ACC_Aula_06

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Análise do Comportamento do Consumidor
Lúcia Silva Borges
Aula 6
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Objetivos
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Entender os principais aspectos que influenciam o comportamento de compra do consumidor.
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Influências de Marketing:
•	Produto •	Preço •	Ponto •	Promoção
Fatores situacionais
Entorno físico
Entorno social
Perspectiva temporal
Condições momentâneas
Processo de Compra do Consumidor
Fatores Psicológicos:
Motivação, necessidades e desejos
Percepção
Aprendizagem
Crenças e atitudes
Influências sobre o comportamento
do consumidor
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Fatores sociais e pessoais
Cultura: tudo que a pessoa aprende e partilha com membros de uma sociedade – ideias, normas, valores, conhecimento, objetos materiais, comportamentos...
Subculturas: idade, religião, nível de renda, sexo tipo de família...
Influências sobre o comportamento do consumidor
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Fatores sociais e pessoais
Grupos de referência:
Grupos de referência primários: família, amigos íntimos colegas de trabalho
Grupos de referência secundários: associações, clubes...
Grupos de aspiração
Grupos de dissociação
Influências sobre o comportamento do consumidor
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Valores pessoais são os fins que alguém procura atingir na vida. Motivam a escolha de um comportamento em vez de outros, justificam os comportamentos passados e balizam avaliações sobre terceiros. 
(Urdan; Urdan, 2010)
Fatores sociais e pessoais
Valores pessoais
Influências sobre o comportamento do consumidor
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Fatores sociais e pessoais
O estilo de vida retrata o modo como a pessoa vive... 
Influências sobre o comportamento do consumidor
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Fatores sociais e pessoais
Personalidade e autoimagem:
A personalidade é a formação psicológica única da pessoa que constantemente influencia o modo como ela reage ao seu ambiente 
(Solomon, 2011).
A autoimagem - crenças de uma pessoa sobre seus próprios atributos e ao modo como ela avalia essa qualidade ,ou seja, é a imagem mental que a pessoa tem de si mesmo. 
Influências sobre o comportamento do consumidor
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Autoimagem é a imagem que o consumidor tem de si mesmo, composta por várias imagens evolutivas: aquela que pensa ser (eu real), aquela que quer ser (eu ideal), aquela que pode ser aos olhos dos demais (eu dos outros) e aquela que gostaria de ser para os outros (eu ideal para os outros) 
(KARSAKLIAN, 2013). 
Influências sobre o comportamento do consumidor
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A autoestima é a visão positiva da autoimagem.
A influencia da autoestima – criação de um anúncio que o público-alvo acione um processo de comparação social.
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Influências sobre o comportamento do consumidor
Influências de marketing
Produto
Preço
Depende do tipo de decisão de compra...
Entra na estimativa de valor pós compra.
Praça
Disponibilidade
Tipos de canais influenciam na imagem do produto;
Relação entre canais e consumidores-alvo
Promoção
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Fatores situacionais
Entorno físico: localização da loja, exposição dos produtos, atmosfera da loja, som, iluminação, cores...
Ambiente social: inclui as outras pessoas, suas características, papel que parecem desempenhar, modos como interagem...
Influências sobre o comportamento do consumidor
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Fatores situacionais
Perspectiva temporal: a hora do dia, o dia da semana, tempo antes da loja se fechar, a pressão do tempo para fazer compras. Condições momentâneas: humor, euforia, acesso ao dinheiro...
Influências sobre o comportamento do consumidor
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Filme 
Amor por contrato
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Influências do Comportamento do Consumidor
Fatores Psicológicos
Percepção
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Influências do Comportamento do Consumidor
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Fatores Psicológicos
Percepção
Exposição seletiva – no geral prioriza os elementos da realidade que geram apoio, satisfação ou confirmação ao que já se sabe, prefere e espera.
Distorção seletiva – modificação de informações recebidas que a pessoa aplica para tornar a interpretação da realidade congruente com seus conhecimentos, sentimentos valores, necessidades e desejos
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Influências do Comportamento do Consumidor
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Fatores Psicológicos
Percepção
Retenção seletiva – a pessoa esquece muito dos estímulos que recebe, retendo mais as informações que reforçam sua perspectiva, incluindo valores, expectativas e decisões.
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Fatores psicológicos
Percepção subliminar
Ocorre sempre que um estímulo apresentado abaixo dos limites da percepção consciente do consumidor é reconhecido como influenciador dos seus pensamentos, sentimentos ou ações.
Batatas fritas do McDonald´s servidas na própria embalagem e servidas em uma embalagem branca. 
 
Influências sobre o comportamento do consumidor
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Fatores psicológicos
Percepção subliminar
O cérebro tende a relacionar sensações novas com outras já armazenadas na memória, baseado em alguns princípios organizacionais fundamentais, que se baseiam na psicologia Gestalt.
Influências sobre o comportamento do consumidor
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Princípios da perspectiva de Gestalt - maneira como os estímulos são organizados:
Princípio da complementação – as pessoas tem a tendência de preencher as lacunas com base na experiência prévia - figura;
Princípio de similaridade – os consumidores tendem a agrupar objetos que compartilham características físicas semelhantes.
Influências sobre o comportamento do consumidor
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Princípio de figura-fundo – uma parte de um estímulo dominará (figura) e outras partes ficarão em segundo plano (fundo). Assim, nas mensagens de marketing um estímulo pode ser o foco da mensagem ou meramente o contexto que rodeia o foco. 
Influências sobre o comportamento do consumidor
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Fatores psicológicos
Aprendizagem
Mudanças no comportamento do consumidor, imediatas ou esperadas, como resultado de experiências.
Impulso Estímulo forte que impele à ação (medo, orgulho, sede, dor)
Influências sobre o comportamento do consumidor
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Fatores psicológicos
Aprendizagem
Resposta Reação a impulsos e sugestões (símbolo da Shell na beira da estrada, fotografia de uma cerveja ao fim do expediente)
Reforço Ocorre quanto a resposta é gratificante.
Influências sobre o comportamento do consumidor
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Fatores psicológicos
Crenças
É o pensamento descritivo que uma pessoa mantém a respeito de alguma coisa. Ex: conhecimento, opinião ou fé.
Essas crenças estabelecem imagens de marcas e produtos, que levam as pessoas a agirem de acordo com elas.
Atitudes
Corresponde a avaliações, sentimentos e tendências de ação duradouros, favoráveis ou não, a algum objeto ou ideia.
Influências sobre o comportamento do consumidor
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Análise do Comportamento do Consumidor
Lúcia Silva Borges
Atividade 6
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Tema: Influências no comportamento do consumidor
Considerando as influências no comportamento de compra do consumidor, e supondo que você vai comprar um carro; cite 5 possíveis influências que você pode sofrer ao comprar este produto 
(carro Land Rover).
http://autos.culturamix.com/
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