Aula 1.3

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BOA NOITE!!! 
 É possível observar que existem alguns tipos de 
diversificação no mercado concorrente. 
 O mercado competitivo considera três pontos que 
devem de ser observados: 
 
 O comportamento competitivo; 
 A estrutura de competição; 
 O desempenho econômico; 
 
A NATUREZA DA COMPETIÇÃO 
 Kotler, identificou mais alguns comportamentos na 
concorrência que deve de ser levado em consideração por 
seu posicionamento no mercado de atuação. 
 
 CAUTELOSOS: 
 Omissos, reação demorada, acreditam que seus produtos 
são melhores e contam com clientes fiéis. 
SELETIVOS: 
 Seleciona como vai revidar, Preço ou Promoção. 
ARROJADOS: 
 Reação Imediata, buscando o ponto fraco do adversário. 
 IMPREVISÍVEIS: 
 Não apresentam uma forma de como vão atacar seus 
concorrentes. Observação constante. 
 
 Conhecendo assim os concorrentes e seus 
comportamentos perante o mercado de atuação, em relação 
aos seus ataques e suas ações rivais. É possível estabelecer 
processos de reações em tempo hábil, quando o concorrente 
ataca no mercado. 
 São definidos assim como padrões de reações essas 
características das empresas que ficam conhecidas no 
mercado com esse padrão. 
 É por isso que se encontram no mercado empresas 
extremamente agressivas e empresas conservadoras . 
 A participação no mercado de atuação é definida pelo 
monitoramento que a empresa faz de seus concorrentes, 
para saber o que eles estão realizando e qual a intenção 
desde concorrentes no mercado-alvo. 
 Também poder ser feito através de pesquisas 
realizadas conhecidas como: 
 
SHARE OF MIND: É o percentual de clientes que 
lembram do concorrentes quando questionados a respeito. 
SHARE OF HEART: (Participação de preferência), é o 
percentual de clientes que mencionam o nome da empresa 
de preferência quando perguntado. 
PARTICIPAÇÃO NO MERCADO DE 
ATUAÇÃO 
 Alguns autores, recomendam que para conquistar 
fatias no mercado diante da concorrência, há alguns fatores 
que devem ser levados em consideração: 
 
 Escolher oportunidades que evitem a concorrência direta; 
 Analisar a concorrência monopolista, por ser um grande desafio; 
 Buscar nos concorrentes uma vantagem competitiva ainda não notada; 
 Antecipar à concorrência que está por vir; 
 Se informar sobre seus concorrentes em fontes seguras; 
 Tratar das questões de concorrência de forma ética; 
 Identificar os pontos forte e fracos da concorrência; 
 Respeitar a concorrência direta em mercados estabelecidos; 
 
 Tendo em vista uma série de aspectos, tanto positivos, 
quanto negativos, deve-se estabelecer o nível de relação que 
se deseja com os principais concorrentes. 
 Como vivemos em um ambiente muito competitivo, a 
relação entre os concorrentes pode ser vista como um 
continuum de conflitos e colisões, passando por competições, 
coexistência e cooperação. 
COMO SE RELACIONAR COM A 
CONCORRÊNCIA 
 Apesar de haver varias formas de lidar com a 
concorrência, praticamente duas são as mais comuns: 
 
 TÉCNICAS DE GUERRA; 
 FORMAS MAIS PACÍFICAS, ANTIGUERRA; 
 
 
 
 Normalmente as empresas que atacam são aquelas 
que querem obter uma situação mais privilegiada em algum 
mercado. 
 Pode ser uma empresas posicionada em segundo 
lugar que busca a liderança no mercado. 
 O princípio básico das estratégias de ataque é que as 
empresas devem concentrar os pontos fortes contra os 
pontos fracos da concorrência. 
ESTRATÉGIAS EM MARKETING A PARTIR 
DAS LIÇÕES DE GUERRA 
 Para poderem atacar de forma ordenada as empresas 
utilizam das seguintes formas de ataque: 
 
 Ataque Frontal; 
Ataque pelos flancos; 
Ataque em círculos; 
Ataque por by-pass (Circuito secundário); 
Ataque por guerrilha. 
 As estratégias de defesa são aquelas que se 
contrapõem aos ataques da concorrência. 
 As estratégias desse tipo são geralmente as 
seguintes: 
 
 Defesa de posição; 
Defesa móvel; 
Defesa de flancos; 
Contra ofensiva; 
Defesas antecipadas; 
Retiradas estratégicas. 
 
 
ESTRATÉGIAS DE DEFESA 
DEFESA