GABARITO AD2 NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DECISÓRIO

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro 
Curso de Administração 
 
Avaliação a Distância – AD2 
Período - 2015/2º 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova 
 
Aluno (a): ______________________________ Matr.: _____________ 
 
Questão 1 – (Aula 1 – Valor: 3,0 pontos) - Renata trabalha em uma pequena empresa de 
confecção de gravatas e está fechando a venda com um cliente francês que quer comprar 70% 
desde que Renata apresente pessoalmente o produto. O Comprador fez esse pedido porque ele 
quer conferir a textura do tecido e o acabamento do produto. Ao levar a proposta para o dono 
da confecção Renata foi advertida por buscar um comprador de fora do país, uma vez que a 
empresa não possui recursos para custear a viagem de Renata para a França. 
 
A partir da aula 1 (pagina 13) responda as seguintes questões (1 ponto cada): 
 
1.1) Identifique as situações conflitosas deste caso. 
R: a - O comprador quer que o produto seja apresentado pessoalmente a ele e a 
empresa não tem como desembolsar recursos para a viagem. 
b – O Chefe de Renata não gostou dela ter negociado com um cliente de fora do país. 
 
1.2 - Continue escrevendo a história para que ela tenha um desfecho ganha-ganha. 
R: o aluno deverá escrever um desfecho onde tanto o vendedor quanto o comprador 
tenham suas necessidades satisfeitas e ambos saiam ganhando com a situação. 
 
1.3 – Continue escrevendo a história para que ela tenha um desfecho perde-perde. 
R: O aluno deverá escrever um desfecho onde tanto o vendedor quanto o comprador 
saem insatisfeitos quando a negociação não foi finalizada. 
 
Questão 2 – (Aula 1 – Valor: 1,5 ponto)- Por que é importante conhecer os possíveis 
desfechos de uma negociação? 
R: O aluno deverá mostrar que a partir do conhecimento dos desfechos o negociador se 
prepara para atuar e reagir em cada um deles. 
 
Questão 3 – (Aula 1 – Valor: 4,0 pontos)- A turma do 8º do Curso de Administração de uma 
universidade pública está organizando a formatura que acontecerá no final do ano. Apesar de 
todos os 30 alunos da turma terem pago integralmente a formatura, 6 alunos não conseguiram 
completar o curso a tempo. Ana é a presidente da Comissão de formatura e para negociar com 
a reitoria a formatura seguiu os seguintes passos: 
Continue escrevendo a história de acordo com os estágios do planejamento descritos na 
aula 2 na pagina 46 e de forma que sejam apresentados (1 ponto cada): 
2.1 – O Planejamento – R: o aluno deverá apresentar uma história que evidencie a busca 
de informações, além de evidenciar pelo menos 3 dos pontos abaixo: 
• descrever o que se procura alcançar; 
• delimitar suas fronteiras ou que limite não será ultrapassado; 
• determinar sua oferta inicial; 
• traçar cenários e suas opções em situação de insatisfação; 
• coletar e processar informações para compreender de que forma o outro lado 
abordará a negociação; 
• coletar e processar dados coletados, com o objetivo de decidir como apresentá-la para 
atingir suas finalidades; 
• elaborar e sugerir uma agenda de argumentos. 
2.2. – A fase inicial – R: O aluno deverá apresentar uma história onde Ana expões seus 
objetivos e ouve o que a outra parte tem para propor 
2.3. – A fase de barganha – R: Nessa fase o aluno deverá apresentar as possíveis 
concessões feitas por cada lado. 
2.4. – A fase final de implementação – R: nessa fase o aluno deverá apresentar uma 
história que apresente pelo menos dois itens dos listados a seguir: 
 reexaminar o que foi acordado, 
 devera elaborar o contrato ou acordo, 
 desfazer dúvidas e imprecisões e 
 concluir as ideias deixadas inacabadas em conflitos anteriores. 
 Os envolvidos devem comemorar a finalização de uma negociação vitoriosa. 
 
Questão 4 – (Aula 2 – Valor: 1,5 ponto)- Por que é importante seguir esses estágios do 
planejamento para o sucesso de uma negociação? (1,5 ponto) 
R: O aluno deverá apresentar uma resposta que apresente pelo menos uma das ideias 
de que estes estágios auxiliam no alcance de uma negociação exitosa porquê: 
 o negociador se prepara para a negociação, 
 não atua impulsivamente e 
 tem informações para argumentar com seu opositor.