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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Aula 7- As influências psicológicas e os fatores situacionais Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Conteúdo Programático desta aula A influência da personalidade; O estilo de vida e a decisão de compra; O autoconceito e a decisão de compra; Os fatores situacionais. Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Personalidade A personalidade exerce uma influência psicológica no processo decisório, similar à da percepção. Todos nós possuímos uma personalidade distinta que influencia nosso comportamento. Enquanto a percepção é um processo ativo e espontâneo, a personalidade tende a se desenvolver com o tempo. Fonte: (Samara e Morsch, 2005) Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Teoria Freudiana A teoria freudiana, ou teoria psicanalítica, vê a personalidade como o resultado final das forças que atuam dentro do indivíduo. Por essa perspectiva, a base da motivação e da personalidade humanas seriam as necessidades. Fonte: (Samara e Morsch, 2005) Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Personalidade O id é o reino dos instintos, dos impulsos mais básicos do indivíduo e busca a satisfação imediata e irrestrita; O ego é o dirigente das atividades realizadas pelo indivíduo em suas rotinas diárias, assegurando que o comportamento seja socialmente aceitável; A superego é a consciência moral inibidora dos impulsos do id. Fonte: (Samara e Morsch, 2005) Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Teoria dos traços de personalidade Fonte: (Samara e Morsch, 2005) Considera que uma pessoa é um composto de vários traços de personalidade. Um traço de personalidade é um padrão característico e consistente de comportamento, qualquer forma distintiva pela qual uma pessoa difere das outras. Por exemplo: pessoas autoconfiantes, conservadoras, pessoas que buscam variedades. Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Fator experiencial-hedônicas Fonte: (Samara e Morsch, 2005) Conjunto de influências que atuam sobre o comportamento de consumo. Está relacionado aos aspectos experienciais e de prazer (hedônicos) do ato de consumir produtos. As motivações hedônicas enfatizam o prazer e a gratificação pessoal que resultam de uma atividade de consumo. Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Estilo de Vida É o estudo do padrão de vida de uma pessoa, expresso por suas atividades, interesses e opiniões. É uma tentativa de descrever os consumidores com base em suas respostas a declarações sobre seus valores, interesses e modalidades de vida. Fonte: (Samara e Morsch, 2005) Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Estilo de vida Fonte: (Samara e Morsch, 2005) O estilo de vida vai além da classe social e da própria personalidade, descreve o padrão de consumo. Por exemplo: pessoas que gostam de coisas finas; práticos e que valorizam funcionalidade; pessoas que valorizam a previsibilidade em detrimento do risco; conservadores e previsíveis; Pessoas que buscam autodefinição e a aprovação de outros; Pessoas práticas e direcionadas para a ação; Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Autoconceito ou autoimagem Toda pessoa tem uma imagem de si mesma. Inclui uma ideia daquilo que a pessoa normalmente é, ou o que ela o gostaria de ser. Envolve os traços de personalidade, hábitos, posses, relacionamentos e comportamentos. Fonte: (Samara e Morsch, 2005) Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Autoconceito ou autoimagem Eu real: a maneira como os consumidores realmente veem a si mesmos; Eu ideal: como os consumidores almejam ser; Eu social: como os consumidores sentem que os outros os veem; Eu ideal para os outros: como os consumidores gostariam que os outros os vissem; Eu esperado: como os consumidores esperam ver a si mesmos em algum momento futuro específico. Fonte: (Samara e Morsch, 2005) Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Fatores situacionais Fonte: (Samara e Morsch, 2005) São todos aqueles fatores específicos de um momento e lugar de observação que não provêm do conhecimento de atributos pessoais, os quais têm um efeito demonstrável e sistemático sobre o comportamento. Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Fatores situacionais Fonte: (Samara e Morsch, 2005) Ambiente físico; Ambiente social; Tempo; Razão de compra; Estado de espírito e predisposição. Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Ambiente físico Fonte: (Samara e Morsch, 2005) Se refere à localização, atmosfera da loja, aromas, sons, luzes, condições meteorológicas e outros fatores no ambiente físico no qual acontece a decisão. Assuntos relacionados ao ambiente da loja; a localização; decoração e materiais no ponto de venda. Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Ambiente social Fonte: (Samara e Morsch, 2005) O local social diz respeito ao ambiente dos grupos interpessoais que nos cercam e com os quais interagimos na situação de compra. O aconselhamento de alguém que possui conhecimentos de determinado produto (influência informacional). A convivência e a companhia de alguém pode influenciar no processo de compra. Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Tempo Fonte: (Samara e Morsch, 2005) Em função da maior ou menor disponibilidade de tempo, o consumidor poderá buscar mais ou menos informações necessárias para realizar a decisão de compra. Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Razão da compra Fonte: (Samara e Morsch, 2005) Se refere ao propósito do consumo, isto é, o que exatamente a compra possibilitará e para quem. Situações de uso: se refere ao ambiente no qual um produto será utilizado pelo comprador. Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Estado de espírito e predisposição Fonte: (Samara e Morsch, 2005) Se refere aos sentimentos de ansiedade, raiva ou alegria, e as condições do momento, como cansaço, doença ou falta de dinheiro. Relacionam-se com os estados antecedentes, que incluem fome, sede, sono, etc. Tema da Apresentação AULA 7 – As influências psicológicas e os fatores situacionais COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR RESUMINDO A influência da personalidade; O estilo de vida e a decisão de compra; O autoconceito e a decisão de compra; Os fatores situacionais. Tema da Apresentação
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