Compreendendo o consumdor

Compreendendo o consumdor


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*Silvana Lopes de Assis Henriques
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FMU
Compreendendo o Consumidor 
Memória de Aula
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*Silvana Lopes de Assis Henriques
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Compreendendo o Consumidor 
O comportamento do consumidor é o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou dispõem de produtos, serviço, idéias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos.
Além disso, podemos considerar os consumidores como atores que precisam de diferentes produtos para ajudá-los a representar seus vários papéis.
O consumidor é toda entidade compradora potencial que tem uma necessidade ou um desejo a satisfazer.
Essas necessidades e esses desejos podem variar dentro de um amplo leque, que vai desde fome, sede até amor, status ou realização espiritual. 
As motivações de compra têm estímulos muito subjetivos e pessoais, fazendo surgir até mesmo uma relação de afeto com o produto ou com o serviço consumidor. 
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*Silvana Lopes de Assis Henriques
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\u201cO CONSUMIDOR É O REI\u201d 
 Ele é o centro e o foco de todo negócio e as empresas competem ferozmente para conquistar sua atenção e preferência, não poupando esforços nessa busca.
Conhecer os mecanismos internos que levam o consumidor à decisão de compra é, pois, atividade estratégica para as empresas.
O perfil, as características, as motivações e os interesses do consumidor sofrem todo tipo de influências. Desde aspectos sociais, demográficos, culturais, psicológicos e situacionais até importantes estímulos de marketing( produto, preço, praça e promoção) afetam e impulsionam as atitudes e as ações dos indivíduos em suas decisões de consumo.
O comportamento do consumidor se caracteriza como processo: um conjunto de estágios que envolvem a seleção, a compra, o uso ou a disposição de produtos, idéias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos. 
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*Silvana Lopes de Assis Henriques
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Schiffman e Kanuk (2000) definem o comportamento do consumidor: 
\u201cÉ o estudo de como os indivíduos tomam decisões de gastar seus recursos disponíveis (tempo, dinheiro, esforço) em itens relacionados ao consumo\u201d. 
Os consumidores podem ser categorizados de acordo com várias dimensões, incluindo uso de produtos, demografia (os aspectos objetivos de uma população, tais como idade e gênero), e psicografia (características psicológicas e de estilo de vida).
OS PROFISSIONAIS DE MARKETING ESTÃO MUITO MAIS SINTONIZADOS COM OS DESEJOS E AS NECESSIDADE DE DIFERENTES GRUPOS DE CONSUMIDORES 
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*Silvana Lopes de Assis Henriques
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O consumidor é como um Iceberg
Analogamente, pode-se dizer que o consumidor é como um iceberg. Ele se movimenta no mercado e todos podem visualizá-los, como a ponta de um iceberg, mas suas reais intenções motivações permanecem ocultas. Apenas analisando-o mais profundamente, por meio da imersão em seu interior, será possível conhecer o seu todo, enxergando-o de forma integral e descobrindo as verdadeiras razões que o levam a agir de determinada forma. 
Esses motivos, que variam desde crenças, atitudes, preconceitos e valores até interesses, necessidades ou desejos, são as forças motrizes que estimulam o comportamento humano e variam de indivíduos para indivíduos. 
Influenciados por diversos fatores que podem ser tipificados como variáveis culturais, demográficas, psicológicas ou situacionais, os hábitos e o comportamento de compra dos consumidores podem, de certa forma, se tornar previsíveis.
\u201cO comportamento é visível, mas os seus motivos são ocultos\u201d. 
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*Silvana Lopes de Assis Henriques
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Giglio (2002) descreve ás dimensões que compõem a natureza humana:
natureza racional (cujo comportamento é ditado pela razão); 
emotiva (movido por emoções conscientes e inconscientes); 
social (motivado pelas regras do grupo);
 dialética (movido por oposições);
 complexa (movido por determinações e indeterminações de vários níveis);
gregária (movido por natureza, com algum poder de arbítrio \u2013 daí decorrendo algumas práticas sobre o consumo, ou por necessidade, buscando fazer parte dos grupos).
A metáfora do iceberg ajuda a compreender que o consumidor é movido por influências submersas que justificam seu comportamento. 
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*Silvana Lopes de Assis Henriques
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O Estudo do Comportamento do Consumidor e a Gestão de Marketing
Philip Kotler (2000) diz que o \u201cconceito de marketing afirma que a chave para atingir os objetivos da organização consiste em determinar as necessidades e desejos dos mercados alvo e satisfazê-los mais eficaz e eficientemente do que os concorrentes\u201d.
Não só o consumidor exerce decisiva influência nas estratégias de marketing, uma vez que a essência do marketing é satisfazer as necessidades dos consumidores, como, em sentido reverso, o marketing e suas estratégias afetam diretamente as decisões de compra do consumidor.
O \u201clado negro\u201d do comportamento do consumidor abrange o vício, o uso de pessoas como produtos (consumidores consumidos) e roubo e vandalismo (anticonsumo).
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Composto mercadológico (marketing mix):
Produto: variedade de produtos, qualidade, design, características, nome da marca, embalagem, tamanhos, serviços, garantias, devoluções.
Preço: preço de lista, descontos, concessões, prazo de pagamento, condições de financiamento.
Praça: Canais, cobertura, variedades, locais, estoque, transporte.
 Promoção: promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas, marketing direto.
A propaganda é um estímulo externo ao consumidor.
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*Silvana Lopes de Assis Henriques
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 Bibliografia
 SAMARA, Beatriz Santos. Comportamento do consumidor: conceitos e casos. São Paulo: Pearson. Cap. 1