teuto pfizer

Esta é uma pré-visualização de arquivo. Entre para ver o arquivo original

�PAGE �
SUMÁRIO
31 INTRODUÇÃO	�
42 DESENVOLVIMENTO	�
4 CONCLUSÃO ........................................................................................................12
REFERÊNCIAS .........................................................................................................13
ANEXO ......................................................................................................................14
��
INTRODUÇÃO
O presente trabalho tem por objetivo pesquisar o marketing do Laboratório Teuto/Pfizer, a pesquisa de mercado realizada, as negociações e conflitos gerados dentro da organização. Através de entrevistas realizadas com gestores de várias áreas diferentes iremos conhecer e entender um pouco mais do ramo farmacêutico.
DESENVOLVIMENTO
Investindo sempre em aprimoramento tecnológico e apostando na extraordinária força de trabalho de sua equipe, o Laboratório Teuto/Pfizer atravessou mais de seis décadas vencendo desafios e passando com sucesso por todas as dificuldades. A companhia é sinônimo de qualidade e confiança a preços acessíveis e, graças à sua seriedade e respeito pelo consumidor, conquistou o reconhecimento mundial. Foi a primeira indústria de medicamentos genéricos e MIPs (medicamentos isentos de prescrição) do Brasil, com certificado ISO 9000. O Laboratório Teuto/Pfizer foi fundado em 1947. Atualmente, o Laboratório Teuto/Pfizer é o maior complexo farmacêutico da América Latina - instalada numa área de 1 milhão de metros quadrados, com 107 mil metros quadrados de área construída - e possui mais de 700 apresentações de medicamentos, entre genéricos - que já representam 50% da linha - genéricos de marca (similares), MIPs (medicamentos isentos de prescrição), linha hospitalar, fitoterápicos, suplementos alimentares e cosméticos. Além da excelente atuação no mercado nacional, o Teuto/Pfizer exporta para América Central, América do Sul, África, Oriente Médio e Portugal. No âmbito ambiental o Teuto/Pfizer se mostra uma empresa sempre responsável e realiza, de acordo com rigorosos padrões, o tratamento de toda a água e resíduos para não causar impactos na natureza. O laboratório também investe em projetos de sustentabilidade que, de acordo com a filosofia da empresa, visam oferecer mais qualidade de vida a população. Entre as diversas ações com foco em meio ambiente, saúde e bem estar (políticas da sigla, em inglês, EHS) está a reserva Follium, uma área de 700 mil metros quadrados que abriga diversas espécies do cerrado. O Laboratório Teuto/Pfizer trabalha incansavelmente para manter seus produtos na órbita da perfeição. O exaustivo controle de qualidade faz com que cada medicamento seja submetido a rígidos processos. Tudo para ter a confiança do consumidor, porque “Se é Teuto é de confiança”. 
Entre os milhares de programas realizados pelo Laboratório Teuto existe o Mapa de Valores que apresenta à equipe os principais pontos e interesses do consumidor por meio de pesquisas de mercado em todo o país.
É através das informações colhidas através do SAC, vários aplicativos, redes sociais como Facebook e Instagram, é montado o Mapa de Valores. 
Segundo a Andressa Sodré, coordenadora do setor de marketing, para o Teuto/Pfizer o relacionamento é a chave para o sucesso nas ações de trade Marketing da indústria farmacêutica. As iniciativas direcionadas aos profissionais do ponto de venda como farmacêuticos e balconistas garantem que as informações técnicas e promocionais sobre os produtos cheguem aos consumidores. Afirma também que realizam mais pesquisas secundárias como por exemplo, segundo dados divulgados pela SINDUSFARMA (Sindicado da Indústria de Produtos Farmacêuticos de São Paulo), entidade que congrega os principais fabricantes de medicamentos no Brasil, publicados em março de 2013, tendo como base dados da IMS Health (Serviços de Marketing Intercontinental - Saúde), o total de venda de medicamentos no Brasil em 2012 ultrapassou a marca de R$ 36,2 bilhões de reais e aproximadamente 30% do total refere-se a medicamentos isentos de prescrição médica, os chamados de OTC (Over the Counter). Estes medicamentos têm sua venda livre e normalmente são utilizados sem o acompanhamento médico. Porém, Andressa Sodré, deixa claro a importância de realizar uma pesquisa primária através de questionários para descobrir por que os consumidores escolhem os produtos da sua empresa em vez da concorrência. É provável que seja identidade visual - seu nome, sua reputação, personalidade e aquilo que representa - que destaca sua empresa das demais. Um profissional de marketing está todos os dias em busca de novas formas de avaliar o está se passando com seus negócios. Desde dados censitários até análises web e números de receita, é provável que já saiba muitas coisas sobre seus clientes, mas são apenas dados implícitos. Os dados implícitos coletados informa como seus clientes se comportam, mas não é possível entender o porquê dos números - ou obter uma compreensão completa da experiência do cliente. Portanto, embora seja possível notar rapidamente um aumento nas vendas decorrente de uma despesa com publicidade, como saber se uma campanha foi capaz de mudar a forma como as pessoas enxergam sua empresa? Ou o que seus clientes pensam sobre seus concorrentes? Ou se seus clientes atuais confiam na sua empresa mais ou menos do que antes? O Teuto/Pfizer utiliza de questionários online de identidade visual para determinar o potencial de sua marca - que nada mais é que o valor da marca, conforme determinado por atitudes positivas ou negativas dos consumidores em relação à sua marca. Através das pesquisas, pode-se identificar os fatores que podem influenciar a escolha de medicamentos e, com isso, poder auxiliar na execução de estratégias focadas ao consumidor final. A pesquisa pode ser, portanto, mais uma alternativa para os laboratórios farmacêuticos viabilizarem sua sobrevivência e crescimento no mercado. Mesmo com rígidos padrões éticos e regulamentações, é essencial que os laboratórios farmacêuticos conheçam e utilizem as melhores práticas e estratégias de marketing por segmento de mercado. Neste contexto, as pesquisas de marketing são importantes ferramentas que ajudam as empresas a tomarem as melhores decisões comerciais e estratégicas para sua sobrevivência e obtenção de lucro. O marketing farmacêutico atual do Teuto/Pfizer está focado em estabelecer um relacionamento de longo prazo objetivando a resolução de problemas e a fidelização do cliente. A eficácia dos medicamentos já está consolidada e que isto não é mais um diferencial, já está intrínseco no produto; qualidade é um pressuposto para a sobrevivência desta empresa e não mais um diferencial. O diferencial está em gerenciar e diminuir os efeitos colaterais, ter parcerias em novos conhecimentos que possibilitem uma maior interação medico paciente. Andressa alega também que o comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Os fatores culturais exercem a maior e mais profunda influência.
O marketing, atualmente, está indo além de somente atender necessidades, em um processo de troca, para uma forma mais elaborada, que também auxilie na resolução de problemas sociais, econômicos e ambientais, pois os consumidores estão buscando cada vez mais empresas que sejam comprometidas socialmente. Os consumidores também estão tendo fácil acesso a informações e assim tornam-se mais exigentes com relação ao estão consumindo.
O departamento de Novos Negócios atua como mecanismo estratégico buscando oportunidades no cenário nacional e internacional no intuito de fomentar parcerias que agreguem valor ao portfólio de produtos e serviços do Laboratório Teuto/Pfizer. Dotado de recursos humanos altamente capacitados e ferramentas especificas para análise de tendências e mercado, trabalha arduamente no presente visando perpetuar
a presença da empresa no futuro.
O Laboratório Teuto/Pfizer também oferece o Treinamento Presencial que é voltado para Distribuidores e Redes de todo o país. É um importante benefício voltado para os clientes que recebem treinamentos presenciais para suas equipes de forma personalizada, tendo temas diversos, como produtos, patologias, negociações, comportamentos e motivacional.
O questionário aplicado na pesquisa, em anexo, ao final deste trabalho, foi confeccionado de acordo com o referencial teórico, contendo questões para conhecer o perfil do entrevistado e também para atender o objetivo deste trabalho, identificando os fatores de influência na escolha de medicamentos entre os moradores da cidade de Anápolis -GO, conforme descrito a seguir: Questões 1, 2, 3, 4, 5 e 9, são para conhecer o perfil dos pesquisados pois o fator pessoal estágio do ciclo de vida pode influenciar no comportamento de compra. A questão de número um, referente à faixa etária, ficou condicionada entre 20 até 60 anos. A questão 6 é referente ao comportamento do consumidor. Esta questão está relacionada aos fatores de influência na escolha de medicamentos. Questões de número 7, 8 e 10 estão relacionadas aos fatores de escolha para a compra de medicamentos. O resultado da análise dos questionários, mostrou que cerca de 90% dos consumidores entrevistados confiam nas recomendações de “conhecidos.” O questionário foi elaborado tendo como base a identificação do comportamento de consumo de medicamentos. A aplicação aconteceu no período entre 04 de Maio de 2015 até 11 de Maio de 2015.
Identificamos que 73% dos 30 entrevistados possuem entre 23 a 52 anos e que 50% são mulheres e 68% são solteiros. Dos 30 entrevistados 74% respondeu que tem filhos em diferenças faixas etárias, quanto ao hábito de comprar medicamentos 60% responderam que costumam comprar e o fazem para si próprios e para familiares. A respeito da influência na compra do medicamento fica evidenciado que os profissionais de saúde são os que têm maior influência na indicação dos medicamentos, com quase 90%. Logo após, com quase 73%, a família, depois os balconistas de farmácia com 47% e, por último, amigos, com 37%. Já na escolha do produto, 28 responderam e 2 ignoraram a questão. Define -se que os consumidores buscam informações e avaliação às alternativas antes de tomar a decisão de compra. Nesta questão fica evidenciado que para tomar esta decisão, para o caso de medicamentos, o que mais influência é a variável preço, com 87%, seguido por facilidade de uso, com 83% e marca conhecida, com 67%. Este valor também reflete a fidelização e identificação do consumidor com a marca. Quando se trata da escolha do produto, o que menos importa para o respondente é o design da embalagem que, somados os fatores importantes e muito importantes, não passam de 11%. O fator preço, que foi destacado pela maioria dos respondentes como influente ou muito influente, evidencia que, para os medicamentos, o custo ao adquirente acaba sendo importante e, em essência, possuem facilidade de uso. A marca conhecida, citado como terceiro fator de importância, dá-se devido ao fácil acesso que os consumidores obtêm sobre os medicamentos, de forma que se tornam mais exigentes e, é necessário que exista uma fidelização do consumidor com a marca que esteja consumindo. Na influência da propaganda, 26 respondentes e 4 ignorados, 62% dos respondentes acham que a propaganda influencia muito a escolha de medicamentos. Dentro do processo de tomada de decisão de compra o consumidor busca informações após o reconhecimento das necessidades e, dentre as primeiras fontes de informação externa estão a propaganda, sites da empresa, vendedores, displays de ponto de venda. A frequência de compra por classe terapêutica, 25 respondentes e 5 ignoradas. A compra frequente ou eventual ocorre com a classe terapêutica de analgésicos. Logo após antissépticos e os que responderam que não compram ficaram dentro da classe de laxantes, seguido de vitaminas. Com os fatores de influência, 26 respondentes e 4 ignoradas. As indicações são o quesito de maior influência, com 91%, seguido por preço, com 86%, depois marca, com 80% e propaganda, com 61%.
Essa pesquisa pode também auxiliar as empresas do ramo farmacêutico a aprimorar a forma como se relacionam com seus consumidores, indicando qual o melhor caminho para a utilização de estratégias de marketing, tanto na venda bem como no desenvolvimento de novos produtos.
No Laboratório Teuto/Pfizer existe duas divisões a Farma e a Hospitalar, temos a Sra. Patricia Calixto que é a responsável por toda direção e negociação das vendas na rede Farma (distribuidores, drogarias e farmácias do Brasil inteiro) e a Sra. Margareth Roriz que é a responsável pela direção e negociação das vendas da rede Hospitalar (hospitais, órgãos públicos e fundações). As duas coordenam em todo o território brasileiro equipes de gerentes, supervisores e vendedores que representam o Laboratório Teuto/Pfizer, quando se trata de vendas com valores altos ou problemas as mesmas se deslocam até a região para negociar com os clientes. Elas recebem vários treinamentos durante o ano em conjunto com as suas equipes.
Para lidar com os fornecedores existe dentro do complexo farmacêutico dois setores o Suprimentos e o PCP (Planejamento de Controle de Produção) onde o Suprimentos realiza os orçamentos e finaliza as compras de tudo o que o laboratório necessita (matéria prima, material de escritório, peças para a manutenção, etc) e o PCP solicita as coletas dos produtos comprados pelo Suprimentos e acompanha a chegada do mesmo no Teuto/Pfizer.
Os colaboradores do Teuto/Pfizer ficam sabendo de tudo que está acontecendo através do TeutoAPS, são e-mails enviados através da equipe de marketing repassando todas as informações necessárias, como por exemplo colaboradores que estão de férias, colaboradores que foram desligados, colabores que foram promovidos, feiras e programas de endomarketing que estão acontecendo na área de lazer, etc. A cada três meses o Teuto/Pfizer publica uma revista chamada Trevista contendo informações internas e de projetos e campanhas que acontecem no Brasil a fora na parte de vendas. Internamente temos alguns programas para os colaboradores como: PPL (participação nos lucros), Corujão Teuto (qualidade de vida na madrugada), Passeio Ciclístico (realizado uma vez por ano na cidade de Anápolis), Jogos Abertos do Teuto, Olho Vivo (realizado a cada trimestre premiando as melhores sugestões na redução de custos da empresa), Idéia Premiada (premiando os colaboradores que sugerem melhorias para a empresa), Blitz do Marketing, Família Campeã, entre tantos outros.
De acordo com um dos gestores do complexo farmacêutico que preferiu que a sua identidade não fosse divulgada, a maior parte dos conflitos estão diretamente relacionados à execução da tarefa do dia-a-dia, o que a teoria chama de “conflito substantivo” e que o posicionamento, tanto dos gerentes quantos dos supervisores em relação ao conflito, é que ele é destrutivo e deve ser evitado, não utilizando o conflito como uma forma de estimular a criatividade e evitar a acomodação por parte dos membros da equipe. As pessoas são diferentes em sua maneira de ser, pensar e agir. Cada pessoa é única, com histórias de vidas diferentes e personalidades distintas. No entanto, é também um ser social que precisa conviver com os outros seres humanos e com as diferenças e individualidades de seus pares. As empresas são caracterizadas pela divisão de trabalho e por uma hierarquia, sejam elas de que tipo for. Assim, as pessoas que nela transitam estão quase o tempo todo submetidas à força do grupo e à interferência da gestão. Além disso, a eficiência da organização está diretamente relacionada à capacidade dos dirigentes de coordenar aspectos como: capacidade do indivíduo, natureza do trabalho, fornecimento de ferramentas e materiais, e natureza da própria tarefa. Um dos principais conflitos é a discordância de ideias entre membros e grupos. Competições também
podem gerar grandes conflitos portanto os gestores devem saber atuar diante desses conflitos pois ele é o responsável por fazer com que todos os subsistemas organizacionais trabalhem integrados, e ele o faz, contribuindo para que os subsistemas individuais façam sua parte no todo. As soluções para diversos problemas potenciais de uma organização não surgem por acaso. A interação das pessoas é absolutamente indispensável para que se atinja a melhor solução. O gestor entrevistado do Teuto/Pfizer finaliza afirmando que a boa comunicação e o conhecimento amplo da área gerenciada bem como os seus colaboradores facilita a conciliação entre os membros da equipe, minimizando as consequências negativas dos conflitos. 
Quanto ao público alvo a farmacêutica responsável do Teuto/Pfizer Andréia Cavalcante afirma que a escolha de um medicamento envolve uma série de questões que precisam estar bem resolvidas na mente do consumidor. Mais do que bom preço, a população almeja segurança para sua saúde e para a saúde de toda a família, já que o produto pode significar a cura de um problema de maior ou menor gravidade. Dessa forma, o fabricante precisa ser de extrema confiança. Ganhar a credibilidade dos usuários não é uma tarefa fácil, muito pelo contrário. Trata-se de um trabalho árduo, de anos e anos de dedicação, e primeiro é preciso convencer o médico, que indicará ou não determinada marca. O que se nota é que as percepções são pessoais e individualizadas, entretanto, os números apurados levam a crer que a preferência pela empresa x ou y deve-se à consolidação da marca e seu comportamento no mercado em constante evolução. Os consumidores apontam que para conquistar sua confiança é necessário muito mais que uma simples dispensação de medicamentos realizada ao bel-prazer do estabelecimento de saúde. Hoje eles exigem que os laboratórios tenham uma percepção mais apurada de suas necessidades, que o canal distribuidor consiga preços mais acessíveis e que o farmacêutico realize uma dispensação de maneira humanizada, com conhecimentos amplos sobre sua área de atuação, mostrando-se o todo de maneira convergente. Andréia ressalta que não é possível olvidar os números e adquirir a confiança do consumidor no momento da compra de maneira isolada ou apenas porque alguém disse que determinado medicamento é bom. “O consumidor procura algo que vai além para defini-lo como de sua confiança. A aposta no momento é a atuação de maneira global, detentora de conhecimentos e de forma humanizada.”
.
CONCLUSÃO
Neste trabalho entendemos que uma empresa necessita estar realizando pesquisas de mercados com frequência para saber como está a aceitação de seu produto no mercado, mantê-lo ou aprimora-lo. Percebemos também a importância de uma boa gestão na resolução dos conflitos que surgem em todos os setores e de várias formas. Na parte de negociações a experiência e os treinamentos com certeza é de grande importância nas realizações das vendas da organização.
REFERÊNCIAS
MEIRELES, Roberto. Pesquisa de Mercado. 1 ed. São Paulo: FGV, 2011. 
KOTLER, Philip. Marketing 3.0. São Paulo: Campos Elsevier, 2014.
______. Pesquisa: site do Laboratório Teuto/Pfizer. 6. ed. www.teuto.com.br.
ANEXOS
ANEXO A – Questionário
Sistema de Ensino Presencial Conectado
BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO
ANDRIAS ROSA DOS SANTOS IVO
SIMONE MAZARELO DA SILVA
TAYRINE MELO BATISTA DE OLIVEIRA
TUANY LUIZ LOPES
WALLYSTON DIVINO RODRIGUES VIDAL
LABORATÓRIO TEUTO:
Anápolis
2015
ANDRIAS ROSA DOS SANTOS IVO
SIMONE MAZARELO DA SILVA
TAYRINE MELO BATISTA DE OLIVEIRA
TUANY LUIZ LOPES
WALLYSTON DIVINO RODRIGUES VIDAL
LABORATÓRIO TEUTO:
Trabalho de Bacharelado em Administração apresentado à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como requisito parcial para a obtenção de média bimestral nas disciplinas de Marketing, Metodologia Científica, Negociação e Pesquisa de Mercado.
Orientadores:
Elisete Alice Zanpronio Oliveira.
Emília Okayama.
Gisleine Fregoneze.
Henry Nonaka.
Marcos Marques.
Vinicius P. Rincão.
 
Anápolis
2015