Influências Culturais no Consumidor

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Comportamento do Consumidor
Influências culturais sobre o Comportamento do Consumidor
Para entender o comportamento do consumidor é importante conhecer as 
influências culturais e os fatores que influenciam no processo de decisão de 
compra do consumidor.
Cultura e Subcultura
Cultura tem influência profunda na humanidade, cujo efeito resulta em normas 
para a sociedade.
O termo pode designar também as variantes locais da herança social, 
características de um grupo de indivíduos.
A cultura pode ser definida como a acumulação de valores, crenças, costumes, 
conhecimento, conceitos, preferências, e gostos passados de uma geração para 
outra dentro da sociedade.
Esse conjunto de costumes, crenças e valores evolui por meio de comportamentos, 
artefatos, e símbolos significativos que ajudam as pessoas a se comunicar, a interpretar e 
avaliar a realidade como membros de uma sociedade.
É um segmento de mercado designa um grupo de clientes ou consumidores que têm 
algumas características em comum, as quais moldam suas distintas respostas aos 
estímulos de marketing.
Para segmentar o mercado, precisam ser definidos os critérios de segmentação, que são 
os fatores utilizados para dividir o mercado em grupos.
Os profissionais de marketing julgam os fatores que explicam de maneira mais convincente 
as diferenças de comportamento entre os grupos de consumidores.
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identificar preferencias e identificar o perfil do consumidor, isso ajuda a tentender melhor o comportammento de compra
• Cultura Aprendida : Ao analisarmos a sociedade e suas necessidades, podemos observar que os 
membros de uma sociedade vivem e trabalham em conjunto para atender às suas necessidades.
• Cultura incutida : Os indivíduos são doutrinados aprendem os valores da sociedade desde a 
infância.
• Cultura Adaptável : A medida que as necessidades da sociedade se modificam, o mesmo ocorre 
com seus valores para que as necessidades sejam atendidas.
• Valores: Componentes mais fortes da cultura de uma sociedade. Podemos defini-lo como as 
crenças partilhadas ou as normas de grupos internacionalizadas pelos indivíduos, eventualmente 
com algumas modificações.
• Os valores culturais ou sociais são aqueles partilhados por grupos de pessoas, enquanto os 
valores pessoas referem-se às metas e comportamentos dos indivíduos.
Subcultura
São grupos dentro de uma cultura, que exibem padrões de comportamento característicos o 
bastante para distingui-los um dos outros, dentro da mesma cultura.
Em uma sociedade complexa e heterogênea, como abrasileira, temos a existência de 
subculturas. Esses fatores incluem a etnia, nacionalidade, religião, faixa etária
Como a cultura influencia o consumo
O processo de influência da cultura sobre o comportamento do consumidor ocorre por meio da
apropriação de significados. Existem aspectos da cultura que podem ser identificados no
ambiente social de um determinado grupo ou sociedade.
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• O marketing, o sistema de moda e outras instituições identificam esses
significados culturais por meio de pesquisas para adaptar produtos e
serviços às necessidades reais de consumo
• Rituais, eventos, comunicação, cores, embalagens, pessoas e tantos
outros aspectos são utilizados para a manifestação da cultura por meio de
produtos e serviços.
• Ao adquirir, usar, ostentar ou presentear com esses produtos e serviços, é
transferido ao indivíduo um significado, compreendido por meio das
interações sociais e de outras ações.
• No processo de influência sobre o comportamento do consumidor, as
áreas de marketing e comunicação se apropriam dos significados culturais
associados a produtos e marcas e, muitas vezes, chegam a constituir
produtos que se tornam ícones da expressão de uma dada cultura.
Variáveis da cultura que interferem na compra
• O consumidor é influenciado todos os dias pela cultura em que está inserido.
• Todos gostam de estar na moda, de comentar os assuntos que estão em pauta, de assistir
aos filmes e séries que nossos amigos estão assistindo.
• Mesmo quando um indivíduo anda na contramão da cultura, ele está inserido em uma
cultura chamada contracultura.
• A contracultura, embora tenha sido um movimento da década de 1960 contra os valores
vigentes na época, acabou se tornando sinônimo, no campo das práticas culturais, de
todas as práticas e manifestações que visam a criticar, debater e questionar o que é
vigente como cultura em um determinado contexto sociocultural.
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Elementos que Influenciam a compra
Condicionantes Externos:
Cultura
Conceito, características, função,
Valores culturais
Subcultura
Importâncias para o marketing
Explicativos do Comportamento do Consumidor
• As motivações, percepções e atitudes do consumidor constituem um ponto de partida lógico para
explicar o seu comportamento, mas insuficiente se não tivermos em conta outros fatores que
provêm do exterior, que influenciam igualmente as decisões de compra.
• As influências externas a que o indivíduo está sujeito vêm do seu ambiente e dos estímulos de
marketing.
Este conjunto de estímulos ou influencias externa atua sobre o consumidor, o qual, através
das suas características internas, inicia um processo de decisão que o leva a dar uma resposta em
relação a um determinado ato de compra. Ou seja, o consumidor transforma, através de um
processo interno, os estímulos externos que recebe, em resultados e ações.
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Influências:
 Macro ambientais
 Ambiente social
 Marketing das empresas
Este conjunto de estímulos agrupa-se em variáveis:
 A cultura;
 As classes sociais;
 Os grupos sociais;
 Os grupos de referências;
 Fatores demográficos e econômicos.
Processo 
de
decisão
de compra
Variáveis
Socioculturais
Psicológicos
Individuais
Situacionais
Motivos
Atividades 
de marketing
Aprendizagem
(memória)
Percepção
Estilo de vida 
do consumidor
Personalidade
Emoções
Lar
Grupos de
referencia
Status Social
Aspectos
demográficos
Valores
Cultura
Reconhecimento do
problema
Situações
Busca de informação
Avaliação e seleção
Eleição do estabelecimento 
e compra
Processo de pós venda
Situações
Atitudes/Necessidades
Experiências
Cultura
• A cultura engloba-se dentro dos elementos ambientais que
influenciam os consumidores.
• Para comercializar com êxito um produto é necessário compreender
os fatores culturais que afetam o processo, já que a conduta de
compra das pessoas é influenciada pelos valores culturais que
interagem com às necessidades emocionais.
• Cultura inclui: conhecimentos, crenças, arte, leis, moral, costumes,
hábitos adquiridos pela sociedade.
Componentes da Cultura:
• Materiais – referem-se a todos os produtos e serviços gerados e 
consumidos.
• Não materiais – englobam ideias, costumes, crenças e hábitos das
pessoas.
• Representa a forma como os consumidores compram e procuram
novos produtos e melhor qualidade.
Meios Culturais
• Família;
• Instituições educativas;
• Instituições religiosas;
• Meios de comunicação;
Características:
• Cultura Inventada: não surgiu do nada, foi criada por inter-relações
humanas, através de ideias e habilidades determinadas por
elementos independentes;
• Sistema ideológico: constituídos por crenças, valores e costumes
estabelecidos pelo homem como corretos e incorretos;
• Sistema tecnológico: habilidades, artes e ofícios para a fabricação de
bens materiais;
• Sistema organizativo: para coordenar a conduta dos indivíduos.
• A cultura é partilhada socialmente. É um fenômeno de grupo;
• A cultura é diferenciadora: As culturas partilham certas semelhanças 
mas também podem ter grandes diferenças, o que gera a diversidade 
cultural;
• A cultura é adaptativa: Altera-se de forma gradual e constante;
Valores culturais
• São crenças amplamente difundidas que afirma o que é desejável. 
Afetam o comportamento do consumidor através de normas, as quais 
especificam uma gama aceitável de respostase situações específicas;
• Existe uma grande diversidade de valores que variam através das 
culturas e afetam o consumo;
• Os valores culturais - classificação:
• orientado por outros, orientados pelo ambiente e orientado pelo 
indivíduo.
Valores orientados
por outros
Visão da sociedade das
relações entre as pessoas
Valores orientados
pelo ambiente
Visão da sociedade das
relações com o ambiente
Objetivos/Perspectivas
da vida que a sociedade
considera desejável
Consumo
Compra
Comunicações
Valores orientados por outros
• Individual ou coletivo; quais dessas são mais valorizadas ?
• Orientação romântica; amor conquista tudo?
• Adulto ou criança: organização familiar a favor de quem?
• Masculino ou feminino: até que ponto o poder social se orienta automaticamente 
para o homem?
• Competência ou cooperação: consegue-se o êxito superando os outros ou 
cooperando com eles?
• Juventude ou velhice: confere-se mais sabedoria aos elementos mais jovens ou 
aos mais velhos de uma cultura?
Importância para o Marketing
• Os fatores culturais são importantes na elaboração de estratégias de marketing;
• Impacto sobre a ação comercial da empresa;
• Ao conhecer em profundidade as necessidades, motivações e preferências dos
consumidores, o profissional de marketing poderá desenvolver produtos mais
apropriados aos interesses do público-alvo, agregando-lhes atributos e
características específicas;
• Meios de comunicação eficazes para promover o relacionamento com o cliente.
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Produto
Variedade de produto
Qualidade
Design
Características
Nome da marca
Embalagem
Tamanhos
Serviços
Garantias
Preço de lista
Descontos
Concessões
Prazo de pagamentos
Condições de Financiamento
Praça
Canais
Coberturas
Variedades
Locais
Estoque
Transporte
Promoção
Promoção de
Publicidade vendas
Força de vendas
Relações públicas
Marketing direto
Preço
• Produto é um conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que proporciona benefícios reais ou
percebidos com a finalidade de satisfazer as necessidades do consumidor. O termo produto,
conforme usado aqui e em vários estudos de marketing, inclui toda a gama de ofertas possíveis
ao mercado, inclusive produtos de prestação de serviços.
• Preço é o que é dado em troca para adquirir um produto ou serviço, expresso em unidades
monetárias, ele representa o valor que é pago pelo consumidor para receber o conjunto de
benefícios fornecidos pelo produto.
• Praça e o local onde se realizam as trocas entre produtores e consumidores. Envolve logística e
distribuição.
• Promoção refere-se ao composto de elementos promocionais que divulgam e comunicam o
produto ao mercado-alvo.