apol 02 gestao financeira negociação

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Questão 1/5
Qual estratégia usar? De maneira geral, as soluções devem ser negociadas com base no valor proporcionado para as partes envolvidas, buscando-se alternativas em que todos os lados ganhem e sintam satisfeitos. No entanto devemos sempre avaliar o ambiente em que estamos negociando e a nossa situação competitiva para decidir pela melhor estratégia. 
Considere as seguintes estratégias de negociação: 
I.        ir com tudo ou ataque frontal; 
II.        barganhar e barganha posicional; 
III.       focar no que representa valor para o cliente; 
IV.      deixar a mesa de negociações; 
V.        obter pelo menos uma parte; 
VI.        adiar a decisão; 
VII.        mudar o terreno de batalha. 
Estas estratégias são descritas, aleatoriamente, a seguir. 
A.        Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário adotar esta estratégia. 
B.        É uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço. 
C.        Talvez é a estratégia mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. 
D.        Essa estratégia consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades. 
E.        Quando uma das partes envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia. 
F.        Em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro. 
G.        Nessa estratégia, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda pouco esforço ou poucas mudanças. 
Assinale a alternativa que relaciona, corretamente, as estratégias de negociação às suas respectivas descrições.
	
	A
	I-E, II-C, III-G, IV-A, V-F, VI-B, VII-D.
Você acertou!
De acordo com consta a estratégia de IR COM TUDO OU ATAQUE FRONTAL ocorre quando uma das partes envolvidas na negociação em um poder ou uma vantagem muito grande em relação à outra parte, e não está preocupada com o que possa ocorrer entre elas após o negócio a ser concluído, utiliza-se essa estratégia. (COSTA, 2011, p. 148) De acordo com consta a estratégia de BARGANHAR talvez é a mais popular e consiste em apegar-se a uma posição na negociação e se contrapor à outra parte, com a intenção de que esta ceda. (COSTA, 2011, p. 149) Na estratégia, de FOCAR NO QUE REPRESENTA VALOR PARA O CLIENTE, procuramos entender aquilo que o cliente considera como uma característica de valor. Isso pode ocorrer por vários motivos, entre os quais destacamos: solucionar um problema de valor para o cliente, o mercado estabeleceu um preço para essa característica, a solução trará benefício para o cliente, o cliente já adquiriu uma solução daquela natureza e está satisfeito, evitar a ocorrência de um problema, e, a adoção da solução demanda pouco esforço ou poucas mudanças. (COSTA, 2011, p. 152) Em algumas situações, quando a negociação é claramente desvantajosa para uma das partes ou quando percebemos que a outra parte está usando de má-fé ou, ainda, aproveitando-se de um maior poder para impor condições inaceitáveis, é necessário DEIXAR A MESA DE NEGOCIAÇÕES. (COSTA, 2011, p. 156) OBTER PELO MENOS UMA PARTE: em muitas situações, a solução apresentada por um dos envolvidos não é a melhor, sob todos os critérios de avaliação considerados pelo outro (cliente) ou mesmo na maior parte deles, entretanto, ela destaca-se excepcionalmente, em um deles. Nesse caso, uma estratégia a ser considerada é o vendedor tentar conseguir fechar, pelo menos, uma parte da solução e, dessa forma, manter o contato com o cliente em busca de melhores oportunidades no futuro. (COSTA, 2011, p. 156) ADIAR A DECISÃO: é uma estratégia que pode ser usada quando uma das partes está em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos pela outra parte, mas tem o conhecimento de que essa desvantagem logo será superada com um fato novo, como por exemplo, o lançamento de um novo modelo de um produto ou anúncio de um novo serviço. (COSTA, 2011, p. 157) A estratégia MUDAR O TERRENO DE BATALHA consiste em encontrar outros atributos para a solução, que sejam mais relevantes para um determinado cliente do que aqueles que os competidores normalmente enfatizam. Isso dará resultado se o cliente aceitar a adoção de outros critérios de decisão, diferentes daqueles que vem usando, por entender que a oferta é a mais adequada às suas particularidades. (COSTA, 2011, p. 159)
	
	B
	I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E, VI-F, VII-G.
	
	C
	I-G, II-F, III-E, IV-D, V-C, VI-B, VII-A.
	
	D
	I-C, II-B, III-F, IV-A, V-G, VI-D, VII-E.
Questão 2/5
Podemos levar em consideração alguns pontos para descobrir quais são os critérios de avaliação dos clientes sobre o serviço oferecido. Esses pontos poderão nos dar pistas para projetarmos o nosso negócio, de modo a apresentarmos um diferencial competitivo em relação à concorrência. Para isso, temos que levar em conta os seguintes aspectos: Consistência; competência; velocidade de atendimento; atendimento/atmosfera; flexibilidade; credibilidade/segurança; acesso; tangíveis; custos. 
Analise a sentença a seguir: 
Ser capaz de mudar e adaptar a operação, devido a mudanças nas necessidades dos clientes, no processo ou no suprimento de recursos. 
Identifique qual aspecto foi descrito acima e assinale a alternativa correta.
	
	A
	Flexibilidade. 
Você acertou!
Segundo Sertek (2011, p. 89), FLEXIBILIDADE: ser capaz de mudar e adaptar a operação, devido a mudanças nas necessidades dos clientes, no processo ou no suprimento de recursos.
	
	B
	Credibilidade/segurança.
	
	C
	Acesso.
	
	D
	Tangíveis. 
Questão 3/5
Assinale a alternativa correta. A finalidade de uma empresa situa-se fora da organização, pois seu foco precisa estar em um produto que atenda ou crie necessidades na sociedade ao seu redor. Para Drucker, citado por Sertek(2011) qual é a principal finalidade da empresa?
	
	A
	Criar um consumidor. 
Você acertou!
Para Drucker (2002, p. 82) só existe uma definição válida para a finalidade de uma empresa: criar um consumidor.
	
	B
	Criar um produto.
	
	C
	Criar um ponto de venda.
	
	D
	Ouvir o cliente.
Questão 4/5
Observe as sentenças a seguir.   
Embora o outro lado possa vir e aceitar a proposta, pode ser que essa situação configure uma quebra de confiança, o que poderia deteriorar muito a relação entre as partes e resultar em represálias no futuro.   
Um competidor pode percebera movimentação e propor que o cliente espere mais um pouco antes de decidir, pois ele será capaz de lançar um novo produto em breve com um “preço justo”.   
Os parágrafos acima ilustram motivos para evitar qual estratégia de negociação? Assinale a alternativa correta.
	
	A
	Deixar a mesa de negociações.
	
	B
	Ir com tudo ou ataque frontal.
Você acertou!
De acordo com Costa (2011, p. 149), alguns dos principais motivos para evitar o uso da estratégia ir com tudo ou ataque posicional são: embora o outro lado possa vir e aceitar a proposta, pode ser que essa situação configure uma quebra de confiança, o que poderia deteriorar muito a relação entre as partes e resultar em represálias no futuro; um competidor pode perceber a movimentação e propor que o cliente espere mais um pouco antes de decidir, pois ele será capaz de lançar um novo produto em breve com um “preço justo”.
	
	C
	Barganhar e barganha posicional.
	
	D
	Focar no que representa valor para o cliente.
Questão 5/5
Podemos levar em consideração alguns pontos para descobrir quais são os critérios de avaliação dos clientes sobre o serviço oferecido. Esses pontos poderão nos dar pistas para projetarmos o nosso negócio, de modo a apresentarmos um diferencial competitivo em relação à concorrência. Para isso, temos que levar em conta os seguintes aspectos: Consistência; competência; velocidade de atendimento; atendimento/atmosfera; flexibilidade; credibilidade/segurança; acesso; tangíveis; custos. 
Analise a sentença a seguir: 
Baixa percepção de risco e habilidade de transmitir confiança. 
Identifique qual aspecto foi descrito acima e assinale a alternativa correta.
	
	A
	Flexibilidade. 
	
	B
	Credibilidade/segurança.
Você acertou!
Segundo Sertek (2011, p. 89), CREDIBILIDADE/SEGURANÇA: baixa percepção de risco e habilidade de transmitir confiança.
	
	C
	Acesso.
	
	D
	Tangíveis.