Negociação

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Negociação 
 
 
 
 
 Prof. Sergio Andreucci 
 
Negociação por Princípios – I 
Separe as pessoas do problema 
 
 Lide com o problema e o relacionamento 
separadamente, cada um por seus méritos 
 
Percepção 
 
 Ponha-se no lugar do outro: entenda-o 
 Discuta as percepções de cada um 
 Faça com que o outro entenda suas percepções 
 Simplifique para o outro concordar com você 
 Ajude-o a salvar as aparências 
 
Negociação por Princípios – I 
Emoção 
 
 Entenda as emoções dos outros e as suas; pergunte 
 Reconheça a importância das emoções 
 Não reaja às explosões 
 
Comunicação 
 
 Escute ativamente 
 Fale sobre você mesmo; não sobre o outro 
 Fale para ser entendido 
 Evite a comunicação em excesso 
Negociação por princípios II 
Concentre-se nos interesses, não nas posições 
 
 Concilie interesses; não posições 
 Os interesses definem as posições 
 Identificar interesses 
 Por que? Por que não? 
 Reconheça interesses múltiplos: fortes e fracos 
 Faça uma lista dos interesses seus e do outro: 
 Comuns / diferentes / opostos 
Negociação por princípios II 
Comunicar interesses 
 
 Dê credibilidade e legitimidade a seus interesses; dê 
vida a eles 
 Seja objetivo, porem flexível : opções ilustrativas 
 Reconheça os múltiplos interesses do outro como parte 
do problema 
 Olha para frente, não para trás 
Negociação por Princípios – III 
Invente opções de ganho mútuo 
 
Há 4 tipos de obstáculos à invenção de opções: 
1. Julgamento prematuro 
2. Busca da solução única 
3. Pressuposição de um bolo fixo 
4. “Resolver o problema deles é problema deles” 
 
Para superá-los você precisa: 
 
1. Separar criação e julgamento 
2. Ampliar leque de opções 
3. Opções fortes e opções fracas 
4. Fracionar / aumentar 
Negociação por Princípios – III 
Procurar ganhos mútuos 
 
 Identifique interesses comuns; desenvolva-os 
 Harmonize interesses diferentes 
 
Facilitar a decisão do outro 
 
 Não ameace 
 Entenda quem é o outro 
Negociação por princípios IV 
Insista em critérios objetivos 
para isto você deve: 
 
 Criar critérios justos (independente das vontades) 
 
 Crie procedimentos justos: sorteios, revezamento, 
terceira pessoa, “um corta o bolo, o outro escolhe” 
Negociação por princípios IV 
Negociar com critérios justos 
 
 Proponha busca conjunta de critérios objetivos 
 Esteja aberto a ponderações (cuidado com critérios 
objetivos que justificam posições) 
 
Nunca ceda à pressão 
 
 Pressão = ameaças, suborno, irredutibilidade, etc. 
 Deixe a confiança de lado 
 
 Os sete elementos da Negociação 
 
1. INTERESSES 
 
 É a palavra usada para descrever aquilo que 
alguém quer. Por trás das posições das partes 
estão seus interesses, isto é, suas 
necessidades, desejos, preocupações, 
esperanças e temores. Um acordo será melhor 
quanto melhor puder atender aos interesses das 
partes. 
2. ALTERNATIVAS 
 
 São as alternativas que cada uma das partes 
tem se não chegar a um acordo. São as coisas 
que as partes podem fazer sozinhas sem 
depender uma da outra. Em geral, nenhuma das 
partes deve aceitar algo que seja pior que sua 
MASA – Melhor Alternativa Sem Acordo. 
3. OPÇÕES 
 
 A palavra é usada para caracterizar toda a 
gama de situações que podem ser objeto de 
acordo entre as partes. São as opções que 
estão “na mesa de negociações” ou que nela 
podem vir a ser colocadas. Em geral, um acordo 
é melhor se for a melhor de muitas opções, isto 
é, se não puder melhorar a situação de uma das 
partes sem piorar a da outra (Custo x Benefício). 
4. LEGITIMIDADE 
 
 Um acordo será melhor na medida em que cada 
uma das partes vi-lo como justo, tal como 
medido por algum critério objetivo, algum 
padrão independente da simples vontade das 
partes. Alguns critérios objetivos de justiça são: 
 Precedentes, costume, reciprocidade, custo, 
valor de mercado, laudos ou pareceres. 
5. COMPROMISSOS 
 
 Os compromissos são declarações escritas ou 
orais sobre o que uma parte irá ou não fazer. 
Eles podem ser feitos durante o curso de uma 
negociação ou podem aparecer apenas num 
acordo ao final dela. Em geral, um acordo será 
melhor na medida em que as promessas feitas 
tenham sido bem planejadas, de modo a serem 
práticas, duráveis, facilmente compreendidas 
por aqueles que irão cumpri-las e verificáveis se 
necessário. 
6. COMUNICAÇÃO 
 
 O resultado de uma negociação será melhor se 
for atingido eficientemente, sem perda de tempo 
ou esforço. A negociação eficiente requer uma 
efetiva comunicação de duas vias entre as 
partes: ouvir (e entender) e ser ouvido (e 
entendido). 
7. RELACIONAMENTO 
 
 Uma negociação terá melhor resultado na 
medida em que as partes tiverem melhorado 
sua habilidade de agir conjuntamente. As 
negociações mais importantes são feitas por 
pessoas ou instituições que já negociaram entre 
si antes e que continuarão negociando depois. 
O bom negociador não precisa gostar do outro, 
basta que ambos saibam lidar bem com as 
diferenças. 
O Negócio só é bom... 
quando for bom para 
as duas partes!