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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro Curso de Administração Avaliação Presencial 2 – AP2 Disciplina: Negociação e Processo Decisório Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova Período - 2015/2º Aluno (a): ________________________________________Matr.: _________ Não será permitido qualquer tipo de consulta. Não é permitido o uso de celular durante a prova. I – Marque com um X a única alternativa correta. (valor: 1,0 ponto cada) Questão 1 – (aula 9) – Para que a negociação seja exitosa podemos dividir a rodada de negociação em várias etapas. A etapa de uma rodada de negociação onde se constrói a parte integrativa do processo é conhecida como: (a) Aquecimento (b) Exposição das posições (c) APROXIMAÇÃO (d) Solução satisfatória ou rompimento. Questão 2 – (aula 9) A janela de johari pode ser utilizada para ilustrar o conhecimento dos dois lados de uma negociação. Nesse caso, o espaço que inclui os fatores que nem eu vejo em mim mesmo, nem os outros veem é conhecido pelo nome de: (a) Área aberta; (b) ÁREA DESCONHECIDA; (c) Área oculta; (d) Área cega. Questão 3 – (aula 10) – Ao observar um andamento físico e mental de energia e movimento entre os negociadores verificamos que suas ações assemelham-se a uma dança e por isso mesmo recebem o nome de “a dança dos negociadores”. Ela possui 5 passos. Nesse caso, qual das fases a seguir está relacionada com os procedimentos de pequenos passos, conciliando, andando em círculos? ( ) existe um movimento onde as partes se revezam entre a posição de líder e de seguidor, porque seu objetivo é simplesmente chegar junto ao destino – um acordo mutuamente satisfatório! ( ) É necessário que esse passo seja feito de forma discreta, uma intenção feita de maneira suave, antecedida por expressões de bom humor, e se possível com formulação de piadas de bom gosto como forma de suavizar o ato de abandono.. ( ) Pedir ou exigir é uma forma de requerer o que se quer, sem a necessidade de justificar. Existe o perigo de o outro lado em vez de ceder, endurecer o conflito. A pressão exercida é uma maneira dura e agressiva para a maioria dos não americanos. Além disso, é um passo arriscado. Grande parte dos negociadores prefere uma abordagem mais suave. ( ) Perguntar é uma determinada maneira natural de se mover em uma negociação. (“Por favor, fale-me sobre...”; “Por favor, explique-me...”). Ao responder às perguntas, o outro lado é compelido à solução esperada. É possível que esse movimento seja interpretado como renúncia, é um movimento muito mais suave do que o empurrão. ( X ) Existem momentos em que nenhuma das partes em uma negociação consegue se mexer ou alterar a posição do outro. Nenhum dos lados consegue apresentar uma alternativa que seja atraente. Nesse ponto, é o momento de se fazer uma proposta. Outra tática usada é examinar as vantagens de um recurso, cuja intenção é evitar a surpresa de que tal procedimento não foi empenhado o suficiente em buscar uma solução que satisfaça os dois lados. Dessa forma a única maneira de superar o impasse são pequenas concessões de ambas as partes. Questão 4 – (aula 12) – Ser um negociador de nível mundial significa atuar com a multiplicidade de acordos que vêm acontecendo internacionalmente. Isto expressa que a negociação empresarial internacional poderá admitir as mais diversas configurações. Além de investimentos diretos no exterior, as organizações multinacionais estão crescendo na sua participação. Em qual dos acordos abaixo está a definição de projetos turnkey? (X ) São contratos negociados com o objetivo de construir uma instalação operacional que transfere ao dono, uma vez concluídas e aptas a funcionar. O contratante é o responsável pela entrega dos materiais, equipamentos, mão de obra e pessoal de gestão para realizar totalmente o projeto. ( ) São acordos negociados em que uma empresa paga à outra para a realização de parte do processo de produção na manufatura de um produto. ( ) São acordos entre duas ou mais organizações que dividem o domínio de uma empresa ou empreendimento; ( ) São acordos negociados de uma empresa à outra, os direitos concedidos para o uso de determinado ativo, em troca do pagamento de taxas, como exemplos podem mencionar os seguintes: marcas comerciais, patentes, direitos de autor ou know-how. ( ) compreendem diversos tipos de financiamento negociados ( ) São acordos negociados onde uma empresa é remunerada por outra, na maioria das vezes de 2% a 5% das vendas, a fim de proporcionar know-how de gestão para realizar as tarefas correspondentes a esta área. Questão 5 – (aula 10) - Ao elaborar um planejamento um bom negociador deverá limitar: (a) Os pontos máximos (b) OS PONTOS MÁXIMOS E MÍNIMOS (c) Somente os pontos mínimos, pois os máximos são vantagens (d) Não é necessário a definição de limites. Questão 6 – A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de negociar com a utilização de perguntas é: ( ) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes; ( ) fazer várias perguntas de forma contínua para manter o outro lado ocupado em responder evita que ele tenha tempo para analisar as implicações de suas respostas; ( ) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útil para informar ao outro que a proposta apresentada não foi aceita; ( X ) fazer perguntas que contenham auto elogios pode ser útil para que a outra parte nos respeite adequadamente. Questão 7 – (aula 11) - Durante uma negociação multilateral é possível que cada participante adquira papéis distintos. O participante que apresenta como comportamento a busca pelo estabelecimento de um acordo, mantendo-se neutro é conhecido pelo nome de: ( ) dirigentes; ( X ) CONDUTORES; ( ) defensores; ( ) navegadores. Questão 8 – (aula 11) A cada dia o ambiente das negociações está ficando mais complexo. A participação em joint ventures faz com que as empresas que desejarem sobreviver tenham que se ajustar ao ambiente da melhor maneira possível. Nesse caso, joint venture significa: (a) a incorporação de uma empresa pela outra, onde a incorporada desaparece; (b) a expansão do mercado de uma empresa que assume projetos que até então nunca tinha assumido (c) uma parceria entre o Estado e a iniciativa privada. (d) ALIANÇAS ENTRE DUAS OU MAIS EMPRESAS PARA A ENTRADA EM NOVOS MERCADOS OU NEGÓCIOS; ESCREVA SUA RESPOSTA DISCURSIVA NA PRÓPRIA PROVA II – Questão discursiva – aula 7 (valor 2,0 pontos) Questão 1 - Normalmente, existem muitas alternativas para se chegar a um acordo possível. Conhecer a ZOAP é fundamental para o sucesso de uma negociação. Nesse sentido, como uma ZOAP estreita interfere no processo de negociação? R: Na zoap estreita existem pequenas possibilidades de acordo em uma negociação.
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