GABARITO - AP2 NEG E PROC DECISORIO

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro 
Curso de Administração 
Avaliação Presencial 2 – AP2 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova 
Período - 2015/2º 
 
Aluno (a): ________________________________________Matr.: _________ 
 
Não será permitido qualquer tipo de consulta. 
 
Não é permitido o uso de celular durante a prova. 
 
I – Marque com um X a única alternativa correta. (valor: 1,0 ponto cada) 
Questão 1 – (aula 9) – Para que a negociação seja exitosa podemos dividir a rodada de negociação 
em várias etapas. A etapa de uma rodada de negociação onde se constrói a parte integrativa do 
processo é conhecida como: 
(a) Aquecimento 
(b) Exposição das posições 
(c) APROXIMAÇÃO 
(d) Solução satisfatória ou rompimento. 
 
 
Questão 2 – (aula 9) A janela de johari pode ser utilizada para ilustrar o conhecimento dos dois 
lados de uma negociação. Nesse caso, o espaço que inclui os fatores que nem eu vejo em mim 
mesmo, nem os outros veem é conhecido pelo nome de: 
(a) Área aberta; 
(b) ÁREA DESCONHECIDA; 
(c) Área oculta; 
(d) Área cega. 
 
 
Questão 3 – (aula 10) – Ao observar um andamento físico e mental de energia e movimento entre 
os negociadores verificamos que suas ações assemelham-se a uma dança e por isso mesmo recebem 
o nome de “a dança dos negociadores”. Ela possui 5 passos. Nesse caso, qual das fases a seguir está 
relacionada com os procedimentos de pequenos passos, conciliando, andando em círculos? 
( ) existe um movimento onde as partes se revezam entre a posição de líder e de seguidor, porque 
seu objetivo é simplesmente chegar junto ao destino – um acordo mutuamente satisfatório! 
( ) É necessário que esse passo seja feito de forma discreta, uma intenção feita de maneira suave, 
antecedida por expressões de bom humor, e se possível com formulação de piadas de bom gosto 
como forma de suavizar o ato de abandono.. 
( ) Pedir ou exigir é uma forma de requerer o que se quer, sem a necessidade de justificar. Existe o 
perigo de o outro lado em vez de ceder, endurecer o conflito. A pressão exercida é uma maneira 
dura e agressiva para a maioria dos não americanos. Além disso, é um passo arriscado. Grande parte 
dos negociadores prefere uma abordagem mais suave. 
( ) Perguntar é uma determinada maneira natural de se mover em uma negociação. (“Por favor, 
fale-me sobre...”; “Por favor, explique-me...”). Ao responder às perguntas, o outro lado é compelido 
à solução esperada. É possível que esse movimento seja interpretado como renúncia, é um 
movimento muito mais suave do que o empurrão. 
( X ) Existem momentos em que nenhuma das partes em uma negociação consegue se mexer 
ou alterar a posição do outro. Nenhum dos lados consegue apresentar uma alternativa que 
seja atraente. Nesse ponto, é o momento de se fazer uma proposta. Outra tática usada é 
examinar as vantagens de um recurso, cuja intenção é evitar a surpresa de que tal 
procedimento não foi empenhado o suficiente em buscar uma solução que satisfaça os dois 
lados. Dessa forma a única maneira de superar o impasse são pequenas concessões de ambas 
as partes. 
 
 
Questão 4 – (aula 12) – Ser um negociador de nível mundial significa atuar com a multiplicidade 
de acordos que vêm acontecendo internacionalmente. Isto expressa que a negociação empresarial 
internacional poderá admitir as mais diversas configurações. Além de investimentos diretos no 
exterior, as organizações multinacionais estão crescendo na sua participação. Em qual dos acordos 
abaixo está a definição de projetos turnkey? 
(X ) São contratos negociados com o objetivo de construir uma instalação operacional que 
transfere ao dono, uma vez concluídas e aptas a funcionar. O contratante é o responsável pela 
entrega dos materiais, equipamentos, mão de obra e pessoal de gestão para realizar 
totalmente o projeto. 
( ) São acordos negociados em que uma empresa paga à outra para a realização de parte do 
processo de produção na manufatura de um produto. 
( ) São acordos entre duas ou mais organizações que dividem o domínio de uma empresa ou 
empreendimento; 
( ) São acordos negociados de uma empresa à outra, os direitos concedidos para o uso de 
determinado ativo, em troca do pagamento de taxas, como exemplos podem mencionar os 
seguintes: marcas comerciais, patentes, direitos de autor ou know-how. 
( ) compreendem diversos tipos de financiamento negociados 
( ) São acordos negociados onde uma empresa é remunerada por outra, na maioria das vezes de 2% 
a 5% das vendas, a fim de proporcionar know-how de gestão para realizar as tarefas correspondentes 
a esta área. 
 
Questão 5 – (aula 10) - Ao elaborar um planejamento um bom negociador deverá limitar: 
(a) Os pontos máximos 
(b) OS PONTOS MÁXIMOS E MÍNIMOS 
(c) Somente os pontos mínimos, pois os máximos são vantagens 
(d) Não é necessário a definição de limites. 
 
Questão 6 – A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de negociar com a utilização de 
perguntas é: 
( ) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes; 
( ) fazer várias perguntas de forma contínua para manter o outro lado ocupado em responder evita 
que ele tenha tempo para analisar as implicações de suas respostas; 
( ) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útil para informar ao outro que a proposta 
apresentada não foi aceita; 
( X ) fazer perguntas que contenham auto elogios pode ser útil para que a outra parte nos 
respeite adequadamente. 
 
Questão 7 – (aula 11) - Durante uma negociação multilateral é possível que cada participante 
adquira papéis distintos. O participante que apresenta como comportamento a busca pelo 
estabelecimento de um acordo, mantendo-se neutro é conhecido pelo nome de: 
( ) dirigentes; 
( X ) CONDUTORES; 
( ) defensores; 
( ) navegadores. 
 
Questão 8 – (aula 11) A cada dia o ambiente das negociações está ficando mais complexo. A 
participação em joint ventures faz com que as empresas que desejarem sobreviver tenham que se 
ajustar ao ambiente da melhor maneira possível. Nesse caso, joint venture significa: 
(a) a incorporação de uma empresa pela outra, onde a incorporada desaparece; 
(b) a expansão do mercado de uma empresa que assume projetos que até então nunca tinha 
assumido 
(c) uma parceria entre o Estado e a iniciativa privada. 
(d) ALIANÇAS ENTRE DUAS OU MAIS EMPRESAS PARA A ENTRADA EM NOVOS 
MERCADOS OU NEGÓCIOS; 
 
 
 
ESCREVA SUA RESPOSTA DISCURSIVA NA PRÓPRIA PROVA 
 
II – Questão discursiva – aula 7 (valor 2,0 pontos) 
Questão 1 - Normalmente, existem muitas alternativas para se chegar a um acordo possível. 
Conhecer a ZOAP é fundamental para o sucesso de uma negociação. Nesse sentido, como uma 
ZOAP estreita interfere no processo de negociação? 
R: Na zoap estreita existem pequenas possibilidades de acordo em uma negociação.