TECNICAS NEGOCIAÇAO DESAFIO PROFISSIONAL

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ANHANGUERA EDUCACIONAL – UNIDERP
UNIDADE CAMPINAS 1
CIÊNCIAS CONTÁBEIS
DESAFIO PROFISSIONAL:
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO
E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL
CAMPINAS
2015
MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES CONFORME MODELO DE JUNG:
		
Negociadores
	
Estilos
	
Características
	Táticas usadas na
negociação
	
Carlos Henrique
	
 Restritivo
	
Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses.
	
Coerção, medo e ameaça.
	
Jorge Andrade
	
Confrontador
	Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.
	
Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.
PRINCIPAIS PONTOS A SEREM NEGOCIADOS
A gravadora realizou pesquisas referente a custos, logística e ambientação ideal e conseguiu a aprovação do projeto junto a Secretaria competente.
A associação dos Moradores se opõe à instalação da Gravadora no bairro, inclusive protocolaram um Manifesto junto a prefeitura alegando:
Barulho;
Segurança
Falta de Infraestrutura (trânsito)
 A Gravadora então apresenta as seguintes propostas para as reclamações dos moradores:
Quanto ao barulho a gravadora possui alta tecnologia e seus estúdios, são construídos com matérias especiais que impedem a passagem de som para o ambiente externo. Para comprovar o fato, a Gravadora convida um grupo de representante dos moradores, para uma visita a sua matriz e comprovar a acústica do local.
Com relação à segurança, tanto da Gravadora, quanto dos moradores do bairro, a Gravadora sugere um projeto conjunto com a associação de moradores para a implantação de circuito externo de câmeras e a contratação de uma empresa privada especializada em segurança patrimonial.
No quesito trânsito, a Gravadora propõe-se a colocar seu corpo jurídico e administrativo à disposição, para viabilizar junto aos órgãos competentes, a questão da iluminação pública, a implantação de sinalização de trânsito como placas, faixas e faróis. E baseada na fundamentação do aumento de trânsito e da circulação de artistas pelo bairro, a gravadora irá pleitear a construção de retornos junto a rodovia.
A Gravadora sendo conceituada no mercado, também poderá procurar o patrocínio de empresas ligadas ao esporte e lazer, para a adoção de espaços públicos do bairro, como praças e quadras de esportes e a construção de ciclovias, pista de skate e instalação de aparelhos de ginastica, em troca essas empresas podem fazer propaganda gratuita em bancos das praças, placas ao longo da ciclovia e inscrições na pista de skate.
A Gravadora ainda oferece prioridade nos seus processos seletivos para os moradores do bairro.
Além das ações realizadas pela Gravadora, ocorrera no bairro o processo natural, onde a melhor infraestrutura ira atrair mais negócios e renda.
VARIÁVEIS QUE PODEM AFETAR OS COLABORADORES DA GRAVADORA.
As variáveis que podem afetar o desempenho dos colaboradores da gravadora, e das negociações, caso o projeto não seja aprovado são:
Clima tenso na organização;
Ausência de funcionários, o que na verdade já tem acontecido com a notícia do manifesto;
Mudança da visão dos funcionários com relação a gravadora, que até esse momento era positiva;
Queda na produtividade e até desinteresse, por parte dos funcionários que receberiam promoções na nova filial;
Nova mudança de rotina, tendo em vista que alguns funcionários mudariam, com toda a família para outra cidade.
PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES - 1ª REUNIÃO
Tendo como objetivo a aprovação do projeto e bom relacionamento com a Associação de moradores do bairro, que é contra a instalação da sede da Gravadora no bairro, segue proposta para as preocupações indicadas no Manifesto e sugestões de melhorias para o bairro:
O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade:
Os estúdios possuem tecnologia de ponta, e ambiente revestidos com materiais especiais que mantem o som no ambiente interno. A visita a matriz irá tirar tais dúvidas, será possível verificar também que a parte comercial e de divulgação não é feito na gravadora, o que não gera aglomeração de pessoas, fãs clubes e curiosos. A Gravadora possui departamento especifico de Marketing que promove eventos em locais apropriados para a divulgação de trabalhos produzidos na empresa. O projeto de construção da sede se baseia em estrutura moderna que atenda a parte operacional da gravadora.
A estrutura do bairro não comporta transito intenso:
A gravadora coloca o seu corpo jurídico e administrativo a disposição para junto aos departamentos responsáveis, como Prefeitura e engenharia de trafego, viabilizar a liberação de acesso direto a Rodovia, diminuindo consideravelmente o fluxo de veículos nas ruas do bairro. Também relacionado ao transito será feita implantação de faróis, faixas de pedestres e melhor sinalização.
A nossa segurança está sendo ameaçada:
Para a questão da segurança a gravadora propõe uma ação conjunta com a associação de moradores, com a finalidade de contratar uma empresa de vigilância patrimonial e a colocação de câmeras de segurança em pontos estratégicos do bairro.
Propostas de melhorias/benefícios adicionais:
- Adoção de espaços públicos do bairro, como praças e quadras de esporte, zelando pela sua conservação e instalando aparelhos de ginastica para uso comum;
- Construção de ciclovia e pista de skate, com o patrocínio de empresas ligadas ao ramo esportes e lazer.
- Processo seletivo com prioridade para os moradores do bairro, indicados previamente pela associação dos moradores.
 
FEEDBACK:
Analisadas as propostas feitas pela Gravadora, a Associação de Moradores apresenta suas objeções para análise.
Visita a matriz foi aceita e será feita com a presença do Sr. Carlos Henrique e outros moradores representantes.
Complementando a proposta de segurança os moradores solicitam que a empresa de segurança privada custeada pela Gravadora.
Recebidas as propostas a Gravadora irá analisar e dar parecer na próxima reunião.
PLANEJAMENTO DA PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO E RELATÓRIO FINAL
Encerrado o prazo de 45(quarenta e cinco) dias para as definições e atendendo as solicitações feitas pela Associação de Moradores. A gravadora ofereceu inicialmente as seguintes ponderações e propostas de melhorias:
O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade:
Garantia de utilização de tecnologia de ponta, e ambientes internos revestidos com materiais especiais, com finalidade de não propagar som.
A estrutura do bairro não comporta transito intenso:
Em consulta aos Departamentos responsáveis, como Prefeitura e engenharia de trafego, poderá ser viabilizada liberação de acesso direto a Rodovia, diminuindo consideravelmente o fluxo de veículos nas ruas do bairro. Também relacionado ao transito a implantação de faróis, faixas de pedestres e melhor sinalização, já são um ganho para um bairro, não só pelo melhor fluxo, mas também para a segurança.
A nossa segurança está sendo ameaçada:
Os itens anteriores por si só já minimizam a questão da segurança estar ameaçada, porém a Gravadora preza pela segurança, e entende necessidade de se adotar práticas de prevenção. A implantação de sistema de circuito externo de câmeras monitorando o bairro, pode contribuir positivamente com a prevenção de assaltos no bairro, assim como será feita a contratação de uma empresa para fazer a vigilância patrimonial.
Propostas de melhorias/benefícios adicionais:
- Adotar a praça principal do bairro, zelando pela conservação e instalando aparelhos de ginastica para uso comum e procurar empresas parceiras para construir ciclovias e pistas de skate.
- Processo seletivo com indicação prévia da Associação visando prioridade aos Moradores do bairro que necessitam de uma colocação no mercado de trabalho.
Apresentado a prévia da proposta, a Associação de Moradores solicitou algumas alterações:
Visita a matriz poderá ser realizada no dia seguinte, com a presença do Sr. Carlos Henrique e outros 2 moradores representantes.
Complementandoa proposta de adoção de espaços públicos, os moradores solicitam a instalação de um playground.
As 2 partes em comum acordo definem:
Na visita feita a matriz da Gravadora, os representantes da Associação puderam conhecer os ambientes de gravação. Tiveram acesso a toda área de produção. Então fica mantida a garantia por parte da Gravadora de que a nova sede será construída com revestimento interno de material especifico a fim de limitar os ruídos ao ambiente interno dos estúdios, tecnologia essa já utilizada na matriz visitada. Como garantia complementar, a Gravadora assume o compromisso de não utilizar as instalações da nova sede para eventos/lançamentos públicos, com presença de imprensa, para evitar aglomerações no bairro.
Aceito projeto apresentado pelo jurídico da Gravadora, aos Departamentos responsáveis, como Prefeitura e engenharia de trafego, para a construção de acesso direto a Rodovia, diminuindo consideravelmente o fluxo de veículos nas ruas do bairro. Também relacionado ao transito a implantação de faróis, faixas de pedestres e melhor sinalização, já são um ganho para um bairro, não só pelo melhor fluxo de transito, mas também para a segurança.
Aceito a implantação de sistema de circuito externo de câmeras monitorando o bairro, irá contribuir positivamente com a prevenção de assaltos no bairro. Fica definido que uma empresa privada fará ronda com veículo caracterizado, custeado pela Gravadora.
Aceita a adoção dos espaços públicos do bairro, com instalação de aparelhos de ginastica e playground, proporcionando interatividade entre os moradores combinado com a revitalização do espaço público. E a gravadora reafirma o compromisso de procurar patrocinadores, para a construção de ciclovias e pista de skate.
Aceito processo seletivo com indicação prévia da Associação visando prioridade aos Moradores do bairro que necessitam de uma colocação no mercado de trabalho, desde que não interfira no plano de carreira dos atuais colaboradores da Gravadora. 
CONCLUSÃO
Uma grande gravadora, visando o seu crescimento como empresa e o crescimento profissional de seus colaboradores, decidiu instalar uma nova filial no interior. Fez pesquisas e conseguiu autorização, junto aos órgãos responsáveis. Porém foi surpreendida por um manifesto elaborado pelos moradores do bairro através da associação de moradores e entregue a prefeitura, que solicitava a paralização do projeto, alegando que o bairro ficaria barulhento, sem segurança e com problemas no transito.
A Gravadora, por sua vez nomeou um negociador para representa-la, o senhor Jorge Andrade, para intermediar as negociações com a associação de moradores que foi representada pelo senhor Carlos Henrique.
Negociação essa que foi realizada de forma ética, justa e planejada, proporcionando após 2 (duas) reuniões, uma negociação satisfatória para as duas partes. Ao final da negociação a gravadora chegou ao seu objetivo que era obter a autorização dos moradores para a construção da nova sede e os moradores por sua vez obtiveram diversas melhorias em infraestrutura para o seu bairro, como sinalização de transito, construção de acessos a rodovia, adoção e revitalização de espaços públicos.
Essa negociação é um exemplo de negociação bem-sucedida, sendo o processo ganha-ganha. No qual as partes poderão vir a negociar novamente outros assuntos, pois deixarão boas impressões a outra parte.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
CARAVANTES, Geraldo R. Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2008. (Livro Principal) 
MARTINELLI, Dante P. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)
AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional. [Online]. Valinhos, 2014, p. 01-12. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: 17 de fev. 2014. 
Praças e áreas verdes “esperam” ser adotadas pela iniciativa privada [Online]. Disponível em: < http://www.prefeitura.sp.gov.br/cidade/secretarias/subprefeituras/se/noticias/?p=40646>. Acesso em: 25 de abr. 2015.