SEBRAE - Manual do Empresario, o empreendedor e suas caracteristicas (20)

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O empreendedorismo é um motor importante do
crescimento econômico e da criação de empregos.
Haveria poucas mudanças nos países emergentes
sem um aumento das atividades empreendedoras.
2005, SEBRAE/ES - Serviço de Apoio às Micro e
Pequenas Empresas do Espírito Santo.
São permitidas a duplicação e a reprodução
deste volume, desde que citada a obra.
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Empresas do Espírito Santo - SEBRAE/ES
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Agro-Pastoris do Estado do Espírito Santo - FACIAPES
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Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE/NA
Universidade Federal do Espírito Santo - UFES
Caixa Econômica Federal - CEF
Banco do Brasil - BB
Presidente do Conselho Deliberativo do SEBRAE/ES
Lucas Izoton Vieira
Superintendente
João Felício Scárdua
Diretor de Atendimento
Carlos Bressan
Diretor Técnico e de Produto
Evandro Barreira Milet
Gerente da Unidade de Capacitação Empresarial
Janine Bebber Chamon
Técnica Responsável
Fernanda Vernieri Vivacqua da Costa Ferreira
Projeto Gráfico e Coordenação de Produção
Artcom Comunicação Total
Ficha Catalográfica elaborada pela Bibliotecária Regina Batista Paixão - CRB 479
SEBRAE/ES
O empreendedor e suas características/ SEBRAE/ES. Vitória: SEBRAE/ES, 2005
20 p.(Manual do Empresário)
1. Administração de empresa. 2. Empreendedorismo. I. Título. CDU 658
APRESENTAÇÃO
O SEBRAE/ES vem ampliando de maneira significativa os canais
de aproximação com o cliente, visando atingir o maior número
de empresários e daqueles que pretendem empreender.
A coleção Manual do Empresário contempla um conjunto
de orientações voltadas à implantação e à gestão de peque-
nos negócios, e será encartada, semanalmente, no Jornal
A Gazeta, compreendendo os seguintes fascículos:
I - O empreendedor e suas características
II - Pesquisa de mercado e localização comercial
III - Plano de negócio
IV - Impostos e a micro e pequena empresa
V - Franquia
VI - Gestão de pessoas
VII - Atendimento ao cliente e pós-venda
VIII - Promoção de vendas e propaganda
Ao final de cada fascículo indicamos outros serviços oferecidos
pelo SEBRAE/ES que vêm complementar os temas tratados, na
expectativa de estarmos contribuindo para o surgimento de
negócios exitosos e o fortalecimento das pequenas empresas
já estabelecidas.
João Felício Scárdua
Superintendente do Sebrae/ES
7
9
Muitos empresários ou candidatos a empresários deixam de
lado o sonho de iniciar ou incrementar seus empreendimentos
por não acreditar no seu talento ou na sua habilidade para o
sucesso. O que essas pessoas não sabem é que as carac-
terísticas de um empreendedor já estão dentro de todos nós.
Só precisam ser reconhecidas e desenvolvidas.
Segundo os estudos de McClelland, balizados por muitas pes-
quisas e experimentos, o indivíduo empreendedor tem uma
estrutura motivacional diferenciada pela presença marcante de
uma necessidade específica: a de realização. A necessidade
de realização impele o indivíduo a buscar objetivos que envol-
vem atividades desafiantes, com uma acentuada preocupação
em fazer bem e melhor, que não são determinados apenas
pelas possíveis recompensas em prestígio e dinheiro.
Necessidade Meio de Satisfação
Realização - competir como forma de auto-avaliação.
- desafio pessoal.
Ex: Amyr Klink, alpinista, atleta - são aquelas pessoas que esta-
belecem um objetivo para si e motivam-se ao atingi-lo.
Afiliação - relacionar-se cordial e afetuosamente.
- bem-estar das pessoas, de forma anônima.
Ex: são aquelas pessoas que se preocupam com o próximo, gos-
tam de ver sua comunidade bem assistida.
Poder - exercer influência.
- mudar a opinião das pessoas, influenciá-las.
Ex: Líderes - são aquelas pessoas que motivam-se ao verem
outras pessoas fazendo aquilo que elas acreditam que deve ser
feito ou ainda, aquilo que elas acreditem ser o correto.
Os empreendedores de sucesso são motivados pela
realização, planejamento e poder. Suas características
comportamentais podem ser agrupadas em 3 conjuntos:
CONJUNTO DE REALIZAÇÃO
• Busca de Oportunidades e Iniciativa
“Todos vivemos sob o mesmo céu, mas nem todos temos os
mesmos horizontes.” KONRAD ADENAUER
Ser capaz de ficar atento a tudo o que acontece à sua volta,
identificar no mercado as necessidades de seus atuais ou
futuros clientes e produzir bens e serviços que satisfaçam
essas aspirações é ter senso de oportunidade. Um empreen-
dedor tem sensibilidade para fazer coisas novas, na hora e
no lugar certo.
Ter uma boa rede de relacionamentos, ouvir com mais cuidado
seus clientes e fornecedores e, principalmente, acreditar nas
idéias que brotam da sua cabeça podem fazer a diferença.
Seja curioso e atento para as coisas que podem lhe trazer
mais conhecimento.
• Exigência de Qualidade e Eficiência
“Ser o que somos, e convertermo-nos no que somos capa-
zes de nos tornar, é o único fim da vida.” BARUCH SPINOZA
É mudar tudo, se for preciso. Se os clientes necessitarem, o
empreendedor é capaz de alterar com rapidez produtos e
serviços, métodos de trabalhos, processos, políticas empre-
sariais ou o que for necessário para adaptar sua organização
às mudanças do ambiente.
Fazer sempre mais e melhor. Satisfazer ou superar as expec-
tativas de prazos e padrões de qualidade.
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• Correr Riscos Calculados
“Um mar calmo nunca formou um marinheiro habilidoso.”
PROVÉRBIO INGLÊS
Capacidade de enfrentar desafios é uma combinação de
ousadia, coragem, controle e determinação. Ao arriscar seu
patrimônio em um novo negócio o empreendedor está colo-
cando a realização de seus ideais acima da suposta segurança
do trabalho assalariado. Os riscos fazem parte de qualquer
atividade, e é preciso saber conviver com eles e sobreviver a
eles. De que forma? Elaborando um Plano de Negócio consis-
tente, por exemplo, com metas definidas de curto e longo prazo.
Correr riscos, sim, desde que sejam riscos calculados.
Saiba arriscar conscientemente, de maneira planejada e calculada.
• Persistência
“Deve-se aprender fazendo porque embora acreditemos que
sabemos fazer, não teremos certeza até tentar.” ARISTÓTELES
Antes de qualquer coisa é preciso definir aonde se quer
chegar, ter “sonhos com data marcada”. Depois planejar
como atingir as metas traçadas e aliar a estes ingredientes
uma boa dose de persistência.
Definir e manter o direcionamento da sua empresa rumo ao
sucesso, persistir pelo ideal e pelos objetivos a que se pro-
põe, superando obstáculos do caminho, são características
empreendedoras. Agora,) atenção! Não confundir persistên-
cia com teimosia, reconhecer erros, redefinir metas e traçar
novas estratégias também são características determinantes
para o sucesso.
Ter talento para transformar simples idéias em negócios efe-
tivos. Você conhece alguém com esta capacidade? Então,
você conhece um empreendedor.
• Comprometimento
“Empreenda algo que seja difícil e lhe faça bem. A menos
que faça algo que está além do que já sabe fazer, nunca cres-
cerá.” RONALD OSBORN
O empreendedor tem alto nível de compromisso com o
trabalho que desenvolve. Faz sacrifícios pessoais ou
esforços extraordinários para completar tarefa, e cumprir
compromissosassumidos. Aceita a responsabilidade por
suas falhas e responsabiliza-se pelo fracasso de sua equi-
pe. Acima de tudo, o empreendedor compromete-se con-
sigo mesmo e acredita fielmente naquilo que faz.
CONJUNTO DE PLANEJAMENTO
• Estabelecimento de Metas
“Bem feito é melhor que bem dito.” BENJAMIN FRANKLIN
O empreendedor estabelece objetivos a longo prazo e
define metas de curto prazo. As pessoas geralmente têm
sonhos e objetivos de curto prazo, na maioria das vezes,
vagamente definidos. A tendência do empreendedor é
definir claramente objetivos e metas que lhe dêem
condições de realizar projetos mais amplos e dura-
douros. O empreendedor tem nítida direção de conduta
e determinação. Ele sabe o que quer e aonde pretende
chegar.
• Busca de Informações
“O ferro se oxida quando não é usado; a água estancada per-
de a pureza e o frio a congela; do mesmo modo, o imobilismo
consome a energia da mente.” LEONARDO DA VINCI
11
• Estar sempre disposto a aprender.
• Ter sede de conhecimento.
• Buscar novas informações dentro do seu ramo de
atividades ou fora dele.
• Estar atento a todos os fatores relacionados à
organização, seus clientes, fornecedores, parceiros,
concorrentes e funcionários.
Essas são algumas dicas para sair na frente da concorrência
e conquistar novos mercados e horizontes para os negócios
da sua empresa. O mundo gira e os negócios mudam.
• Planejamento e Monitoramento Sistemático
“Planeje olhando para a frente: não chovia quando Noé cons-
truiu sua arca.” RICHARD CUSHING
Estabelecidas as metas, a hora é de planejar! Planejar para
executar dentro dos prazos estipulados. Faça um Plano
de Negócios e defina o caminho a percorrer. Ser organizado
é saber onde chegar, planejar como chegar, garantir a exe-
cução do planejamento e identificar e corrigir possíveis des-
vios de rota.
Seu planejamento deve ser feito sempre a lápis e nunca a caneta.
CONJUNTO DE PODER
• Persuasão e Rede de Contatos
“Por trás de um homem habilidoso, sempre há outros homens
habilidosos.” PROVÉRBIO CHINÊS
Influenciar pessoas a executar tarefas levando em conside-
ração que cada um tem sua vida pessoal e suas aspirações
não é tarefa fácil. O líder dá o exemplo, estimula os colabora-
dores e os mantêm motivados.
Ele deve saber como definir objetivos, orientar a realização
de tarefas, combinar métodos e procedimentos práticos e
produzir condições de relacionamento equilibrado entre a
equipe de trabalho em torno do empreendimento.
O empreendedor de sucesso mantém contato com pessoas-
chaves, relacionadas ou não com seu negócio, que ajudem
a atingir os seus objetivos.
Exercite seu poder de negociação, de convencimento e de
liderança.
• Independência e Autoconfiança
“Devemos ser a mudança que desejamos ver no mundo.”
GANDHI
• Buscar autonomia em relação a normas e controles
de outros.
• Agir com autonomia e confiança em sua capacidade.
• Manter seu ponto de vista mesmo diante da oposi-
ção ou resultados desanimadores.
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TESTE: quanto de empreendedorismo tem no
seu comportamento?
Disponível no endereço www.es.sebrae.com.br
Verifique, através deste teste, se você tem tino empresarial.
Seja sincero!
1. Diante de uma ordem passada por seu chefe, patrão
ou superior, qual a sua reação mais provável?
a. ( ) Aceita a ordem sem questioná-la;
b. ( ) Questiona e só aceita depois de ser convencido de
que a ordem é boa ou necessária;
c. ( ) Não aceita a ordem facilmente. Aliás, sente-se incli-
nado a rebelar-se contra a autoridade de quem a está
passando.
2. Se, no trabalho ou em uma reunião social, surge uma
atividade para o seu grupo fazer, qual a sua atitude mais
comum?
a. ( ) Espera que o grupo se organize para ver a tarefa que
lhe caberá realizar;
b. ( ) Tem tendência de tomar a frente do grupo, propor o
que deve ser feito, dividir as tarefas pelos companhei-
ros e dar início à ação;
c. ( ) Participa das discussões, mas não toma a frente do
grupo, ficando sempre junto com todos, nem à frente,
nem à trás.
3. O fato de ter que chegar na hora certa ao trabalho, de
ter um momento determinado para almoçar e retornar
ao emprego, e de, ao final do expediente, ter uma hora
marcada para deixar o serviço e voltar para casa:
a. ( ) Deixa você com muita vontade de não precisar seguir
horários e de ter tempo para fazer as coisas que você
julga realmente importantes;
b. ( ) Mostra a você que seguir horários é importante, que a
disciplina não faz mal a ninguém e que a liberdade
pessoal vem depois das regras sociais;
c. ( ) Torna claro para você que os horários marcados fa-
zem parte do emprego e têm que ser obedecidos por
quem precisa trabalhar.
4. Quando, em uma reunião de família, surge uma ta-
refa muito importante e as pessoas lembram de você
para assumir a responsabilidade e resolvê-la, você
exclama:
a. ( ) Pôxa! Que lástima, essa sobrou para mim!
b. ( ) Já sei como resolvê-la, gente! Pode deixar comigo!
c. ( ) Bem, vou fazer força para tudo dar certo!
5. Quando alguém pede para você ajudar a encontrar
uma solução para um problema importante, qual o seu
comportamento mais provável?
a. ( ) Aceita o desafio, pensa um pouco e logo imagina mais
de uma forma para solucionar o problema;
b. ( ) Pensa muito sobre o assunto, mas não consegue ima-
ginar uma solução que valha a pena;
c. ( ) Prefere não ajudar, pois tem horror a problemas.
6. Quando uma máquina de sua casa está com defeito,
qual a atitude que você, normalmente, toma?
a. ( ) Procura descobrir o defeito e encontrar uma forma de
consertá-la, às vezes com arames, parafusos, borra-
chas ou outras coisas que você costuma guardar para
essas ocasiões;
13
b. ( ) Encosta a máquina e a deixa desligada até que um
técnico venha consertá-la;
c. ( ) Verifica se é uma coisa simples de solucionar e, se
não é, chama um técnico.
7. Se você fosse despedido de seu emprego e tivesse difi-
culdades para arranjar, imediatamente, outro trabalho na
mesma área, o que você faria com maior probabilidade?
a. ( ) Aceitaria isso como uma fatalidade e aguardaria um
momento mais propício para arranjar emprego;
b. ( ) Procuraria alternativas para trabalhar e ganhar dinhei-
ro, mesmo que não fossem, exatamente, aquilo que
você costuma fazer;
c. ( ) Continuaria procurando emprego na área em que está
acostumado a trabalhar, até arranjar alguma coisa.
8. Quando você pensa no que já fez em sua vida profis-
sional, quais as lembranças que vêm mais rapidamente
à sua mente?
a. ( ) Que sempre teve boas idéias, que de alguma manei-
ra ajudaram a resolver problemas no trabalho;
b. ( ) Que algumas vezes, não muitas, teve boas idéias para
melhorar o trabalho;
c. ( ) Que nunca pensou na melhoria da organização, mas
sim em cumprir suas obrigações, trabalhando com
afinco.
9. Se alguém lhe fizer uma proposta, como, por exem-
plo, utilizar um método de trabalho inovador, o que você
faz com maior probabilidade?
a. ( ) Pensa na proposta, avalia os prós e os contras e, de-
pois de muita reflexão e análise, imagina uma forma
de aplicá-la aos poucos em seu trabalho;
b. ( ) Analisa com cuidado e, se a idéia lhe parecer boa,
dedica-se à sua implantação com vontade e confian-
ça de que ela vai dar certo;
c. ( ) Escuta e desconfia de que não pode dar certo e, assim,
acha melhor continuar fazendo do jeito que sempre fez.
10. Você consegue lembrar-se das vezes em que teve
de enfrentar uma grande dificuldade. Nessas ocasiões,
qual a atitude que mais comumente você tomou?
a. ( ) Chegou a ficar desesperado, mas conseguiu forças e
lutou, lutou muito;
b. ( ) Resistiu até onde foi possível;
c. ( ) Pensou e chegou à conclusão de que nem sempre
vale a pena lutar contra a correnteza.
11. Entre seus amigos e familiares, acredita que a opi-
nião deles a seu respeito é a de que:
a. ( ) “Você só põe o boné onde possa ganhar!”, pois quan-
do entra em uma luta é porquetem certeza de que
pode vencer;
b. ( ) “Quando começa um projeto vai até o fim, custe o
que custar”, pois você é capaz de sacrificar tudo por
um objetivo;
c. ( ) “Para você nem sempre a linha reta é o caminho”, pois
você prefere contornar as dificuldades que se apre-
sentam pela frente.
12. Quando comete um erro, qual a atitude mais comum
que você toma?
a. ( ) Avalia cuidadosamente o que fez, por isso não costu-
ma repetir os mesmos erros;
b. ( ) Pára...pensa...sacode a poeira e segue em frente, pois
acha que “errar é humano”;
14
c. ( ) Lamenta profundamente a sua falha, pois detesta
cometer erros.
13. Quando lembra das vezes que surgiu uma oportuni-
dade de fazer um bom negócio, qual foi sua reação nes-
sas ocasiões?
a. ( ) Parou e pensou, pensou cuidadosamente nessas opor-
tunidades e, algumas vezes, passou tanto tempo ana-
lisando a situação que outros acabaram fazendo o
negócio antes de você;
b. ( ) Pensou um pouco, analisou cuidadosamente o negó-
cio, e se achou viável foi em frente, com fé em Deus e
confiança em si mesmo;
c. ( ) Pensou um pouco e sempre preferiu esperar por um
negócio mais seguro.
14. Quando analisa a vida das pessoas que conhece, o
que você mais valoriza?
a. ( ) Os amigos que vivem se arriscando, mudando de
casa, de emprego, de cidade e até de país;
b. ( ) Aqueles que conseguiram progredir, muitas vezes,
enfrentando situações difíceis e arriscadas;
c. ( ) Aquelas pessoas que souberem escolher o caminho
mais seguro.
15. Qual o seu conceito das pessoas que iniciaram
negócios e fracassaram?
a. ( ) Elas tiveram uma oportunidade de aprender com os
próprios erros e, certamente, saíram mais fortes des-
sas experiências;
b. ( ) Acha que as pessoas não devem cometer erros e fra-
cassos. Por isso, somente devem entrar em negócios
seguros;
c. ( ) As pessoas devem pensar muito antes de agir, mes-
mo que a oportunidade de iniciar um negócio passe.
Afinal, outras oportunidades surgirão.
16. Se você tivesse que iniciar um negócio, logicamente,
procuraria analisar com rigor a situação e, diante dos
resultados dessa análise, que atitude tomaria?
a. ( ) Só abriria a empresa se o resultado demonstrasse que
o negócio tinha 100% de chance de dar certo;
b. ( ) Apostaria na idéia, mesmo que os resultados apon-
tassem uma certa margem de risco;
c. ( ) Só entraria no negócio se tivesse certeza de que ha-
veria grande chance de dar certo.
17. Você costuma enfrentar uma situação difícil:
a. ( ) Com coragem, sangue frio e força de vontade;
b. ( ) Com um certo receio, mas com fé em Deus;
c. ( ) Com muito cuidado e, se necessário, voltando atrás
para se preparar melhor.
18. Que atitude você acha que combina mais com sua
personalidade, quando está diante de uma oportunidade
de negócio?
a. ( ) De muita calma, cuidado e sensatez;
b. ( ) De muita fé em Deus;
c. ( ) De confiança em sua capacidade de avaliação e de
talento para superar dificuldades com “jogo de cintu-
ra” e perseverança.
19. Quando lê ou assiste pela televisão alguma reporta-
gem sobre um empresário de sucesso, qual a sua atitu-
de mais provável?
15
a. ( ) Exclama: “Pôxa, que sorte que ele teve!”;
b. ( ) Pensa nas dificuldades que ele enfrentou e fica satis-
feito com a sua vida modesta, porém tranqüila;
c. ( ) Enche-se de vontade e acredita que, com o mesmo
esforço, vontade e confiança, seria capaz de, também,
alcançar o sucesso.
20. Quando a vida lhe apresenta obstáculos de difícil
transposição, você:
a. ( ) Percebe que seria capaz de superar obstáculos bem
mais difíceis;
b. ( ) Sente-se acuado e pensa que a vida é um período de
provações e sacrifícios;
c. ( ) De início, sente-se atemorizado, depois acha que,
com a ajuda de amigos ou familiares, pode superar
os obstáculos.
CONTAGEM DOS PONTOS
Bem, agora que você já fez o teste, calcule quantos pontos
somou, utilizando a tabela a seguir:
Questões a b c
01 1 3 5
02 1 5 1
03 5 1 3
04 1 5 3
05 5 3 1
06 5 1 3
07 1 5 3
08 5 3 1
09 3 5 1
10 5 3 1
11 3 5 1
12 5 3 1
13 3 5 1
14 3 5 1
15 5 1 3
16 1 5 3
17 5 1 3
18 3 1 5
19 3 1 5
20 5 1 3
Total de Pontos
16
ANÁLISE DOS RESULTADOS
Acima de 90 pontos. Seus resultados indicam que você é
uma pessoa independente, criativa, disciplinada, confiante;
com capacidade de assumir riscos e talento para identificar
boas oportunidades de negócios. Portanto, você tem as
características adequadas a um empresário de sucesso.
De 89 a 70 pontos. Se os seus resultados situaram-no nesta
faixa de pontuação, tudo indica que você pode vir a ser um
empresário de sucesso. Todavia, é necessário que você
procure adquirir mais autoconfiança, independência,
criatividade e maior capacidade para enfrentar riscos. Use
os resultados deste teste para identificar os pontos fracos e
os pontos fortes de sua personalidade, visando superar os
aspectos negativos e reforçar os positivos.
De 69 a 50 pontos. Os resultados mostram que você tem
algum potencial para ser empreendedor. Mas, ainda é preciso
desenvolver os atributos pessoais dos empresários de
sucesso. Para isso, você deve preparar-se lendo mais sobre
negócios, fazendo treinamentos para desenvolver sua
criatividade, autodisciplina, confiança e capacidade de
assumir riscos, e conversar com empresários bem-sucedidos
para descobrir como eles chegaram lá.
De 49 a 30 pontos. Se você se situou nessa faixa de pontua-
ção, é aconselhável que permaneça em seu emprego e não
arrisque suas economias em um negócio próprio até desen-
volver sua criatividade, ganhar mais segurança e confiança,
aprendendo a correr riscos.
Abaixo de 30 pontos. Provavelmente, você leva uma vida
profissional rotineira, sem grandes perspectivas, e prefere as
coisas como estão.
FONTE: “Como iniciar uma Empresa de Sucesso”, de João
Humberto de Azevedo - Editora Qualitymark.
REFERÊNCIAS
DOLABELA, Fernando. O segredo de Luísa. Brasília: Cultura
Editores Associados, 1999. 312 p.
FREIRE, Andy. Paixão por empreender: como colocar suas
idéias em prática. Tradução: Maria José Cyhlar Monteiro.
Rio de Janeiro: Elservier, 2005. 147 p. Tradução de: Pásion
por empreender: de la Idea a la cruda realidad.
GONÇALVES, Vitor Hugo. Como identificar oportunidades e
criar seu próprio negócio. Recife: SEBRAE/PE, 2001. 62 p.
HARVARD BUSSINESS REVIEW. Empreendedorismo e
estratégia. Tradução: Fábio Fernandes. Rio de Janeiro:
Campus, 2002. 202 p. Tradução de: Harvard Business Review
on Entrepreneusrship.
SEBRAE. Iniciando um pequeno grande negócio: o per-
fil do empreendedor. Brasília: SEBRAE, 1996. 27 p. (V.1)
SEBRAE. Iniciando um pequeno grande negócio: a
competitividade que você precisa. Brasília: SEBRAE, 1996.
30 p. (V.3)
17
SEBRAE. Iniciando um pequeno grande negócio: seu
diferencial no mercado. Brasília: SEBRAE, 1996. 40 p. (V.5)
SEBRAE/SP. Gestão empresarial: cenário econômico; perfil
do empreendedor; planejamento do negócio e o papel do
Sebrae. São Paulo: SEBRAE/SP, 1998. 38 p. (Novos empre-
endedores, v. 1).
SEBRAE/RS. Diagnóstico de um empreendedor. Porto
Alegre: SEBRAE/RS, 1995. 32 p. (Série Talentos Empreen-
dedores, V. 1)
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