A Riqueza na Base da Pirâmide - revista

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que os consumidores são igualmente importantes como solucionadores de problemas, 
o que causaria um potencial de crescimento global em comércio e prosperidade à medida que 4 a 
5 bilhões de pobres tornam-se parte de um sistema de capitalismo inclusivo.  
 

O SETOR PRIVADO E A POBREZA 



 
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De acordo com Viegas-Lee (2008) no ano de 2002 enquanto o mundo dos negócios 
ainda sofria os impactos dos ataques de 11 de setembro do ano anterior, dois grandes estudiosos 
das estratégias empresariais, C.K. Prahalad e Stuart L. Hart, publicavam juntos um artigo que 
marcaria o pensamento corporativo nos anos seguintes. “A Fortuna na Base da Pirâmide”, que 
posteriormente daria origem a Sigla BoP, (da sigla em inglês de “Base da Pirâmide”), em 
referência aos mecanismos dos quais as empresas devem se valer para aproveitar as 
oportunidades de negócios nas classes de menor poder aquisitivo da sociedade. 

Este artigo segundo Prahalad (2010) foi resultado de uma longa e solitária jornada, que 
começou nos feriados de Natal de 1995, sendo que naqueles dias de celebração e alegria, uma 
questão começou a martelar em sua cabeça: o que estamos fazendo pelos mais pobres do mundo? 
Por que, com toda a nossa tecnologia, Know How gerencial e capacidade de investimento, somos 
incapazes de fazer uma contribuição, mesmo que mínima, ao problema da alastrante pobreza e 
alienação globais? Por que não conseguimos criar um capitalismo de inclusão? Afim de buscar 
resposta a estas e outras perguntas surgiu a obra a Riqueza na Base da Pirâmide – Erradicando a 
pobreza com o Lucro. 

De acordo com Prahalad (2005) se observarmos os principais países em 
desenvolvimento (China, Índia, Brasil, México, Indonésia, Turquia, Rússia, África do Sul, 
Tailândia, os mais falados), veremos que eles representam de 70% a 75% da população pobre do 
planeta e respondem por cerca de 90% do PIB das nações em desenvolvimento. Tendemos a 
analisar o PIB em dólares norte-americanos, o que não dá nenhuma idéia sobre a natureza e a 
intensidade de comércio desses países. É preciso observar a paridade para compra. Nesse caso, 
estamos falando de US$ 14 trilhões, valor que supera as economias da Alemanha, França, Itália, 
Japão e Reino Unido somadas. 

De acordo com Sachs (2005) a classe que compõe a pobreza no mundo é classificada da 
seguinte forma: 

• Extrema pobreza – As necessidades básicas de alimentação e moradia não conseguem 

ser atendidas. 



 
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• Pobreza moderada – As necessidades básicas são atendidas, mas não outras, tais como 

educação e saúde; qualquer vicissitude, como doença, morte na família, ou desemprego, 
pode precipitar o indivíduo na extrema pobreza. 

• Pobreza relativa – Quando a renda é inferior à média nacional, o indivíduo tem acesso 
a serviços de educação e saúde de baixa qualidade, mas sua capacidade de ascender 
socialmente é limitada. 
 

Para enfatizar a pobreza no mundo Prahalad (2005) criou o termo a Base da Pirâmide, 
onde a distribuição da riqueza e a capacidade de geração de renda podem ser entendidos sob a 

forma de uma pirâmide econômica. No topo da pirâmide estão os ricos, com numerosas 
oportunidades de gerar altos níveis de renda. Mais de 4 bilhões de pessoas vivem na Base da 
Pirâmide, com menos de US$2 por dia, conforme a Figura 1 a seguir: 

 

 

Figura 1.1. A Pirâmide Econômica Mundial 
Fonte: Adaptado de Prahalad (2005) 

 

De acordo com Rodrigues e Barbieri (2008) a pirâmide é uma forma usual para 
representar uma sociedade dividida em classes sociais, na qual a pequena parcela da população 
situada na cúpula detém a maior parte da riqueza e renda, enquanto a maioria situada na base 



 
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detém uma parte reduzida. Assim, ao dizer base da pirâmide refere-se à maioria da população que 
em termos gerais é a menos favorecida do processo de desenvolvimento econômico e social. Em 
termos globais, são bilhões de pessoas que vivem de forma precária, a maioria fora dos países 
capitalistas ricos. 

Segundo Prahalad e Hart (2002) a verdadeira promessa do mercado não está na minoria 
rica do mundo desenvolvido ou nos consumidores emergentes da classe média, está entre bilhões 
de pessoas que estão participando da economia de mercado pela primeira vez. É hora das 
organizações multinacionais começarem a rever suas estratégias de globalização e a adotar a nova 
lente do capitalismo inclusivo. Para organizações que contam com os recursos e a persistência 
necessários para competir na Base da Pirâmide, os retornos esperados incluem crescimento, 

lucros e contribuições inestimáveis à humanidade.  
Para Sá (2006) o consumidor de baixa renda em geral compra algo, para fazer parte de 

um círculo social, pois ele procura inclusão social. “O ideal na comunicação é assumirmos um 
discurso de valorização, o equilíbrio entre aspiracional e inclusão, mas sempre com muito 
respeito ao consumidor popular, sem menosprezar sua capacidade analítica e crítica”.  

Para que as empresas possam aproveitar o potencial de mercado da Base da Pirâmide, 
deve-se analisar uma série de pressupostos e implicações que atualmente exercem grande 
influência na visão que a grande maioria das organizações possuem dos países subdesenvolvidos 
e emergentes. Conforme apresentados no Quadro 1 a seguir: 

 

Quadro 1 Pressupostos e Implicação que as empresas devem rever 
Pressupostos Implicação 

Os pobres não são nossos consumidores alvo; 
eles não têm condições de adquirir nosso 
produtos ou serviços.  

Nossa estrutura de custos é conhecida; com ela, não 
podemos atender ao mercado da BP.  

Os pobres não utilizam os produtos vendidos 
em países desenvolvidos.  

Temos compromisso com uma forma de funcionalidade. Os 
pobres necessitam de produtos de limpeza, mas não podem 
comprar detergentes nos formatos que oferecemos. Portanto, 
não há mercado na BP.  



 
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O mercado na BP não é importante para o 
crescimento de longo prazo e a vitalidade de 
corporações multinacionais.  

Os mercados da BP são, quanto muito, uma variação 
atraente.  

A empolgação intelectual esta em mercados 
desenvolvidos; é muito difícil recrutar 
gerentes para mercado da BP.  

Não podemos designar nossos melhores recursos humanos 
para trabalhar em desenvolvimento de mercados da BP.  

Fonte: Adaptado de Prahalad (2005) 
 

Hart (2008) afirma que o caminho para transformar populações de baixa renda em 
consumidores é muito mais complexo do que customizar produtos que um dia foram dirigidos 
aos ricos para poder vendê-los aos pobres, por um custo mais baixo. Ele envolve, sobretudo, a 
disposição de construir parcerias que garantam bons negócios a um mundo mais sustentável. 

As empresas precisam quebrar paradigmas para poder explorar o mercado da Base da 
Pirâmide de forma mais eficaz. Uma das principais características dos mercados emergentes é 

justamente a grande quantidade de pessoas que se situam nas camadas mais pobres da população, 
o que torna a criação de bens e serviços para esse mercado um desafio para as grandes empresas 
(LONDON; HART, 2004). 

Para Nogueira e Cunha (2009) o Brasil é um país de contrastes. Entre o topo e a base da 
pirâmide social encontram-se tipos variados, pessoas que nos cercam no dia-a-dia, em nossas 
famílias, nos shoppings centers ou pelas ruas. Possuem necessidades e expectativas básicas ou 
refinadas, moram em grandes ou pequenos centros urbanos ou rurais, a maioria luta para levar a 
vida com dignidade e a minoria consome produtos muito diferenciados. 

Na história do Brasil tem se visto um país de população predominantemente de baixa 
renda, no qual a distribuição de renda e a desigualdade socioeconômica

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