GABARITO AP2

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Avaliação Presencial – AP2
Período - 2012/1º
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenadora: Márcia Cristina Rodrigues Cova
ALUNO: MATR:
OBS: Esta avaliação deverá ser preenchida por caneta azul ou preta;
As avaliações respondidas a lápis não serão corrigidas;
Desligue o celular no momento da avaliação;
Não será permitido qualquer tipo de consulta;
I) MARQUE A ÚNICA RESPOSTA CORRETA. (VALOR: 1 PONTO CADA)
(aula 7) A situação em que um comprador e um vendedor negociam sobre o preço do objeto, e aquele que negociar com mais competência obtém uma vantagem hipoteticamente contínua a custa do outro lado é conhecida na teoria dos jogos como:
Jogo de soma fixa
Jogo de partes financeiras
Jogo de diferenças contínuas
Jogo de quantidades desejadas
(aula 7) Uma boa negociação não é aquela que se tem o ganho máximo, mas o melhor ganho possível. Para que tal objetivo seja alcançado é importante que a ZOAP seja estipulada. Nesse caso ZOAP significa:
Ponto onde identificamos a partida da negociação 
É o momento em que temos mais condições para negociar
São as várias alternativas para um acordo 
É o ponto em que surgem as dificuldades da negociação
(aula 8) A realidade velada é uma das táticas integrativas que proporcionam uma forma de aplicar de maneira correta os princípios básicos da negociação integrativa. Nesse caso, o que significa realidade velada?
Demonstrar nossas verdadeiras intensões
Demonstrar desinteresse diante da negociação
Ocultar as verdadeiras intensões
Observar atentamente se as condições impostas estão sendo aceitas pelo outro negociador.
(aula 9) Em uma negociação, o movimento é um elemento fundamental. Assim, ela só deveria ser iniciada quando se podem ter expectativas de que ambos os lados estarão mais próximos ao longo do processo. A primeira etapa desse processo é o aquecimento, que significa:
É o trabalho em conjunto para encontrar soluções construtivas para o conflito;
É a troca de informações e avaliações sobre a situação e o objeto da negociação, antes que seja retomada qualquer decisão;
É a apresentação das questões que serão discutidas mais adiante, com exceção de alguma que possa ser guardada, propositalmente;
É a transmissão de informações durante a discussão entre as partes, utilizando palavras restritivas como: se, talvez, dependendo, poderia etc.
(aula 10) Ao elaborar um planejamento um bom negociador deverá limitar:
Os pontos máximos 
Os pontos máximos e mínimos
Somente os pontos mínimos, pois nos máximos tudo são vantagens
Somente um ponto máximo para a negociação
(aula 10) Ao observarmos uma negociação sendo colocada em prática podemos destacar alguns movimentos como “empurra” e “puxa”. A esses movimentos damos o nome de:
A dança dos negociadores
Acordos bilaterais
Movimentos decrescentes 
Diálogos movimentados
(aula 11) A cada dia o ambiente das negociações está ficando mais complexo. A participação em joint ventures faz com que as empresas que desejarem sobreviver tenham que se ajustar ao ambiente da melhor maneira possível. Nesse caso, joint venture significa:
a incorporação de uma empresa pela outra, onde a incorporada desaparece;
a expansão do mercado de uma empresa que assume projetos que até então nunca tinha assumido
uma parceria entre o Estado e a iniciativa privada.
alianças entre duas ou mais empresas para a entrada em novos mercados ou negócios;
(aula 12) Alguns elementos culturais interferem nas negociações internacionais. A orientação no relacionamento é um deles e pode:
Ser mais individualista para os europeus ocidentais
Ser mais individualista para os sul-americanos
Ser mais coletiva para os orientais
Não influencia o direcionamento de uma negociação.
II) QUESTÃO DISCURSIVA (VALOR: 2 PONTOS)
(aula 10) Saber ouvir é um aspecto importante da arte de dialogar. Como a escuta ativa pode ajudar a negociação e como colocamos em prática a escuta ativa?
R: Ela reduz a possibilidade de mal-entendidos, facilita o nosso entendimento do que escutamos e serve de espelho para o outro lado. A escuta ativa não consiste somente em prestar atenção no que está sendo dito pela outra parte. Ela necessita de interação. Colocamos em prática a escuta ativa fazendo perguntas à outra parte e oferecendo um resumo do que foi conversado.