Persuasão</p><p>2</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 41__++</p><p>A ciência do</p><p>compromisso</p><p>Eu costumava ver meu pai negociar. Ele era mestre em fazer</p><p>do seu jeito. Depois de fechado o negócio, ele costumava me</p><p>lembrar: “Filho, nunca ofereça nada que você próprio não fi -</p><p>caria feliz em aceitar”. Eu achava que era uma estratégia mui-</p><p>to boa. Ela certamente faz você pensar antes de tentar tirar</p><p>vantagem de alguém.</p><p>Quando duas pessoas querem fazer do próprio jeito e o jeito</p><p>de cada uma delas é diferente, alguém tem de ceder. Com-</p><p>promisso é uma boa maneira de pensar sobre isso porque</p><p>envolve dar e receber. É uma forma de toma lá dá cá ou</p><p>uma forma de acordo.</p><p>“Se der cara, fazemos do meu jeito.</p><p>Coroa, fazemos do meu outro jeito.”</p><p>2</p><p>42 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão__++</p><p>A primeira chave do compromisso é saber o quanto você está</p><p>disposto a concordar. E a segunda é chegar a um meio-termo</p><p>no processo de compromisso fazendo perguntas sobre a outra</p><p>pessoa – ao invés de pedir, implorar ou insistir em persuadir.</p><p>Questionar também leva ao entendimento. “Sr. Jones, se fi -</p><p>zéssemos do meu jeito, o que aconteceria? Como isso o afe-</p><p>taria negativamente?”. Quando você entender como a pes-</p><p>soa pode ser afetada negativamente, então poderá entender</p><p>como criar um compromisso, ou melhor dizendo, entender</p><p>o que está disposto a renunciar em troca da felicidade parcial</p><p>do outro.</p><p>Como você limita o compromisso? E o quanto você está dis-</p><p>posto a estender este limite para fazer do seu jeito?</p><p>Compromisso geralmente signifi ca que ninguém consegue</p><p>tudo o que quer. A chave para obter bons compromissos é</p><p>equidade, imparcialidade. Você está satisfeito com o resulta-</p><p>do? A outra pessoa está satisfeita com o resultado?</p><p>Embora o compromisso seja uma ciência, não dispõe de uma</p><p>fórmula. Os elementos que devem estar presentes já foram</p><p>discutidos. Saiba o que você está disposto a renunciar e faça</p><p>perguntas para descobrir o que a outra pessoa precisa, sente</p><p>e gosta.</p><p>E, assim como outra forma de persuasão ou de fazer do seu</p><p>jeito, você deve ter em mente o resultado de longo prazo e</p><p>medir seu valor e conseqüências comparado ao que está ten-</p><p>tando conquistar. Isso não só o ajudará em seu compromis-</p><p>so, também o ajudará em sua vida.</p><p>3</p><p>ELEMENTO</p><p>OS PRINCÍPIOS DA</p><p>PERSUASÃO E O</p><p>PODER PESSOAL</p><p>O</p><p>s Princípios da Persuasão e o Poder Pessoal</p><p>“Eu lambo o rosto deles.”</p><p>osno e pulo “Eu ro</p><p>olo deles.”no co</p><p>“Não sou bom dee</p><p>lamber e rosnar. Talvlvez</p><p>eu precise aprendeer</p><p>os princípios.”</p><p>44 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Persuasão apropriada</p><p>para fazer do seu jeito</p><p>Se a chave para fazer do seu jeito é deixar que a pessoa se</p><p>sinta ótima depois de decidir ver ou fazer a coisa do seu jei-</p><p>to, então é preciso ter um entendimento sobre “como” me-</p><p>lhor persuadi-los.</p><p>A seguir estão os 8,5 elementos que compõem sua capacidade</p><p>de persuadir os outros a fazer do seu jeito:</p><p>1.1. Explicando o quê, por que e como. As pessoas começam cé-</p><p>ticas. Elas querem saber: O que é isso? Por que isso vai fun-</p><p>cionar? Por que você quer que eu faça isso? Por que você</p><p>está me perguntando? O que você está tentando conseguir?</p><p>O que isso vai signifi car para mim? Como isso vai me afetar?</p><p>Como saio ganhando? Sua capacidade de explicar plausivel-</p><p>mente tem um longo trajeto em direção a fazer do seu jeito.</p><p>2.2. Explicando quais são as vantagens para eles. As pessoas têm</p><p>mais probabilidade de ser persuadidas se virem como po-</p><p>dem sair ganhando como resultado de seguir sua liderança</p><p>ou de ver as coisas do seu jeito.</p><p>3.3. Sua sinceridade. Sua convicção é parte da aceitação deles.</p><p>Falsa sinceridade acaba por aparecer. E cheira mal.</p><p>4.4. Sua credibilidade. Você está fazendo afi rmações que os ou-</p><p>tros conseguem tomar como referência? Que os outros con-</p><p>sideram cabíveis? Cabível leva a crível.</p><p>__++</p><p>3</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 45__++</p><p>5.5. Suas habilidades de questionamento. Esta é uma das princi-</p><p>pais chaves da persuasão e de fazer do seu jeito. Não mandar</p><p>– perguntar. Você está fazendo perguntas que têm alguma re-</p><p>lação com a outra pessoa? Perguntas sobre ela, que a fazem</p><p>parar e pensar e responder em termos de você? A persuasão</p><p>poderosa começa com perguntas poderosas. Peça a opinião</p><p>das pessoas. Requisite a experiência delas. Pergunte sobre a</p><p>experiência delas.</p><p>6.6. Suas habilidades de comunicação. Como você avalia suas ha-</p><p>bilidades de comunicação? Ei, calma aí. Você já viu um ví-</p><p>deo de alguma apresentação sua? Se ainda não fez, não tem</p><p>nenhuma idéia de quanto bom é ou não.</p><p>7.7. Suas habilidades visionárias (de contador de histórias). Você</p><p>consegue retratar a situação com tanta clareza e realidade</p><p>que as pessoas conseguem ver a chuva e sentir o brilho de</p><p>sol? Fatos e números são esquecidos, histórias são recon-</p><p>tadas.</p><p>8.8. Sua reputação precede você. A reputação é tão poderosa que</p><p>pode tornar a persuasão um sim automático se a sua for ex-</p><p>cepcional, ou um não automático se a sua for “duvidosa”.</p><p>8,5.8,5. Sua história de sucesso. O quanto você venceu no passa-</p><p>do não só dita seu comportamento atual como também dita</p><p>o comportamento em relação àqueles que deseja persuadir.</p><p>Se você tem sido um vencedor, pode projetar vitória. Isso se</p><p>torna evidente e transferível à medida que tenta persuadir os</p><p>outros a fazer do seu jeito.</p><p>NOTA: Nenhum dos itens da lista acima pode sozinho com-</p><p>pletar o processo. Quanto mais você dominar cada um de-</p><p>les, mais persuasivo se tornará e mais conseguirá fazer do</p><p>seu jeito.</p><p>3</p><p>46 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão__++</p><p>O poder da persuasão</p><p>Pense sobre quantas vezes em sua vida outras pessoas per-</p><p>suadiram você a fazer do jeito delas.</p><p>Pense sobre quantas vezes em sua vida você teve sucesso em</p><p>persuadir os outros a fazer do seu jeito.</p><p>O que fez a diferença? As pessoas que persuadiram você ti-</p><p>nham maior paixão, maior habilidade, ou maior entendi-</p><p>mento do processo de persuasão? Talvez elas simplesmente</p><p>exercessem a autoridade que tinham – como de um pai ou</p><p>um chefe – e você fez do jeito delas, mas você resmungou o</p><p>tempo todo.</p><p>Independentemente de quem vença o processo de persua-</p><p>são, o elemento por trás disso é que o vencedor tem mais</p><p>poder de persuasão do que o perdedor.</p><p>Posso ensinar a você tudo sobre</p><p>persuasão, mas existe uma</p><p>autodisciplina associada a isso que</p><p>determinará sua capacidade de</p><p>aproveitar o poder da informação que</p><p>você está lendo.</p><p>Acredito, e afi rmei, que a essência de tirar proveito do poder</p><p>de persuasão é desenvolver um forte sistema de credibilida-</p><p>de – não apenas uma parte do sistema de credibilidade, o</p><p>sistema inteiro – e praticar.</p><p>3</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 47__++</p><p>Seu histórico não será apenas de vitórias e persuasões. Seu</p><p>histórico será a reputação que desenvolveu como resultado</p><p>de persuadir os outros. O que eles dirão de você por trás das</p><p>costas depois de serem persuadidos?</p><p>Quanto melhor você fi ca em persuasão,</p><p>combinado com uma excelente</p><p>reputação, indica que você começou</p><p>a tirar proveito do poder que a</p><p>persuasão oferece.</p><p>Você não tirará proveito da persuasão em um dia. Mas você</p><p>pode tirar proveito da persuasão dia a dia.</p><p>“Se você tirasse proveito de seu poder de persuasão não</p><p>precisaria da coleira e mão fi rme!”</p><p>3</p><p>48 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão__++</p><p>A essência da persuasão</p><p>e poder pessoal</p><p>O mais rápido que puder, arrume um vídeo do discurso “Eu</p><p>tenho um sonho” (I Have a Dream) de Martin Luther King Jr.</p><p>Depois, arrume uma cópia do discurso de posse de John F.</p><p>Kennedy. Esses são dois dos melhores exemplos de apresen-</p><p>tação pública de persuasão.</p><p>Espero que você tenha visto o discurso épico de Martin Lu-</p><p>ther King Jr. (proferido aos pés do Memorial a Abraham Lin-</p><p>coln para mais de 500 mil pessoas). É conhecido como o</p><p>discurso “Eu tenho um sonho”. Dura menos de 20 minutos,</p><p>mas seu impacto durará por centenas de anos.</p><p>Não diferentemente do discurso de Gettysburg, Martin Lu-</p><p>ther King Jr. falou sobre o que foi, o que é e o que poderia</p><p>ser. As palavras de King foram não só perfeitamente escolhi-</p><p>das, como também proferidas com eloqüência e paixão – de</p><p>uma forma como jamais vi.</p><p>Tenho o discurso em vídeo e áudio. E, particularmente, to-</p><p>das as vezes que assisti sempre fi quei extremamente emocio-</p><p>nado – geralmente chorando. King só usa a expressão “Eu</p><p>tenho um sonho” próximo ao fi nal do discurso e desafi a 500</p><p>mil pessoas a seguirem seu sonho. E elas fazem.</p><p>O discurso de John F. Kennedy foi repleto de desafi os. Ele fa-</p><p>lou sobre as oportunidades que o povo americano (e os Es-</p><p>tados Unidos) tem.</p><p>3</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 49__++</p><p>Ele terminou com o desafi o mais signifi cativo jamais profe-</p><p>rido num discurso de posse: “Não pergunte o que seu país</p><p>pode fazer por você. Pergunte o que você pode fazer por seu</p><p>país”.</p><p>Este discurso foi proferido em janeiro de 1961 e continua</p><p>sendo tão relevante hoje quanto foi na época. O discurso</p><p>não foi apenas clássico, foi atemporal.</p><p>Não estou desafi ando você a se candidatar para presidente</p><p>nem a criar um movimento de direitos civis. Mas meu desafi o</p><p>é, se você quer usar e tirar proveito do poder da persuasão,</p><p>comece estudando as apresentações persuasivas poderosas</p><p>dos outros. Elas vão não só inspirar você, como também criar</p><p>um modelo para o que você quer alcançar, ou para o que</p><p>pode aspirar, em seu próprio círculo de infl uência.</p><p>Você tem um sonho? Se tem, assegure-se de que dispõe da</p><p>paixão para compartilhar este sonho com os outros de uma</p><p>maneira em que eles possam ajudar você a realizá-lo.</p><p>“Um homem é medido não por onde ele está</p><p>em momentos de conforto e conveniência, mas</p><p>por onde ele está em momentos de desafi o e</p><p>controvérsia.”</p><p>– Martin Luther King Jr (1929-1968)</p><p>“Esforços e coragem não são sufi cientes sem</p><p>um propósito e direcionamento.”</p><p>– John F. Kennedy (1917-1963)</p><p>Seu poder é</p><p>inútil a menos</p><p>que você tire</p><p>proveito dele.</p><p>– Jeffrey Gitomer</p><p>50 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>3</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 51__++</p><p>Entendendo o poder</p><p>do engajamento</p><p>Quando descobri que o segredo de vender era o engaja-</p><p>mento, comecei a estudar o que fazia o engajamento acon-</p><p>tecer.</p><p>Digo a meu público: “Quando um cliente ou prospect diz:</p><p>‘Não estou interessado’, isso signifi ca que você não é inte-</p><p>ressante. O cliente potencial nunca dirá: ‘Você não é inte-</p><p>ressante’, ele ou ela assumirá a culpa dizendo ‘Não estou</p><p>interessadoaa ’.”</p><p>“Não estou interessado” é um sintoma. O problema é que</p><p>você falhou em engajar a outra pessoa de uma maneira que</p><p>ela se disponha a travar algum diálogo com você – ou que</p><p>ela perceba algum valor ou diferencial em você em relação</p><p>a outras pessoas que conheceram.</p><p>O engajamento acontece quando as perguntas certas são</p><p>feitas – perguntas sobre a outra pessoa que a fazem parar e</p><p>pensar, considerar novas informações e responder em ter-</p><p>mos de você.</p><p>O engajamento é tão poderoso que sem ele você não con-</p><p>segue levar uma conversa adiante, não consegue ter uma</p><p>vida social, não consegue vender, não consegue subir a es-</p><p>cada corporativa e sua capacidade de comunicar até mesmo</p><p>o mais simples problema ou idéia se perde.</p><p>3</p><p>52 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão__++</p><p>Assim como a persuasão e a apresentação, o engajamento é</p><p>uma oportunidade que nunca será aproveitada se seu princi-</p><p>pal objetivo é engajar as pessoas sobre você antes de tentar</p><p>engajar as pessoas sobre elas.</p><p>“Você pode fazer mais amigos em</p><p>dois meses interessando-se pelas</p><p>outras pessoas, do que pode em dois</p><p>anos tentando fazer os outros se</p><p>interessarem por você.”</p><p>-– Dale Carnegie</p><p>“Se o cliente diz que não está</p><p>interessado, signifi ca que você não é</p><p>interessante.”</p><p>– Jeffrey Gitomer</p><p>O engajamento é a cola da persuasão. O engajamento é a</p><p>cola da apresentação. Se você consegue persuadir para tudo</p><p>o que quer, pode apresentar tudo o que quer – mas se não</p><p>consegue engajar, não pode fazer do seu jeito.</p><p>4</p><p>ELEMENTO</p><p>O Essencial</p><p>Para Fazer</p><p>do Seu Jeito</p><p>O</p><p>essencial para Fazer do Seu Jeito44publicidade pessoal de 30 44</p><p>segundos, por que todose</p><p>mundo corre até a</p><p>geladeira para buscarg</p><p>guma coisa para comer?”alg</p><p>“É o jeito elegante deles</p><p>de ser deselegannte.”</p><p>54 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Desenvolvimento</p><p>profi ssional de um</p><p>apresentador</p><p>1.1. PREPARE-SE. Seu conteúdo, seu humor, sua rapidez de en-</p><p>trega, seu tom de voz, seus gestos, sua paixão, sua familiari-</p><p>dade, sua história, sua concisão e seu ímpeto.</p><p>DICA: Conheça seu público, faça perguntas a alguns dos parti-</p><p>cipantes antes, ou morra.</p><p>2.2. FAÇA 8,5 PERGUNTAS A SI PRÓPRIO.</p><p>1. Qual é meu limite de tempo?</p><p>2. Esta é mensagem mais atraente que consigo criar?</p><p>3. Qual é a argumentação que estou tentando fazer?</p><p>4. Sou engajador?</p><p>5. O que irá persuadir o público?</p><p>6. Sou claro? Minha mensagem é clara?</p><p>7. Estou oferecendo o melhor que posso?</p><p>8. O que quero que o público faça quando eu terminar?</p><p>8,5. O que quero que o público diga para mim (ou sobre</p><p>mim) quando eu terminar?</p><p>DICA: As respostas para essas perguntas tornarão seu discurso</p><p>consistente e excelente. Seu objetivo é passar a mensagem</p><p>de uma maneira que o público seja estimulado a agir.</p><p>4</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 55</p><p>3.3. PRATIQUE DIANTE DE PESSOAS QUE NÃO TÊM MEDO DE AVALIAR</p><p>VOCÊ.</p><p>4.4. GRAVE UMA SESSÃO DE PRÁTICA. Se ouvir a gravação e dis-</p><p>ser para si mesmo está horrível – é isso o que seu público vail</p><p>pensar. É você – conserte.</p><p>5.5. OUÇA SUA GRAVAÇÃO COM O MÁXIMO DE FREQÜÊNCIA QUE</p><p>AGÜENTAR. Memorize e saiba onde precisa de ênfase. Reco-</p><p>nheça o que parece estúpido – corte fora. Grave novamente.</p><p>6.6. PRATIQUE COMO SE ESTIVESSE APRESENTANDO DE VERDADE.</p><p>Ensaie como se fosse de verdade todas as vezes.</p><p>7.7. SE SUA FAMÍLIA OU AMIGOS PENSAM QUE VOCÊ ENLOUQUECEU,</p><p>ESTÁ NO CAMINHO CERTO.</p><p>8.8. ESCOLHA UM AVALIADOR ANTES DE COMEÇAR CADA APRESEN-</p><p>TAÇÃO.</p><p>9.9. GRAVE A APRESENTAÇÃO REAL.</p><p>9,5.9,5. ASSISTA A GRAVAÇÃO DUAS VEZES. Faça uma lista dos itens</p><p>“nunca faça isso de novo” e carregue com você durante três</p><p>anos.</p><p>Acabei de dar para você os elementos de que precisa para</p><p>criar e oferecer uma apresentação memorável. Na próxima</p><p>página, vou mostrar uma lista de estratégias que quando</p><p>implementadas e executadas tornarão sua apresentação</p><p>instigante.</p><p>Mas saiba que simplesmente ler a lista não é sufi ciente.</p><p>Você deve por cada item da lista em prática. E depois aos</p><p>poucos com o tempo você evoluirá para um excelente apre-</p><p>sentador.</p><p>4</p><p>56 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>A seguir estão 11,5 diretrizes para uma apresentação envol-</p><p>vente:</p><p>1.1. Relaxe. É uma apresentação, não um julgamento.</p><p>2.2. Quanto mais preparado você estiver, menos nervoso fi cará.</p><p>3.3. Faça com que o público goste de você. O mais rápido possível.</p><p>4.4. Não agradeça a ninguém por nada no início da apresentação.</p><p>Comece como se você estivesse no meio da apresentação e</p><p>faça uma argumentação engajadora, o mais rápido que puder.</p><p>5.5. Se você é um tipo divertido, tem melhor chance de se conec-</p><p>tar. A diversão engaja.</p><p>6.6. Eles não ligam para você. Eles ligam para si próprios. Fale</p><p>sobre eles.</p><p>7.7. Material vence estilo. Material vence traje.</p><p>8.8. Estilo e traje realçam um material excelente.</p><p>9.9. Use conceitos transferíveis. Eles engajam.</p><p>10.10. Seja um grau melhor do que qualquer pessoa do público. Mas</p><p>apresente-se no nível delas.</p><p>11.11. Tenha várias palavras, expressões e gestos característicos.</p><p>Isso engaja.</p><p>11,5.11,5. Conheça seu público. Conheça o tipo de negócio em que</p><p>atuam e suas nuanças antes de dizer uma palavra.</p><p>ESTE É O SEGREDO: quanto mais você falar e melhor fi car, mais</p><p>conseguirá fazer do seu jeito.</p><p>Nos primeiros minutos</p><p>em que você fala com</p><p>uma pessoa, ela</p><p>decide se gosta ou</p><p>não de você.</p><p>Quanto mais você falar</p><p>sobre, e perguntar</p><p>sobre, as pessoas,</p><p>mais elas gostarão</p><p>de você.</p><p>– Jeffrey Gitomer</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 57</p><p>4</p><p>58 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Pareça bem, aja melhor,</p><p>convença ao máximo e você</p><p>conseguirá</p><p>fazer do seu jeito</p><p>Durante uma apresentação, a imagem que você passa e a for-</p><p>ma como age pode aumentar (diminuir) sua capacidade de</p><p>engajar e sua habilidade de persuadir.</p><p>Cada item da lista abaixo é algo que você já sabe, ou apren-</p><p>deu, como fazer. O problema é que talvez você não esteja fa-</p><p>zendo. Faça este exercício como uma auto-avaliação. Depois</p><p>peça para um amigo ou um colega de trabalho (ou seu chefe,</p><p>se tiver coragem) preencher o mesmo teste, avaliando você.</p><p>Compare as respostas.</p><p>Faça um círculo em torno do número à direita que melhor</p><p>representa sua situação atual ou nível de habilidade.</p><p>1 = Nunca, 2 = Raramente, 3 = Às vezes, 4 = Freqüente-</p><p>mente, 5 = Sempre</p><p>Fico reto</p><p>Meus olhos fi cam claros e brilhantes,</p><p>não vermelhos, turvos e cansados.</p><p>O ritmo de minha fala é perfeito.</p><p>Faço bom contato visual que cria</p><p>e demonstra confi ança.</p><p>1 2 3 4 5</p><p>1 2 3 4 5</p><p>1 2 3 4 5</p><p>1 2 3 4 5</p><p>4</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 59</p><p>Se fumo, não cheiro a cigarro.</p><p>Uso roupas apropriadas.</p><p>Pareço impecável. Minhas roupas bem</p><p>passadas.</p><p>Pareço profi ssional - tão bom quanto</p><p>às pessoas para quem estou falando,</p><p>ou melhor.</p><p>Tenho acessórios de primeira classe</p><p>(maleta, sacola, canetas).</p><p>Tenho tudo preparado e em ordem</p><p>antes de começar.</p><p>Sinto-me relaxado.</p><p>Sempre sorrio.</p><p>Se você marcou algum 1, 2 ou 3, assinale a caixa a esquerda</p><p>do item e melhore. Se você não marcou nenhum 1, 2 ou 3,</p><p>trabalhe nos seus 4. Se você só marcou 5, deve ser o melhor</p><p>e mais rico palestrante do mundo. Preciso de um grande em-</p><p>préstimo bancário, por favor, me ligue para acertar as condi-</p><p>ções.</p><p>Deixe outro fazer este teste e avaliar</p><p>você. Em se tratando de apresentação,</p><p>não importa tanto como você se vê do</p><p>que como os outros vêem você.</p><p>1 2 3 4 5</p><p>1 2 3 4 5</p><p>1 2 3 4 5</p><p>1 2 3 4 5</p><p>1 2 3 4 5</p><p>1 2 3 4 5</p><p>1 2 3 4 5</p><p>1 2 3 4 5</p><p>4</p><p>60 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Harmonizando NÃO</p><p>manipulando</p><p>Muitas pessoas confundem persuasão com manipulação ou</p><p>pressão. Grande erro.</p><p>Nos primeiros tempos, vender geralmente tinha um primei-</p><p>ro nome. “Alta pressão”. A sala de telemarketing era referida</p><p>como “sala da caldeira”. Mas a realidade é que a persuasão</p><p>deve estar combinada com a expressão longo prazo.</p><p>Ao fi nal da persuasão existe um desfecho. Você convenceu al-</p><p>guém a fazer do seu jeito e algo vai acontecer como resulta-</p><p>do disso.</p><p>Um relacionamento duradouro</p><p>freqüentemente dependerá do</p><p>resultado do que foi persuadido.</p><p>Se você está tentando forçar alguém, ou vender para alguém,</p><p>seu motivo pode não ser de longo prazo. Vendas de curto</p><p>prazo geralmente são evidentes pela linguagem e pela tática</p><p>do vendedor. Eles usam o que é chamado de técnicas de ven-</p><p>das. Mas, na realidade, é manipulação, ou indo mais fundo,</p><p>manipulação mental. Você provavelmente pode relacionar</p><p>isso com a expressão “brincar com suas emoções”.</p><p>4</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 61</p><p>O lado bom da persuasão é harmonizar. Isso signifi ca, seja</p><p>pela lógica ou pela emoção, que você persuadiu uma pessoa</p><p>ou um grupo de pessoas a ver do seu jeito, fazer do seu jeito,</p><p>aceitar ou comprar algo.</p><p>A persuasão assume várias formas. Pode ser tão simples</p><p>quanto querer algo de seus pais, sair com alguém, convencer</p><p>seu parceiro a ver as coisas do seu jeito ao invés do dele, co-</p><p>mandar o controle remoto, ir a um jogo versus ir fazer com-</p><p>pras ou pode ser mais complexa – escolher qual carro, qual</p><p>universidade e até mesmo com quem casar.</p><p>Qualquer dessas decisões contém</p><p>elementos de persuasão, mesmo que a</p><p>pessoa esteja tentando persuadir</p><p>a si próprio.</p><p>Quanto mais harmonia você tem, menor a probabilidade de</p><p>sentir remorso pouco tempo depois. Algumas pessoas se re-</p><p>ferem a isso como “autocrítica” ou “remorso do comprador”.</p><p>Eu prefi ro chamar de “realidade” ou “realidade nua e crua”.</p><p>A realidade do dinheiro. A realidade de reavaliar os senti-</p><p>mentos. Ou a realidade de um julgamento que você fez.</p><p>Existe um segredo sobre decidir emocionalmente e arrepen-</p><p>der-se. O segredo é ir adiante. Ficar remoendo o que deu</p><p>errado nunca levará você ao que é certo. Se alguma coisa não</p><p>deu certo no processo de persuasão, aprenda com isso – não</p><p>lamente ou arrependa-se.</p><p>4</p><p>62 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Transformando seu</p><p>comercial pessoal</p><p>em persuasão</p><p>Quando você está trabalhando em seu networking, ou vai</p><p>para uma reunião de negócios está buscando contatos e</p><p>prospects.</p><p>Seu comercial pessoal (também conhecido como discurso de</p><p>elevador ou coquetel comercial) é uma oportunidade para</p><p>proporcionar informações que criam interesse e respostas</p><p>das pessoas com quem você está fazendo networking.</p><p>É o prelúdio e a porta de entrada para</p><p>estabelecer uma conexão, fazer uma</p><p>venda e fazer do seu jeito.</p><p>Quanto efi ciente é seu comercial? Você ao menos tem al-</p><p>gum?</p><p>Seu objetivo é ter trinta segundos de informação. Isso afi rma quem</p><p>você é, que companhia você representa e criativamente diz o</p><p>que você faz.</p><p>Depois de falar um pouco – pergunte bastante. Faça uma pergunta</p><p>poderosa que engaja (ou uma série delas). Faça uma afi rma-</p><p>ção poderosa que diz como você pode ajudar os outros. E</p><p>termine com por que o prospect deve agir agora.</p><p>4</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 63</p><p>A informação que você ganha com suas perguntas poderosas</p><p>permitirão formular uma resposta impactante para mostrar</p><p>que você pode ajudar. A pergunta deve ser do tipo aberta,</p><p>perguntas que fazem o prospect pensar e falar, não dizer</p><p>apenas sim ou não.</p><p>Não existe razão para dizer a um</p><p>prospect como você pode ajudar</p><p>até ter descoberto que tipo de</p><p>ajuda ele precisa.</p><p>A pergunta poderosa é a parte mais crítica do processo por-</p><p>que ela qualifi ca o prospect, defi ne a resposta de seu impac-</p><p>to (poder) e faz o prospect pensar.</p><p>Ao formular perguntas poderosas para seu comercial, faça</p><p>a si mesmo cinco perguntas:</p><p>1.1. Que informações quero obter como resultado de fazer esta per-</p><p>gunta?</p><p>2.2. Posso qualifi car meu prospect como resultado da pergunta?</p><p>3.3. É necessário mais de uma pergunta para descobrir a informação</p><p>que preciso?</p><p>4.4. Minhas perguntas fazem o prospect pensar?</p><p>5.5. Posso fazer uma pergunta que me distingue de meu competidor?</p><p>4</p><p>64 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>A seguir estão algumas introduções para perguntas podero-</p><p>sas que expõem áreas de necessidade:</p><p>O que você procura...•</p><p>O que você encontrou...•</p><p>Como você propõe...•</p><p>Qual tem sido sua experiência...•</p><p>Como tem usado com sucesso...•</p><p>Como você determina...•</p><p>Qual é um fator decisivo...•</p><p>O que faz você escolher...•</p><p>O que você gosta sobre...•</p><p>O que você melhoraria quanto a...•</p><p>O que você mudaria quanto a... (não •</p><p>diga “O que você não gosta sobre...”)</p><p>Existem outros fatores...•</p><p>O que seu competidor faz sobre...•</p><p>Como seus clientes reagem a...•</p><p>Como você está atualmente....•</p><p>O que você está fazendo para manter...•</p><p>Com que freqüência você contata...•</p><p>O que você está fazendo para•</p><p>garantir....</p><p>4</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 65</p><p>Você deve ter uma lista de 25 perguntas poderosas que fa-</p><p>zem o prospect parar e pensar e dar a informação que você</p><p>precisa para atacar.</p><p>O fi nal de seu comercial de 30 segundos deve ser uma cha-</p><p>mada para ação – uma frase, afi rmação ou pergunta de fecha-</p><p>mento que garante outro contato.</p><p>A seguir está um exemplo de um comercial pessoal:</p><p>Suponhamos que você está com uma cliente fazendo net-</p><p>working numa reunião da associação de classe dela e ela</p><p>apresenta você a um prospect. O prospect diz: “O que você</p><p>faz?”. Se você atua no setor de contratação temporária e diz:</p><p>“Estou no ramo contratação temporária”, será dispensado.</p><p>Sua resposta deve ser: “Forneço funcionários qualifi cados</p><p>emergenciais e temporários para empresas como a sua para</p><p>que quando um de seus funcionários adoecer, se ausentar</p><p>ou sair de férias, não haja perda de produtividade ou redu-</p><p>ção do atendimento aos clientes”. Use uma frase como esta</p><p>e a pessoa com quem você está falando não poderá deixar</p><p>de se impressionar.</p><p>Agora</p><p>que você tem a atenção do prospect, faça suas pergun-</p><p>tas poderosas para descobrir quão qualifi cada a pessoa é.</p><p>“Quantos funcionários sua empresa tem?” – você pergunta.</p><p>“Eles têm uma ou duas semanas de férias?”, “Como você as-</p><p>segura que o nível de atendimento ao cliente não diminui</p><p>durante esses períodos de férias?”.</p><p>4</p><p>66 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Continue a fazer a seqüência de perguntas até obter as infor-</p><p>mações de que precisa.</p><p>Depois das perguntas poderosas, inclua sua declaração po-</p><p>derosa (como você ajuda) e a razão por que o prospect deve</p><p>agir agora.</p><p>“Sou especializado em pessoas inteligentes e capazes. Não</p><p>em ajuda temporária. Quando seu pessoal está de férias, ou</p><p>fora, ou doente, sei que não pode bancar falta de ânimo ou</p><p>diminuição do atendimento. Esta é minha proposta: (Essa é</p><p>sua afi rmação para chamar a atenção e a razão pela qual seu</p><p>prospect deve agir agora.) Vamos agendar um café-da-manhã</p><p>para conversar sobre os afastamentos mais recentes de seus</p><p>funcionários. Falaremos sobre como lidaram com isso e dis-</p><p>cutir os próximos afastamentos. Se eu achar que posso aju-</p><p>dar, direi a você. E se achar que não posso ajudar, direi tam-</p><p>bém. Está bem assim?”</p><p>Use este exemplo para ajudar você a escrever seu comercial</p><p>pessoal. Depois de escrevê-lo, ensaie. Então experimente-o e</p><p>ajuste para o mundo real.</p><p>Então, pratique o comercial (mais de 25</p><p>vezes em situações reais) até dominá-lo.</p><p>DICA DO GIT... Quer saber mais sobre o que é uma de-</p><p>claração poderosa ... incluindo sua fi nalidade? Para ler</p><p>um excerto da seção “Agora você está sob meu Poder (Afi r-</p><p>mação)” do meu livro A Bíblia das Vendas, acesse www.gito-</p><p>mer.com, registre-se se for um usuário novo e digite as pala-</p><p>vras POWER STATEMENT na caixa GitBit.</p><p>4</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 67</p><p>Sua fi cha de comercial</p><p>pessoal</p><p>INSTRUÇÕES: Preencha esta fi cha de duas páginas. Leia do iní-</p><p>cio ao fi m. Acrescente alguns pronomes pessoais. Regule o</p><p>tempo. Pratique. Estude. E voilá!</p><p>Meu nome: _________________________________________</p><p>Nome da minha empresa: _____________________________</p><p>O que faço: __________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>____________________________________________________</p><p>“Antes de começarmos a reunião, vamos fazer uma</p><p>troca entre nossas lentes de contato. Talvez isso nos</p><p>ajude a ver as coisas sob o ponto de vista do outro!”</p><p>4</p><p>68 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>Minhas perguntas poderosas:</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>Minha declaração poderosa:</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>Como posso ajudar:</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>Por que o prospect deve agir agora:</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>_____________________________________________________</p><p>4</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 69</p><p>A besteira da apresentação</p><p>de slides: não é você no</p><p>laptop, ou é?</p><p>Num lobby de hotel, passei por um vendedor e um com-</p><p>prador envolvidos numa apresentação de vendas. O vende-</p><p>dor estava profundamente concentrado em “fazer a venda”.</p><p>Olhava intensamente para o laptop à medida que avançava</p><p>nos slides da apresentação.</p><p>O que me atraiu é que o comprador potencial não estava</p><p>prestando atenção. Na verdade, ele parecia estar olhando</p><p>para o nada, completamente alheio à apresentação.</p><p>Notando isso, fui até esses dois estranhos e disse para o ven-</p><p>dedor: “O que você está fazendo? Este cara não está prestan-</p><p>do atenção em você”.</p><p>Então, virei para o prospect e disse: “Você vai comprar ou</p><p>não?”. O prospect, de certa forma surpreso, disse: “Sim, vou”.</p><p>Eu disse: “Ótimo! Termine esta transação neste minuto”. En-</p><p>tão fui embora sorrindo.</p><p>Este episódio me lembrou da velha piada de vendas: “Não</p><p>compre ainda. Não terminei a apresentação”. Embora este</p><p>cenário seja engraçado, se você usa o PowerPoint durante</p><p>uma apresentação de vendas, você – sim, você – está na mes-</p><p>ma situação.</p><p>4</p><p>70 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>A maioria das apresentações de PowerPoint que vejo é algo</p><p>entre tediosa e patética. O objetivo de uma apresentação é</p><p>apresentar uma mensagem instigante, orientada para o pú-</p><p>blico que seja transferível. O objetivo do PowerPoint é refor-</p><p>çar a mensagem do apresentador.</p><p>Para criar uma apresentação em PowerPoint envolvente e</p><p>instigante, esta lista inclui os 15,5 elementos que você deve</p><p>procurar, observar, incluir e excluir:</p><p>1.1. Nem pense em usar imagens de clip-art bobas que qualquer ga-</p><p>roto de 12 anos consegue encontrar. Faz você parecer um ama-</p><p>dor. Use seu próprio clip-art ou fotos, ou não use nada.</p><p>2.2. Inclua uma foto inesperada, pessoal e engraçada.</p><p>3.3. Faça um argumento verbal e reforce com um slide, não o oposto.</p><p>4.4. JAMAIS diga: “Este é um pouco difícil de ler”. Slides não cus-</p><p>tam nada. Faça dois deles.</p><p>5.5. Não faça seus slides girarem ou o texto mover-se. Total perda</p><p>de tempo.</p><p>6.6. Não inclua mais de um assunto em um slide.</p><p>7.7. Conte as risadas. Ao menos uma para cada cinco slides. (Se</p><p>houver ao menos uma risada para cada cinco slides, você</p><p>pode contar com mais uma coisa: dinheiro.)</p><p>8.8. Use fundo branco. Os muito elaborados distraem a atenção</p><p>e não servem para nada.</p><p>4</p><p>O Livro Verde da Persuasão Jeffrey Gitomer 71</p><p>9.9. Use o IMPACTO da fonte. Confi gure a tela principal para</p><p>44pt e aplique sombra na fonte.</p><p>10.10. Enfatize as palavras aumentando a fonte em alguns pontos.</p><p>Use uma cor diferente. Vermelho.</p><p>11.11. Se você está trabalhando demais em um slide para tentar fazê-</p><p>lo “dar certo”, apague. Provavelmente era um argumento fraco.</p><p>12.12. Use slides que contam uma história em vez de relatar um fato.</p><p>Histórias são a parte mais poderosa da venda. Esta é a regra:</p><p>fatos e números são esquecidos, histórias são lembradas e re-</p><p>contadas.</p><p>Minha apresentação de PowerPoint foi tão</p><p>boa que decidi transformar numa tatuagem!</p><p>4</p><p>72 Jeffrey Gitomer O Livro Verde da Persuasão</p><p>13.13. Seus slides são envolventes? Existem dois tipos de slides:</p><p>envolventes e distrativos. Reveja cada slide e pergunte-se:</p><p>“Quanto envolvente este slide é?” Se não é envolvente, por</p><p>que você está usando?</p><p>14.14. Seus slides fazem perguntas ou afi rmações? Perguntas esti-</p><p>mulam a conversa. Sua apresentação PowerPoint deve envol-</p><p>ver fazendo perguntas e promovendo o diálogo.</p><p>15.15. Quantas das alegações que você faz em suas apresentações,</p><p>seja através do PowerPoint ou verbalmente, são embasadas com</p><p>provas? O que me leva ao último ponto...</p><p>15,5.15,5. Inclua videoclipes com testemunhos ao longo de sua apresen-</p><p>tação para embasar ou provar que suas alegações são reais e trans-</p><p>feríveis. Reais, transferíveis e aceitáveis para o público.</p><p>A esta altura você deve estar totalmente decepcionado com</p><p>sua apresentação PowerPoint porque expus o poder insigni-</p><p>fi cante que ela tem. Mas não se desespere. A apresentação de</p><p>seu competidor é igualmente patética.</p><p>VEJA A SOLUÇÃO SECRETA: Aproveite o tempo que está per-</p><p>dendo assistindo reprises na televisão para desenvolver uma</p><p>apresentação que seja 100% em termos das necessidades e</p><p>desejos do cliente (ou de seu público).</p><p>DICA DO GIT ... Quer</p>
Mais conteúdos dessa disciplina
Mapa Mental - Mudanças no Ensino de Língua Inglesa- Mapa Mental - Avaliação Oral em Inglês
- Mapa Mental - Inglês para Analista do BACEN 2017
- A elaboração de fichas técnicas é uma prática que visa não apenas a padronização, mas também a melhoria contínua na UAN. Qual dos seguintes aspecto...
- Giroux (2011) acrescenta ainda a dimensão política dessa questão ao afirmar que a educação não pode ser reduzida a uma preparação para o mercado de tr
- A ética é um campo de estudo que envolve a análise de comportamentos e valores morais. Ao longo da história, diferentes filósofos e pensadores cont...
- A interseccionalidade é um conceito que analisa como diferentes formas de discriminação se sobrepõem. Qual das opções abaixo melhor ilustra a impor...
- A relação entre ética e tecnologia é um tema emergente na discussão contemporânea. Com o avanço das máquinas superinteligentes, surge a questão de ...
- A intertextualidade é um conceito fundamental na análise de textos, pois revela como as obras se influenciam mutuamente. Ao considerar a intertextu...
- A linguagem é um fenômeno dinâmico que evolui com o tempo. Mudanças na sociedade, na tecnologia e na cultura influenciam a forma como nos comunicam...
- A linguagem é um instrumento poderoso que pode ser usado para expressar emoções, ideias e identidades. Em contextos de comunicação, a escolha das p...
- A escrita é uma forma de expressão que pode revelar os conflitos internos de um personagem. O que a tentativa de Pip de escrever uma carta para Joe...
- A autoimagem de um personagem pode ser moldada por suas experiências e relações. Como a maneira como Pip é tratado por Mrs. Joe impacta sua autoima...
- A relação entre Pip e sua irmã é marcada por tensões e conflitos. Qual é o principal conflito que surge entre eles ao longo da narrativa?
- A forma como os personagens se comunicam pode revelar muito sobre suas personalidades. No caso de Pip, como ele se sente em relação à sua educação ...
- A escrita de cartas é um elemento importante na narrativa, simbolizando a comunicação e a expressão de sentimentos. Qual é o significado da carta q...
- avaliação 1 e 2
- AULA 02 FERRAMENTAS ADMINISTRATIVAS
