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Pergunta 1
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No processo de compra, vimos a existência da necessidade e do desejo para influenciar a 
decisão. Diante disso, podemos afirmar que:
I – O vendedor deve priorizar o atendimento das necessidades declaradas pelo cliente.
II – O vendedor deve focar nas necessidades reais, com os detalhes dados pelo cliente.
III – O vendedor deve se atentar às necessidades não declaradas, assim, estará cumprindo 
o papel de ajudar o cliente a comprar.
Dessa forma, podemos afirmar que:
Pergunta 2
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A necessidade na aquisição de um produto ou serviço se transforma em desejo quando:
Pergunta 3
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O Marketing de Relacionamento é a evolução do Marketing tradicional voltado para o 
produto. A ideia agora é o foco no cliente. Essa é a base do Marketing de Relacionamento, 
foco no cliente, e para ser bem aplicado a empresa deve:
I – Criar e compartilhar valores entre a empresa e o cliente.
II – Enxergar nos clientes mais do que compradores, pois eles são capazes de ajudar as 
empresas a venderem seus produtos.
III – Planejar e alinhar todos os processos da empresa, comunicação, tecnologia, 
financeiro e pessoal, a fim de focar no cliente.
IV – Criar um esforço contínuo, colaborativo e em tempo real com o cliente.
( ) Somente I está correta.
( ) Somente II está correta.
( ) Somente III está correta.
( ) Estão corretas I e II.
(X) Estão corretas II e III.
( ) os preços são atraentes.
( ) a qualidade é superior.
(X) é direcionada a objetos específicos que possam satisfazê-la ou oportunizar 
experiências diferenciadas.
( ) o produto ou serviço é raro.
( ) a necessidade é declarada.
Assim, podemos falar que:
Pergunta 4
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Os requisitos básicos do ser humano, como comer, beber, usar de roupas e moradia, 
representam o que podemos chamar de:
Gabarito:
( ) somente I e II estão corretas.
( ) somente I e III estão corretas.
( ) somente II e III estão corretas.
( ) somente III está correta.
(X) estão corretas I, II, III e IV.
( ) Desejos.
(X) Necessidades.
( ) Demanda.
( ) Características.
( ) Benefícios.
1.  (II e III)
2.  (É direcionada a objetos específicos que possam satisfazê-la ou oportunizar 
experiências diferenciadas)
3.  (I, II, III e IV)
4.  (Necessidades)