Modelos de Negociação - Seção 2

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Modelos de Negociação 
Prof. (digite seu nome aqui)
Seção 2
Objetivos:
O aluno deverá reconhecer o Estudo do Comportamento do Consumidor como parte influente no processo de Negociação; reconhecer o Estudo do processo de Compra de Serviços; reconhecer o Estudo das diversidades no processo de negociação; reconhecer as necessidades implícitas ou explicitas em uma negociação
Conteúdo – Plano de Ensino
Data
Título/Seção
Tópicos
Estudo Dirigido/
Avaliação
1
Conceituação de negociação.
2
Pré Negociação ou Fase Preparatória
O Estudo do Comportamento do Consumidor como parte influente no processo de Negociação
O Estudo do processo de Compra de Serviços
Conhecimento da Empresa/Negociador
O Estudo das diversidades no processo de negociação
Conhecimento das necessidades implícitas ou explicitas em uma negociação
Negociação de Sucesso
O sucesso na negociação é 20% de inspiração, 80% de transpiração e muita vontade das partes envolvidas. Existem três resultados possíveis na busca dos entendimentos em negociação. São eles:
Ganha x Perde – Perde x Ganha
Perde x Perde
Ganha x Ganha
Processo de Negociação - Preparação
MAANA
MAANA – Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo
Esta é uma maneira de voltar a pensar na “linha mínima de negociação”
Qual a minha posição mínima.?
Isso implica em avaliar de maneira relativa os pontos fortes e fracos de sua parte e a do outro lado.
Com frequência a força relativa nas negociações é determinada pelas percepções de cada parte quanto a uma alternativa viável para se conseguir um acordo.
Processo de Negociação - Preparação
Assim sendo, é importante recordar a razão pela qual se está negociando e a possível alternativa para um acordo negociado. 
Se a alternativa for boa e tiver um custo mínimo, sua parte estará em posição forte e poderá satisfazer melhor os seus interesses por meio de uma ação não negociada. 
Se as alternativas são limitadas e custosa, sua posição é fraca e será muito importante assegurar que suas negociações chegarão a uma conclusão satisfatória.
(continuação)
Conhecer o seu MAANA impedirá que as negociações se transformem num processo arriscado, evitando assim o problema de negociar apenas por negociar.
 Com este instrumento você evitará que sua parte chegue a um acordo simplesmente para chegar a algo mesmo que não satisfaça os seus interesses porque você sabe que sempre pode recorrer às suas outras alternativas.
Processo de Negociação - Preparação
(continuação)
Pré Negociação ou Fase Preparatória 
É a preparação para o processo de negociação, nesta fase devemos conhecer todas as variáveis que podem influenciar o resultado de uma negociação:
O Estudo do Comportamento do Consumidor como parte influente no processo de Negociação
O Estudo do processo de Compra de Serviços
Conhecimento da Empresa/Negociador
O Estudo das diversidades no processo de negociação
Conhecimento das necessidades implícitas ou explicitas em uma negociação
O Estudo Do Comportamento Do Consumidor Influente na Negociação
O estudo deste conceito leva-nos a analisar o que os consumidores compram, porque compram, quando compram, onde compram, com que freqüência o compram e com que freqüência o usam para a satisfação das suas necessidades mediante bens ou serviços
O Estudo do Comportamento do Consumidor
Fatores culturais, sociais, biológicos, pessoais e situacionais
Reconhecimento da necessidade
Busca de informação
Avaliação das alternativas do produto 
Avaliação das alternativas da compra
Decisão de compra
Comportamento 
pós-compra
Intervenientes No Processo De Compra/Negociação
Com quem estamos negociando?
Iniciador: é a pessoa que inicia o processo, que denuncia a necessidade da compra.
Influenciador: é a pessoa cujo ponto de vista influência na decisão de compra.
Decisor: é a pessoa que determina se deve ser feita a compra, o quê, como e onde comprar.
Comprador: é a pessoa que faz a compra
Usuário: é a pessoa que consome ou utiliza o produto
O Estudo do processo de Compra de Serviços
Quando os clientes decidem comprar um serviço para satisfazer uma determinada necessidade, geralmente atravessam um complexo processo de compra. Este processo tem três etapas:
A fase de pré-compra;
O encontro do serviço;
Etapa pós-compra;
Pré- Compra
Encontro de Serviço
Pós-Compra
Conhecimento da Empresa/Negociador
O conhecimento sobre a Empresa e também sobre a pessoa com quem você irá negociar pode desempenhar um papel positivo no processo de negociação e tornar-se um instrumento básico de sucesso.
Quando o negociador conhece completamente a empresa, sua história, seu campo de atividade e seus objetivos. Quando conhece o outro negociador, seu perfil e estilo, do que gosta, ele está municiado de informações que podem direcionar e conduzir o processo de negociação.
Estilos de Negociadores
O estilo é o comportamento que a pessoa adota para negociar. Parte vem da personalidade e só muda mediante forte motivação ou impacto. O estilo inclui:
Forma típica de comunicar e argumentar.
Atenção em métodos, recursos e instrumentos.
Estratégias e táticas de negociação.
Formas de reação a estímulos da outra parte.
Estilos de Negociadores
Os estilos de negociadores podem ser divididos em quatro tipos:
Controladores
Catalisadores
Apoiadores
Analíticos 
(continuação)
Estilos de Negociadores
Controladores
Catalisadores
Apoiadores
Analíticos
São decididos, eficientes
e gostam de assumir riscos. Também
podem ser competitivos. Com eles, seja
firme, mas amigável.
Um tipo ávido por
reconhecimento. Se seus interesses são
contrariados, mostram-se inconstantes.
Prepare-se para enfrentar reações
emocionais.
Eles são amáveis e
prestativos. Precisam de aceitação e
tendem a fugir do conflito. Podem prometer
coisas e não cumprir. Procure ser claro em
suas colocações.
São muito organizados e
ponderados. Podem ser teimosos e
procrastinadores. Querem sempre mais
informações, o que os torna indecisos.
Abasteça-os de fatos e tenha paciência.
(continuação)
Os Negociadores podem ser classificados ainda como:
Estilo Cooperativo
Busca do resultado para as partes.
Estilo Competitivo:
Coloca seus pontos de vista em destaque e menospreza os interesses e objetivos dos outros.
É predominantemente egoísta. Sempre acumula pontos negativos em seus relacionamentos.
Estilos de Negociadores
(continuação)
Não há um melhor estilo para todas as situações. Pessoas com estilos únicos devem procurar se aprimorar e obter mais flexibilidade.
Estilo metódico é mais eficaz do que o improvisado e desatento.
É visível uma melhoria nos resultados quando se tem a preocupação em aprimorar a capacidade de falar com clareza, de argumentar, de apresentar bem as ideias.
Temperamentais serão desastrosas para a negociação.
Estilos de Negociadores
(continuação)
É fundamental a pessoa conhecer o seu estilo e aprimorá-lo.
É fundamental perceber os estilos dos outros para se estabelecer a melhor estratégia.
O bom senso será sempre o melhor estilo. Reações emocionais temperamentais serão desastrosas para a negociação.
Estilos de Negociadores
(continuação)
O Estudo Das Diversidades No Processo De Negociação
Há certas diferenças importantes na hora de negociar. Elas podem variar entre homens e mulheres, ou então, entre os profissionais das diversas cidades do país. Vejamos algumas delas:
Homens E Mulheres Na Negociação
Nada é mais prejudicial do que a ansiedade em uma mesa de negociação. É de extrema importância o conhecimento da influência dos aspectos emocionais em uma negociação. Homens e mulheres têm atitudes emocionais diferentes no processo, veja as principais diferenças no comportamento durante uma negociação:
Homens
Mulheres
Angustiam-se quando percebem que estão a ponto de perder um bom acordo
Se tiverem de partir para o confronto, ficam aflitas porque valorizam relacionamentos de longo prazo
São mais competitivos e presos aos aspectos formais e visíveis envolvidos em uma negociação
Conseguem
identificar no gestual do interlocutor se ele está mais receptivo ou não a uma proposta
Ficam aflitos quando surpreendidos por algo que não estava em seu script. Nessa hora, tendem a ficar mais agressivos ou evasivos
A ansiedade toma conta delas quando percebem que os sinais do interlocutor são desencontrados ou se percebem que ele está jogando para obter vantagem
Outras Considerações Na Relação De Negociação Homem x Mulher
O perfil da mulher dona-de-casa, dependente, pouco assertiva e voltada para o cuidado do lar e dos filhos, foi totalmente modificado a partir da segunda metade do século XX e começou a marcar presença em todos os âmbitos da vida social, política e econômica.
Apesar destas profundas mudanças, ainda guardamos resquícios de uma era em que o homem era o agente da negociação.
Visão antiga da negociação: Negociação é coisa pra homem. Os homens são mais fortes psicologicamente, mais decididos, firmes, poderosos, capazes de espertezas, mais preparados e experientes.
Visão 2008: No Brasil, segundo pesquisas de opinião pública, 61% (Pesquisa Gallup) dos homens acham que o Brasil estaria melhor se fosse governado por mulheres, pois são consideradas mais eficientes e honestas que os homens.
Outras Considerações Na Relação De Negociação Homem x Mulher
(continuação)
As relações entre pessoas de sexos diferentes requerem protocolos de comportamentos diferenciados.
Normas de bom senso no relacionamento têm de ser vistas com atenção nas negociações. Não é porque estamos negociando que devemos abrir mão da etiqueta. Eis algumas regras:
Outras Considerações Na Relação De Negociação Homem x Mulher
(continuação)
Homem dá precedência à mulher.
O nível de formalidade no tratamento deve ser maior.
Piadinhas de mal gosto são dispensáveis na presença de mulheres.
A mulher já ocupa o seu espaço. Não precisa se “masculinizar”. Também o homem não precisa abrir mão do cavalheirismo para negociar bem quando a interlocutora for uma mulher.
Outras Considerações Na Relação De Negociação Homem x Mulher
(continuação)
Mulher Negociando Com Homem
Não subestimar o interlocutor;
Não se subestimar;
Não adotar comportamentos “femininos” (charme, busca de proteção);
Não adotar comportamentos “masculinos” (rudeza, agressividade).
Mulher Negociando Com Homem
Não subestimar ou menosprezar a interlocutora;
Não acreditar no mito de que mulher compete com mulher ou não confia em mulher;
Aproveitar a identidade com profissionalismo.
(continuação)
Homem Negociando Com Homem
Controlar a agressividade e o impulso de competir;
Buscar o resultado – Ganha x Ganha;
Homem Negociando Com Homem
Não menosprezar a interlocutora;
Não adotar comportamentos “masculinos” para intimidar ou seduzir;
Manter os protocolos do cavalheirismo;
Agir como profissional e ver a mulher como profissional.
(continuação)
Estilos Regionais de Negociação
Além de conhecer os comportamentos na negociação tanto do homem como da mulher o negociador também deve levar em consideração o estilo regional. Deve-se prestar muita atenção na maneira como seu interlocutor negocia, e mudar sua abordagem em função disso.
Estilos de negociadores de algumas capitais brasileiras:
Estilos Regionais de Negociação
RIO DE JANEIRO - Extroversão e informalidade
	Os cariocas têm grande capacidade de adaptação. A informalidade excessiva, no entanto, pode soar como falta de compromisso com resultados e pouca capacidade de organizar ideias, especialmente diante de pessoas mais assertivas.
PORTO ALEGRE - Altivez e franqueza
	Os gaúchos são objetivos e gostam das coisas ditas de forma direta, sem rodeios ou divagações. O xis da questão é que o orgulho e um certo excesso de auto-estima os deixa com fama de parciais e pedantes.
(continuação)
BELO HORIZONTE - Calma e desconfiança
	Tranquilos e prudentes na hora de fechar um acordo, negociadores de Belo Horizonte também costumam ser bons de barganha. A desconfiança e o silêncio, porém, podem deixar a outra parte insegura, receosa de revelar informações importantes.
CURITIBA - Conservadorismo e frieza
	Os curitibanos são objetivos e focados no fechamento do negócio. Às vezes assumem uma postura muito formal, o que pode dificultar uma conversa mais aberta. Saiba respeitar o espaço pessoal.
Estilos Regionais de Negociação
(continuação)
SÃO PAULO - Orgulho e ousadia
O negociador paulistano é organizado, objetivo e trabalha por resultados. Pode parecer frio e sistemático. Usar um tom mais conciliador ajuda a diminuir as barreiras e até a acelerar o desfecho do negócio.
RECIFE - Criatividade e disponibilidade
Os recifenses sempre usam sua criatividade para encontrar soluções que evitem o confronto direto. São também muito prestativos. É importante, no entanto, ser firme na defesa de suas propostas.
Estilos Regionais de Negociação
(continuação)
Conhecimento Das Necessidades Implícitas/Explicitas Numa Negociação
A capacidade de perceber a necessidade dos outros, de comunicar-se com eficiência e de se posicionar adequadamente para a negociação completa o quadro de características na fase preparatória.
A palavra-chave é empatia – saber a hora de falar, calar, posicionar-se, entre outros procedimentos.
Há alguns pontos básicos que o negociador deve perceber em seu interlocutor:
Necessidades expressas x necessidades ocultas
	As pessoas nem sempre conseguem expressar as suas necessidades. É importante tentar identificar as necessidades encobertas.
Conhecimento Das Necessidades Implícitas/Explicitas Numa Negociação
Necessidades conscientes x inconscientes
	As pessoas nem sempre conhecem as próprias necessidades; muitas vezes, estão inconscientes. Colaborar com o outro no sentido de ajudá-lo a entender as próprias necessidades poderá ser um excelente recurso para criar negócios.
Necessidades racionais x emocionais
	A necessidade de ganhar dinheiro na negociação é racional e objetiva. Por outro lado, há uma necessidade subjetiva voltada para satisfazer o ego. 
Conhecimento Das Necessidades Implícitas/Explicitas Numa Negociação
O Negociador como Iceberg:
Necessidades
Crenças
Atitudes
Percepção
Preconceitos
Motivação
Hábitos
Estado de espírito
Etc..
(criação DI)
Exercício 
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