Teoria dos Jogos e Estratégia Competitiva

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Capítulo 13
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Capítulo 13
Teoria dos Jogos e Estratégia Competitiva
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Tópicos para Discussão
Jogos e Decisões Estratégicas
Estratégias Dominantes
O Equilíbrio de Nash Revisitado
Jogos Repetitivos
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Capítulo 13
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Tópicos para Discussão
Jogos Seqüenciais
Ameaças, Compromissos, e Credibilidade
Desencorajamento à Entrada
Estratégia de Negociação
Leilões
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Jogos e Decisões Estratégicas
“Supondo que meus concorrentes sejam racionais e procurem maximizar lucros, de que forma eu deveria levar o seu comportamento em consideração ao tomar minhas próprias decisões visando a maximização de lucros?”
Capítulo 13
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Jogos e Decisões Estratégicas
Jogos Não-cooperativos versus Jogos Cooperativos
Jogo Cooperativo
Os jogadores negociam contratos que sejam obrigados a cumprir e que lhes permitam planejar estratégias conjuntas
Exemplos: Negociação entre um comprador e um vendedor em torno do preço do bem; uma joint venture entre duas empresas (p.ex. Microsoft e Apple) 
É possível negociar contratos que os jogadores sejam obrigados a cumprir
Capítulo 13
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Jogos e Decisões Estratégicas
Jogos Não-cooperativos versus Jogos Cooperativos
Jogo Não-cooperativo
Não é possível negociar e implementar contratos que os jogadores sejam obrigados a cumprir
Exemplo: Duas empresas concorrentes tomam suas decisões de preço e propaganda independentemente, levando em consideração o provável comportamento da rival
Capítulo 13
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Jogos e Decisões Estratégicas
Jogos Não-cooperativos versus Jogos Cooperativos
“A formulação da estratégia a ser adotada deve basear-se na compreensão do ponto de vista do oponente, a partir da qual pode-se deduzir (supondo que o oponente seja racional) de que forma ele(a) provavelmente reagirá às nossas ações”
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Estratégias Dominantes
Estratégia Dominante
É uma estratégia ótima para um jogador independentemente do que seu oponente possa fazer.
Um Exemplo
A & B vendem produtos concorrentes
As duas empresas devem decidir se irão ou não realizar campanhas de propaganda de seus produtos
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Matriz de Payoff para o jogo da propaganda
Empresa A
Faz propaganda
Não faz 
propaganda
Faz propaganda
Não faz 
propaganda
Empresa B
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Matriz de Payoff para o jogo da propaganda
Empresa A
Faz 
propaganda
Não faz 
propaganda
Faz 
propaganda
Não faz 
propaganda
Empresa B
Observações
Para A, fazer propaganda é a melhor opção, independentemente da escolha de B
Para B, fazer propaganda é a melhor opção, independentemente da escolha de A
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Matriz de Payoff para o jogo da propaganda
Empresa A
Faz 
propaganda
Não faz 
propaganda
Faz 
propaganda
Não faz 
propaganda
Empresa B
Observações
A estratégia dominante para A & B é fazer propaganda
Não há razão para se preocupar com o outro jogador
Equilíbrio em estratégias dominantes
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Estratégias Dominantes
Jogo Sem Estratégias Dominantes
A decisão ótima de um jogador que não possua uma estratégia dominante depende das ações do outro jogador.
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Empresa A
Faz propaganda
Não faz 
propaganda
Faz propaganda
Não faz 
propaganda
Empresa B
Jogo da Propaganda Modificado
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Empresa A
Faz 
propaganda
Não faz 
propaganda
Faz 
propaganda
Não faz 
propaganda
Empresa B
Jogo da Propaganda Modificado
Observações
A não tem uma estratégia dominante; sua decisão depende das ações de B
Para B, a decisão ótima é fazer propaganda
Pergunta
O que A deveria fazer? (Dica: pense na decisão de B)
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Equilíbrio de Nash Revisitado
Estratégias Dominantes
“Estou fazendo o melhor que posso, independentemente do que você esteja fazendo.”
“Você está fazendo o melhor que pode, independentemente do que eu esteja fazendo.”
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Equilíbrio de Nash Revisitado
Equilíbrio de Nash
“Estou fazendo o melhor que posso, dado o que você está fazendo”
“Você está fazendo o melhor que pode, dado o que eu estou fazendo.”
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Exemplos de Equilíbrio de Nash
Dois fabricantes de cereais matinais
O mercado de cereais crocantes admite apenas um produtor
O mercado de cereais açucarados admite apenas um produtor
Cada empresa dispõe de recursos suficientes para lançar apenas um produto
Trata-se de um jogo não-cooperativo
Equilíbrio de Nash Revisitado
Problema da Escolha do Produto
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Problema da Escolha do Produto
Empresa 1
Crocante
Açucarado
Crocante
Açucarado
Empresa 2
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Problema da Escolha do Produto
Empresa 1
Crocante
Açucarado
Crocante
Açucarado
Empresa 2
Pergunta
O jogo tem um equilíbrio de Nash?
Caso negativo, por que não?
Caso positivo, como o equilíbrio pode ser alcançado?
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Jogo de Localização na Praia
Situação
Dois concorrentes, Y e C, vendem refrigerantes
Local: praia com 200 jardas de comprimento
Os banhistas encontram-se distribuídos uniformemente pela praia
Preço de Y = Preço de C
Cada cliente irá comprar do vendedor mais próximo
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Jogo de Localização na Praia
		Onde os vendedores se localizarão		(ou seja, qual é o equilíbrio de 	Nash)?
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Jogo de Localização na Praia
	2)	Outros exemplos desse tipo de problema 	de decisão:
Localização de um posto de combustível
Eleições presidenciais
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Equilíbrio de Nash Revisitado
Estratégias Maximin
Situação
Duas empresas competem no mercado de softwares de criptografia
Ambas usam o mesmo padrão de criptografia (ou seja, os arquivos criptografados por um programa podem ser lidom pelo outro – o que é uma vantagem para os consumidores)
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Equilíbrio de Nash Revisitado
Estratégias Maximin
Situação
A parcela de mercado da Empresa 1 é muito maior que a da Empresa 2
Ambas as empresas estão considerando a possibilidade de adoção de um novo padrão de criptografia
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Estratégias Maximin
Empresa 1
Não investe
Investe
Empresa 2
Não investe
Investe
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Estratégias Maximin
Observações
Estratégia dominante para a Empresa 2: Investir
Equilíbrio de Nash
Empresa 1: investe
Empresa 2: Investe
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Estratégias Maximin
Observações
Se a Empresa 2 não investir, a Empresa 1 incorrerá em perdas significativas
A Empresa 1 poderá optar por não investir
Assim, estará minimizando as perdas potenciais, que poderão atingir, no máximo, 10 --estratégia maximin
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Estratégia Maximin: maximiza o ganho mínimo que pode ser obtido (ou evita a perda máxima).
Se ambas as empresas são racionais e bem informadas:
Ambas decidem investir
Ocorre um equilíbrio de Nash
Equilíbrio de Nash Revisitado
Estratégias Maximin
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Mas:
Se a Empresa 2 não é racional ou não tem
informação completa
A estratégia maximin da Empresa 1 é não investir
A estratégia maximin da Empresa 2 é investir.
Se 1 souber que 2 está usando uma estratégia maximin, 1 decidirá investir
Equilíbrio de Nash Revisitado
Estratégias Maximin
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Estratégia Pura
O jogador faz uma escolha específica
Exemplos: fazer ou não fazer propaganda, ceral crocante ou açucarado etc.
Entretanto → há jogos nos quais as estratégias puras não são a melhor forma de jogar.
Estratégia Mista
O jogador faz uma escolha aleatória entre duas ou mais ações possíveis, com base em um conjunto de probabilidades
Equilíbrio de Nash Revisitado
Estratégias Mistas
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Equilíbrio de Nash Revisitado
Em esportes, as chances de vitória são determinadas não apenas pela habilidade dos competidores, mas pela capacidade de surpreender o adversário.
Batedor de pênaltis por mais habilidoso que seja, corre o risco de ter suas cobranças defendidas se cobrar sempre os pênaltis da mesma maneira. 
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Equilíbrio de Nash Revisitado
Variar a direção do chute → estratégia para surpreender os goleiros.
Algumas vezes na economia as empresas têm que surpreender seus competidores, com vistas a superá-los.
“Quando, em vez de escolher entre suas estratégias uma dada estratégia para jogá-la com certeza, um jogador decide alternar entre suas estratégias aleatoriamente, atribuindo uma probabilidade a cada estratégia de ser escolhida, diz-se que o jogador utiliza estratégias mistas“ 
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Equilíbrio de Nash Revisitado
Voltando ao caso dos pênaltis:
O jogador pode decidir jogar 70% das vezes do lado direito (que pode ser o lado que ele chuta melhor) e os 30% restantes ele pode decidir chutar do lado esquerdo.
Aqui teríamos uma estratégia mista, ao invés de chutar sempre do lado direito, o que seria uma estratégia pura.
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Jogo das Moedas
Jogo das moedas:
Nos ajuda a visualizar uma estratégia mista.
Nesse jogo cada um dos participantes escolhe se mostrará cara ou coroa e ambos exibem as moedas simultaneamente.
Se as moedas estiverem em lados iguais (isto é, ambos mostrarem cara, ou ambos mostrarem coroa) o jogador A ganhará e receberá um dólar do jogador B. Se as moedas estiverem em lados diferentes o jogador B vence.
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Capítulo 13
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Jogo das Moedas
Jogador A
Cara
Coroa
Cara
Coroa
Jogador B
1, -1
-1, 1
1, -1
-1, 1
Observações
Não há equilíbrio de Nash em estratégias puras
O payoff esperado de cada jogador é zero
Há um equilíbrio de Nash em estratégias mistas
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Jogo das Moedas
Embora não exista equilíbrio de Nash nas estratégias puras, ele ocorre nas estratégias mistas:
ESTRATÉGIAS NAS QUAIS OS JOGADORES FAZEM ESCOLHAS ALEATÓRIAS ENTRE DUAS OU MAIS AÇÕES POSSÍVEIS, COM BASE EM UM CONJUNTO DE PROBABILIDADE ESCOLHIDAS.
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Jogo das Moedas
Equilíbrio de Nash com estratégias mistas para o jogo das moedas:
Apenas quando você e seu oponente escolhessem cara ou coroa de forma aleatória, com, probabilidade ½, é que nenhum dos dois teria estímulo algum para alterar as estratégias adotadas.
O uso de diferentes probabilidades como três quartos, ou um terço não gera um equilíbrio de Nash.
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Jogo das Moedas
Observações importantes: 
Em alguns jogos não ocorre nenhum equilíbrio de Nash em estratégias puras.
Essa é a razão para a utilização de estratégias mistas.
Estratégias mistas possibilitam soluções para jogos mesmo quando as puras falham.
As soluções envolvendo estratégias mistas são razoáveis para o jogo de moedas, para o jogo de pôquer e para outros do gênero.
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Capítulo 13
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Alguns jogos apresentam equilíbrios de Nash tanto com estratégias puras como com as mistas.
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A Guerra dos Sexos
Jim
Luta livre
Ópera
Luta livre
Ópera
Joan
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A Guerra dos Sexos
Estratégias Puras
Ambos vão à luta livre
Ambos vão à ópera
Estratégias Mistas
Jim opta pela luta livre com probabilidade 2/3, e opera 1/3
Joan opta pela luta livre com probabilidade 1/3 e opera 2/3
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Jogos Repetitivos
A interação entre empresas oligopolísticas pode ser representada como um jogo repetitivo.
Isso representa uma saída representado pelo dilema dos prisioneiros.
As repetições do jogo permitem que as empresas criem avaliações acerca de seu comportamento e estudem o comportamento das concorrentes.
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Problema da Determinação de Preços
Empresa 1
Preço Baixo
Preço Alto
Preço Baixo
Preço Alto
Empresa 2
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Problema da Determinação de Preços
Empresa 1
Preço Baixo
Preço Alto
Preço Baixo
Preço Alto
Empresa 2
Jogo não repetitivo
A melhor estratégia para cada empresa é a adoção de um preço baixo
Jogo repetitivo
A estratégia “tit-for-tat” (toma lá, dá cá) é a melhor
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Jogos Repetitivos
Estratégia tit for tat: “Começarei com um preço alto, que manterei enquanto você continuar a cooperar, cobrando também um preço elevado. Entretanto, assim que você reduzir seu preço, eu o acompanharei e reduzirei o meu. Caso mais tarde você decida colaborar, aumentando seu preço novamente, imediatamente aumentarei o meu"
Conclusão:
Num jogo repetitivo: 
O Dilema dos Prisioneiros pode ter uma solução cooperativa, onde cada jogador adota a estratégia tit-for-tat
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Jogos Repetitivos
Conclusão:
Qual é a melhor saída, a estratégia que trará o melhor resultado às empresas: guerra de preços, ou cooperação?
Um resultado cooperativo é mais provável em mercados com as seguintes características:
Poucas empresas
Demanda estável
Custos estáveis
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Jogos Repetitivos
Conclusão
A obtenção de um resultado cooperativo é difícil, pois os fatores mencionados estão sujeitos a mudanças no longo prazo.
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Cooperação Oligopolística na Indústria de Medidores de Água
Características do Mercado
Quatro Produtores
Rockwell International (35% do mercado), Badger Meter, Neptune Water Meter Company, e Hersey Products (Badger, Neptune, e Hersey detém, juntas, entre 50 e 55% do mercado)
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Cooperação Oligopolística na Indústria de Medidores de Água
Características do Mercado
Demanda muito inelástica
Os gastos com o produto não representam porção significativa do orçamento das famílias
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Características do Mercado
Demanda estável
Relações consolidadas e duradouras entre consumidores e produtores
Constituem barreira à entrada
Economias de escala
Constituem barreira à entrada
Cooperação Oligopolística na Indústria de Medidores de Água
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Características do Mercado
As empresas encontram-se em um Dilema dos Prisioneiros; elas podem:
Reduzir seus preços, até o limite dado pelo nível competitivo
Cooperar
Trata-se de um jogo repetitivo
Pergunta
Por que a cooperação tem prevalecido nesse mercado?
Cooperação Oligopolística na Indústria de Medidores de Água
Capítulo 13
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O que você acha?
O setor aeroviário se caracteriza pela existência
de cooperação e conluio entre as empresas?
Concorrência e Conluio no Setor Aeroviário
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Jogos Seqüenciais
Os jogadores tomam suas decisões um de cada vez
Cada jogador deve considerar todas as possíveis ações e reações racionais dos demais
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Jogos Seqüenciais
Exemplos
Reação à campanha de propaganda de um concorrente
Decisões de entrada na indústria
Reação a políticas regulatórias
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Situação
Dois novos cereais matinais (crocantes/ açucarados) podem ser lançados no mercado
Os novos produtos só serão rentáveis se houver apenas um produtor de cada
As vendas dos cereais açucarados deverão superar as vendas dos crocantes (mas ambos serão rentáveis com apenas um produtor)
Jogos Seqüenciais
Forma Extensiva de um Jogo
Capítulo 13
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Problema Modificado da Escolha de Produtos
Empresa 1
Crocante
Açucarado
Crocante
Açucarado
Empresa 2
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Problema Modificado da Escolha de Produtos
Empresa 1
Crocante
Açucarado
Crocante
Açucarado
Empresa 2
Pergunta
Qual é o resultado mais provável, considerando que as empresas tomam suas decisões de forma simultânea, independente e sem conhecer a decisão da concorrente?
Capítulo 13
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Suponha que a Empresa 1 lance o seu cereal antes da Empresa 2 (trata-se de um jogo sequencial).
Pergunta
Qual será o resultado desse jogo?
Problema Modificado da Escolha de Produtos
Forma Extensiva de um Jogo
Capítulo 13
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Jogos Seqüenciais
Forma Extensiva de um Jogo
Forma alternativa da matriz de payoff
Objetivo: visualizar de forma mais fácil os possíveis movimentos das empresas
Usando uma árvore de tomada de decisão
Trabalhe de trás para frente, a partir do melhor resultado para a Empresa 1
Forma Extensiva de um Jogo
Capítulo 13
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Forma Extensiva do Jogo da Escolha do Produto
Crocante
Açucarado
Crocante
Açucarado
-5, -5
10, 20
20, 10
-5, -5
Empresa 
1
Crocante
Açucarado
Empresa
 2
Empresa
 2
Capítulo 13
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Jogos Seqüenciais
A Vantagem em Ser o Primeiro
Nesse jogo de escolha do produto, ser o primeiro a se mover é claramente vantajoso.
Ao ser a primeira a se mover a empresa 1 cria um fato consumado
Essa vantagem se assemelha muito àquela prevista no modelo de Stackelberg → a empresa que toma a decisão em 1o lugar poderá optar por um nível alto de produção (concorrente terá que ficar com um nível menor)
Capítulo 13
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Jogos Seqüenciais
Modelo de Cournot: empresas fazem escolhas sobre o nível de produção de maneira simultânea.
Stackelberg versus Cournot
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Jogos Seqüenciais
Suponha um Duopólio
A Vantagem em Ser o Primeiro
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Jogos Seqüenciais
Duopólio
A Vantagem em Ser o Primeiro
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Escolha do Nível de Produção
Empresa 1
7,5
Empresa 2
10
15
7,5
10
15
Capítulo 13
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Escolha do Nível de Produção
Empresa 1
7.5
Empresa 2
10
15
7.5
10
15
Esta matriz de payoff ilustra vários resultados
Se as decisões são simultâneas, ambas produzem 10
Pergunta
O que acontece se a Empresa 1 se move primeiro?
Dica: estratégia que induza a rival a um lucro tanto menor quanto possível.
Capítulo 13
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Ameaças, Compromissos, e Credibilidade
Movimentos Estratégicos
O que uma empresa pode fazer para conquistar uma posição vantajosa no mercado?
Impedir a entrada de novas empresas
Induzir as concorrentes a reduzir a produção, aumentar o preço ou abandonar o mercado
Estabelecer acordos implícitos com outras empresas
Capítulo 13
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Como fazer o primeiro movimento:
Demonstrando comprometimento → é crucial pois restringirá o comportamento da empresa 2.
Exemplos de comprometimento:
investimento para a construção de uma nova fábrica.
Comprimisso de lançar o cereal açucarado primeiro (penúltimo parágrafo p. 441).
Ameaças, Compromissos, e Credibilidade
Capítulo 13
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Ameaças Vazias
Uma ameaça é útil apenas quando se pode acreditar nela.
A ameaça de uma empresa reduzir seu preço não é crível, caso essa redução deva resultar em prejuízo para a empresa (ou redução significativa em seu lucro).
Ameaças, Compromissos, e Credibilidade
Capítulo 13
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Determinação do Preço de Computadores e de Processadores de Textos
Empresa 1
Preço Alto
Preço Baixo
Preço Alto
Preço Baixo
Empresa 2
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Determinação do Preço de Computadores e de Processadores de Textos
Empresa 1
Preço Alto
Preço Baixo
Preço Alto
Preço Baixo
Empresa 2
Pergunta
A Empresa 1 seria capaz de forçar a Empresa 2 a cobrar um preço alto, através da ameaça de reduzir seu próprio preço?
O resultado contido no canto superior direito prevalecerá.
Capítulo 13
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Algumas vezes as empresas podem tornar suas ameaças dignas de crédito
Situação
A empresa Race Car Motors, Inc. (RCM) produz automóveis
A empresa Far Out Engines (FOE) produz motores especiais de automóveis, que são vendidos, na maior parte, à RCM
Trata-se de um jogo sequencial, no qual a RCM é a líder
Tendo em vista que a RCM determina a produção, a ameaça da FOE construir motores grandes não é crível.
Ameaças, Compromissos, e Credibilidade
Capítulo 13
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Questão da Escolha da Produção
Far Out Engines
Automóveis 
pequenos
Automóveis 
grandes
Motores pequenos
Motores grandes
Race Car Motors
Capítulo 13
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Pergunta
De que forma a FOE poderia induzir a RCM a produzir automóveis grandes?
R: encerrando ou inutilizando uma parte de sua capacidade produtiva para motores pequenos.
RCM sabe que independentemente do tipo de automóvel que venha a fabricar, a FOE fabricará motores grandes.
Ameaças, Compromissos, e Credibilidade
Capítulo 13
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Questão Modificada de Escolha da Produção
Far Out Engines
Automóveis 
pequenos
Automóveis 
grandes
Motores pequenos
Motores grandes
Race Car Motors
Capítulo 13
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Perguntas	1)	Qual é o risco dessa estratégia? (4o parágrafo, p. 443). 
	2)	De que forma a existência de agentes com comportamento irracional poderia conferir à FOE algum poder na determinação da produção?
R: Uma empresa pode considerer de seu interesse atuar de forma irracional durante várias rodadas do jogo. 
Isso poderia lhe dar uma reputação que lhe permitiria aumentar substancialmente seus lucros no longo prazo.
	
Questão Modificada de Escolha da Produção
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Desencorajamento à Entrada
Para impedir a entrada de novas empresas na indústria, a empresa estabelecida deve convencer as concorrentes potenciais de que sua entrada não será lucrativa.
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Possibilidades de Entrada
Empresa 
estabelecida
Entra
Não entra
Preço alto
(acomodação)
Preço Baixo
(guerra)
Ingressante Potencial
Capítulo 13
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Desencorajamento à Entrada
Situação
Um monopolista estabelecido (I) e um entrante potencial (X)
Custo irreversível de X (para construir uma planta de produção) = $80 milhões
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13
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Desencorajamento à Entrada
Situação
Se X não entra, I aufere um lucro de $200 milhões.
Se X entra e cobra um preço alto, I aufere um lucro de $100 milhões e X obtém $20 milhões.
Se X entra e cobra um preço baixo, I aufere um lucro de $70 milhões e X obtém $-10 milhões.
Capítulo 13
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Desencorajamento à Entrada
Pergunta
De que forma I pode impedir a entrada de X?	
A ameaça é crível?
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Desencorajamento à Entrada
De que forma I pode impedir a entrada de X?
	1)	Realização de investimento em 	capacidade adicional antes da 	entrada de X (compromisso 	irrevogável) 
	2)	Comportamento irracional
Capítulo 13
Capítulo 13
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Desencorajamento à Entrada
Empresa 
Estabelecida
Entra
Não entra
Preço alto
(acomodação)
Preço Baixo
(guerra)
Ingressante Potencial
Situação após investimento de $50 milhões
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Desencorajamento à Entrada
Empresa 
Estabelecida
Entra
Não entra
Preço alto
(acomodação)
Preço Baixo
(guerra)
Ingressante Potencial
50, 20
150, 0
130, 0
70, -10
Situação após investimento de $50 milhões
A ameaça de guerra de preço é crível
X optará por não entrar
Capítulo 13
Capítulo 13
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Airbus versus Boeing
A matriz de payoffs no caso em que a Airbus é subsidiada é muito diferente do caso em que a empresa não recebe subsídios. 
Desencorajamento à Entrada
Capítulo 13
Capítulo 13
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O Desenvolvimento de uma Nova Aeronave
Boeing
Produz
Não produz
Airbus
Produz
Não produz
Capítulo 13
Capítulo 13
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Capítulo 13
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O Desenvolvimento de uma Nova Aeronave
Boeing decidirá produzir
Airbus não produzirá
Capítulo 13
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Desenvolvimento da Aeronave após o Subsídio Europeu
Boeing
Produz
Não produz
Airbus
Produz
Não produz
Capítulo 13
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Airbus decidirá produzir
Boeing não produzirá
Desenvolvimento da Aeronave após o Subsídio Europeu
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Batalha das Fraldas Descartáveis
Apesar de haver apenas dois grandes produtores no mercado, a competição é intensa.
A competição ocorre principalmente através de inovações redutoras de custos.
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Concorrendo por meio de Pesquisa e Desenvolvimento (P & D)
P&G
Com P&D
Sem P&D
Com P&D
Sem P&D
Kimberly-Clark
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Concorrendo por meio de Pesquisa e Desenvolvimento (P& D)
Ambas gastam em P&D
Pergunta
Por que as empresas não cooperam?
Capítulo 13
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Estratégia de Negociação
Caso as empresas ou as pessoas façam promessas que possam ser cumpridas, resultados alternativos serão possíveis.
Capítulo 13
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Estratégia de Negociação
Considere o seguinte exemplo:
Duas empresas devem lançar no mercado um dentre dois bens complementares.
Capítulo 13
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Estratégia de Negociação
Empresa 1
Produz A
Produz B
Produz A
Produz B
Empresa 2
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Estratégia de Negociação
Com conluio:
Decisões de produção: A1B2
Sem conluio:
Decisões de produção: A1B2
Equilíbrio de Nash
Capítulo 13
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Estratégia de Negociação
Suponha que:
cada empresa esteja negociando a entrada em um consórcio de pesquisa com uma terceira empresa.
Capítulo 13
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Estratégia de Negociação
Empresa 1
Opera sozinha
Participa do consórcio
Opera sozinha
Participa do 
consórcio
Empresa 2
Capítulo 13
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Estratégia de Negociação
Empresa 1
Opera sozinha
Participa do 
consórcio
Opera sozinha
Participa do 
consórcio
Empresa 2
Estratégia dominante
Ambas participam do consórcio
Capítulo 13
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Estratégia de Negociação
Interligação dos Problemas de Negociação
A Empresa 1 anuncia que participará do consórcio somente se a Empresa 2 concordar em produzir A, enquanto a Empresa 1 produz B.
O lucro da Empresa 1 aumentará de 50 para 60
Capítulo 13
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Estratégia de Negociação
Fortalecimento do Poder de Negociação
Credibilidade
Redução da flexibilidade
Capítulo 13
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Leilões
Leilão pode ser visto como um mecanismo de mercado para equilibrar oferta e demanda.
O Outros mecanismos incluem a venda a preço fixo (ex.: loja comum) e barganha (ex.: na venda de uma casa, se barganha a diferença de valor p/ o comprador e o valor p/ o vendedor). 
Leilão é mais flexível que a venda a preço fixo e talvez consuma menos tempo que a barganha, mas não garante o maior preço.
São usados para produtos em que não existe mercado estabelecido. Exs.: objetos raros, privatizações, carros usados…
Capítulo 13
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Capítulo 13
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As regras de formação de preço são explícitas e conhecidas. 
São usados porque o vendedor está incerto sobre o preço de venda. 
Geralmente quem estabelece as regras do leilão é o vendedor, que está incerto sobre o preço do objeto. 
Há informação incompleta para o leiloeiro e para os “bidders”.
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Leilão com valores privados:
Os participantes não têm certeza do preço de reserva dos outros participantes, 
seja porque estimativas diferentes do valor interdependente do bem (ex.: áreas para exploração de petróleo, as firmas têm diferentes estimativas de probabilid. de sucesso, volume, etc.).
Seja porque eles têm valores privados diferentes (ex.: mercado de arte, colecionador versus mero admirador) 
Leilão com valor comum: os participantes não têm certeza do valor do bem leiloado
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Capítulo 13
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Leilões
Formatos dos Leilões
Leilão inglês tradicional 
Leilão holandês
Leilão selado
Primeiro maior lance
Segundo maior lance
Capítulo 13
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Leilão inglês
Leilão de Lance Crescente (ou Leilão Inglês): 
O leilão começa a partir de um preço mínimo aceitável
As ofertas vão subindo até não mais terem ofertas de preços mais altos
a melhor estratégia para o participante é ofertar lances em pequenos incrementos até que se atinja seu preço de reserva
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Leilão de Lance Decrescente (ou Leilão Holandês): 
O leilão começa com um preço (alto) pelo qual se gostaria de vender o bem.
O vendedor de forma iterativa reduz o preço de algum valor alto inicial até quando um licitante aceita pagar 
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Leilões Selados de Primeiro Preço:
os licitantes apresentam simultaneamente propostas seladas para o vendedor; o maior lance ganha e paga o valor de seu lance 
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Leilões Selados de Segundo Preço (ou leilão de Vickrey): 
os licitantes apresentam simultaneamente propostas seladas para o vendedor; o maior lance ganha e paga o valor da segunda maior oferta
a melhor estratégia para o participante é ofertar um lance igual a seu preço de reserva 
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Capítulo 13
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Capítulo 13
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Leilões
A Maldição do Vencedor
O vencedor está em pior situação do que os perdedores firmas pagam mais do que vale o bem. 
Uma firma só ganha o leilão se sua avaliação for a mais alta dentre todas as jogadoras. 
O Assim, mesmo que em média as suas avaliações (e seus lances) não superestimem os
valores dos ativos, as firmas só ganham quando as suas avaliações são as mais otimistas do leilão. 
Capítulo 13
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Leilões de áreas exploratórias no Golfo do México americano nos anos 60. 
Com o tempo, as firmas aprendem a se comportar de forma estratégica, antecipando o “winner’s curse” e dando lances mais conservadores. 
De novo, a firma no leilão de 1º lance tem de raciocinar qual o lance ótimo, dado que ela tem a maior valoração do leilão.
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Capítulo 13
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Leilões
Pergunta
Como evitar a maldição do vencedor?
Leilão com Valor Comum
Capítulo 13
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Leilões
Leilão com valores privados
Deve-se ter o maior número de participantes possível
Leilão com valor comum
Deve-se utilizar o formato de leilão aberto
Deve-se liberar informações sobre o valor do bem
Maximização da Receita do Leilão
Capítulo 13
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Capítulo 13
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Leilões pela Internet 
Algumas advertências
Não há controle de qualidade
O retorno para o vendedor é baixo
Pode haver manipulação dos lances
Capítulo 13
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 Fim do Capítulo 13
Teoria dos Jogos e Estratégia Competitiva
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