negociação empresarial

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<p>Negociação empresarial</p><p>A negociação empresarial vista como competência técnica e a aplicação das habilidades de um</p><p>negociador.</p><p>Curadoria de Direito</p><p>1. Itens iniciais</p><p>Propósito</p><p>Possuir uma visão clara e abrangente dos diversos componentes de uma negociação e de como esses</p><p>componentes se relacionam é importante para o desenvolvimento de uma visão teórica da negociação, assim</p><p>como para a vida prático-profissional do aluno.</p><p>Objetivos</p><p>Reconhecer o impacto de ações e comportamentos nos resultados e relacionamentos obtidos nas</p><p>negociações.</p><p>Identificar técnicas e táticas de negociações.</p><p>Introdução</p><p>As negociações estão presentes em pequenas decisões tomadas em conjunto, jogos de influência multilateral</p><p>e em resoluções de situações complexas de conflito, na vida pessoal e na profissional. Elas envolvem</p><p>aspectos técnicos e comportamentais, cujo domínio é importante para o êxito nos resultados.</p><p>A empatia destaca-se como um instrumento que traz a possibilidade de eliminar barreiras na comunicação e</p><p>influenciar as decisões da contraparte e, assim, auxiliar na obtenção de acordos.</p><p>Há, ainda, muitas outras habilidades e métodos relacionados à negociação de que trataremos neste conteúdo.</p><p>Conhecê-los é fundamental para um ótimo processo de negociação.</p><p>•</p><p>•</p><p>1. A arte da negociação e suas espécies</p><p>Ligando os pontos</p><p>Questão 1</p><p>Você considera que, em tal cenário, o melhor caminho a ser tomado é o imaginado por Julia?</p><p>A</p><p>Não, ela deve ingressar em juízo com ação de reintegração de posse em face de seu vizinho e do condomínio.</p><p>B</p><p>Não, ela deve notificar extrajudicialmente o condomínio para obrigar o condômino a estacionar seu veículo em</p><p>outro local.</p><p>C</p><p>Não, ela deve vender seu apartamento.</p><p>D</p><p>Sim, ela deve procurar o síndico para que este sugira ao condômino a inversão das vagas de garagem.</p><p>E</p><p>Não, ela deve vender seu automóvel.</p><p>A alternativa D está correta.</p><p>A inversão das vagas é a solução mais adequada, pois permitirá que o maior veículo estacione na maior</p><p>vaga e que o menor veículo estacione em vaga menor, resolvendo o problema de acesso que Julia está</p><p>enfrentando.</p><p>Questão 2</p><p>Imagine que Paulo, após ser procurado pelo síndico para propor a troca das vagas de garagem, entre ele e</p><p>Julia, recusou a sugestão. Qual é a solução ideal a se procurar nessa hipótese?</p><p>A</p><p>Ingressar em juízo com ação de reintegração de posse em face de seu vizinho e do condomínio.</p><p>B</p><p>Procurar uma câmara de mediação para que se busque a composição amigável do litígio junto ao condomínio</p><p>e ao condômino.</p><p>C</p><p>Vender seu apartamento.</p><p>D</p><p>Solicitar a instauração de inquérito civil pelo Ministério Público em face da construtora do condomínio.</p><p>E</p><p>Vender seu automóvel.</p><p>A alternativa B está correta.</p><p>A procura pela câmara de mediação é a solução mais adequada, pois permite que o mediador busque a</p><p>recomposição das partes em litígio, negociando e chegando a um melhor resultado para ambos.</p><p>Questão 3</p><p>Você viu que a negociação possui importante papel para obter os melhores resultados possíveis. Você</p><p>vislumbra outras hipóteses em que a negociação é aplicável além de litígios entre condôminos?</p><p>Atividade Discursiva</p><p>Você viu que a negociação possui importante papel para obter os melhores resultados possíveis. Você</p><p>vislumbra outras hipóteses em que a negociação é aplicável além de litígios entre condôminos?</p><p>Chave de resposta</p><p>Você deve saber que o caso narrado aponta apenas uma das múltiplas possibilidades de utilização da</p><p>negociação. Há, entretanto, diversas outras áreas em que seu uso é igualmente proveitoso, tais como em</p><p>diálogos empresariais, familiares, dentre outras espécies.</p><p>O conceito de negociação</p><p>O que é negociação?</p><p>O que é a negociação e quais são suas espécies? É o que acompanharemos no vídeo a seguir.</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.</p><p>A palavra negociação tem origem no latim negocium, sendo este termo a junção das palavras nec (não) e</p><p>ocium (lazer, descanso), que significa estritamente atividade difícil e laboriosa.</p><p>Negociamos o tempo todo, inclusive com nós mesmos. A negociação está em nós desde muito cedo. No</p><p>entanto, nosso comportamento não é totalmente nato. Pelo contrário, a maior parte de nossas atitudes,</p><p>principalmente aquelas que têm caráter social, é ditada por nossa formação, pelo ambiente em que vivemos e</p><p>pela cultura na qual estamos imersos. E é aí que o humano mais se faz múltiplo e variado.</p><p>Em uma negociação, lidamos com pessoas diferentes, com ideias diversas. Quando as pessoas se sentem</p><p>desafiadas a alcançar seus próprios interesses, tendem a reagir com emoções (raiva, fuga), criando uma</p><p>escolha inevitável entre atingir seu objetivo ou manter um relacionamento.</p><p>O ponto determinante para um negociador é realizar as transações sem fazer com que haja prejuízo</p><p>no relacionamento das partes. Entretanto, isso não significa afirmar que a negociação servirá como</p><p>uma busca no melhoramento do relacionamento entre as partes.</p><p>Assim, estamos em condições de afirmar que a negociação é um processo no qual as partes buscam um</p><p>equilíbrio em seus entendimentos. Também significa dizer que cada parte obterá a satisfação com o</p><p>fechamento de um acordo. Talvez você se lembre de suas negociações com seu chefe, subordinados, colegas</p><p>de trabalho e até familiares. As transações acontecem o tempo todo em uma organização ou em nossas vidas.</p><p>Objetivo e relacionamento</p><p>Para Fisher, Ury e Patton (2005), o primeiro passo para uma negociação é definir seu objetivo, que deve ser</p><p>buscado com determinação, ética e decência. Nesse contexto, além de ter foco no objetivo, os autores</p><p>defendem a importância do cuidado com a manutenção do bom relacionamento e a importância de haver</p><p>benefícios para todas as partes envolvidas.</p><p>O negociador deve buscar, em suas convicções originais, os fatores que se constituem em</p><p>obstáculos à negociação e reavaliá-los, assim como deve ter a habilidade de perceber esses</p><p>obstáculos nas convicções da contraparte.</p><p>Com essa clareza, ele poderá avaliar de fato o melhor acordo para a situação, com base em suas</p><p>características, mais do que nas próprias expectativas.</p><p>Face às negociações ocorrerem em cenários bem variados, as pessoas geralmente modificam o</p><p>comportamento em casos semelhantes.</p><p>Reflexão</p><p>Apesar de cada negociação ser diferente, possuindo cenários dos mais variados, perguntamo-nos: há</p><p>algum caminho a ser utilizado de forma mais genérica para a resolução do conflito? Ou melhor, existe</p><p>algum caminho metodológico que possa auxiliar a lidar com essas questões na prática?</p><p>Em relação às negociações empresariais, à medida que o mundo mudou, nos últimos anos, publicações e</p><p>eventos voltados para executivos floresceram no mercado, afetando as organizações e a sociedade como um</p><p>todo. Muitas pessoas confiam nas receitas que essas publicações e eventos propõem e tentam segui-las</p><p>fielmente. No entanto, em relações humanas, não basta seguir rigorosamente um roteiro para chegar a um</p><p>bom resultado, pois os eventos não seguem uma sequência previsível. É difícil prever as reações das pessoas</p><p>ou construir uma cadeia de atividades para seguir como um autômato, pois elas adquirem especificidades</p><p>conforme as peculiaridades de quem as realiza.</p><p>Assim, quando se fala em negociação empresarial, é</p><p>necessário que o administrador, mais que indicar às</p><p>pessoas os caminhos a seguir, cuide da coerência entre seu</p><p>discurso e as ações, de modo a manter sua confiabilidade.</p><p>Em uma empresa, a mentalidade e as atitudes devem estar</p><p>alinhadas e podem ser revistas. Como expressão desses</p><p>fatores e por ter capacidade de modificar os sentimentos</p><p>das pessoas, a comunicação é um importante instrumento</p><p>para as negociações e para o sucesso das empresas.</p><p>Como negociar?</p><p>Primeiramente, o mais importante é proteger nossos interesses. Isso significa que, em uma negociação, não</p><p>devemos priorizar a realização de um acordo em relação a ter atendidos nossos interesses. Assim, se houver</p><p>necessidade de ceder para além do que corresponda a certo grau de satisfação, a melhor escolha pode ser</p><p>não realizar</p><p>o acordo.</p><p>A depender do contexto e do ambiente cultural, a negociação se torna quase um lazer. O processo</p><p>interminável de negociação é mais um ritual do que um desejo de alcançar resultados objetivos. Compreender</p><p>a negociação é extremamente importante e uma ciência e uma arte, conforme propõe Raiffa (1982).</p><p>Considerando a ciência como um corpo de</p><p>conhecimentos interligados via um conjunto de</p><p>observação, pesquisa e técnicas, e o</p><p>comportamento humano no contexto específico</p><p>de negociação entre esses conhecimentos,</p><p>isso, invariavelmente, nos dá a mecânica e os</p><p>rituais que convergem para um acordo e assim</p><p>por diante.</p><p>Quanto à arte, para simplificar, vamos</p><p>considerar que ela seja aquilo que se aprende e</p><p>se aprimora na prática. No contexto da</p><p>negociação, a arte se faz presente pelos seguintes elementos:</p><p>Criatividade</p><p>A criatividade é, de forma simplificada, definida como a proposição de novos caminhos, novas</p><p>soluções e novas ideias. Em relação a esse processo, a inovação é colocá-la em prática.</p><p>Sensibilidade</p><p>A sensibilidade é a capacidade de entender o outro, de interpretar seus sentimentos, de saber</p><p>quando está confortável ou aborrecido, quando está interessado ou entediado. Em síntese,</p><p>sensibilidade é a capacidade de decifrar pessoas.</p><p>Intuição</p><p>A intuição é um elemento mais difícil de explicar, pois existe uma percepção maturada sobre o</p><p>processo. É uma forma de inteligência não estruturada em que você chega a conclusões e pondera</p><p>com a sua experiência para ampliar o sentido dos conceitos. É aquilo que você faz ao antever reações</p><p>alheias, ou seja, mais do que simplesmente entender como o outro está se sentindo, significa ter uma</p><p>ideia clara sobre como ele reagiria a algum argumento.</p><p>As espécies</p><p>Negociar faz parte da rotina das pessoas e é fundamental em vários momentos no mundo dos negócios.</p><p>Conheça mais sobre os principais tipos de negociação:</p><p>Distributiva</p><p>Na negociação distributiva, um tem vantagem sobre o outro. Normalmente, esse tipo de negociação</p><p>acontece quando duas pessoas estão brigando por algo difícil de dividir. Assim, alguém acaba</p><p>ganhando mais. Por isso, também é chamada de ganhar ou perder.</p><p>Integrativa</p><p>Na negociação integrativa, considerada a mais justa, ambos os negociadores ganham, pois há a</p><p>avaliação de todas as opções, e todos os benefícios são distribuídos mutuamente.</p><p>Acidental</p><p>Uma negociação acidental é uma negociação com alguém que você nunca mais verá. Nessa</p><p>negociação, não há relação estabelecida com a outra parte, é apenas uma coisa temporária. Nela, o</p><p>resultado é menos importante, por não ser um relacionamento duradouro.</p><p>Colaborativa</p><p>A negociação colaborativa é considerada uma das mais difíceis. Nela, importa conservar</p><p>relacionamentos de longo prazo. Então, é importante manter o equilíbrio, extraindo os melhores</p><p>resultados.</p><p>Equipes de negociação</p><p>Fisher, Ury e Patton (2005) sugerem que a equipe de negociação ideal é composta por pessoas com</p><p>habilidades complementares:</p><p>A possibilidade de formar essa equipe está longe do cotidiano da maioria das pessoas e só é possível em negociações de grande po</p><p>Para Fisher, Ury e Patton (2005) era necessário, no início das negociações, identificar o que alcançar e persegui-lo, mas não ignorar</p><p>Entender os interesses de todas as partes é a chave para encontrar soluções criativas mutuamente benéficas.</p><p>Isso não implica concordância, mas ajuda a mapear corretamente a situação e a possibilidade de concordância. Cada um de nós dev</p><p>Vem que eu te explico!</p><p>Como negociar?</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.</p><p>Espécies de negociação</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.</p><p>Equipes de negociação</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.</p><p>Verificando o aprendizado</p><p>Questão 1</p><p>Apesar de parecer, não é possível definir negociação em apenas um conceito. Podemos apontar como uma das possíveis definições</p><p>A</p><p>A compra pelo mínimo e a venda pelo máximo possível.</p><p>B</p><p>Um processo de comunicação direcionado e racional que ocorre quando duas ou mais partes desejam algo em comum.</p><p>C</p><p>Um processo interativo de duas ou mais partes mutuamente dependentes, que têm pouca autonomia de decisão, cada uma delas in</p><p>D</p><p>Um processo interativo de duas ou mais partes independentes ou interdependentes, que têm autonomia de decisão, cada uma dela</p><p>E</p><p>Alternativas complementares de aquisição pelo melhor valor possível e sem relações futuras.</p><p>A alternativa D está correta.</p><p>Embora existam diferentes maneiras de conceituar negociação, uma definição possível é a de negociação como um processo inter</p><p>Questão 2</p><p>Em uma negociação, o acordo entre as partes</p><p>A</p><p>pode ser inviável, dependendo das propostas.</p><p>B</p><p>é uma decisão a ser tomada pela parte que iniciou a negociação.</p><p>C</p><p>é válido somente se as partes negociadoras não tiverem agenda oculta.</p><p>D</p><p>é o principal objetivo de uma negociação e deve ser obtido a qualquer custo.</p><p>E</p><p>deve ser de melhor alcance para aquela parte que se esforçou mais.</p><p>A alternativa A está correta.</p><p>Um erro comum que cometemos quando negociamos é a busca incondicional pelo acordo, que nos leva, muitas vezes, a aceitar pr</p><p>2. Os elementos da negociação</p><p>Ligando os pontos</p><p>Questão 1</p><p>No papel de diretor da ABC, indique os elementos que você considera mais relevantes para negociar com a CDE e permitir a retoma</p><p>A</p><p>Retomar o bom relacionamento com a CDE.</p><p>B</p><p>Apresentar alternativas que confiram maior segurança aos diretores da CDE.</p><p>C</p><p>Assumir o compromisso de contratação de garantia de altíssimo valor, ainda que haja risco alto para a ABC.</p><p>D</p><p>Sugerir a procura de outra construtora para dividir os riscos entre a CDE e esta.</p><p>E</p><p>Reduzir os investimentos a patamar sustentável.</p><p>A alternativa B está correta.</p><p>É importante, na hipótese, trazer alternativas à CDE que lhe confiram maior segurança. Os diretores da construtora estão receosos</p><p>Questão 2</p><p>Aponte qual você considera a melhor alternativa, dentre as listadas a seguir, para que a relação comercial entre as pessoas jurídicas</p><p>A</p><p>Repartição de riscos entre a ABC e a CDE.</p><p>B</p><p>Aquisição da ABC pela CDE.</p><p>C</p><p>Aquisição da CDE pela ABC.</p><p>D</p><p>Procura por outra construtora.</p><p>E</p><p>Redução de investimentos pela ABC.</p><p>A alternativa A está correta.</p><p>A repartição de riscos entre as pessoas jurídicas é uma forma de reduzir o risco assumido pela CDE e garantir maior segurança ao</p><p>Questão 3</p><p>Você identifica, no caso apresentado, algum elemento da negociação que tem grande destaque para seu sucesso? Disserte sobre c</p><p>Atividade Discursiva</p><p>Você identifica, no caso apresentado, algum elemento da negociação que tem grande destaque para seu sucesso? Disserte sobre c</p><p>Chave de resposta</p><p>Você deve saber que devem ser abordados a comunicação, o relacionamento entre as partes, as alternativas e as opções, pois são</p><p>A comunicação é essencial para que os agentes em negociação possam debater, apresentar seus pontos de vista e, enfim, fazer a</p><p>As alternativas e opções são essenciais para que a negociação ocorra. A estrutura da negociação é consensual e pretende alcanç</p><p>Os elementos essenciais da negociação</p><p>Os sete elementos da negociação</p><p>Neste vídeo, o professor explica os sete elementos para uma negociação de sucesso.</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.</p><p>Alguns se arriscam a dizer que existe uma fórmula de negociação, composta pelos sete elementos-chave propostos por Fisher, Ury</p><p>Comunicação</p><p>A comunicação eficaz, tanto verbal quanto não verbal, é imprescindível ao ato de negociar.</p><p>Relacionamento</p><p>O bom relacionamento entre as partes auxilia a negociação, pois as partes acreditam que buscam resolver uma preocupação co</p><p>Interesse</p><p>É importante não só o negociador descobrir o interesse da outra parte, o que realmente a beneficia, como também seu próprio</p><p>Alternativas</p><p>Identificar os caminhos possíveis para se chegar ao objetivo.</p><p>Opção</p><p>Conhecer todas as possibilidades e variações dentro da alternativa escolhida é o que permite realizar um bom acordo.</p><p>Legitimação</p><p>Todas as partes devem considerar</p><p>justo o acordo proposto; então, o negociador tem de avaliar o que pode ou está disposto a o</p><p>Compromisso</p><p>É muito importante que o acordo final seja integralmente cumprido, sendo composto de promessas práticas e realistas para cad</p><p>Embora se tenha apontado para a dificuldade de criar um modelo que traga sucesso para qualquer negociação, em razão das partic</p><p>Modelos de linguagem</p><p>Todos nós temos um modelo de linguagem que nos permite interagir com o mundo. A linguagem aqui se refere a tudo que usamos p</p><p>Exemplo</p><p>Se usarmos a palavra "pipoca", veremos que nos dá a impressão de que fizemos uma ou mais pipocas, talvez uma lembrança do</p><p>A linguagem, no entanto, não é experiência, mas uma manifestação da experiênci</p><p>Para exemplificar o que dissemos acima, citaremos os esquimós, que têm cerca d</p><p>Neve que cai, neve no chão, neve que serve para construir casas etc. Para outras pessoas, a neve será sempre a mesma. O fato de</p><p>Podemos ilustrar ainda de outra maneira:</p><p>Exemplo</p><p>Imagine uma situação na qual duas pessoas são rejeitadas para uma vaga de emprego na empresa. A primeira representa o fato d</p><p>passadas, emoções e aprendizados.</p><p>Como vimos no exemplo, o mapa expande ou reduz a probabilidade de alguém. As pessoas formam seus mapas, a partir de experiê</p><p>Entenda como funciona:</p><p>Suponha que a primeira pessoa do exemplo da rejeição para a vaga de emprego diga: "Fui rejeitado porque sempre fico com me</p><p>As informações suprimidas podem ser recuperadas com perguntas como "Do que você tem medo?" “Você está sempre com me</p><p>Como resultado, ela terá outro tipo de representação, que, por sua vez, fará com que ela tenha consequências comportamentai</p><p>Técnicas de negociação</p><p>Vamos abordar duas técnicas de negociação: Rapport e MACNA.</p><p>Rapport</p><p>Rapport tem origem no francês rapporter ("trazer de volta" ou "criar uma relação"). A Psicologia foi a primeira área a usar o conceito</p><p>Quando a pessoa sente que você a entende, cria-se um laço em comum, e a com</p><p>Tendo em vista a importância da comunicação como instrumento nas negociaçõe</p><p>MACNA</p><p>É por demais conhecido que o MACNA é denominado como “melhor opção sem a</p><p>Por exemplo: quando uma família decide sobre o preço mínimo a ser pedido por determinado bem, a pergunta certa não é o que ele</p><p>Irão mantê-lo no mercado indefinidamente? Sendo esse bem uma casa, enquanto não há uma venda pelo preço mínimo querido pela</p><p>Por uma logicidade da própria definição do MACNA, é possível concluir que este não surge sozinho, tendo o negociador que criar e</p><p>Voltemos ao exemplo:</p><p>A família, ao criar uma “melhor opção sem acordo” - caso não consiga achar o seu</p><p>Dessa forma, quanto mais alternativas desenvolvermos durante o processo de ne</p><p>A percepção correta da existência do MACNA dá ao negociador não só a tranquili</p><p>Para isso, é importante saber se, na negociação, estamos em uma posição em qu</p><p>O método do professor Alfredo Bravo</p><p>Bravo et al. (2012) propõem um roteiro para aprender a preparar um acordo bem-sucedido, indicando sete passos:</p><p>1. Identifique o objeto</p><p>Considere a seguinte situação:</p><p>Duas alunas discutem em sala de aula porque uma quer que a janela fique aberta e a outra a quer fechada. E ficam ambas a discutir</p><p>Ato contínuo, a professora pergunta a uma das alunas porque ela quer a janela aberta: “para que entre um ar fresco”. Ela pergunta a</p><p>Perguntamo-nos: o que fazer?</p><p>Afinal - como diz-nos Fisher, Ury e Patton (2005) - uma vez que o problema das partes parece ser um conflito de posições e já que</p><p>Consequentemente, urge-nos realizar outra pergunta: qual objeto do impasse entre as partes? Ou melhor, pelo que você exatament</p><p>Voltemos ao exemplo a demonstrar a importância da definição do objeto: uma vez</p><p>A professora talvez não tivesse podido inventar a solução que criou se houvesse s</p><p>2. Identifique o(s) objetivo(s)</p><p>O objetivo ou interesse é aquilo que se pretende em uma negociação. É fundamen</p><p>Imagine o processo de transferência de direitos econômicos de um jogador de um</p><p>O objeto dessa negociação é o jogador.</p><p>Nada obstante a obviedade de formular-se o planejamento de compra de um jogador em um pedaço de papel, tal prática é impor</p><p>De acordo com Fisher, Ury e Patton (2005), por trás das posições opostas, há interesses comuns e compatíveis, assim como inte</p><p>3. Vá além: investigue os porquês</p><p>Como foi afirmado anteriormente, saber o interesse por trás das posições é um elemento fulcral para celebração de um acordo, p</p><p>Portanto, é necessário indagar: Por que o meu oponente está determinando a solicitação?</p><p>Identificar os motivos que levam cada um a uma negociação permite buscar o que pode mover o outro a aceitar possíveis propos</p><p>complementares.</p><p>4. Descubra sua MACNA</p><p>Antes de entrar em qualquer negociação, você precisa ter pelo menos um plano B caso não consiga chegar a um acordo; ou, na a</p><p>O caso de Israel e Egito a negociar quem deveria conservar quanto da Penínsu</p><p>em um segundo plano - haja vista que os dois países querem o controle -, é po</p><p>Assim, encontre boas alternativas, pois, quanto mais opções você tiver, maior s</p><p>A quantidade e a qualidade dos seus planos B ajudam a ajustar o seu grau de o</p><p>5. Colecione moedas de troca</p><p>Na mente da maioria das pessoas, buscar moedas de troca não faz parte do pr</p><p>Para esclarecer o pensamento anterior: tenho um valor fixo de R$ 100,00, isto é, R$ 100,00 a mais para você no preço de um prod</p><p>as opções são óbvias e só poderei satisfazê-lo à minha própria causa?</p><p>Para que não fiquemos restritos a uma única via na negociação, fechados a qualquer outro caminho que não o programado in</p><p>Dessa maneira, é preciso ampliar as opções que estão na mesa (posso aumentar as parcelas na forma de pagamento, por exemp</p><p>do outro.</p><p>Por fim, e não menos importante, o momento para apresentar a moeda de troca é de fulcral importância para você conseguir fech</p><p>6. Estabeleça o seu campo de negociação</p><p>Este passo corresponde à margem de ganho ou perda a que você está disposto na negociação.</p><p>Essa margem pode ser estabelecida para qualquer variável, como preço, prazo de entrega e condições de pagamento.</p><p>Exemplo</p><p>Digamos que você pretende vender seu carro por 20 mil reais. Se você fizer uma oferta de abertura de 30 mil reais, terá um ca</p><p>Outro ponto de atenção para o estabelecimento da margem é quanto aos fatores culturais. Se um grupo estiver habituado a desc</p><p>7. Formule seus argumentos</p><p>Para toda e qualquer negociação, mais ainda nas complexas, uma proposta só poderá ser posta na mesa quando você tiver traça</p><p>Imagine que você esteja trabalhando para realizar uma venda. Seu argumento pode ser:</p><p>Pessoal</p><p>“Acompanho a sua empresa desde a abertura”.</p><p>Ligada aos atributos do seu produto</p><p>“Nosso produto é vegano”.</p><p>A negociação, como visto, possui como um de seus elementos o relacionamento construído. Assim, argumentos pessoais ou inst</p><p>produto ou serviço em jogo podem ser utilizados.</p><p>O método ZOPA</p><p>ZOPA significa Zone of Possible Agreement ou Zona de Acordo Possível. Áreas de possível acordo só podem ser encontradas qua</p><p>a ZOPA.</p><p>Ou seja, um acordo é válido se houver um acordo potencial que beneficie ambas as partes envolvidas na negociação, em vez de</p><p>Imaginemos o seguinte exemplo:</p><p>Feirão de carros usados.</p><p>Pedro deseja comprar um carro usado de no máximo R$ 35.000,00 e, por outro</p><p>Mas, caso Carlos não queria vender seu carro usado por menos de R$ 40.000,</p><p>Apesar de não haver uma zona de acordo possível, as partes poderão tomar al</p><p>Considere novamente o exemplo anterior: imagine que Pedro, ainda que não te</p><p>Dessa forma, você poderá aplicar com sucesso o conceito de área de negociaç</p><p>Por consequência, depende principalmente da habilidade do negociador o pon</p><p>para entender o ponto de equilíbrio entre ambas as propostas para que uma da</p><p>Segundo o professor Luis Mello (2012), vivenciamos, na atualidade, um ambien</p><p>forma mais eficaz, tendo em vista a manutenção de relacionamentos produtivo</p><p>negociação por todos aqueles que estão inclusos em atividades econômicas e</p><p>Como toda competência profissional, a competência de negociação é compost</p><p>Vamos nos aprofundar em</p><p>cada uma dessas dimensões:</p><p>Conhecimentos</p><p>A dimensão de conhecimentos envolve os aspectos cognitivos, ou seja, o conjunto de conceitos e técnicas que o profissiona</p><p>execução da negociação? Que modelos existem para explicar o processo de negociação e orientar os negociadores?</p><p>Habilidades</p><p>A dimensão de habilidades engloba a capacidade de pôr em prática conceitos e ferramentas, os aspectos motores da compe</p><p>capacidade de dirigir um carro. Mesmo que você conheça teoricamente tudo que precisa ser feito nesse caso, o conhecimen</p><p>Atitudes</p><p>A dimensão da atitude é a predisposição (aprendida ou adquirida) de agir consistentemente de forma positiva ou negativa em</p><p>adversário ou um parceiro que pode me ajudar a resolver o problema? De que forma devo me comportar em relação a ele – c</p><p>A seguir, há exemplos de competências que todo negociador deve dominar. Procure identificar os conhecimentos, as habilidades</p><p>Conhecimento de seu negócio e do setor de atuação</p><p>Conhecer as diretrizes do seu negócio (missão, visão, valores, objetivos, estratégias, políticas etc.).</p><p>Ter profundo conhecimento do que será negociado e como será negociado (as características, vantagens e benefícios do</p><p>Dominar dados relativos ao mercado (situação atual, evolução recente, tendências), à concorrência (forças, fraquezas, es</p><p>Identificar os aspectos culturais que afetam as negociações no setor de negócio e as práticas que são aceitas ou não.</p><p>Quantificar benefícios potenciais como resultado da negociação.</p><p>Domínio da tecnologia de negociação</p><p>Saber utilizar técnicas e ferramentas para o planejamento da negociação e garantir que a execução ocorra o mais próximo</p><p>Aplicar modelos e metodologias que permitam ao negociador identificar sua estratégia para a condução da negociação.</p><p>Ajustar sua abordagem e seus argumentos ao perfil do outro negociador, sendo criativo, a fim de tornar as técnicas mais e</p><p>Desenvolver habilidade de fazer concessões e superar impasses.</p><p>Ter mecanismos de avaliação da negociação, analisando tanto os resultados obtidos como o processo percorrido, tendo c</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>Habilidade de relacionamento interpessoal</p><p>Explorar suas forças para atingir melhores resultados e, se necessário, integrá-las às forças da outra parte.</p><p>Gerenciar suas fraquezas para não ficar em posição vulnerável, e evitar atacar, expor as fraquezas da outra parte, a fim de</p><p>Saber solucionar conflitos, usando técnicas específicas para tal (estabelecimento ou revisão de regras e condutas, uso de</p><p>Ter amplo conhecimento da outra parte, de sua situação, seus problemas e suas necessidades.</p><p>Desenvolver posturas e comportamentos que gerem confiança.</p><p>Saber se comunicar de forma efetiva, fazendo bons questionamentos, garantindo o entendimento das propostas, resumin</p><p>Criar um clima de cooperação.</p><p>A competência de negociação é fundamental para os dias atuais. Ela se fundamenta no conhecimento de conceitos, modelos e té</p><p>esperada, conforme o tipo de negociação que está se realizando. A boa notícia é que tudo isso pode ser praticado e aperfeiçoad</p><p>Vem que eu te explico!</p><p>Modelos de linguagem</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.</p><p>Rapport</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.</p><p>Macna</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Acesse a versão digital para assistir ao vídeo.</p><p>Verificando o aprendizado</p><p>Questão 1</p><p>Você considera que, em tal cenário, o melhor caminho a ser tomado é o imaginado por Julia?</p><p>A</p><p>Não, ela deve ingressar em juízo com ação de reintegração de posse em face de seu vizinho e do condomínio.</p><p>B</p><p>Não, ela deve notificar extrajudicialmente o condomínio para obrigar o condômino a estacionar seu veículo em outro local.</p><p>C</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>•</p><p>Não, ela deve vender seu apartamento.</p><p>D</p><p>Sim, ela deve procurar o síndico para que este sugira ao condômino a inversão das vagas de garagem.</p><p>E</p><p>Não, ela deve vender seu automóvel.</p><p>A alternativa D está correta.</p><p>A inversão das vagas é a solução mais adequada, pois permitirá que o maior veículo estacione na maior vaga e que o menor veí</p><p>Questão 2</p><p>Imagine que Paulo, após ser procurado pelo síndico para propor a troca das vagas de garagem, entre ele e Julia, recusou a suges</p><p>A</p><p>Ingressar em juízo com ação de reintegração de posse em face de seu vizinho e do condomínio.</p><p>B</p><p>Procurar uma câmara de mediação para que se busque a composição amigável do litígio junto ao condomínio e ao condômino.</p><p>C</p><p>Vender seu apartamento.</p><p>D</p><p>Solicitar a instauração de inquérito civil pelo Ministério Público em face da construtora do condomínio.</p><p>E</p><p>Vender seu automóvel.</p><p>A alternativa B está correta.</p><p>A procura pela câmara de mediação é a solução mais adequada, pois permite que o mediador busque a recomposição das part</p><p>Questão 3</p><p>Conciliar interesses é bem mais difícil do que conciliar pessoas. Isso se explica fundamentalmente por qual motivo?</p><p>A</p><p>Ainda que haja interesses comuns, sempre haverá a possibilidade de visões antagônicas se sobreporem.</p><p>B</p><p>As pessoas, mesmo quando em posições opostas, se forem motivadas adequadamente, entendem a conciliação.</p><p>C</p><p>Todo e qualquer interesse, por mais que seja compartilhado, tem sempre uma variável capaz de gerar divergências.</p><p>D</p><p>Todo e qualquer interesse, por mais que seja compartilhado, geralmente, possui várias posições possíveis, e, por trás de posiçõe</p><p>E</p><p>Interesses não devem ser compartilhados.</p><p>A alternativa D está correta.</p><p>Quando se vai a fundo ao motivo que levou determinada pessoa a assumir uma posição, percebemos claramente que seu intere</p><p>pessoa que estabeleceu a rotina de trabalho.</p><p>Questão 4</p><p>Considerando o método do professor Alfredo Bravo para que haja um acordo bem-sucedido, marque a opção correta:</p><p>A</p><p>O segundo passo para que um bom acordo seja possível é identificar o objeto da negociação.</p><p>B</p><p>Todas as intenções de uma negociação têm de ser explicitamente colocadas na mesa.</p><p>C</p><p>Para que seja possível um acordo bem-sucedido, é necessário que haja a confiança em um único plano, dispensando, assim, um</p><p>D</p><p>Não é necessário que se tenha moeda de troca.</p><p>E</p><p>É preciso traçar uma margem de ganho.</p><p>A alternativa E está correta.</p><p>Em qualquer negociação, a pessoa deverá estabelecer uma margem de ganho ou perda, de modo a poder haver uma negociaçã</p><p>3. Conclusão</p><p>Considerações finais</p><p>A negociação está presente no dia a dia, mesmo sem percebermos, de várias formas, com diferentes pessoas e em diversas situ</p><p>Os métodos para alcançar um bom resultado em uma negociação, muitas vezes complexos, reúnem a análise das diferentes etap</p><p>O domínio das competências para negociar pode abrir muitas portas. A falta delas pode impactar a vida profissional e a pessoal.</p><p>profissional.</p><p>Podcast</p><p>Neste podcast, o especialista discorre sobre o conceito de negociação, suas diferentes espécies e quais são os elementos pa</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Acesse a versão digital para ouvir o áudio.</p><p>Explore +</p><p>Para aumentar o conhecimento dos conceitos, modelos e técnicas relativo ao tema negociação, leia:</p><p>Negociar é Preciso, de Richard Shell.</p><p>Para visualizar situações e avaliar habilidades e técnicas, assista aos seguintes filmes, que abordam direta ou indiretamente a ne</p><p>A Negociação, com Richard Gere.</p><p>Fome de Poder, com Michael Keaton.</p><p>Negócio das Arábias, com Tom Hanks.</p><p>A Negociação, com Samuel L. Jackson.</p><p>Referências</p><p>BAZERMAN, Max H. Processo decisório. Rio de Janeiro: Elsevier, 2010.</p><p>BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret. Negociando racionalmente. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2009.</p><p>BRAVO, Alfredo; GOLDBERG, Claudio; MARTINS, Francis; MEINBERG, José Luiz. Gestão Estratégica de Vendas</p><p>DUHIGG, Charles. O poder do hábito: por que fazemos o que fazemos na visa e nos negócios. 1. ed. Rio de Janeiro: Objetiva, 2012</p><p>FERREIRA, Gonzaga. Negociação – Como usar a inteligência e a racionalidade. São Paulo: Atlas, 2008.</p><p>FERRAZ, Eduardo. Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa. São Paulo: Gente, 2015.</p><p>FIANI, Ronaldo. Teoria dos Jogos. Rio de Janeiro: Gen, 2015.</p><p>FISHER, Roger; BROWN, Scott. Como chegar a um acordo. Rio de Janeiro:</p><p>Imago, 1990.</p><p>FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim – negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Ima</p><p>GOLEMAN, Daniel. Inteligência social. Rio de Janeiro: Elsevier, 2006.</p><p>HARGREAVES-HEAP, Shaun; VAROUFAKIS, Yanis. Game Theory: A Critical Introduction. 1. ed. London: Routledge, 2004.</p><p>HARVARD BUSINESS REVIEW. Comunicação Eficaz na empresa. Rio de Janeiro: Campus, 1999.</p><p>HARVARD BUSINESS REVIEW. Negociação. 4. ed. Rio de Janeiro: Record, 2007.</p><p>MELLO, José Carlos Martins F. de. Negociação baseada em estratégia. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2012.</p><p>O’CONNOR, Joseph. Manual de programação neurolinguística. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2003.</p><p>PETERSON, James G. Como se tornar um excelente negociador. Rio de Janeiro: Campus, 2002.</p><p>RAIFFA, Howard. The Art and Science of Negotiation. Cambridge, MA: Belknap/Harvard, 1982.</p><p>URY, William. Como chegar ao sim com você mesmo. Rio de Janeiro: Sextante, 2015.</p><p>Negociação empresarial</p><p>1. Itens iniciais</p><p>Propósito</p><p>Objetivos</p><p>Introdução</p><p>1. A arte da negociação e suas espécies</p><p>Ligando os pontos</p><p>Questão 3</p><p>O conceito de negociação</p><p>O que é negociação?</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Objetivo e relacionamento</p><p>Reflexão</p><p>Como negociar?</p><p>Criatividade</p><p>Sensibilidade</p><p>Intuição</p><p>As espécies</p><p>Distributiva</p><p>Integrativa</p><p>Acidental</p><p>Colaborativa</p><p>Equipes de negociação</p><p>Vem que eu te explico!</p><p>Como negociar?</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Espécies de negociação</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Equipes de negociação</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Verificando o aprendizado</p><p>2. Os elementos da negociação</p><p>Ligando os pontos</p><p>Questão 3</p><p>Os elementos essenciais da negociação</p><p>Os sete elementos da negociação</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Modelos de linguagem</p><p>Exemplo</p><p>Exemplo</p><p>Técnicas de negociação</p><p>Rapport</p><p>MACNA</p><p>O método do professor Alfredo Bravo</p><p>1. Identifique o objeto</p><p>2. Identifique o(s) objetivo(s)</p><p>3. Vá além: investigue os porquês</p><p>4. Descubra sua MACNA</p><p>5. Colecione moedas de troca</p><p>6. Estabeleça o seu campo de negociação</p><p>Exemplo</p><p>7. Formule seus argumentos</p><p>Pessoal</p><p>Institucional</p><p>Ligada aos atributos do seu produto</p><p>O método ZOPA</p><p>Conhecimentos</p><p>Habilidades</p><p>Atitudes</p><p>Conhecimento de seu negócio e do setor de atuação</p><p>Domínio da tecnologia de negociação</p><p>Habilidade de relacionamento interpessoal</p><p>Vem que eu te explico!</p><p>Modelos de linguagem</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Rapport</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Macna</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Verificando o aprendizado</p><p>3. Conclusão</p><p>Considerações finais</p><p>Podcast</p><p>Conteúdo interativo</p><p>Explore +</p><p>Referências</p>