Aula 2 - Gestão da Demanda

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Prof Raquel Flexa
GESTÃO DA DEMANDA
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PRINCIPAIS ELEMENTOS DA GESTÃO DA
DEMANDA I
Comunicação
com o
Mercado
Previsão de
Demanda
Influência
sobre o
Mercado
Promessa
de Prazos
Priorização
e Alocação
Gestão de
Demanda
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PRINCIPAIS ELEMENTOS DA GESTÃO DA
DEMANDA II
 Habilidade para prever a demanda
 Base de dados históricos de vendas
 Informações que expliquem variações de vendas
 Utilização de modelos matemáticos
 Canal de comunicação com o mercado
 O pessoal que mantém contato com os clientes (vendedores e 
representantes) têm que trazer informações dos clientes e do mercado 
para a empresa, em base contínua e permanente
 Poder de influência sobre a demanda
 Tanto sobre a demanda já manifesta (negociação de data de entrega por 
exemplo) e demanda futura (incentivando vendedores a ofertar 
determinado mix aos clientes que melhor se adequa a capacidade 
instalada)
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PRINCIPAIS ELEMENTOS DA GESTÃO DA
DEMANDA III
 Habilidade de prometer prazos
 Garantir desempenho em confiabilidade de entregas
 Habilidade de priorização e alocação
 No caso de não haver produtos disponíveis suficientes 
para atender à todos os clientes, é preciso definir qual 
deles serão atendidos total ou parcialmente e quais 
terão que esperar. Essa decisão é de responsabilidade da 
área comercial.
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GESTÃO DA DEMANDA E MPS FORMANDO UM
PROCESSO INTEGRADO
Sales and
Operations
Planning
(S&OP)
MPS/RCCP
MRP/CRP
PUR/SFC
Prod./Capac
Agregado
Planejam Planejam.
Agregado
de Vendas
Plano
Detalhado
de Vendas
Outras
Decisões
de Vendas
Orçamento
Outras
Decisões
Financeiras
Fluxo
de Caixa
Detalhado
Outros
Planos
Funcionais
Marketing/VendasManufatura Finanças
Processo
de MPS e
Gestão de
Demanda
Um dos principais 
resultados da 
gestão da 
demanda, é a 
elaboração de 
um Plano de 
Vendas que seja 
coerente com o 
Plano Mestre e 
que seja a base 
para orientar as 
ações da área 
comercial
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PRINCIPAIS PROCESSOS DE GESTÃO DA
DEMANDA
 Processo de previsão de vendas
 Processo de cadastramento de pedidos
 Processo de promessa de data de entrega
 Processo de definição e avaliação do nível de 
serviço ao cliente
 Processo de distribuição física dos produtos 
aos clientes 
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PROCESSO DE PREVISÃO DE VENDAS
 Previsão de vendas nunca é 100% correta
 As incertezas provém de 2 fontes:
 Mercado, que dado a sua natureza, pode ser bastante 
instável e de baixa previsibilidade
 Afeta tanto a empresa como seus concorrentes
 Sistema de previsão, que com base em informações 
coletadas no mercado e em dados históricos, gera uma 
informação que pretende antecipar a demanda futura
 A qualidade do sistema de previsão de vendas é que fará 
diferença diante de seus concorrentes
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SISTEMAS DE PREVISÃO DE VENDAS I
 Conjunto de procedimentos de coleta, tratamento 
e análise de informações que visa gerar uma 
estimativa de vendas futuras, medidas em 
unidades de produtos (ou família de produtos) em 
cada unidade de tempo (semanas, meses e etc)
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SISTEMAS DE PREVISÃO DE VENDAS II
 Principais informações que devem ser considerados pelo sistema:
 Dados históricos de vendas, período a período
 Informações relevantes que expliquem comportamentos atípicos das vendas passadas
 Dados de variáveis correlacionadas às vendas que ajudem a explicar o comportamento das 
vendas passadas
 Situação atual de variáveis que podem afetar o comportamento das vendas no futuro ou 
estejam a ele correlacionadas
 Previsão da situação futura de variáveis que podem afetar o comportamento das vendas no 
futuro ou estejam a ele correlacionadas
 Conhecimento sobre a conjuntura econômica atual e previsão da conjuntura econômica no 
futuro
 Informações de clientes que possam indicar seu comportamento de compras futuras
 Informações relevantes sobre a atuação de concorrentes que influenciam o comportamento 
das vendas
 Informações sobre decisões da área comercial que podem influenciar o comportamento das 
vendas
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SISTEMA DE PREVISÃO DE VENDAS III
(GENÉRICO)
Dados
históricos de
vendas
Informações que
expliquem
comportamento
atípico
Dados de
variáveis que
expliquem as
vendas
Tratamento estatístico
dos dados de vendas e
outras variáveis
Tratamento estatístico
dos dados de vendas e
outras variáveis
Informações de
clientes
Informações da
conjuntura
econômica
Informações de
concorrentes
Decisões da área
comercial
Outras informações
do mercado
Outras informações
do mercado
Tratamento das
informações disponíveis
Tratamento das
informações disponíveis
Previsão de vendasPrevisão de vendas
Reunião de Previsão
Comprometimento das áreas
envolvidas
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PREVISÃO DE VENDAS
DE CURTO PRAZO I
 Geralmente até cerca de 4 meses
 Considera-se que as mesmas tendências de crescimento 
ou declínio observadas no passado recente, devem 
permanecer no futuro, assim como sazonalidade ou 
comportamento cíclico observadas no passado
 Técnica de Projeção – Modelos Temporais
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HojePassado Futuro
Vendas
tendência no passado
ciclicidade no passado
tendência projetada
no futuro
ciclicidade projetada
no futuro
Vendas
vendas reais
sazonalidade
tendência
Projetando as vendas futuras com base
nos dados do passado
Decomposição das vendas passadas 
em tendência e sazonalidade
PREVISÃO DE VENDAS
DE CURTO PRAZO II
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PREVISÃO DE VENDAS
DE MÉDIO PRAZO
 Adoção de modelos causais ou de explicação
 A hipótese é de que as relações que haviam no passado 
entre as vendas e outras variáveis, continuam a valer no 
futuro
 A idéia é que procuremos estabelecer as relações entre 
vendas no passado e outras variáveis que expliquem seu 
comportamento
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PREVISÃO DE VENDAS
DE LONGO PRAZO
 Geralmente consideram-se vários anos
 Mudanças tecnológicas, de design ou a introdução de 
produtos substitutos podem alterar as relações 
anteriormente estabelecidas.
 Adotamos a hipótese de que o futuro não guarda relação 
direta com o passado
 A previsão deve ser derivada da opinião de especialistas, 
que utilizam métodos específicos para chegar a um 
consenso sobre essas opiniões.
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REQUISITOS PARA UMA BOA
PREVISÃO DE VENDAS I
 Conhecer os mercados, 
suas necessidades e 
comportamentos
 Clientes de um mesmo 
segmento que compram os 
mesmos produtos devem ter as 
mesmas necessidades e 
comportamentos
Famílias de produtos
Fa
m
íli
as
 d
e 
cl
ie
nt
es
A1
A2
A3
A4
An
F1 F2 F3 F4 Fn
Pares
Produto/mercado
Pares
Produto/mercado
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REQUISITOS PARA UMA BOA
PREVISÃO DE VENDAS II
 Conhecer os produtos e 
seus usos
 Para fazer boas previsões é 
necessário conhecer bem os 
produtos e como são utilizados 
pelos clientes.
 Uma informação importante é 
a situação do produto em 
relação a seu ciclo de vida
Vendas
tempo
Introdução
Crescimento Maturidade
Declínio
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REQUISITOS PARA UMA BOA PREVISÃO
DE VENDAS III
 Saber analisar os dados históricos
 Dados históricos de vendas, considerando às quantidades e momentos em 
que o cliente gostaria de receber o produto, não às quantidades e datas 
efetivas de entrega
 Conhecer a concorrência e seu comportamento
 Conhecer as ações da empresa que afetam a demanda
 Formar uma base de dados relevantes para a previsão
 “Inteligência de Mercado”
 Documentar todasas hipóteses feitas na elaboração da 
previsão
 Trabalhar com fatos e não apenas com opiniões
 Articular diversos setores para a elaboração da previsão
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PROMETENDO PRAZOS DE ENTREGA
 Garantir o desempenho em confiabilidade de entrega
 A forma de calcular ou estimar o prazo de entrega de 
determinados produtos varia conforme o tipo de 
produção, ou seja, se os produtos são produzidos para 
estoque, se são produzidos sob encomenda ou se são 
montados contra-pedido.
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PROMETENDO PRAZOS DE ENTREGA
PRODUÇÃO PARA ESTOQUE
 Utilizar o cálculo do disponível para promessa (DPP)
 Os dados considerados são:
 Estoque de produtos finais disponíveis
 A produção planejada dos produtos finais no 
horizonte de planejamento (MPS)
 Pedidos já colocados pelos clientes
DPP = Prod.Planejada – (pedidos colocados até o próximo 
período de produção planejada)
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EXERCÍCIO GESTÃO DA
DEMANDA
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DESCRIÇÃO DA EMPRESA
 Empresa do setor de telefonia celular
 Produtos
 Planos pré-pagos
 Planos pós-pagos
 Planos empresariais
 Aparelhos celulares
 Pioneira e Líder em seu mercado
 Sofrerá os impactos da regra da Anatel na 
qual é definido que os usuário podem migrar 
de operadora sem mudar sem número
 Estão redefinindo sua forma de gerir a 
demanda frente a este novo cenário
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EXERCÍCIO
 Proponha ações relacionados com a gestão da demanda 
que tratem o novo ambiente, no que tange aos seguintes 
pontos:
 Previsão de demanda (vai cair, se manter, ou aumentar? 
Por quê?)
 Influência sobre o mercado (todo o mercado e não 
somente os seus clientes) (como atuar para alterar a 
demanda?)
 Comunicação com o mercado (como coletar dados do 
mercado que me auxiliem na previsão de demanda?)
 Avaliação do nível de serviço (avaliação de nível de 
serviço se torna mais ou menos importante? Por quê? O 
que fazer com os resultados?)
 Priorização e alocação (Qual será o foco da equipe de 
vendas?)