Plano de Negócios

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Não basta apenas sonhar, deve-se transformar o sonho
em ações concretas, reais, mensuráveis.
Para isso, existe uma simples técnica de se
transformar sonhos em realidade: o planejamento.
2005, SEBRAE/ES - Serviço de Apoio às Micro e
Pequenas Empresas do Espírito Santo.
São permitidas a duplicação e a reprodução
deste volume, desde que citada a obra.
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Superintendente
João Felício Scárdua
Diretor de Atendimento
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Diretor Técnico e de Produto
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Gerente da Unidade de Capacitação Empresarial
Janine Bebber Chamon
Técnica Responsável
Fernanda Vernieri Vivacqua da Costa Ferreira
Projeto Gráfico e Coordenação de Produção
Artcom Comunicação Total
Ficha Catalográfica elaborada pela Bibliotecária Regina Batista Paixão - CRB/ES 479
SEBRAE/ES
Plano de negócios/ SEBRAE/ES. Vitória: SEBRAE/ES, 2005
12 p.(Coleção Manual do Empresário, V. 3)
III. Plano de negócios. I. Planejamento de empresa. I. Título CDU 658.012.2
APRESENTAÇÃO
O SEBRAE/ES vem ampliando de maneira significativa os canais
de aproximação com o cliente, visando atingir o maior número
de empresários e daqueles que pretendem empreender.
A coleção Manual do Empresário contempla um conjunto
de orientações voltadas à implantação e à gestão de peque-
nos negócios, e será encartada, semanalmente, no Jornal
A Gazeta, compreendendo os seguintes fascículos:
I - O empreendedor e suas características
II - Pesquisa de mercado e localização comercial
III - Plano de negócios
IV - Impostos e a micro e pequena empresa
V - Franquia
VI - Gestão de pessoas
VII - Atendimento ao cliente e pós-venda
VIII - Promoção de vendas e propaganda
Ao final de cada fascículo indicamos outros serviços oferecidos
pelo SEBRAE/ES que vêm complementar os temas tratados, na
expectativa de estarmos contribuindo para o surgimento de
negócios exitosos e o fortalecimento das pequenas empresas
já estabelecidas.
João Felício Scárdua
Superintendente do Sebrae/ES
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PLANO DE NEGÓCIOS
O mundo dos pequenos negócios pertence, cada vez mais,
aos empreendedores, ou seja, àqueles que identificam as
melhores oportunidades e sabem como aproveitá-las.
Estatísticas revelam um alto índice de mortalidade dos novos
empreendimentos. Observamos que muitos são os fatores
que resultam no fechamento de uma empresa. Como exem-
plo, podemos citar a falta de planejamento do negócio, as
dificuldades em administrar a empresa, as dificuldades em
atender às necessidades do mercado, problemas societários
ou de sucessão familiar, entre outros. Esses fatores, muitas
vezes combinados, contribuem para a falta de clientes, inca-
pacidade de lidar com a concorrência, falta de recursos fi-
nanceiros e muitas outras situações que são negativas para
qualquer empreendimento.
Outra grande causa do insucesso de um empreendimento re-
side no fato de seu início ser decorrente de uma decisão emo-
cional ou circunstancial, como por exemplo, um programa de
demissão voluntária. Para aumentar a chance de sucesso é
preciso realizar um exercício para saber como será o empre-
endimento e como ele deverá se comportar nos próximos anos.
Esse exercício organizado chama-se Plano de Negócios.
Antes de começar a colocar em prática os passos neces-
sários para a legalização de sua empresa, é requerido
do empreendedor:
1. Atenção ao ambiente de negócios
2. Formulação de diversas idéias
3. Constatação de uma oportunidade potencial
4. Planejamento dos recursos necessários para o aproveita-
mento da oportunidade
5. Execução do planejamento
6. Análise dos resultados
7. Atenção ao novo ambiente de negócio
É também necessário que se faça um levantamento de da-
dos e informações em órgãos competentes como o IBGE,
institutos e empresas de pesquisa de mercado, associações
e sindicatos empresariais, fornecedores de equipamentos,
de matéria-prima e de embalagens, empresas experientes
no ramo como o SEBRAE/ES, prefeituras, dentre outros, visan-
do conhecer o mercado em que se pretende atuar. É impor-
tante também saber sobre os impostos a pagar e as alíquotas
referentes, assim como os recursos financeiros a economi-
zar para fazer frente aos compromissos nos primeiros meses
e, até mesmo, quanto poderá retirar por mês de pró-labore
sem prejudicar o bom funcionamento da empresa.
IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES
Diferente do que muita gente pensa, uma idéia de negócio
não significa uma oportunidade de negócio. Uma idéia so-
mente se transforma em oportunidade quando seu propósito
vai ao encontro de uma necessidade de mercado. Ou seja,
quando existem potenciais clientes.
Uma oportunidade também tem seu tempo, isto é, seu momento
correto. Por exemplo, um produto que num primeiro momento
traduz o aproveitamento de uma grande oportunidade, um ano
depois pode ser ultrapassado e não ser mais lembrado pelos
consumidores. Se a empresa que o comercializa não estiver pre-
parada para melhorar, atualizar ou até mesmo substituir o produ-
to, poderá entrar na “fila” das fadadas a desaparecer do mercado.
Assim, uma empresa somente poderá permanecer no mercado
se estiver aproveitando as oportunidades que surgem.
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Isso exige do empreendedor, inicialmente, postura atenta ao que
está acontecendo ao redor de seu negócio. Se considerarmos
a empresa como se fosse uma árvore, a atitude do empreende-
dor, neste caso, seria a de olhar para a floresta, ou para o todo,
ou para o sistema, como se costuma dizer.
Na prática, essa postura significa participar de várias ativida-
des como feiras, exposições e eventos relacionados ao setor
de negócios no qual a empresa atua. Significa também ler
revistas do segmento, participar de reuniões e encontros em
associações, conversar com os concorrentes, clientes, em-
pregados, fornecedores e empresários de outros setores, pro-
curar compreender as tendências de mercado, situações eco-
nômicas, políticas, sociais etc.
Esse hábito se constrói com o tempo e ajuda o empreendedor a
ter muitas idéias. Quando uma dessas idéias resulta na cons-
tatação de uma oportunidade, o empreendedor tem um momen-
to especial para transformar todo o seu potencial em “ouro”.
Questões cujas respostas ampliarão a compreensão
sobre a oportunidade:
1. Existe uma necessidade de mercado que não é suprida
ou é suprida com deficiência?
2. Qual a quantidade de potenciais clientes para este negócio?
3. Qual o perfil deles? Onde se localizam?
4. Quais são os principais concorrentes?
5. Quais são seus pontos fortes e fracos?
6. Existem ameaças, como por exemplo, uma nova tecnologia
que está prestes a entrar no mercado?
7. Existem aspectos legais específicos que devem ser con-
siderados?
8. Quais são os valores que o novo produto/serviço agrega
para os clientes?
9. Quais são as vantagens que a empresa terá ao entrar no
negócio?
10. Será que o momento correto é realmente este?11. A oportunidade de negócio condiz com as expectativas
de lucro da empresa?
12. Qual o investimento necessário? A empresa tem capa-
cidade para isso?
13. Tenho vontade pessoal de atuar neste negócio?
O QUE É UM PLANO DE NEGÓCIOS?
Plano de Negócios é um documento escrito cujo objetivo é
estruturar as principais idéias e opções que o empreendedor
analisará para decidir quanto à viabilidade da empresa a ser
criada. Também é utilizado para a solicitação de empréstimos
e financiamento junto a instituições financeiras, bem como
para expansão de sua empresa.
Um bom roteiro para elaboração de seu plano de negócios po-
derá ser encontrado no site do Sebrae/ES (www.es.sebrae.com.br)
ou no Espaço Empreendedor Sebrae.
Se o leitor do Plano de Negócios elaborado por você for um
gerente de banco ou um investidor, por exemplo, a ênfase da
leitura será na parte financeira do plano. Se o leitor for uma
instituição de fomento ou governamental, enfocará a quanti-
dade de recursos solicitada, sua aplicação e como a empre-
sa dará retorno ao capital investido. Se for um parceiro, aten-
tará mais para sua análise de mercado e oportunidades de
grandes lucros. Se for um fornecedor, atentará para a saúde
financeira da empresa, sua carteira de clientes e a taxa de
crescimento do negócio.
O que se espera de um Plano de Negócios
Que seja uma ferramenta onde o empreendedor possa
expor suas idéias em uma linguagem acessível aos leitores e
que, principalmente, mostre a viabilidade de sucesso em seu
mercado.
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ANÁLISE DOS RISCOS
O conhecimento de alguns aspectos da vida das empresas
deve permitir a avaliação do grau de atratividade do empre-
endimento, subsidiando a decisão do futuro empresário na
escolha do negócio que pretende desenvolver. Basicamen-
te, os riscos do negócio referem-se a:
• Sazonalidade - caracteriza-se pelo significativo aumento,
ou redução, da demanda pelo produto em determinada épo-
ca do ano. Os negócios com maior sazonalidade são peri-
gosos e oferecem riscos que obrigam os empreendedores
a manobras precisas. Quando em alto grau, a sazonalidade
é considerada fator negativo na avaliação do negócio.
• Efeitos da economia - a análise da situação econômica é
questão importante para a avaliação da oportunidade de
negócios, pois alguns são gravemente afetados por efei-
tos como a recessão econômica.
• Controles governamentais - setores submetidos a rigo-
rosos controles do governo, nos quais as regras podem
mudar com freqüência, oferecem grande grau de risco e
são pouco atraentes para pequenos investidores.
• Existência de monopólios - alguns empreendimentos po-
dem enfrentar problemas por atuar em áreas em que haja mono-
pólios formados por mega-organizações que dominam o mer-
cado, definindo as regras do jogo comercial. No Brasil, a comer-
cialização de pneus, produtos químicos em geral e tintas são
exemplos típicos de segmentos fortemente monopolizados.
• Setores em estagnação ou retração - nesses setores, a pro-
cura é menor que a oferta de bens/serviços, o que torna a dis-
puta bem mais acirrada. Nas épocas de expansão e prosperi-
dade de negócios, ao contrário, novos consumidores entram
no mercado, promovendo a abertura de novas empresas.
• Barreiras à entrada de empresas - referem-se a obstá-
culos relacionados com exigência de muito capital para o
investimento; alto e complexo conhecimento técnico; difi-
culdades para obtenção de matéria-prima; exigência de li-
cenças especiais e existência de contratos, patentes e
marcas que dificultam a legalização da empresa.
O QUE É PRECISO SABER PARA MONTAR
UM PLANO DE NEGÓCIOS
1. Conhecer o ramo de atividade - É preciso conhecer
alguns dados elementares sobre o ramo em que se pre-
tende atuar, possibilidades de atuação dentro do segmento
(Ex.: confecção é um ramo onde pode-se atuar com jeans,
malha, linho etc, para público infantil, adulto, feminino...).
2. Conhecer o mercado consumidor - O estudo do mer-
cado consumidor é um dado importante para o empreen-
dimento, pois abrange as informações necessárias à iden-
tificação dos prováveis compradores. O que produzir, de
que forma vender, qual o local adequado para a venda,
qual a demanda potencial para o produto. Essas são al-
gumas das indagações que podem ter respostas mais
adequadas quando se conhece o mercado consumidor.
3. Conhecer o mercado fornecedor - Mercado fornecedor
é aquele que fornece à empresa os equipamentos, máquinas,
matérias-primas, mercadorias e outros materiais necessários
ao seu funcionamento. O conhecimento desse mercado vai
se refletir nos resultados pretendidos pela empresa.
4. Conhecer o mercado concorrente - O mercado con-
corrente é composto pelas pessoas ou empresas que ofe-
recem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes aos
que você pretende oferecer. Este mercado deve ser anali-
sado criteriosamente, de maneira que sejam identificados:
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quem são meus concorrentes? Que mercadorias ou servi-
ços oferecem? Quais as vendas efetuadas pelo concor-
rente? Quais os pontos fortes e fracos de minha concor-
rência? Seus clientes são fiéis?
5. Definir produtos a serem fabricados, mercadorias a
serem vendidas ou serviços a serem prestados - É
preciso conhecer detalhes de seu produto/serviço. Ofere-
ça produtos e serviços que atendam às necessidades de
seu mercado. Defina qual a utilização do seu produto/ser-
viço, qual a embalagem a ser usada, tamanhos ofereci-
dos, cores e sabores.
6. Analisar bem a localização de sua empresa - Onde
montar meu negócio? A resposta certa a esta pergunta
pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso
de um empreendimento. Tudo é importante para esta es-
colha e deve ser observado e registrado.
7. Conhecer marketing - Marketing, como muitos pensam,
não é só propaganda. Marketing é um conjunto de ativi-
dades desenvolvidas pela empresa para que ela atenda
desejos e necessidades de seus clientes. As atividades
de marketing podem ser classificadas em áreas básicas,
que são traduzidas nos 4 Ps do marketing. São eles: Pro-
duto, Pontos de Venda, Promoção (Comunicação) e Preço.
8. Processo operacional - Este item trata do como fazer.
Devem ser abordadas as seguintes questões: que traba-
lho será feito, quais as fases de fabricação/venda/presta-
ção de serviços, quem fará, com que material, com que
equipamento e quando fará. É preciso verificar quem tem
conhecimento e experiência no ramo: você? Um futuro só-
cio? Ou um profissional contratado?
9. Projeções do volume de produção, de vendas ou
de serviços - É prudente que o empreendedor ou
empresário considere: a necessidade e a procura do
mercado consumidor; os tipos de mercadorias ou ser-
viços a serem colocados no mercado; a disponibilida-
de de pessoal; a capacidade de recursos materiais,
como máquinas e instalações; a disponibilidade de
recursos financeiros; a disponibilidade de matérias-
primas, mercadorias, embalagens e outros materiais
necessários.
10. Projeção da necessidade de pessoal - Identifique o
número de pessoas necessárias para o tipo de trabalho
e que qualificação deverão ter, inclusive para o serviço
de escritório.
11. Análise financeira - É preciso fazer uma estimativa
do resultado da empresa a partir de dados projetados,
bem como uma projeção do capital essencial para
começar o negócio, pois serão necessários investimen-
tos em local, equipamentos, materiais e despesas
diversas, para instalação e funcionamento inicial da
organização.
O Plano de Negócios desenvolvido por você não representa
somente um instrumento de planejamento formalizado
em um papel. Ele deve ser integrado, difundido e retro
alimentado, permanentemente, com novas informações que
possam contribuir para o sucesso organizacional.
O planejamento também deve ser flexível a novas realida-
des, adaptável a novos paradigmas, sob pena de tornar-se
um instrumento ultrapassado e não efetivo.
Empreender é sempreum risco, mas empreender sem pla-
nejamento é uma falha que pode ser evitada. O Plano de
Negócios, apesar de não ser a garantia de sucesso, irá ajudá-
lo, entre outras coisas, na tomada de decisões, bem como
no alinhamento de seus objetivos iniciais.
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REFERÊNCIAS
ALMEIDA, Flávio de. Ser dono do nariz sem quebrar a cara.
Belo Horizonte : Instituto Brasileiro de Empreendedorismo,
1998. 136 p.
DOLABELA, Fernando. O segredo de Luísa. Brasília: Cultu-
ra Editores Associados, 1999. 312 p.
DORNELAS, José. Análise de Mercado no Plano de Ne-
gócios. Disponível em:<http://www.planodenegocios.
com.br/dinamica_artigo.asp?tipo_tabela=artigo&id=30>>.
Acesso em: 1 jun. 2005.
PEREIRA, Heitor José (Org). Criando seu próprio negó-
cio: como desenvolver o potencial empreendedor.
Brasília: SEBRAE, 1995. 316 p.
SEBRAE. Identificação das oportunidades. Brasília:
SEBRAE, 2004. 15 p. (Guia do Empreendedor, V. 1).
SEBRAE/ES. Como abrir sua empresa. Vitória: SEBRAE/
ES, 1996. 51 p.
SEBRAE/RS. Pesquisa de mercado para pequenas em-
presas. Porto Alegre, 1997. 28 p.
SEBRAE/RS. Diagnóstico de um empreendedor. Porto Alegre:
SEBRAE/RS, 1995. 32 p. (Série Talentos Empreendedores, V. 1)
SEBRAE/SP. Gestão empresarial: cenário econômico;
perfil do empreendedor; planejamento do negócio e o
papel do Sebrae. São Paulo: SEBRAE/SP, 1998. 38 p. (No-
vos Empreendedores, v. 1).
VALE, Gláucia M. Vasconcellos, AGUIAR, Marco Antônio de Souza,
ANDRADE, Nair Aparecida de. Fatores condicionantes da
mortalidade de empresas: pesquisa piloto realizada em
Minas Gerais. Belo Horizonte: SEBRAE, 1998. 72 p.
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OLIVIO, Silvio. Como entender o mundo dos negócios.
Brasília: SEBRAE/DF, 2003. 80 p. (Empreendedor, V.1).
OLIVIO, Silvio. Como planejar sua empresa: riscos do
negócio, roteiro para o plano de negócio. Brasília:
SEBRAE/DF, 2003. 83 p. (Empreendedor, V.2).
ANDREOLLA, Nadir. Plano de negócios. Porto Alegre:
SEBRAE/RS. 2004. 138 p.
VÍDEOS INTERESSANTES
MOMENTO de decisão: ser ou não ser empresário. Pro-
dução: SEBRAE/MG. Minas Gerais. SEBRAE/MG, 1998.
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SER dono do nariz sem quebrar a cara. Produção: Insti-
tuto Brasileiro de Empreendedorismo. Adaptação: Flávio
de Almeida. Belo Horizonte: Instituto Brasileiro de
Empreendedorismo, 1998. (19 min.), VHS, son., color.
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