Apostila - Negociação_ Conceito Inicial e Perspectivas

Prévia do material em texto

1 de 7faculdade.grancursosonline.com.br
PROFESSOR(A): RAFAEL OLIVEIRA
Bases Estruturais da Negociação
Negociação: Conceito Inicial e Perspectivas
Objetivo da Aula
Conhecer aspectos introdutórios do conflito e da negociação. Suas técnicas, requisitos 
e conceitos iniciais.
Apresentação
A presente aula aborda os conceitos iniciais de “negociação”.
Inicialmente, vamos passar pela ideia de conflito.
Em um segundo momento, estabeleceremos como se desenvolve o processo de negociação, 
seus conceitos e particularidades.
Finalmente, vamos explicar as técnicas/requisitos para uma boa negociação.
1. O que É Conflito?
(...) conflito é a divergência de posturas, de ideias, de situações; confronto é a tentativa de anular 
o outro. Assim, consideramos que não existe conflito militar, porque guerras são situações de 
confronto, nunca de um simples conflito. A intenção numa guerra, num combate, não é convencer 
o outro, mas vencê-lo pela força, extingui-lo (Cortella, 2023).
O ser humano vive em sociedade. Dessa forma, não é razoável imaginar que não teremos 
conflitos no dia a dia.
Em grande parte, os conflitos são algo que podemos definir como normais. Diferentes 
opiniões existem e por isso precisamos saber como lidar com elas.
O conflito está totalmente relacionado a essa ideia de vida em sociedade. Precisamos 
saber como gerir esses conflitos.
Conflito pode ser definido como “uma luta por valores e reivindicações de status, poder 
e recursos escassos” (Andrade, 2007).
Livro Eletrônico
https://faculdade.grancursosonline.com.br/
2 de 7faculdade.grancursosonline.com.br
Professor(a): Rafael Oliveira
O conflito pode se desenvolver por meio de um processo. Neste, as partes vão colocar 
seus pontos de vista, os quais nem sempre vão ser os mesmos.
As condições anteriores podem criar as condições para determinados conflitos. Problemas 
anteriores, problemas de amizade, dentre outros, são fatores que podem gerar conflitos.
2. O Processo de Negociação
Atualmente, o processo de negociação é fundamental nas relações humanas. O mundo 
atual cada vez mais nos exige a possibilidade de negociar, de se relacionar e resolver conflitos 
em sociedade.
Nesse sentido, aprender a se relacionar e conseguir realizar uma boa negociação na 
gestão de conflitos se torna importante.
Em todos os momentos da nossa vida, quando decidimos viver em sociedade, passamos 
por momentos de negociação.
Conforme Mathias (2023), “uma negociação é um processo de tomada de decisões em 
que duas partes ou mais buscam chegar a um acordo”.
Segundo Berley (1984): “Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com 
interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas 
com o objetivo de alcançarem um acordo.”
E por qual motivo podemos definir a negociação como um processo? A resposta é simples. 
O processo de negociação envolve questões passadas, questões presentes e questões 
futuras. É nesse sentido que temos um processo, no termo técnico.
Quando falamos em um processo de negociação, temos alguns requisitos essenciais a 
serem observados: duas partes que tenham interesse em buscar um acordo, ou seja, uma 
negociação.
Além disso, as partes precisam estar dispostas a realizar esse acordo. Nem sempre esse 
acordo será bom para ambas as partes, porém não deixa de ser um acordo.
Um dos fatores primordiais para que possamos falar em negociação, é a concessão. 
Sem que haja essa concessão das partes, fica complicado falar em negociação.
Se uma posição de difícil concessão for adotada, dificilmente teremos uma 
negociação efetiva.
O conteúdo deste livro eletrônico é licenciado para Ytalo - 05989303106, vedada, por quaisquer meios e a qualquer título, a sua reprodução, cópia, divulgação ou distribuição,
sujeitando-se aos infratores à responsabilização civil e criminal.
https://faculdade.grancursosonline.com.br/
https://faculdade.grancursosonline.com.br/
3 de 7faculdade.grancursosonline.com.br
Professor(a): Rafael Oliveira
Nesse sentido:
Negociação resulta em acordo e, assim, pressupõe a existência de uma base comum de interes-
ses que aproxime e leve as pessoas ao diálogo. Sem esse diálogo, não se pode negociar e, para 
ter um resultado eficaz, a conversa não deve ser improvisada, mas nascer do hábito. Quem 
não conversa com autenticidade e nem se dispõe a ouvir, a trocar opiniões e experiências, não 
tem condições de sentar-se em uma mesa e negociar. Falta tradição e credibilidade; em vez da 
confiança, perdura a suspeição. O que reúne pessoas à mesa de entendimentos são os motivos 
comuns e são esses motivos que induzem à convergência de interesses, base para as negociações.
Negociação, uma forma de resolver conflitos, desacordos ou dividir recursos entre duas, ou mais 
partes, realizada voluntariamente por livre escolha. Os dois lados fazem contato com sugestões e 
contra sugestões e, dessa forma, a comunicação ocorre entre as partes. Cada lado emprega suas 
próprias táticas em um esforço para alcançar o máximo de resultados (Zohar, 2015, p. 540-541).
3. Técnicas de Negociação
No processo de negociação, temos algumas etapas a serem percorridas. É certo que 
todo o processo de negociação há de apresentar problemas e intercorrências.
Uma palavra importante quando falamos em negociação é concessão. As partes devem 
ter ideia do quão importante é que cedam para chegar a um determinado acordo.
Nesse contexto, vamos analisar as técnicas de negociação.
Importante ressaltarmos que devemos olhar para um novo enfoque quando falamos 
em ter “sucesso na negociação”. Não devemos focar em apenas ter vitória sobre com quem 
negociamos. O novo enfoque aqui é que as duas partes ganhem, não necessariamente que 
uma seja totalmente vencedora sobre a outra.
Vejamos:
(...) negociação não diz respeito a passar por cima de diferenças e persuadir outros a quererem 
aquilo que queremos. Diz respeito a reconhecer como as diferenças podem ajudar a fazer com 
que cada um de nós acabe em uma situação melhor do que estaríamos sem um acordo (Fisher, 
Roger; Ertel, Danny, 2010).
Um bom relacionamento é uma dessas “técnicas importantes” para o sucesso da 
negociação. Um bom relacionamento é importante para mantermos uma boa comunicação.
Uma segunda boa técnica é a comunicação. Saber respeitar e saber observar diferentes 
pontos de vista mostra-se fundamental nesse processo. Saber transmitir bem a ideia de 
comunicação é essencial para o sucesso da negociação.
O conteúdo deste livro eletrônico é licenciado para Ytalo - 05989303106, vedada, por quaisquer meios e a qualquer título, a sua reprodução, cópia, divulgação ou distribuição,
sujeitando-se aos infratores à responsabilização civil e criminal.
https://faculdade.grancursosonline.com.br/
https://faculdade.grancursosonline.com.br/
4 de 7faculdade.grancursosonline.com.br
Professor(a): Rafael Oliveira
O que seria uma comunicação efetiva?
• Descreva: descreva a situação, atendo-se aos fatos;
• Expresse: expresse emoções e opiniões;
• Seja assertivo: peça o que quer e diga não claramente;
• Reforce: gratifique (ESESP, 2020).
Herb Cohen (2023), autor do bestseller Você pode negociar qualquer coisa, define alguns 
pilares para uma boa negociação:
1.1. Conhecimento
Para construir o conhecimento, é necessário buscar entender profundamente o tema sobre o 
qual se está falando e, também, pesquisar a respeito daquele com quem está falando, entender 
suas necessidades e motivações. Essas informações devem ser precisas, pois fornecerão bons 
argumentos e ajudarão a embasar toda a negociação.
1.2. Tempo
O tempo não é relativo somente ao momento do relógio, mas às oportunidades. É essencial 
adequar nossos movimentos ao melhor timing possível, observando não só as reações da pessoa 
com quem estamos negociando, mas também o contexto. Por exemplo, no caso de setores de 
vendas, deve-se pensar: como está a situação de oferta e demanda e qual é a previsão para os 
próximos meses? Seria interessante aproveitaruma data específica — como a Black Friday — 
para oferecer promoções e fechar o negócio? É preciso reconhecer quando o tempo está a nosso 
favor ou contra nós. Isso faz toda a diferença em nosso posicionamento.
1.3. Poder
O último pilar, mas não menos importante, é o poder. Poder este que se mostra na influência, na 
convicção, nas decisões, no domínio do assunto que está sendo tratado. O exercício desse poder 
faz com que ambas as partes se sintam mais seguras para negociar. Para conseguir praticá-lo, é 
preciso ter autoconfiança, mas sempre com cuidado para não agir de modo arrogante ou grosseiro.
O poder é expresso pela nossa capacidade de fazer prevalecer nossas posições ou impedir que o 
outro prevaleça com as dele. É levar o resultado da negociação o mais próximo de nossos objetivos.
Não é simples dominar esses três pilares. Mas compreendê-los e buscar aplicá-los é essencial 
para alcançar negociações de êxito (Cohen, 2023).
É importante falarmos sobre o método de negociação de Harvard.
O conteúdo deste livro eletrônico é licenciado para Ytalo - 05989303106, vedada, por quaisquer meios e a qualquer título, a sua reprodução, cópia, divulgação ou distribuição,
sujeitando-se aos infratores à responsabilização civil e criminal.
https://faculdade.grancursosonline.com.br/
https://faculdade.grancursosonline.com.br/
5 de 7faculdade.grancursosonline.com.br
Professor(a): Rafael Oliveira
Tatiana Mendes (2020) esclarece:
O método de negociação
O método de negociação de Harvard é considerado um dos mais eficazes do mundo e foi desen-
volvido por William Ury e Roger Fisher, professor de direito da Universidade, para o programa 
de negociação da instituição. A proposta é que todas as partes envolvidas sejam beneficiadas 
na negociação, ao contrário de modelos comuns que tentam maximizar o benefício de apenas 
um lado em detrimento do outro.
Ury e Fisher propõem que os envolvidos na negociação devem se tratar como parceiros, não 
adversários. Essa abordagem faz com que se crie uma relação mais construtiva, na qual é mais 
fácil lidar com divergências de opiniões e encontrar um meio termo para qualquer desentendi-
mento. O objetivo do método é conseguir o melhor resultado possível para todas as partes, que 
seja justo e duradouro, desenvolvendo e preservando relações saudáveis.
Princípios de Harvard para a negociação
Existem quatro princípios que são a base do método de negociação de Harvard, relacionados 
a pessoas, interesses, opiniões e critérios. Eles são utilizados para oferecer ferramentas que 
auxiliem o processo de fechar bons acordos. Entenda como funciona cada um deles, na prática:
1. Separe as pessoas do problema
Durante uma negociação, as pessoas tendem a levar desentendimentos e conflitos para o lado 
pessoal e se colocar na defensiva ou se sentirem pessoalmente atacadas com alguma resistên-
cia. Se separar das questões discutidas, deixando o ego de lado, permite com que os envolvidos 
resolvam os problemas sem prejudicar a relação. Essa atitude também proporciona uma visão 
mais clara da essência do conflito.
Os autores identificam três tipos básicos de problemas entre pessoas nos métodos de negociação: 
percepções diferentes entre as partes, emoções como medo e raiva e problemas de comuni-
cação. Entre as soluções estão tentar entender o ponto de vista da outra pessoa, se colocando 
na posição dela, não assumir que o outro irá fazer acontecer seus piores medos, nem culpar 
ou atacá-lo pelo problema, tentar criar propostas que sejam atraentes e reconhecer emoções, 
tentando entender suas origens.
2. Foque nos interesses, não em opiniões
Todas as pessoas compartilham certos interesses ou necessidades básicas, como a necessidade de 
segurança e bem-estar econômico. Quando um problema é definido em termos dos interesses subli-
minares dos envolvidos, muitas vezes é possível encontrar uma solução que satisfaça ambas as partes.
Para identificar, entender e lidar com esses interesses, o método de negociação propõe que se 
pergunte por que o outro tem determinada opinião ou posição e considere porque ele não adota 
outra possibilidade. Explique seus interesses claramente. Discuta esses interesses juntos, bus-
cando a solução desejada ao invés do que focar em eventos passados. Concentre-se claramente 
em seus interesses, mas permaneça aberto a diferentes propostas e posições.
3. Crie opções de ganho mútuo
Os negociadores identificaram quatro obstáculos que impedem a criação de opções criativas 
para a solução de problemas no método de negociação: decidir prematuramente e deixar de 
considerar alternativas; focar muito em restringir as opções para encontrar uma única resposta 
única; definir o problema em termos de ganhos e perdas; ou pensar que é responsabilidade do 
outro encontrar uma solução para o outro.
O conteúdo deste livro eletrônico é licenciado para Ytalo - 05989303106, vedada, por quaisquer meios e a qualquer título, a sua reprodução, cópia, divulgação ou distribuição,
sujeitando-se aos infratores à responsabilização civil e criminal.
https://faculdade.grancursosonline.com.br/
https://faculdade.grancursosonline.com.br/
6 de 7faculdade.grancursosonline.com.br
Professor(a): Rafael Oliveira
Eles também sugerem quatro formas de superar esses obstáculos e gerar opções criativas: se-
pare o processo de criar opções da avaliação das mesmas; amplie as opções disponíveis ao invés 
de procurar apenas uma única solução; busque beneficiar os dois lados; e invente maneiras de 
tomar decisões com facilidade.
Leia também: “Uma boa decisão de carreira é aquela que te aproxima dos seus objetivos”, diz 
consultor profissional
De forma complementar, e focada em ganhos mútuos, Ury e Fisher recomendam pensar em todas 
as soluções possíveis para o problema, avaliar as ideias somente depois de ter várias propostas, 
começando pelas soluções mais promissoras, refinando e melhorando as opções. Além disso, é 
preciso se concentrar em interesses em comum, fazer propostas atraentes para o outro lado e 
levá-las para os tomadores de decisão.
4. Invista em critérios objetivos
No caso de os interesses das duas partes serem completamente opostos, é preciso adotar cri-
térios objetivos para resolver as diferenças, independente da vontade de ambos os lados. Os 
envolvidos devem desenvolver e concordar com os critérios estabelecidos. No método de nego-
ciação, a recomendação é que esses critérios sejam pautados pela praticidade e legitimidade.
Busque entender a linha de raciocínio por trás das sugestões de critérios da outra parte, conver-
se sobre quais padrões são mais apropriados e como devem ser aplicados, mantendo a mente 
aberta e nunca cedendo a pressões, ameaças ou subornos (Mendes, 2020).
Considerações Finais da Aula
Nesta aula, trabalhamos conceitos iniciais do processo de negociação. Em um primeiro 
momento, abordamos o tema dos conflitos. Em um segundo momento, trabalhamos o conceito 
de negociação. Para finalizar, trouxemos algumas ideias sobre técnicas para uma boa negociação.
Material Complementar
Fundamentos de Negociação
2014, David M. Saunders, Bruce Barry e Roy J. Lewicki. 5. ed. Porto Alegre: AMGH.
O material é interessante por trazer informações importantes quanto aos fundamen-
tos da negociação. Um texto bem resumido, porém, completo, sobre o tema da nego-
ciação. Os autores têm profundo conhecimento do assunto. Dividido em três partes, 
aborda desde a gestão de conflitos até os aspectos psicológicos e os contextos sociais 
das negociações.
Disponível em: https://integrada.minhabiblioteca.com.br/books/9788580553864. 
Acesso em: 19 nov. 2023.
O conteúdo deste livro eletrônico é licenciado para Ytalo - 05989303106, vedada, por quaisquer meios e a qualquer título, a sua reprodução, cópia, divulgação ou distribuição,
sujeitando-se aos infratores à responsabilização civil e criminal.
https://faculdade.grancursosonline.com.br/
https://faculdade.grancursosonline.com.br/
https://integrada.minhabiblioteca.com.br/books/97885805538647 de 7faculdade.grancursosonline.com.br
Professor(a): Rafael Oliveira
Referências
ANDRADE, Rui O. B. de E. et al. Princípios de negociação: ferramentas e gestão. 2. ed. 
Atlas, 2007.
BERLEY, D. E. et al. Positive Negotiation Program. 1984.
 COHEN, Herb. Técnicas de negociação: aprenda a negociar a compra de um terreno para 
investir. Grupo Lumis, 2023. Disponível em: https://blog.grupolumis.com.br/tecnicas-
-de-negociacao/. Acesso em: 24 set. 2023.
CORTELLA, Mário Sérgio; RIBEIRO, Renato Janine. Política: para não ser idiota. 9. ed. Pa-
pirus 7 Mares: São Paulo, 2021.
DIAS, Murillo de Oliveira; DUZERT, Dr. Yann; LOPES, Dr. Raphael de Oliveira Albergarias. 
Perspectiva epistêmica do processo de negociação. International Journal of Develo-
pment Research, v. 11, n. 07, pp. 48803-48810, jul. 2021. Disponível em: https://www.
journalijdr.com/sites/default/files/issue-pdf/22463.pdf. Acesso em: 24 set. 2023.
ESCOLA de Serviço Público do Espírito Santo (ESESP). Apostila de gestão de conflito. 
2020. Disponível em: https://esesp.es.gov.br/Media/esesp/Apostilas/APOSTILA%20GES-
T%C3%83O%20DE%20CONFLITOS%202020.pdf. Acesso em: 24 set. 2023.
FISHER, Roger; ERTEL, Danny. Estratégias de negociação. Rio de Janeiro: Ediouro, 1997.
MATOS, Francisco Gomes de. Negociação e conflito. 1. ed. Editora Saraiva, 2014. Dispo-
nível em: https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/9788502220195/. Acesso 
em: 23 set. 2023.
MENDES, Tatiana. Conheça o método de negociação de Harvard. Na Prática, 2020. Dis-
ponível em: https://napratica.org.br/metodo-de-negociacao-de-harvard/. Acesso em: 
19 nov. 2023.
MORETTI, Cláudio dos Santos. Negociação e gestão de conflitos de segurança. 2018. 
Disponível em: https://cm-kls-content.s3.amazonaws.com/201801/INTERATIVAS_2_0/
NEGOCIACAO_E_GESTAO_DE_CONFLITOS_DE_SEGURANCA/U1/LIVRO_UNICO.pdf. Acesso 
em: 24 set. 2023.
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luís Carlos. O processo de negociação, sua estru-
tura e importância no contexto atual. 2013. Disponível em: https://www.aedb.br/se-
get/arquivos/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf. Acesso em: 23 set. 2023.
O conteúdo deste livro eletrônico é licenciado para Ytalo - 05989303106, vedada, por quaisquer meios e a qualquer título, a sua reprodução, cópia, divulgação ou distribuição,
sujeitando-se aos infratores à responsabilização civil e criminal.
https://faculdade.grancursosonline.com.br/
https://faculdade.grancursosonline.com.br/
https://blog.grupolumis.com.br/tecnicas-de-negociacao/
https://blog.grupolumis.com.br/tecnicas-de-negociacao/
https://www.journalijdr.com/sites/default/files/issue-pdf/22463.pdf
https://www.journalijdr.com/sites/default/files/issue-pdf/22463.pdf
https://esesp.es.gov.br/Media/esesp/Apostilas/APOSTILA%20GEST%C3%83O%20DE%20CONFLITOS%202020.pdf
https://esesp.es.gov.br/Media/esesp/Apostilas/APOSTILA%20GEST%C3%83O%20DE%20CONFLITOS%202020.pdf
https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/9788502220195/
https://napratica.org.br/metodo-de-negociacao-de-harvard/
https://cm-kls-content.s3.amazonaws.com/201801/INTERATIVAS_2_0/NEGOCIACAO_E_GESTAO_DE_CONFLITOS_DE_SEGURANCA/U1/LIVRO_UNICO.pdf
https://cm-kls-content.s3.amazonaws.com/201801/INTERATIVAS_2_0/NEGOCIACAO_E_GESTAO_DE_CONFLITOS_DE_SEGURANCA/U1/LIVRO_UNICO.pdf
https://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf
https://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf
	Negociação: Conceito Inicial e Perspectivas
	Negociação e Sistema de Gerenciamento de Crises
	Modalidade Brasileira de Negociação em Crise
	Estratégias Técnicas e Táticas da Negociação
	Opções de Atuação em Eventos Críticos