FATORES SÓCIOgrupais e Liderança

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FATORES SÓCIO-GRUPAIS E COMPORTAMENTO DE CONSUMO
O QUE É GRUPO?
Trata-se de duas ou mais pessoas que tenham uma relação psicológica umas com as outras.
 Estas pessoas, em geral, partilham das mesmas crenças, valores e desejos em relação ao consumo.
 Um grupo desempenha determinadas funções que são percebidas como reforçadoras pelos indivíduos, como uma sensação de pertinência e aceitação.
CLASSIFICAÇÃO DOS GRUPOS
GRUPO DE REFERÊNCIA
Trata-se de um objeto social mediador entre as atitudes do indivíduo e as atitudes de outros indivíduos a respeito de determinada coisa.
 O grupo-referência é o grupo de indivíduos cujos julgamentos, preferências, crenças e comportamentos servem de ponto de referência para a orientação do indivíduo, influenciando sua conduta e atitudes.
 Do ponto de vista de marketing, grupos de referência são grupos que servem como pontos de referência para os indivíduos nas suas compras ou decisões de compra.
 Grupo de referência indireta: consistem em indivíduos ou grupos com os quais uma pessoa não tem contato direto. Ex: astros de cinema, ídolos do esporte, líderes políticos ou celebridades da televisão.
TIPOS DE GRUPO DE REFERÊNCIA
FUNÇÕES DO GRUPO REFERÊNCIA
FUNÇÃO NORMATIVA: 
 O grupo de indivíduos têm normas em comum e estas normas são seguidas por aqueles que se sentem atraídos pelo grupo, por causa desta atração haverá forte tendência para seguir as normas do grupo. Ex: grupo de referência normativa para uma criança: a família nuclear.
 Em grupo social, normas são definidas como expectativas fixas, ou estabelecidas por consenso grupal que regem o comportamento dos membros do grupo.
 O comportamento de consumo tende a ser guiado para adequar-se as normas e características do grupo de referência. Ao imitar as pessoas deste grupo, o sujeito adquire os símbolos externos de status semelhantes aos que pertencentes do grupo.
FUNÇÃO COMPARATIVA:
 Esta função permite o sujeito avaliar seu status em comparação com outros indivíduos do grupo-referência.
 O consumidor simultaneamente tenta avaliar a avaliação que os outros fazem dele, como ele é percebido pelo grupo.
 “ Será que a gravata alegre demais, própria talvez para um publicitário, combina com um alto executivo de uma empresa?” – Pergunta-se o executivo.”
 A percepção do indivíduo é influenciada pela forma de ver e perceber do grupo.
GRUPO DE REFERÊNCIA: na prática como funciona?
Os anunciantes se comunicam com seus mercados através dos grupos de referência.
 Situações de pessoas ou grupos com as quais o público-alvo possa se identificar são usadas para promover bens e serviços, induzindo o consumidor potencial a se identificar com o usuário do produto ou serviço retratado no anúncio.
 Esta identificação se baseia:
Na admiração (ex. atleta);
 Na aspiração (ex. celebridade ou estilo de vida)
 Na empatia (com uma pessoa ou situação)
 No reconhecimento (de uma pessoa real ou estereotipada ou de uma situação)
PRINCIPAIS TIPOS DE APELOS DE GRUPO DE REFERÊNCIA
Celebridades, especialista, homem comum, executivos e personagens.
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LIDERANçA
Teorias sobre liderança:
TRAÇOS DE PERSONALIDADE
Segundo essa teoria, exerceria influência sobre indivíduos e grupos quem nascesse com determinados traços de personalidade:
 TRAÇOS FÍSICOS: 
 Aparência (vestir-se bem, estar cheiroso, ser belo, etc.) – Onde fica Gramsci, que tinha um defeito físico, nesta história?
 Estatura (precisa ser alto) – E Hitler, que era tão baixinho?
 Energia (disposto, “cheio de gás”)
 Força física (forte, robusto) – O que diremos, então da fragilidade de Ghandi e Madre Teresa de Calcutá?
TRAÇOS INTELECTUAIS:
 Adaptabilidade, entusiasmo, autoconfiança, inteligência.
 TRAÇOS SOCIAIS:
 Cooperação, habilidades interpessoais, habilidades administrativas.
 TRAÇOS RELACIONADOS COM A TAREFA:
 Impulso de realização, persistência e iniciativa.
TEORIA DOS ESTILOS DE LIDERANÇA
AUTOCRÁTICO: o poder está centrado no líder. “Manda quem pode, obedece quem tem juízo”.
 DEMOCRÁTICO: é aquele que busca a participação. Às vezes, até nos faz crer que só temos direitos (onde estão os deveres?)
 LAISSEZ-FAIRE: é aquele conhecido por “deixar rolar”.
TEORIA CONTINGENCIAL
ALGUNS PRESSUPOSTOS DA FIGURA DO LÍDER:
 Trata-se de uma relação, não se pode falar em líderes sem falar em liderados, não se pode falar em poder, sem falar sobre quem e em que situações ele é exercido.
 Líder apresenta autoridade formal e de personalidade.
 Posição hierárquica não garante a liderança, mas pode facilitá-la. Por outro lado, características de personalidade podem facilitar, como podem criar obstáculos.
 ALGUNS PRESSUPOSTOS DA FIGURA DO LIDERADO:
 A teoria destaca a questão das expectativas, dos interesses e das motivações para afirmar que exercerá liderança aquele que as satisfizer. Em determinada contingência se não há seguidores, não há líder.
ALGUNS PRESSUPOSTOS RELACIONADOS A SITUAÇÃO:
 Envolve a organização (empresa, universidade, clube, igreja, setores da administração pública, etc.), cenário onde as coisas acontecem, e a tarefa que é executada.
 Ambiente físico, condições de trabalho, atmosfera psicológica do grupo diante de transformações.
QUAL PAPEL DO LÍDER NO CONSUMO?
A eficácia de um líder depende de sua sensibilidade e gestão situacional, bem como de sua flexibilidade de estilo.
 Líder de opinião é visto como aquele sujeito cuja opinião tem sido considerada em relação aos produtos.
 Este líder serve como transmissor de informações e ideias novas.
 Detém conhecimento sobre o produto.
 Aparece em grupos informais e também secundários.
Referência bibliográfica
GADE, C. Psicologia do consumidor e da propaganda. São Paulo: EPU, 1998.
MINICUCCI, A. Psicologia das relações interpessoais. São Paulo: Atlas, 2008.
ROBBINS, S. Comportamento organizacional; tradução técnica Reynaldo Marcondes. 11 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005.
VERGARA, S. C. Gestão de Pessoas. 10 ed. São Paulo: Atlas, 2001.