lidando com a resistência (1)

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Lidando com a resistência 
Tópicos de aula
 
Resistência é um processo emocional e para derrubá-la, o consultor não deve lutar com ela, mas sim, precisa argumentar com sinceridade e convicção. Pedir ao cliente que fale mais de suas preocupações e tentar entendê-lo. 
Não encare como pessoal – uma das questões mais difíceis. Apesar das palavras usadas, a resistência não tem por objetivo colocar sua competência em descrédito. A defesa e a resistência são um sinal de que você tocou em algo importante e valioso. O fato surgiu agora de forma difícil. Tente sempre examinar o que está por trás da pergunta, para fazer com que a afirmativa seja articulada. Lidar com resistência é mais difícil do que coletar dados e muito mais difícil do que apresentar boas idéias para implementação. O essencial da consultoria é lidar com a resistência. 
Resposta de boa de fé- a maioria das perguntas que lhe são feitas sobre metodologia e sobre está sentindo. Uma regra boa é dar resposta de boa de fé para o cliente. Lide com o problema de assumir a responsabilidade e de comprometimento e não lide com a resistência como se ela fosse meramente um problema de procedimento ou métodos.
Dando consultoria a uma pedra – apesar de todos os bons resultados que você realizou e do trabalho “perfeito”, seu reconhecimento com o cliente não existe. O cliente pode ser omisso, não-comunicativo e achar que o que você fez, não foi mais do que sua obrigação. Para preparar sua frustração pode-se levar em contas: não busque aprovação (se ela vier, legal!), não espere que a responsabilidade seja compartilhada de forma igual, espere a crítica, deixe que o cliente tenha bastante controle dos procedimentos usados no processo, minimze a explicação de dados (seja bem direto), confie que o cliente aprenda com o projeto mais tarde, depois que você tiver ido embora.