A Arte de Vender - Fazendo Acontecer

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“A ARTE DE 
VENDER,
FAZENDO 
ACONTECER”
Edição Única
2009
MAXMILIANO CRISPIM 
VIEIRA
Contato com o autor: 
professor_vieira@ig.com.br
“A ARTE DE 
VENDER
FAZENDO 
ACONTECER”
Edição Única
2009
Nota do Autor a Edição Única
Esta edição tem como 
fundamento a área comercial, 
suas dificuldades e vivencias 
reais ocorridas durante minhas 
experiências na curta carreira 
de 20 anos.
Os capítulos dão dicas reais 
dentro do mercado competitivo 
e omisso as suas dificuldades.
O objetivo desta edição é 
mostrar a venda como ela 
realmente é, e principalmente 
as dificuldades e rasteiras que 
o mercado impõe as pessoas 
que por motivos diversos 
optam por se arriscar na 
carreira de vendas.
No total estou passando aos 
leitores a realidade do 
segmento e também os 
benefícios de ser um 
profissional de vendas, para 
que o leitor tenha a noção dos 
caminhos negativos e dos 
positivos de ser um vendedor. 
Ao ler esta edição o leitor 
poderá dizer se é um 
profissional de vendas ou um 
vendedor que esta tapando um 
buraco provisório, determinado 
pela carência de vagas em seu 
real segmento que o mercado 
impôs a ele. Nos capítulos 
finais você terá dicas 
fundamentais para obter o êxito 
na carreira de vendas e 
principalmente dicas que são 
permanentes no mercado 
comercial.
Sobre o Autor
MAXMILIANO CRISPIM VIEIRA
Exerceu diversas funções no 
mercado de trabalho, 
atualmente presta serviços de 
consultoria e é professor de 
cursos profissionalizantes em 
Contabilidade, Administração e 
Vendas.
Trabalhou em empresas 
publicas e privadas, com 
destaca para uma indústria de 
Baterias Automotivas, e 
prestou serviços para 
Indústrias, Bancos e empresas 
de pequeno porte.
Sempre esteve ligado a área 
comercial, tanto nas empresas 
que passou como prestando 
serviço.
Atualmente é casado a 18 anos 
e tem três filhos e reside na 
cidade de Sorocaba interior de 
SP.
Dedicações
O livro dedico aos meus pais, 
irmãos, filhos e principalmente 
a minha esposa JANE R. F. 
CRISPIM VIEIRA, que durante 
todas as nossas dificuldades 
imposta pela vida, nunca 
deixou de apoiar minha carreira 
profissional, e sempre 
acreditando na minha 
capacidade. Amo a todos e 
Obrigado!
2009
Um bom vendedor dá grandes 
resultados para si e para sua 
empresa, se colocando em um 
processo do mais alto nível 
profissional, equacionando os 
interesses empresariais e 
institucionais das principais 
empresas do Brasil e do 
Mundo.
Para um profissional do setor 
Comercial, tudo e qualquer 
sucesso estão resumido em 
uma simples palavra 
“resultado”. Atingir ou superar 
as metas são adjetivos da 
palavra “resultado”.
Hoje no mercado o maior 
número de ofertas de 
empregos é para a área 
comercial, mas como saber 
quais ofertas são serias, boas e 
que podem atingir suas 
expectativas. Basta você 
confiar em si mesmo e ter a 
consciência que vender é uma 
arte, e quem vende, vende 
tudo. Então precisamos de uma 
oferta seria. Certo!
Vamos observar o seguinte: 
Anúncios com credibilidade são 
aqueles que têm uma empresa 
honesta por trás e oferece o 
necessário para um profissional 
poder divulgar e vender seu 
produto, não aqueles que 
oferecem altos salários, 
excelente ambiente de 
trabalho, carreira etc. podem 
ter certeza que esta empresa 
esta iniciando desorganizada 
mente ou tentando aplicar uma 
fraude no mercado, afinal não 
existe mágica para obter 
resultados, apesar da 
tecnologia o ser humano 
chamado vendedor ainda é a 
melhor arma para os bons 
números e uma saúde 
financeira, com tudo busca 
pessoas desesperadas para 
compor sua equipe de vendas, 
causando assim um mal maior 
a categoria, que cada vez mais 
e desvalorizada e mal vista 
devido ações como estas, sem 
contar os profissionais que em 
um momento de desespero 
resolve ser vendedor. “Bom 
não arrumo emprego na minha 
área” vou fazer o que? Vender. 
Ai e juntar a fome com a 
vontade de comer, mas no 
sentido negativo da 
combinação.
Vou contar uma experiência 
que tive em 1999, logo após ter 
fechado um comércio e já 
desesperado pela situação, fui 
procurar emprego e me 
confrontei com uma situação 
na qual descrevo acima de más 
empresas, pois fui contratado 
com salário de R$ 1.000,00 
(Um Mil Reais) fixo + 
comissões e benefícios, um 
local bacana cheio de história 
como: metas, resultados, 
carreiras etc. resultado: após 
vinte dias de trabalho tinha 
fechado a meta estipulada e 
comecei a perceber a 
dificuldade dos colegas para 
fechar vendas, então comecei 
a ajudar e percebi que nenhum 
entre trinta vendedores tinha 
conseguido alcançar resultados 
e alguns já estavam 
desesperados, pois a empresa 
exigia traje social, postura, boa 
apresentação etc.
Foto AG Estado.
e alguns colegas chegaram a 
fazer dividas acreditando no 
salário e nas promessas da 
empresa, com tudo consegui 
ajudar alguns colegas que 
chegaram perto da meta, mas 
estávamos todos desconfiados, 
pois durante os dias que se 
passaram pequenas coisas 
como vale refeição e transporte 
não estava sendo dado por 
dificuldades que a empresa 
apresentava, mas é claro que 
eles davam desculpas bem 
falsas e logo percebi a fraude, 
foi então que chegou o famoso 
dia do pagamento e o resultado 
foi o esperado, ou seja, 
ninguém recebeu. Então 
colocamos na justiça e abrimos 
um Boletim de Ocorrência por 
fraude, mas nada adiantou na 
semana seguinte eles já 
estavam formando outra equipe 
de vendas e até hoje (2009) 
nada foi pago e ninguém foi 
punido e a empresa após ficar 
manjada no mercado e não ter 
mais credibilidade para formar 
equipe encerrou as atividades 
na cidade e os proprietários 
sumiram segundo os 
advogados que tentam dar 
continuidade na causa aberta 
em 1999.
Mas tudo bem, vamos falar de 
boas empresas e bons 
profissionais de vendas, pois 
pode apostar é uma profissão 
digna e para poucos com o 
talento que é necessário como 
em toda área, mas não 
desanime pois como em toda 
área profissional, existem os 
excelentes, ótimos, bons, 
regulares e ruins, em vendas 
não é diferente.
Trabalho á vinte anos e a 
quinze na área comercial e vou 
tentar passar um pouco da 
minha experiência profissional 
para vocês e espero que 
possam fazer bom uso dela.
Em 1994 fui trabalhar em uma 
empresa de baterias, na função 
de auxiliar administrativo, 
estava recém casado com 
apenas 19 anos, já tinha 
mulher e um filho de 3 anos 
para cuidar, como bom 
brasileiro comecei a fazer bicos 
de finais de semana e durante 
a noite como segurança.
Após 06 meses de dedicação o 
meu gerente me enviou para 
fazer cursos na fabrica e 
depois disse que eu tinha 
talento para área comercial, ai 
então comecei a me interagir 
com o assunto e decidi ir 
adiante, passando a estudar e 
pesquisar sobre o segmento 
comercial.
 
Em 1995 comecei a vender 
externamente e durante a 
manhã organizava as 
operações bancárias e no 
período da tarde saia para a 
caça de novos clientes. 
Na época a empresa tinha dois 
vendedores externos que 
tinham a meta de 
PREFEITURA DE SOROCABA
Foto: J. C. SUL
abrir cinco clientes novos por 
mês, fui eu que fiz a meta, 
disse então: “Como vou atingir 
este número”, poispimenta no 
olho dos outros e refresco. 
certo! 
Mas na ocasião eu tinha 
decidido à meta junto com meu 
gerente que era muito 
experiente e, diga – se de 
passagem, um excelente 
vendedor e conhecedor de 
baterias automotivas, ai então 
percebi que era possível e que 
aquela meta era real e 
alcançável, em duas semanas 
de trabalho abri os cinco 
clientes novos com um bom 
resultado de venda e receita, 
pois é importante lembrar a 
venda se conclui com o 
pagamento.
Após tal feito meu gerente 
decidiu que eu tinha que 
vender em tempo integral, ai 
então fiz a proposta de 
trabalhar após o expediente 
para arrumar as papeladas 
para o dia seguinte e durante o 
horário comercial ficaria 
vendendo, afinal eu fazia bico 
mesmo, ai parei com os bicos e 
comecei a me dedicar apenas 
no trabalho fixo, já que passei a 
ser remunerado também pelo 
serviço de vendas, posso 
garantir que aprendi muito e foi 
uma das épocas profissionais 
mais importantes da minha 
vida.
Foto: arquivo pessoal
Após alguns meses de trabalho 
elevamos a meta de 500 peças 
mês para 1.200 peças mês, e 
buscando maiores resultados, 
pois sabíamos que a área 
comportava e gradativamente 
os números foram subindo até 
que chegamos as 2.000 peças 
mês, feito este que mereceu 
até comemoração com 
churrasco e musica ao vivo, 
pois meu gerente era tocador 
de teclado e enganava como 
cantor.
Com tal feito, o prestigio 
profissional alcançou os 
chefões, então à cobrança pela 
forma do feito começou a ser 
anunciada, sendo assim eu e 
meu gerente decidimos 
reavaliar a área de atuação e 
tomar as medidas necessárias 
para que tais números não 
fossem momentâneos, mas sim 
constante, pois para se 
alcançar as metas quando se 
tem campo para trabalhar e 
mais fácil do que você imagina, 
mas após atingir e esgotar sua 
área ao máximo eu pergunto: 
“Como manter os números, 
sendo que a oscilação do 
mercado e natural e constante?
Em 1996 decidimos então abrir 
um ponto de vendas no interior 
de São Paulo, área essa que 
era nossa mas com 
baixíssimos resultados devido 
a distância que desfavorecia a 
um atendimento digno e 
padrão, como já ocorria nas 
outras áreas.
Iniciava – se ali meu grande 
sonho profissional, ser gerente 
de uma grande empresa, 
podendo adquirir, confiança, 
segurança, ou seja, a tão 
sonhada estabilidade 
profissional e financeira.
Comecei então a me organizar 
e o ponto de vendas dava 
assistência técnica e vendia, os 
resultados começaram a 
aparecer, eu saia vender, 
contratei um funcionário para 
cuidar da assistência técnica e 
deixei minha esposa na 
recepção para economizar as 
despesas, ah! também 
alugamos um imóvel onde 
fosse possível eu morar 
também com minha família, 
ótima idéia, mas é importante 
citar que nunca devemos expor 
nossa vida pessoal junto a 
profissional, pois os problemas 
serão dobrados para ambos os 
casos.
Para poder render o dia é muito 
importante que a cabeça esteja 
focada na meta a ser atingida e 
o coração esteja em paz, sem 
contar que saber administrar 
seu tempo e fundamental para 
o dia ser produtivo.
Mas fui perceber o erro após 
comete-lo claro, e direi o 
porquê. Com o trabalho dentro 
de casa e o sonho se 
realizando tentei ser dois, três 
ou quatro nem sei, mas garanto 
a vocês não tem como, pois eu 
administrava, vendia, cuidava 
de casa, administrava 
problemas domésticos e ainda 
tinha que bater meta.
Primeiro passo para ser um 
excelente vendedor separar a 
casa do trabalho, os problemas 
pessoais dos profissionais, as 
metas pessoais das 
profissionais etc. 
O erro cometido me custou 
uma grande dor de cabeça pois 
o ponto de venda que estava 
dando certo fugiu do controle, 
pois começamos a colocar a 
carroça na frente dos bois, 
digo, começamos pois meu ex-
gerente também estava 
cometendo o mesmo erro, 
ambos compramos carros 
novos, trocamos os moveis 
entre outras besteiras e ao fim 
do resultado percebemos que 
aquela área que tínhamos 
atingido havia se esgotado e os 
problemas como inadimplência 
queda nas vendas entre outros 
permaneciam, então a casa 
começou a cair, quando vimos 
tinha desmoronado.
Em 1997 a queda foi inevitável 
ai então vamos recomeçar com 
uma nova estratégia e novos 
projetos, pois para ser um bom 
profissional e necessário ter 
conhecimento básico 
administrativo para que possa 
administrar sua profissão e 
como bom administrador 
comecei a fazer novos projetos, 
mas havia uma diferença que 
pesa muito, eu não estava 
começando do zero, mas sim 
recomeçando no vermelho, que 
é nada mais, nada menos, 
aquela situação em que o 
mundo vira as costas, para não 
dizer nomes. Certo!
Em 1998 decidi então abrir um 
comércio no segmento de 
baterias, afinal era o ramo que 
eu estava, o que restou do 
ponto de vendas eu aproveitei 
e tinha o apoio do meu ex-
gerente, mas não durou, fiquei 
um ano e quatro meses, afinal 
sem capital e depois de duras 
batalhas com dividendos e com 
a auto estima em baixa, decidi 
fechar e começar novamente.
Para se vender é fundamental 
sua auto confiança, pois sem 
ela você não terá resultados 
reais e ficara aquém das 
expectativas desacelerando 
seu rendimento profissional, 
financeiro e sua carreira.
Foi ai então em 1999 que entrei 
em uma editora para vendas de 
livros, vejam só onde fui parar, 
pensei “O meu deus é o fim de 
carreira para um vendedor”, 
mas foi o que consegui com a 
indicação de um amigo, já 
estava com alguma experiência 
quanto ao mercado de trabalho 
e o sonho tinha sido 
interrompido. Entenderam? eu 
disse interrompido, pois para 
um vendedor costumo dizer 
nos treinamentos que faço de 
vendas: que para o ser 
humano, sonhar é vital para 
alcançar o sucesso, afinal sem 
os sonhos não a metas a 
serem realizadas.
Então percebi que a editora era 
uma empresa seria, com 
resultado havia recompensa, 
sendo assim comecei a me 
interagir no segmento, é 
importante saber muito bem 
sobre o segmento que esta 
atuando ou vai atuar, para que 
você tenha maiores chances de 
alcançar em menor tempo e 
com eficiência os resultados 
necessários para você e para 
empresa, nunca podemos 
esquecer que para o vendedor 
o resultado é sua auto 
confiança e para a empresa é a 
garantia de permanência no 
mercado, é por isso que a 
função de vendas é uma das 
mais importantes dentro da 
empresa e continuara sendo 
durante séculos.
Com apenas duas semanas de 
vendas atingi números 
expressivos causando um 
grande impacto na empresa e é 
claro chamando a atenção dos 
chefes e colegas, após alguns 
meses com a auto confiança lá 
em cima e o bolso cheio, as 
contas pagas, veio a proposta 
ou seria recompensa? Apesar 
que a recompensa eu diria que 
já tinha obtido com a 
recuperação da estabilidade 
financeira e profissional, isso 
seria uma conseqüência de um 
bom trabalho.
A proposta era montar pontos 
de vendas no Brasil para a 
editora, e disse: “Aí, eu já vi 
este filme”, mas um profissional 
não se preocupa com o 
passado, ele sim corrige os 
erros e que venha o futuro.
Comecei a viajar e com a 
experiência adquirida no 
passado fez com que eu não 
cometesse erros e tive grande 
aprendizagem com o feito, pois 
para se montar um ponto de 
venda era necessárioestudar o 
local, ou seja, a cidade, depois 
onde montar na cidade 
escolhida, após decidir isso 
com a chefia vamos ao próximo 
passo que era formar uma 
equipe de vendas.
Para se formar uma equipe e 
necessário que você tenha 
uma confiança em si próprio 
enorme, qualquer deslize pode 
comprometer todo o trabalho.
AV. PAULISTA Foto: AG ESTADO
Os novos integrantes estão 
esperando uma empresa 
honesta e oportunidade de 
crescimento e realizações de 
sonhos pessoais, então 
precisamos ser bastante 
convincentes para que eles 
tenham segurança em você 
que os está liderando.
Na liderança é fundamental a 
comunicação segura e objetiva, 
e claro, ser conhecedor pleno 
da empresa, segmento e do 
produto que está atuando, caso 
contrário sua liderança será 
falha e sua equipe terá receios 
quanto suas orientações e 
principalmente a busca da 
meta estipulada por você.
E isso eu já estava dominando 
e tive o hesito de formar uma 
grande equipe com vinte e 
cinco integrante e com ótimos 
resultados, passando a 
conhecer os Estados de Minas 
Gerais, Santa Catarina, Goiás, 
Brasília (DF), Paraná entre 
outros, mas minha carreira 
após um ano de trabalho iria se 
encerrar na editora por 
problemas pessoas e foi com 
imenso orgulho que recebi das 
mãos de um dos chefes um 
dinheiro extra pelos excelentes 
serviços prestados e isso para 
um profissional é o topo, o 
momento que você sabe que 
esta pronto para o mercado e 
principalmente poderá alcançar 
seus sonhos.
PLAYCENTER / 2005
A VIDA DE UM VENDEDOR É LITERALMENTE UMA 
MONTANHA RUSSA.
Após a tempestade ocorrida 
dos problemas pessoais sai do 
estado de São Paulo e fui para 
o Amazonas, onde fui chamado 
pela empresa de baterias, é 
aquela de 1996 e claro com 
uma ótima experiência no 
segmento e conhecedor da 
empresa cresci rapidamente 
com resultados excelentes na 
capital, ao ponto do gerente me 
promover a consultor em 
menos de três meses e 
comecei uma nova experiência 
que era padronizar, orientar e 
treinar os pontos de vendas 
que estavam sendo montados.
Como consultor eu precisava 
saber mais da função e de 
suas tarefas, então vamos 
correr atrás de informações e 
assim estar preparado para 
resolver os problemas que a 
nova função trará, é importante 
estar sempre pronto para um 
novo desafio, pois muitas 
pessoas quando são 
promovidas acabam falhando 
devido a essa consciência de 
que pode ocorrer e devo estar 
pronto e quero crescer, para o 
vendedor o querer crescer e 
fundamental para que ele 
obtenha os resultados 
esperados e principalmente 
satisfatório a ele e a empresa.
Fui para o Estado de Rondônia 
e Acre e obtive outro sucesso 
com o trabalho apresentado, a 
empresa que eu estava 
padronizando queria
PLAYCENTER / 2005
A VIDA DE UM PROFISSIONAL EM 
VENDAS É UMA VERDADEIRA RODA.
me contratar e só não fiquei 
pela distância de São Paulo ser 
muito grande e a remuneração 
oferecida não valeria o esforço 
de ficar meses longe da minha 
família que estava em São 
Paulo.
Ao retornar para São Paulo, 
isso em Fevereiro de 2001 com 
a confiança em alta, fui atrás 
de um novo trabalho e em 
poucos dias já comecei a 
trabalhar em um centro 
automotivo, afinal com a 
experiência que tinha e a 
confiança, rapidamente fui 
chamado, é importante saber 
que o verdadeiro vendedor 
nunca fica sem trabalho, ele 
pode até ficar sem emprego, 
mas trabalho sempre tem e 
sempre ele estará com seu 
rendimento garantido.
Nesse centro automotivo 
comecei a colaborar com o 
chefe colocando em pratica 
todo meus conhecimentos 
adquiridos nas experiências 
anteriores e fiquei sabendo que 
o mesmo existia a seis anos e 
nunca havia faturado mais que 
vinte mil reais, então propus 
trabalharmos para superar 
essa meta.
Como posso superar meta? 
Informação sobre o segmento, 
concorrência, local do 
estabelecimento, atuais 
clientes, atendimento, publico 
alvo etc. Após estudar todos os 
fatores
 
Ao iniciar um empreendimento é 
necessário calcular todos os riscos, caso 
contrario você será mais uma vitima do 
mercado.
percebi que a empresa tinha 
um ótimo local e excelente 
fluxo de veículos no local, 
então pude constatar que o 
segmento e local tinha grande 
potencia para pneus 
automotivos, produto que até 
então não era focado como 
potencial e sim escapamento. 
O resultado foi monstruoso, em 
apenas seis meses 
alcançamos o resultado de 
cinqüenta e dois mil reais e 
comemoramos como merecia a 
ocasião.
Como eu estava em fase ruim 
com alguns problemas pessoas 
não pude suportar a pressão 
de colegas que queriam me 
prejudicar, o que fez com que 
eu discuti-se com o patrão e 
fosse mandado embora, apesar 
dos resultados. Hoje após 
vários anos vejo que errei e o 
meu ex-patrão tomou a decisão 
correta.
È importante sabermos que um 
profissional nunca entra em 
atrito com seu patrão ou 
superior, pois sua queda será 
inevitável e é importante 
estarmos preparados para os 
problemas com outros colegas 
de trabalho que querem a sua 
cabeça, pois em todo trabalho 
existe concorrência sendo ela 
interna ou externa e o 
vendedor precisa estar com 
auto confiança e muita paz, 
caso contrario ira ceder aos 
obstáculos que o mercado 
impõe, sendo os 
Após estar pronto, o empreendimento 
passa a ser um motivo de orgulho e 
satisfação, mas se não for bem 
administrado em todas as suas esferas, 
passa a ser uma grande dor de cabeça e 
decepção.
mesmos muito comum em 
qualquer profissão, então 
esteja pronto e aprenda a 
separar o mais cedo possível 
seus problemas pessoais do 
trabalho, caso contrario você 
será o próximo alvo do 
mercado.
Depois de ser dispensado do 
centro automotivo, comecei 
nova busca por trabalho e 
percebi que o mercado estava 
cada vez mais se terceirizando 
e as propostas de emprego 
eram para iniciantes, como eu 
já estava rodado já era 
considerado medalhão, isso 
quer dizer que dificilmente você 
será contratado pois já tem 
vícios e personalidade de 
mercado definida, as empresas 
querem jovens para que possa 
formar há sua maneira.É 
importante lembrar que tudo é 
fase na vida e minha fase de 
iniciante acabou, então tive a 
idéia de montar um jornal de 
bairro para ganhar algum 
dinheiro enquanto não 
conseguia nenhum trabalho ou 
emprego.
Em 2002 fiquei durante seis 
meses criando e vendendo o 
jornal, inclusive me lembro bem 
pois era época de Copa do 
Mundo e um dos exemplares 
tinha o tema da Copa. Eu 
criava o tema buscava as 
informações sobre o bairro 
para o conteúdo do jornal e 
vendia os espaços publicitários.
Então surgiu oportunidade de 
trabalhar em uma empresa de 
comunicação muito conhecida 
e famosa, com a proposta de 
comissão nas vendas dos 
anúncios e ajuda de custo, 
comecei a sonhar novamente e 
pensei “Será que agora vai”.
Vocês não vão acreditar, 
aquele velho ditado “as 
aparências enganam” estava 
por acontecer e tive mais uma 
decepção profissional, mas 
aprendi muito com essa 
experiência. 
Vender anúncio para a 
televisão foi uma dificuldade 
tremenda, você precisa ter 
muito jogo de cintura, afinal 
você não esta vendendo um 
produto que o cliente conhece, 
pega, cheira etc. Mas sim uma 
divulgação de sua empresaque pode ou não ser 
institucional ou comercial e 
talvez terá resultado.
É importante citar que quando 
se vende anúncios seja no 
jornal, TV, Rádio a escolha do 
cliente a ser visitado é 
fundamental para que você 
tenha êxito, pois os clientes já 
culturalmente acostumados a 
divulgar e principalmente a 
época do ano a ser oferecida e 
muito importante para o 
resultado.
Na venda de comunicação é 
fundamental que o cliente 
tenha a ciência do possível 
retorno e principalmente que 
você como um excelente 
vendedor e profissional seja 
honesto nas informações que 
dará ao cliente e tenha pleno 
conhecimento do que esta 
oferecendo, caso contrario terá 
uma grande dor de cabeça e a 
credibilidade sua e da empresa 
será abalada.
Bom, após esta excelente 
experiência profissional e 
péssima experiência financeira, 
afinal depois de vender muito 
não recebi o combinado e pedi 
demissão imediatamente e 
pude conhecer mais um 
segmento de trabalho que o 
mercado oferece.
Então em 2003 resolvi prestar 
serviços de assessoria 
comercial, percebi que no 
mercado cada vez mais se 
necessita de um bom 
departamento comercial que é 
sinônimo de resultado.
Logo no primeiro mês de 
serviços fui contratado por uma 
empresa da capital de São 
Paulo para assessorar e formar 
uma equipe de vendas, fiquei 
todo animado e feliz e pronto 
para começar.
Tinha que montar uma equipe, 
então estudei o segmento da 
empresa e o produto que ela 
queria colocar no mercado, 
defini a área de atuação e a 
quantidade de profissionais de 
vendas que deveriam ser 
contratados para suprir a área 
e como já tinha uma ótima 
experiência anterior nesse tipo 
de serviço não tive dificuldade.
Mas os problemas começaram 
a surgir pois eu tinha uma 
grande experiência do serviço 
que estava realizando, mas 
não tinha nenhuma experiência 
em prestar serviços para 
empresas e não pude perceber 
a tempo que a empresa que 
havia me contratado não tinha 
potencial financeiro para 
bancar o investimento que 
seria necessário para aquele 
projeto.
Então após contratar os 
profissionais e iniciar o trabalho 
começaram os problemas 
básicos de estoque e entrega 
de mercadoria, sem contar o 
cadastramento dos clientes que 
não estava sendo realizado, 
proprietária da empresa 
apenas sabia produzir o 
produto, mas não tinha 
nenhuma estrutura 
administrativa e dependia dos 
resultados iniciais para fazer 
novos investimentos, então não 
pude manter a equipe 
motivada, via que estava 
caindo no mesmo erro que 
fugia ao começar trabalhar 
sozinho, ou seja, 
de empresas que não podiam 
cumprir o que ofereciam, então 
decidimos parar no terceiro 
mês de trabalho.
Para que o vendedor tenha 
resultado é fundamental que a 
empresa tenha uma boa 
administração caso contrario os 
resultados não virão e ambos 
perderão a motivação 
necessária para buscar seu 
espaço no mercado.
Após mais esta triste 
experiência, continuei a 
procurar empresas e no final de 
2003 resolvi que precisava de 
uma renda fixa mensal e 
deixaria a prestação de serviço 
em segundo plano, então fui 
chamado para trabalhar com 
contabilidade, uma área que 
havia se desligado a alguns 
anos, mas era o que precisava 
no momento então abracei de 
unhas e dentes e voltei a me 
atualizar com a contabilidade e 
fazer meu trabalho com 
competência.
É assim que podemos 
identificar um profissional, 
quando ele independente do 
que faz, da o seu melhor e com 
responsabilidade assume o 
compromisso junto a empresa 
que atua e traz resultados reais 
a ela e a si mesmo.
Um bom Profissional em Vendas poderá 
em sua carreira conhecer o MUNDO.
Trabalhando novamente com 
contabilidade veio a idéia de 
juntar este segmento a 
prestação de serviço que 
estava em segundo plano e em 
quase sete meses surge meu 
primeiro cliente.
Motivado com esse cliente pedi 
demissão do trabalho fixo e 
voltei a me dedicar a minha 
empresa com ótimas idéias e 
bons resultados comecei a 
entrar no mercado novamente.
Então depois de 1997 só pude 
recuperar meu nome junto ao 
mercado em 2004, exatamente 
quando os serviços estavam 
fluindo novamente e 
financeiramente começava a 
respirar, tratei imediatamente 
de limpar meu nome.
No mundo de hoje seu nome é 
tudo que você tem e manter –
se em dia traz confiança e 
credibilidade para novos 
investimentos e negócios, foi o 
que fiz e me motivei a investir 
em novos negócios, após um 
excelente ano (2004) tinha 
certeza que o ano seguinte 
seria melhor e para isso 
comecei a planejar em 
dezembro de 2004.
É importante saber projetar 
seus negócios para o ano 
seguinte, isso lhe trará metas a 
serem alcançadas e resultados 
a serem batidos,um bom 
profissional nunca pode se 
estagnar em um mesmo 
trabalho é fundamental que se 
renove pelo menos a cada um 
ano,
não é necessário deixar o que 
esta dando certo, mas
O bom Profissional de Vendas Guarda seus 
segredos a sete chaves, para usar nas 
horas convenientes e necessárias e quanto 
mais segredos, mais próximo da liderança 
ele ficara.
sim investir e criar novas 
alternativas de renda é 
fundamental para sua 
segurança financeira no 
mercado.
Obtive grandes resultados em 
2005 como havia projetado. 
Novos negócios surgiram, 
montei um comércio alternativo 
para minhas rendas e mantive 
meu trabalho de prestação de 
serviços.
O inicio de 2006 fui convidado 
para lecionar cursos 
profissionalizantes, no principio 
questionei o trabalho, mas 
depois que inicie percebi que 
seria muito prazeroso, apesar 
de não ter retorno financeiro.
Mas, mais uma vez tive 
problemas pessoais que 
apesar da minha experiência 
anterior foi inevitável deixar de 
afetar os negócios de 2006 
alem das dificuldades naturais 
de mercado a serem 
enfrentadas estava resolvendo 
meus problemas pessoais 
novamente.
Quanto aos negócios não 
foram bons, pois abri um bar 
café com sócio e não tivemos 
êxito, mas não foi pela 
sociedade, eu sei que muitos 
irão dizer “sociedade não da 
certo”,
Para um ótimo Profissional 
nem o universo é o limite.
aceito a opinião mas não 
podemos generalizar.
No bar café teve muita 
dificuldade de bons 
profissionais e o tempo estava 
passando e o resultado não era 
suficiente para suprir as 
despesas, então tive que 
vender o negócio.
Em seguida montei uma loja 
varejista de R$ 1,99, um 
grande erro, pois estava 
preocupado com o meu 
comércio, uma lanchonete que 
deu certo e havia um imóvel ao 
lado para alugar e com o receio 
de montarem outra lanchonete 
eu aluguei o imóvel e montei o 
Bazar. Mas sem calcular os 
riscos e a necessidade de 
investimento e o retorno 
necessário para o sucesso do 
empreendimento, foi fatal, 
perda de capital e prejuízos 
incontroláveis que foram 
fulminantes pela segunda vez, 
mais uma queda profissional.
Vocês podem estar dizendo, 
“que burrice”, mas esta nova 
queda me deu mais 
experiência e com tudo 
continuo com a Lanchonete 
que da frutos e prestando 
serviços, agora é procurar, 
estudar e acreditar em uma 
recuperação. 
Com tudo posso afirmar que 
estou pronto e cheio de 
projetos para iniciar e colocar 
em pratica e novamente 
recuperar meu prestígio no 
mercado e recomeçar pela 
terceira vez,
Cidadede Sorocaba
Foto: www.vivacidade.com.br
Para um Profissional em 
Vendas a noite tem 
expediente também, afinal 
ele não tem hora marcada 
para o sucesso.
mas com uma bagagem 
grande, e com a certeza de que 
há muito espaço neste 
bagageiro para novas 
experiências que virão e na 
certeza de menos erros posso 
sonhar com a recuperação e 
quem sabe alcançar o que 
todos os profissionais do 
mundo querem, a famosa 
estabilidade profissional e 
financeira.
Mais um ano se passou e um 
bom profissional supera seus 
limites podendo aumentar sua 
esfera profissional com outras 
funções e desafios.
Após iniciar um novo caminho, 
sendo ele gratificante e 
prazeroso, pensei: Por que 
não? Como já mencionei, em 
2006 comecei a dar aula sendo 
um professor aplicado e 
dedicado e principalmente 
reconhecido, pois os alunos 
que são homens, mulheres, 
adultos, adolescentes, cada 
qual com sua personalidade e 
dificuldades mesmo com tantas 
diferenças pude ter a 
satisfação do reconhecimento e 
para um profissional isso é o 
auge da carreira.
Em 2007 fui convidado para 
lecionar em outra escola por 
méritos de sucessos anteriores, 
Av. 23 de Maio – São Paulo – SP
Foto: Folha de São Paulo
Para o Profissional em Vendas a correria 
faz parte de seu dia-dia.
vejam só, em outras funções 
que desempenhei não pude ter 
o mesmo mérito que tanto 
almejava então percebo que 
minha vocação esta em 
lecionar.
Ao me tornar professor pude 
passar minha experiência 
profissional adiante para 
pessoas que estão buscando 
os mesmos objetivos 
profissionais de todos nós, á 
estabilidade profissional e 
financeira.
Posso garantir que continuo a 
vender minhas experiências e 
conhecimentos adquiridos no 
decorrer de minha carreira que 
fez 20 anos em 2007.
E um bom profissional em 
vendas ele se valoriza e 
assumi os riscos que o 
mercado lhe impõe, afinal 
vender um produto ou serviço é 
tão difícil como vender sua 
imagem e história.
Ao iniciar 2008 já sabia que 
teria uma difícil tarefa de 
trabalho, pois manter-se no 
mercado somente como 
professor de cursos 
profissionalizantes e livres é 
inviável financeiramente então 
precisava de rendas extras.
Sabendo da necessidade e 
carência do mercado no 
segmento comercial, fui a luta e 
continuei a vender, só que 
desta vez em meu próprio 
negócio. Com minha esposa 
grávida, fui cuidar do nosso 
negócio, a nossa Lanchonete. 
Lembram? Aquela que deu 
certo, então passei a vender no 
balcão e atender o cliente 
consumidor diariamente e tive 
mais uma experiência 
interessante. Aprendi que 
aquela frase “O CLIENTE TEM 
SEMPRE RAZÃO” é uma baita 
mentira. Quando você é um 
profissional você sabe 
distinguir os clientes bons e 
ruins e saberá lidar com a 
situação sem prejudicar o 
prestigio da empresa.
Logo tive uma surpresa muito 
agradável, fui convidado para 
lecionar no SENAC/SP, e tive a 
informação que tinham 
indicado minha contratação. 
Para um profissional ser 
completo é preciso ser 
convidado para trabalhar, pois 
o convite mostra o grau da sua 
capacidade e competência, 
então como bom vendedor vi 
que estava no caminho certo.
Após lecionar em uma 
instituição prestigiada e 
respeitada aprendi mais um 
pouco do sistema profissional 
brasileiro e encerrei o ano 
letivo de 2008 com sucesso.
Chegou o ano de 2009 e junto 
vieram novos desafios, pois 
meu pequeno JOÃO estava 
presente e os filhos grandinhos 
em fase de preparação para 
entrar na faculdade.
Chegou a hora de vender 
sonhos aos meus próprios 
filhos, e acreditem eu consegui 
com êxito.
Meu filho Júnior esta na 
faculdade e não é qualquer 
faculdade, ele entrou na 
FATEC e cursa AUTOMAÇÃO 
INDUSTRIAL e o Rafael está 
pronto para encarar as 
dificuldades do ensino superior 
“ponto para as vendas”
Vejam quanto coisa o bom 
vendedor pode conquistar 
durante sua carreira e 
principalmente quanto pode 
aprender, vivenciar, ganhar, 
crescer etc. Hoje continuo a 
lecionar e trabalho no 
segmento comercial com 
prestação de serviços.
Para finalizar este livro, segue 
abaixo alguns pontos 
fundamentais para um 
vendedor na ativa o 
treinamento “EXCELÊNCIA EM 
VENDAS” treinamento de 
minha autoria e que já apliquei 
em várias empresas.
•CONHECER NORMAS E PROCEDIMENTOS DA EMPRESA
•CONHECER O PRODUTO OU SERVIÇO
•HONRAR O NOME DE SUA EMPRESA JUNTO AO CLIENTE
•MOSTRAR TOTAL INTERESSE EM ATENDER O CLIENTE
•ESTAR PRONTO P/ SITUAÇÕES DESFAVORAVEIS
•NEGOCIAR E ORIENTAR COM QUALIDADE
•DAR SOLUÇÕES AO CLIENTE EM QUALQUER CIRCUNSTÂNCIA
•APARENCIA PESSOAL
•APRESENTAÇÃO PESSOAL
•POSTURA
•COMUNICAÇÃO PESSOAL
•SER PRESTATIVO
•SIMPATIA E MUITA ALEGRIA
Russel Conwell
O QUE É TELE-MARKETING ? 
É qualquer tipo de comunicação telefônica para a finalidade 
comercial.
CONHECER O OBJETIVO DO SERVIÇO A 
 SER EXECUTADO
USAR APENAS AS PALAVRAS AFIRMATIVAS
DOMINAR TOTALMENTE O TEXTO
CONHECER O PRODUTO OU SERVIÇO
DESENVOLVER SEU TRABALHO COM ORGANIZAÇÃO
CONHECER TODAS AS NORMAS E PROCEDIMENTOS DA 
 EMPRESA
DIVULGAR E NEGOCIAR COM RESPONSABILIDADE
ADAPTAR-SE AS PERGUNTAS DO CLIENTE
SER OBJETIVO E COMUNICATIVO
TER BOA DICÇÃO 
PONTUALIDADE E SIMPATIA
O QUE É TELE-MARKETING ? 
É qualquer tipo de comunicação telefônica para a finalidade 
comercial.
CONHECER O OBJETIVO DO SERVIÇO A 
 SER EXECUTADO
USAR APENAS AS PALAVRAS AFIRMATIVAS
DOMINAR TOTALMENTE O TEXTO
CONHECER O PRODUTO OU SERVIÇO
DESENVOLVER SEU TRABALHO COM ORGANIZAÇÃO
CONHECER TODAS AS NORMAS E PROCEDIMENTOS DA 
 EMPRESA
DIVULGAR E NEGOCIAR COM RESPONSABILIDADE
ADAPTAR-SE AS PERGUNTAS DO CLIENTE
SER OBJETIVO E COMUNICATIVO
TER BOA DICÇÃO 
PONTUALIDADE E SIMPATIA
Profº Max Vieira
O QUE É A VENDA? É a arte de se comercializar 
produto ou serviço.
CONHECIMENTO DO PRODUTO OU SERVIÇO
INFORMAÇÕES GERAIS SOB SEU SEGMENTO
ANALISAR SEU PUBLICO ALVO
CONHECER AS CARACTERISTICAS DE CADA CLIENTE
TRAÇAR METAS DENTRO DA REALIDADE DE MERCADO
CONHECER AS NORMAS E PROCEDIMENTOS DA EMPRESA
DIVULGAR E NEGOCIAR COM RESPONSABILIDADE
DESENVOLVER SEU TRABALHO COM ORGANIZAÇÃO
ORGANIZAR SEU TEMPO
TRABALHAR EM BENEFICIO DE TODA EQUIPE
COMUNICAR-SE ABERTAMENTE COM SEU SUPERIOR
PROPORCIONAR UM OTIMO AMBIENTE DE TRABALHO
ELIMAR PARADIGMAS
ESTAR PRONTO PARA NOVOS DESAFIOS
APRESENTAÇÃO E APARENCIA PESSOAL
COMUNICAÇÃO, POSTURA E SIMPATIA
PONTUALIDADE E RESPONSABILIDADE
BOAS VENDAS
F I M
O QUE É A VENDA? É a arte de se comercializar 
produto ou serviço.
CONHECIMENTO DO PRODUTO OU SERVIÇO
INFORMAÇÕES GERAIS SOB SEU SEGMENTO
ANALISAR SEU PUBLICO ALVO
CONHECER AS CARACTERISTICAS DE CADA CLIENTE
TRAÇAR METAS DENTRO DA REALIDADE DE MERCADO
CONHECER AS NORMAS E PROCEDIMENTOS DA EMPRESA
DIVULGAR E NEGOCIAR COM RESPONSABILIDADE
DESENVOLVER SEU TRABALHO COM ORGANIZAÇÃO
ORGANIZAR SEU TEMPO
TRABALHAR EM BENEFICIO DE TODA EQUIPE
COMUNICAR-SE ABERTAMENTE COM SEU SUPERIOR
PROPORCIONAR UM OTIMO AMBIENTE DE TRABALHO
ELIMAR PARADIGMAS
ESTAR PRONTO PARA NOVOS DESAFIOS
APRESENTAÇÃO E APARENCIA PESSOAL
COMUNICAÇÃO, POSTURA E SIMPATIA
PONTUALIDADE E RESPONSABILIDADE
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