negociação - tecnicas

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Universidade Anhembi MorumbiIntrodução à Negociação2
Introdução à negociação
Objetivos
• Conceituar e Contextualizar “negociação”;
• Reconhecer a negociação como prática cotidiana;
• Discutir a importância da preparação nos processos de negociação. 
Introdução
Possivelmente, hoje mesmo, você já negociou algo com alguém, com seu chefe, seus 
pares, seus familiares, amigos ou até mesmo desconhecidos. Negociação é uma atividade 
presente em nossas vidas, está no nosso cotidiano e a cada dia, esta atividade se torna mais 
complexa, pois com a globalização, o ato da negociação ganhou proporções internacionais. 
Mas enfim, o que é negociação?
Dado a relevância conquistada pelo tema, tornou-se um campo de estudo importante em 
administração, tendo sido recebido reconhecimento pelos trabalhos e estudos de alguns 
Premio Nobel, como por exemplo: Nash (ver evento FEA - http://www.fea.usp.br/noticias.
php?i=571) para tanto, devemos entender o que é negociação. Vejamos alguns conceitos 
para o termo:
“ Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de 
quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980)
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma 
decisão conjunta” (Ficher e Ury, 1985)
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“ Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável 
sobre diferentes idéias e necessidades” (Accuff, 1993)
“Todos nós negociamos”. “Negociamos para satisfazer nossas necessidades” (Mills, 1993)
Dessa forma, poderíamos definir negociação, como o meio pelo qual os indivíduos buscam 
chegar a um melhor resultado sobre algum tema ou assunto, ou a forma como eles 
solucionam suas diferenças e conflitos.
 
Ao termos apresentado algumas definições sobre o que é negociação podemos lembrar das 
diversas situações de negociação que vivenciamos no nosso dia-a-dia desde as mais simples 
como, o choro de um neném querendo algo, a viagem desejada por seu cônjuge, o preço 
que você negociou na feira, o desconto que o cliente te pediu, aquele aumento que você 
buscou negociar com seu superior; chegando as mais complexas, como, negociações para 
definição de candidatos em um partido, tratados entre empresas, tratados internacionais 
entre países, dentre outras negociações. 
 
Entendemos agora a complexidade e a natureza constante da negociação em nossas vidas e 
da própria sociedade. Mas, enfim, por que, como e quando negociarmos?
Embora negociação seja um tema atual nas organizações, com diversos cursos e 
treinamentos, podemos lembrar que essa atividade não é tão recente assim. 
Vamos relembrar da antiga prática de escambo, onde alguém que tinha café em excesso, 
por exemplo, trocava parte de seu estoque com outro que tinha arroz em excesso e com isso 
ambos obtinham os dois tipos diferentes de mantimentos. Contudo, para que se realizasse 
esse escambo eles deveriam negociar as quantidades relativas de um produto e outro, 
alcançando equidade na troca, pois, cada parte buscava sair satisfeito da troca.
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Assim, buscamos negociar para conseguir alcançar algo que desejamos, nossa satisfação ou 
interesse. Por todas estas razoes é que observamos a importância da negociação para vida 
profissional ou pessoal. Assim buscamos melhorar nossas habilidades como negociadores, 
entendendo as melhores formas de nos prepararmos para uma negociação de sucesso.
Nesse sentido, cabe questionarmo-nos “como se preparar para uma negociação?” 
Primeiramente temos que conhecer os 2 principais tipos de negociação: a distributiva e a 
integrativa.
Negociação distributiva 
Para entendermos a negociação distributiva, pensemos em uma soma fixa onde cada uma 
das duas partes tentam maximizar seus ganhos, fazendo assim com que a outra parte 
minimize seus ganhos ou até tenha prejuízos. Esse tipo de negociação é frequentemente 
chamado de ganha-perde e é natural que como resultado a relação entre as partes seja de 
pouco tempo.
Podemos exemplificar com duas pessoas querendo comer um bolo, que acabou de sair do 
forno e ambas sabem que quanto maior for o pedaço de uma, menor será o da outra, uma 
relação direta de proporções. 
 
No ramo de negócios, podemos citar como exemplo a empresa Beta que quer vender 1.000 
unidades do produtos X para empresa Alfa por R$ 2,00/uni, enquanto que a empresa Alfa 
só quer pagar R$ 1,70/uni e com isso elas começam um verdadeiro cabo-de-guerra, até 
que alguma ceda no preço e aceite os termos da outra parte.
 
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Para obter sucesso nesse tipo de negociação, devemos ter em mente alguns pontos 
importantes:
• A informação é uma arma fundamental nesse tipo de negociação, o quanto menos 
a outra parte souber dos seus interesses, necessidade e motivos, melhor você poderá 
trabalhar na negociação;
• Quanto mais você souber sobre os interesses, as restrições, as dificuldades, condições e 
etc, da outra parte, terá mais “armas” para ter sucesso na negociação;
• Grande parte das negociações depende da primeira oferta ou reivindicação feita pelas 
partes, elas costumam definir o nível dos acordos, por isso tome muito cuidado nesta 
etapa;
• Por fim, tome cuidado com a sua agressividade ou ganância, pois a outra parte pode 
desistir da negociação, não fazendo acordo algum.
 
Negociação Integrativa
Neste tipo de negociação as partes negociam para dividir o valor e cooperam para que 
ambas tenham ganhos. Uma parte negocia buscando o máximo de ganhos conjunto com 
a outra parte. Esse tipo de negociação é conhecida como ganha-ganha e é normal que a 
relação entre as partes seja duradoura. 
Podemos usar o exemplo anterior para demonstrar esse tipo de negociação, onde a empresa 
Beta e Alfa ao invés de tentar ganhar em todos os sentidos, elas fazem trocas sobre o que 
é menos importante para uma e para outra. No caso dessa negociação a empresa Beta 
venderia a R$ 2,00/uni, entretanto, ela daria um prazo maior para pagamento e um menor 
tempo de entrega para a empresa Alfa, assim ambas as partes teriam feito concessões e 
ganhos, buscando ambas saírem satisfeitas da negociação.
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Para tentar obter o máximo de ganho entre ambos é importante deixar claro quais são suas 
intenções, quais pontos são mais importantes, explicitar quais são seus interesses, e buscar 
maneiras criativas para extrair soluções que atendam o máximo de interesses de ambas as 
partes.
Perigo das barganhas com posições
Em uma negociação, trabalhar com posições é arriscado, pois você pode se prender tanto 
na sua posição que cria mecanismos e argumentos para defendê-la. Você enfatiza tanto a 
sua posição que tende a fechar-se nela, buscando defende-la do que entende ser ataques 
da outra parte, e assim, resistir à possibilidade de alterar sua posição inicial. Com isso você 
conduz a negociação para o interesse de defender sua posição e não mais para o interesse 
inicial da própria negociação em si, ou seja, de alcançar o melhor resultado. Podemos 
citar dois exemplos, um mais simples, vivenciado no cotidiano das pessoas e outro mais 
complexo, envolvendo negociações internacionais.
Caso I (cotidiano) 
Um filho vai ao shopping no sábado anterior ao dia dos pais, buscando comprar o presente 
do seu pai, pois não houve oportunidade de ir durante a semana. Chegando ao shopping 
verificou que o estacionamento estava lotado, mas como não havia outra alternativa, decidiu 
aguardar alguém sair para estacionar seu carro. 
Enquanto rodava com seu carro no estacionamento,viu um casal que se direcionava a 
um carro, possivelmente para sair, então buscou posicionar-se de uma forma que o casal 
pudesse retirar o carro e assim ele estacionar o dele. Contudo, enquanto o casal retirava o 
carro chegou outro carro com uma mulher que se aproximou da vaga também. 
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Quando o carro saiu da vaga, ambos os carros que aguardavam tentaram estacionar e 
ficaram em uma posição que fazia com que nenhum conseguisse entrar na vaga, pois o 
outro estava com parte do carro no local. 
Os dois motoristas começaram a discutir e cada qual a defender sua posição, acreditando 
que tinha o real direto de estacionar naquela vaga. Ambos argumentavam sobre o caso, 
de uma parte o jovem argumentava que estava aguardando aquela vaga a mais tempo, 
de outro lado a mulher argumentava que ele não havia indicado que iria estacionar 
naquela vaga e que ela estava em uma posição melhor para estacionar. Discutiram 
durante muito tempo até que o jovem decidiu ir embora do shopping, enquanto ele saia do 
estacionamento verificou que havia diversas vagas livres que ele não havia visto pois estava 
a mais de uma hora negociando o direito com a mulher.
Ambos esqueceram o motivo de estarem negociando a vaga, centralizaram-se tanto na 
posição que não viram que poderiam estacionar em outra vaga livre.
Caso II (negociações internacionais) 
Reuniões entre a União Soviética e os Estados Unidos na gestão do então presidente 
americano John Fitzgerald Kennedy. 
Ambos vinham de discussões sobre suspensões abrangentes dos testes nucleares e 
decidiram que cada um deveria fazer inspeções no território do outro. Foi nesse ponto que 
eles entraram em um impasse; qual a quantidade ideal para essas inspeções? A União 
Soviética acreditava que o ideal era três inspeções, enquanto que os Estado Unidos tinham 
uma posição de no mínimo dez inspeções, e assim se iniciou uma grande discussão para 
defender cada posição.
 
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Contudo, eles pensaram pouco nos interesses da negociação, em nenhum momento foi 
citado como seriam as inspeções, eles não sabiam se as três inspeções sugeridas pela 
União Soviética eram a cada três meses, nem se as dez inspeções dos EUA era a cada um 
ano, tampouco se duraria 1 dia ou 2 semanas de inspeções. Com isso eles focaram tanto 
as posições que esqueceram de verificar as verdadeiras intenções da negociação, que era 
sobre a suspensão dos testes nucleares.
Com esses exemplos, conseguimos verificar o perigo que é barganhar com as posições, 
sendo este outro ponto que você deve levar em consideração no momento de se preparar 
para uma negociação. 
Para auxiliar no sucesso de uma negociação devemos ter claramente a seguinte estrutura de 
negociação:
• Qual é a alternativa à negociação?
• Qual é o mínimo aceitável para um acordo?
• Qual a flexibilidade das partes e quão dispostas estarão a fazer concessões? 
Nesse sentido, quatro conceitos fundamentais serão abordados a fim de atendermos às 
questões anteriores: 
• a MAANA (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo); 
• o Preço de Reserva; 
• a ZAP (Zona de Acordo Possível); 
• a criação de valor por meio de trocas.
Sendo os três primeiros mais utilizados em negociações distributivas e o último em 
negociações integrativas.
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Os quatro conceitos fundamentais para estrutura de uma negociação
MAANA
A MAANA foi desenvolvida por Roger Fisher e William Ury, e nos auxilia caso não haja 
consenso na negociação. Conhecer nossa MAANA significa saber quais as opções e o 
caminho que devemos tomar se não conseguirmos entrar em um acordo naquilo que 
queremos. É fundamental, antes de iniciarmos uma negociação que tenhamos clareza na 
nossa MAANA, para identificarmos se o acordo será satisfatório ou não, pois sem essa 
clareza, podemos recusar um bom acordo, muito melhor do que os outros acordos, por 
termos elevado otimismo. 
MAANAs fortes e fracas
Quando sabemos que a nossa MAANA é fraca, quer dizer, temos poucas ou nenhuma 
opção caso não forem aceitas as nossas condições, ficamos em uma posição de negociação 
desfavorável e saberemos que caso necessite, teremos que fazer diversas concessões para 
finalizarmos o acordo. Em contrapartida, quando temos um MAANA forte, sabemos que 
temos diversas outras opções e alternativas, assim ganhamos poder para negociar situações 
favoráveis.
Contudo, há maneiras de negociar quando sua MAANA é fraca. Você poderia buscar formas 
para melhorar sua MAANA, identificando e buscando outras opções para o fortalecimento 
na sua negociação, ou descobrir quais as fraquezas da MAANA da outra parte, lembrando 
o que falamos anteriormente sobre negociações distributivas, ter informações sobre a outra 
parte é uma enorme vantagem, ou simplesmente enfraquecer a MAANA da outra parte.
Para ajudar a identificar sua MAANA, você pode refletir sobre as seguintes questões.
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1. Quais são suas alternativas a um acordo negociado?
• Identifique sua melhor opção
• Faça uma lista das suas alternativas caso a negociação termine sem um consenso
• Analise essa lista. Qual dessas opções seria a melhor?
2. Como você poderia incrementar sua MAANA? Considere...
• Há algum acordo melhor que você possa fazer com outros fornecedores/parceiros/
clientes?
• Haverá alguma maneira de remover ou alterar alguma restrição que prejudique sua 
MAANA? Qual? Como
3. Escreva qual será a sua “nova” MAANA, caso você consiga aprimorá-la.
Fonte: http://www.elearning.hbsp.org/businesstools/
Preço de Reserva
O preço de reserva é o mínimo que você concordaria para aceitar um acordo, seria seu 
menor ponto favorável em uma negociação, passando deste ponto, seria inaceitável para 
você. O preço de reserva deve ser proveniente da sua MAANA, entretanto, não é a mesma 
coisa. Vejamos um exemplo.
Um empresário paga R$ 500,00 de aluguel para estar em um local próximo ao centro 
comercial de sua cidade, ele está satisfeito com o local, contudo, gostaria de estar mais 
próximos de seus clientes. Para isso ele sabe que precisaria alugar algum ponto no centro 
comercial e com suas análises o máximo que ele aceitaria pagar é R$ 800,00. 
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Ele negocia um contrato com um locatário e o dono do imóvel só aceita R$ 1.000,00 para 
alugar, fazendo com que o empresário desista do acordo, pois seria inaceitável pagar este 
valor, mesmo ficando mais próximos dos clientes.
O empresário tinha uma MAANA de R$ 500,00, que era onde ele tinha o ponto fora do 
centro comercial (sua alternativa), entretanto, para ficar mais próximos dos seus clientes ele 
queria ir para o centro comercial e aceitaria pagar R$ 800,00 para isso, sendo esse valor 
seu preço de reserva. Com esse exemplo identifica-se com clareza o que é sua MAANA e o 
que é seu preço de reserva.
Para ajudar a definir sobre o seu preço de reserva, reflita sobre as questões abaixo:
1. Examine as variáveis que afetam seu valor de reserva
• Qual é o valor, para você, do acordo em pauta?
• Qual a diferença entre ele e sua MAANA?
• Que outros valores ou pessoas envolvidas têm de ser considerados?
• Se houver algum valor financeiro envolvido na negociação, qual é a menor quantia que 
você pode considerar?
• Quais são as condições não-financeiras mínimas que você pode considerar?
2. Avalie as possíveis concessões de temas e interesses.
• Em que tema(s) ou condição(ões) você tem mais interesse?
• Existe alguma interligação entre esses temas ou condições? (Ou seja, obter mais ou 
menos do que você deseja com relação a determinado aspecto lhe dará mais ou menosflexibilidade em algum outro?)
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• Quanto do que você deseja com relação a determinado tema ou condição você poderia 
ceder em troca de outro ponto?
• Existem diferentes combinações de condições que sejam equivalentes em valor para 
você?
3. Explicite os parâmetros do seu preço de reserva
• (As condições ou preço resultantes criam o contexto para você avaliar as diferentes 
propostas.) 
Fonte: http://www.elearning.hbsp.org/businesstools/
ZAP
A ZAP (Zona de Acordo Possível) é o terceiro conceito que iremos utilizar para se preparar 
para uma negociação. A ZAP seria o mais próximo de um acordo onde ambas as partes 
sairiam satisfeitas. Pensamos no nosso preço de reserva, agora pensemos no preço de 
reserva da outra parte, a ZAP estaria entre o meu preço de reserva e o da outra parte. 
Podemos considerar que os preços de reservas de ambos são as extremidades da ZAP. 
Simplificaremos no exemplo a seguir.
Você quer comprar uma casa e segundo suas análises o seu preço de reserva é de R$ 
100.000,00, ou seja, esse valor seria o máximo que você aceitaria pagar para comprar o 
imóvel, claro que o quanto menos para você, melhor. Em contrapartida, o vendedor tem um 
preço de reserva de R$ 85.000,00, quer dizer que ele aceitaria uma oferta de no mínimo 
este valor.
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Qualquer valor entre R$ 85.000,00 e R$ 100.000,00 satisfaria ambas as partes, então a 
ZAP neste caso seria esse intervalo.
Levamos em consideração neste exemplo que ambos não conheciam o ponto de reserva da 
outra parte, informação esta que quando conhecida, traz uma vantagem muito grande para 
parte detentora da informação, pois poderia oferecer exatamente o ponto de reserva da 
outra parte.
Criação de valor por meio de trocas
A criação de valor por meio de trocas é um conceito importante, principalmente nas 
negociação integrativas. A ideia principal deste conceito é obter algo que você considere 
muito importante trocando algo que você considere de menor importância, mas que seja 
algo de muito interesse à outra parte. Podemos utilizar o exemplo da compra do imóvel 
anterior.
A compradora ofereceu R$ 90.000,00 pelo imóvel e a vendedora pediu a quantia de R$ 
95.000,00 para fechar o negócio. Sabemos que ambas estão dentro da ZAP, mas cada qual 
pretende melhorar sua posição. No entanto, têm algumas mobílias na casa, como televisão, 
sofás, cama e etc, mobílias estas que a vendedora não tem interesse em permanecer na sua 
nova casa. Por outro lado a compradora gostaria de não se preocupar em comprar essas 
mobílias, pois está sem tempo para ir comprá-las e já ter-las na casa, economizaria um bom 
tempo para ela. 
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A vendedora identificou a necessidade da compradora e ofereceu a mobília 
junto a casa pelos mesmos R$ 95.000,00, com isso conseguiu fechar o 
negócio.
Algo que não trazia nenhum valor para a vendedora era muito importante 
para a compradora, fazendo até com que ela pagasse o valor que a 
vendedora queria e com isso, ambas as partes saíram extremamente 
satisfeitas da negociação. Podemos dizer que essa é a essência do conceito 
de criação de valor por meio de trocas; trocar algo que não seja tão 
importante para você mas que traga grande valor para a outra parte e por 
fim ambas saiam muito satisfeitas da negociação. 
Com esses quatro conceitos básicos você consegue se estruturar de forma 
mais adequada para iniciar uma negociação. 
Após levado em consideração todas essas etapas da negociação, vejamos 
como é o processo de negociação na figura abaixo:
 
O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
 
 
Para Refletir
Toda negociação envolve pessoas e estas, em 
geral, podem ter dois tipos de interesses, na 
substância e na relação.
A negociação inicia-se para solucionar 
interesses substanciais, o interesse na solução 
do problema em si, mas a negociação também 
pode ter interesses na relação entre as partes. Se 
pensarmos em um comerciante que quer vender 
algo para um cliente e inicia uma negociação, 
este comerciante tem os dois tipos de interesses; 
o substancial, vender a mercadoria, e na relação, 
transformar o cliente em freguês. 
Devemos sempre analisar esses dois tipos de 
interesses antes de iniciarmos uma negociação.
Fonte: Martinelli, Dante P. e Almeida, Ana Paula, Negociação: como transformar confronto em cooperação, São Paulo: Atlas, 2006
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Características de um bom negociador
Para facilitar ao processo de negociação devemos levar em conta o que faz um bom 
negociador para obter sucesso em seus acordos.
• Conformidade entre os objetivos da negociação e metas da empresa
 As metas e rumos da organização devem estar claros para você e quando iniciar-se 
uma negociação, os objetivos e interesses desta, devem estar alinhados com o rumo da 
organização.
• Planejar e se preparar para a negociação 
 Estudar as alternativas, os objetivos a maneira de abordagem, elaborar com clareza a 
sua MAANA, seu preço de reserva, a ZAP e a possível criação de valor na negociação. 
Identificar os mesmo conceitos para a outra parte, afinal, a informação é uma arma 
essencial no processo.
• Utilizar-se das negociações, suas etapas e fases
 Aprender sobre o outro lado nas negociações, tentar identificar seus verdadeiros 
interesses e objetivos a cada etapa da negociação.
• Ser criativo para alcançar soluções
 Conseguir depois de identificar os interesses da outra parte, criar soluções onde ambas 
as partes saiam satisfeitas da negociação.
• Separar pessoas dos problemas
 Buscar resultados para o objetivo da negociação, sabendo que a negociação não 
tem a ver com ele e com a outra parte e sim com a obtenção do objetivo essencial da 
negociação.
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• Reconhecer obstáculos
 Um bom negociador sabe que às vezes as dificuldades não são claras, mas com 
habilidade, busca identificar esses obstáculos para superá-los e ter sucesso na 
negociação.
• Ser reconhecido como alguém honesto e de confiança
 Talvez um dos pontos mais importantes da negociação seja a confiança entre as partes e 
um bom negociador sabe que sua reputação definirá muitos acordos em sua vida.
 Com prática, experiência, treino você pode adquirir essas habilidade e se tornar um bom 
negociador.
Aplicação na prática
CASE 1 – Terceirização da área de Marketing da empresa Beta LTDA
A empresa Beta LTDA é uma pequena empresa do ramo de softwares, ela desenvolve 
aplicativos para celulares e seu faturamento anual é em torno de R$ 500.000,00. Ela 
emprega 10 funcionários, sendo 4 na área de desenvolvimento, 2 na área comercial, 1 na 
área de atendimento ao cliente e 3 nos processos administrativos/financeiros da empresa. 
O mercado de softwares está crescente e consecutivamente estão aparecendo novos 
concorrentes para está área. A Beta verificou que está perdendo marketing share 
(participação no mercado) para esse novos concorrentes. Depois de algumas análises, 
verificou-se que os concorrentes estão com boas estratégias de marketing e estavam em 
evidências nos principais meios de comunicação da área de marketing mobile. 
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Depois de diversas reuniões entre os diretores, constatou-se que eles necessitavam de uma 
inteligência de marketing para recuperar a fatia do mercado que haviam perdido. Contudo, 
eles não sabiam se era melhor contratar uma empresa especializada em marketing ou 
contratar pessoal para isso.
Depois de análises, identificaram duas opções; estruturar uma área de marketing interno na 
Beta ou contratar consultoria especializada nessa área. Verificaramque para estruturar uma 
nova área de marketing na empresa eles gastariam cerca de R$ 8.000,00 para compra de 
móveis e equipamentos e teriam um gasto mensal de R$ 8.000,00 em salários e encargos 
para contratação de 2 pessoas. Tendo esses valores em mente, a Beta foi procurar uma 
empresa que assumisse essa atividade e encontraram a MKToutsourcing.
O sócio da Beta, o Sr. João da Silva, foi negociar com os colaboradores da MKToutsourcing 
um contrato de prestação de serviços. Mas, antes, ele queria preparar-se para esta 
negociação. 
1. Se fosse você no lugar do Sr. João, você conduziria esta negociação para uma 
abordagem do tipo distributiva ou integrativa? Por quê?
2. Usando os conceitos vistos na aula, qual seria a MAANA, o preço de reserva e a criação 
de valor por meio de trocas do Sr. João? 
3. Quais ações o Sr. João poderia adotar para Aumentar sua MAANA? Como ele avaliaria a 
possível MAANA da MKToutsourcing?
Na próxima aula comentaremos sobre o caso da Beta LTDA.
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação2
Estratégia de negociação
Objetivos
• Entender sobre o planejamento estratégico da negociação;
• Discutir sobre o processo e táticas de negociação;
• Abordar pessoas, problemas e como separá-los.
Relembrando
Na primeira aula, descrevemos o caso do Sr. João e deixamos as questões abaixo para você 
refletir e tentar solucioná-las:
1. Se fosse você estivesse no lugar do Sr. João, você conduziria esta negociação para uma 
abordagem do tipo distributiva ou integrativa? Por quê?
2. Usando os conceitos vistos na aula, qual seria a MAANA, o preço de reserva e a criação 
de valor por meio de trocas do Sr. João? 
3. Quais ações o Sr. João poderia adotar para Aumentar sua MAANA? Como ele avaliaria 
 a possível MAANA da MKToutsourcing?
Quais foram suas respostas?
Questão 1.
Não há certo ou errado, entretanto, se pensarmos que o Sr. João busca um relacionamento 
de longo prazo, baseado na confiança e em vantagens mútuas, afinal ele está buscando 
terceirizar uma área da empresa, o mais adequado seria a negociação integrativa, que 
nesses casos privilegia relacionamentos de mais longo prazo entre as partes. Logo, nesse 
caso, o mais viável. 
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação3
Questão 2.
MAANA - Caso não tivesse sucesso na negociação o Sr. João teria outras opções como, por 
exemplo:
• (i) contratar os funcionários (preço inicial de R$ 8.000,00 para equipamentos e mais R$ 
8.000,00 mensais com pessoal);
• (ii) continuar sem ter a área de marketing e perder espaço no mercado;
• (iii) buscar outras empresas especializadas no assunto.
Preço de reserva - O Sr. João deveria levar em consideração as vantagens e 
desvantagens em terceirizar as atividades e assim estipular um valor que acredite compensar 
a contratação. Esse valor deveria contemplar os custos da estruturação da área, pois, 
ele não precisaria treinar funcionários, reduziria os riscos trabalhistas, teria funcionários 
especializados etc. 
Criação de valor por meio de troca – Diversas opções estariam à disposição do 
Sr. João, a fim de criar o valor por meio de troca, como: tempo de contrato, forma de 
pagamento e até mesmo uma forma de permuta, uma troca de serviços entre as empresas, 
dentre outras alternativas. Mas para que isso ocorresse, o Sr. João precisaria explicitar de 
forma objetiva o que ele buscava, e entender, também de maneira muito clara, o que gera 
interesse na outra parte, para que assim, ambos consigam criar valor para um e outro, 
como, pressupõe-se nesse tipo de negociação. 
Questão 3.
Para aumentar a sua MAANA, o Sr. João precisaria encontrar alternativas criativas para esse 
problema. Por exemplo, entrando em contato com outras empresas do ramo, verificando 
a possibilidade de um funcionário interno assumir essa nova atividade, fazendo parcerias, 
dentre outras tantas opções que você provavelmente considerou.
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação4
Para conhecer a MAANA da MKToutsourcing, o Sr. João poderia verificar no mercado, 
consultando outras empresas (seus fornecedores ou parceiros), sobre o quanto elas pagam 
para empresas fazerem esse tipo de serviço, como são as condições de pagamento, prazo 
de contrato etc. Além disso poderia contar com dados secundários. Ou seja, informações 
sobre o mercado divulgadas em revistas especializadas, institutos, associações etc. Com 
essas informações o Sr. João poderia ter uma ideia da MAANA e, até mesmo, do preço de 
reserva da MKToutsourcing. Claro que dificilmente ele conseguiria uma projeção exata a 
partir dessas informações, mas teria uma boa base para planejar sua negociação.
Iniciando o planejamento estratégico da negociação
Como apresentado na primeira aula, antes de iniciar-se uma negociação, deve-se elaborar 
um planejamento da negociação, sendo necessário definir quatro tópicos estratégicos: metas 
tangíveis; metas emocionais e simbólicas; resultados desejados; e, impactos esperados 
nos relacionamentos. Com a definição desses tópicos os negociadores conseguem 
invariavelmente obter o máximo de suas negociações.
Podemos também entender o processo de planejamento estratégico desdobrando-os em 
nove etapas: 
(I) Veja o que seria um bom acordo para você e para outra parte; 
(II) Identifique as possíveis oportunidades de criação de valor; 
(III) Identifique a sua MAANA e o seu preço de reserva, fazendo o mesmo em relação a 
outra parte; 
(IV) Reforce sua MAANA;
(V) Verifique as relações de autoridade e os influenciadores de decisão; descubra sobre o 
pessoal; 
(VI) Busque conhecer sobre a cultura, os interesses da outra parte, descubra tudo o que 
puder; 
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação5
(VII) Prepare-se para ser flexível na negociação - não fique somente em uma sequência 
pré-determinada e rígida; 
(VIII) Busque critérios e parâmetros externos para avaliar um acordo justo e razoável; 
(IX) Modifique e ajuste o processo a seu favor.
Para facilitar o entendimento da aplicação destas etapas iremos trabalhar a partir de um 
exemplo do cotidiano e o analisaremos considerando cada uma das fases de preparação.
Paula é uma ótima analista da área de finanças e Jorge é seu chefe imediato. Paula 
convocou uma reunião com Jorge para discutir sobre suas férias que se acumulam ao longo 
de alguns anos. Ela tentou de diversas formas conversar com Jorge sobre este assunto, mas 
Jorge estava sempre ocupado, dessa forma a única maneira que ela encontrou foi agendar 
uma reunião formal. 
Paula se preparou para essa reunião, verificando no RH a política quanto as férias, afinal, 
o tempo que ela ficaria fora, colocando em dia sua situação, seria de mais de 2 meses. Por 
outro lado, Jorge não pensou na reunião, pois ele acreditava que Paula acabaria esquecendo 
do assunto, e assim ele não teria de enfrentar o problema de ter de ficar sem a funcionária 
por todo aquele período, mais de dois meses! Inimaginável.
Obviamente que Paula não esqueceu a reunião e no dia marcado ela estava na porta 
da sala de Jorge para a tão esperada conversa. Paula muito preparada começou a falar 
sobre as férias que buscava tirar, assim como dos respectivos direitos. descreveu a política 
da empresa e assim por diante, enquanto Jorge tentava improvisar, sempre rebatendo os 
argumentos que Paula apresentava. Entretanto, Paula tinha tudo muito bem estruturado e 
sempre tinha uma resposta coerente para dar a Jorge. Jorge passou a se preocupar com o 
desenrolar da conversa, pois Paula era uma ótima funcionária e ficar sem ela mais de dois 
meses, provavelmente afetaria as metas e resultados da área, um compromisso que precisava 
alcançar.
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação6
Contudo, não teve jeito, Paula conseguiu tirar seus mais dedois meses de férias com 
remuneração adequada, dentro das políticas da empresa o que a deixou extremamente 
satisfeita com a negociação. Entretanto Jorge, frustrado e sem Paula durante esse período, 
ficou pensando quais ações que ele deveria tomar para conseguir alcançar os resultados 
de que precisava, contudo sabia que a probabilidade de alcançar os resultados era mínima.
Pode-se observar por meio deste exemplo, que para negociar, deve-se ter o máximo de 
planejamento possível e isso significa conhecer seus interesses, seus objetivos, assim como 
conhecer os da outra parte. Como já havíamos mencionado na aula 1, é necessário 
conhecer a sua MAANA e seu preço de reserva e, se possível, a da outra parte; verificar as 
melhores alternativas e formas para criar valor para ambas as partes e ver a zona de possível 
acordo. 
Para melhor entendermos esse processo, vamos dividi-lo em nove etapas.
Etapas da Negociação
Etapa 1: Veja o que seria um bom acordo para você e para outra parte
Antes de entrar em uma negociação, deve-se ter uma visão clara do que seria um bom 
resultado para você, quais necessidades você busca atender nesta negociação, o que é 
essencial conseguir. Após isso, faço o mesmo para a outra parte. Pensemos no exemplo 
de Jorge.
Se Jorge tivesse se preparado, ele poderia pensar o que seria bom para ele. A melhor 
alternativa seria Paula não tirar as férias acumuladas, mas, provavelmente ela não aceitaria 
essa condição e caso ele insistisse, ela poderia pedir demissão. Mas ele teria outras 
alternativas, como, negociar férias com um período menor, distribuídos ao longo do ano, 
acordando as férias em épocas onde a área dele fosse menos demandada, elaborar um 
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação7
plano para absorção e atribuição das atividades para outros funcionários, dentre outras 
alternativas. E claro, deveria tentar entender como se colocou nesta posição para dessa 
forma, evitar situações futuras semelhantes a essa.
Estas seriam opções que deixariam Jorge satisfeito na negociação, mas e Paula? Jorge 
deveria tentar entender o que Paula buscava com a negociação das férias. Semanas antes 
de Paula marcar a reunião com Jorge, ela conversou com Julia, sua colega de trabalho, 
vejamos o que elas conversaram e entenderemos a sua intenção nas férias.
“...Julia, estou com problemas em casa, especificamente com a minha mãe, ela está fazendo 
um tratamento médico e fica o período do dia no hospital, chegando em casa à tarde. Esse 
tratamento terá duração de aproximadamente 3 meses e eu preciso ficar com ela quando 
ela chega, para ajudar nas atividades cotidianas dela, pois ela está com certa dificuldade 
para executar essas atividades. Eu pego muito trânsito para chegar em casa e quando chego 
minha mãe já está lá...”
Paula acredita que se tirasse esse período todo de férias, ela conseguiria cuidar de sua mãe.
Se Jorge soubesse dos verdadeiros interesses de Paula em tirar as férias, ele poderia oferecer 
diversas outras opções para satisfazer os interesses dela.
Etapa 2: Identifique as possíveis oportunidades de criação de valor
Quando está claro quais são os interesses e bom resultados para ambos, você pode 
começar a criar valor para ambos na negociação. Voltemos ao exemplo de Paula. Se Jorge 
tivesse se preparado e soubesse do real interesse de Paula, ele poderia encontrar alternativas 
que permitisse que ambos tivessem o maior ganho possível. Como por exemplo, diminuir 
a carga horária de Paula, a deixando sair após o horário de almoço mantendo o salário 
igual até que chegasse o período de ociosidade da área, permitindo assim que ela saísse 
de férias ou permitindo que ela trabalhasse em casa nas mesmas condições, dentre outras 
alternativas.
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação8
Com isso, ambas as partes sairiam satisfeitas com a criação de valor no resultado da 
negociação, pois Paula teria atendido aos seus interesses e Jorge também. Para tanto, 
deveria ter exercitado a escuta ativa, buscando entender os interesses autênticos de Paula.
Etapa 3: Identifique a sua MAANA e preço de reserva, fazendo o mesmo 
para a outra parte
Como vimos mais detalhadamente na primeira aula a MAANA e o preço de reserva são 
ferramentas para o melhor preparo na negociação. Aparentemente Jorge não se preocupou 
com nenhuma das duas ferramentas, mas como ele poderia ter utilizado para melhor se 
preparar? 
Jorge deveria ter pensado no caso de não haver acordo e qual seria sua “carta na manga”. 
Ele teria outra pessoa para contratar em um período de tempo curto? Precisaria treinar essa 
pessoa? Se ele não desse as férias agora para Paula e ela não pedisse demissão, será que 
ela trabalharia insatisfeita? Se Paula soubesse dessa MAANA de Jorge provavelmente estaria 
em melhores situações para negociar. Mas e Paula? Se não tivesse o acordo, quais seriam 
suas opções? Ela poderia processar a empresa devido às férias não retiras, se ela fizer isso 
será que não terá problemas para arranjar outro emprego? Será que ela busca isso? Se 
Jorge tivesse compreendido o cenário, também estaria mais preparado para negociar.
Mais uma vez identificamos o quão importante é se conhecer sua MAANA e a da outra 
parte.
Etapa 4: Reforce sua MAANA
Tudo que faça para aumentar a força de sua MAANA auxiliará no processo de negociação. 
Se pensarmos no caso de Jorge, o que ele poderia ter feito para aumentar sua MAANA? 
Se ele já tivesse pesquisado e procurado alguém para a posição de Paula, isso seria um 
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação9
fortalecimento da MAANA. Caso não entrassem em um acordo e Paula pedisse demissão, 
Jorge já teria alguém para colocar no lugar dela. Da mesma forma Paula, poderia mostrar 
que ela é uma peça fundamental na equipe e substituí-la poderia ser uma decisão de alto 
custo para os resultados da área.
 
Etapa 5: Verifique a questão da autoridade
Em uma negociação devemos prestar atenção ao outro lado. Será que a pessoa que ali está, 
tem o poder da decisão, ou será que a autoridade está com outro personagem, alguém 
mais que verdadeiramente decidirá sobre na negociação. Vamos pensar em um exemplo 
corriqueiro. Você entra em uma loja para comprar uma televisão, fala com o vendedor e 
começa a negociar, chega um determinado momento e o que ele normalmente diz a você? 
“vou ver com meu gerente”. Você imediatamente sabe que o vendedor tem um teto máximo 
de desconto, ou um valor mínimo para o produto onde pode trabalhar e, possivelmente, 
chegando ao limite dele a negociação somente continuará com o envolvimento do gerente, 
alguém com maior autoridade.
Esse é um momento em que devemos estar muito atentos, com quem está a autoridade 
de decisão? As vezes, devemos tentar ao máximo trazer para a mesa de negociação 
quem realmente decida, pois isso pode trazer algumas vantagens como por exemplo: suas 
solicitações, argumentos, interesses e etc, serão ouvidos e entendidos diretamente pelo 
responsável; não se corre o risco de perder informações no processo; diminui-se os mal-
entendidos na transição das informações; perde-se menos tempo.
Embora seja muito importante negociar com o detentor da autoridade, quem decida, há 
casos em que não é possível reconhecer essa autoridade e devemos, portanto, aprender 
como lidar com os interlocutores. Não obstante, devemos tomar alguns cuidados: deixe 
claro seus interesses e necessidades e peça o mesmo da outra parte, reforçando o quesito 
de regras, o que poderá ser decido na mesa, quem decidirá outros pontos, busque 
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação10
aproveitar para entender os verdadeiros interesses da outra parte. Nos casos de negociações 
financeiras deixe uma “folga” para negociar com quem detém a autoridade para decidir, 
casoele seja mais inflexível você poderá utilizar um preço não negociado antes, ou deixe 
muito claro para o interlocutor que essa é sua melhor oferta.
O importante não é negociar apenas com a autoridade, mas sim conseguir verificar o seu 
papel na negociação, identificando se ele é interlocutor ou a autoridade decisória, tendo 
esse conhecimento sobre o papel da outra parte, você saberá melhor como conduzir o 
processo. 
Etapa 6: Descubra sobre o pessoal, a cultura, os interesses da outra parte, 
descubra tudo o que puder
Negociações são em suma relações interpessoais e conhecer sobre os interlocutores, os que 
sentam do outro lado da mesa, é algo de alta relevância. Tente descobrir quem são essas 
pessoas, seus cargos, suas experiências em negociação, a sua autonomia, descubra sobre 
a empresa, sobre a cultura, se é inovadora ou não, se é burocrática ou não, descubra o 
máximo de informações que puder e, principalmente, quais são os autênticos interesses da 
outra parte. Essa é uma etapa onde os grandes negociadores dedicam atenção especial, 
e nela eles conseguem mapear a melhor forma de abordagem e de discussão na mesa de 
negociação.
Etapa 7: Prepare-se para ser flexível na negociação - não fique somente em 
um sequência pré-determinada
As negociações podem em alguns caso sofrer modificações no seu percurso, nem sempre 
elas seguem uma linha lógica e previsível. E Você deve ser flexível a essas mudanças, pois 
pessoas podem mudar, a velocidade com que se negocia pode diminuir ou aumentar, novas 
oportunidades podem surgir. Uma das grandes qualidade nesta etapa é ser paciente. Nem 
sempre uma negociação segue o ritmo inicialmente previsto e os grandes negociadores 
sabem a hora de ter calma, de ser paciente. Podemos pensar em algumas ações que podem 
auxiliar-nos para alcançarmos maior flexibilidade em uma negociação.
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação11
• Iniciar a negociação com a ideia de que o processo não vai ser linear e que será preciso 
ser flexível;
• Estar preparado para mudanças em ambos os lados, alteração do pessoal, reviravoltas 
nos papeis etc;
• Utilizar as mudanças como aprendizado e até mesmo como novas oportunidades para 
outras negociações e/ou alternativas;
Ser flexível é importante, mas observe que não se trata de mudar seus objetivos. Caso seu 
objetivo seja vender seu produto, seja flexível para alcançar esse objetivo, sendo paciente 
quando necessário, buscando soluções e alternativas para ambas as partes. Mas, não perca 
o seu objetivo de vista, nunca.
Etapa 8: Busque critérios e parâmetros externos para avaliar um acordo 
justo e razoável
Nas negociações duradouras, onde ambos pretendem ter um relacionamento de longo 
prazo, é essencial que as partes deixem a mesa de negociação com a sensação de justiça e 
correspondência entre os negociadores. Nenhuma das partes deve ficar com a impressão de 
que foi forçado a aceitar o acordo, elas devem acreditar que foram adotados critérios justos 
para ambos.
Para adotar esse critério, você deve verificar no mercado aspectos de referência, ponderá-
los e utilizá-los. Entretanto, é preciso preparar-se para demonstrar que os critérios mais 
favoráveis para você, também são os mais convenientes para a outra parte. Da mesma 
forma, demonstrar que os critérios menos favoráveis são os menos convenientes. Um 
exemplo poderia ser o de uma negociação de um produto onde o vendedor explicita que a 
comissão no mercado está entre 2% a 6% e ele irá utilizar 4%, demonstrando intenção de 
não se posicionar em nenhuma das extremidades.
 
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação12
Etapa 9: Modifique o processo ao seu favor
Provavelmente você já sentiu que suas opiniões ou ideias não estavam sendo aproveitadas 
em uma determinada reunião, vejamos possíveis justificativas para isso acontecer.
• A reunião e a negociação foi conduzida por pessoas que buscavam um resultado 
específico, que as ajudariam. 
• Os participantes estão envolvidos com alguém de maior influência em sua empresa, 
rejeitando suas considerações.
• Você está só na negociação, sua posição está em desacordo com os demais 
participantes.
Essas são algumas das explicações para motivos que nos fazem sentir que a participação na 
negociação está sendo de pouco ou nenhum valor. 
Essa é a hora de repensar onde se deve iniciar a negociação, nesse caso, antes mesmo dela 
começar, propriamente dito, ou seja, a negociação pode ter seu início longe da mesa de 
negociação. Normalmente, se inicia conversando com pessoas, entendendo os interesses 
delas, mostrando o seu ponto de vista e ideias, a pauta que imagina ser adotada, buscando 
conhecer as pessoas mais influenciadoras que lá estarão. Desse modo, prepara o terreno 
para a negociação. Com esses elementos, pretende-se influenciar a receptividade dos 
participantes no processo da negociação, pois vários pontos são antecipados, evitando-se 
desperdiçar-se tempo na mesa de negociação com pontos menores.
Com essas etapas executadas o planejamento da sua negociação estará mais estruturado 
e a chances de sucesso serão maiores. Nos parágrafos seguintes exploraremos um outro 
aspecto importante em negociações, seus Processos.
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação13
Processos da Negociação
Segundo Hodgson (1996) citado em Martinelli 
e Almeida (2006) o processo da negociação 
segue cinco etapas centrais: 
• a preparação/planejamento; 
• a discussão; 
• as propostas; 
• a barganha; 
• o acordo. 
Em quaisquer das etapas pode ocorrer um 
impasse e a negociação pode voltar a uma 
etapa anterior, ou até mesmo ao inicio do 
processo. O processo é influenciado e sofre 
restrições do ambiente interno e externo. Veja 
na figura abaixo um esquema do processo de 
negociação. 
Processo de negociação, suas restrições e 
influências
Fonte: Adaptado Hodgson(1996) citado em de Martinelli, 
Almeida (2006) 
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação14
Para auxiliar no processo de negociação, existem algumas táticas utilizadas pelos 
negociadores, que podem aumentar as chances de se obter êxito no acordo final. Vejamos 
essas táticas. 
Táticas para negociações distributivas
Ancoragem
Como vimos na aula anterior, a primeira oferta pode ter um efeito psicológico na 
negociação e fazer com que o processo de negociação gire em torno desta primeira oferta 
feita. Isso pode ser muito vantajoso para a parte que conseguir fazer a primeira oferta. 
Vejamos o exemplo abaixo.
Carla gostaria de vender seu carro, ela fez diversas modificações e melhorias no interior 
do carro, deixando-o extremamente confortável e elegante. Carla gostaria de receber R$ 
30.000,00 pelo carro e foi em uma feira de veículos para vendê-lo. Amigos seus indicaram 
que ela estabelecesse o valor inicial de R$ 39.000,00, e ela assim o fez.
Na feira, três potenciais compradores se interessaram pelo carro, dois dispostos a pagar R$ 
35.000,00, mas o outro vendo as propostas dos dois primeiros ofereceu R$ 37.000,00. 
Com esse exemplo, verificamos os efeitos da ancoragem na negociação, pois o primeiro 
(vendedor) ao estipular o valor assegurou vantagens sobre os demais participantes 
(compradores). Estudos identificam que as negociações tendem a girar em torno da proposta 
inicial.
Essa tática deve ser utilizada quando você tem ideia do preço de reserva da outra parte, ou 
deve estimulá-la a dar o primeiro “lance”. Se soubermos o preço de reserva da outra parte, 
devemos jogar o preço próximo a esse valor ou um pouco acima.
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação15
Se voltarmos ao exemplo de Carla, se um comprador soubesse o preço de reserva de Carla 
R$ 30.000,00, poderia ter oferecido R$ 27.000,00, até que chegassem aos R$ 30.000,00, 
caso eleachasse o valor justo a pagar. 
Não importa onde você vai lançar sua âncora, o importante é você conseguir justificar 
o porque de sua oferta ou de sua proposta, é considerada justa e razoável. Neste caso 
poderia ser justificado pelo cuidado e acessórios no carro, não sendo comparado a nenhum 
outro de sua categoria.
Contudo, existem riscos nesta tática. Se formos agressivos no lance inicial podemos 
amedrontar a outra parte, fazendo-a pensar que não conseguirá chegar a um valor 
razoável, impossibilitando avanços. Ou, se estimarmos errado o preço de reserva da pessoa 
iremos fazer com que fique fora da zona de possível acordo, dificultando a continuidade da 
negociação. Em ambos os casos devemos ter justificativas plausíveis para podermos rever e 
apresentar uma nova oferta ou proposta menos agressiva.
Essa tática só deverá ser utilizada após realizarmos as nove etapas descritas anteriormente, 
pois, dessa forma, estaremos melhor preparados para as avaliações e posicionamentos na 
negociação.
Contra-ancoragem
A contra-ancoragem refere-se a iniciativa da contra-parte na negociação. Caso a outra 
parte faça a oferta inicial, devemos reconhecer e resistir ao processo psicológico de negociar 
sob o aspecto daquele valor. Lembrando que a âncora com maiores probabilidades de dar 
certo ocorre quando há um alto grau de dúvidas ou pouco conhecimento sobre a substância 
que está sendo negociada.
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação16
Contudo, para utilizar uma tática de contra-ancoragem, deve-se levar a negociação 
para outros temas, desviar a discussão de números, colocando intenções, interesses, 
preocupações etc. Após desviar o foco dos números você volta com o seu preço, já 
justificado pelos argumentos realizados nesse tempo. Para entender melhor essa tática 
voltemos ao exemplo da Carla.
Carla está na feira com a proposta de R$ 39.000,00 e chega Jorge para lhe fazer uma 
oferta. Começa a conversar com Carla e explica que trabalha em uma empresa de 
assessórios para carros e conhece os equipamentos que ela colocou no carro, mostra 
que está frequentando a feira há algum tempo e que viu carros parecidos com o de Carla 
saírem de lá por aproximadamente R$ 28.500,00. Fala que o carro de Carla está em um 
bom estado e por isso acredita que o dela realmente merece um pouco mais que os demais 
carros. Finaliza falando que aceitaria pagar no máximo o equivalente a R$ 30.000,00. 
Levando em consideração que não houvesse até o momento compradores com propostas 
melhores já feitas à Carla. Nesse contexto é possível que ela aceite a oferta de Jorge.
Neste caso, Jorge ignorou a âncora de Carla e com dados de mercado e informações 
substituiu-a pela sua própria âncora, com tanta propriedade que Carla não teve como 
continuar sustentando a âncora inicial.
Esse exemplo serviu para mostrar-nos que não devemos utilizar a âncora da outra parte, 
comparando com a proposta inicial que temos em mente. Caso a outra parte continue 
sustentando a âncora inicial, não hesite em pedir que ela explique o motivo, sustentando 
a proposta inicial de forma a ser reconhecida por ambos como justa e razoável.
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação17
O tempo corre
Nesse tipo de negociação de compra e venda, o tempo pode ser um aliado do negociador. 
No exemplo de Carla, consideremos que Jorge faça uma proposta de R$ 31.000,00 e dê o 
prazo de um dia para a consideração de Carla, aceitar ou não a proposta. Caso contrario, 
Carla poderia falar que iria ver e enquanto isso, aguardaria outros compradores darem 
alguma proposta maior que a de Jorge. Essa tática de definir um tempo para aceitar a 
proposta é às vezes chamada de oferta finita. Vemos muitos casos assim quando pedimos 
um orçamento para conserto ou prestação de serviços, invariavelmente na proposta há um 
campo que informa “esta proposta tem o prazo de no máximo xx dias” ou “esta proposta 
é válida até xx/xx/xxxx”. Isso faz com que quem receba tenha um tempo determinado para 
verificar outras propostas ou para tomar a decisão, possibilitando que as condições sejam 
reconsideradas após o prazo estabelecido. 
Pacote de alternativas para um acordo favorável
A limitação de alternativas pode ser arriscado, logo, ter mais de uma alternativa em uma 
negociação tende a ser uma ótima tática para finalizar acordos. Se pensarmos no caso de 
Carla ela poderia negociar o carro argumentando com Jorge da seguinte forma. “Jorge, 
o carro da maneira que está eu vendo para você por R$ 32.000,00. Contudo, se não for 
de seu interesse os equipamentos de som que eu instalei no carro, e valem por volta de R$ 
3.000,00, eu posso retirá-los e o preço do carro fica por R$ 30.500,00, o que você acha?”
Para tanto, devemos analisar o valor das opções para ambas as partes e verificar se a 
diminuição em uma alternativa poderia ser compensada no aumento de outra.
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação18
Fechando o acordo
Finalizar o acordo é um momento importante tanto para você quanto para a contra-parte. 
Digamos que a negociação fluiu bem e você encontrou o ponto exato para a finalização, 
entretanto a outra parte pode não estar no mesmo ponto que você, por isso, deve-se levar 
em conta quatro dicas para o fechamento da negociação:
• Mostre o fim da negociação antes de chegar nela – quanto mais próximo chegar do 
acordo que lhe interessa mais passe a deixar claro que está próximo do final, pois, do 
contrário, a outra parte acreditará que ainda pode continuar jogando e provavelmente 
irá desafiar seus limites.
• Deixa algo para a prorrogação – ao identificar que o negociador da outra parte não 
é o interlocutor com autoridade final, guarde alguma proposta para mostrar a quem 
tem a autoridade final de decisão, uma alternativa adicional para que você consiga ser 
maleável caso seja necessário.
• Desestimule a outra parte a solicitar concessões – Deixe claro que chegou ao seu 
máximo de concessões. Caso a contra-parte exija mais, mostre que também necessitará 
de algum beneficio adicional.
• Faça uma pauta – Anote os termos e o que foi decidido na reunião e assine o acordo, 
mesmo que seja informal, para que ambas as partes, posteriormente, lembrem os termos 
acordados na negociação.
Táticas para negociações integrativas
Como vimos na primeira aula nas negociações integrativas busca-se não só exigir valor, 
mas também criar valor para a outra parte, por isso a estratégia desse tipo de negociação é 
a mais lenta, tendo como característica a abordagem exploratória, buscando identificar as 
necessidades de um e outro. Vamos entender o processo deste tipo de negociação.
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação19
Calma
Busque conhecer a outra parte, não se preocupe com os números, discuta sobre os 
interesses, os objetivos, seja calmo, não busque fazer uma proposta muito rápida, primeiro 
entenda a situação da outra parte. Antes de fazer uma proposta, veja alguns pontos...
• Procure saber de maneira direta os interesses, preocupações e objetivos da outra parte;
• Verifique o gera mais valor para a outra parte, pergunte o que seria mais interessante 
para ele em termos de troca;
• Veja além do interesse principal do seu interlocutor, tente compreender em quais pontos 
você poderá gerar maior valor para ele;
• Deixe-o falar, escute mais do que fale, não interrompa, mesmo que você tenha alguma 
objeção, aguarde até que se expresse, ai sim comece a falar;
• Se coloque no lugar do interlocutor, seja empático e demonstre que se preocupa com a 
situação dele;
• Reavalie e seja flexível para adaptar-se as novas descobertas que você fez ouvindo a 
outra parte. Talvez as premissas que você trouxe para a negociação necessitem ser 
modificadas ourevisitadas;
• Seja claro e descreva seus objetivos e seus interesses do mesmo modo que a outra 
parte havia feito. Mas não se precipite, não jogue em cima da outra parte todas suas 
preocupações, interesses objetivos de uma vez, vá devagar e com calma;
• Não esqueça em nenhum momento que a outra parte também é um ser humano, então 
tenha respeito e empatia;
• Separe os problemas das pessoas, não ataque e nem busque culpados;
• Deixe o outro lado a vontade, caso algum tema provoque receio no interlocutor 
demonstre sua compreensão quanto a complexidade do tema, mas insista no objetivo e 
na importância para o acordo;
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação20
• Não queira ser rápido para fechar o acordo, tente ao máximo encontrar ganhos para 
ambos.
Com esses pontos você busca o máximo de ganho para você e para a outra parte, saindo 
ambos satisfeitos da negociação.
Táticas genéricas
Escolha da Perspectiva
Para ambos os tipos de negociações, distributiva e integrativa, podemos utilizar uma tática 
de fazer a escolha por uma perspectiva. A ideia é parecida com a da ancoragem, só que 
nesta tática a âncora seria a perspectiva e a negociação giraria em torno dela. Pensemos 
em um exemplo.
Um gerente envolve um analista em todas as reuniões da empresa, o analista precisa parar 
sua atividade toda hora para participar das reuniões, onde sempre estão os gerentes das 
outras áreas. O analista insatisfeito vai reclamar para o diretor da área e fala: “o gerente 
está se aproveitando de mim, tenho que fazer as minhas atividades e agora as dele também, 
pois ele me leva em várias reuniões onde preciso falar sobre resultados da área, não 
consigo trabalhar desse jeito, ele está de perseguição comigo, pois não faz isso com mais 
ninguém da minha área”. O diretor então, vai conversar com o gerente e pergunta sobre 
o casos do seu analista. O gerente responde “ele é meu melhor analista, faz tudo além 
do que peço e pretendo deixá-lo mais próximo de outros gerentes para que todos possam 
testemunhar o potencial dele e, na hora exata, poder promovê-lo. Pensei que ele gostasse 
dos desafios e das responsabilidades que eu passava a ele, pois sempre o coloquei acima 
dos outros analistas”. 
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação21
Enquanto o analista se colocava em uma perspectiva de perseguição o gerente o colocava 
por uma ótica de confiança. Dependendo de quem começar a negociação a âncora pode 
ser definida pela perspectiva. Pense no copo pela metade, ele está quase cheio ou quase 
vazio?
Preparação e avaliação contínuas
Essa tática se resume em situações onde as negociações são mais complexas e 
possivelmente levem mais tempo para um acordo, pensemos na negociação em quatro 
etapas: 
(i) a preparação, que ocorre antes da negociação; 
(ii) a negociação; 
(iii) os resultados e informações obtidos; e, 
(iv) a avaliação desse processo, para iniciar um novo processo na preparação da 
negociação. Este é um circulo contínuo de aprendizado. Acredita-se na aplicação 
desta tática que aprende-se mais no processo de negociação (mesa) do que em coletar 
informações antes da negociação.
Para refletir
Separe as Pessoas do Problema
Os negociadores são seres humanos
Devemos entender que mesmo em negociações de empresas, países ou o que seja, pessoas 
estão envolvidas no processo de negociação e mesmo sendo muito difícil devemos separar as 
pessoas dos problemas.
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação22
Pessoas têm emoções, cultura, ponto de vistas, ideias, opiniões que podem ser diferentes das 
suas. Essas características dos seres humanos devem ser levados em consideração na mesa 
de discussão, podendo ser útil ou catastrófico. 
Uma relação de confiança, de integridade, de respeito e de empatia entre as pessoas 
envolvidas possivelmente fará com que a negociação fique cada vez mais tranquila, 
harmoniosa, fazendo com que os envolvidos fiquem mais sensíveis aos objetivos da outra 
parte.
Entretanto, as pessoas também ficam nervosas, aborrecidas, chateadas, frustradas, ofendidas 
e podem levar ao processo de negociação esses sentimentos, fazendo com que seja 
dificultado o entendimento dos seus objetivos e da comunicação, podendo gerar diversos 
mal-entendidos. Neste aspecto, a negociação passa de um processo de busca de alternativas 
para solucionar os interesses das partes para a obtenção de “pontos” para ambas as partes.
Por isso, deixar de lembrar que somos seres humanos e que negociamos com seres humanos, 
pode ser desastroso na negociação, devendo sempre nos questionar: Estou prestando 
atenção suficiente aos problemas das pessoas?
Interesses na substância e na relação
Os negociadores têm interesses em chegar a um acordo nos seus objetivos substantivos, por 
isso que eles negociam. A substância é o interesse para se iniciar a negociação. Contudo, 
principalmente em relacionamentos de longo prazo, os negociadores também têm interesses 
na relação. Vejamos um exemplo simples do dia-a-dia.
Um comerciante deseja vender frutas para uma cliente e começa a negociar sobre o preço do 
produto. O desejo substancial do vendedor é a venda das frutas, entretanto, ele também quer 
que ela se transforme em uma freguesa e retorne sempre à sua loja, esse seria o interesse na 
relação.
Universidade Anhembi MorumbiEstratégia de negociação23
Em clientes de longa data, familiares, sócios comerciais, amigos etc., o interesse na relação, 
às vezes, é mais forte e importante que o interesse na própria substância da negociação.
Mas devemos tomar muito cuidado e separa o que é da relação e o que é da substância, 
assim, precisamos ser claros do que é substancial na negociação e buscar soluções para isso 
e nos interesses na relação utilizar maneiras de solucionar possíveis conflitos na relação e 
não utilizar concessões dos interesses substanciais para solucionar conflitos na relação.
Para conseguirmos melhor entender sobre pessoas, precisamos perceber como é o 
processo de comunicação delas, para tanto, faz-se necessário abordarmos esse tema mais 
amplamente na próxima aula.
Conhecendo o seu estilo de comunicação
Para melhor conhecer o seu estilo de comunicação, tema este abordado na próxima aula, 
será de fundamental importância que você responda o questionário a seguir. Anote seu 
resultado e verifique o seu estilo de comunicação na próxima aula. 
Universidade Anhembi MorumbiConhecendo as Pessoas2
Conhecendo as pessoas
Objetivos
• Entender o processo de comunicação entre as pessoas
• Conhecer sobre o público alvo e a si mesmo
A comunicação e sua importância
Como visto nas aulas anteriores, uma das premissas da negociação é deixar a outra parte 
informada sobre os nossos objetivos, vontades e interesses (reais ou não). Portanto, nada 
mais coerente que abordarmos como podemos fazer uma leitura do estilo e forma de 
comunicação da contra-parte no processo de comunicação. Entendamos a comunicação 
como um processo, pois se desenvolve, consciente ou inconscientemente, entre emissor e 
receptor.
Autores como Rackham (2009), Martinelli e Almeida (2006), dentre outros, identificam 
a enorme importância no fator “comunicação” nos processos de negociação, vendas, 
atividades administrativa e no próprio dia-a-dia. A comunicação é o processo de 
transmissão de informações entre duas ou mais pessoas, podendo ter diversos métodos para 
que isso ocorra, dentre eles, conversa, reunião, congresso, apresentação, carta, e-mail, 
entrevista, jornal, revista, televisão, rádio e muitos outros.
Observe-se que as pessoas se comunicam apenas 7% pelo conteúdo verbal, 38% pela 
intensidade vocal e 55% pela linguagem corporal. Por isso, fica evidente que devemos 
pensar na comunicação como um processo mais complexo do queapenas escutar a 
mensagem propriamente dita.
Universidade Anhembi MorumbiConhecendo as Pessoas3
 
 
Assim, o processo de linguagem corporal, dentro da comunicação não verbal, é um dos 
fatores mais importantes na comunicação, inclui-se neste processo, postura, expressão 
facial, gestos, que demonstram as coisas não ditas ou emoções ocultas da nossa mensagem. 
Para descrever esta importância no processo de comunicação Almeida e Martinelli (2006) 
citam o estudo de Steele e outros, que se constituiu em diferenciar três grupos de pessoas 
para analisar uma demonstração culinária.
Para o primeiro grupo de pessoas foi pedido que eles anotassem tudo o que acontecia 
na demonstração, para o segundo grupo foi solicitado que eles anotassem os principais 
pontos que eles consideraram importantes, por fim, ao terceiro grupo foi solicitado que eles 
simplesmente observassem com atenção a demonstração, sem tomar nota de nada. Depois 
de finalizado o experimento, foi solicitado que eles escrevessem a receita culinária que 
haviam visto. Os resultados mostraram que o terceiro grupo teve os melhores acertos e de 
longe foi o grupo que chegou mais próximo da receita demonstrada.
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Este estudo demonstrou a relevância da comunicação não verbal no processo de 
comunicação, contudo, não estamos afirmando que só devemos utilizar esse tipo 
de comunicação, uma vez que a decisão dependerá da situação, da quantidade de 
informações, do prazo em que essas informações poderão ser utilizadas, do grupo de 
participantes e de outros aspectos inerentes a negociação.
O que buscamos apresentar nesta discussão previa é que a utilização da comunicação não 
verbal é uma ferramenta tão importante quanto, ou mais, que a verbal, de grande utilidade 
para captar as informações além do que é simplesmente enviado pela mensagem. 
Para auxiliar na análise da comunicação não verbal, podemos utilizar alguns grupos de 
gestos que frequentemente têm características iguais do que se deseja expressar. Vejamos 
alguns destes gestos e seus possíveis significados.
• Gestos afetivos – frequentemente são associados por uma calmaria no tom de voz
- Gestos agradáveis;
- Proximidade;
- Sorrisos;
- Gestos comunicativos simulando união, abraço simbólico no grupo, sentido de juntos 
etc;
- Simpatia na face, acolhimento, empatia no sentimento do outro;
- Expressões com uso da primeira pessoa do plural, enfatizando o Nós.
• Submissão – tom de voz baixa
- Pessoa cabisbaixa;
- Olhar voltado para o chão;
- Falta de segurança na fala;
- Gestos na defensiva;
- Impressão de estar carregando o mundo nas costas;
- Enfoque em construções que privilegiem a vontade do outro;
- Conformismo ou conformidade.
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• Dominação – tom de voz elevado, contudo controlado
- Executar gestos fortes;
- Força nas palavras;
- Interrupções frequentes;
- Projeção do peito, altivez;
- Tomada de uma posição, baixa abertura para concessões.
• Hostilidade – tom de voz agressivo 
- Gestos agressivos;
- Olhos bem abertos;
- Olhar penetrante;
- Mãos fechadas;
- Falta de expressões faciais afetivas;
- Expressões conjugadas no imperativo e em primeira pessoa: ¨Quero; Faça-se etc¨.
A identificação e a interpretação destes gestos, pode facilitar o modo como você irá 
entender o que a outra parte está dizendo, por isso, fique atento aos sinais que estão sendo 
emitidos a todo momento pelo transmissor. A consonância entre gestos, tom de voz, escolha 
do tempo verbal, vocabulário etc, formam um conjunto que determina o significado da 
mensagem. Uma mesma frase pode ter diferentes sentidos, basta mudar o tom de voz, de 
algo sincero para um comentário cínico ou jocoso.
Contudo, para analisarmos o processo de negociação como um todo, devemos 
compreender os seus elementos, que frequentemente é composto por um transmissor, um 
receptor, uma mensagem, um canal e por fim pelo Feedback.
• Transmissor – Quem envia a informação ou mensagem
• Receptor – Quem recebe a mensagem
• Canal – O meio com que se transita a mensagem
• Feedback – Resposta do receptor ao transmissor
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Processo de Comunicação
 
Neste processo há grande possibilidade de se encontrar dificuldades na compreensão da 
mensagem, devido a alguns pontos, que podemos verificar no processo abaixo. Observe 
nas cenas 1 a 3 do filme A Garota da Vitrine como e porque a comunicação é considerado 
um processo, pois incorpora várias etapas que só podem transmitir seu verdadeiro sentido 
quando consideradas no todo.
Na primeira cena o personagem representado por Steve Martin inicia sua aproximação 
com a atriz Claire Danez na compra de um par de luvas. Na cena seguinte a procura 
apresentando-se como aquele que enviou as luvas como presente. Ao final da interação a 
convida para jantar, fazendo uso do feedback ratificando a compreensão da mensagem: 
Qual o local? A que horas?
O ator parece ter domínio do processo de comunicação vencendo cada uma das etapas, 
confirmando ao final o entendimento da atriz (receptora). Não obstante, na cena três estão 
conversando e ele comunica-se de forma confusa, dissonante, o que leva a ambos terem 
uma conversa paralela, pois as lacunas na mensagem são preenchidas com as percepções 
pessoais. Observe como relatam a conversa que tiveram para interlocutores em outro 
momento.
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A dissonância é caracterizada pela não observância das etapas de um processo de 
comunicação. Veja a seguir que os atores presumiram a partir de premissas equivocadas.
 
 
 
 
A complexidade neste processo, faz com que o feedback seja um elemento de fundamental 
importância no processo, buscando atenuar o ruído entre o transmissor e receptor, pois cada 
lado pode ter percepções diferentes de um mesmo assunto.
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O feedback constitui em demonstrar para o transmissor o estímulo recebido pelo receptor, 
para que fique claro qual a percepção do receptor sobre a informação ou estímulo recebido. 
Neste sentido, fica evidente a importância do feedback no processo de comunicação, 
sendo um processo de avaliação daquilo que foi recebido. Este feedback deveria ser feito 
a cada etapa, certificando-se primeiramente se minha intenção ou pensamento foi o que 
efetivamente disse ou escrevi, e assim por diante.
O feedback não necessariamente precisar ser da forma oral, pode ser escrita, por gestos, 
expressões e até mesmo tom de voz. Mesmo sendo um grande aliado na diminuição de 
ruídos durante a comunicação, há, no entanto, no meio empresarial, problemas que 
costumam dificultar este processo:
• Ausência de feedback;
• Feedback voltado somente aos pontos fracos;
• Feedback fora de hora;
• Feedback transmitidos por terceiros;
• Feedback confuso.
Para que um feedback seja efetivo e realmente contribua para o entendimento da 
informação, ele deve ser simples, claro, objetivo, transparente, preferencialmente estar 
relacionado a uma meta, deve ser feito na hora certa, preferencialmente imediatamente e 
coerente.
Por tanto, para diminuir a diferença entre a percepção e a mensagem real que o transmissor 
busca passar, utilizamos a técnica do feedback, mas para dar o Feedback, devemos primeiro 
escutar a mensagem e não simplesmente ouvi-la. Mas como fazemos para escutar dessa 
forma?
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Escuta ativa
 
Ouvir é muito mais do que somente escutar o que a outra parte está falando, ouvir significa 
escutar, entender, absorver as informações e depois processá-las. Há de se tomar muito 
cuidado com o ato de ouvir, pois podemos ser enganados por um outro ato muito comum, 
o ato de pensar.Hodgson (1996) apud Martinelli e Almeida (2006) diz que devemos ouvir o transmissor, 
depois pensar no que ele comunicou, quando tentamos fazer os dois ao mesmo tempo pode 
acontece uma sobreposição dos atos e dificilmente você conseguirá ouvir e pensar. Para que 
consigamos pensar e ouvir simultaneamente, devemos buscar a concentração na mensagem 
enviada pelo transmissor, para assim, separar o ato de ouvir em um lado do cérebro e 
pensar do outro lado. O autor acredita que os atos estão separados, mas há um intercambio 
entre eles. 
 
Fonte: adaptado Hodgson (1996) apud Martinelli e Almeida (2006)
Universidade Anhembi MorumbiConhecendo as Pessoas10
Há três técnicas essências para que uma escuta ativa seja realmente eficiente no processo de 
ouvir.
• Mostrar que está disposto a ouvir – Me diga o que aconteceu...; Eu gostaria de saber 
como...; Isso me interessa muito...;
• Resumir os principais pontos – Eu entendi que...; Se eu entendi corretamente...; Gostaria 
de resumir o que entendi...;
• Entender o outro lado – Deve ter sido desconfortável essa situação...; Se eu estivesse na 
sua posição...; Você provavelmente estava chateado...;
Desse modo você consegue ouvir e o que o outro tem a dizer, verifica se o que foi entendido 
foi o dito e por fim pensa na situação como se estivesse no outro lado.
Contudo, no processo de comunicação, podemos expressar opiniões, sentimentos ou fatos 
e quando entramos neste processo devemos entender o que nós e a outra parte estamos 
comunicando. Vejamos o que pode acontecer no processo de comunicação, considerando 
o que podemos expressar.
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Esses são fatores muito importantes para entendermos na negociação. Mas você já se 
perguntou por que algumas pessoas se comunicam de uma forma diferente de você, ou por 
eu não consigo conversar com aquela pessoa, ou até, por que é tão fácil expressar o que 
quero dizer para aquela outra. Isso pode ser devido ao estilo de comunicação seu e de seus 
interlocutores. 
Lembre-se que o ¨homem é por natureza um ser constituído de razão e sentimentos¨, rejeitar 
uma destas características significa descaracterizar a própria natureza do ser humano.
Estilo de comunicação
Na aula 2 você respondeu a um questionário e obteve o resultado do seu estilo de 
comunicação, em situações favoráveis e sob estresse, agora vamos entender o que ele 
significa.
 
Segundo Paul Mork, existem quatro estilos diferentes de comunicação: o reflexivo (I) o 
racional (Pn), o Afetivo (S) e o Pragmático (Pr), cada um tem suas características e aspectos, 
abaixo segue um quadro com o resumo das características de cada estilo.
 
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ESTILOS DE COMUNICAÇÃO – Quadro Resumo
“Comunicating Styles Technology - CST” – Paul Mok
ESTILOS REFLEXIVO (I) RACIONAL (Pn) AFETIVO (S) PRAGMÁTICO (Pr)
Principais
Características
Orientado para o futuro, volta-
se
a conceitos e teorias, busca
inovações e mudanças, 
enfoque
em longo prazo, percebe o 
meio
de forma abrangente,
Orientado para o passado,
presente e futuro, lógico, factual,
preciso, perfeccionista,
sistemático, organizado, 
discreto,
formal
Orientado ao passado, 
valoriza
sentimentos, emoções,
interpessoal, afável, cordial,
atencioso, prestativo, solícito,
gregário, informal
Orientado para o aqui e agora,
volta-se a ação, “põe a mão na
massa”, faz acontecer, 
dinâmico,
proativo, curto prazo, executor,
espartano, diretivo, funcional
Fontes de
Satisfação
Prefere encontrar elos e
estabelecer conexões entre
fatos, eventos e teorias, sua
satisfação deriva do mundo 
das
ideias, da criatividade, 
apresenta
menor interesse na
implementação e na execução
prática
Organiza-se e planeja
cuidadosamente suas decisões,
aprecia analisar 
cuidadosamente
as questões que lhe são
dispostas, organiza-se de forma
sistemática e cronológica, corre
riscos calculados
Gosta de estar com pessoas,
toma o fator humano como
essencial, promover contatos
sociais, articulação e 
capacidade
de influência em diversos 
grupos
e patamares, responsabiliza-se
pelo moral do time
Aprecia implementar, veicular,
concretizar o que é proposto,
aventurar-se em busca de
resultados imediatos e de
impacto, busca a posição de
líder no grupo, quer constatar 
os
resultados de seus esforços
Pontos Fortes Criativo, imaginativo, idealista,
estratégico, tenaz, intelectual,
conceitual e original
Pondera alternativas, cauteloso,
prudente, objetivo, racional,
estável, centrado, não se deixa
contaminar pelo emocional
Espontâneo, comunicativo,
persuasivo, empático, leal,
entusiasta, valoriza o histórico
pessoal, preocupa-se com os
sentimentos dos outros
Pragmático, assertivo,
competitivo, combativo, 
objetivo,
diretivo, baseado em fatos,
trabalha sob pressão
Pontos Fracos Dogmático, pouco prático e
objetivo, irrealista, perde o 
foco,
fantasioso, desligado,
indiferente, arrogante
Precavido, maior timing para
decisões, explicativo, indeciso,
analista em excesso, controlado
e controlador
Impulsivo, personalista, 
bairrista,
manipulador, sentimental, 
evita
conflitos, muito pessoal no
contato, é assaltado por
sentimentos de culpa
Dificuldade para mensurar
desfechos em longo prazo,
imediatista, impulsivo, 
arrogante,
desconfiado, dá pouca
importância a sentimentos
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ESTILOS REFLEXIVO (I) RACIONAL (Pn) AFETIVO (S) PRAGMÁTICO (Pr)
Forma de
Abordagem
Salientar perspectivas futuras,
valorizar abordagem 
inovadora,
não pressionar em termos de
tempo, fornecer visão global, 
não
abordar temas sob uma visão
pessoal ou sem sustentação
teórica
Abordagem organizada,
específica e elucidativa,
sustentar argumentações a partir
de fatos, implicar presente,
passado e futuro nas decisões e
diretrizes, preocupar-se com a
qualidade, fornecer prazo, não
utilizar argumentos pessoais ou
intempestivos, trazer alternativas
Realizar um “quebra gelo” 
antes
da discussão, ser receptivo e
valorizar as experiências
passadas, demonstrar apoio, e
preocupação, encorajar
decisões, fornecer
reconhecimento, dar 
feedbacks,
não ser frio ou impessoal, 
duro
ou super crítico
Ser específico quanto a
resultados, ir direto ao ponto,
evitar rodeios e inúmeras
alternativas, indicar urgência,
prazo, estabelecer plano de
ação, não entrar em detalhes,
não parecer subjetivo ou
sentimental, valorizar energia,
dinamismo
Ocupações Cientistas, pesquisadores,
artistas, escritores, 
acadêmicos,
planejadores, carreiras 
voltadas
a geração de ideias
Advogados, engenheiros,
professores, orientadores,
industriais, contadores,
financeiros, programadores,
carreiras voltadas à precisão,
exatidão e qualidade
Vendedores, escritores,
professores, relações públicas,
políticos, enfermeiros,
psicólogos, secretárias, 
carreiras
que valorizem a comunicação 
e
interação
Empresários, construtores,
pilotos, banqueiros, atletas
profissionais, médicos, carreiras
que pressuponham dinamismo,
desafios constantes,
proatividade, curto prazo
 
Pessoas que têm o estilo de comunicação predominantemente reflexivo comunicam-se com as outras pessoas com um pensamento 
voltado a reflexão. Buscam o conhecimento por informações passadas, para projetar o futuro, encontra em teorias e conceitos, 
respostas para as coisas futuras. Está voltado ao longo prazo, ao futuro, com reflexões do que já ocorreu. Essas pessoas 
frequentemente contestam idéias falando de acontecimentos semelhantes do passado, são pessoas que planejam muito, que têm 
muitas ideias, mas que podem privilegiar a reflexão à ação.
Pessoas com predominância no estilo racional buscam principalmente a lógica na forma de comunicação, seguem um sistema de 
causa e efeito,