O representante comercial e o preposto

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O representante 
comercial e o preposto: 
relação jurídica 
trabalhista 
 
A empresa tem que se cercar de todas as 
informações possíveis no sentido de evitar uma 
futura reclamação trabalhista, ou qualquer outro 
meio que possa trazer um prejuízo a ela, tais como 
uma ação de indenização que possa lesar sua 
imagem no mercado. 
Por Fausto Luz Lima 
1. Introdução 
Vivemos um momento de grande revolução no mundo jurídico atual. 
Há de todos os lados, grandes transformações que ocorrem 
diariamente e que fazem com que o direito seja atingido, e muitas 
vezes não temos respostas claras e objetivas para dirimir com o 
tormento de muitas questões como, por exemplo, a da natureza 
jurídica do representante comercial. 
Em face disso, faz-se imprescindível o estudo de todos os aspectos 
que envolvem o representante comercial. Principalmente, no que 
trata sua contratação para representar uma empresa, haja vista a 
incidência de várias legislações que incidem em sua contratação, seja 
ela de natureza civil ou trabalhista. 
Com vistas a isso, a empresa tem que se cercar de todas as 
informações possíveis no sentido de evitar uma futura reclamação 
trabalhista, ou qualquer outro meio que possa trazer um prejuízo a 
ela sendo em meio a uma ação de indenização que possa lesar sua 
imagem no mercado. Em vista deste aspecto, estudaremos no 
contexto atual qual a melhor forma para entendermos a figura do 
representante comercial e sua característica que lhe é peculiar no que 
trata a respectiva atividade de forma geral tão crescente no mundo 
atual com vistas à globalização. 
Em síntese, arquitetando teorias históricas, buscando fundamentação 
em nossa Legislação, em textos, jurisprudências e principalmente em 
nossa doutrina e livros que por sinal se revelam em uma vasta 
riqueza, sobre o tema. Objetivando ainda, demonstrar a 
sistematização sobre, a importância da à natureza jurídica do 
representante comercial e da figura do preposto, e sua aplicabilidade 
técnica e jurídica. 
2. Do Contrato de Representação Comercial: conceito e 
natureza jurídica 
Inicialmente, cumpre destacar, que a sistemática da representação 
comercial, não se trata de algo que possa ensejar em muitas 
suposições quando visto do aspecto legal. Haja vista que esta 
atividade é realizada durante anos e que a Lei, vem norteando esta 
atividade de forma a não dar ensejo a aplicações de entendimentos 
que não sejam os coerentes com ela. 
Em razão disso, o contrato de representação comercial é regido pela 
Lei n.º 4.886/65, bem como por regras genéricas e interpretativas do 
Código Civil de 2002. Em comunhão com este pensamento, nos 
termos do contexto atual, sendo conhecido como contrato em espécie 
devidamente tratado de forma legal como já dito mais com a 
particularidade. 
Sendo que trata-se portanto, quando uma pessoa assume, em 
caráter não eventual e sem vínculos de dependência, a obrigação de 
promover, à conta de outra, mediante retribuição, a realização de 
certos negócios, em zona determinada; e o de distribuição, quando o 
agente tiver à sua disposição a coisa a ser negociada (CC, art. 710). 
Nestes termos, o agente ou representante comercial, atua como 
promotor de negócios em favor de uma ou mais empresas, em 
determinadas praças. Não é corretor, porque não efetua a conclusão 
dos negócios jurídicos. Não é mandatário, nem procurador. Fomenta 
o negócio do representado. Neste caso tem a mesma natureza 
jurídica do contrato de comissão. 
Sendo assim, a empresa com vistas a natureza jurídica, bem como 
sua conceituação com base na Lei, não há de se falar que a empresa 
deva qualquer outra obrigação que seja, ao representante comercial, 
neste caso nos referimos principalmente a trabalhista que se dá em 
vista da atuação da demanda. 
Neste diapasão, não pode perder de vista que a natureza deste tipo 
de contrato, nada tem haver com relação de trabalho, haja vista sua 
natureza que não se confunde, até pelo fato de ser regido por Lei 
especial e geral, ou seja, o Código Civil que estabelece normatização 
para os casos envolvendo este profissional. 
3. Dos Contratos e da Representação Comercial 
No que trata o contrato de representação comercial, inicialmente 
trataremos de suas características preponderantes e que dão ideia ao 
entendimento de que todo o processo de que envolve essa relação 
não pode ser desvirtuada. 
Isso se dá pelo fato de que, não possuímos problemas de ordem 
jurídica principalmente no que trata o passivo trabalhista, que tanta 
avança em nosso pais de maneira famigerada assolando os 
empresários de forma tal que não dá ensejo para qualquer ação. 
Da definição dada pela lei especial ao representante comercial 
autônomo (isto é, ao agente), extraem-se as seguintes 
características: a) o agente não mantém relação de emprego com o 
representado, gozando, portanto, de autonomia laboral para 
organizar e desempenhar sua atividade; b) a atividade contratada é 
não-eventual; deve ser exercida em caráter permanente e 
profissional; c) a função do agente, embora organizada e dirigida com 
autonomia, é concluída por conta de outra pessoa (o representado), 
de modo que fica claro o “caráter de uma intermediação”, ou de uma 
“preposição”. O agente, como prestador autônomo de serviço, atua 
fora da estrutura interna da empresa a que serve, permitindo a esta 
colocar seus produtos e serviços juntos à clientela que o 
representante angaria, nos mais variados lugares. Os negócios, 
porém, são sempre promovidos em nome e por conta do 
representado; d) a mediação é, pois, uma função típica do agente 
comercial, que se presta à difusão dos produtos ou serviços do 
representado no comércio; e) a intermediação se dá na realização de 
negócios mercantis: o que a lei especial atribuiu ao agente comercial 
não é qualquer representação, mas aquela que se volta para a 
promoção de negócios mercantis (vendas de produtos ou prestação 
de serviços); f) o modus faciendi da intermediação consiste em 
agenciar propostas ou pedidos relativos a operações comerciais do 
representado, ou seja, relacionadas a bens ou serviços a serem 
vendidos ou prestados pela empresa em cujo nome atua o agente;g) 
cabe, em princípio, ao representante transmitir as propostas ou 
pedidos ao representado. Eventualmente, o agente pode receber 
poderes que ultrapassem a simples intermediação de pedidos, caso 
em que realizará, sempre em nome do preponente, atos de 
consumação ou execução dos negócios agenciados. Quanto a esses 
atos de consumação da venda dos produtos do representado, a 
atividade do representante será regida pelas regras do mandado 
mercantil.[1] 
Podemos neste contexto dispor, que para que o empresário possa se 
cercar de todas as cautelas necessárias no sentido de que não tenha 
problemas com reclamações trabalhistas ele deve observar as 
características acima. 
3.1. Do termo preposto, origem 
Do latim praepositus, que estabelece atividade de representação 
comercial a pessoa que está investida do poder de representação 
para outro representante comercial.[2] 
Mesmo de forma geral, podemos constatar que o preposto sendo 
analisado de modo geral nos reporta a idéia de que o mesmo possui 
uma questão implícita no que trata aos dias atuais. 
Com relação a citarmos os precedentes de maneira que entendemos 
a quão delicada é esta relação que a própria Lei de forma geral já 
consagrou com escopo de evitar interpretações genéricas no caso 
concreto. 
3.2. Preposto e sua relação com Representante Comercial 
Neste aspecto podemos, adiantar que e o preposto em sua qualidade 
de quem repassa os pedidos que consegue ao representante, possui a 
mesma responsabilidade deste. 
Quanto à relação do preposto e o representante,ela é de extrema 
confiança e de sobremodo, comercial e não trabalhista, quando se 
observada às questões da lei haja vista suas potencialidades diante 
de um caso concreto. 
É importante ressaltar, que o preposto deve ter inscrição no órgão de 
classe como o preposto, e sendo assim, não se pode falar em 
aspectos que possam dar motivos para uma eventualidade de 
reclamação trabalhista algo que será tratado tanto quanto o 
representante quanto o preposto. E o amparo destes argumentos 
aqui lançados, estão bem definidos de forma cristalina na Lei que 
rege estas atividades. 
Tal fato se vislumbra que a Lei nº 4886/65, colocou em seus artigos: 
Art. 41. Ressalvada expressa vedação contratual, o representante 
comercial poderá exercer sua atividade para mais de uma empresa e 
empregá-la em outro mister ou ramos de negócios. 
Art. 42. Observadas as disposições constantes do artigo anterior, é 
facultado ao representante contratar com outros representantes 
comerciais a execução dos serviços relacionados com a 
representação. 
§ 1º Na hipótese deste artigo, o pagamento das comissões a 
representante comercial contratado dependerá da liquidação da conta 
de comissão devida pelo representando ao representante contratante. 
§ 2º Ao representante contratado, no caso de rescisão de 
representação, será devida pelo representante contratante a 
participação no que houver recebido da representada a título de 
indenização e aviso prévio, proporcionalmente às retribuições 
auferidas pelo representante contratado na vigência do contrato. 
§ 3º Se o contrato referido no caput deste artigo for rescindido sem 
motivo justo pelo representante contratante, o representante 
contratado fará jus ao aviso prévio e indenização na forma da lei. 
§ 4º Os prazos de que trata o art. 33 desta Lei são aumentados em 
dez dias quando se tratar de contrato realizado entre representantes 
comerciais. (Artigo acrescentado pela Lei nº 8.420/92). 
Consagrando ainda, o que nos diz os dispositivos legais 
retromencionados estamos diante de uma co-relação da Lei e do 
contrato entre ambos. Constitui-se portanto, uma idéia de que o 
processo já devidamente realizado entre as partes possam estar 
interdependentes entre si. 
Com esta conceituação, não há nada que possa interferir na relação 
entre empresa e representante comercial e seu preposto. Sendo certo 
que a empresa não pode ser responsabilizada por tal fato, posto que 
firmou contrato com representante comercial. 
Entretanto, no que tange a subcontratação da figura do preposto[3] 
esta deve ser por conta e risco do representante comercial, não 
podendo gerar repercussão ao a pessoa jurídica que fornece os 
produtos e serviços. 
Em derradeiro, o que nos chama bastante atenção é que o preposto 
não é apenas um individuo isolado mais ele se cerca de uma rede de 
outras pessoas que o ajudam no desenvolver de suas atividades uma 
delas é o preposto que o ajuda com escopo de ampliar as vendas de 
que representa. 
4. Da não caracterização do vinculo trabalhista do 
representante comercial 
Comerás o teu pão com o suor do teu rosto, até que voltes à terra de 
que foste tirado; porque és pó, e pó te hás de tornar.”(Gênesis 
3,19)[4] 
A frase acima, se torna de extrema valia nos dias em que vivemos, 
uma vez que foi estabelecido por Deus, desde inicio de todas as 
coisas que homem devia trabalhar após sua queda no pecado lá no 
Jardim do Éden. Mesmo com esta primeira visão, mesmo que 
religiosa mas, concreta iniciamos este capitulo falando um pouco 
mais desta não relação trabalhista. 
Atualmente um dos fatores mais importantes, para que o empresário 
ao realizar um negócio ele deva se atentar e para segurança de tal 
negócio, tanto para ele quanto para outra parte. 
Contudo, não estamos falando somente em segurança comercial, ou 
seja, apenas na parte financeira. Mas, também na jurídica que mais 
concede lastro para eventualmente uma demanda judicial que pode 
envolver tempo e dinheiro e fazer com que o negócio se torne 
inviável em alguns casos determinando até o fim das atividades da 
empresa. 
Em relação a isso, a Lei cumpriu o seu papel através do legislador 
com fim de dar uma idéia de quem de fato seria aquele que teria um 
vinculo trabalhista e quem de fato não o teria. 
Nesta condição a Consolidação das Leis do Trabalho, a tão conhecida 
CLT, nos deu um parâmetro para que possamos observar a condição 
atual quando se tratar destas condições de representação comercial 
até mesmo envolvendo o preposto. 
Consagrando esta necessidade histórica do direito, não temos com 
deixar de expor os requisitos destacados na legislação. 
Desta forma, quando não há os requisitos de um trabalhador 
empregado, nos termos do artigo 3º da CLT, em verbis: 
Empregado é a pessoa física que presta pessoalmente a outrem 
serviços não eventuais, subordinados e assalariados. “Considera-se 
empregado toda pessoa física que prestar serviços de natureza não 
eventual a empregador, sob dependência deste e mediante salário” 
(CLT, art. 3º). 
Sendo, portanto, os requisitos legais do conceito: 
a) pessoa física: empregado é pessoa física e natural; b) 
continuidade: empregado é um trabalhador não eventual; c) 
subordinação: empregado é um trabalhador cuja atividade é exercida 
sob dependência; d) salário: empregado é um trabalhador 
assalariado, portanto, alguém que, pelo serviço que presta, recebe 
uma retribuição; e) pessoalidade: empregado é um trabalhador que 
presta pessoalmente os serviços.[5] 
Com isso, não se pode falar em vinculo trabalhista entre as partes. 
Desta forma, o contrato de representação comercial regido pelo 
diploma civil, demonstra outro tipo de relação. 
Sobre isso, e muito importante as lições de Sergio Pinto Martins que 
nos ensina a característica do profissional representante que se 
aborda abaixo em precisa lição: 
A característica fundamental do representante comercial autônomo é 
a sua autonomia, tanto que o art. 1º da Lei 4.886 prevê que não há 
vínculo de emprego entre as partes. O Representante comercial 
autônomo não é dirigido ou fiscalizado pelo tomador de serviços, não 
tem obrigação de cumprir horário de trabalho, de produtividade 
mínima, de comparecer ao serviço, etc. O trabalhador autônomo não 
tem de obedecer a ordens, de ser submisso às determinações do 
empregador. Age com autonomia na prestação dos serviços. O 
Representante comercial autônomo recebe apenas diretivas, 
orientações ou instruções de como deve desenvolver seu trabalho, 
não configurando imposição ou sujeição ao tomador dos serviços, 
mas apenas de como tem de desenvolver seu trabalho, caso queira 
vender os produtos do Representado.[6] 
Portanto, com base na relação ora estabelecida pela empresa e não 
presente os requisitos mencionados pela Doutrina dominante, não 
temos relação de emprego entre representante e representado, mais 
sim, uma relação civil. 
O mesmo se aplica a figura do preposto, haja vista que ele não tem 
relação de subordinação e demais requisitos nem tão pouco pode 
deste modo reclamar direitos trabalhistas, em face da empresa 
representada nem tão pouco do representante. 
4.1. Da Jurisprudência dos Tribunais sobre a não 
caracterização do vinculo Trabalhista 
A jurisprudência atenta a isso, a crescente demanda que vem sendo 
levada aos Tribunais com as questões mais variadas possíveis nos 
diferentes seguimentos que contemplam este tipo de contrato. 
Aqui cumpre expor, que mesmo a maioria das jurisprudências e casos 
dispostos tratarem da figura do representante comercial, também 
estamos nos referindo a pessoa do preposto. Pois, neste caso o 
preposto ele possui uma autonomia e uma relação como já dito com 
o representante, mais não com a empresa. 
Neste sentido apontamose colhemos o seguinte julgado abaixo que 
destaca que para eventual reconhecimento de vinculo empregatício e 
a responsabilidade do representante comercial, faz-se necessárias 
provas robustas e o preenchimento dos requisitos de forma clara: 
Direito Individual do Trabalho / Empregado - Representante comercial 
- TRT/MG - RELAÇÃO DE EMPREGO X REPRESENTAÇÃO COMERCIAL 
AUTÔNOMA. Processo 00660-2006-008-03-00-9 RO Data de 
Publicação 13/02/2007 Órgão Julgador Sétima Turma Relator 
Convocada Wilméia da Costa Benevides Revisor Desembargadora 
Maria Perpétua Capanema Ferreira de Melo EMENTA: RELAÇÃO DE 
EMPREGO X REPRESENTAÇÃO COMERCIAL AUTÔNOMA.A qualificação, 
em concreto, de uma determinada relação como de trabalho 
subordinado ou autônomo poderá ser difícil e controvertida, 
principalmente nas hipóteses que se situam na chamada "zona grise", 
isto é, a zona cinzenta ou fronteiriça, habitada por trabalhadores que 
tanto poderão ser enquadrados como empregados quanto como 
autônomos, fora da órbita do Direito do Trabalho. Um dos 
trabalhadores que habita essa "zona grise" é o vendedor, e a 
subordinação jurídica é reconhecida universalmente como elemento 
descritivo da relação de emprego, apresentando-se como traço que 
distingue o empregado vendedor viajante ou pracista do 
representante comercial autônomo. O trabalhador que executa a 
representação comercial com liberdade para estabelecer seu próprio 
roteiro de visitas, utilizando seu tempo conforme suas próprias 
diretrizes, sem se sujeitar a nenhum tipo de controle ou interferência 
por parte da ré, possuindo autonomia na angariação de clientes, não 
se encontra sob a égide da CLT, mormente quando evidenciadas a 
existência de uma organização própria e a assunção dos riscos desse 
empreendimento. 
Não aquém ainda a outros aspectos preponderantes para o 
reconhecimento do vinculo empregatício há ainda a observância dos 
seguintes aspectos abaixo: 
Verbete Ajuda de Custo - Verba para ressarcimento por despesas 
com combustível - Salário - Não inclusão - Art. 457/CLT, § 2º. Relator 
Afonso Celso - Tribunal TST A verba recebida pelo empregado a título 
de ressarcimento pelas despesas com combustível, ainda que paga 
com base em estimativa, tem a natureza de "ajuda de custo", não se 
incluindo nos salários, nos termos do § 2º do artigo 457 da CLT. 
Revista parcialmente provida. (TST - Rec. de Revista nº 67890/93.6 - 
TRT/10ª Reg. - Ac. 1ª T.-230/94 - maioria - Rel. Min. Afonso Celso - 
Fonte: DJU I, 18/03/94, pág. 5261). 
Outrossim, aponta abaixo a seguinte jurisprudência a seguir: 
Verbete Ajuda de Custo - Natureza Jurídica – Indenização - Relator 
Wanda Santi Cardoso da Silva - Tribunal TRT/9ª Reg. Os 
adiantamentos para viagem, ainda que superiores a 50% do salário 
percebido pelo Reclamante, por si só, não têm o condão de 
emprestar-lhe cunho salarial, sobretudo quando os relatórios de 
despesas acostados aos autos comprovam a prestação de contas, 
pelo autor, das despesas realizadas, recebendo ou devolvendo 
dinheiro, conforme os gastos efetuados, nada sendo acrescido ao 
salário. (TRT/9ª Reg. - Rec. Ordinário nº 01595/93 - 2ª JCJ de Mgá. - 
Ac. 06085/94 - unân. - 3ª T. - Rel.: Juíza Wanda Santi Cardoso da 
Silva - Recte: distribuidora Paranaense de Adubos Ltda. - Adv. Jun 
Sukakava - Recdo: João Messias de Paula Machado - Adv. Maria 
Aparecida Cecílio - Fonte: DJPR, 15/04/94, pág. 156). 
Ante ao exposto percebemos de maneira clara que os tribunais vêm 
adotando a posição de que não se tem relação de emprego entre a 
empresa e o representante comercial. 
5. Considerações Finais 
Em conclusão com vistas ao tema em debate, percebemos que ele 
ainda causa uma certa indefinição, por parte das empresas no sentido 
de que mesmo se cercando de algumas orientações, podem sofrer 
quanto eventuais ações trabalhistas. 
Não alheio a isso, não se pode dissociar da idéia de que o processo 
de globalização vem cada dia mais criando pessoas com espírito 
empreendedor, e que desejam de certa forma alcançar o sucesso, 
com esta atividade de representação comercial. E sendo assim, as 
empresas observando este mercado que se abre investem com a 
finalidade de aumentar sua capacidade de vendas. 
Entretanto, é de suma importância que as questões jurídicas 
inerentes ao processo judicial entre as partes sejam devidamente em 
seus pormenores aplicados. Sendo assim, o que sempre houve uma 
preocupação do legislador em estabelecer regras para relação entre 
representante e representado. Desta forma, não alheio a isso a 
Doutrina e os Tribunais também vêm no sentido de dar um integral 
entendimento a essa relação que é muito conturbada. 
Ademais, o presente trabalho apenas teve como pretensão dar uma 
idéia acerca deste tema que tanto vem repercutindo não na relação 
comercial, como também nas relações de interpretações jurídicas e 
sociais conforme visualizamos acima.Enfim conclui-se, que a 
existência de um instrumento contratual e bem redigido na relação 
entre as empresas e os representantes comerciais afasta confusão, 
bem como tende a dissipar possíveis processos judiciais. 
Referências 
ALMEIDA, João Ferreira de, Bíblia Sagrada, Livro de Gênesis, Edição 
Revista e atualizada. 
CARVALHO, Antônio Carlos Alencar. Responsabilidade civil das 
operadoras de turismo por vícios de pacotes turísticos . Jus 
Navigandi, Teresina, ano 3, n. 35, out. 1999. Disponível em: 
<http://jus2.uol.com.br/doutrina/texto.asp?id=654>. 
THEODORO JÚNIOR, Humberto, Do contrato de agência e 
distribuição no Novo Código Civil. 
http://www.mundojuridico.adv.br/sis_artigos/artigos.asp?codigo=645 
acessado 22 de julho de 2011. 
http://www.centraljuridica.com/doutrina/24/direito_do_trabalho/emp
regado.html acessado 22 de julho de 2011. 
MARTINS, Sérgio Pinto. Direito do Trabalho, São Paulo: Atlas, 12 ed. 
Revista, atualizada e ampliada. 
SCHEIMAN, Mauricio 
http://www.ibrademp.org.br/arquivos/representante_comercial.pdf, 
acessado 22 de julho de 2011. 
[1] THEODORO JÚNIOR, Humberto, Do contrato de agência e 
distribuição no Novo Código Civil disponível em 
http://www.mundojuridico.adv.br/sis_artigos/artigos.asp?codigo=645 
– acesso realizado em 09 de março de 2010. 
[2] Novaretti Guilherme Eduardo, o preposto na atividade de 
representação comercial www.representante-comercial.com, visitado 
em 12 de março de 2010. 
[3] Nota: Por fim, caso não haja no contrato do representante 
comercial com sua representada restrição quanto à contratação de 
prepostos, vejo com bons olhos a contratação de prepostos por 
propiciar aumento no volume de vendas. 
[4] Bíblia Sagrada. 
[5] Autor “informação do site” disponível em 
http://www.centraljuridica.com/doutrina/24/direito_do_trabalho/emp
regado.html, acesso realizado em 09 de março de 2010. 
[6] MARTINS, Sérgio Pinto. Direito do Trabalho, São Paulo: Atlas, 12 
ed. Revista, atualizada e ampliada, p. 150-151.