AP1-NegociaçãoEProcessoDecisório -2013-1

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro
Curso: Administração
Avaliação Presencial 2 – AP2
Período - 2013/1º
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova
ALUNO: MATR:
I) AULA 7 – OBSERVE AS FRASES A SEGUIR E COLOQUE (V) PARA AS VERDADEIRAS E (F) PARA AS FALSAS (1 ponto cada):
( V ) O resultado da maioria das negociações distributivas é uma média do que é oferecido no primeiro momento. Devemos esperar a outra parte oferecer, para tirarmos proveito dessa situação.
( V ) Não mudar o planejamento, não expor seus objetivos antes do necessário, nunca expor o ponto de desistência faz parte da negociação distributiva.
( V )Proporcionar incerteza ao negociar pode ser benéfico porque a outra parte se tornará insegura em relação ao nosso propósito. Devemos ter o devido cuidado para não revelar demais e proporcionar informações que motivem uma tomada de decisão da outra parte ao participar de uma negociação distributiva.
( F ) A negociação distributiva deve ser utilizada sempre que objetivamos manter um relacionamento de longo prazo com a outra parte.
II – MARQUE COM UM (X) A ÚNICA ALTERNATIVA CORRETA 
(1 ponto cada):
Aula 8 - A negociação integrativa é uma forma de negociação que ganhou muitos adeptos nos últimos anos. Nesse sentido, fazem parte da negociação integrativa.
( ) optar por fazer uma concessão mesmo que ela seja prejudicial para a empresa;
( ) apresentar inicialmente questões complexas e difíceis para causar uma boa impressão ao outro negociador e gerar uma relação de confiança;
(X ) convocar uma terceira pessoa para resolver os problemas que não foram resolvidos durante a negociação;
( ) ser utilizada em qualquer tipo de negociação, pois é a solução para todos os problemas.
b) Aula 10 – A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de negociar com a utilização de perguntas é:
( ) fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes;
( ) fazer várias perguntas de forma contínua para manter o outro lado ocupado em responder evita que ele tenha tempo para analisar as implicações de suas respostas;
( ) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útil para informar ao outro que a proposta apresentada não foi aceita;
( X ) fazer perguntas que contenham auto elogios pode ser útil para que a outra parte nos respeite adequadamente.
c) Aula 11 – Durante uma negociação multilateral é possível que cada participante adquira papéis distintos. O participante que apresenta como comportamento a busca pelo estabelecimento de um acordo, mantendo-se neutro é conhecido pelo nome de:
( ) dirigentes;
( X ) condutores;
( ) defensores;
( ) navegadores.
III – RESPONDA (1,5 ponto cada)
a) Aula 9 – é muito importante que as partes reúnam, troquem e avaliem informações sobre a situação e o objeto da negociação antes que seja tomada qualquer decisão. A janela johari pode ser utilizada para ilustrar essas informações. Nesse caso, quais os elementos que colocamos na janela johari?
Colocamos na janela johari os elementos que conhecemos sobre a outra parte e o conhecimento que a outra parte tem sobre nossas intenções. Esses elementos distribuídos na janela johari são:
_ área aberta (arena de negociação)
_ área oculta (o que conhecemos e o que a outra parte desconhece)
_ área cega (o que a outra parte conhece e que não conhecemos)
_ área desconhecida ( ambas as partes desconhecem as informações)
b) Aula 12 – As negociações em nível mundial ocorrem através de uma multiplicidade de acordos e um desses acordos são os projetos turnkey. Nesse caso, o que são projetos turnkey?
Projetos turnkey são contratos negociados com o objetivo de construir uma instalação operacional que se transfere ao dono, uma vez concluída. O contratante é o responsável pela entrega dos materiais, equipamentos, mão-de-obra e pessoal de gestão para realizar totalmente o projeto.