Trabalho 3º periodo

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SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO	
Administração - bacharelado
nome
MARKETING
PESQUISA DE MERCADO
NEGOCIAÇÃO
METODOLOGIA CIENTÍFICA
2013	
Cidade ano
nome
	
 PRODUÇÃO TEXTUAL INTERDISCIPLINAR
INDIVIDUAL
Trabalho de Daniela Barbosa de Souza,
apresentado ao Curso (Administração Semestre 3°) da UNOPAR – Universidade Norte do Paraná, para as disciplinas
[ Marketing, Pesquisa de Mercado, Negociação, Metodologia Científica].
Orientadores: Professores:
Gisleine Fregonese,
Henry Nonaka, 
Marcos Marques,
Elizete Zampronio, 
Rodrigo Trigueiro.
Tutora Eletrônico: Prof: Ivan Ferreira Campos. 
Tutor de Sala : João Batista Bernardes.
Cidade ano
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO..................................................................................04
2 DESENVOLVIMENTO......................................................................05
 2.1 QUESTÕES PROPOSTAS.........................................................05
3 CONCLUSÃO....................................................................................11
4 REFERENCIAS.................................................................................12
INTRODUÇÃO:
 Quando uma empresa deseja determinar para onde quer ir, primeiramente ela deve saber onde está, como está e quais as chances de chegar onde pretende. Portanto, é muito importante que conheça seus pontos fortes e fracos, seus concorrentes e clientes. Muitos artigos e reportagens da mídia hoje em dia enfatizam a capacidade e o dom do brasileiro em se tornar empreendedor. Vários órgãos e empresas auxiliam estas pessoas a se tornarem empresários com cursos e dicas de como abrir seus negócios e como administrá-los. Dentre as várias técnicas usadas como planejamento está a pesquisa de mercado, que é a base de todo o processo de planejamento, é ela que irá fornecer as informações mais importantes para o começo de um plano para ter produtivas negociacões. Uma organização, que queira perpetuar-se no mercado em que atua, deve ter sua atenção diretamente para o marketing. Conquistando resultados qualitativos (satisfação de seus clientes) e consequentemente financeiros, não pode se dar ao luxo de menosprezar o que o marketing pode gerar de valor a ela. O mercado brasileiro vem se tornando cada vez mais competitivo, diante de inúmeros empreendimentos nacionais ou internacionais, extremamente preparados para seus propósitos. Diante disso, é necessário entender como participar deste cenário de hipercompetitividade e destacar-se frente aos demais. E é aí que o marketing entra.  “Marketing é a arte de descobrir oportunidades, desenvolvê-las e lucrar com elas. É a ciência e a arte de conquistar e manter clientes, desenvolvendo relacionamentos lucrativos.” (Kotler, 1999). Contudo, não podemos nos esquecer da metodologia científica. Que visa descobrir a realidade dos fatos que, uma vez descobertos, deve guiar o uso do método. Cervo e Bervian (1983, p.125) destacam que [...] o método não é apenas um meio de acesso: só a inteligência e a reflexão descobrem o que os fatos realmente são. O método científico percorre os caminhos da dúvida sistemática, que não pode ser confundida com a dúvida universal dos céticos. Mesmo no caso das ciências sociais, o método deve ser positivo e não normativo. Em outras palavras, a pesquisa positiva deve se preocupar com o que é e não com o que se pensa que deve ser.
2. DESENVOLVIMENTO
2.1 QUESTÕES PROPOSTAS
PESQUISA DE MERCADO
Professora Gisleine
1- Veja esta parte do texto: “Para avançar, a Microsoft terá que superar essa cultura de manter um pé no mundo antigo e outro no novo. O mercado exige um compromisso maior com o que é novo”, diz Staten, da Forrester. Entretanto, como mais da metade da receita da empresa vem de clientes corporativos, em maioria resiste a mudanças radicais, a Microsoft deve enfrentar dificuldades para convencer clientes e parceiros a embarcar no processo de transição.
 Após os conceitos que você aprendeu na aula e na web aula sobre Pesquisa de Mercado, o que a Microsoft poderia fazer a respeito desse problema levantado nesse trecho do texto?
 A Pesquisa de Mercado é o planejamento, a coleção e a nalise de dados relevantes para o processo de decisão e a comunicação dos resultados da sua analise para o gerenciamento das empresas. Entretanto é uma ferramenta de auxilio a tomada de decisão, e estará sempre trabalhando com uma provavel conclusão a respeito da realidade de mercado. Como vimos no texto a microsoft terá que fazer grandes e importantes mudanças para embarcar no processo de transição. 
 Como por exemplo, conseguir convencer seus clientes e parceiros a estar em constante mudança, pois o mercado exige um compromisso maior com o que é novo, por isso vão ter que estabelecer novas medidas para sempre estar na frente. Para microsoft a melhor estratégia que pode ter é estabelecer um processo de Pesquisa de Mercado, para ver o que seus clientes vão achar de seus produtos.
Um exemplo foi o Windows RT. Antes de lançar essa nova versão do sistema operacional otimizada para tablets a microsoft tinha que ter feito uma pesquisa de mercado, com o objetivo principal de identificar a aceitação de seu novo produto. Com a conclusão da pesquisa veriam se o produto seria bem aceito ou não no mercado.
2- Na sua opnião, porque a Microsoft ficou tão para trás de seus concorrentes? O que faltou para a empresa?
Na minha opinião, a microsoft ficou para trás por que eles fizeram os produtos por impulso, pois sempre acharam que eram melhores que seus concorrentes, e sempre estariam na frente. Mais engano deles pois dialogando é que se tem sucesso. O que faltou na empresa foi a Pesquisa de Mercado, pois eles precisam investigar o comportamento do consumidor. Isso acontece por que o comportamento do consumidor está em constante mudançae as empresas precisam se adequar a essas exigencias. É uma questão de sobrevivencia: a empresa que não investiga quem é o seu consumidor, por que ele compra e o que influencia no momento da compra. Quando não fazem isso correm serios riscos de perder mercado para seus concorrentes.
MARKETING
Marcos Marques/Henry Nonaka
01- Veja esta parte do texto: “Em sentido oposto, os dispositivos móveis não param de crescer. Segundo a consultoria IDC, a venda de smartphones superou a marca de 1 bolhão de unidades ao longo de 2013, um crescimento de 38,4% em relação ao ano interior. No caso dos tablets, a alta foi superior a 50%. Contudo, a Microsoft, uma das primeiras a levar o acesso a e-mails para celular, ficou para trás em decorrência da demora em reagir á chegada do iPhone e do sistema operacional Android.” Um dos conceitos de marketing estudados, de Kother, fala exatamente sobre isso: estar atento aos concorrentes. Qual é esse conceito? 
Cada empresa que disponibiliza seus produtos no mercado sabe da existência de concorrentes, também deve conhecer os pontos em que seus adversários não podem superá-la e o que o mercado deseja. Muitas vezes algumas empresas não conhecem os demais players do mercado, deixam de conhecer o que pode haver de melhor e de não tão bom no produto concorrente, dando margem a possíveis ataques inesperados e chances de perder o que já conquistou. Aprender com os acertos e erros dos concorrentes são saber utilizar de forma correta a disponibilidade de Informações de mercado, é aceitar e tomar para si a certeza de que não irá cometer estes erros e de que a concorrência não poderá corrigir os erros tão rapidamente.
Segundo Kotler a concorrência é dividida em:
 
Concorrência de Marcas: uma empresa vê suas concorrentes como outras empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes aos mesmos clientes por preços similares, como exemplo pode-se citar uma empresa que produz carros para a população em geral, mas esta empresa não pode concorrer com empresas de carros de luxo;
Concorrência setorial: uma empresa vê todas as empresas quefabricam o mesmo tipo de produto ou classe de produto como suas concorrentes, um exemplo é uma empresa de automóveis que não distingue o nível de qualificação dos produtos concorrentes;
Concorrência de forma: uma empresa vê todas as empresas fabricantes de produtos que oferecem o mesmo serviço como suas concorrentes, como exemplo a empresa de automóveis passa a considerar concorrentes os fabricantes de motocicletas, bicicletas e caminhões;
Concorrência genérica: uma empresa vê como suas concorrentes todas as empresas que competem pelo dinheiro dos mesmos consumidores, assim a empresa de automóveis enxerga a concorrência como empresas que possam vender viagens ao exterior e residências.
2- Ainda que haja muita prestação de serviços, um computador é um produto, com características muito peculiares. Qual a definição de produto, segundo nossas aulas?
 Segundo nossas aulas produto em marketing, significa mais do que bem, serviço ou ideia. O produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciação, uso ou consumo para satisfazer um desejo ou necessidade. O valor de um produto está na capacidade que ele tem de ajudar a satisfazer as necessidades do usuário.
 Quando falamos em produtos, temos que levar em consideração aspectos fundamentais para que este possa ser disponibilizado no mercado com possibilidades de sucesso:
 Variedade do produto, Qualidade, Design, Características, Nome da Marca, Embalagens, tamanhos, Serviços Agregados, Garantias, Devoluções.
Ciclo de vida do produto – Não obstante isto, há que se considerar que todo o produto tem seu ciclo de vida, ou seja, tal como os seres humanos. Assim é marcado por cinco estágios distintos:
Desenvolvimento: começa quando a empresa descobre e desenvolve uma nova ideia para o produto. Durante o desenvolvimento do produto, as vendas são iguais a zero e os custos dos investimentos da empresa são crescentes.
Introdução: é um período de lento crescimento de vendas, á medida que o produto é introduzido no mercado. Os lucros são inexistentes nesse estágio, devido aos pesados custos da introdução do produto.
Crescimento: é um período de rápida aceitação no mercado e crescentes lucros.
Maturidade: é um período em quem o crescimento de vendas diminui, pois o produto alcançou a aceitação por parte da maioria dos compradores em potencial. O nível de lucros se estabiliza ou se reduz devido aos crescentes gastos com marketing para defender o produto de concorrência. É hora de não jogar só na defesa, e sim pensar em modificar o produto para que a concorrência seja neutralizada.
Declínio: é um período em que as vendas e os lucros caem. Nesse ponto há a duvida: manter o produto fraco, com custo alto em promoção, ou retirá-lo de linha? Neste ultimo item a empresa pode decidir reposicionar o produto, procurando uma volta ao estágio de crescimento, pode podar o produto, ou seja, reduzir diversos custos a ele relacionados esperando que as vendas se matem pelo menos num patamar mínimo de lucratividade, ou retirar o produto de linha, evitando que seus custos de manutenção aumentem.
3- “Seja qual for a estratégia adotada, a empresa ainda tem um longo caminho pela frente para continuar entre as maiores empresas de tecnologia do mundo no futuro.” As oportunidades para a Microsoft são maiores do que nunca. Eu vou dedicar cerca de 30% do meu tempo em encontros com as equipes e será divertido ajudar a definir os próximos produtos”, disse Bill Gates, cofundador da Microsoft, em um vídeo de boas-vindas ao novo CEO.” Suponhamos que a estratégia escolhida para ser adotada seja de comunicação. Fale sobre quais são os componentes do mix de comunicação e defina cada um deles.
Segundo Kotler, o mix de comunicação de marketing é composto por seis formas essenciais de comunicação, são elas:
Propaganda: Um os seis itens mais famosos e mais utilizados do mix, que se utiliza dos meios de comunicação para chegar até o cliente. Exemplos: anúncios impressos e eletrônicos, espaços externos das embalagens, encartes da embalagem, filmes, manuais, cartazes e folhetos, catálogos, outdoors, painéis, displays nos pontos de venda, material audiovisual, símbolos e logotipos. 
Promoção de vendas: Consiste num conjunto de ferramentas usadas para desenvolver e acelerar a vendas de um produto ou de um serviço. Consiste num conjunto diversificado de incentivo a curto prazo que visa estimular a compra ou venda de um produto ou serviço:
Amostras: São ofertas de uma quantidade de produtos para o experimento do cliente, que busca a aprovação do produto sem o vínculo de compra;
Cupões: Certificados que garantem aos compradores vantagens em relação a compra ou a sorteios definidos pelo empreendedor;
Brindes: são artigos úteis, com o nome do anunciante impresso neles, dado como presente aos consumidores;
Recompensas por preferência: São algumas bonificações para os clientes que tem uma certa regularidade de compra ou de uso dos serviços da empresa, nesta modalidade selos de trocas também são levados em consideração por esta ferramenta;
Concursos e Sorteios: São encontrados normalmente em grandes campanhas que possibilitam ao consumidor obter alguma coisa, normalmente um prêmio como carros, casas etc.
As promoções podem ser dirigidas para o consumidor ou para os intervenientes no negócio. As promoções para os intervenientes no negócio podem ser dirigidas para os revendedores ou para a força de vendas. A audiência alvo dita os objetivos e as ferramentas a usar.
Relações públicas e assessoria de imprensa: uma variedade de programas utilizados para promover ou proteger a imagem da marca. Possuem apelo fortíssimo, devido a alta credibilidade, já que as matérias ou artigos têm mais credibilidade que os anúncios. Alguns exemplos: kits para imprensa, palestras, seminários, relatórios, doações, publicações, relações com a comunidade, lobby, revista e jornais corporativos.
Eventos e experiências: o consumidor se torna pessoalmente envolvido, participando de em eventos patrocinados pela empresa e projetados para provocar interações. Esses eventos podem Estar relacionados a esportes, diversão, festivais, artes, causas, atividades de rua.
Marketing direto: com a utilização de ferramentas como mala direta, telemarketing, marketing pela internet e outros, com muita rapidez e interação é possível a comunicação com os clientes. As formas mais comuns são catálogos, malas diretas, telemarketing, vendas pela TV, e-mail marketing, correios de voz. Realmente o telemarketing, como destacado ao lado, é importante ferramenta de comunicação, quando bem aplicado. Infelizmente, é comum empresas abusarem de sua utilização, indevidamente, programando ações, por exemplo, num sábado de manhã. Assim uma ação que poderia até ser de boa receptividade por parte do cliente acaba por gerar insatisfação com a empresa.
Vendas pessoais: é a interação pessoal (cara a cara), onde um vendedor está presente para tirar dúvidas de um ou mais compradores potenciais. Alguns exemplos: apresentações de vendas, reuniões de vendas, programas de incentivo, amostras, feiras e exposições.
NEGOCIAÇÃO
Elisete Zampronio
1- “O mercado já esperava a confirmação de Nadella como novo CEO da Microsoft. Na ultima semana, o nome dele já aparecia como maior aposta dos analistas de tecnologia, ele era também o favorito de Bill Gates. “Ele vai acelerar a velocidade de tomada de decisões na Microsoft e vai representar uma grande mudança em relação ao Ballmer”, diz Staten, da Forrester.” Percebe-se que Nadella terá um grande desafio pela frente. Assim, de acordo com a disciplina de 	Negociação, explique as principais variáveis ambientais destacadas abaixo que influenciam no processo de negociação.
De acordo com (MARTINELLI; ALMEIDA, 1997; 2006)
a) Concorrência: Uma variável importantíssima no processo de negociação e solução de conflitos é a concorrência. Em muitos desses processos aumenta o interesse da outra parte envolvida, ou seja, pode-se afirmar que isso atue como uma importante variável motivadora.A concorrência aumenta o interesse do individuo em negociar, comprar ou adquirir algo porque, caso não o faça, outra pessoa pode fazê-lo. O exemplo mais clássico é do processo de negociação de compra e venda de um carro. Muitas vezes quando alguém esta vendendo um produto e há um comprador interessado, é comum que o vendedor diga que há outras pessoas interessadas em comprá-lo, aumentando a probabilidade da pessoa que o está avaliando se interessar em adquiri-lo ou que se manifeste mais rápido sobre isso. Nesse sentido, a concorrência é uma variável que sempre deve ser levada em consideração, seja para aumentar ou para diminuir a probabilidade de concluir uma negociação. 
 
b) Riscos: É óbvio que todo e qualquer processo de negociação envolve riscos. Afinal de contas, para acertar o alvo, é necessário atirar. Assim, é extremamente importante considerar que os riscos existem e são muito relevantes. Apesar disso, muitos negociadores não compreendem tal fator em sua totalidade. É muito comum que os negociadores deixem de agir ativamente no processo por causa do medo de perder ou não conseguir vantagens naquilo que está negociando. Ou seja: não compreendem que a cada escolha que fazemos ou decisão que tomamos, renunciamos a algo.
c) Tempo: É uma variável extremamente importante em qualquer processo de negociação. De acordo com Martinelli e Almeida, “[...] a maneira como se vê e se utiliza o tempo é essencial para o sucesso, podendo até influenciar um relacionamento”. Além disso, é importante levar em consideração o fato de que a parte envolvida no processo de negociação que controla o tempo possui maior controle do processo e, deste modo, maior poder para exigir ou dar concessões. Dependendo da forma como esta variável for encarada pelas partes envolvidas, pode favorecer um ou outro lado do processo. De modo geral, podemos dizer que a análise para identificar a vantagens de um ou outra parte em um processo de negociação deverá ocorrer de modo contextual, levando em consideração a estratégia adotada, os prazos finais estabelecidos (WANDERLEY, 1998), bem como questões culturais.
d) Informação: É outra variável muito relevante em todo e qualquer processo de negociação e que, de acordo com Martinelli e Almeida ( 1997), em um processo de negociação, o lado que possui o maior número de vantagens é aquele que consegue mais informações de seu oponente. Além disso, de acordo com Olhem, o uso da informação e do poder dentro de um processo de negociação possui como principal objetivo influenciar o comportamento do outro dentro de uma rede de tensão. 
3. CONCLUSÃO
 Atualmente uma empresa entrar no mercado e manter-se nele, é desafio difícil em que e faz necessário muito trabalho. Nesse trabalho, vimos como é importante uma pesquisa de mercado, o seu conceito, como conseguir convencer seus clientes e parceiros a estar em constante mudança, pois o mercado exige um compromisso maior com o que é novo. Demos um exemplo de pesquisa, que foi o Windows RT. Demos a dica de que antes de lançar a nova versão do sistema operacional otimizada para tablets a microsoft tinha que ter feito uma pesquisa de mercado, com o objetivo principal de identificar a aceitação de seu novo produto. Com a conclusão da pesquisa veriam se o produto seria bem aceito ou não no mercado.
 
 Falamos sobre Marketing, os conceitos de estar atento aos concorrente que são divididas em varias concorrencia exemplo: Concorrência de Marcas; Concorrência setorial; Concorrência de forma; Concorrência genérica. Falamos em produtos ou criação de novos produtos, e que temos que levar em consideração aspectos fundamentais para que este possa ser disponibilizado no mercado com possibilidades de sucesso:
 Variedade do produto, Qualidade, Design, Características, Nome da Marca, Embalagens, tamanhos, Serviços Agregados, Garantias, Devoluções.
Ciclo de vida do produto – Fala que todo o produto tem seu ciclo de vida. Assim é marcado por cinco estágios distintos: Desenvolvimento; Introdução; Crescimento; Maturidade; Declínio.
Foi falado dos mix de comunicações e definimos cada um deles: Propaganda, Promoções de vendas, Relações publicas e assessoria pública, Eventos e experiências, Marketing direto e vendas pessoais.
 Já sobre negociação, falamos sobre suas variáveis ambientais que influenciam no processo de negociação, que são: Concorrência, Riscos, Tempo e informações.
Com a elaboração deste trabalho, aprendi como se posicionar sobre as empresas em determinadas circunstância.
4. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004 (conceito de concorrência).
BARROS, Judith. Projeto de pesquisa: guia para pesquisadores iniciantes em educação, saúde e ciências sociais. 4. Ed. Porto alegre.
MALHOTRA, N. K. Pesquisa de marketing. 3.ed. Porto Alegre: Bookman, 2001.
RUIZ, j. Á. Metodologia cientifica: guia para eficiência nos estudos. 4. Ed. São Paulo.
(MARTINELLI; ALMEIDA, 1997).
(WANDERLEY, 1998),
<http://www.significados.com.br/marketing/>
<http://www.significados.com.br/ceo />
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487/
Tele Aulas.
Web Aulas.
Material Didático.