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negociaCAo_aulas_1-4_2011

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
GESTÃO DE RH – 3° 2010
Prof. Marcelo Dourado Sales
FACCAMP 
Aulas 1-4
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Apresentação
 Introdução
 Conceito
 As variáveis que atuam na Negociação
 Elementos Essenciais 
Tipos de Negociação
 Vídeo e Discussão
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Introdução – Quem Negocia?
O que é Negociar para você é...
Aquisição de uma nova empresa?
A multa que a BP deve pagar para o governo americano pelo desastre ambiental no Golfo México? 
A compra de um veículo?
Um aumento salarial?
Pedir para a mãe deixar sair a noite?
A união entre TAM e LAN?
Sim, tudo é negociar!
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Então o que é negociar?
“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem e se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980)
“negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981) 
Está implícito o interesse de ter algo da outra parte. 
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Tipos de Negociação
Ganha/Ganha
Ganha/Perde e Perde/Ganha
Perde/Perde
A negociação não é realizada OU inquisição
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Variáveis que atuam na Negociação
Quais variáveis atuam na Negociação?
1. Nierenberg - a negociação depende da comunicação
Acuff - compreensão clara de nossas motivações e das motivações do outro lado envolvido no processo
2. Matos (1989) - aceitação dos valores, os ideais de direitos humanos e justiça social e corresponsabilização pelos resultados (cultura)
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Variáveis que atuam na Negociação
3. Matos (1985) - identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua
4. Steele et AL. (1995) - tem significado a longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo
5- Cleary (2001:101), “a paciência é o lado passivo da persistência” 
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A negociação é complexa
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Elementos Essenciais
Tempo
 		
A Lei de Pareto (também conhecido como princípio 80-20), afirma
que para muitos fenómenos, 80% das consequências advém de 20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto
Paciência
Se for melhor negociar rapidamente, venda a ideia para a contraparte
Prazos podem ser mudados ou eliminados
Negocie devagar e com perseverança
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Elementos Essenciais
Informação
O lado mais informado terá melhor resultado
Negociação é um processo
Prepare-se com antecedência: omissão de informações 
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Elementos Essenciais
O Poder
 É a habilidade de influenciar pessoas ou situações
É uma das variáveis básicas e representa a influência exercida de uma parte em relação a outra
Alguns estudiosos: 
	ESTÁTICA (valor absoluto – PNB de um Estado, poder nuclear ) e
 	
	DINÂMICA (a influência deste poder na atuação dos outros entes internacionais, modificando ações e decisões na órbita internacional)
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Elementos Essenciais
O Poder
O poder das empresas na sociedade globalizada deve ser entendido como uma abordagem dinâmica, revelando peculiaridades que devem ser utilizadas durante o processo de negociação
 Devem buscar as reais fontes e implicações no processo de negociação
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Elementos Essenciais
O poder é visto como negativo  dominação
Há o lado positivo  Lee (1997:02):
Todos nós entendemos sobre o poder porque o vivenciamos diariamente em suas variadas formas
Poder e influência podem ser adquiridos e desenvolvidos
Você escolhe ser poderoso ou não em seu dia-a-dia
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Elementos Essenciais
Dependendo da situação, você pode tentar influenciar o outro com honra, segurança ou medo, ou, ainda, em algumas situações, você pode duvidar de sua habilidade
Sua habilidade de influenciar os outros é resultado do que você é e do que faz
Você pode mudar
Você pode fazer a diferença em uma negociação
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Obtendo informação...
Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante
Fontes de pesquisa
Amigos
Inimigos
Com a contraparte 
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Habilidades de Questionamento
Descobrindo as necessidades de sua contraparte
Necessidades
Desejos
Objetivos
Motivações
Verdadeiras Intenções
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Detalhes...
Preste atenção na contraparte em:
Atos
Palavras
Reações
Maneirismos e Gestos
Eles indicam o que a contraparte realmente pensa
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COMO questionar
Decisões necessárias:
Que perguntas devo fazer?
Que palavras devo utilizar?
Quando devo fazer as perguntas?
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Por que perguntar?
Obter informações
Confirmar o entendimento e o nível de interesse
Determinar o estilo comportamental da contraparte
Aumentar a participação na contraparte
Fornecer informação
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Por que as pessoas fazem perguntas?
Levar alguém a refletir
Trazer novamente o assunto para o centro da atenção
Buscar pontos de acordo
Reduzir a tensão
Proporcionar estímulos positivos.
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Tipos de pergunta
Fechadas e restritivas
(Demandam SIM ou NÃO)
Boas para direcionar o rumo da conversa
Abertas e expansivas
(Qual...? O que...? Quando...? Como...? Por qual motivo...?) 
Obter informações e conhecer mais a contraparte
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Dicas para questionamento
Faça um plano de perguntas
Conheça sua contraparte
Vá do mais genérico ao mais específico
Espere a ocasião adequada
Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores
Peça permissão para fazer a pergunta
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Capacidade de ouvir
Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes
É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte
Um ouvinte real retém 50% de uma conversa
E menos de 25% após 48h
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Armadilhas para a arte de ouvir
Achar que persuadir significa falar
Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior
Filtrar o que não queremos ouvir
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Técnicas para ouvir
Atenção
Interação
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Técnicas de atenção
Esteja motivado para ouvir
Se for para falar, faça perguntas
Esteja alerta para pistas não-verbais
Deixe a contraparte contar sua história
Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando
Evite distrações
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Técnicas de atenção
Não confie na sua memória
Ouça tendo um objetivo em mente
Não divida a atenção dada à contraparte
Reaja a mensagem não à pessoa
Não fique zangado
Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo
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Técnicas de interação
Esclarecimento
Verificação
Reflexão
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Comunicação
Transmissão de Comunicados
Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal
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Princípio da concorrência
A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado
Exemplo:
Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência.”
Como reagir?
Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.
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Vá sem pressa, mas seja constante...
Exemplo:
Pergunte ao vendedor, se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista
Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine 
Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica
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Princípio da dissimulação 
Faça com que as pessoas pensem que você não consegue resolver as coisas sozinho.
Exemplo:
Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto.
Cliente: “Nunca comprei um carro ...”
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Princípio da dissimulação
Como reagir:
Mantenha sempre a guarda levantada
É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.
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Transmissão de sentimentos
Fonte: Universidade da Califórnia
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Estágios da Comunicação Não-Verbal
Conhecimento da contraparte
Conhecimento de si próprio
Gerenciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal

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