Aula Comportamento do Consumidor (7)

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Aula 7- As influências psicológicas e os fatores situacionais 
Tema da Apresentação
 AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Conteúdo Programático desta aula
A influência da personalidade;
O estilo de vida e a decisão de compra;
O autoconceito e a decisão de compra;
Os fatores situacionais.
Tema da Apresentação
 AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Personalidade
A personalidade exerce uma influência psicológica no processo decisório, similar à da percepção. Todos nós possuímos uma personalidade distinta que influencia nosso comportamento. Enquanto a percepção é um processo ativo e espontâneo, a personalidade tende a se desenvolver com o tempo.
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Teoria Freudiana
A teoria freudiana, ou teoria psicanalítica, vê a personalidade como o resultado final das forças que atuam dentro do indivíduo. Por essa perspectiva, a base da motivação e da personalidade humanas seriam as necessidades.
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Personalidade
O id é o reino dos instintos, dos impulsos mais básicos do indivíduo e busca a satisfação imediata e irrestrita;
O ego é o dirigente das atividades realizadas pelo indivíduo em suas rotinas diárias, assegurando que o comportamento seja socialmente aceitável;
A superego é a consciência moral inibidora dos impulsos do id. 
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Teoria dos traços de personalidade
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Considera que uma pessoa é um composto de vários traços de personalidade. 
Um traço de personalidade é um padrão característico e consistente de comportamento, qualquer forma distintiva pela qual uma pessoa difere das outras. Por exemplo: pessoas autoconfiantes, conservadoras, pessoas que buscam variedades.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Fator experiencial-hedônicas
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Conjunto de influências que atuam sobre o comportamento de consumo. Está relacionado aos aspectos experienciais e de prazer (hedônicos) do ato de consumir produtos.
As motivações hedônicas enfatizam o prazer e a gratificação pessoal que resultam de uma atividade de consumo.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Estilo de Vida
É o estudo do padrão de vida de uma pessoa, expresso por suas atividades, interesses e opiniões. 
É uma tentativa de descrever os consumidores com base em suas respostas a declarações sobre seus valores, interesses e modalidades de vida. 
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Estilo de vida
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
O estilo de vida vai além da classe social e da própria personalidade, descreve o padrão de consumo. Por exemplo:
pessoas que gostam de coisas finas;
práticos e que valorizam funcionalidade;
pessoas que valorizam a previsibilidade em detrimento do risco; 
conservadores e previsíveis;
Pessoas que buscam autodefinição e a aprovação de outros;
Pessoas práticas e direcionadas para a ação;
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Autoconceito ou autoimagem
Toda pessoa tem uma imagem de si mesma. Inclui uma ideia daquilo que a pessoa normalmente é, ou o que ela o gostaria de ser. Envolve os traços de personalidade, hábitos, posses, relacionamentos e comportamentos.
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Autoconceito ou autoimagem
Eu real: a maneira como os consumidores realmente veem a si mesmos;
Eu ideal: como os consumidores almejam ser;
Eu social: como os consumidores sentem que os outros os veem; 
Eu ideal para os outros: como os consumidores gostariam que os outros os vissem;
Eu esperado: como os consumidores esperam ver a si mesmos em algum momento futuro específico.
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Fatores situacionais
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
São todos aqueles fatores específicos de um momento e lugar de observação que não provêm do conhecimento de atributos pessoais, os quais têm um efeito demonstrável e sistemático sobre o comportamento.
 
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Fatores situacionais
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Ambiente físico;
Ambiente social;
Tempo;
Razão de compra;
Estado de espírito e predisposição.
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Ambiente físico
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Se refere à localização, atmosfera da loja, aromas, sons, luzes, condições meteorológicas e outros fatores no ambiente físico no qual acontece a decisão.
Assuntos relacionados ao ambiente da loja; a localização; decoração e materiais no ponto de venda.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Ambiente social
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
O local social diz respeito ao ambiente dos grupos interpessoais que nos cercam e com os quais interagimos na situação de compra.
O aconselhamento de alguém que possui conhecimentos de determinado produto (influência informacional).
A convivência e a companhia de alguém pode influenciar no processo de compra.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Tempo
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Em função da maior ou menor disponibilidade de tempo, o consumidor poderá buscar mais ou menos informações necessárias para realizar a decisão de compra.
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Razão da compra
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Se refere ao propósito do consumo, isto é, o que exatamente a compra possibilitará e para quem.
Situações de uso: se refere ao ambiente no qual um produto será utilizado pelo comprador. 
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Estado de espírito e predisposição
Fonte: (Samara e Morsch, 2005)
Se refere aos sentimentos de ansiedade, raiva ou alegria, e as condições do momento, como cansaço, doença ou falta de dinheiro.
Relacionam-se com os estados antecedentes, que incluem fome, sede, sono, etc. 
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 AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
 RESUMINDO
A influência da personalidade;
O estilo de vida e a decisão de compra;
O autoconceito e a decisão de compra;
Os fatores situacionais.
Tema da Apresentação