WEB AULA DE MARKETING 02

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Visão geral
	
	Apresentação da disciplina:
	
	Conceitos básicos da pesquisa em negócios. Dados primários e dados secundários. Etapas de uma pesquisa em negócios. Tipos de pesquisa em negócios. Técnicas de coleta e análise de dados. Apresentação dos resultados. Ética em pesquisa.
	
 
	Objetivos:
	
	OBJETIVO GERAL:
Demonstrar ao aluno a importância da Pesquisa em Negócios para o crescimento e desenvolvimento das organizações.
 
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Apresentar os conceitos básicos da pesquisa em negócios.
Capacitar os alunos a identificar e definir corretamente o problema da pesquisa e conhecer os modelos básicos de pesquisa mais utilizados.
Discutir as diferenças entre a pesquisa qualitativa e quantitativa.
Proporcionar aos alunos o contato com a realidade através de casos e exercícios práticos de pesquisa.
	
	Conteúdo Programático:
	
	UNIDADE 1- Introdução a Pesquisa em negócios.
A importância da pesquisa em negócios.
Etapas de um projeto de pesquisa.
Problemas e objetivos da pesquisa em negócios.
 
UNIDADE 2-  Os métodos de pesquisa.
Pesquisas exploratórias.
Pesquisas descritivas.
Pesquisas causais.
 
UNIDADE 3-  Pesquisa qualitativa.
Características da pesquisa qualitativa.
Entrevistas.
Grupo de foco.
 
UNIDADE 4 -  Pesquisa quantitativa.
Características da Pesquisa Quantitativa.
Levantamento.
 
UNIDADE 5 - Ética em pesquisa em negócios.
Aspectos éticos da Pesquisa em Negócios.
Ética quanto aos procedimentos de coleta dos dados.
Ética na apresentação dos resultados.
	
	Metodologia:
	
	
	Os conteúdos programáticos ofertados nessa disciplina serão desenvolvidos por meio das Tele-Aulas de forma expositiva e interativa (chat – tira dúvidas em tempo real), Aula Atividade por Chat para aprofundamento e reflexão e Web Aulas que estarão disponíveis no Ambiente Colaborar, compostas de conteúdos de aprofundamento, reflexão e atividades de aplicação dos conteúdos e avaliação. Serão também realizadas atividades de acompanhamento tutorial, participação em Fórum, atividades práticas e estudos independentes (auto estudo) além do Material do Impresso por disciplina.
	
	
	Avaliação Prevista:
	
	
	O sistema de avaliação da disciplina compreende em assistir a tele-aula, participação no fórum, produção de texto/trabalho no portfólio, realização de duas avaliações virtuais, uma avaliação presencial embasada em todo o material didático, tele-aula e webaula da disciplina.
	
WEB AULA 1
As funções da pesquisa de marketing1
Neste oitavo semestre do curso de Administração, você vai conhecer como se faz uma pesquisa de marketing. Nesta web aula a idéia é fornecer um aprofundamento nas etapas necessárias para resgatar dados de um fenômeno mercadológico em estudo de uma maneira metodologicamente correta. Parte deste material está em nossas tele aulas e no livro da disciplina. Assim, este material não é exaustivo, nem tampouco procura repetir com exaustão o que já foi mencionado nestes dois materiais de estudo.
Há muita literatura disponível na Internet e nas bibliotecas sobre os métodos de pesquisa, de maneira que você pode facilmente se aprofundar no assunto. Afinal, é assim que funciona o auto-estudo.
No entanto, procurei diversificar o assunto com vários links de aprofundamento que certamente tornarão esta etapa do aprendizado mais rica e curiosa, pois tem muita coisa dispersa por aí!
Quanto a este novo método de ensino, a web aula, chamo atenção de vocês para o quanto hoje as informações, mesmo sobre campos específicos, estão disponíveis para o grande público. Por isso, o fundamental na educação não é o acúmulo de informações, mas o desenvolvimento de competências e habilidades que nos permitam encontrá-las, lidar com elas, discernir quais são importantes para nós em determinado momento, analisá-las, criticá-las, tirar conclusões.
Do ponto de vista prático, isso significa que é necessário que os alunos descubram os seus próprios caminhos. Quanto mais "pronto" é o conhecimento que lhes chega, menos estarão desenvolvendo a própria capacidade de buscar esses conhecimentos, de "aprender a aprender", como tanto se preconiza hoje. 
É necessário que cada um de nós professores se sinta responsável pela formação global de seu aluno e não por um único aspecto, informativo e relacionado à sua área específica de atuação. O guia esta aí. Aproveite!
Bons estudos!
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As pesquisas de marketing
Muito provavelmente você deve estar lembrado das suas aulas iniciais de marketing do seu curso. Você viu que marketing é atender aos desejos e satisfações dos clientes. Viu também que marketing não é só vendas e propaganda, porém algo maior. É trabalhar com o mercado agregando valor aos produtos e serviços.
Porém, para que as atividades de marketing sejam realizadas com sucesso é fundamental descobrir muitas informações a respeito de inúmeras variáveis...Como assim?
Imagine que sua empresa pretende lançar um novo produto no mercado. Neste processo, muitas perguntas podem surgir: qual o melhor nome para este produto? Qual a participação de mercado dos produtos concorrentes? Como são os produtos dos concorrentes? Qual a melhor embalagem para este produto? Qual a melhor forma de distribuí-lo no mercado? Veja que são perguntas importantes e que podem definir o sucesso ou o fracasso do produto.
Essas (e muitas outras) perguntas podem ser respondidas pelas pesquisas de marketing, e a justificativa principal para o uso da pesquisa é que ela diminuirá o risco na tomada de decisão de marketing, pois com base em fatos podemos aumentar a probabilidade de acertos.
E você deve estar se perguntando: como posso usar a pesquisa?
Basicamente, podemos usar a pesquisa de mercado para solucionar dois grupos de questões: 1) identificar problemas e 2) solucionar problemas. Como assim? Bem, vamos tentar detalhar que tipos de problemas e soluções são essas:
Procurando identificar os problemas: esse tipo de pesquisa é a mais comum. Ela é usada para avaliar o ambiente e diagnosticar os problemas, ou seja, ela é útil para revelar o que se esconde sob a superfície, buscando identificar o verdadeiro problema que o gerente de marketing está enfrentando. Pegue novamente sua empresa como exemplo! Ela poderia em algum momento estar interessada em determinar o tamanho do mercado de determinado produto, ou ainda, identificar a participação de mercado de suas principais marcas. E veja: essas pesquisas poderiam revelar algum problema! Que tipo de problema? Sua empresa poderia descobrir que, com o passar do tempo, ela vem perdendo participação de mercado de um produto para algum concorrente.
Veja outras aplicações da pesquisa para identificar problemas:
Pesquisa de segmentação: aqui se busca qual o perfil do público que se está atingindo, ou que se pretende atingir. Pesquisas de segmentação buscam selecionar mercados-alvos e verificar perfis demográficos, estilos de vida e características percebidas desse público-alvo sobre algum produto; 
A pesquisa de mercado pode se dirigir no sentindo de buscar verificar quantos compradores potenciais podem existir para determinado produto, quantas vezes eles compram em média e quanto estão dispostos a pagar.
Questões sobre posicionamento também são comuns. Saber qual a imagem a empresa tem no seu mercado pode ser essencial para re-posicionar certos produtos como solução para problemas de vendas;
Para aqueles que estão buscando novos mercados, a pesquisa de marketing pode fornecer características de como esse mercado se comporta: como comprar, quantidade que comprar, principais concorrentes e principais desafios para os novos entrantes
Um exemplo interessante de pesquisa de identificação de problemas é a pesquisa realizada pela empresa Nielsen, para levantar os hábitos de gastos via internet do consumidor. Para ter acesso à pesquisa acesse: http://www.acnielsen.com.br/reports/documents/PORTGUGUeSl_OnlineShoppin.pdf
Uma vez que o problema tenha sido identificado, aempresa pode realizar uma pesquisa de solução de problema! Esse tipo de pesquisa envolve muitos tópicos, como por exemplo:
As pesquisas de previsões e tendências comerciais são outro foco de identificação de problemas em pesquisa de marketing. Em épocas de eleições e de crises é comum as empresas buscarem alternativas explorando outros nichos. As previsões complementam as informações sobre estudos de potencial de mercado;
Pesquisa de produto: comumente aplicada quando se deseja lançar um novo produto no mercado. Nesse caso, busca-se verificar qual a embalagem mais adequada, o tamanho ideal do produto, o posicionamento mais eficaz para manter uma lembrança positiva na mente do público-alvo e também se pode testar esse produto em mercados para verificar sua aceitação;
Pesquisa de estabelecimento de preços: quando tratamos de preços no marketing estamos indo além da preocupação com o retorno do investimento: estamos buscando conhecer a aceitação do preço pelo público-alvo e se ele está disposto a pagar uma quantia frente à concorrência e a sua renda disponível. Embora não seja comum no Brasil, é possível sim fazer também um estudo sobre respostas às mudanças de preços;
Pesquisa de comunicação/propaganda: aqui entram em ação diversas ferramentas para avaliação da eficácia da propaganda realizada pela empresa. Pode-se verificar, por exemplo, como está se o composto promocional está surtindo efeito, se a propaganda está dando retorno nos investimento e pré-teste de propagandas antes dela entrar no ar.
Pesquisas de distribuição: uma aplicação interessante da pesquisa de marketing é mapear e verificar as atitudes dos membros de um determinado canal de distribuição. Estas abordagens procuram especificamente a melhor forma de distribuição para um produto ou serviço e também estuda a localização de lojas varejistas e atacadistas. São informações que complementam estudos logísticos para alcançar o melhor custo/benefício dentro de um canal de distribuição.
Tudo OK até aqui? Agora é importante registrar que, para realizar uma pesquisa de marketing, seja para a identificação ou solução de um problema é necessário seguir alguns passos. Esses passos compõem o que chamamos de processo de pesquisa de marketing, e é esse o assunto da próxima web aula.
Porém, antes continuar, assista a esse dois vídeos que tratam do impacto de uma pesquisa de marketing nos negócios.
Parte 1
http://www.youtube.com/watch?v=qfHIiTS1T88
Parte 2
http://www.youtube.com/watch?v=Qqr54HglEaY
WEB AULA 2
Fontes de dados e o processo da pesquisa de marketing
Os dados de uma pesquisa podem ser de dois tipos: dados secundários e primários. O que são os dados secundários? Os dados secundários representam quaisquer dados que já foram coletados para outros propósitos além do problema em questão. Em comparação com os dados primários, os dados secundários podem ser levantados rapidamente e a um custo baixo.
É importante registrar que a análise dos dados secundários deve sempre ser o primeiro passo em direção à solução de um problema de pesquisa. Esses dados podem ajudar sua empresa a:
Identificar um problema;
Entender melhor e definir o problema;
Desenvolver uma abordagem para o problema;
Formular um modelo de pesquisa apropriado.
Os dados secundários incluem basicamente três tipos de levantamentos: bibliográficos, documentais e estatísticos.
Os levantamentos bibliográficos envolvem trabalhos já feitos por outros pesquisadores e publicados em livros sobre o assunto, revistas especializadas ou não, dissertações e teses apresentadas em universidades e informações publicadas por jornais, órgãos governamentais, sindicatos, associações de classe, concessionários de serviços públicos, etc.
A USP – Universidade de São Paulo disponibiliza as teses e dissertações produzidas por seus alunos. O endereço é:  http://www.teses.usp.br/
Os levantamentos documentais podem ser compreendidos como a busca de arquivos dos mais diversos tipos dentro das próprias empresas.
Já os levantamentos de estatísticas são informações estatísticas fornecidas por diversas instituições governamentais e por institutos privados. Veja a seguir a imagem do site do Dieese e da Nielsen.
A Nielsen (http://br.nielsen.com/company/what.shtml) é outro exemplo. A empresa oferece uma variedade de informações de mercado integradas de informações avançadas, sofisticados sistemas e metodologias analíticas.
O IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – www.ibge.org.br) é uma das fontes de dados secundários mais conhecidas e utilizadas, fornecendo informações sobre a população brasileira, indicadores de produção em vários setores (agropecuária, indústria e comércio), economia e geografia. 
Não podemos também nos esquecer de outra fonte importante de dados secundários, que é o SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas). O SEBRAE é uma entidade privada sem fins lucrativos criada em 1972 com a missão de promover a competitividade e o desenvolvimento sustentável dos empreendimentos de micro e pequeno porte. A instituição atua também com foco no fortalecimento do empreendedorismo e na aceleração do processo de formalização da economia por meio de parcerias com os setores público e privado, programas de capacitação, acesso ao crédito e à inovação, estímulo ao associativismo, feiras e rodadas de negócios. Conheça um pouco mais dessa entidade e veja os estudos e pesquisas disponibilizados no site: http://www.sebrae.com.br/paginaInicial
Os dados primários são aqueles dados coletados diretamente pelo pesquisador para atender aos objetivos específicos de uma pesquisa. Em oposição aos dados secundários, os dados primários exigem mais tempo de coleta e mais recursos da empresa, uma vez que tais dados não são encontrados, uma vez que os mesmos não foram coletados! Basicamente, os dados primários são originados por meio de pesquisas qualitativas e quantitativas, e esses temas iremos estudar durante a disciplina.
Uma vez que apresentamos as diferenças entre os dados primários e secundários, vamos agora à apresentação das etapas/passos que compõem o processo de pesquisa de marketing.
Passo 1: Definir o problema da pesquisa
A definição do problema é a etapa mais importante de todo o processo, pois determinará a forma que tomará a pesquisa de marketing. A definição do problema explica porque a pesquisa está sendo realizada. Geralmente, as empresas avaliam um problema de pesquisa com entrevistas com os tomadores de decisões, entrevistas com especialistas na indústria, analisando dados secundários, etc.
Passo 2: Metodologia
Nesta fase, a formulação do problema em estudo determinará qual a abordagem será feita na pesquisa: ela será exploratória ou descritiva? Iremos fazer algum teste de mercado? Que hipótese está sendo testada? Da mesma forma que na criação do problema de pesquisa, aqui estamos querendo afunilar o projeto de pesquisa, pois existem vários métodos de investigação, e cada método tem sua forma própria de coleta de dados.
Diferentes problemas de pesquisas requerem diferentes formas de coleta de dados. Se a pesquisa for de cunho qualitativo, seria mais interessante, por exemplo, adotar formas de coleta que captem a maior quantidade de informações possíveis para que possamos melhor estabelecer uma hipótese de pesquisa. Caso o problema em questão exija um aprofundamento em um tema conhecido, podemos utilizar-se de um questionário ou um roteiro de observação para descrevermos melhor uma situação.
Toda pesquisa de marketing está engajada em alavancar informações, procurando informações em coisas ou pessoas. No caso de sujeitos sendo entrevistados, a questão principal é saber quem vamos entrevistar e quantas serão. Como os pesquisares não detém tempo e dinheiro para entrevistar todas as pessoas, usamos uma técnica estatística conhecida como “amostragem” para o cálculo do número ideal de sujeitos a serem entrevistados.
Passo 3: Coleta dos dados
A coleta de dados é realizada por uma equipe de entrevistadoresque envolvem entrevistas pessoais, contatos por telefones, por correio, por e-mail ou pela web. A seleção, o treinamento, supervisão e avaliação da equipe de campo são essenciais para a qualidade da coleta de dados e devem ser realizados nesse estágio.
Passo 4: A análise dos dados
Nessa fase é realizado o que chamamos de depuração dos dados, ou seja, os dados precisam ser filtrados e ordenados para que tenhamos uma análise de qualidade. Questionários respondidos pela metade, entrevistas realizadas com nenhuma informação relevante e e-mails em branco deve ser retirados da amostra. Em seguida é realizada a codificação dos dados. Nesta fase, precisamos entrar com as perguntas nos softwares estatísticos para que o programa possa entender os dados que serão alimentados (tabulação). Por fim, faz-se uso de diversas ferramentas estatísticas e de interpretação para agrupar os dados e transformá-los em informações úteis.
Passo 5: Criação e apresentação do relatório da pesquisa
Ao final da análise dos dados é comum o pesquisador se surpreender com a quantidade de dados disponíveis. Esses dados precisam se transformar em informações para aquele cliente que a encomendou. Em outras palavras, o pesquisador irá arrumar os dados de uma maneira lógica e agregada para o cliente. Nessa fase, não basta apenas escrever tabelas e planilhas, é preciso cuidado com a escrita dos resultados, a didática do texto do relatório e a sua apresentação oral. Não raro, o pesquisador precisar mostrar os resultados para uma platéia leiga, cujas informações precisam ser “traduzidas” da linguagem técnica para a linguagem deles. Isso requer certa habilidade no sentido de ser compreendido, mas também de não omitir informações. Essa é a última etapa do processo de pesquisa de marketing.
Síntese da Unidade:
O real entendimento das funções da pesquisa de marketing é primordial para que ela seja vista como uma ferramenta estratégica dentro das empresas. Uma pesquisa de marketing pode não resolver todos os problemas de uma organização, mas sua contribuição para a tomada de decisão é reconhecidamente importante. Além disso, é importante reconhecer as possíveis fontes de dados que podem ser utilizadas em uma pesquisa. Seja buscando dados já coletados ou não, as informações corretas são valiosas para as empresas.
WEB AULA 1:
A primeira parte da pesquisa de marketing: o levantamento do problema de pesquisa1
A definição do problema é a parte mais importante da pesquisa, pois tudo que virá adiante dependerá dessa posição. O problema de pesquisa não é um problema literalmente falando (ou segundo o dicionário “coisa difícil de explicar”), mas sim um “foco”.
O problema é a forma que o pesquisador encontra de delimitar a informação necessária. Numa primeira abordagem, escutamos vários sintomas gerenciais que merecem análises: perda na participação no mercado, produtos que não vendem, necessidade de feedback do público-alvo, e assim por diante.
Assim, é preciso trabalhar esse sintoma no sentido de transformá-lo num problema de pesquisa. Há várias maneiras de se tentar descobrir o problema de pesquisa: discutir sobre a questão com o tomador de decisões da empresa, ouvir experts no mercado, analisar os dados secundários disponíveis no mercado, etc.
No caso das discussões com o tomador de decisões, é essencial que o pesquisador entenda a natureza da decisão que o gerente enfrenta, ou seja, o problema de decisão gerencial, assim como as expectativas da gerência sobre a pesquisa.
Outra forma de buscar compreender melhor o que se está passando no mercado é buscar os especialistas da área. Especialistas são pessoas reconhecidamente competentes no que fazem e podem ser alcançados por um e-mail ou telefone. Geralmente, professores ou colegas atuantes no mercado conhecem alguém que costumam parar e escutar. É claro que o propósito destas entrevistas não é desenvolver uma solução conclusiva do que você nem sabe ter certeza, mas sim, ajudar a definir o problema de pesquisa de marketing.
Procurar dados secundários (já discutidos na Unidade 1) ajuda a desenvolver a idéia do problema de pesquisa. Lembre-se de que relatórios do IBGE, SEBRAE, dos ministérios da infra-estrutura e comércio são alguma fontes potenciais.
Esses dados podem se somar a uma pesquisa qualitativa, seja através de discussões com um painel de especialistas, seja com funcionários da própria empresa que encomendou a pesquisa. Eles também são fontes importantes no processo de elaboração do problema de pesquisa.
Observe que, a partir das informações acima, o pesquisador está em melhores condições de entender o ambiente de marketing no qual a empresa está operando: quais são seus objetivos, as características dos produtos, a opinião dos clientes, quais são as ações dos concorrentes, as tendências de mercado, o comportamento dos consumidores, as tendências gerais do mercado, dentre outras informações.
Ao longo dos trabalhos de pesquisa de marketing, desenvolvemos algumas abordagens para diversos temas de pesquisas. Vou citar aqui alguns deles para ilustrar como podemos escrever um problema e seus objetivos: 
TEMA: COMPRA DE PRODUTOS DE LUXO
PROBLEMA DE PESQUISA: O que leva os consumidores a comprarem produtos de luxo?
OBJETIVO GERAL: Identificar o que leva certos consumidores a comprarem produtos de luxo.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
1. Identificar as expectativas dos consumidores na compra de produtos de luxo;
2. Identificar a percepção dos benefícios dos produtos de luxo;.
3. Identificar o perfil dos consumidores desses produtos.
TEMA: A INFLUÊNCIA DA COMUNICAÇÃO NO COMPORTAMENTO DE COMPRA DO PÚBLICO DE BAIXA RENDA
PROBLEMA DE PESQUISA: Qual a influência da comunicação sobre a decisão de compra do consumidor de baixa renda?
OBJETIVO GERAL:
Verificar a influência que a comunicação exerce sobre a decisão de compra do consumidor de baixa renda.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
1. Identificar as propagandas existentes na mídia que tem o público de baixa renda como alvo.
2. Identificar quais as propagandas lembradas pelo público de baixa renda pelos últimos meses/semanas.
3. Comparar até que ponto essas mídias influenciam na decisão de compra do público de baixa renda.
Percebam nesses exemplos que o foco da pesquisa (o problema) está na forma interrogativa, ou seja, na forma de uma pergunta de pesquisa. Isso não é uma abordagem obrigatória, mas muitos livros de metodologia assim o recomendam.
Outra questão; quantas perguntas devem ser feitas? Na verdade, não existe um número ótimo. Tenha em mente que quanto mais perguntas você tiver, mais complexa ficará sua pesquisa.
Você também percebeu a colocação de objetivos gerais e específicos. A definição dos objetivos determina o que o pesquisador quer atingir com a realização do trabalho de pesquisa. Objetivo é sinônimo de meta, fim.
Alguns autores separam os objetivos em objetivos gerais e objetivos específicos, mas não há regra a ser cumprida quanto a isto; e outros autores consideram desnecessário dividir os objetivos em categorias. 
Uma dica para se definir os objetivos é colocá-los começando com o verbo no infinitivo.
Você também pode responder às perguntas de pesquisas acima com base no seu conhecimento comum ou fruto de algum conhecimento anterior de qualquer fonte (analista, especialista, o proprietário da empresa, e assim por diante). A essas respostas damos o nome de Hipóteses de Pesquisa. Ela é muito útil para confrontarmos os resultados da pesquisa com a idéia que tínhamos anteriormente.
Hipótese é sinônimo de suposição. Neste sentido, Hipótese é uma afirmação categórica (uma suposição), que tente responder ao Problema levantado no tema escolhido para pesquisa. É uma pré-solução para o Problema levantado. O trabalho de pesquisa, então, irá confirmar ou negar a Hipótese (ou suposição) levantada.
Exemplo de algumas hipóteses que poderíamos definir:
TEMA: COMPRA DE PRODUTOS DE LUXO
PROBLEMA DE PESQUISA: O que leva os consumidores a comprarem produtos de luxo?
H1: a imagem destatus é o grande atrativo que leva os consumidores a comprar produtos de luxo.
H2: as pessoas compram produtos de luxo para satisfação pessoal.
A seguir, são mostrados outros exemplos de questões de pesquisa e respectivas hipóteses:
- Q1: Qual o grau de fidelidade dos clientes da Casas Bahia?
H1: Os clientes da Casas Bahia demonstram um alto grau de fidelidade.
- Q2: Qual é a forma de pagamento mais utilizada pelos clientes da Casas Bahia?
H1:A forma de pagamento mais utilizada é o pagamento com cartão de crédito.
H2:A forma de pagamento mais utilizada é o pagamento à vista.
H3:A forma de pagamento mais utilizada pelos clientes é o pagamento com cheque.
O estabelecimento de hipóteses pode lhe auxiliar na análise dos dados futuros que serão levantados no decorrer do campo, sem deixar de mencionar que elas são necessárias para o estabelecimento dos testes de hipótese, muito empregado em análises de pesquisas de marketing.
WEB AULA 2:
Os  métodos de coleta de dados qualitativos e quantitativos
Basicamente, as pesquisas qualitativas nos remetem as seguintes formas de coleta de dados:
Entrevistas
Grupo de Foco
Observação
Vamos repassar rapidamente a função e como podemos fazer cada uma delas:
As entrevistas
As entrevistas pessoais são conversas levemente estruturadas com indivíduos escolhidos como público-alvo. São conduzidas uma a uma, ao invés de serem em grupo, e duram em média de 30 a 1 hora. Nela, o pesquisador deseja obter tanto informações gerais sobre determinado tópico, como motivos básicos, preconceitos e atitudes em relação a questões mais delicadas. As entrevistas são instrumentos típicos de pesquisas qualitativas.
Como conduzir entrevistas:
Quem deve ser entrevistado: Procure selecionar pessoas que realmente têm o conhecimento necessário para satisfazer suas necessidades de informação. 
Plano da entrevista e questões a serem perguntadas: Prepare com antecedência as perguntas a serem feitas ao entrevistado e a ordem em que elas devem acontecer. 
Pré-teste: Procure realizar uma entrevista com alguém que poderá fazer uma crítica de sua postura antes de se encontrar com o entrevistado de sua escolha.
Diante do entrevistado o que fazer?
Estabeleça uma relação amistosa e não trave um debate de idéias.
Não demonstre insegurança ou admiração excessiva diante do entrevistado para que isto não venha prejudicar a relação entre entrevistador e entrevistado.
Deixe que as questões surjam naturalmente, evitando que a entrevista assuma um caráter de uma inquisição ou de um interrogatório policial, ou ainda que a entrevista se torne um "questionário oral".
Seja objetivo, já que entrevistas muito longas podem se tornar cansativas para o entrevistado.
Procure encorajar o entrevistado para as respostas, evitando que ele se sinta falando sozinho.
Vá anotando as informações do entrevistado, sem deixar que ele fique esperando sua próxima indagação, enquanto você escreve.
Caso use um gravador, não deixe de pedir sua permissão para tal. Lembramos que o uso do gravador pode inibir o entrevistado.
Relatório: Mesmo tendo gravado procure fazer um relatório o mais cedo possível.
As discussões em grupo (ou simplesmente focus group)
A discussão em grupo é uma entrevista com um pequeno grupo realizada por um moderador treinado, que leva a discussão de maneira não-estruturada e natural. O principal interesse de quem faz grupo de foco é obter a percepção dos entrevistados que fazem parte de um determinado público-alvo. O valor do grupo de foco está justamente nas descobertas que podem ser feitas a partir de uma discussão em grupo, considerados os mais importantes procedimentos em pesquisas qualitativas. Assista ao vídeo abaixo e veja como se desenvolve um estudo de grupo de foco (está em inglês, mas perceba apenas como é o desenrolar de uma reunião como essa!) http://www.youtube.com/watch?v=-C35azLE2Kk
Grupos de foco são muito utilizados quando se deseja levantar opiniões sobre um novo produto, conhecer consumidores e elaborar materiais para novas propagandas. Para a preparação de um grupo de foco é necessário um moderador treinado em discussões desse tipo, convocar as pessoas certas que fazem parte do grupo alvo selecionado e ter um lugar apropriado para as discussões.
A observação
Em vez de fazer perguntas às pessoas como nos levantamentos, a observação procura examinar o que as pessoas fazem. Segundo Mcdaniel e Gates (2005, p. 162) a observação pode ser definida como “um processo sistemático de registro dos padrões de comportamento das pessoas, objetos e acontecimentos sem fazer perguntas ou se comunicar com eles”. Ou seja, com a observação estamos tomando notas de fatos que estão ocorrendo. É um elemento básico de investigação científica utilizado na pesquisa de campo.
Você pode usar a observação tanto numa pesquisa qualitativa, quanto numa pesquisa quantitativa. Na primeira, você terá uma observação pouco estruturada (ou seja, com poucas questões, para que você não limite a procura por novas informações), enquanto que na segunda você pode utilizar uma observação estruturada (ou seja, com uma quantidade certa de objetos ou pessoas a observar de modo a obter resultados mais fidedignos e quantificáveis). Tome o cuidado que observar não é apenas olhar. A observação sem critério não pode ser utilizada como meio científico e, portanto, não deve ser assim empregada numa pesquisa de marketing. Leia neste documento da Profª Anna Buy mais detalhes sobre o processo de observação.
Técnicas de coleta de dados quantitativas
Os levantamentos (surveys)
Os levantamentos são as formas mais comuns de aplicação de coleta de dados em pesquisas de marketing. Baseia-se fundamentalmente em obter informações questionando-se entrevistados. Levantamentos são utilizados quando a pesquisa envolve entrevistas com um grande número de pessoas, respondendo várias perguntas. Os levantamentos podem ser aplicados tanto pessoalmente, quanto por telefone, por correio ou por computador. O grande desafio de quem aplica um levantamento é justamente motivar o sujeito da pesquisa a respondê-la.
Fonte: MALHOTRA, Naresh K. Pesquisa de marketing: 
uma orientação aplicada. Porto Alegre: Bookman, 2001.
Saiba mais: no momento da formulação deste material existia aqui um exemplo de pesquisa sendo aplicado na Internet pela Faculdade de Psicologia e de Ciências de Educação da Universidade de Lisboa.
Escalas de Mensuração
Depois de analisarmos os métodos de coleta de dados das pesquisas qualitativas e quantitativas, umas poucas palavras sobre as escalas de mensuração.
Mensurar significa atribuir números ou outros símbolos às características dos objetos que estão sendo medidos, de acordo com regras pré-determinadas (Malhotra, 2005). Dessa maneira tentamos medir as características dos itens, não o item diretamente, quer dizer, podemos medir as percepções, atitudes, preferências, mas não podemos medir os consumidores.
Além disso, mensurar os resultar vai facilitar o cálculo estatístico para os dados gerados, além de cumprir a função de relatar os resultados, afinal de contas, os números estão aí para serem divulgados.
Tipos de escalas
A escala numérica mais simples e limitada é a escala nominal que permite só a identificação de categorias. Em seguida, tem-se a escala ordinal, que possibilita diferenciar patamares. A escala intervalar permite o posicionamento de valores em relação a um ponto arbitrário. E a mais poderosa é a escala de razão, que permite a comparação de valores em termos absolutos. Para resumir, adaptei este quadro demonstrativo das escalas primárias:
 
	Escala
	Descrição
	Exemplo
	O que dá pra fazer ?
	Nominal
	Números atribuídos aos corredores
	17, 23, 27
	Porcentagens, moda
	Ordinal
	Ordem de classificação dos vencedores
	Terceiro lugar, segundo lugar, primeiro lugar
	Percentil, média
	Por intervalos
	Desempenho numa escala de 0 a 100
	74, 90, 99
	Desvio padrão, moda, média,
	De proporção (ou razão)
	Tempode chegada em segundos
	15.8;  17.0; 12.8
	Todas as estatísticas
Adaptado de Malhotra (2005)
As técnicas de escalonamento
Como vimos, o escalonamento pode ser considerado parte da medição. Vimos que as escalas colocam os objetos ao longo de um continuum. Pois bem, esse escalonamento pode ser de dois tipos: comparativas e não-comparativas.  As escalas comparativas servem para comparar dois objetos diretos. Por exemplo, “que tipo de sabão em pó a senhora prefere? Omo ou Ariel?” Ela tem uma grande vantagem é que as pequenas diferenças entre os objetos em estudo podem ser detectadas. Ela é de fácil uso e aplicação. Elas possuem apenas propriedades ordinais (escalas ordinais). Já as escalas não-comparativas os objetos são escalonados independentes um dos outros. Pode-use usar um intervalo para estas escalas. Por exemplo, pedimos a entrevistada que avalie o Omo num escala de 1 a 7, onde 1 é péssimo e 7 ótimo. Aqui, utilizamos muitas vezes as escalas de razão. Esse tipo de escalonamento é amplamente usado em pesquisa de marketing.
A importância de você conhecer os tipos de mensuração e escalas é para você entender o que está se querendo medir. Cada escala busca mensurar uma coisa. Por isso é importante que você tenha conhecimento de algumas delas.
Neste documento, disponível na Internet, você poderá verificar os tipos de escalas comparativas e não comparativas mais comuns em pesquisa de marketing. Veja qual dessas escalas melhor se adapta ao seu questionário.
Síntese da Unidade:
Definir de forma clara qual o problema da pesquisa e seus objetivos são atividades fundamentais para o sucesso de uma pesquisa. A partir desse ponto, todo o processo de desenvolvimento terá mais chance de sucesso. Uma das etapas desse processo é a determinação das técnicas de coleta de dados que foram apresentadas.
  ADMINISTRAÇÃO
WEB AULA 1
Unidade 1 – GAROTO-PROPAGANDA: PRÓS E CONTRAS SOBRE SEU USO OU NÃO NA COMUNICAÇÃO DA EMPRESA 
 
Como se forma um garoto-propaganda? O Marketing Pessoal é um bom início.
Quando se fala em marketing pessoal, às vezes pode remeter à ideia da necessidade de consultores especializados, orientando como se deve vestir ou se comportar, de um culto à imagem que, não raro, substitui o conteúdo pela forma, de um mundo ilusório, no qual “parecer” é “ser”. Apesar disso, vive-se num mundo onde a interação entre as pessoas é essencial e, quanto mais bem-sucedida ocorrer essa interação, melhores serão as chances de ascensão profissional e de alçar as metas e sonhos, e essa interação está inserida na percepção que os outros têm de nós, da imagem que se transmite de si próprio. Um antigo ditado diz que "quem não é visto não é lembrado”, mas o certo seria dizer que nem todos que são vistos são lembrados, ou seja, se não causar uma impressão favorável, duradoura e forte, mesmo sendo visto, dificilmente será lembrado (RAMALHO, 2008).
Na atualidade, os especialistas mais conectados precisam buscar por outras atitudes que possam trazer-lhes o sucesso que desejam. De todas as qualidades que se pode ter, como falar de forma convincente e envolvente, assim como um famoso apresentador de TV ou vestir-se elegantemente e com a sobriedade de um locutor de telejornal, nenhuma poderá ajudar a atingir o sucesso tão bem quanto "saber como vender-se" (FREITAS, 2010). É necessário saber mostrar-se atraente às pessoas que se quer impressionar ou conhecer (compradores), de forma que eles tenham interesse por você. Para isto, é necessário destacar-se de todos os demais concorrentes do mercado — tendo o que os especialistas do marketing denominam de “Argumento de Venda Específico” (UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO apud BUZAN, 2005). Aprender continuamente novas capacidades com todos os seus riscos, inclusive emocionais, e saber comunicar-se de forma inspiradora, para que um número crescente de pessoas relevantes saibam delas. Estas são as ações mais importantes para o desenvolvimento de seu marketing pessoal (FREITAS, 2010).
Todo negócio, seja um comércio, serviço ou indústria, prospera e sobrevive através da virtude de suas vendas, assim como as pessoas também. Entretanto, esta pessoa não é um mero produto ou um serviço, mas um ser humano, constituído de sentimentos, sonhos e desejos (FREITAS, 2010). É necessário saber que um bom empreendedor é, sobretudo, um líder, e algumas de suas qualidades essenciais de liderança são as de possuir uma visão privilegiada do futuro e ainda conseguir fazer com que as pessoas ao seu redor acreditem nele, e mudem suas atitudes. Desta forma, é necessário enxergar o que ninguém está vendo naquele instante, mas também ter o poder de convencimento de que você está certo, causando mudanças comportamentais (LENZI, 2010). Esta só é uma tarefa possível se os indivíduos tiveram uma boa imagem de você, achando-o inspirador, confiável e exemplar, ou seja, não devem existir barreiras psicológicas entre a sua vontade e a imagem passada por você para os que você quer convencer a algo (LENZI, 2010). Desta forma, Virginia (1996) diz que o importante para o executivo que tenha a pretensão de utilizar o marketing pessoal se resume a:
​ O que o público que vai me “consumir” necessita e espera de mim? (VIRGINIA, 1996).
Aqui é necessário entender a que tipo de atividade está pretendendo se dedicar: empresarial, política, filantrópica, filosófica, religiosa etc. (VIRGINIA, 1996).
Definido o público-alvo consumidor, procurar listar quais as necessidades e expectativas deste em relação a um bom “produto”. A partir daí, deve o executivo desenvolver o “produto” que atenderá às necessidades e expectativas demandadas por esse segmento de mercado (VIRGINIA, 1996). Acima de tudo, é preciso que você conheça o que está 'vendendo' e acredite no 'produto' — ou seja, você precisa confiar em si mesmo e em suas habilidades (BUZAN, 2005).
Uma vez conhecidas as expectativas e necessidades do público-alvo, deve-se desenvolver as próprias qualidades inatas de cada indivíduo, procurando ainda adquirir outras que julgar necessárias, e que não possua. Para isto, é necessário estudar, trabalhar e se esforçar. O importante é aprender com os erros e gravar na memória os acertos, construindo exemplos do que é possível ou não, dentro de suas próprias limitações (VIRGINIA, 1996).
Bem, como vimos, o marketing pessoal é ferramenta necessária e indispensável para o profissional de marketing, principalmente aquele que faz da sua imagem seu grande negócio. Nesta webaula veremos como alguns profissionais se destacaram em suas áreas de atuação e também fizeram de sua imagem mais uma fonte de ganha-pão, aliás, pelos valores envolvidos, bota ganha-pão nisso.
Para iniciarmos, como já falamos muito dos 4 P’s em nossas aulas: preço, produto, praça e promoção, vamos nos ater em nossa webaula num tema muito adotado no “p” de propaganda: o chamado garoto-propaganda. Até que ponto a empresa ganha em associar seu nome a uma pessoa, famosa ou não, para estimular o consumidor a adotar sua marca e seus produtos? Muitos são os casos famosos de garotos-propaganda eternos, como podemos ver no link a seguir.
 
Recomendo que acesse:
Carlos Moreno – Bombril
Após 35 anos, a parceria entre Bombril e a agência W/McCann, do famoso publicitário Washington Olivetto, chegou ao fim, informa a "Folha de São Paulo" neste domingo (31/3/13). Popularmente conhecido como o careca dos comerciais da Bombril, o ator Carlos Moreno começou a estrelar propagandas para a marca na década de 70 e ficou na função até 2004. O feito o pôs no livro dos recordes como o garoto-propaganda que mais tempo representou uma marca no planeta. Em 2007, o ator voltou aos anúncios da Bombril. Os comerciais seguiam o mesmo esquema: uma bancada com produtos da marca e Moreno apresentando o produto de terno ou travestido de alguma figura política ou histórica.
 
Ah! Esse Bamerindus
De 1987 a 1995, o ator Toni Lopes aparecia na televisão para falar das vantagens de se ter uma poupança Bamerindus, além dos demais serviços oferecidos pelo banco. Aofinal de cada propaganda, o bordão "Ah! Esse Bamerindus" era dito. Ele morreu em 2004.
 
DDD Embratel
A Embratel fez sucesso na virada do milênio com os três gordinhos "DDD", caracterizados com as cores vermelha, amarela e verde. Com canções e apelos, os três contavam as vantagens de ligar usando os serviços da operadora.
Fonte:<http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Telefone_P%C3%BAblico_da_Sercomtel.jpg?uselang=pt-br>
 
Compre Batom
"Compre Batom, compre Batom". Com esta frase, um garotinho balançava um cordão com o chocolate na ponta, hipnotizando as mamães para que elas comprassem o delicioso chocolate para seus filhos. A propaganda foi sucesso nos anos 90.
 
Neve
O mordomo Alfredo era sempre chamado por sua patroa que estava ocupada no banheiro para levar o macio papel higiênico "Neve" para a madame. A propaganda já foi realizada por diversos atores. Entre eles, Turíbio Ruiz, Reynaldo Gianecchini (foto) e Dan Stulbach, que fez o mordomo no mais recente comercial da marca.
 
PARA REFLETIR
Ainda que muito comum, ligar intimamente o nome de sua empresa a uma personalidade pode trazer alguns transtornos. Será que vale a pena?
 
Cofap
Além de garotos-propaganda, a publicidade brasileira inovou ao criar o 'cão-propaganda'; no caso, um cachorro da raça Dachshund, conhecido popularmente como "salsicha". Na década de 90, o pet estrelou diversas propagandas para a Cofap, uma marca de amortecedores de veículos. O cão da propaganda morreu em 2006, com 17 anos de vida.
Fonte: <http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Jamnik_kr%C3%B3liczy_b777.jpg>         
      
Tio Sukita
Parado em um elevador com uma sacola de compras contendo laranjas, um senhor com cerca de 40 anos, interpretado pelo ator Roberto Arduim, segurava a porta para a entrada de uma bela jovem bebendo Sukita, vivida pela atriz Michelly Machri. Na cena seguinte, o senhor tentava puxar assunto com a beldade, mas recebia um corte: "Tio, aperta o 21 para mim". Foi o suficiente para a propaganda "Tio da Sukita" fazer sucesso. Após o comercial, o "Tio" fez diversas novelas no SBT, e a "sobrinha" foi capa de um ensaio nu para a "Playboy".
 
Quer pagar quanto?
No início dos anos 2000, o ator Fabiano Augusto Pinto era um dos rostos que mais apareciam na TV do Brasil. Garoto-propaganda da Casas Bahia, ele surgia intensamente nos intervalos comercias com o famoso bordão "Quer pagar quanto?". Atualmente, o ator voltou a estrelar um novo comercial da Casas Bahia e também participa de um musical baseado em uma peça escrita pelo Papa João Paulo 2º.
Fonte: <http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Casas_Bahia_-_Caxias_Shopping.jpg?uselang=pt-br>
Depois de 7 anos, o ator Fabiano Augusto voltará a atuar como garoto-propaganda das Casas Bahia. Famoso nacionalmente por protagonizar por mais de quatro anos os comerciais da rede varejista, o ator ficou conhecido pelo bordão "Quer pagar quanto?".
O ator volta em uma ação pontual para anunciar uma campanha promocional durante o mês de março, com estreia em rede nacional marcada para esta sexta-feira (1). Mas, segundo a varejista, o mote desta vez será outro.
Na campanha batizada de "Economiza Brasil", o bordão anunciado pelo garoto-propaganda será: "Nem no meu tempo tinha preço tão baixo assim, gente!”.
A última vez que o ator participou de uma campanha das Casas Bahia foi em 2006. “Fabiano é querido pelos espectadores e é uma lembrança forte e presente na mente dos nossos consumidores”, afirmou, em comunicado, Flávia Altheman, diretora de marketing da Viavarejo – holding que abriga as marcas Casas Bahia e Pontofrio.
O filme foi produzido pela agência Young & Rubicam e a previsão é que fique no ar até o dia 15 (CASAS..., 2013, p. 1).
Os exemplos mostram campanhas e garotos-propaganda que caíram no gosto popular, se tornando referência como comerciais de sucesso e de vendas. Mas como o assunto é realmente rico, vi outros exemplos interessantes que gostaria de compartilhar com vocês. Vamos dar uma olhada?
 
Gerson – cigarros Vila Rica
Uma das leis de comunicação, que nascem não se sabe como, adotada até hoje, é a famosa Lei de Gérson, aquela que diz que “temos que levar vantagem em tudo”. Pesquisando, vi exatamente como ela nasceu. Gérson era jogador de futebol talvez da maior seleção brasileira já formada, a da Copa de 1970. Famoso, emprestou sua imagem para uma marca de cigarros da época, a Vila Rica. A partir daí, a frase pegou como chiclete, como se diz hoje em dia, e está na boca do povo há mais de 40 anos. Olhem o cartaz de divulgação da época:
Abaixo, um trecho da reportagem onde o jogador fala da sua imagem, que também ficou arranhada pela lei da vantagem:
Não me arrependo de ter feito o comercial do cigarro Vila Rica. Faria tudo de novo. Fiz uma propaganda para um cigarro novo, todo mundo sabia que eu fumava e então fui convidado. Todo cigarro era igual, mas esse era mais barato. E a vantagem estava somente nisso. Daí um idiota qualquer modificou o sentido e disse que eu queria levar vantagem em tudo, criando a ‘lei de Gérson’.
Eu não fiz lei nenhuma. Não tem nada a ver. Foi levado para o lado pejorativo, e por isso me irrita. De vez em quando, um imbecil vira pra mim e fala da ‘lei de Gérson’, mas idiota sempre tem em qualquer lugar.
Parei de fumar porque quis há 30 anos, ninguém me incentivou. Não me arrependo de nada (SZABATURA, 2013, p. 1, grifo do autor).
 
	
	Quer saber mais da reportagem, acesse o site e leia a reportagem completa, é muito interessante:
<http://veja.abril.com.br/blog/ricardo-setti/tema-livre/futebol-o-grande-gerson-o-canhotinha-de-ouro-se-pegassem-os-jogadores-do-passado-e-trouxessem-para-o-condicionamento-fisico-atual-os-jogadores-de-hoje-ficariam-vendo-a-gente-jogar/>
 
Outro caso inusitado, impactante para a época, foi protagonizado por outro jogador de futebol, também da seleção de 1970: o goleiro Leão. Vejam no site:
<http://www.gazetaesportiva.net/noticia/2013/08/bastidores/sem-engajamento-de-sheik-leao-nega-relacao-de-cueca-com-selinho.html>.
 
	
	Brigas também aconteceram devido aos garotos-propaganda. A que mais me chamou a atenção foi esta que lhes descrevo abaixo, que vi no site:
<http://exame.abril.com.br/marketing/noticias/20-grandes-guerras-publicitarias-arbitradas-pelo-conar>.
 
Nova Schin versus Brahma
Nova Schin e Brahma protagonizaram um inusitado triângulo amoroso em 2004, cujo terceiro vértice era o cantor Zeca Pagodinho. Ex garoto-propaganda da Nova Schin e seu “Experimenta”, o sambista virou estrela de campanha da Brahma antes do fim do contrato com a concorrente. A cervejaria de Itu pediu ao Conar a suspensão dos comerciais, mas perdeu. Acabou atacando com uma campanha com um sósia e menção ao “traíra". A Schin processou a Ambev por quebra de contrato, e o Conar proibiu a Brahma de veicular publicidade com Zeca Pagodinho.
Fonte: <http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Zeca_Pagodinho.jpg?uselang=pt-br>
 
E quando falamos em propaganda, temos sempre que nos lembrar do Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária (CONAR). Em 2009, como podemos ver pelo endereço:
<http://economia.terra.com.br/noticias/noticia.aspx?idNoticia=200904231335_RED_78014935>
Houve uma certa confusão envolvendo o nome do jogador Ronaldo, o fenômeno.
O Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária (Conar) aceitou na última segunda-feira uma denúncia feita pela Cervejaria Schincariol contra propaganda veiculada pela rival Brahma com o atacante Ronaldo, que iria contra o código de ética do mercado publicitário brasileiro.
De acordo com a denúncia, a campanha vincularia o sucesso do jogador ao consumo de cerveja e o forte apelo de Ronaldo com o público infantil impossibilitaria sua aparição em anúncios deste tipo. Além disso, o código do Conar veta associação de atletas com uniforme de esportes olímpicos em propagandas de bebidas alcoólicas.
Segundo informações do órgão regulador, os representantes do conselho de ética devemjulgar o caso em 20 ou 30 dias. O criador da campanha, Eduardo Martins, da agência África, é membro do conselho, mas não poderá votar neste caso, por ser uma das partes interessadas.
A assessoria da Ambev, grupo da marca Brahma, afirmou nesta quinta-feira que ainda não foi notificada da denúncia. No entanto, alguns ajustes já foram feitos no comercial, como a substituição da fala de Ronaldo “eu sou brahmeiro” por “eu sou guerreiro”. A nova peça é veiculada desde o último domingo.
Fonte: <http://commons.wikimedia.org/wiki/File:LulaeRonaldo_(2009).jpg>
 
Outro caso que chamou a atenção devido ao burburinho gerado foi o da cantora Sandy fazendo comercial para a cerveja Devassa, em 2011. Olhem o que causou:
Ainda repercute o fato de Sandy ter participado, no início do ano, da divulgação de uma marca de cerveja, bebida que ela assumidamente não consome.
Na edição desta quarta-feira (18) do jornal Folha de S. Paulo, os apresentadores de TV Xuxa e Luciano Huck rebateram declarações dadas pela cantora em entrevista concedida ao mesmo órgão de imprensa.
A ex-parceira de Júnior Lima se defendeu das acusações que recebeu por fazer propaganda de um produto de que não gosta questionando se as pessoas acreditam que Huck e a Rainha dos Baixinhos gostam respectivamente dos produtos Niely Gold e Monange.
Os dois não gostaram do que leram.
Xuxa, por exemplo, garantiu à publicação que não só usa como até elegeu um dos hidratantes da Monange como o seu favorito, o de cor azul.
Por sua vez, o marido de Angélica fez questão de ressaltar que jamais associaria a sua imagem a um produto se não confiasse na qualidade do mesmo.
E agora, Sandy, como é que você vai sair dessa? Pelo visto, essa novela deve durar mais alguns capítulos (SANDY, 2014, p. 1).
 
Fonte: <http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Sandy_e_Lucas_Lima_007.jpg?uselang=pt-br>.
Como aprendemos no curso de Administração, casos de sucesso ou de insucesso deveriam sempre ser precedidos por uma pesquisa, facilitando muito a vida do profissional envolvido. Muito do que dá errado poderia ser evitado. Veremos a seguir um exemplo de pesquisa de marketing aplicada em uma organização, descrito por Malhotra (2005).
A pesquisa de marketing faz com que o consumidor seja o chefe de design da GM. A General Motors (GM) teve, historicamente, pouca ou nenhuma consideração pela pesquisa de marketing. A empresa comportava-se acreditando que o seu tamanho e a sua base de recursos proporcionavam uma vantagem tecnológica que era suficiente para o sucesso continuado. Certamente, a empresa não precisava da opinião dos consumidores. Na verdade, a GM não formou uma divisão de pesquisa de marketing até 1985.
 
Como um exemplo da sua atitude de ‘sabe-tudo’, os executivos da GM estavam certos de que as linhas populares Camaro e Firebird vendiam por causa do seu design. Entretanto, em um dos primeiros projetos de pesquisa de marketing, os consumidores indicaram que embora a aparência fosse importante, o desempenho e a qualidade tinham uma classificação mais alta na seleção de um carro. Os consumidores também afirmaram que estavam satisfeitos com o design dos carros, mas que sua satisfação não era a mesma em relação ao desempenho e à qualidade. As falhas óbvias das suposições dos executivos a respeito dos valores dos consumidores geraram o nascimento de uma pesquisa de mercado baseada nas necessidades.
A GM começou a compilar, em 1986, informações dos clientes existentes e potenciais. Desde então ela tem conduzido entrevistas com milhões de consumidores e reunido um vasto portfólio de informações sobre as necessidades dos consumidores em todos os segmentos de produtos. Quando as informações são agrupadas, a equipe de pesquisa de marketing pode construir um modelo de segmentação mostrando o volume de mercado e o número de compradores nas várias categorias de necessidades e então introduzir os fatores de renda e demográficos.
As implicações imediatas da nova pesquisa foram a descontinuação planejada do modelo Oldsmobile Ninety-Eight e o realinhamento do modelo Oldsmobile Eighty-Eight. A pesquisa revelou que a GM não estava usando o patrimônio de sua marca por completo e que seus modelos estavam competindo entre si. O Oldsmobile Eighty-Eight e o Buick LeSabre estavam competindo no mesmo segmento de consumidor, assim como o Oldsmobile Ninety-Eight e o Buick Park Avenue. A GM decidiu, então, que o Buick LeSabre continuaria no seu segmento almejado, ao passo que o Oldsmobile Eighty-Eight seria refeito, transformando-se em um modelo mais esportivo para atrair um consumidor mais jovem e exigente. O Buick Park Avenue também continuaria no seu segmento, enquanto o Oldsmobile Ninety-Eight foi gradualmente eliminado. Entretanto, o problema permanecia, e em 12 de dezembro de 2000 a GM anunciou que toda a linha Oldsmobile seria gradualmente eliminada.
O valor real dessa pesquisa foi o aperfeiçoamento do processo de design de carros da GM. A pesquisa mudou o foco da empresa: em vez de olhar apenas os produtos dos seus concorrentes, ela passou a prestar atenção nas necessidades dos consumidores. Chris Cedergren, vice-presidente sênior da Aulopacific Group, um consultor de marketing e produtos automotivos, diz: “Com o que a GM está fazendo, ela pode avaliar quais serão as necessidades e os desejos daqui a cinco ou dez anos". A GM agora se concentra mais no que o consumidor diz e menos na intuição de seus executivos. Tudo isso como resultado da pesquisa de marketing.
Mas vejam como é o mercado, mesmo com a pesquisa, algo ainda pode dar errado, o que obriga as instituições a agirem rápido, sob pena de perder mercado. Aí entra o que chamamos de Marketing Viral.
Um estudo comparativo, realizado por Boase e Wellman (2011 apud BELLO, 2008) entre os vírus biológicos, de computadores e de marketing, obtém dados importantes para que se melhor compreenda as características comuns entre estes, como, por exemplo: ainda que existam diferenças entre os três tipos de vírus, eles precisam de uma estrutura de rede para se difundir, o que afeta sua distribuição de igual forma. Os autores fazem distinção entre duas modalidades de redes, as densas e as ramificadas. Nas redes densas, grande parte de seus membros se conhecem e mantêm frequente contato, mas existe pouco contato com membros de fora, sendo possível nelas uma disseminação rápida do vírus, o que faz aumentar a possibilidade de infecção por seus membros. Nas redes ramificadas, um vírus pode espalhar-se de forma ampla, transpassando diferentes ambientes/mídias, uma vez que grande parte de suas interações ocorre em ambientes/mídias diferentes (externas). Já no mundo real, a disseminação de um vírus depende de dois tipos de redes em forma de continuum, chamada pelos autores de “globalização”, ou seja, relações em tecidos densos (família, trabalho etc.), assim como vínculos de forma ramificada com outros grupos.
Seja qual for o tipo de vírus (biológico, de computador ou marketing), o frequente contato faz aumentar a probabilidade de contágio, só que o vírus de marketing é melhor acolhido por seus hospedeiros, por trazer informações e/ou oportunidades que motivam a sua disseminação, uma vez que trazem a inclusão social digital de quem os espalha.
 
 
E um viral, com certeza, foi o que virou o caso do Roberto Carlos fazendo Friboi. Vejam a reportagem sobre o assunto no endereço:
<http://oglobo.globo.com/economia/roberto-carlos-nao-tocou-no-bife-diz-fernando-meirelles-sobre-campanha-da-friboi-11747664>.
 
	
	Mostrando realmente que o assunto pegou, achei várias reportagens, mas esta, abaixo, me chamou a atenção pelos detalhes (com o perdão do trocadilho). Vi no endereço:
<http://musica.br.msn.com/blog/post--10-motivos-porque-a-campanha-do-friboi-com-roberto-carlos-%C3%A9-um-desastre-completo>.
 
Um exemplo de vídeo que causou mais comentários ruins do que bons:
 
 
Acompanhe a reflexão de Ricardo Alexandre (2014) sobre a campanha da marca de frigorífico Friboi, que teve como personagemprincipal o “Rei” Roberto Carlos, intitulada: “10 motivos porque a campanha da Friboi com Roberto Carlos é um desastre completo”. “A reação negativa do público já era prevista. O que ninguém esperava era uma sucessão de erros tão grande” (ALEXANDRE, 2014, p. 1). A seguir foram apontadas alguma possíveis causas de erro na campanha:
1. Porque usa da intimidade do artista para fazer dinheiro;
2. Porque revela o despreparo da equipe de Roberto;
3. Porque Roberto nem era vegetariano realmente;
4. Porque arranca um clássico do imaginário de seu próprio público;
5. Porque o comercial é constrangedor;
6. Porque o dinheiro do cachê deveria ir ao garçom, não ao cantor;
7. Porque “O Portão” já vendeu cigarro;
8. Porque Roberto Carlos não publica um álbum inédito há 11 anos;
9. Porque não apenas ele não publica um álbum de inéditas há 11 anos, mas ele tenta nos convencer a comprar gravações antigas de novo;
10. Porque o dinheiro, como sempre, é para ele mesmo.
Fonte: <http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/f/fe/Roberto_Carlos1.jpg?uselang=pt-br>
 
Leia o artigo completo de Ricardo Alexandre em:
<http://musica.br.msn.com/blog/post--10-motivos-porque-a-campanha-do-friboi-com-roberto-carlos-%C3%A9-um-desastre-completo>.
 
PARA REFLETIRE aí, gostaram? Lembram de outros casos? Chamariam novamente os garotos-propaganda citados? E, principalmente, chamariam o “Rei”? 
 
PARA DISCUTIRPessoal, como sabido, o curso tem, além das teleaulas, outras atividades que complementam a formação de vocês. E uma delas é a participação no Fórum, um ambiente de discussões disponibilizado pela instituição e elaborado pelo professor. Assim, desde já os convido a conversar sobre o tema escolhido, expressar a opinião de vocês sobre o assunto, tomar uma posição. Vale qualquer opinião, só não vale não participar.
	
 
ALEXANDRE, Ricardo. 10 motivos porque a campanha da Friboi com Roberto Carlos é um desastre completo. 2014. Disponível em: <http://musica.br.msn.com/blog/post--10-motivos-porque-a-campanha-do-friboi-com-roberto-carlos-%C3%A9-um-desastre-completo>. Acesso em: mar. 2014.
BELLO, Silvia Sivera. Marketing viral. Barcelona: UOC, 2008.
BUZAN, Tony. O poder da inteligência social: 10 maneiras de ativar o seu gênio social. Tradução de Euclides Luiz Calloni e Cleusa Margô Wosgrau. São Paulo: Cultrix, 2005.
CASAS Bahia traz de volta garoto-propaganda do 'quer pagar quanto?' 2013. Disponível em: <http://g1.globo.com/economia/midia-e-marketing/noticia/2013/02/casas-bahia-traz-de-volta-garoto-propaganda-do-quer-pagar-quanto.html>. Acesso em: mar. 2014.
FREITAS, Ricardo de. A revolução do marketing de serviços para empresas contábeis: incluindo a internet. São Paulo: Clube dos Autores, 2010.
LENZI, Fernando Cézar (Org.); KIESEL, Marcio Daniel (Org.); ZUCCO, Fabricia Durieux (Org.). Ação empreendedora: como desenvolver e administrar o seu negócio com excelência. São Paulo: Gente, 2010.
MALHOTRA, Naresh K. et al. Introdução à pesquisa de marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2005.
RAMALHO, Rogério Jussier. Você é sua melhor marca: como o marketing pessoal pode ser utilizado para fazer a diferença em sua carreira. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008.
SANDY é desmentida por Xuxa e Luciano Huck em jornal. 2011. Disponível em: <http://entretenimento.r7.com/musica/noticias/sandy-e-desmentida-por-xuxa-e-luciano-huck-em-jornal-20110518.html?question=0>. Acesso em: mar. 2014.
SZABATURA, Taísa. Os passos perfeitos de Gérson. Alfa. Disponível em: <http://veja.abril.com.br/blog/ricardo-setti/tag/selecao-da-argentina/>. Acesso em: abr. 2013.
VIRGINIA, Barbara. Eu comportamento: eu sucesso. São Paulo: Loyola, 1996.
  ADMINISTRAÇÃO
WEB AULA 1
Unidade 2 – ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS 
 
Caros(as) alunos(as),
Olá, sou o Prof. Henry e nessa unidade iremos tratar de questões importantes a respeito da Administração de Vendas.
Administração de Vendas
É importante que uma empresa cuide de sua área de vendas. Uma empresa fabrica um determinado produto, busca prestar um determinado serviço e, a partir daí, precisa disponibilizar e vender esse produto ou serviço aos consumidores. Não faz sentido apenas produzir um produto com qualidade e não conseguir vendê-lo, oferecê-lo ao mercado.
É aí que entra a área de vendas de uma empresa. Uma área que é constituída por vendedores responsáveis por levar a imagem da empresa até o cliente e fazer com que o produto da empresa seja vendido.
Costumo dizer nas aulas que as “vendas” para uma empresa são como um combustível para um automóvel. Quanto mais um carro tem combustível, mais longe ele vai... e quanto mais vendas uma empresa tem, mais ela se desenvolve (cresce em participação de mercado, aumenta o seu faturamento)... Por outro lado, quando o combustível de um carro acaba... pense na queda das vendas de uma empresa.
Digo também que a área de vendas é o “ponto de contato” entre uma empresa e seu cliente... no momento em que o vendedor está em contato com o seu cliente, mostrando, informando, vendendo o produto, é que de certa forma a empresa estaria em um grau de proximidade muito alto com seus clientes.
Segundo Ingran et al. (2008, p. 3),
Gerenciamento de vendas é simplesmente o gerenciamento da função de venda pessoal de uma organização. Os gerentes de vendas se envolvem tanto nos aspectos estratégicos (de planejamento) quanto pessoais (implementação) da venda pessoal, bem como em atividades de avaliação e controle desta. Eles devem ser capazes de lidar efetivamente com pessoas na função de venda pessoal, com cidadãos em outras áreas funcionais da organização e com indivíduos de fora da organização, especialmente clientes.
Assim, devido à importância da área de vendas de uma empresa, é preciso que haja uma administração adequada para essa área. É preciso que se trabalhe no sentido de cuidar dos vendedores e criar ações para que a empresa consiga ter sucesso nas suas vendas (tanto quantitativa quanto qualitativamente).
 
PARA REFLETIR
Na sua opinião, qual seria a importância da Administração de vendas para uma empresa?
 
Vamos observar uma citação de Las Casas (2009, p. 15):
A promoção é um dos instrumentos de marketing disponíveis ao administrador. Ela tem sentido de comunicação com o mercado e, dentro deste contexto, a atividade de vendas exerce papel de extrema importância para o faturamento das empresas. Note-se que a venda não é uma atividade isolada; ela depende de uma estratégia de marketing bem elaborada, que inclui produtos, preços, sistemas de distribuição e outras atividades promocionais. Portanto, qualquer estudo de vendas exige compreensão das demais atividades mercadológicas e de seus relacionamentos.
Podemos observar pela citação de Las Casas a importância que a atividade de vendas tem para o aumento do faturamento das empresas.
Acesse o link abaixo e assista a um vídeo a respeito da gestão de vendas:
A administração de vendas de uma empresa é de responsabilidade do gerente de vendas. É de responsabilidade dele o planejamento, a organização e o controle das atividades relacionadas às vendas de uma empresa.
Vamos observar a citação de Las Casas (2009, p. 45):
O departamento de vendas de uma empresa depende geralmente do trabalho de uma pessoa: o gerente de vendas. É ele o responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. Como administrador, deverá conduzir seus subordinados ao caminho da obtenção dos objetivos perseguidos pela empresa...
De uma forma geral, podemos dizer que para que a Administração de Vendas de uma empresa aconteça, o gerente de vendas tem sob sua responsabilidade as seguintes atividades:
Planejamento de Vendas.
Recrutamento e seleção de vendedores.
Motivação de vendedores.
Remuneração de vendedores.
Treinamento de vendedores.
Controle e análise das atividades dos vendedores.
 
Planejamento de vendas
O primeiro item relacionado à Administração de vendas é o Planejamento de vendas.
De uma forma geral, realizaro “Planejamento de vendas” significa realizar as seguintes atividades:
Previsão de vendas.
Determinação de territórios e rotas.
Determinação de quotas de vendas.
 
A previsão de vendas significa que devemos primeiramente dimensionar qual a “quantidade de vendas” que se espera realizar para um período próximo. Por exemplo, quando determinamos a quantidade de vendas que esperamos vender no próximo ano, podemos dimensionar a quantidade de vendedores que precisamos, qual o território que devemos atender, a quantidade de produtos que devemos provisionar para o próximo período.
Acesse o link abaixo e assista a um vídeo a respeito da Previsão de vendas:
 
As quotas de vendas podem ser consideradas como as metas de vendas descritas para cada um dos vendedores. A quota de vendas determina qual a meta, qual o objetivo de vendas para cada um dos vendedores. Podemos observar a quota de vendas descrita no quadro abaixo:
Perceba que no quadro acima apresentamos as quotas de vendas distribuídas para cada um dos vendedores, para cada um dos meses do ano (considerando oscilações de vendas no ano).
Podemos considerar que somando os resultados dos meses, chegaremos ao total de 10.000 unidades previstas para as vendas do produto “X”.
Interessante observar também, pelo quadro acima, que temos uma importante ferramenta para controlar as atividades de vendas dos vendedores, pois temos a quantidade de vendas esperadas em cada mês para cada um dos vendedores, e temos também a quantidade realizada/atingida. O acompanhamento do previsto e do realizado é imprescindível para que os objetivos de vendas sejam atingidos.
Vamos agora estudar outra atividade importante relacionada à área de vendas... vamos conhecer agora a questão do recrutamento e seleção de vendedores.
 
Recrutamento e seleção de vendedores
Às vezes é necessário que a empresa busque realizar o recrutamento de vendedores. Digamos que a empresa possui sua previsão de vendas e que para atingi-la é necessária a contratação de novos vendedores. Isso pode acontecer devido ao fato de que com a quantidade atual de vendedores talvez não seja possível que a empresa consiga atingir a previsão ao final de determinado período. Às vezes é necessário também que a empresa precise contratar novos vendedores, devido à questão da rotatividade de vendedores... muitos vendedores encontram outras oportunidades e acabam saindo da empresa.
De uma forma geral, o recrutamento e seleção de vendedores segue a mesma rotina de recrutamento para outros cargos (assistentes administrativos, soldadores, operadores de máquinas).
Ou seja, a rotina de recrutamento de vendedores segue a mesma dinâmica de recrutamento de outros cargos na empresa. De uma forma geral, a rotina de recrutamento segue as seguintes etapas:
Divulgação da vaga;
Envio de currículos;
Análise de currículos;
Seleção de candidatos;
Entrevista de candidatos;
Testes de aptidão e dinâmicas;
Entrevista final;
Escolha do candidato;
Contratação.
Porém, o que diferencia o recrutamento de vendedores de outros cargos é a questão relacionada ao tipo de conhecimentos e habilidades que devem ser verificados pela empresa nos candidatos ao cargo de vendedor. O entrevistador deve ficar atento às características dos candidatos na tentativa de realizar a melhor escolha de um vendedor para a empresa. São estas as principais características dos vendedores que devem ser observadas em um processo de recrutamento e seleção:
Características físicas (aparência, asseio);
Experiência (experiência em vendas e em outras atividades);
Energia;
Pontualidade;
Solucionador de problemas;
Disposição para trabalhar duro;
Honestidade;
Gostar de lidar com o público;
Capacidade de negociação e persuasão;
Boa fluência verbal e voz agradável;
Saber ouvir e ser paciente.
 
PARA REFLETIR
Qual dessas características de bons vendedores você consegue observar na prática? As lojas em que você compra possuem vendedores com as características citadas acima? 
 
Acesse o link e assista a um vídeo sobre algumas características importantes a serem verificados nos vendedores:
 
Acesse o link e assista a outro vídeo sobre as características de um bom vendedor:
 
 
 
Acesse o link e leia uma reportagem sobre o recrutamento de vendedores:
<http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/recrutamento-de-bons-vendedores-o-inicio-de-uma-rentavel-relacao/26020/>
 
Motivação de vendedores
Outra atividade importante da área de vendas é a questão da motivação dos vendedores.
A atividade de vendas não é fácil, às vezes os vendedores precisam “andar muito”, visitar muitos clientes para realizar vendas. Muitos “nãos” são ouvidos. Dessa maneira, manter a motivação é imprescindível para que os vendedores consigam desempenhar um bom trabalho.
De uma forma geral, a empresa precisa criar condições para manter seus vendedores motivados. Podemos dizer que seriam algumas ações importantes para manter vendedores motivados:
Trabalho interessante à O vendedor deve gostar da atividade de vendas; há vendedores que não gostam de vender determinados produtos ou serviços, assim não conseguem estar motivados.
Apreciação do trabalho feito à A gerência precisa estar sempre apreciando o trabalho de vendedores.
Ser bem informado à Oferecer informações e feedback aos vendedores, e também sugestões para melhoria de seu trabalho.
Remuneração à A remuneração baseada em comissões e de acordo com o que o mercado oferece são questões que podem promover a motivação dos vendedores.
Oportunidade de crescimento e de promoções à oferecer oportunidades de carreiras aos vendedores também é uma maneira de motivar vendedores.
Boas condições de trabalho à Boas condições de trabalho, como, por exemplo, um notebook de boa qualidade, um carro em condições adequadas de uso podem promover também a motivação de vendedores.
Treinamentos → Treinamentos também podem motivar vendedores, pelo fato de que quando uma empresa investe em treinamento, significa que ela está confiando no trabalho dos vendedores e está oferecendo condições para que esses vendedores possam melhorar sua performance de vendas.
Acesse o link e assista a um vídeo sobre a motivação de vendedores:
O próximo tópico que iremos tratar é a questão da remuneração dos vendedores.
 
Remuneração de vendedores
A questão da remuneração também é um ponto que pode auxiliar na manutenção do nível de motivação dos vendedores.
Os principais tipos de remuneração que as empresas praticam junto aos seus vendedores são:
Com base em salário fixo.
Com base em comissão.
Com base em salário fixo e comissão.
Com base em salário fixo corresponde a um tipo de remuneração onde o vendedor recebe um salário fixo todo mês. Não importa se o vendedor vende muito ou vende pouco, ele receberá o mesmo valor todos os meses. Muitas lojas praticam esse tipo de remuneração.
Podemos dizer que esse tipo de remuneração não promove uma motivação no vendedor de forma adequada, pois essa remuneração não corresponderia ao esforço real desenvolvido pelo vendedor. Por mais que ele faça esforço para vender mais, receberá o mesmo valor no final do mês.
Já o modelo de remuneração baseado em comissões já pode ser considerado como mais motivador, devido ao fato de que esse tipo de remuneração corresponde diretamente ao esforço do vendedor.
A comissão pode corresponder a um percentual ganho em cada venda.
Outro tipo de remuneração é o com base em salário fixo e comissões. Esse tipo de remuneração corresponde à situação em que o vendedor recebe todo mês um salário fixo, e caso ele exceda o nível mínimo exigido de vendas, a partir daí recebe um percentual de comissão em cada venda.
 
Acesse o link e leia uma reportagem sobre a remuneração de vendedores:
<http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/remuneracao-de-vendedores/48139/>
 
O próximo assuntoque iremos estudar é o Treinamento de vendedores.
 
Treinamento de vendedores
O treinamento de vendedores busca realizar a capacitação e preparação de vendedores para que estes se tornem mais aptos a desempenhar suas atividades de vendas.
Segundo Kotler (2012, p. 599),
Os clientes de hoje em dia esperam que os vendedores conheçam profundamente o produto, que contribuam com ideias para melhorar as operações e que sejam eficientes e confiáveis. Esses requisitos exigem das empresas um investimento mais alto em treinamento de vendas.
É importante que o treinamento de vendedores não se foque apenas na simples tarefa de “oferecer palestras” junto aos vendedores.
Um treinamento exige investimento, assim é importante que o treinamento respeite um processo adequado para sua realização. Esse processo seria formado pelas seguintes etapas.
Identificação de falhas à Identificar e descobrir quais são as falhas, os problemas que a empresa tem com relação aos seus vendedores. Por exemplo, pode-se descobrir que na empresa existem falhas dos vendedores com relação ao pós-venda.
Identificação do treinamento adequado para solucionar as falhas à Nessa etapa busca-se identificar quais seriam as opções de treinamento que poderiam ser aplicadas para que a empresa solucione as falhas encontradas.
Aplicação do treinamento à nessa etapa busca-se realizar o treinamento junto aos vendedores.
Avaliação do treinamento à Nessa etapa busca-se analisar se o treinamento foi adequado e se correspondeu às expectativas. O importante é verificar no campo (quando estiverem trabalhando) se os vendedores adquiriram os novos conhecimentos e conseguem aplicar os conceitos e práticas aprendidos nos treinamentos.
Olhando para essas etapas, percebe-se que o treinamento não é apenas oferecer “uma palestra” aos vendedores, mas sim aplicar um processo onde se identifique falhas, se aplique o treinamento e depois se verifique se o investimento no treinamento está trazendo os resultados esperados.
Nos treinamentos, alguns assuntos podem ser abordados. Observe nos itens abaixo quais seriam os diversos assuntos:
Conhecimento da empresa;
Conhecimento dos produtos e das aplicações;
Conhecimento dos produtos concorrentes;
Conhecimento dos clientes;
Habilidades de construção de relacionamentos;
Habilidades de vendas (técnicas de vendas, persuasão);
Habilidades de administração do tempo;
Habilidades na manutenção do pós-venda.
 
Acesse o link e leia uma reportagem sobre o Treinamento de vendedores.
<http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/treinamento-para-vendedores-e-a-arte-da-negociacao/32965/>
  
Avaliação de vendedores
A avaliação de vendedores caracteriza-se pelas ações que devem ser realizadas para se monitorar as atividades desses profissionais. A produtividade das atividades dos vendedores deve ser monitorada para identificar se os objetivos propostos e perseguidos pela empresa serão atingidos.
Essas atividades devem ser monitoradas, pois podemos encontrar falhas nas atividades dos vendedores. A partir do momento em que encontramos falhas, podemos realizar ações para tentar recuperar e fazer com que a empresa atinja seus objetivos estratégicos.
Algumas questões relacionadas aos vendedores devem ser constantemente monitoradas. Observe no quadro abaixo quais são alguns desses itens:
Volume de vendas→ Volume de vendas alcançado pelos vendedores.
Vendas por territórios → Quais territórios possuem melhores resultados de vendas (quais são os vendedores responsáveis por esses territórios).
Vendas por produtos → Quais produtos possuem mais resultados de vendas (Quais são os vendedores responsáveis por esses produtos).
Vendas por clientes → Quais clientes trouxeram mais retorno para a empresa. (Quais são os vendedores responsáveis por esses clientes).
Quantidade de novos clientes → Quantos clientes novos a empresa obteve? (Quais são os vendedores responsáveis por esses novos clientes).
Despesas de vendas → Quais são as despesas de vendas que a empresa teve no período (Quais são os vendedores que tiveram mais despesas de vendas).
Processo de vendas
Vamos agora conhecer a figura do vendedor. Estamos estudando e discutindo aspectos importantes relacionados à Administração de Vendas, tais como o recrutamento, motivação e treinamento de vendedores. Chegou o momento de conhecermos o trabalho desse profissional “vendedor”.
Para que esse profissional vendedor consiga realizar o seu trabalho, ele deve estar bastante consciente da importância de seu papel para o resultado da empresa.
Um vendedor bem preparado tem condições de vender mais e melhor, consegue trazer mais clientes para a empresa e promover uma imagem positiva da empresa junto ao seu mercado de atuação.
Quanto ao trabalho em si do vendedor, podemos dizer que quando ele está realizando uma venda, existe um “processo” que é desenvolvido para que essa venda seja concretizada com sucesso.
Esse processo é chamado de “Processo de Vendas”.
O “Processo de vendas” é um processo pelo qual um vendedor desenvolve seu trabalho para vender o seu produto ao seu cliente.
Esse processo de vendas é formado pelas seguintes etapas:
Prospecção.
Preparação da venda.
Abordagem.
A apresentação do produto.
Respondendo a objeções e fechamento.
Pós-venda.
Vamos agora discutir cada uma dessas fases.
	
	Acesse o link abaixo e leia um artigo do site administradores.com sobre o “processo de vendas”: 
<http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/entenda-o-processo-de-vendas/75908/>
 
Prospecção
A Prospecção caracteriza-se pela etapa em que realizamos uma busca por novos clientes para a empresa. Para que um vendedor consiga vender ele precisa prospectar, procurar clientes para a empresa. Para se prospectar clientes de forma adequada, o vendedor dispõe de alguns métodos:
Corrente contínua à Nesse método o vendedor busca novos clientes através dos contatos já existentes. O vendedor visita seus clientes e pede indicações de outros clientes que poderiam também gostar do produto que está sendo vendido.
Centro de influências à Nesse método o vendedor busca contato com um algum profissional que poderia ser considerado como um “Centro de influências”, para assim conseguir mais vendas para a empresa. Imagine que trabalho com vendas de produtos para supermercados... assim, tento frequentar a associação dos supermercadistas da região e manter contato com algum profissional que trabalhe nessa associação e que pudesse indicar meus produtos e minha empresa aos supermercadistas frequentadores dessa associação.
Assistente de marketing à Nesse método o vendedor conta com o auxílio de um profissional assistente de marketing. Esse assistente teria como trabalho executar diversas ligações durante todo o dia na tentativa de agendar e marcar reuniões e demonstrações do produto com os clientes que receberam as ligações. Após o dia de trabalho desse assistente e com uma lista de clientes com reuniões marcadas, o vendedor apanha essa lista no final do dia e já conta com uma agenda de visitas para os próximos dias.  
Novas contas à Esse método refere-se à ação do vendedor em buscar novas contas. Esse método é o famoso “porta-a-porta”, onde o vendedor sai em busca de novos clientes, visitando vários possíveis clientes e tentando assim realizar vendas.
Outras fontes à Caracteriza-se pela busca de clientes em feiras, exposições, listas telefônicas, indicação de outros vendedores, anúncios de casamento e nascimento (dependendo, é claro, do tipo de produto com o qual o vendedor trabalha).
 
Preparação da venda
Esta etapa caracteriza-se pelo momento em que o vendedor “prepara o terreno” para realizar vendas.  Nesse momento o vendedor precisa se preparar para que possa realizar vendas de forma adequada.
De certa forma, preparar a venda significa:
Conhecer todas as características e aspectos técnicos do produto/serviço → Esse é o momento de buscar conhecer