margem de contribuição e lucro

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Aula 06 - Margem e lucro
Objetivos da aula:
Nesta aula, o objetivo será conhecer o conceito de lucro na visão da 
precificação baseada no custo; demonstrar termos utilizados na formação 
de preço baseado no custo e identificar o custo unitário do produto/serviço 
para início da precificação.
O maior problema enfrentado pelas pessoas que começam a estudar a 
formação de preços é confundir alguns conceitos. O mais comum é confundir 
margem com lucro.
O lucro é o valor que sobra após todas os custos e despesas, sendo este 
positivo. O prejuízo aparece quando os custos e despesas são maiores que a 
receita. Já a margem é a diferença entre o valor de compra ou de produção 
de um produto e o valor de venda, estando, neste caso, o lucro “dentro” 
da margem, que poderá, também, ser margem negativa e apresentar 
prejuízo.
Importante esta terminologia, pois ela oferece grande facilidade em analisar 
preço baseado no custo.
Outra situação importante é a diferença entre margem do produto e 
margem de contribuição. Vejamos:
1. Margem do produto (mark-up)
Margem do produto é caracterizada pela diferença entre o preço de 
venda do produto no varejo e o preço de compra da mercadoria (não há 
transformação, somente compra e venda de produtos). Na indústria, é a 
diferença entre o preço de venda e o custo de produzir uma unidade do 
produto e, na prestação de serviço, é a diferença entre o preço do serviço e 
o custo da hora trabalhada.
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No varejo, podemos chamar o valor da compra da mercadoria de “custo 
líquido da mercadoria”; na indústria, podemos chamar a compra da matéria-
prima mais a fabricação de “custo unitário de fabricação” e, no serviço, 
podemos chamar de custo unitário da hora.
2. Margem de contribuição do produto
Caracteriza-se pela diferença entre o preço de venda e o somatório do custo 
direto (custo líquido da mercadoria, custo unitário de fabricação ou custo 
unitário da hora) e da despesa direta (impostos, comissões etc.).
A margem de contribuição é o principal indicador de decisão dos 
administradores, pois é impossível chegar ao lucro de uma unidade sem 
rateio dos custos e despesas indiretas. Neste caso, quando há um rateio, o 
critério pode distorcer completamente a análise de lucratividade unitária 
do produto.
Assim, fica claro que, ao analisar o portfólio de produtos de uma empresa, 
deve-se levar em consideração a margem de contribuição unitária e total de 
cada produto para determinar estratégias e não o lucro, pois, ao fazer um 
rateio com bases erradas, você será levado ao erro.
Vamos ver este exemplo: imagine que você é o responsável por analisar quais 
produtos são mais interessantes para que a empresa continue vendendo. 
O primeiro pensamento é observar qual produto dá mais lucro e, assim, 
tomar sua decisão, certo? Errado! Para chegar ao lucro unitário do produto, 
você deve, obrigatoriamente, fazer certos rateios que podem mascarar esse 
quadro. Observe que sua empresa tem, por exemplo, uma telefonista que 
atende as ligações. Como você fará o rateio do salário dela (despesa indireta) 
no produto que está analisando? Poderá ser por número de chamadas 
atendidas para cada produto, mas todo mundo que liga tem relação com 
um produto? Pode ser também rateado por igual entre todos os produtos, 
mas será que um deles não dá mais trabalho para os setores de venda ou 
assistência técnica? Seja qual for o critério, ele sempre será subjetivo e, se 
você adotar um, poderá ter uma surpresa desagradável ao ver que aquele 
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produto retirado era o que menos dava trabalho à telefonista. Portanto, 
ao trabalhar com a margem de contribuição, o profissional terá sempre 
a segurança de que estará analisando com base em itens diretamente 
relacionados com o produto em questão, não sobrando dúvidas. E será com 
essa margem de contribuição, ou seja, quanto o produto contribui para 
pagar os custos e despesas indiretas, que iremos trabalhar na formação de 
preços.
3. Análise de produtos baseada no custo
Importante perceber que a análise de um produto a ser vendido deve passar 
pelas três forças de formação de preços, porém, ao colocar o novo produto 
à venda, você não sabe ainda se terá o lucro desejado, portanto deve avaliar 
o portfólio de produtos da sua empresa pela margem de contribuição do 
produto. Vejamos, a seguir, a fórmula da composição do preço e a fórmula 
da composição da margem de contribuição para, ao final, analisarmos um 
exemplo.
3.1. Fórmula de composição do preço de venda
O preço de venda é o somatório de vários itens de custos e despesas nas 
empresas. Ao somar todos, temos o preço final ideal.
Seria muito bom se o mercado estivesse disposto a pagar sempre que 
fizéssemos esta fórmula, mas não é assim que acontece. Vejamos a 
fórmula:
Ou seja, o preço de venda é formado pela soma dos custos diretos (que 
podem ser do varejo, da indústria ou da área de serviços) mais as despesas 
diretas e mais a margem de contribuição, que é formada pelos custos 
indiretos, despesas indiretas (que sempre necessitam de rateio) e do 
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lucro. Como não temos forma para identificar com clareza a margem de 
contribuição, inverteremos essa equação para que possamos chegar à 
margem de contribuição:
3.2. Fórmula de composição da margem de contribuição
Ao invertermos alguns valores, teremos a fórmula da margem de 
contribuição, que servirá de base para que possamos estabelecer o preço 
de venda sem a necessidade de rateios. A fórmula é a seguinte:
Entretanto, como é possível formar o preço, se a variável preço está 
presente na fórmula? Por enquanto, é fundamental ressaltar a importância 
da margem de contribuição para o gerenciamento das operações de uma 
empresa e entender que o preço final é uma variável que interessa muito 
mais ao cliente do que a quem vende o produto no momento das análises.
3.2.1. Margem de contribuição unitária
Em primeira análise, devemos encontrar a margem de contribuição unitária 
do produto. Essa tarefa deve utilizar o somatório dos custos e despesas 
diretas de um produto. Vejamos um exemplo no varejo:
Ao decidir analisar a venda de uma sandália feminina, em uma loja de sapato, 
deve-se levar em consideração o custo líquido da mercadoria (preço de 
compra), e as despesas diretas (impostos, comissões etc.). Vejamos, então, 
a conta a ser feita:
R$ 12,00 – Custo líquido da mercadoria (preço de compra da sandália)
R$ 40,00 – Preço de venda (formado, aqui, pela análise da 
concorrência)
12% - Impostos diversos (somatório total)
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8% - Comissão de vendas
Se as despesas diretas forem todas percentuais (o que, geralmente, 
acontece), teremos a aplicação de 20% (somatório de 12% de impostos 
mais 8% de comissão de venda) sobre o preço de venda que é R$ 40,00. O 
total das despesas diretas no produto seria de R$ 8,00.
Vejamos,então, a margem de contribuição desse produto:
Mc = R$ 40,00 - R$12,00 - R$ 8,00
Mc = R$ 20,00
Agora, analisaremos outro produto. Um sapato masculino. Vejamos, então, 
a conta a ser feita:
R$ 17,00 – Custo líquido da mercadoria (preço de compra do sapato)
R$ 60,00 – Preço de venda (formado, aqui, pela análise da 
concorrência)
12% - Impostos diversos (somatório total)
8% - Comissão de vendas
Como os impostos e comissões em uma loja são iguais a todos os produtos 
(em geral), teremos a aplicação de 20% (somatório de 12% de impostos 
mais 8% de comissão de venda) sobre o preço de venda que é R$ 60,00. O 
total das despesas diretas no produto seria de R$ 12,00.
Vejamos, então, a margem de contribuição desse produto:
Mc = R$ 60,00 - R$ 17,00 - R$ 12,00
Mc = R$ 31,00
Ao analisarmos estes números, fica clara a decisão de colocar à venda o 
sapato masculino antes da sandália feminina, pois ele apresenta uma 
margem de contribuição mais elevada, mas veremos que ainda falta uma 
variável importante nesta análise, que é a quantidade provável de venda 
de cada produto e, neste momento, surge a importância da análise da 
demanda e a determinação do potencial de vendas de cada produto.
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3.2.2. Margem de contribuição total
Nos exemplos anteriores, temos dois produtos: sandália feminina e sapato 
masculino. Na sua análise de demanda, você identificou que a sandália 
feminina chegaria a vender 55 pares no mês e o sapato masculino chegaria 
a vender 30 pares no mês. Façamos as contas, novamente, utilizando a 
fórmula:
Então, a margem de contribuição total da sandália feminina seria:
Mct = R$ 20,00 x 55
Mct = R$ 1.100,00
E a margem de contribuição total do sapato masculino seria:
Mct = R$ 31,00 x 30
Mct = R$ 930,00
Portanto, agora seu interesse recai sobre a sandália feminina, pois ela 
tem maior demanda e gera uma margem de contribuição total maior 
que o sapato masculino, e isto é o que importa, gerar a maior margem de 
contribuição total possível.
Síntese
Percebemos, agora, a importância da identificação das margens para o 
processo de análise de custo e decisão, como também a diferença entre 
lucro e margem. A margem do produto será amplamente explorada nas 
próximas aulas, mas a margem de contribuição foi exposta, nesta aula, de 
forma a mostrar que a análise necessita de uma correta classificação de 
todos os gastos da empresa, a chamada contabilidade de custos.
Veremos, na próxima aula, um pouco do complexo sistema tributário, 
muito importante no momento de determinar o preço. Lembro, ainda, que, 
em geral, os tributos são classificados como despesas diretas, portanto são 
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muito importantes no processo de precificação baseado no custo.
Aguarde.
Referências
FRANCO, Hilário. Contabilidade Geral. 23. ed. São Paulo: Atlas, 2000.
GONÇALVES, Eugênio C. Contabilidade Geral. 3.ed. São Paulo: Atlas, 2000.